Marketing in Afaceri Internationale (1)

8/18/2019 Marketing in Afaceri Internationale (1)

http://slidepdf.com/reader/full/marketing-in-afaceri-internationale-1 1/98

Universitatea Ştefan cel Mare SuceavaFacultatea de Ştiinţe Economice şi Administraţie PublicăEAI II

Alexandru Nedelea

MA!E"IN# $N AFA%EI&EIN"ENA'I(NA&E

Suceava



CUPRINS

CUPRINS.......................................................................................................................2OBIECTIVELE CURSULUI.........................................................................................3I. MA!E"IN# $N AFA%EI&E IN"ENA'I(NA&E...................................7

1.1. Conceptul de ma!et"n# $n a%ace"le "ntena&"onale.............................................71.2. 'ed"ul de ma!et"n# $n a%ace"le "ntena&"onale...............................................(

II. )SPECTE PRIVIN* POLITIC) *E PRO*US.....................................................1+2.1. Cla,"%"caea m-c"lo........................................................................................1+2.2. State#"a de d"%een&"ee....................................................................................12.3. State#"a de po/"&"onae.....................................................................................202.0. State#"a de ma!et"n# $n %unc&"e de etapa c"clulu" de v"a&- al podu,ulu"........2

Tael .2. O"ect"ve ,tate#"" 4" ac&"un" de ma!et"n#...................................................272.+. State#"" de $nno"e a podu,elo.......................................................................27

)*+* Strate,ii de ado-tare a cu-lului -roduse.-ieţe.........................................2(2.7. State#"" de poto%ol"" de podu,e......................................................................2(III. P"nc"p""le #eneale ale le#",la&"e" pe&u"lo d"n Rom5n"a................................31

IV. )SPECTE PRIVIN* POLITIC) *E *ISTRIBU6IE...........................................320.1.Colaoae 4" con%l"ct $n poce,ul de d",t"u&"e.................................................320.2. Lo#",t"ca............................................................................................................3

V. POI6ION)RE)....................................................................................................3(+.1. Conceptul de po/"&"onae...................................................................................3(+.2. 'odal"t-&" de po/"&"onae..................................................................................02

VI. PL)NUL *E ')R8ETIN9.................................................................................++BIBLIO9R):IE......................................................................................................+



OBIECTIVELE CURSULUI

Cu,ul o%e- a/ele teoet"ce ale pol"t"c"lo de ma!et"n# ale %"melo pe plan"ntena&"onal %""nd "nclu,e cap"tole e%e"toae la pat"cula"t-&"le ma!et"n#ulu" $na%ace"le "ntena&"onale ,tate#""le 4" pol"t"c"le de ma!et"n# ale %"me" un accentdeo,e"t pun5ndu;,e pe a,pectele cu p"v"e la po/"&"onae 4" planul de ma!et"n# .

Surse de informare -entru examen/ -roiect şi lucrare disertaţie0 Nedelea )l. Politici de marketing Ed. *"dact"c- 4" Peda#o#"c- Bucue4t" 2<<

Nedelea )l. Nedelea '. Studii interdisciplinare Ed. *"dact"c- 4" Peda#o#"c-Bucue4t" 2<<3 Nedelea )l. Epue *-nu& Strategii de dezvoltare ale firmelor de turism, comerţ şi

servicii, Ed. 'unten"a Con,tan&a 2<< Nedelea )l. Marketing în exerciţii: Aplicaţii, studii de caz, teste, Ed. *"dact"c- 4"Peda#o#"c- Bucue4t" 2<<(; Cecetae de ma!et"n# pe a/- de c=e,t"ona>; ev",te $n domen"ul econom"c? Cap"tal Rev",ta de Come& Ide" de a%ace"'ana#ement;'a!et"n# P"a&a %"nanc"a- S-pt-m5na %"nanc"a- T"una Econom"c-'a#a/"nul Po#e,"v Econom"e teoet"c- 4" apl"cat- Rev",ta de tu",m etc.

Re,u,e @e?

@@@.eco%oumAounal.o

@@@.ma!et"n#clu.o @@@.centuldema!et"n#.o @@@.ma!med"a.o @@@.ev",ta;p"ata.o @@@.ma#a/"nulpo#e,"v.o@@@.ev",ta"/.o @@@.am.o )dvet","n# Bu,"ne,, and 'a!et"n#; Stud"" de p"a&- planu" de a%ace" planu" de ma!et"n# de la %"me; In%oma&"" de la d"ecto" a#en&" de ma!et"n# epe/entan&" de v5n/-" ma!ete"a#en&"" depatamente de ma!et"n#esursele de mar1etin, le #-,"&" pe pa#"na @@@.ma!et"n#clu.o

2iblio,rafie obli,atorie0

Nedelea )l. Politici de mar1etin, Ed. *"dact"c- 4" Peda#o#"c- Bucue4t" 2<< Nedelea )l. Nedelea '. Studii interdisci-linare Ed. *"dact"c- 4" Peda#o#"c-Bucue4t" 2<13

Evaluare 3 examen scris teste ,rilă . 456. -roiect 7 referat . 456

"EME 8E P(IE%"E

http://www.ecoforumjournal.ro/

http://www.marketingclub.ro/

http://www.centruldemarketing.ro/


http://www.markmedia.ro/

http://www.revista-piata.ro/

http://www.magazinulprogresiv.ro/


http://www.abm.ro/



http://www.ecoforumjournal.ro/



http://www.markmedia.ro/

http://www.revista-piata.ro/


http://www.abm.ro/




I. P"a&a ,ev"c""lo de ... pe plan "ntena&"onal Dde eemplu? ,ev"c"" tu",t"ce ancae de a,"#u-" de tan,pot etc.F cu anal"/e compaat"ve evolu&""

I. )nal"/- compaat"v- p"v"nd activitatea de mar1etin, a firmelor concurente dinacelaşi domeniu/ cu activitate -e -lan internaţional. %ercetare de mar1etin,v"/5nd #adul de ,at",%ac&"e al cl"en&"lo %"melo d"n 9udeţul Suceava/ d"n domen"ul?

; come&ulu"? lan&u" de ma#a/"ne "ntena&"onale D8au%land )uc=an L"dlCae%ouF

; al"menta&"e"? BettG Ice 8:C 'c*onaldH,; anca ; deale"lo auto; tele%on"e" mo"leetc.

Se poate "nclude o cecetae p"v"nd #adul de noto"etate a andu"lo localee#"onale 4" na&"onale

II. Concepeea 4" eal"/aea une" cam-anii -romoţionale pentu una d"n o#an"/a&""le4" %"mele;eec"&"u de ma" Ao, ,au pentu un po"ect al ace,toa? %lubul de Mar1etin, @@@.ma!et"n#clu.o A,enţia de mar1etin, a studenţilor E;PRO'O @@@.e;pomo.o

Dconv"n#eea une" %"me ,- dev"n- cl"entF %entrul de informare şi mar1etin, turistic 2ucovina

@@@.tou",m"nucov"na.o Dconv"n#eea une" %"me ,- dev"n- cl"entF )#en&"a de tu",m a ,tuden&"lo ; %lub :oia9 @@@.cluvo"aA.o @@@.%aceoo!.comcluvo"aA

Od"nul Volunta"lo @@@.od"nulvolunta"lo.o @@@.%aceoo!.comod"nulvolunta"lo

Cluul de Stud"" ),"at"ce @@@.oman"a;c="na.o @@@.oman"aAapon"a.o @@@.oman"a;!oea.o @@@.oman"a"nd"a.o @@@.a,"aoman"a.o Facultatea de Ştiinţe Economice şi Administraţie Publică @@@.,eap.u,v.o S-eciali;area < po#amul de ,tud"" MF%"S < MAAF Un"ve,"tatea te%an cel 'ae d"n Suceava @@@.u,v.o

*e eemplu ,e poate pat"c"pa la o#an"/aea 4" pomovaea unu"a d"num-toaele evenimente?

; Suceven"" au talent D@@@.%aceoo!.comSuceven"" au talentF; Camp"onatul Spec"al"/-"lo D@@@.%aceoo!.comcamp"onatul,pec"al"/a"loF; Camp"onatul L"ceelo D@@@.%aceoo!.comcamp"onatull"ceeloF; Ol"mp"ada de 'a!et"n#; epo/"&"e cu v5n/ae de c-&" 4" o"ecte de t"p =andmade; tomol- ,au l"c"ta&"e o#an"/at- $n ,copu" pomo&"onale 4" ca"ta"le; concu,

http://www.e-promo.ro/

http://www.tourisminbucovina.ro/

http://www.clubvoiaj.ro/

http://www.ordinulvoluntarilor.ro/

http://www.seap.usv.ro/


http://www.usv.ro/






http://www.usv.ro/



Se va avea $n vedee?; concepee me,aA pul"c"ta ; concepee ,lo#an pul"c"ta ; concepee de po,tee o4u" mape %lG;ee pl"ante ecu,oane %"lme

pul"c"tae c-&" de v"/"t- pentu o#an"/a&""le de ma" ,u,

; o#an"/aea 4" pomovaea uno even"mente ca"ta"le? ,pectacole tomole v5n/-"de c-&" calendae at"cole de at"/anat etc.; act"v"tate de @e de,"#n 4" opt"m"/ae ,"te;u" pentu o#an"/a&""le de ma" ,u,; actual"/aea "n%oma&""lo 9="dulu" onl"ne al Bucov"ne" po,tat pe ,"te;ul Centulu" de"n%omae 4" ma!et"n# tu",t"c Bucov"na @@@.tou",m"nucov"na.o; concepeea 9="dulu" onl"ne al adm"n",ta&"e" pul"ce d"n Rom5n"a@@@.adm"n",tat"epul"ca.o; concepee 4" eal"/ae de calendae cu Centul de "n%omae 4" ma!et"n# tu",t"cBucov"na; o#an"/aea uno even"mente de pomovae a Cluulu" de Stud"" ),"at"ce deeemplu JSeaa %"lmulu" c="ne/ Aapone/ coeeanK

; ata#eea de %ondu" ,au ,p"A"n pentu o#an"/a&""le de ma" ,u,; concepee 4" eal"/ae de o"ecte pomo&"onale pentu o#an"/a&""le de ma" ,u,?a#ende calendae t"cou" 4epc" "n,"#ne p"u" c-n" umele cea,u" de peete etc.

Se va folosi lo,o.ul %lubului de Mar1etin, sau a or,ani;aţieivi;ate cae poate %" #-,"t la ,%54"tul cu,ulu".Pro-unerea de -liant/ afiş/ fl=.er se va -re;enta la curs iar formafinală se va trimite cu cel -uţin două să-tăm>ni ?nainte de-erioada colocviilor la adresa alnedelea@=aoo*com

III* %am-anie de mar1etin, ?n sco-uri caritabile0; epo/"&"e cu v5n/ae de c-&" 4" o"ecte de t"p =andmade; t5# de c="l"p"u"; tomol- ,au l"c"ta&"e o#an"/at- $n ,copu" ca"ta"le; ,t5n#ee de %ondu" $n ,copu" ca"ta"le pentu Od"nul Volunta"lo Dun- %"- mo"l-F; colect- de aAutoae pentu %am"l"" nevo"a4e D$nc-l&-m"ne =a"ne Auc-"" ec="/"teal"mente nepe",a"leF

"oate evenimentele vor fi or,ani;ate ?n cadrul şi sub coordonarea

membrilor %lubului de Mar1etin, BCCC*mar1etin,club*roD* Materialele-ublicitare vor include lo,o.ul %lubului de Mar1etin, şi vor fi distribuite numaidu-ă acordul titularului de curs 3 conf*univ*dr* Alexandru Nedelea Bcontact cor-/ camera 54D

"EMA 8E EFEA"E

1.Pat"cula"t-&" ale ma!et"n#ulu" p"e&e" med"ulu" de ma!et"n# $n Euopa de E,t Repul"ca 'oldova :edea&"a Ru,- Uca"na ),"a SU) Mapon"a C="na

)* Planul de mar1etin, la firma **** Bnumai din 9udeţul Suceava/

2otoşani/ Neamţ sau e-ublica Moldova/ UcrainaD





Structura -lanului de mar1etin, o ,ăsiţi ?n ca-* :I* Planul de mar1etin, a cărţii Nedelea )l. Politici de mar1etin, Ed. *"dact"c- 4" Peda#o#"c- Bucue4t" 2<<

Proiectul şi referatul se vor susţine sub forma unei

-re;entări PoCer Point şi se va -reda ?n forma extinsă Gordşi --t* -e %8 la seminar*

AtenţieH Accesul ?n sala de examen se face -e ba;a carnetului de student vi;at la;i*

%onsultaţii?%onferenţiar univ* dr* Alexandru Nedelea:acultatea de t""n&e Econom"ce 4" )dm"n",ta&"e Pul"c-Cop et. 1 cam 54

Tel. <23<;21107 "nt. 2(7Re,u,e @e?

@@@.ma!et"n#clu.oCCC*centruldemar1etin,*ro @@@.cluvo"aA.o@@@.oman"a;c="na.o@@@.oman"aAapon"a.o@@@.tou",m"nucov"na.o

@@@.eco%oumAounal.o




http://www.romania-china.ro/

http://www.romaniajaponia.ro/









I. MA!E"IN# $N AFA%EI&E IN"ENA'I(NA&E

** %once-tul de mar1etin, ?n afacerile internaţionale

JLumea e,te pe cale ,- dev"n- o p"a&- comun- $n cae oamen"" ; "nd"%eent undet-"e,c ; doe,c ,- a"- acelea4" podu,e 4" ,t"lu" de v"a&-.DT=. Lev"ttF

Pe plan "ntena&"onal %"ecae p"a&- e,te d"%e"t-. Concuen&a e,te d"%e"t-med"ul econom"c e,te d"%e"t la %el cum 4" con,umato"" ,unt d"%e"&". Pe %"ecae p"a&-teu"e ,- %oma&" o#an"/a&"" locale condu,e de mana#e" local" cae ,e pot ade,acon,umato"lo local". O"c"ne a c-l-to"t ,au a $nv-&at ceva ",to"e 4t"e c- %ance/""

,unt d"%e"&" de "tal"en" me"can"" ,unt d"%e"&" de #uatemale/" "a a/"l"en"" ,untd"%e"&" de a#ent"n"en". C="a dac- au #an"&e comune 4" un"" %olo,e,c c="a aceea4"l"m- %"ecae &a- $4" ae pop""le ,upe,t"&"" m"tu" pop"a ",to"e con%"#ua&"edemo#a%"c- econom"e 4" pop""le poleme. Toate ace,te a,pecte %omea/- cadul#eneal al une" &-".

*ac- v"nde&" 1<< de podu,e $n 1+< de &-" d"n lume va teu" ,- d",cuta&" $nmodu" d"%e"te cu con,umato"" d"n d"%e"tele col&u" ale lum"".

*e/voltaea m"Aloacelo de comun"ca&"e 4" de tan,pot a pem", educeeacont"nu- a t"mpulu" 4" a d",tan&elo conect5nd %"ecae local"tate cu e,tul lum"" 4"cont"u"nd p"n acea,ta la #loal"/aea p"e&elo. Podu,e cae ma" demult eau locale,au na&"onale a/" ,unt d",pon""le $n $ntea#a lume.

'a!et"n#ul ,e "mpune ca un ,p"A"n "nd",pen,a"l al de/volt-"" "ntena&"onalea une" $ntep"nde".*e/voltaea e&ele" old "de e et"ndeea ap"d- $n toat- lumea a

telev"/"un"" p"n calu 4" ,atel"t pecum 4" "nteconectaea #loal- a e&elelo detelecomun"ca&"" au du, la o conve#en&- a ,t"lu"lo de v"a&-. 9enea&"a #loal- 'TV

pe%e- Co!e $n loc de cea" N"!e $n locul papuc"lo tad"&"onal" C="c!en 'cNu##et,$n loc de oe/ 4" c-&" de ced"t $n locul ancnotelo.

Pentu %oate multe %"me de,cope"ea $nv-&aea 4" puneea $n ope- ama!et"n#ulu" "ntena&"onal ,e "mpun ca %""nd e/ultatul une" dule nece,"t-&"? cea aune" de,c="de" ,po"te ,pe p"e&ele ete"oae 4" cea a une" ,t-p5n"" ma" une aela&""lo cu ace,te p"e&e.

*e,c="/5ndu;,e ,pe ete"o 4" $nt-"ndu;4" apo" po/"&""le cuce"te %"mele man"%e,t-nevo"a de a $n&ele#e d"n ce $n ce ma" "ne contetul ,t-"n $n cae ,e $n,c"e act"v"tatealo. Pon"nd de la acea,t- $n&ele#ee ele $4" de/volt- capac"tatea de adaptae#aan&"e a e%"c"en&e" 4" peen"t-&"" lo. 'a!et"n#ul ,e "mpune ca un ,p"A"n"nd",pen,a"l al de/volt-"" "ntena&"onale a une" compan"".

Mar1etin,ul ?n afacerile internaţionale e,te poce,ul de plan"%"cae 4"tan/ac&"onae pe,te #an"&e pentu a cea ,c="mu" cae ,- ,at",%ac- "nd"v"/" 4"o#an"/a&"" $m-c5nd %ome d"ve,e de la come& "ntena&"onal la l"cen&"ee ,oc"et-&"m"te %"l"ale $n pop"etatea total- a %"me" opea&"" la c=e"e 4" contacte demana#ement. 'a!et"n#ul "ntena&"onal ae $n vedee $n ,pec"al ceaea de ,at",%ac&"e4" ceaea de ,c="mu" el %""nd un "n,tument pentu a de/volta pe/en&a une" %"me

pe o p"a&- eten-. :aptul c- o tan/ac&"e ae loc pe,te #an"&ele une" &-" ,ul"n"a/-d"%een&ele $nte ma!et"n#ul "nten 4" cel "ntena&"onal p"n luaea $n con,"deae a



d"%een&elo $n %acto"" de med"u ce #eneea/- con,t5n#e" 4" ade,ea con%l"ctee/ultate d"n le#" cultu" 4" ,oc"et-&" d"%e"te. P"nc"p""le de a/- ale ma!et"n#ulu"%unc&"onea/- 4" $n med"ul "ntena&"onal d"%een&a p"nc"pal- %""nd nece,"tatea lu-"" $ncon,"deae a mult"tud"n"" de med"" d"n d"%e"tele &-" unde %"ma doe4te ,- "nte.

Qn ma!et"n#ul "ntena&"onal %"ma va teu" ,- ,tud"e/e med"ul eten al

%"ec-e" &-" avut- $n vedee %"ecae av5nd pop""le caacte",t"c" d"%e"te %a&- de celeale alto &-" ceea ce va #enea ,tate#"" de ma!et"n# d"%e"te. O polem- cae ,e

pune $nt;un med"u eten e,te neput"n&a de a ecunoa4te cu u4u"n&- "mpactul poten&"al al anum"to elemente necontola"le d"nt;un alt med"u.

Marketingul global ae $n vedee elaoaea une" ,tate#"" comune la n"velul$nte#"" lum". Lumea $ntea#- e,te v-/ut- 4" tatat- ca o ,"n#u- p"a&-. 'ulte &-" ,untavute $n vedee $n mod ,"multan p"n tataea ,"m"la"t-&"lo d"nte ele. State#"a#loal- de ma!et"n# ,ta"le4te o ,tate#"e un"c- pentu p"a&a #loal- men&"n5nd%le""l"tatea de a ,e adapta la n"vel local acolo unde e,te nece,a.

'a!et"n#ul #loal e,te ult"mul ,tad"u de de/voltae $n ma!et"n#ul"ntena&"onal 4" cu toate c- ae $n vedee tataea p"e&e" mond"ale ca o ,"n#u- p"a&-

pu&"ne ,tate#"" de ma!et"n# #loale pot e",ta %-- n"c" un %el de adaptae la n"vellocal.

Coca;Cola 'c*onald, 'aloo N"!e NB) 4" 9"llette ,unt doa c5tevad"nte compan""le cae au eu4"t ,- pomove/e cu ,ucce, podu,e #loale. S- lu-mca/ul 9"llette? cam 12 m"l"ade de oamen" %olo,e,c /"ln"c cel pu&"n un podu, 9"llettecon%om e,t"m-"lo %"me". 9"llette o&"ne u"a4e econom"" de ,ca- d"n v5n/aea adoa c5teva t"pu" de lame de a, pe %"ecae p"a&- $n pate.

State#"a de ma!et"n# "ntena&"onal ae $n vedee um-toaele altenat"ve?; Podu,ele %a"cate pentu p"a&a de o"#"ne teu"e v5ndute ca atae D%--mod"%"c-"F pe p"e&ele ,t-"ne; E,te opotun- adaptaea podu,elo 4" a pol"t"c"lo de ma!et"n# la %"ecae p"a&-,t-"n-; Putem v"nde podu,e ,tandad"/ate $n &-"le d"n $ntea#a lume; Putem adopta o l"n"e med"an- 4" ,- c-ut-m o ,tandad"/ae a %a"ca&"e" 4" oadaptae local- a podu,elo

8iferenţe ?ntre mar1etin,ul intern şi cel internaţional1

Mar1etin, intern Mar1etin, internaţional

1. L"m- 4" na&"onal"tate un"c- 1. L"m" 4" na&"onal"t-&" mult"ple%acto" mult"cultual"

2. P"a&a elat"v omo#en- 2. P"e&e d"ve,e ," %a#mentate

3. *ate d",pon""le ,auelat"v u4o de cule,

3. Cule#eea datelo e,te uneo"%oate d"%"c"l- nece,"t- u#ete 4"ec="pe de cecet-to" %oate

0. :acto" pol"t"c" elat"vne"mpotan&"

0. *e,eo" %acto"" pol"t"c" ,unt p"mod"al"

1 )daptae dup-? "ll"am . Ca"n JIntenat"onal Plann"n#? '",,"on Impo,,"leK Colum"a Mounal o%old Bu,"ne,, DIul"e;)u#u,t 1(7<F.



+. L"etate elat"v- %a&-de "nteven&"a #uvenulu"

+. 9uvenele ,e "mpl"c- mult 4""n%luen&ea/- dec"/""le de a%ace"

. Copoa&""le "nd"v"duale auun "mpact edu, a,upamed"ulu"

. 'a"le compan"" "n%luen&ea/- puten"c med"ul

7. ov"n",mul aAut- 7. ov"n",mul ,t5nAene4te. 'ed"u de a%ace" elat"v ,ta"l . 'ed"" de a%ace" d"%e"te unele

"n,ta"le Dda cae pot %" %oate po%"ta"leF

(. 'oned- un"c- (. Valute %oate d"%e"te d"n punct devedee a" ,ta"l"t-&"" 4" al valo""

1<. JRe#ul"le de AocK $n a%ace",unt matue 4" cuno,cute

1<. Re#ul" d"ve,e ,c="m-toae 4" neclae

11. 'ana#e" o"4nu"&" cu

a,umaea 4" dele#aeae,pon,a"l"t-&"lo 4" cu ut"l"/aeacontolulu"

11. 'ana#e" %oate autonom" 4"

ne%am"l"a"/a&" cu u#etele 4" contolul

*)* Mediul de mar1etin, ?n afacerile internaţionale

Mediul economic

'a!et"n#ul "ntena&"onal e,te puten"c "n%luen&at de dou- med"" econom"ce0• med"ul econom"c "ntena&"onal 4"• med"ul econom"c "nten de pe p"e&ele ,t-"ne.

Mediul -olitic:acto"" pol"t"c" Aoac- un ol maAo $n ma!et"n#ul "ntena&"onal deoaece

apotu"le d"nte #uvenele d"%e"telo &-" pot "n%luen&a po/"t"v ,au ne#at"v cl"matulde a%ace". )cea,ta e,te p"nc"pala mot"va&"e pentu o %"m- cae doe4te ,- $4""ntena&"onal"/e/e act"v"tatea pentu a ,tud"a t"pul #uven-"" 4" ,",temul de pat"de

pol"t"ce d"n &aa D"leF ,t-"ne unde doe4te ,- %"e pe/ent-. Qn acela4" t"mp med"ul pol"t"c d"n &aa de o"#"ne a %"me" Aoac- un ol p"mod"al $n concepeea 4"

puneea $n ope- a ac&"un"lo de ma!et"n# "ntena&"onal. P"nte ac&"un"le#uvenamentale cae au o "n%luen&- cov54"toae a,upa "ntena&"onal"/-"" une"%"me ,e num-- 4" um-toaele?• ,anc&"un"le 4" ema#ou"le• contolul "mpotu"lo 4" epotu"lo• e#lementaea compotamentulu" $n a%ace"le "ntena&"onale.

'ed"ul econom"c d"nt;o &a- ,t-"n- poate %" evaluat p"n p",maum-toaelo a,pecte?• Sta"l"tatea pol"t"c-.• R",cu"le pol"t"ce?

; con%",caea? $n ace,t ca/ pop"etatea une" $ntep"nde" tece %-- de,p-#u""; de la %"ma ,t-"n- la &aa #a/d-.



; epop"eea? "nve,t"&"a ,t-"n- e,te peluat- ; cu anum"te de,p-#u"" ; de c-te#uvenul local.

; na&"onal"/aea? teceea unu"lo d"n pop"etatea "nve,t"to"lo ,t-"n" $n pop"etatea #uvenulu" local p"n plata de la u#et a uno de,p-#u"" *ee#ul- na&"onal"/aea a%ectea/- un ,ecto o amu- $n total"tatea ,a , nu o ,"n#u-

$ntep"ndee.• Na&"onal",mul.• Re,t"c&""le econom"ce? contolul ,c="mu"lo e,t"c&"" la "mpotcontolul pe&u"lo e,t"c&"" p"v"nd "nve,t"&""le ,t-"ne.

Evaluaea vulnea"l"t-&"" pol"t"ce a une" &-" poate %" eal"/at- %"e de anal"4t"" pop"" a" compan"e" %"e de "n,t"tu&"" ,pec"al"/ate 4" ae dept o"ect"ve?• S- pev"/"one/e "n,ta"l"tatea pol"t"c- a une" &-" 4" ev"den&"eeae",ten&e""ne",ten&e" ",cu"lo pol"t"ce>• S- aAute %"ma ,- evalue/e even"mentele pol"t"ce 4" "n%luen&a poten&"al- aace,toa a,upa dec"/""lo actuale 4" de pe,pect"v- e%e"toae la a%ace"le

"ntena&"onale.Mediul 9uridic al ma!et"n#ulu" "ntena&"onal ae te" d"men,"un"?• le#"le "ntena&"onale• le#"le e#"onale• le#"le "ntene ale %"ec-e" p"e&e.

Mediul cultural

&imba

%omunicarea verbalăQn t"mp ce en#le/a a deven"t l"ma de ,u,t"tu&"e pentu a %ace a%ace" lan"vel "ntena&"onal. V5n/-to"" p"cepu&" au $nv-&at de t"mpu"u c- a vo" l"ma local-cel pu&"n $nt;o anum"t- m-,u- le o%e- un avantaA nota"l %a&- de concuen&"" lo ma"

pu&"n pol"#lo&" 4" le %un"/ea/- o v"/"une adev-at- de,pe p"a&a &"nt-. Pe l5n#- %aptulc- $" pem"te unu" om de a%ace" ,t-"n ,-;4" pe/"nte podu,ul 4" ,-;" ,ta"lea,c-valoaea cunoa4teea l"m"" locale $" de,c="de o %eea,t- ,pe "nte"oul cultu"" &"nt-.

Numele au de,"#u mae "mpotan&- $n o"ce l"m- "a $n ma!et"n# numelede mac- e,te ecep&"onal de "mpotant. ) "ntoduce pe o p"a&- nou- un podu, nouetaod"na da cae ,e ,p"A"n- pe un nume de mac- nepot"v"t a putea $n,emnade/a,tul. C="a 4" %"mele "ntena&"onale con,acate pot avea poleme cu numele?

S"emen, e,te aeo" oto#a%"at coect $n a%aa 9eman"e" 4" pu&"n" oamen" d"n ),"a pot ponun&a "ne Ne,tle la %el cum n"c" occ"dental"" nu ponun&- coect GundaG.

'inutaSpec"al"4t"" $n ma!et"n# vo %" Audeca&" dup- &"nuta lo $n t"mpul act"v"t-&"lo

de ne#oc"ee ,au v5n/ae deoaece J&"nutaK e,te o epe/entae %"/"c- a ,t"me" %a&- de pop"a pe,oan-. La %el ca 4" #e,tu"le &"nuta poate %" "ntepetat- d"%e"t $n &-" cucultu" d"%e"te. Un -at ne-"e"t $m-cat comod 4" cu o at"tud"ne non4alant-

poate "nd"ca un po#amato m"l"ona d"n S"l"con ValleG $n Statele Un"te ,au unat",t avan#ad",t $n :an&a. Qn C="na o a,emenea &"nut- $n,eamn- ,--c"e 4" l"p,- deamon"e ,p""tual-.

A-ro-ierea faţă de alte -ersoane



:"ecae cultu- ae pop""le e" e#ul" pentu J,pa&"ul pe,onalK. Rolul,pa&"ulu" e,te e,en&"al pentu $n&ele#eea depl"n- a une" cultu". *e p"ld- u4"" ,untoamen" epan,"v" cae t"nd ,- ,tea %oate apoape de patene"" de a%ace" ade,eaat"n#5ndu;" u4o "n t"mpul conve,a&"e" 4" ,c="m5nd $m-&"4-" c5nd ,e ,alut-.Mapone/"" ,unt mult ma" e/eva&"> conve,a&""le de a%ace" ,unt de,tul de o%"c"ale "a

patene"" ,unt &"nu&" la o anum"t- d",tan&-. )#ent"n"en"" $ncep cu o &"nut- %oateo%"c"al- 4" d",tant- da ,e $nc-l/e,c epede educ5nd 4" d",tan&a pe m-,u- ceconve,a&"a Dne#oc"e"leF avan,ea/-. Ru4"" vo %" o%en,a&" daca a%"4e/" o &"nut-d",tant- Aapone/"" vo %" 4oca&" dac- $" $m-&"4e/" "a a#ent"n"en"" te vo con,"dea$n#5m%at dac- a" o &"nut- pea neo%"c"al- de la $nceput.

>mbetulOamen"" de a%ace" d"n Statele Un"te ,unt $ntotdeauna lua&" $n 5, pentu

/5metul lo con,tant 4" pentu %e&ele lo vo"oa,e $n t"mp ce Aapone/"" 4";au c-p-tat o"ma#"ne de ,o"etate $ncuntat-. Cu toate ace,tea p"m"" nu ,unt $ntotdeauna "ned",pu4" 4" ult"m"" nu ,unt to&" u,u/".

"raducerea

Ep"m-" $n pul"c"tate apaent nev"novate atunc" c5nd ,unt tadu,e $n alt-l"m- pot cea ,"tua&"" oaecum ,t5nAen"toae ,au de un pen""l a,olut. ),t%el c-l-to""$n &-" ,t-"ne ,e con%unt- cu "nd"ca&"" "ne "nten&"onate d"n patea %"melo de,ev"c"" da cae aAun# ,- capete un cu totul alt $n&ele,. 'en"ul d"nt;un e,tauantelve&"an poclam- m5ndu? JV"nu"le noa,te nu te ma" la,- ,- ,pe" n"m"cK. Pe a%"4eled"nt;un =otel Aapone/ ,e putea c"t"? JSunte&" "nv"tat ,- ene%"c"a&" de came",t-K. La o,p-l-to"e d"n Roma ea ,c",? J*oamnelo ,coate&";v- =a"nele a"c" 4" petece&" o dup-;am"a/- m"nunat-K. Bo4ua de la un centu de $nc=""ee a ma4"n"lo d"n To!"o o%eeaace,t ,%at "ntel"#ent? JC5nd v- apae $n %a&- un p"eton ap-,a&" pe claon. La $nceputap-,a&" melod"o, da dac- nu ,e d- la o pate ap-,a&" pe,te el cu v"#oaeK.2

Pa!e Pen a podu, un nou t"p de ,t"ou "a eclama pentu ace,ta a %" teu"t,- ,une a4a? JNu o ,-;&" cu#- $n u/una 4" n"c" n;o ,- te %ac- de u4"neK. Qn en#le/-Jemaa,,K $n,eamn- a %ace de u4"ne "a $n ,pan"ol- au ce/ut c- ,e ,puneJemaa/aK ceea ce de %apt $n,eamn- Ja l-,a $n,-c"nat-K. ),t%el eclama ,una cevade #enul? JNu o ,-;&" cu#- $n u/una 4" n"c" n;o ,- te la,e $n,-c"nat-.K

Ale,erea translatorilor• Tan,lato"" teu"e ,- %"e n-,cu&" $n &aa e,pect"v- ,au ,- a"- o mae

epe"en&- pe p"a&a &"nt-. E" teu"e ,- ac&"one/e at5t ca "ntepe&" cultual" c5t 4" ca"ntepe&" l"n#v",t"c" 4" pot avea un ol e,en&"al $n completaea l"p,u"lo cecet-""cultuale.• )n#aAa&" pentu ne#oc"e" tan,lato" pop"" ma" de#a- dec5t ,-;" %olo,"&" pece" %un"/a&" de patene". Teu"e ,- pute&" avea $ncedee $n pe,p"cac"tatea 4"ecomand-"le tan,lato"lo pe l5n#- taduceea pop"u;/",-.

Toate mate"alele ,c",e D,c",o" %au" c-&" de v"/"t- d"a#ame de pe/entaeF 4" mate"alele ,upl"mentae pentu eclam- teu"e ,- %"e tadu,e 4" apo"ev-/ute de un tan,lato n-,cut $n &aa e,pect"v- altul dec5t cel cae a %-cut "n"&"altaduceea. 'ate"alele po,t tadu,e pot cau/a daune "epaa"le e%otulu"dumneavoa,t- de ma!et"n# d5ndu;" o tent- ne#l"Aent- ,au "n,ult-toae pentu

patene"" ,t-"n".2 P=. 8otle Principles of marketing Pent"ce all 2<<+ p. 7+2



O"ce cultu- apec"a/- $ncecaea de a $nv-&a pu&"n l"ma ,a. C="a dac- pateneul voe4te "ne l"ma dumneavoa,t- e,te de do"t Dca un v5n/-to ",te& ce,unte&"F ,- $nv-&a&" cel pu&"n c5teva %a/e $n l"ma lu" pentu a ev"den&"a "ntee,uldumneavoa,t- pentu cultua pateneulu".

eli,iaE,te nece,a a &"ne ,eama de ,ent"mentele el"#"oa,e ale "nd"v"/"lo ,au

#upu"lo. Poduc&""le c"nemato#a%"ce 4" c-&"le ,unt &"nte o"4nu"te ale contove,elo el"#"oa,e da 4" ,ev"c"" pecum cele ancae ,au cele pentu $n#"A"ea cop""lo potcau/a adve,"tate. I,lamul vede ,ev"c""le ancae cel pu&"n $mpumutu"le ,tandad cudo5nd- ca o %om- de cam-t- cae e,te "nte/",- de Coan $n t"mp ce unele ,ectece4t"ne v-d $n ,ev"c""le de $n#"A"e a cop""lo o a#e,"une a,upa v"e&"" %am"l"ale.

Bud",mul de4" e,te ma" mult o %"lo/o%"e ae pu&"n" pact"can&" ,e"o4" cae ,e$n#-m-de,c ,- m-n5nce la e,tauantele t"p %a,t;%ood cae %olo,e,c "nten,"v cane.

Catol"c"" d"n Statele Un"te au "n%luen&at men"u"le e,tauantelo cu e,t"c&"a

lo de a con,uma cane v"neea> pe4tele p-A"t 4" m5ncaea de ,co"c" ,unt $nc- %elu"le,tandad d"n multe men"u" $n %"ecae v"ne" de4" au tecut decen"" de c5nd Vat"canul a"d"cat e,t"c&""le. La %el ,--to"le eve"lo a%ectea/- e#ulat modelele de cump-ae$n ma"le oa4e euopene 4" ame"cane "a Ramadanul ",lam"c aat- ,emne de "n%luen&-a,em-n-toae. Comun"t-&"le de c="ne/" 4" v"etname/" $mp-4t"ate $n lume au o"n%luen&- econom"c- a,em-n-toae p"n celeaea Noulu" )n Luna DTetF. Qn ,%54"tceleaea C-c"unulu" $n lumea $ntea#- a deven"t pentu mul&" ce4t"n" 4" ne;ce4t"n"deopot"v- ma" mult o oca/"e pentu cump--tu" dec5t o ,--toae cu ,emn"%"ca&"eel"#"oa,-.

V5n/-to"" "ntena&"onal" pot con,tata c- a "nta $nt;o &a- nou- cu un podu,e",tent va cee o adaptae ,e"oa,- a podu,ulu" pentu a ev"ta tulu-"le el"#"oa,e.C5nd 'c*onaldH, 4";a pu, oc="" pe p"a&a "nd"an- la m"Alocul an"lo H(< a $n&ele,epede c- "nted"c&"a ="ndu4"lo de a con,uma cane de v"t- va %ace ca cea ma" mae

pate a men"ulu" 'c*onald ,- %"e "naccepta"l. Qn locul %a"mo,ulu" B"# 'ac %"ma aceat noul podu, 'a=aaAa= 'ac pepaat d"n cane de eec acceptat- de el"#"e.

Piaţa sărbătorilor

S--to"le el"#"oa,e pot pomova $n mae m-,u- c=eltu"el"le ca $n ca/ulC-c"unulu" ,au le pot $ncet"n" ca $n pe"oada po,tulu" de Ramadan. Unele ,--to" 4"

pact"c" pot pomova cump-aea uno at"cole ,pec"%"ce D%lo" de Pa4t" p-A"tu" de)nul Nou LunaF ,au doa o ce4tee u,c- a cump--tu"lo de podu,e de u/ #eneal

D=a"ne no" pentu petece" comu,t""l" pentu c-l-to""F. Indu,t"a =otel"e- 4" atu",mulu" ,unt a%ectate $n mae m-,u- de ,--to"le el"#"oa,e "a ce" cae v5nd

podu,e le#ate de ace,te ,ectoae teu"e ,- %"e %oate ,en,""l" la ace,te ,u"ecte.

#reşeli de mar1etin, ce ţin de mediul cultural

Iat- c5teva J#a%eK celee $n ma!et"n#ul "ntena&"onal?3

Qn Statele Un"te ale )me"c"" JSNI)SK a teu"t ,- aandone/e numele de JEcueu"lKDveve"&-F pentu el"copteele ,ale deoaece $n S.U.). ace,t an"mal e,te con,"deat a%" de -u au#u.

3 P="l"p 8otle Benad *uo", Marketing Management ed"&"a a (;a Ed. Pul" Un"on Pa", 1((7



Qn &-"le =",pan"ce 9eneal 'oto, a %o,t nevo"t- ,- ,c="me numele modelulu" ,-uJNovaK. Qn ,pan"ol- JNo vaK $n,eamn-? nu me#e.

Numele deodoantulu" JReonaK a teu"t ,c="mat $n Potu#al"a deoaece ; $n potu#=e/- ; avea conota&"" o,cene. J'c*onald,K nu 4";a putut ut"l"/a clovnul Ronald $n Mapon"a deoaece %a&a ,a al-

evoca moatea.JCoca;ColaK 4";a eta, ,t"cla de 2 l"t" d"n Span"a dup- ce a con,tatat ca %"#"deele,pan"ole nu eau ec="pate pentu a,emenea d"men,"un" ale ,t"cle".JTan#K o -utu- cu #u,t de potocale pentu m"cul deAun nu a eu4"t ,- penete/e

p"a&a :an&e" deoaece %ance/"" nu eau ,ucu" de %ucte la m"cul deAun.JP="l"p,K nu a putut v"nde un model d"n ca%et"eele ,ale $n Mapon"a deoaece ea

pea volum"noa,- pentu uc-t-""le Aapone/e ; $n #eneal ; de d"men,"un" edu,e.O re,ulă -rinci-ală a textelor ?n limba en,le;ă şi numai en,le;ă este că

o-erea;ă de la st>n,a s-re drea-ta? a4a ,e c"te4te ,c"eea l"m"" en#le/e ca de alt%ela ma" multo l"m" "ntena&"onale. Re,pect"va e#ul- ,ta la a/a multo ,ecvente de t"p$na"nte 4" dup-K cum ,unt cele d"n eclamele pentu dete#en&" $n cae

$m-c-m"ntea muda- d"n ,t5n#a dev"ne at"colul cuat 4" poa,p-t d"n deapta.Succe,"unea poate %" c"t"t-K at5t de cla de no" $nc5t epl"ca&""le c="a nu ,untnece,ae? numele de mac- e,te tot ce ,e cee pentu a at"u" podu,ulu" ,c="maeam"aculoa,-. )cea,ta odonae tetual- e,te $nt;at5t de o"4nu"t- $n Occ"dent $nc5tatunc" c5nd un mae poduc-to de ,-punu" 4";a %acut pul"c"tate "n O"entul '"Aloc"u,;a pe,upu, c- n"c" o ,c="mae nu ea nece,a- pentu eclam- $n a%aa taduce""veale. *a cititorii arabi o rece-tea;ă de la drea-ta la st>n,a/ -entru că aşa seciteşte alfabetul arab. *ec" pentu pul"cul d"n O"entul '"Aloc"u -rodusul seoferea sa le transforme ainele din albe ca ;ă-ada ?n ,ri murdar*

Sama"n e un emed"u pentu due"le de ,tomac. Pentu ace,ta ,;au %-cuteclame cae nu aveau n"c" un tet c" doa te" "ma#"n". P"ma a-ta un om olnav cae,e &"nea de ,tomac. Qn a doua "ma#"ne ace,ta ea d"nt;un pa=a Sama"n "a $n a te"a

p-ea ,- nu;l ma" doa- ,tomacul pentu c- /5mea. Reclama a %o,t un ,ucce, $nEuopa da nu 4" $n &-"le aae. Cau/a )a"" c"te,c "nve, de la deapta la ,t5n#a.)4a c- e,te u4o de $n&ele, la ce ,e #5ndeau c5nd ,e u"tau la %oto#a%"" de la deapta la,t5n#a.

Ale,erea numelui de marcă

S evite capcanele lingvistice D,- %"e o mac- "ntena&"onal-F.

Cu an" $n um- #upul 9eneal 'oto, a lan,at $n cadul l"n"e" C=evolet unmodel c-u"a " ,;a dat numele JNOV)K. V5n/-"le au %o,t pom"&-toae $n toat-)me"ca de Nod mot"v pentu cae ,;a lan,at un po#am de d",t"u"e ma,"v-

pentu p"a&a )me"c"" de Sud. *e acea,t- dat- v5n/-"le au %o,t de/a,tuoa,e. *up-cecetaea "n,",tent- a cau/elo e4eculu" ,;a aAun, la conclu/"a c- v"na o poat- doa numele> $n ,pan"ol- Jno vaK $n,eamn- Jnu me#eK. C"ne cump-- o ma4"n- cae nume#e Compan"a a ,c="mat numele automo"lulu" $n JCa"eK 4" v5n/-"le au "ntat$n l"n"" nomel.

Un alt eemplu ,unt ,ucu"le %an&u/e4t" P,c="tt D%onet"c "dent"c cu en#l. ,="tF,au lenAe"a pentu -a&" c="ne/ea,c- Pan,G Den#l. pan,G $n,emn5nd =omo,eualF.

9ee e,te numele unu" mae poduc-to de m5ncae pentu eelu4". Qn

%ance/- J#eeK $n,eamn- a vom"ta. E,te dec" un nume de mac- nepot"v"t pentuo p"a&- la n"vel #loal. P"n umae 9ee nu ,e #-,e4te $n :an&a> pe ,"te;ul



compan"e" la pa#"n"le pentu :an&a 4" Canada ,e %ace t"m"tee c-te Statele Un"te pentu ce" cae vo ,- cumpee podu,ul.

Numele Sc=@eppe, Ton"c ate a teu"t ,- %"e ap"d mod"%"cat pe p"a&a"tal"an- $n Sc=@eppe, Ton"ca deoaece J"l @ateK e,te epe,"a "d"omat"c- pentuclo,et $n l"ma "tal"an-.

Ta%"cante e,te numele une" m-c" de ap- m"neal- d"n Ital"a. Qn ,pan"ol-Jta%"canteK $n,eamn- ta%"cant de do#u".

P"nte cele ma" J%a"moa,eK podu,e ,t-"ne cae ,t5ne,c /5mete $n 'aeaB"tan"e ,unt dete#entul JColonK Dtemen a#ot"c vul#aF =5t"a "#"en"c- 8appDJpoc-"eKF o pa,t- de d"n&" num"t- J*a!"eK DJne#e,-KF ,au o con,ev- de pe4tenum"t- J#ated :annGK DJpu4c-"a4a :annGKF.

'occo e,te ve,"unea m"n"van a lu" N",,an. Compan"a N",,an nu a avut mae,ucce, cu 'occo pe p"a&a d"n Span"a. *e a,emenea d",t"u"to"" d"n Sant"a#o DC="leFau ceut ,- " ,e ,c="me numele pentu c- JmocoK $n,eamn- muco/"tate.

Compan"a Roll, RoGce a con,"deat numele en#le/e,c JS"lve '",tK %oateat-#-to da a de,cope"t c- Jm",tK $n l"ma #eman- e,te denum"ea a#ot"c- pentuJm"/e"eK Jmud-"eK J-le#aK. Ca umae a teu"t ,- ,c="me numeleautomo"lulu" $n S"lve S=ado@. O alt- compan"e de podu,e co,met"ce pentu p-Cla"ol a "ntodu, pe p"a&a #eman- un ondulato num"t '",t St"c! pentu cae nu

pea multe pe,oane ,;au a-tat "ntee,ate a %olo," J-&ul pentu -le#aK dato"t-,emn"%"ca&"e" acelu"a4" cuv5nt J'",tK.

*up- ce autotu",mul :"at Uno a %o,t lan,at pe p"a&a %"nlande/- ,;a a%lat c-JunoK $n,eamn- Jt5mp"tK $n l"ma %"nlande/-.

Lan&ul de %amac"" Sav;on d"n ,udul Cal"%on"e" a %o,t cump-at de o compan"ema" mae O,ca d"n ve,tul )me"c"". Numele %amac""lo d"n ,udul Cal"%on"e" a %o,tmod"%"cat $n JO,coSav;onK 4" ulte"o ,;a enun&at la a doua pate ace,ta -m5n5nd

doa JO,coK. V5n/-"le au ,c-/ut damat"c. Int"#a&" de %enomen ce" de la O,co au%-cut o cecetae 4" au de,cope"t c- numele %"me" ,e ponun&- la %el ca 4" cuv5ntul,pan"ol Ja,coK Do,,;!oF ceea ce $n,eamn- de/#u,t ,au =o&"e. Ev"dent c- ce" de la O,conu ,;au #5nd"t la acea,t- a,em-nae 4" n"c" nu au luat $n calcul num-ul mae devo"to" de l"m- ,pan"ol- a%la&" $n ,udul Cal"%on"e". Numele %amac""lo a %o,tmod"%"cat d"n nou even"ndu;,e la va"anta "n"&"al- JSav;onK.

Pot e",ta 4" poleme %onet"ce a4a cum ,;a $nt5mplat cu numele pa%umulu"en#le/e,c J'",a"K cae ,eam-n- %oate mult ca ponun&"e cu temenul %an&u/e,cJm",eeK ,emn"%"c5nd m"/e"e.0

C5nd Coca;Cola a v5ndut pentu p"ma oa- Co!e $n C="na $n an"" 1(2< a#-,"t un #up de caactee c="ne/e4t" cae atunc" c5nd ,unt ponun&ate ,un- apoape

la %el ca numele podu,ulu" $n en#le/-. *"n ne%e"c"e ace,te caactee ,e taduceaude %apt p"n Jmu4c- momolocul de cea-K. )cum caacteele de pe ,t"clele c="ne/e4t"de Co!e ,e taduc p"n J%e"c"e $n #u-K.

8ello# a teu"t ,- opee/e mod"%"c-" de nume $n Sued"a? denum"ea BanBud, a unu"a d"n ,ot"mentele ,ale de ceeale ,e taduce $n ,uede/- apo"mat"v p"nJ%em"eul a,K. elene Cut", a mod"%"cat numele 4amponulu" EveG N"#=t S=ampoo$n EveG *aG %""ndc- ,uede/"" o"4nu"e,c ,- ,e ,pele pe cap d"m"nea&a nu ,eaa.+

:od a lan,at cam"onul :"ea 4" a de,cope"t c- ace,t nume ,e taducea $n,pan"ol- p"n J=oa4c- -t5n-K. O %"m- a $ncecat ,-;4" v5nd- 4amponul $n Ba/"l"a,u denum"ea de Ev"tol ceea ce ,e taducea p"n Jcontacept"ve conta m-te&""K. O%"m- ame"can- a avut poleme cu v5n/aea laptelu" Pet $n /onele %anco%one

0 V. )d-,c-l"&e" !uromarketing " fundamente Ed. Uanu, Bucue4t" 2<<0 p. 72+ P=. 8otle 9. )m,ton# Principles of marketing Pent"ce all. 2<<+ p. 7



%""ndc- $n l"ma %ance/- cuv5ntul pet ma" $n,eamn- p"nte altele 4" Ja ta#e p5&u"K. Pe plan "ntena&"onal $n l",ta #e4el"lo de nume de m-c" ma" apa? =-t"a detoalet- appG End d"n 9eman"a "autul 'u!! d"n Ital"a DJmu!!K Km"/e"eKFl"monada "t d"n 9eman"a DJ/"tKKco4 pe %a&-KF pa%ul de cuG Poo d"n )#ent"naDJpooKKcacaKF.

Qn Ital"ao campan"e pentu Sc@eppe, Ton"c ate a tadu, numele podu,lu" $nJSc=@eppe, To"let ateK.

aleG *av"d,on a ceat un model de motoc"clet- "nt"tulat J:at oGK. )ce,tanu a %o,t %oate "ne v5ndut deoaece ,e ,pecula c- e,te voa de un oma#"u adu,

omad-"" Mapon"e" cu ame nucleae. Se ,pecula c- K:at oGK pov"ne de la J:at'anK 4" JL"ttle BoGK cae eau poeclele omelo.

II* ASPE%"E PI:IN8 P(&I"I%A 8E P(8US

)** %lasificarea mărcilor

$n ra-ort cu utili;area lor m-c"le pot %"?

aF mărci individuale %olo,"te ma" ale, de compan""le ma" d"ve,"%"cate cae dauc5te un nume %"ec-u" podu, $n pate.

Ne,tle v"nde o ,e"e de dulc"u" ,u nume d"%e"te? 8"t8at o!"e )%te E"#=tPola 4" Wual"tG Steet.

en!el ae numa" pentu dete#en&" te" m-c" d",t"ncte? Pe,"l Tom" 4" Re.

F mărci colective ,au de familie atunc" c5nd ,unt at"u"te une" $nte#" l"n"" de podu,e.

e"n/ ut"l"/ea/- numele compan"e" pentu o mae va"etate de podu,eal"mentae pentu a po%"ta de eputa&"a ,a de %a"cant de podu,e de cal"tate.

ToGota %olo,e4te dou- a,t%el de m-c" colect"ve? ToGota pentu autotu",melemed"" u,;u" 4" cam"onete 4" Leu, pentu autotu",mele de lu.

cD numele comercial al com-aniei combinat cu nume individual de -rodus.)cea,ta e,te pol"t"ca apl"catde 8ello## D8ello##H, R"ce 8",pa"e, 8ello##H,

Ra","n Ban 4" 8ello##H, Con :la!e,F.$n funcţie de notorietatea lo m-c"le ,e cla,"%"c- $n?

aF m-c" "ntena&"onale pe/ente $n ma" multe &-"> F m-c" na&"onale pe/ente $n an,amlul unu" te"to"u av5nd puten"c- noto"etatena&"onal->cF m-c" ,ecundae cu ,la- noto"etate na&"onal->dF m-c" e#"onale caacte"/ate p"nt;o puten"c- noto"etate e#"onal-.

Marca notorie ,e caacte"/ea/- p"nt;un enume deo,e"t av5nd o valoae"ntena&"onal-. ),t%el noto"u cuno,cute ,unt m-c"le )d"da, Sam,un# P="l"p, :od

'ecede, Coca;Cola. t. Put"anu C. 'unteanu C. Calu,c=" #nteligenţa Marketing Plus Pol"om Ia4" 1(( p. 121



$n funcţie de destinaţia lor economică m-c"le ,e $mpat $n m-c" de %a"c-4" m-c" de come&.

Marca de fabrică ,e %olo,e4te de poduc-to ,au %a"cant $n domen"ulact"v"t-&"" "ndu,t"ale a#"cole me4te4u#-e4t" 4" at"/anale. 'aca de %a"c-d"%een&"a/- podu,ele une" pe,oane %"/"ce ,au Au"d"ce de alte podu,e ,"m"lae.

Marca de comerţ e,te ut"l"/at- de comec"ant ,au d",t"u"to p"n apl"caeae" pe podu,ele pe cae le v"nde. 'aca de come& aat- c- d",t"u"ea podu,elo ,e%ace de o ,oc"etate comec"al-.

Podu,ul poate %" lan,at ca o marcă a -roducătorului Ddenum"t- uneo" 4"mac- na&"onal-F %"e ca o marcă a distribuitorului Dmac- a deta"l",tulu" ama#a/"nulu"F %"e ca un nume de marcă licenţiat*

Poduc-toul poate eal"/a unele at"cole ,u mac- pop"e "a altele ,um-c"le d",t"u"to"lo ,-". *e4" m-c"le poduc-to"lo de&"n cea ma" mae pondee pe

p"a&- ma" deta"l"4t" 4" an#o,"4t" 4";au ceat pop""le m-c".Intemed"a"" a,"#u- ma" mult ,pa&"u m-c"lo pop"" 4" ,e a,"#u- c- ace,tea

,unt "ne epu,e. E" ceea/- m-c" de cal"tate la pe&u" ma" m"c". Ameninţarea mrcilor distribuitorilor asupra mrcilor de productor a $nceput

,- %"e e,"m&"t- d"n momentul $n cae p"mele au $nceput ,- ,e et"nd- $nt;un "tm,"m"la poate c="a ma" ap"d dec5t celelalte. '-c"le de d",t"u"to ,au m-c"le

pop"" cum l" ,e ma" ,pune au avut o epan,"une ap"d- $n Rom5n"a cup"n/5nd $nt;un t"mp %oate ,cut cate#o"" tot ma" la#" de podu,e. 'a" nou ace,tea t"nd ,- uce,pe ,e#mentul pem"um. Cae%ou pune accentul pe de/voltaea m-c"" pop""JCae%ou acea,ta %""nd un and pe ,e#mentul med"um ,pe pem"um. *e4" ademaat ma" t5/"u cu m-c"le pop"" Coa ae acum o a,t%el de mac- Pat"mo"ne9oumand c="a 4" pentu del"cate,e.

'eto Ca,= X CaG Rom5n"a $mpeuna cu cealalt- d"v"/"e de v5n/-" Real ;Rom5n"a d",pun de c"ca 3< de m-c" pop"" $n ace,t moment 4" ,e a%l- $nt;o %a/- decon,ol"dae a po/"&"e" lo pe p"a&a "nten-.

State#"a d",t"u"to"lo de de/voltae a m-c"lo pop"" la toate cate#o""le de podu,e "nclu,"v la cele pem"um e,te peceput- dept un atac pe toate %ontu"le$ndeptat a,upa m-c"lo na&"onale. )men"n&aea cea ma" mae pov"ne d"n %aptul c-de/voltaea m-c"lo pop"" $l pune pe d",t"u"to pe o po/"&"e de %o&- %a&- de%un"/o" %"e c- ace4t"a ,unt ce" m"c" cae dev"n dependen&" total de contactele cueta"leul %"e c- %ac pate d"nte ce" ma" 4" $4" v-d amen"n&ate andu"le deconcuen&a m-c"lo d",t"u"toulu" ma" "e%t"ne cu 1<;3<Y.

Poduc-to"" m"c" 4" m"Aloc"" ,unt tenta&" ,- poduc- pentu eta"le" deoaececontactele pe temen lun# le o%e- o anum"t- ,"#uan&- $n ,u,&"neea a%ace"" le

pem"t o ma" un- plan"%"cae. Pe de alt- pate pe temen lun# e" pot deven"dependen&" de ace,te contacte "a eta"leul poate po%"ta de ace,t lucu %-c5nd pe,"un" $n ne#oc"eea pe&ulu". Un alt neaAun, e,te acela c- m"c"" poduc-to" nu;4" pot de/volta andu" pop"" o tocma" ace,tea ";a putea men&"ne pe p"a&- dac- numa" vo ,- poduc- pentu eta"le". )ce,t %apt le m-e4te dependen&a "a eta"leul ,ea%l- $n ,"tua&"a de a ne#oc"a de pe po/"&"" de %o&-.

Totu4" temeea c- m-c"le pop"" le vo ,u,t"tu" pe cele na&"onale e,te totalne%ondat- $ntuc5t p"mele ,unt dependente de celelalte. 'a" $nt5" eta"le"" nu;4" pot

pem"te ,- le l"m"te/e $ntuc5t a p"ede cl"en&"" %"del" a" ace,toa d"n um-. O acea,t-%"del"/ae e con,tu"t- $n t"mp p"n "nve,t"&"" $n ma!et"n# ceea ce nu ,e %ace $n ca/ulm-c"lo de d",t"u"to deoaece le;a ce4te pe&ul.

Mărcile naţionale au o a/- ,ol"d- pe cae $4" con,tu"e,c avantaAulcompet"t"v $ntuc5t ele 4";au con,tu"t de;a lun#ul t"mpulu" valoaea ad-u#at- Dand



eZu"tGF p"n "nve,t"&""le $n pul"c"tate. Se %olo,e,c $n p"nc"pal pentu acea,ta denum""de o"#"ne Dpecum Ev"an ,au Bo,ec pentu ape m"neale *aum NancG ,au 9all[

pentu ,t"cl-"e.Pe de alt- pate m-c"le na&"onale au pop""le m"Aloace de pe,"une. Ele

%un"/ea/- eta"le"lo mate"al pul"c"ta etem de nece,a le po"ectea/- o "ma#"ne

de cal"tate. E,te voa de pomo&""le $n ,toe ,au onu"le de educee. O mae pated"n pul"c"tatea %-cut- de eta"le" ae $n centu o mac- na&"onal- a%lat- $n pomo&"e.'-c"le na&"onale ,unt cele cae cont"u"e la epan,"unea p"e&e" ceea ce nu %acm-c"le de d",t"u"to.

C="ne/"" nu ,e ma" mul&ume,c cu m-c"le occ"dentale pe cae le;au veneat an"la 5nd. E" ,unt don"c" ,-;4" pomove/e pop""le andu". )4a au ap-ut l"n""leve,t"mentae de lu Pa,,eG 1(1 ,au ue Sa" Co,met"c, Dcump-at- de LHOealCo,met"c, $n 2<<0F.7

Strate,ia mărcilor multinaţionale de/volt- concepte "nd"v"duale de mac- ped"%e"tele p"e&e etene pe cae e,te pe/ent- compan"a. Ea %olo,e4te a4a;num"teJmărci localeK ce ene%"c"a/- de o e/onan&- ma" un- $n pol"t"ca de comun"ca&"" pe

p"a&a &"nt-.

Compan"a NESTL\ a de/voltat %am"l"a de m-c"? Saott" )lete 4" T=omG pentu d"%e"te ,pa&"" l"n#v",t"ce. :"ma pact"c- ,tate#"a mac-"" dule pe podu,elee" ,e #-,e4te at5t numele local c5t 4" una d"n m-c"le umel- Ne,tle ,au Ne,ca%e $nace,t %el compan"a $ncec5nd ,- #-,ea,c- un ec="l"u $nte ceea ce e,te %am"l"a con,umatoulu" Dm-c"le localeF 4" e%"c"en&a de ma!et"n# Dmaca #loal-F.

Strate,ia mărcilor ,lobale eal"/ea/- un concept de mac- un"c- pentu$nte# mapamondul. Coca;Cola L"#=t a ene%"c"at de acela4" e&eta po/"&"onae 4"a#umenta&"e pomo&"onal- pe toate p"e&ele etene pe cae e,te pe/ent-.(

Recunoa4teea m-c"" ae o valoae deo,e"t- pe p"a&- "a c5nd o compan"e dev"ne#loal- ,au e#"onal- p"n podu,ele ,ale numele 4" "ma#"nea %"me" teu"e ,-coe,pund- ace,tu" n"vel de de/voltae.

)ce,ta e,te mot"vul pentu cae %"ma %ance/- BSN Dde la Bou,,"o, 4"Souc=on;Neuve,elF deven"nd o compan"e ce v"nde la n"vel pan;euopean c5nd acon,tatat c- numele ,-u e,te ecuno,cut de (7Y d"nte con,umato" $n :an&a da numa" de 7Y d"nte con,umato" $n Ital"a 4" +Y d"nte con,umato" $n Span"a a =ot-5t

,c="maea numelu" BSN $n $anone numele une"a d"nte m-c"le ,ale de "aut de,ucce,. Qn ace,t %el compan"a 4";a ceat o "ma#"ne la n"vel pan;euopean 4" c="a #loal.1<

7 ). Nea#oe P%n în &'(), *+ina va deveni cea mai mare piaţ de lux a lumii 95ndul 23 no"em"e2<<7 p. 2< P. Baec! JSt"!"n# a Balance Bet@een :am"l"a"tG and E%%"c"encGK Mastering lobal -usiness:"nanc"al T"me,P"tamn Pul",="n# 1(((

N.)l. Pop I. *um"tu Marketing internaţional Ed. Uanu, Bucue4t" 2<<1 p. 2031< L. N"cole,cu Marketing internaţional: coordonate pan.europene: concepte, exemple, studii de caz Ed. )SE Bucue4t" 2<<3 p. 120



)*)* Strate,ia de diferenţiere

-e distinct or be extinct/

Tom Pete,

Qnt;un ,upema!et d"n Statele Un"te Col#ate o%e- dou-,pe/ece ,ot"mentede pa,t- de d"n&"? cu "caonat de ,od"u ,au peo"d ,au $nc-cat- cu a#en&" cae %acd"n&"" Jde un al ,t-luc"toK ,au nu la,- ,- ,e depun- tatul. Pe plan "ntena&"onal"nve,t"to"" au de ale, $nte m"" de %ondu" mutuale. Studen&"" pot ,- alea#- $nte ,utede %acult-&" de econom"e. Pentu v5n/-to acea,ta $n,eamn- ="peconcuen&-. Pentucump--to $n,eamn- ,upaaunden&- a po,""l"t-&"lo de ale#ee. N"c" o %"m- nu

poate c54t"#a dac- podu,ul ,-u 4" o%eta ,a ,eam-n- cu toate celelalte podu,e 4"o%ete. Ca umae compan""le teu"e ,- um-ea,c- o po/"&"onae 4" o d"%een&"eecae ,- a"- ,en, 4" elevan&-.11

State#"a d"%een&"e"" podu,elo 4" ,ev"c""lo v"/ea/- cuce"ea uno p"e&eno" uno ,e#mente no" de con,umato" %""nd ,t5n, le#at- de ,e#mentae 4"

po/"&"onae. ) c-uta a "dent"%"ca 4" a s-ecula diferenţele $n,eamn- a;&" a,"#ua,ucce,ul $n a%acee.

Conceptul de d"%een&"ee ,e e%e- la %aptul c- $nt;o p"a&- concuen&"al- nu po&" ,upav"e&u" dec5t dac- e4t" d"%e"t de concuen&- "a con,umato"" 4t"u a,ta. Q&"ale#" dec" o n"4- te concente/" ,- -m5" pe ea ev"&" ece,ele $n ceea ce p"ve4teeten,""le de l"n"e $&" am"nte4t" tot t"mpul c- teu"e ,- %"" peceput ca ,pec"al",t $nceva nu ca ,pec"al",t $n o"ce 4" pe,evee/". *"%een&"eea pe/"nt- un caacte dual?va e",ta at5t $n Joc=""K %"me" o d"%een&"ee a cl"en&"lo c5t 4" o d"%een&"ee $noc="" con,umato"lo a une" %"me %a&- de ce"lal&" poduc-to".

Mac! Tout $n catea $ifferentiate or $ie DJ*"%een&"a/-;te ,au mo"KF pe/"nt-

o ,e"e de eemple ,u#e,t"ve pentu a el"e%a modul $n cae %"mele au eu4"t ,- poduc- un o"ect un ,ev"c"u o epe"en&- ,au o "ma#"ne cae ,- ,e ,"n#ula"/e/e $nm"ntea cl"en&"lo.12

*"%een&"eea con,t- $n po"ectaea unu" ,et de d"%een&e ,emn"%"cat"ve,pec"%"ce cae con%e- podu,elo 4" ,ev"c""lo o valoae d",t"nct"v- autonom- $napot cu podu,ele 4" ,ev"c""le o%e"te de concuen&-.

State#"a de d"%een&"ee pe,upune adaptaea caacte",t"c"lo o%ete" la pat"cula"t-&"le 4" ce"n&ele uno ,e#mente edu,e 4" omo#ene de cump--to".)daptaea ,e poate eal"/a pentu toate caacte",t"c"le te=n"ce 4" ,oc"ale p"nmod"%"caea n"velu"lo ace,toa ad-u#aea unoa no" ,au el"m"naea uno caacte",t"c".

Asi,urarea unei valori distincte a ofertei ?n -erce-ţia consumatorilor ,e poate eal"/a $n um-toaele modu"?13

aF a o%e" Jceva ma" unK %a&- de concuen&" av5nd ca e%ect un #ad ma" "d"catde ,at",%acee $n apot cu concuen&"" a nevo"lo 4" do"n&elo con,umato"lo.*e eemplu a o%e" podu,e de cal"tate ,upe"oa- %a&- de podu,eleconcuen&e" da la acela4" pe&.

F a o%e" Jceva ma" nouK ad"c- a o%e" o ,olu&"e nou- "ne",tent- p5n- $n acelmoment capa"l- ,- e/olve o polem- a con,umato"lo. :""nd Jceva ma"nouK acea,ta "mpl"c- ev"dent ",cu" ma" ma" da 4" pem",ele o&"ne"" uno c54t"#u" ma" ma".

11

P=. 8otle Managementul marketingului Ed. IV;a Ed. Teoa Bucue4t" 2<< p. 3(+12 M. Tout S. R"v!"n $ifferentiate or $ie: Survival in 0ur !ra Mo=n "leGXSon, Ne@ o! 2<<<13 N. Pa"na '.*. Pop Politici de marketing Ed. Pe,a Un"ve,"ta- CluAean- CluA;Napoca 1(( p. +



cF a o%e" Jceva ma" ap"dK e,pect"v a %" capa"l de a onoa ma" pompt ma"ap"d dec5t concuen&a o"ce comand- p"m"t-.

dF a o%e" Jceva ma" "e%t"nK ad"c- a ,at",%ace $n acela4" #ad ca 4" concuen&a oanum"t- nevo"e ,au do"n&- a con,umato"lo da la un pe& ma" m"c dec5t cel

pact"cat de ace4t"a.

Cel ma" mae deta"l",t de mo"l- d"n lume I8E) ,e po/"&"onea/- cae %"m- caeo%e- Jmo"l"e de un- cal"tate la pe& ,c-/utK da compan"a a du, 4" ma" depated"%een&"eea #-,"nd elemente ,upl"mentae cae ,;o d",t"n#- de concuen&-. ),t%el $n%"ecae ma#a/"n I8E) %unc&"onea/- un e,tauant de cal"tate ecelent- Dlucu a

p"nte deta"l"4t"" de mo"l-F> ,e o%e- ,ev"c"" de ,upave#=ee a cop""lo $n t"mp ce p-"n&"" col"nd- la cump--tu"> ,e o%e- un po#am de clu al c-u" mem" audeptul la educe" ,pec"ale $n a%a- de pe&ul ,c-/ut o"4nu"t> %"ma eped"a/- p"n

po4t- m"l"oane de cataloa#e cu cele ma" ecente modele de mo"l- ,coa,e pe p"a&-.Toate ace,tea ceea/- o "ma#"ne etem de d"%een&"at- a compan"e" I8E) $n m"ntea

pul"culu" de pe p"a&a;&"nt-.Pocte;9amle $4" d"%een&"a/- ca%eaua "n,tant maca :ol#e p"n Jc",tale de

ca%ea $n %om- de %ul#"K ceate p"nt;un Jpocedeu un"c evetatK.10

'a!ete"" teu"e ,- &"n- cont de um-toaele1+?1. Cal"tatea 4" o"entaea c-te cl"ent ,unt aaeo" %acto" de d"%een&"ee2. Ceat"v"tatea nu e,te un concept d"%een&"ato 3. Pe&ul e,te aeo" o "dee d"%een&"atoae0. S- %"" p"mul e,te o "dee d"%een&"atoae+. Po/"&"a de l"de te poate d"%een&"a. Tad"&"a e,te o "dee d"%een&"atoae

7. Spec"al"/aea p"e&e" e,te o "dee d"%een&"atoae. S- %"" la mod- e,te o cale de d"%een&"ee(. S- %"" cel ma" ecent poate %" un %acto de d"%een&"ee1<. 'odul de %a"cae a unu" podu, poate %" un %acto de d"%een&"ee11. Ce4teea poate d",tu#e d"%een&"eea

*"%een&"eea pe,upune o %le""l"tate "d"cat- a opea&""lo de poduc&"e ama4"n"lo 4" ut"laAelo a pe,onalulu" cae nu e,te po,""l- la n"velul o"c-e" %"me.

E,te nece,a- "dent"%"caea c"te""lo cae ,tau la a/a d"%een&"e"" unu" anum"t podu,. ),t%el la una d"n eteme ,e a%l- podu,ele cu un #ad $nalt de ,tandad"/aea c-o d"%een&"ee e,te d"%"c"l-? o&el a,p""n-> "a la cealalt- etem- e",t- podu,e

u4o d"%een&"a"le? automo"le con,tuc&"" "ndu,t"ale 4" mo"la.Caacte",t"c"le con,t"tu"e un "n,tument compet"t"v de d"%een&"ee a podu,elo. ),t%el a4a cum e/ult- d"n pact"ca "ntena&"onal- unele %"me au o maecapac"tate de "novae de ceae a uno podu,e cu caacte",t"c" no".

Unul d"n p"nc"pal"" %acto" a" ,ucce,ulu" %"melo Aapone/e $l con,t"tu"econt"nua $mun-t-&"e a caacte",t"c"lo cea,u"lo apaatelo de %"lmat automo"lelo etc.

O #e4eal- de ma!et"n# %ecvent- ma" ale, $n 5ndul compan""lo ma" e,teextensia de linie. )d"c- au un podu, cae le me#e "ne 4" cae ae pate de cevanoto"etate moment $n cae e" ,e #5nde,c c- n;a %" -u ,- ma" ,coat- un podu, pe

p"a&- de multe o" noul podu, %""nd d"n cu totul alt- cate#o"e. Patea cea ma" poa,t-

10 P=. 8otle Managementul marketingului Ed. IV;a Ed. Teoa Bucue4t" 2<< pp. 0<0;0<+1+ @@@.a,"cma!et"n#.o



nu e,te $n,- a,ta c" %aptul c- numele noulu" podu, con&"ne numele podu,ulu" caeae ,ucce,.

*ae@oo poduce autotu",me elect"ce 4" electoca,n"ce tancu" 4" conta"nee petol"ee telecomun"ca&"" con,tuc&"" de auto,t-/" aaAe 4" locu" ,ev"c"" de

,ecu"tate %"nanc"a- etc.1

Ce e #e4"t $n a,ta :aptul c- toate ,e nume,c *ae@oo ceea ce $n,eamn- c-oamen"" -4t"a ,tau %oate po,t la cap"tolul po/"&"onae ad"c- nu de&"n un anum"tcuv5nt $n m"ntea con,umato"lo. Ia a,ta ne ,pune c- nu au eu4"t Dpoa"l n"c" nu au$ncecatF ,- ,e po/"&"one/e ca ,pec"al"4t" $nt;un anum"t domen"u. La %oate mul&"oamen" le e e #eu ,- cead- D4" pe un- deptateF c- e",t- o %"m- cae %ace de toateecelent. Vem oamen" ,pec"al"/a&" vem %"me ,pec"al"/ate.

Qn plu, *ae@oo nu cunoa4te conceptul de d"%een&"ee* Cu ce ,unt e" d"%e"&" deal&"" $n domen"ul eletoca,n"celo de eemplu *e ce a4 cump-a *ae@oo 4" nu

podu,ele une" alte %"me9eneal 'oto, avea la un moment dat + andu" %oate "ne d"%een&"ate

%"ecae cu at"utele ,ale ,pec"%"ce %"ecae pomovat ,epaat cae $mpeun- aveau+<Y d"n p"a&a auto d"n SU). :"ecae d"nte ace,te andu" $ncec5nd ,- cea,c- c5tma" mult a $nceput ,- et"nd- p"a&a c-e"a " ,e ade,a ,- cea,c- 4" ,- $4" p"ad- d"n%ocu, deven"nd d"n ce $n ce ma" pu&"n d"%een&"at de celelalte and;u" 9'. Inev"ta"lau $nceput ,- &"ntea,c- ace"a4" cl"en&" au aAun, ,- a"- pe&u" a,em-n-toae 4" ,-,emene d"n ce $n ce ma" mult ca de,"#n. Qn momentul de %a&- cele + andu" 4";au

p"edut apoape toate at"utele d"%een&"atoae 4" au $mpeun- o cota de p"a&- de3<Y.17

'ana#e"" teu"e ,- "dent"%"ce 4" ,- %uct"%"ce cu ma"m- e%"c"en&- %o&e

pop"" puncte %ote cae ,- pem"t- %"me" o&"neea unu" avantaA compaat"v %a&- deconcuen&".Forţele -ro-rii epe/"nt- variabile ale diferenţierii ce ,e e#-,e,c $n?

1. Produsele oferite

Qn ca/ul podu,elo $n %om- mate"al- compan"a ae de ale, o mul&"me de paamet" de po"ectae? %omat"utele caacte",t"ce pe%oman&e con%ot 4"e%"c"en&- $n eploatae dua"l"tate %"a"l"tate mentena"l"tate ,t"l etc.

Atributele caracteristice ale podu,elo ,upl"mentea/- %unc&"onal"tatea de

a/- a podu,ulu". ) %" p"mul cae "ntoduce at"ute no" 4" pe&u"te de p"a&- epe/"nt-una d"nte cele ma" e%"cace modal"t-&" de ac&"une pe o p"a&- concuen&"al-.

Oal;B a eu4"t ,-;4" d"%een&"e/e pe"u&a de d"n&" p"n "ntoduceea unu" at"ut?%"e de culoae ala,t- $n m"Alocul pe"u&e" cae ,e decoloea/- cu t"mpulaten&"on5ndu;" a,t%el pe con,umato" c- e ca/ul ,-;4" cumpee o pe"u&- nou-.

Qn unele localu"le ,ale 'c*onaldH, a ada-u#at ,pa&"" ,pec"ale de Aoac- pentucop"" ote/ate PlaGLand. Qn Paa#uaG 'c*onaldH, a "n,talat ma" multe tem"nale declaculato pentu cl"en&"" pa,"ona&" de Intenet.1

1

Qn ),"a e",t- mental"tatea de a poduce J%om c="p, to ,="p,K17 @@@.a,"cma!et"n#.o1 P=. 8otle Managementul marketingului Ed. IV;a Ed. Teoa Bucue4t" 2<< p. 0<(

http://www.basicmarketing.ro/pozitionare/regula-de-pozitionare-4d/

http://www.basicmarketing.ro/pozitionare/diferentiere-keeper-springs/

http://www.basicmarketing.ro/pozitionare/regula-de-pozitionare-4d/

http://www.basicmarketing.ro/pozitionare/diferentiere-keeper-springs/



8urabilitatea e,te un "nd"cato al duate" ,tandad de %unc&"onae a podu,ulu"$n cond"&"" nomale ,au ,ol"c"tante de eploatae.

*e eemplu %"ma Volvo %ace cuno,cut $n eclame %aptul c- automo"lele ,aleau duata med"e de v"a&- cea ma" mae lucu cae Au,t"%"c- pe&ul "d"cat al ace,toa.

Cump--to"" vo pl-t" ma" mult pentu un podu, cu dua"l"tate ma" mae.

Fiabilitatea D,"#uan&a $n %unc&"onaeF epe/"nt- poa"l"tatea ca un podu,,- $ndepl"nea,c- %unc&"a pentu cae a %o,t ceat $n cu,ul unu" "nteval de t"mp %-- ,-,e de%ecte/e.

Compan"a 'aGta# cae poduce apaatu- electoca,n"c- ,e ucu- de oemaca"l- eputa&"e $n p"v"n&a %"a"l"t-&"" podu,elo ,ale.

Mentenabilitatea e%lect- u4u"n&a epa-"" unu" podu, cae %unc&"onea/-

necoe,pun/-to ,au ,e de%ectea/-. Unele o%ete "nclud 4" ,ev"c"" de d"a#no,t"cae ce pem"t pe,onalulu" de $nte&"nee ,- emed"e/e de%ec&"un"le p"n tele%on ,au ,-;l$ndemne pe ut"l"/ato $n vedeea epa-"" podu,ulu" d5ndu;" "nd"ca&""le de "#oaeDde eemplu %"ma 9eneal Elect"cF.

Stilul e%lect- a,pectul podu,ulu" 4" ,ent"mentul pe cae ace,ta $l tan,m"tecump--toulu". Un podu, poate avea un ,t"l cae ,-;4" ,a- "med"at $n oc=" ,au ,- Jtela,e eceK. Un ,t"l ,en/a&"onal poate ,- ata#- aten&"a 4" ,- %ac- pl-cee d"n punct devedee e,tet"c da nu e ol"#ato"u ,- ec="vale/e 4" cu o pe%oman&- ma" un- a

podu,ulu".

Cump--to"" de autotu",me pl-te,c un pe& ma" mae pentu automo"lele

Ma#ua dato"t- a,pectulu" "e4"t d"n comun al ace,toa. Unele %"me ,e ucu- de oeputa&"e deo,e"t- $n ceea ce p"ve4te ,t"lul de eemplu? Ol"vett" ; pentu apaatuade "ou Ban# X Olu%,en ; pentu apaatua ,teeo N",,an 4" 'a/da ; pentu ma4"n",pot S@atc= ; pentu cea,u"le de m5n-.

St"lul o%e- avantaAul d"%een&"e"" podu,elo a,t%el $nc5t ace,tea ,- %"e #eu decop"at. O concep&"e un- $n mate"e de ,t"l 4" desi,n poate ,- ata#- aten&"a ,-$mun-t-&ea,c- pe%oman&a podu,ulu" ,- educ- n"velul co,tu"lo de poduc&"e 4",-;" con%ee podu,ulu" un avantaA concuen&"al pe p"a&a v"/at-. E,tet"ca a Aucat un ole,en&"al $n ,ucce,ul uno m-c" cum a %" votca ),olut calculatoaele )pple,t"lou"le 'ontlanc 4" motoc"cletele aleG;*av"d,on1(.

C"ne ,punea c- toate calculatoaele teu"e ,- %"e #" 4" p-t-&oa,eCalculatoul "'ac al %"me" )pple e,te o"ce altceva dec5t un o"ect #" 4" p-t-&o,.P"mul "'ac cae avea mon"toul 4" un"tatea cental- la un loc $nt;o %utu",t-caca,- ovo"dal- d"n pla,t"c tucoa/ tan,luc"d a ede%"n"t no&"un"le de a,pect 4"%om- ale calculatoulu" pe,onal. Cu utonul ,-u de acce, "n,tantaneu la Intenetacea,t- nou- ma4"n-"e e,te ,pec"al po"ectat- pentu nav"#ae pe Intenet Dde acolov"ne de %apt 4" ";ul d"n denum"ea J"'acKF. Spectaculo,ul "'ac a o&"nut ecen/""a,olut elo#"oa,e pentu de,"#n 4" ";a ata, cu m""le pe cump--to" $n ma#a/"ne. Patuan" ma" t5/"u )pple a even"t cu un ulu"to nou de,"#n pentu "'ac? o ma4"n-"e cu

1( S. Sc=m"tt ). S"mon,on Marketing Aest+etics1 2+e Strategic Management of -rand, #dentit3, and #mage T=e :ee Pe,, Ne@ o! 1((7



contuu" pe%ecte 4" a,pect tot at5t de %utu",t cu un mon"to plat cae pae ,- plutea,c- $n ae.2<

E",t- &-" cae 4";au %-cut un enume $n domen"ul de,"#nulu" "ndu,t"al? Ital"a$n mate"e de $m-c-m"nte 4" mo"l"e> &-"le ,cand"nave $n mate"e de%unc&"onal"tate e,tet"c- 4" e,pon,a"l"tate ecolo#"c-.

Baun o d"v"/"e #eman- a compan"e" 9"llette a "d"cat de,"#nul la an#ul deat- pentu apaatele elect"ce de a, pe cae le poduce %"ltele de ca%ea u,c-toaelede p- 4" apaatua de uc-t-"e. *epatamentul de de,"#n al %"me" ,e ucu- de un,tatut e#al cu cel al depatamentelo de po"ectae te=nolo#"c- 4" de poduc&"e.21

P"nte "n,tumentele de d"%een&"ee p"n ,t"l e,te "nclu,- 4" amalaea ma"ale, $n ca/ul podu,elo al"mentae al co,met"celo al at"colelo de toalet- etc.

2. Serviciile ataşate -rodusului? l"vaea "n,talaea $nte&"neea epaa&""le

a,"#uaea cu p"e,e de ,c="m "n,tu"ea cl"entulu" a,",ten&a te=n"c- pe"oada de#aan&"e %ac"l"t-&" de plat- educe" de pe&u" etc.Uşurinţa comen;ii ,e e%e- la c5t de u4o le e,te cl"en&"lo ,- comande ceva

de la o %"m-. *e eemplu con,umato"" au po,""l"tatea ,- comande 4" ,- p"mea,c-aca,- podu,e al"mentae %-- ,- ,e depla,e/e la ,upema!et.

&ivrarea ,e e%e- la modul $n cae podu,ul ,au ,ev"c"ul e,te %un"/atcump--toulu" e,pect"v la v"te/a pompt"tud"nea 4" #"Aa cu cae ,e de,%-4oa- ace,t

poce,. Con,umato"" d"n /"ua de a/" ,;au o"4nu"t ,- pet"nd- ap"d"tate $n l"vae? p"//a l"vat- $nt;o Aum-tate de o- %"lme developate $nt;o o-.

Instalarea ,e e%e- la acele ac&"un" p"n cae podu,ul e,te %-cut opea&"onal lalocul ut"l"/-"" ,ale. U4u"n&a "n,tal-"" dev"ne un eal avantaA de v5n/ae ma" ale,

atunc" c5nd p"a&a;&"nt- e,te alc-tu"t- d"n nov"c" $n mate"e de te=nolo#"e

3. Personalul firmei? ,e con,"de- c- e,te "ne pe#-t"t dac- $ndepl"ne4te um-toaelecond"&""? competen&- pompt"tud"ne ama"l"tate ced""l"tate capac"tate decomun"cae ,"#uan&- ,p""t de -,pundee etc.

:"mele pot o&"ne un puten"c avantaA compet"t"v p"n an#aAaea 4" pe#-t"eaunu" pe,onal cu cal"t-&" ,upe"oae celo ale pe,onalulu" concuen&e".

*e eemplu pe plan "ntena&"onal ,e con,"de- c- an#aAa&"" de la 'c*onaldH,,unt ama"l" "a ce" de la IB' ,unt un" po%e,"on"4t". :o&ele de v5n/ae ale uno compan"" pecum 9eneal elect"c C",co P%"/e ,e ucu- de o eputa&"e ecelent-.

0. Ima,inea firmei? ela&"" cu pul"cul cultua o#an"/a&"onal- ela&""le cu ma,,;med"a atmo,%ea 4" ela&""le "nteumane 4.a.m.d. C="a 4" atunc" c5nd o%eteleconcuente ,unt ,"m"lae cump--to"" pot eac&"ona d"%e"t la "ma#"nea %"me" ,au am-c"".

*e eemplu ,ucce,ul &"#-"" 'aloo ,e datoea/- $n p"mul 5nd "ma#"n""co@oG;ulu" d"n eclam- maca ce5ndu;4" o pe,onal"tate d",t"nct-. V"a&a %a,c"nant-d"n Ve,tul S-lat"c co@oG, puten"c" $n pee"e... )cea,t- atmo,%e- ,e tan,%om- $noc="" %um-toulu" $nt;o component- a podu,ulu" cae e,te &"#aa d5nd un "mpul, $n

2< P=. 8otle 9. )m,ton# Principles of marketing Pent"ce all 2<<0 p. 3(21 P=. 8otle Managementul marketingului Ed. IV;a Ed. Teoa Bucue4t" 2<< p. 010



plu, ac="/"&"on-"" deoaece ,u#eea/- c- Jdac- %ume/" 'aloo ve" deven" un omm"nunat puten"c 4" l"eK.

Ima,inea ,emn"%"c- modul $n cae pul"cul pecepe apec"a/- %"ma caent"tate. Ea e,te put-toaea unu" me,aA un"c cae ,u#eea/- caacte",t"ca e,en&"al-

p"nc"pal- a %"me" 4" po/"&"a podu,elo ,ale pe p"a&-. Ima#"nea teu"e tan,m",- $n pemanen&- p"n toate m"Aloacele de "n%omae d",pon""le. 'e,aAele teu"e ep"mate p"n ,"molu" pe,- m"Aloace aud"o;v"/uale p"n atmo,%e- 4" even"mente.

Notorietatea %"me" ep"m- #adul $n cae acea,ta e,te cuno,cut- $n d"%e"te,e#mente de pul"c 4",au ,e#mente de p"a&-. Cunoa4teea une" %"me $nt;un anum"t,e#ment va"a/- pe o J,cal- a noto"et-&""K $n cae teptele pot %"? total necuno,cut-

pu&"n necuno,cut- ,at",%-c-to cuno,cut- "ne cuno,cut- %oate cuno,cut-. Caumae "ma#"nea e,te cond"&"onat- de noto"etate> numa" $n m-,ua $n cae un anum"t,e#ment Dde pul"c ,au de p"a&-F cunoa4te o anum"t- %"m- $4" poate %oma o anum"t-"ma#"ne a,upa ace,te"a.

Identitatea ,emn"%"c- modal"t-&"le p"n cae o %"m- caut- ,-;4" de/voltenoto"etatea ad"c- ,- ,e "dent"%"ce pe ,"ne $n %a&a pul"culu" a con,umato"lo.Ident"tatea %olo,e4te "n,tumente ca? nume emlem- ,"#l- ,"molu" even"menteDdona&"" ,pon,o"/-" etc.F 4.a.m.d.

Qn l"teatua de ,pec"al"tate ,;a emacat %aptul c- d"%een&"eea n"c" m-ca nu enevo"e ,- a"- veo $n,emn-tate ut"l-.22 Pentu unele podu,e cum a %" dete#en&""toate at"utele cu valoae pentu cl"ent ,;a putea ,- %" %o,t deAa de,cope"te 4"eploatate. Totu4" Jd"%een&"eea %-- valoae ut"l-K poate aduce e/ultate $n act"v"tateade ma!et"n#. *e eemplu ce" de la compan"a )leto Culve poduc un 4amponnum"t J'-ta,e natual-K $n compo/"&"a c-u"a c="a ,e adau#- m-ta,e de4" c="a

epe/entan&"" %"me" au ecuno,cut $n cu,ul unu" "ntev"u c- m-ta,ea nu ae n"c" une%ect a,upa %"ulu" de p-. Cu toate ace,tea $n,- un a,t%el de at"ut ata#e aten&"aceea/- o t-,-tu- d",t"nct"v- 4" ,u#eea/- o %omul- cu e%ect ma" un.23

)*J* Strate,ia de -o;iţionare

O"ce podu, $n %unc&"e de caacte",t"c"le de a/- e,te "nd"v"dual"/at $nconcep&"a con,umato"lo 4" d"%e- de alte podu,e ,"m"lae. )cea,t- concep&"e ,au

p-ee pe cae o au con,umato"" epe/"nt- po/"&"a podu,ulu" $n m"ntea 4" t-""le lo

4" "n%luen&ea/- $n mae m-,u- at"tud"nea ace,toa 4" dec"/"a de cump-ae.Po/"&"onaea um-e4te ,ta"l"ea $n m"ntea con,umato"lo v"/a&" a unu" locd",t"nct 4" %avoa"l pentu un anum"t podu, compaat"v cu cele ale concuen&e".)cea,ta poate %" ut"l"/at- $n le#-tu- cu podu,ul da 4" cu maca.

Po/"&"onaea e,te poce,ul de po"ectae a o%ete" 4" "ma#"n"" %"me" a,t%el $nc5tacea,ta ,- ocupe un loc d",t"nct da de%"n"t 4" apec"at $n aten&"a cump--to"lo v"/a&".20

22 9.S. Capente R. 9la/e 8. Na!amoto J'ean"n#%ul Band, %om 'ean"n#le,, *"%%eent"at"on? T=e*ependence on Ielevant )tt"ute,K 4ournal of Marketing 5esearc+ )u#u,t 1((0 pp. 33(;3+<23

P=. 8otle Marketing #nsig+ts from A to 6: 7' concepts ever3 manager needs to kno8 Mo=n"leGXSon, 2<<3 p. 2(20 P=. 8otle Marketing, Management, Millenium !dition Tent= Ed"t"on Pent"ce all2<<< p. 2(



O"ect"vul po/"&"on-"" con,t- $n a con%e" o po/"&"e nou- podu,ulu" ,au m-c"" pe o p"a&- e",tent-. Po/"&"onaea teu"e ,- %"e de%"n"t- at5t $n %unc&"e de podu,eleconcuente c5t 4" de pe%e"n&ele con,umato"lo actual" 4" poten&"al". )le#eea une"

po/"&"" pop"" cae ,- dea pe,onal"tate unu" podu, coe,pun/5nd a4tept-"lo con,umato"lo con,t"tu"e a/a ace,te" ,tate#"".

Po/"&"onaea poate %" de%"n"t- ca %""nd an,amlul caracteristicilor măsurabileale unu" podu, evaluate $n apot cu cele ale podu,elo concuente pe/ente pe p"a&-.

)num"te caacte",t"c" ,unt detem"nante $n actul de cump-ae? ace,teatribute ceie Dpe& "ma#"ne ou,te&e etc.F ,unt va"a"le $n %unc&"e de podu, ,au de,e#mentele de con,umato".

Po/"&"onaea o%ete" pe,upune pacu#eea um-toaelo etape?2+

1. Ident"%"caea 4" ,electaea caacte",t"c"lo 4" at"utelo $n cae ,e pot cea d"%een&e$nte o%eta %"me" 4" o%eta concuen&"lo>

Se ecomand- po/"&"onaea pe a/a a 1;3 at"ute? cal"tate pe& ,ev"c"","#uan&- %"a"l"tate etc. Qn ,"tua&"a $n cae ,e optea/- pentu un ,"n#u at"ut ace,tateu"e ,- %"e Jnum-ul unuK l"de al ace,tu" c"te"u.

*e eemplu autotu",mele 'ecede, ,unt Jl"deul cal"t-&""K pe p"a&aautomo"lelo> %"ma Volvo a,"#u- Jcele ma" ,"#ue 4" ma" dua"le autotu",meK. Se

poate a,t%el con,tata c- Volvo ut"l"/ea/- dou- at"ute.Un alt eemplu elevant e,te cel al pa,te" de d"n&" )Zua%e,= Dpodu,- de %"ma

Buc=amF cae o%e- te" avantaAe? potec&"e ant"ca"e e,p"a&"e poa,p-t- d"n&" ma"al". Solu&"a alea,- de acea,t- %"m- a con,tat $n ceaea une" pa,te de d"n&" $n te"culo" coe,pun/-toae alto te" avantaAe.

Pe m-,u- ce num-ul avantaAelo o%e"te de o mac- ce4te %"ma e,pect"v-",c- ,- p"ad- $ncedeea con,umato"lo educ5ndu;,e 4" cla"tatea po/"&"on-"" ,ale

pe p"a&-.2. Evaluaea 4" ,electaea celo ma" "mpotante d"%een&e cae vo %" pomovate pentuat"utele 4" caacte",t"c"le ,electate>

Su,ele ace,to d"%een&e ,unt Jva"a"lele d"%een&"e""K Dpodu, ,ev"c"u pe,onalul 4" "ma#"nea %"me"F componentele m"ulu" de ma!et"n# pecum 4" modulde com"nae a ace,to va"a"le e,pect"v componente.3. Comun"caea po/"&"on-"". E,te a,olut nece,a ca $n %"nal po/"&"onaea ,- %"ecomun"cat- ad"c- d"%een&ele de cal"tate pe& amalae de JcevaK ma" un ma" nouma" ap"d ,au ma" "e%t"n teu"e adu,e la cuno4t"n&a cump--to"lo v"/a&" $n mode%"c"ent ced""l 4" acce,""l pentu a putea %" pecepute eceptate 4" $n %"nalacceptate.

),t%el dac- %"ma epet- pemanent pul"culu" con,umato unul d"n at"utele,electate 4" ac&"onea/- conv"n#-to $n d"ec&"a $ndepl"n""" lu" e,te po,""l ca el ,-dev"n- %oate cuno,cut 4" u4o de eam"nt"t.

Ocupaea po/"&"e" do"te $n m"ntea 4" ,ent"mentele con,umato"lo nece,"t- une%ot pemanent de comun"cae cu ace4t"a me,aAele tan,m",e pun5nd accentul peum-toaele elemente?2

• ,ul"n"eea uno caacte",t"c" de a/- cae "nd"v"dual"/ea/- podu,ele 4" o%e-avantaAe ,pec"ale cump--to"lo>

• oca/""le $n cae ,e ecomand- ut"l"/aea podu,elo 4" c54t"#ul pe cae $l au ce"cae d",pun de podu, $n a,t%el de oca/"">

2+ N. Pa"na '.*. Pop Politici de marketing Ed. Pe,a Un"ve,"ta- CluAean- CluA;Napoca 1(( p. +2 E. 'a"m T. 9=ea,"m Marketing Ed. Econom"c- p. 2(3



• cate#o"" ,pec"ale de ut"l"/ato" cae pe%e- podu,ul 4" cae au ,at",%ac&"" d"nut"l"/aea ace,tu"a>

• o"#"nea podu,ulu" mate""le p"me d"n cae e,te %a"cat ,pec"%"cul poce,ulu" de poduc&"e Da#"cultua ecolo#"c- ,pe eempluF>

• ,ul"n"eea po/"&"e" concuen&"ale ocupate de podu,>• apatenen&a la o cla,- de podu,e.

State#"a de po/"&"onae poate %" conceput- pe um-toaele a/e27?aF -e ba;a nevoilor şi a avanta9elor căutate

),t%el cea ma" e%"cace cale de po/"&"onae e,te cea %-cut- p"n "ntemed"ulavantaAelo pe cae le caut- con,umatoul. Qn ca/ul 4amponulu" avantaAele c-utate pot%"? ,pal-;cu-&- p-ul d- ,t-luc"e $n,-n-to4e4te p-ul nu atac- p-ul d- u4u"n&- la

p"ept-nae 4" modelae etc.Qn ca/ul dete#en&"lo avantaAele c-utate pot %"? ,coate petele d"%"c"le ale4te

d- ,t-luc"e culo"lo nu atac- &e,-tua nu atac- m5"n"le Jcat"%elea/-K u%ele e,te

"e%t"n. F -e ba;a caracteristicilor -rodusuluiC5nd podu,ul ae o caacte",t"c- p"n cae ,e deo,ee4te de cele concuente

acea,ta poate %" ut"l"/at- pentu po/"&"onae. *e eemplu J4ampon cu] cae =-ne4te p-ulK.

Un alt eemplu pe cae l;am ma" men&"onat pa,ta de d"n&" J)Zua%e,=K aete" en/" coloate caacte",t"c- pe cae nu o ma" ae n"c" o alt- mac-.cF -e ba;a modului de utili;are

Spec"al"4t"" $n ma!et"n# pot %ace po/"&"onaea podu,ulu" 4" $n %unc&"e de cumunde 4" c5nd e,te ut"l"/at podu,ul.

*e eemplu ,ucul de potocale Pem"um Euopean *"n!, e,te con,umat la m"culdeAun Ca%eaua Saa= So"[e ,e ea dup-;am"a/- ,au ,eaa.

dF ?n funcţie de utili;atoriPo/"&"onaea ,e %ace 4" dup- caacte",t"c"le pe,oanelo cae $l %olo,e,c.

*e eemplu c"ocolata %-- /a=- e,te con,umat- de pe,oanele cae &"n la ,"luet-,au c-oa oala nu le pem"te ,- m-n5nce c"ocolat- cu /a=- pa,ta de d"n&" J)damKe,te pentu %um-to" "a pa,ta )BC e,te pentu cop"".

eF ?n funcţie de concurenţăPodu,ele ,unt de,eo" po/"&"onate $n ela&"e cu cele concuente. ),t%el ele pot %"o"entate împotriva unu" concuent în apropierea lu" ,au departe de concurenţ.

*e eemplu 7;Up e,te Jt=e un;colaK ad"c- opu,- -utu"lo -co"toaeco%e"n"/ate. Relevante ,unt 4" compan""le de pomovae ale podu,elo Pep," Cola 4"Coca Cola ,au Conne 4" Oan#e.

*up- ,ta"l"ea ,tate#"e" de po/"&"onae umea/- adaptaea m"ulu" dema!et"n# a,t%el $nc5t elementele po/"&"on-"" ,- %"e "dent"%"cate de con,umato" 4"apec"ate ca %""nd eale.

27 t. Put"anu C. 'unteanu C. Calu,c=" #nteligenţa Marketing Plus Pol"om Ia4" 1(( p. 10



Re/olvaea poleme" po/"&"on-"" pem"te %"me" ,- ,olu&"one/e 4" polemam"ulu" de ma!et"n#. '"ul de ma!et"n# Dpodu, pe& d",t"u&"e pomovaeF ,e

a/ea/- pe am-nuntele de natu- tact"c- ale ,tate#"e" de po/"&"onae. ),t%el o %"m-cae ocup- Jpo/"&"a cal"t-&"" ,upe"oaeK 4t"e c- teu"e ,- eal"/e/e podu,e de cal"tate$nalt- ,- pact"ce un pe& ma" mae ,-;4" d",t"u"e podu,ele p"n "ntemed"a" de

cla,- 4" ,- %ac- eclam- $n ev",te apec"ate de c"t"to".2

)*K* Strate,ia de mar1etin, ?n funcţie de eta-a ciclului de viaţă al -rodusului

O"ect"vele ,tate#""le 4" ac&"un"le de ma!et"n# ,pec"%"ce %"ec-e" etape a c"clulu" dev"a&- al podu,ulu" ,unt pe/entate $n taelul.

Tabel .2. Obiective, strategii şi acţiuni de marketing

Lan,ae Ce4tee 'atu"tate *ecl"n

O"ect"ve

Noto"etate 4",t"mulaea $ncec-""

podu,ulu"

'a"m"/aea po/"&"e"

concuen&"alece4teea

pe%e"n&e" pentumac-

'a"m"/aea po%"tu"lo 4"

men&"neea po/"&"e"concuen&"ale

,po"ea %"del"t-&""

Reduceeac=eltu"el"lo 4"valo"%"caea

,tocu"lo

STR)TE9II I )C6IUNI *E ')R8ETIN9

Podu, Standad de a/- Et"ndeea l"n"e"de podu, Relan,aed"%een&"ee )andon

Pe& O"entat $n %unc&"ede co,tu"

Qn ,c-dee de penetae pe p"a&-

Podu, la n"velulconcuen&"lo p"nc"pal"

Qn ,c-deecont"nu-

*",t"u&"e Select"v- Inten,"v- Inten,"v- ,elect"v- Select"v- $ne,t5n#ee

Pomovae

Pul"c"tate de"n%omae %o&- dev5n/ae puten"c-

pentu conv"n#eea

con,umato"lo

Ce4teeanoto"et-&""

ceaea "ma#"n"" podu,ulu"

pomovaeav5n/-"lo

Pul"c"tate deeam"nt"e>

con,ol"daea"ma#"n""> ,po"ea

%"del"t-&""

Redu,- lam"n"m

Su,a? )daptat dup- N. Pa"na '.*. Pop Politici de marketing Ed. Pe,a Un"ve,"ta-CluAean- CluA Napoca 1(( p. (2

)*4* Strate,ii de ?nnoire a -roduselor

2 P. Sandu Marketing în turism şi servicii Ed. Un"ve,"t-&"" Suceava 1(( p. 07



:"mele ,unt ol"#ate ,- conceap- 4" ,- "ntoduc- $n %a"ca&"e podu,e no" la"ntevale de t"mp ma" ma" ,au ma" m"c" dato"t- uno cau/e pecum? d"nam"canevo"lo con,umato"lo "nova&""le te=nolo#"ce concuen&a etc.

Qn ma!et"n# p"n -rodus nou ,e $n&ele#e o"ce podu, cae ,e deo,ee4te ,ua,pect con,tuct"v 4" %unc&"onal de cele e",tente concet"/5ndu;,e $n?2(

; un podu, cu totul nou cae conduce la apa"&"a une" no" p"e&e>; o nou- mac- cae pem"te %"me" ,- p-tund- pe o p"a&- e",tent->; o et"ndee a #ame" p"n pelun#"ea une" l"n"" de podu,e deAa e",tente>; un podu, pe%ec&"onat cu pe%oman&e mult ,upe"oae celo e",tente>; un podu, ,"m"la ,u a,pectul caacte",t"c"lo %"/"co;c="m"ce da mult ma" "e%t"n

etc.)4a cum e/ult- d"n pact"ca "ntena&"onal- e",t- dou- c-" d"%e"te de a o&"ne

un podu, nou?aF p"n cecet-" pop"">

F p"n ac="/"&"e cae poate con,ta $n cump-aea de evete Dcae;" pem"t %"me",- %a"ce noul podu, $n pem"e-F ,au $n o&"neea deptulu" de %a"ca&"e ,u

l"cen&- a podu,ulu" e,pect"v.

*up- unele apec"e" pe,te 2+Y d"n podu,ele "ndu,t"ale 4" c"ca 2<Y d"n unu"le de con,um a%late la un moment dat pe p"a&- D$n /"lele noa,teF ,unt podu,eno".

S"n#uul mot"v pentu a "ntoduce podu,e no" e,te acela de a c54t"#a an".*ac- anal"/a&" c"%ele 4" aAun#e&" la conclu/"a c- v- pute&" ce4te po%"tu"le dean,amlu ma" de#a- p"n "ntoduceea unu" nou podu, dec5t p"n "nten,"%"caeae%otu"lo de a v"nde vec="le podu,e atunc" a teu" ,- poceda&" ca atae. *a dac-

v- %ace&" #"A" c- a teu" ,- lan,a&" un nou podu, doa pentu c- 4" concuentul vo,tua ac&"onat a,t%el atunc" ,- 4t"&" c- #5nd"&" eact ca un ma!ete tad"&"onal 4" nu ve&"eu4" ,- v- ma"m"/a&" po%"tu"le.

Lan,aea unu" nou podu, a teu" ,- a"- loc doa dac- $n ace,t %el v-a,"#ua&" un acce, ma" mae la cate#o"a v5n/-"lo de duat-. No"le podu,e teu"e ,-ata#- ce4te" pe cae podu,ele cuente nu le $ne#",tea/- ,au teu"e ,- "nte $ncate#o"" no" ale a%ace"" de an,amlu d"ect ,au "nd"ect. Nu a teu" ,- "ntoduce&"no" podu,e pe p"a&- dec5t $n momentul $n cae a&" =ot-5t c- ut"l"tatea podu,elo e",tente nu ma" poate %" et"n,- $n a4a %el $nc5t ,- ,e ade,e/e nevo"lo 4" do"n&elo ma" multo con,umato" D,au ma" multo nevo" 4" do"n&e ale con,umato"lo cuen&"F.

No"le podu,e Aoac- $nt;adev- un ol $n o&"neea une" po/"&"" pe cae anum"te

andu" nu o pot at"n#e.Ind"%eent dac- "ntoduce&" o mac- de podu, cu totul nou- cum e,te Sp"te,au dac- eal"/a&" o eten,"e de l"n"e cae ,e %ondea/- pe o mac- de podu, e",tent-cum e,te *"et Co!e multe d"nte a,pecte ,unt "dent"ce. Qn p"nc"pal teu"e ,- v-a,"#ua&" c- noul podu, o%e- ceva d"%e"t de ceea ce a,"#u- vec="ul podu,.

Ind"%eent cae e,te podu,ul vo,tu ,au p"a&a voa,t- n"c" un podu, nu at"n#e pe%ec&"unea. Qntotdeauna e",t- po,""l"tatea ,- %ace&" d"n&"" ma" al" e,p"a&"a ma" poa,p-t- p-ul ma" m-t-,o, ,au el"m"naea ma" ap"d- 4" ma" e%"c"ent- a due"".E",t- un ,pa&"u "n%"n"t pentu a "d"ca ,tandadele 4" teu"e ,- v- a,"#ua&" c- vo",unte&" ce" cae %ace&" ace,t lucu.

)#umentele pe cae le au/"&" cel ma" ade,ea $n %avoaea "ntoduce"" de no"

podu,e ,unt acelea c- podu,ele no" a ,topa concuen&a 4" a ata#e v5n/-"2( E. 'a"m T. 9=ea,"m op. c"t. p. 2(0



,upl"mentae. Cel ma" ,"mplu contaa#ument a %" acela c- a,t%el pute&" a%ecta ne#at"vcelelalte podu,e ale voa,te. Se pot #-," a#umente vala"le pentu amelealtenat"ve da n"c" unul d"nte cele enumeate nu ,e $n,c"u $n acea,t- cate#o"e. Ceeace %ace concuentul vo,tu e,te "mpotant numa" dac- $n ace,t %el v- o,tuc&"onea/-de/voltaea pop"e" a%ace" ,au dac- ocup- no" ,e#mente ale p"e&e" cae a %" teu"t ,-

%"e ale voa,te. Volumul v5n/-"lo $n ,"ne nu e,te un "nd"cato elevant. Podu,ele no" pot %" $n4el-toae pentu c- pot ata#e volume ma" de v5n/-" %-- $n,- a ata#e po%"tu". *a teu"e ,- v- am"nt"&"? nu faceţi afaceri -entru a avea v>n;ări mari/ ci-entru a avea -rofituri mari*

*ac- podu,ele voa,te vec=" nu ,unt ,u%"c"ent de puten"ce ca ,- e/",te unu"nou concuent compan""le cae v- concuea/- vo a%la ace,t lucu de,tul de cu5nd." dac- tot umea/- ,- p"ede&" d"n con,umato" e,te ma" avantaAo, ,-;" p"ede&" $n%avoaea unu"a d"nte pop""le podu,e dec5t $n %avoaea concuen&e".

Cum pute&" o&"ne un etu ma" un al "nve,t"&""lo totale p"n "ntoduceeaunu" podu, nou ,au p"n $mun-t-&"ea unu"a vec=" )de,ea -,pun,ul e,te? peamele c-". E,te %oate poa"l ca un nou podu, ,- pe"a o pate d"n v5n/-"le unoa

d"nte vec="le podu,e. Ceea ce teu"e ,- %ace&" e,te ,- a%la&" dac- noul podu,umea/- de a,emenea ,- pe"a d"n v5n/-"le 4" po%"ta"l"tatea concuen&"lo vo4t"o" dac- va detem"na ce4teea $nte#"" p"e&e a,t%el $nc5t ,- ,e $ne#",te/e mod"%"c-"avantaAoa,e pentu %"ecae. Qna"nte de a ac&"ona e%ect"v e,te "mpotant ,- ,e "n"&"e/ececet-" de p"a&- "#uoa,e 4" ,- ,e de,copee de unde vo poven" v5n/-"le noulu"

podu, 4" de ce. )po" va teu" ,- dec"de&" dac- etuu"le calculate me"t- eal"/aea"nve,t"&""lo.

)*+* Strate,ii de ado-tare a cu-lului -roduse.-ieţeJ5

O %"m- ae te" op&"un" p"n cae poate ,- "mplemente/e pol"t"ca de podu,?ma!et"n#ul ned"%een&"at ma!et"n#ul d"%een&"at 4" ma!et"n#ul concentat.1. Strate,ia de mar1etin, nediferenţiat p"n cae %"ma caut- un ,"n#u podu, cae,- ,at",%ac- pe to&" con,umato"". Qn ace,t ca/ %"ma ut"l"/ea/- c"cu"te de d",t"u&"e dema,- 4" pul"c"tate p"n ma,,;med"a c-ut5nd ,- con%ee podu,ulu" o "ma#"ne un"c- $n,p""tul con,umato"lo.

)cea,t- ,tate#"e poate %" con,"deat- ca %""nd ec="valentul comec"al al,tandad"/-"" 4" al poduc&"e" de ma,-.2. Strate,ia de mar1etin, diferenţiat v"/ea/- act"v"tatea %"melo cae $4" adaptea/-

podu,ele 4" alte elemente ale m"ulu" de ma!et"n# %"ec-u" ,e#ment al p"e&e". )cea,t-

op&"une ,tate#"c- #eneea/- o c"%- de a%ace" ma" "d"cat- dec5t cea o&"nut- de,tate#"a ante"oada $n acela4" t"mp conduce la ,po"ea co,tu"lo de eploataema" ale, de mod"%"cae a podu,ulu" de poduc&"e adm"n",tat"ve de ,tocaA decomun"cae.3. Strate,ia de mar1etin, concentrat epe/"nt- %oma de ma!et"n# d"%een&"at p"ncae toate e%otu"le %"me" ,unt concentate pe un ,e#ment m"c al p"e&e" totalee,pect"v pe o n"4- ,pec"%"c- unu" cuplu Jpodu,;p"a&-K "dent"%"cat. )cea,t- va"ant-,tate#"c- poate %" ut"l"/at- atunc" c5nd %"ma ae e,u,e l"m"tate c5nd ,e#mentul de

p"a&- e,te $nc- neeploatat c5nd ,tate#"a de concentae con,t"tu"e o tamul"n- pentu v""toae et"nde".

3< P=. 8otle B. *uo", Marketing " Management Ed. Pul";Un"on Pa", 1((2 pp. 31;322



)*L* Strate,ii de -ortofolii de -roduse

'aAo"tatea %"melo nu #e,t"onea/- un ,"n#u podu, c" un poto%ol"u 4"acea,ta d"n um-toaele a&"un"?; ce4teea po%"tu"lo ,ale e",t5nd a,t%el po,""l"tatea ut"l"/-"" ma" une a

e,u,elo pop"">; op&"unea ,tate#"c- de ce4tee a cote" ,ale de p"a&->; educeea ",cu"lo datoate ,c="m-"" pe%e"n&elo con,umato"lo 4" $m-t5n"""

podu,elo.*ac- avem $n vedee poto%ol"ul de podu,e %"mele pot opta pentu

,pec"al"/ae ,au d"ve,"%"cae.1. Strate,ia de s-eciali;are

Qn acea,t- ,"tua&"e %"ma $4" concentea/- toate e%otu"le ,ale a,upa unu"domen"u de act"v"tate pat"cula.

*e eemplu compan"a IB' ,;a ,pec"al"/at pe calculatoae Boe"n# peav"oane. Qn ,c="m alte #upu" au avut la a/a de/volt-"" lo ,tate#"a d"ve,"%"c-"".

:"mele pot opta pentu una d"n um-toaele căi de s-eciali;are?aF ,eo,rafică? ale#e" de epan,"une ,au de e,t"c&"e $n pe"metul p"e&e" pet"nentecae c"cum,c"e $nt"ndeea ,pa&"al- a domen"ulu" de act"v"tate al %"me". Lupta ,e duce

pentu a at"n#e cel ma" un n"vel de epe"en&- 4" a cea avantaAul concuen&"aldetem"nant $nt;o anum"t- a"e #eo#a%"c-.

Qn ace,t ca/ ,e pone4te de la o ,e#mentae ad5nc"t- cae pem"te "dent"%"caeaune" n"4e #eo#a%"ce.

F ?n termeni ai cu-lului -rodus.-iaţă? #eneaea ,au ,elec&"onaea de cuplu"

podu,;p"e&e a" c-o %acto" de ,ucce, ,unt "dent"c" $n "nte"oul domen"ulu" deact"v"tate.

2. Strate,ia de diversificare ,e concet"/ea/- p"nt;o ,c="mae de domen"" deact"v"tate.

E",t- te" t"pu" p"nc"pale de ,tate#"" de d"ve,"%"cae pe cae o %"m- poate ,-le adopte?aF Strate,ia diversificării ,eo,rafice e,te atunc" c5nd %"ma "e,e de pe p"a&a ,a

pet"nent- 4" atac- o alt- /on- $n cae %acto"";c=e"e de ,ucce, ,unt d"%e"&". Qn ace,tca/ ,e atac- ,e#mente ,tate#"ce c="a dac- podu,ele %a"cate 4" v5ndute de %"m-,unt a,em-n-toae.

F Strate,ia de diversificare Binte,rareD verticalăInte#aea ,pe amonte ,au ,pe aval pe,upune ac="/"&"a de competen&e no" 4"

con,ol"daea poten&"alulu" concuen&"al al %"me" $n act"v"tatea ,a de o"#"ne.

*e eemplu pe p"a&a tu",t"c- ,e man"%e,t- o tend"n&- de "nte#ae pevet"cal-31 a act"v"t-&"" de ca/ae tan,pot o#an"/ae de c-l-to"" ca 4" de d",t"u&"econ,t"tu"ndu;,e $n ace,t mod ,oc"et-&" capa"le ,- a,"#ue toate elementele o%ete"tu",t"ce pe cae le popun ,u %om- de pac=et ca podu,e tu",t"ce #loale d"ectcon,umato"lo.

31 ). Vo/,a! Dcood.F )l. Nedelea #ntroducere în marketingul serviciilor Pe,a Un"ve,"ta-CluAean- CluA;Napoca 2<<1



Clu '[d"tean[e epe/"nt- un ca/ pat"cula de "nte#ae $n total"tate aact"v"t-&"lo de concepee Dca tuopeatoF 4" comec"al"/ae Da#ent de vo"aAF a

podu,ulu" tu",t"c de con,tuc&"e a "n%a,tuctu"" ,atelo de vacan&- de pe,tae a,ev"c""lo de tan,pot D)" L"et[F ca/ae al"menta&"e a#ement.

cF Strate,ia de diversificare ori;ontală ,e concet"/ea/- $n aodaea de c-te %"m-a uno domen"" de act"v"tate d"%e"te de act"v"tatea ,a p"nc"pal-.

*e eemplu concenul J:od 'otoK al do"lea poduc-to mond"al deautomo"le $4" a,"#u- pe,te o c"nc"me d"n c"%a de a%ace" %a"c5nd apaate de ad"otelev"/oae v"deoca,eto%oane computee act"v5nd $n domen"ul cecet-"lo ,pa&"ale 4"d",pun5nd de ,oc"et-&" de a,"#u-".

La no" $n &a- un eemplu ,u#e,t"v e,te cel al %"me" J)naK ,pec"al"/at- "n"&"al$n v5n/aea de podu,e electon"ce da cae ulte"o 4";a "nclu, $n o%et- 4" podu,ede co%et-"e 4" pat",e"e Dde,c="/5nd pop""le co%et-"" 4" pat",e""F apo" ,ev"c""

tu",t"ce p"n a#en&"a de tu",m pop"e 4" p"nt;un lan& =otel"e )na otel,.

III* Princi-iile ,enerale ale le,islaţiei -reţurilor din om>nia

#/ 0bligativitatea negocierii preţului cu beneficiarii, pe baza cererii şi ofertei

Pentu anum"te podu,e de o "mpotan&- deo,e"t- pentu econom"a na&"onal-4" con,umul popula&"e" Dene#"e elect"c-F petol c-un" te=n"c- m"l"ta- tan,pot de

m-%u" 4" c-l-to" med"camente de u/ uman p5"ne 4" lapte etcF ne#oc"eea pe&u"lo ,e %ac ,u ,upave#=eea '"n",teulu" :"nan&elo.

##/ 0bligativitatea notificrii intenţiei de ma9orare a preţului

O"ce "nten&"e de maAoae a pe&ulu" va %" anun&at- ene%"c"a"lo cu cel pu&"n3< de /"le $na"nte de apl"cae. Nee,pectaea ace,te" pevede" ata#e dup- ,"ne

pelun#"ea po,""l"t-&"" de maAoae a pe&ulu" la lun".

###/ 0bligativitatea comunicrii preţului

To&" a#en&"" econom"c" au ol"#a&"a de a aduce la cuno4t"n&a ene%"c"aulu" 4" popula&"e"?

• pe&u"le ta"%ele adao,ul comec"al 4" cotele de com","on pact"cate>• p"nc"palele caacte",t"c" cal"tat"ve ale podu,ulu" $n concodan&- cu n"velul

pe&u"lo pact"cate.In%omaea ene%"c"a"lo 4" a popula&"e" ,e %ace p"n cataloa#e 4" l",te de pe&u"

a%"4ate $n ma#a/"ne ,au locu" de d",t"u"e pecum 4" p"n macaea et"c=etaea ,au"n,c"p&"onaea pe&u"lo de podu,.

#/ $elicte la legislaţia preţurilor

P"nc"palele contaven&"" la nomele le#ale d"n domen"ul pe&u"lo ,unt?• $n&ele#e"le a,upa pe&ulu" $n ,copul concuen&e" nelo"ale>

• e%u/ul ne#oc"e"" pe&ulu">• pact"caea de pe&u" ma" ma" dec5t cele ne#oc"ate>



• maAoaea pe&ulu" %-- not"%"caea "nten&"e">• maAoaea adao,ulu" comec"al ,au a cote" de com","on %-- anun&aea "nten&"e"

la o#anele competente men&"onate de nomele le#ale>• nea%"4aea la loc v"/""l a pe&u"lo adao,ulu" comec"al ,au a cote" de

com","on>• d"men,"onaea "ncoect- a pe&u"lo etc.

/ 0bligativitatea tuturor agenţilor economici de a pune la dispoziţia organelor de

control prevzute de normele legale datele şi informaţiile necesare controlului

evoluţiei preţurilor şi respectrii legalitţii în materie de preţuri/

Contolul e,pect-"" pevede"lo le#ale e%e"toae la pe&u" ev"ne o#anelo a"l"tate de '"n",teul :"nan&elo '"n",teul Indu,t""lo '"n",teul Come&ulu"'"n",teul )#"cultu"" 4" )l"menta&"e" '"n",teul Tan,potu"lo Con,tucH""lo >"Tu",mulu" Pol"&"e 4" alte o#ane centale 4" locale cu at"u&"" $n domen"ul pe&u"lo

poduc&"e" concuen&e" 4" potec&"e" con,umato"lo.

La n"vel macoeconom"c cu ,copul p"nc"pal de a pondea "n%la&"a ,tatul%olo,e4te te=n"c" J"#"deK de contol Dde eemplu %"aea unu" pe& ma"mal pentuanum"te podu,e $n#=e&aea pe&u"lo etc.F 4" te=n"c" J,upleK Dde p"ld- ,upave#=eeane#oc"e"" pe&u"lo anum"to podu,eF.

La n"vel m"coeconom"c contolul ,tatal al pe&u"lo um-e4te %avo"/aeal"ee" concuen&e Dde eemplu p"n e#lement-"le cae $mp"ed"c- $n&ele#e"le a,upa

pe&ulu"F 4" potec&"a con,umato"lode p"ld- p"n pevede"le le#ale e%e"toae la"n%omaea pul"culu" $n le#-tu- cu n"velul pe&u"lo 4" adao,ulu" comec"alF.

IV. )SPECTE PRIVIN* POLITIC) *E *ISTRIBU6IE

K**%olaborare şi conflict ?n -rocesul de distribuţie

*eoaece ac&"unea unu" memu al canalulu" de d",t"u&"e ae o "mpotan&-maAo- a,upa act"v"t-&"" tutuo mem"lo ela&""le d"nte mem"" unu" canal ded",t"u&"e au o "mpotan&- maAo-.

)ct"v"tatea unu" deta"l",t e,te $n pe"col dac- act"v"tatea p"nc"palulu" an#o,",tde la cae ,e apov"/"onea/- tece p"nt;o c"/-.

Un poduc-to dep"nde de ,ucce,ul an#o,"4t"lo p"n cae $4" d",t"u"em-%u"le %-- de cae nu poate ,- o%ee podu,ele nu poate ,- eal"/e/e ,c="mul.

O"ect"vele a do" mem" a" canalulu" de d",t"u&"e un poduc-to 4" un deta"l",tde eemplu ; teu"e ,- %"e $n amon"e teu"e ,- %"e compat""le. )m5ndo" teu"e ,-;4" cunoa,c- ,ac"n"le pe cae le au de $ndepl"n"t ca mem" a" canalulu" de d",t"u&"e4" teu"e ,- colaoe/e pentu a eu4" ,- %uct"%"ce toate opotun"t-&"le med"ulu".

Poduc-toul teu"e ,- o%ee podu,e de un- cal"tate la un pe& compet"t"v 4"atunc" c5nd teu"e "a deta"l",tul ,- eal"/e/e o le#-tu- pompt- cu con,umato""

poten&"al".



Qn o"ce ,"tua&"e poduc-toul teu"e ,- ,ta"lea,c- deptu"le 4" ol"#a&""le ceev"n pat"c"pan&"lo la ,",temul de d",t"u&"e. Un contract de distribuţie "ncludeclauze generale Dcant"t-&" temene de l"vae temene de plat- m"Aloace de tan,potcond"&"" de l"vae etc.F 4" clauze speciale De#lementaea uno ,"tua&"" de %o&- maAo-v"c"" a,cun,e acodaea uno educe" de pe& etc.F.

P"nc"palele componente ale Jmixului de relaţii comerciale ,unt32?a; politica de preţ $l ol"#- pe poduc-to ,- $ntocmea,c- l",ta de pe&u" 4" ,c=eme de

acodae a aatu"lo $n a4a %el $nc5t d",t"u"to"" ,- le con,"dee ca %""nd,u%"c"ente 4" ec="ta"le>

b; condiţiile de comercializare ,e e%e- la cond"&""le de plat- 4" la #aan&""le acodatede %a"cant. 'aAo"tatea poduc-to"lo acod- d",t"u"to"lo aatu" pentu

plata $n numea a m-%"" la o dat- c5t ma" apop"at- de momentul cump--"" e".*e a,emenea poduc-to"" pot #aanta d",t"u"to"lo l"vaea de m-%u"coe,pun/-toae d"n punct de vedee cal"tat"v.

c; $repturile teritoriale ale d",t"u"to"lo epe/"nt- o alt- component- a m"ulu" deela&"" comec"ale. *",t"u"to"" doe,c ,- 4t"e unde $4" de,%-4oa- act"v"tatea

ce"lal&" d",t"u"to" cu cae va colaoa poduc-toul 4" ,- l" ,e $nced"n&e/e$ntea#a act"v"tate de comec"al"/ae pentu te"to"ul $n cae opeea/- "nd"%eentde capac"tatea lo de a %ace ,au nu ace,t lucu.

d; Serviciile şi obligaţiile reciproce teu"e detem"nate cu deo,e"t- aten&"e ma" ale,$n ca/ul d",t"u&"e" eclu,"ve 4" al cele" pe a/- de %anc"/-. *e eemplu J'c*onaldH,K a $nc=e"at contacte de %anc"/- pentu con,tuc&"a de un"t-&" de ,ev"e,p"A"n $n act"v"tatea de pomovae $ne#",taea 4" ,tocaea "n%oma&""lo

pe#-t"ea pe,onalulu" adm"n",tae #eneal- 4" a,",ten&- te=n"c-. Qn ,c="m ene%"c"a"" contactelo teu"e ,- e,pecte ,tandadele compan"e" cu p"v"e lacapac"t-&"le de ,ev"e la coopeaea $n cadul uno no" po#ame de pomovae la%un"/aea "n%oma&""lo ,ol"c"tate 4" la ac="/"&"onaea de podu,e al"mentae.

%onflictele cae pot ap-ea $nte mem"" canalulu" de d",t"u&"e ,e e%e- la,"tua&"" $n cae e",t- ne$n&ele#e" cu p"v"e la o"ect"ve 4" e,pon,a"l"t-&". E,te %oate"mpotant ,- ,e "dent"%"ce eact cae ,unt cau/ele con%l"ctelo $n cadul poce,ulu" ded",t"u&"e. Unele d"nte ace,tea ,unt ma" u4o de e/olvat $n,- altele $4" #-,e,c cu#eu o e/olvae.

P"nte cau;ele ,eneratoare de conflicte men&"on-m?aF incompatibilitatea obiectivelor concrete. *e eemplu poduc-toul doe4te ,-

eal"/e/e o penetae ap"d- a p"e&e" p"nt;o pol"t"c- a pe&u"lo ,c-/ute. Qn,c="m d",t"u"to"" pe%e- ,- luce/e cu maAe ma" 4" ,- o&"n-

po%"ta"l"tate pe temen ,cut. Poduc-to"" doe,c ,- %a"ce m-%u" cae ,- ,e

v5nd-. *ept umae e" vo %" peocupa&" $n p"mul 5nd de con,um.*eta"l"4t"" pe de alt- pate ,unt mult ma" peocupa&" de compotamentulcump--toulu". Lo"al"tatea deta"l",tulu" nu ,e man"%e,t- $ntotdeauna %a&- de oanum"t- mac- comec"al- c" %a&- de podu,ul cae va aduce cl"entul la u4ama#a/"nulu".)mele p-&" au $n,- un o"ect"v comun pe cae $l p"ed ade,ea d"n vedee?

,ev"ea cl"en&"lo. Ra&"unea e",ten&e" lo e,te aceea de a ,ev" cl"en&"". )mele p-&"au nevo"e de cl"en&" pentu a;4" pl-t" %actu"le. Recunoa4teea ace,tu" %apt epe/"nt- un

pa, "mpotant ,pe ceaea 4" deulaea uno planu" 4" act"v"t-&" comune.

F lipsa de claritate a drepturilor şi obligaţiilor a,umate de c-te mem""canalulu".

32 N.Pa"na '.*.Pop Politici de marketing Ed. Pe,a Un"ve,"ta- CluAean- CluA Napoca 1(( p.1(



*e eemplu IB' v"nde calculatoae pe,onale uno cl"en&" o#an"/a&"onal" ma" p"n %o&a pop"e de v5n/ae "a d",t"u"to"" ,-" auto"/a&" $nceac- 4" e" ,- v5nd-uno cl"en&" ma". :ont"eele d"nte te"to""le de v5n/ae pecum 4" deptul laecompen,ae pentu v5n/-"le eal"/ate $n te"to"ul acope"t poduc ade,ea con%l"cte

$nte mem"" canalelo 33.

cF decala9ul între stadiile de modernizare a membrilor si. Poduc-to"" ,unt ma"%am"l"a"/a&" cu teo"a ma!et"n#ulu" 4" cu valoaea uno concepte de t"pul

plan"%"c-"" ,tate#"ce. *eta"l"4t"" $n,- caut- ,- "m"te modul $n cae ,unt epu,em-%u"le $n alte ma#a/"ne ,au $n cae e,te aanAat "nte"oul ace,toa %-- a o&"nee/ultate coe,pun/-toae. )vantaAele plan"%"c-"" ,tate#"ce 4" ale ,ta"l""" cueact"tate a o"ect"velo nu au %o,t n"c" apec"ate 4" n"c" apl"cate $n modcoe,pun/-to de deta"l"4t"30.Real"tatea a $nceput ,- ,e mod"%"ce pe m-,u- ce o ,e"e de deta"l"4t" au acceptat

JpovaaK 4" totodat- avantaAele plan"%"c-"" ,tate#"ce. )ce4t" deta"l"4t" teu"e avu&" $nvedee de poduc-to" pentu ,ta"l"ea unu" patene"at v"a"l $n cadul canalulu" ded",t"u&"e.

dF perceperea diferit a realitţilor economice

*e eemplu poduc-toul ,e poate a-ta opt"m",t $n p"v"n&a ,"tua&"e"econom"ce #eneale pe temen ,cut ce5ndu;le d",t"u"to"lo ,- p-,te/e ,tocu" ma"ma" $n t"mp ce pecep&"a d",t"u"to"lo poate ,- %"e una pe,"m",t-.

eF gradul ridicat de dependenţ a intermediarilor faţ de productor

Po,pe"tatea d",t"u"to"lo eclu,"v" cum a %" ce" de automo"le e,te puten"c "n%luen&at- de dec"/""le pe cae le "a %a"cantul $n p"v"n&a podu,ulu" 4" a pe&u"lo. )cea,t- ,"tua&"e ceea/- un poten&"al mae de con%l"ct.

Qn pact"ca econom"c- ,e emac- %aptul c- unele con%l"cte la n"velul unu"canal de d",t"u&"e pot avea un ol con,tuct"v "mp"m5nd canalulu" un d"nam",mconcodant cu mod"%"c-"le p"e&e". Qn ,c="m e,te ev"dent c- ampl"%"caea lo poatedetem"na e%ecte ne#at"ve a,upa canalulu" de d",t"u&"e.

Teu"e %-cut- o d"%een&- $nte conflictele verticale $nte mem"" canalulu"de d",t"u&"e Dde eemplu $nte poduc-to 4" an#o,",t ,au $nte an#o,",t 4"deta"l",tF 4" conflictele ori;ontale/ de natu- concuen&"al- $nte "ntemed"a" caeapa&"n acelu"a4" n"vel al canalulu" de d",t"u&"e.

P"nte metodele mecan",mele 4" tenicile de menţinere a conflictelor subcontrol e%"c"ent ,e num--?

1. Metoda armonizrii obiectivelor membrilor canalului de distribuţie $nd"ec&"a? ,upav"e&u""" %"me" o&"ne"" une" po/"&"" %avoa"le pe p"a&-$mun-t-&""" cal"t-&"" 4" a actulu" de de,ev"e ,at",%ace"" nevo"lo con,umato"lo.

2. Metoda negocierii pe,upune ca un memu al canalulu" ,- "a "n"&"at"va pentuact"vaea tatat"velo %""nd d",pu, ,- cede/e d"n peten&"" cu cond"&"a une"conce,"" ec"poce d"n patea cele"lalte p-&".

33

P8.8otle Marketing Management: Millenium !dition Pent"ce all 2<<< p. 7<+30 M.L.9attone 2+e o8er <andbook of =ogistical and $istribution Management 9o@e Pul",="n#CompanG 1((< p.11+



*e eemplu poduc-toul ,e poate an#aAa ,- a,"#ue ced"taea #atu"t- pentu (< de /"le dac- d",t"u"toul pe"a o cant"tate dul- de podu,e 4",upot- co,tu"le de ,tocaA a%eente.

)cea,t- te=n"c- e,te e%"c"ent- numa" dac- e,te po,""l ca p"n enun&aea de

amele p-&" ,- ,e aAun#- la un e/ultat %avoa"l am"lo patene".3. Metoda sc+imbului de anga9aţi $nte dou- ,au ma" multe n"velu" ale canalulu"

pentu a ,e cunoa4te ma" "ne punctele lo de vedee.

*e eemplu mana#e"" de la 'ecede,;Ben/ a putea accepta ,- luce/e pentuo ,cut- pe"oad- de t"mp $n cadul c5tova un"t-&" de d",t"u&"e ale "ntemed"a"lo"a c5&"va "ntemed"a" a putea luca $n cadul depatamentulu" de pol"t"c- ad",t"u&"e" al 'ecede,;Ben/.

0. 2actica de contractare con,t- $n dele#aea unu" ,ala"at %am"l"a"/at cu

"ntee,ele cele"lalte p-&" ,- an#aAe/e d",cu&"" cu omolo#ul ,-u pentu acea o a/- de e/olvae a con%l"ctulu". Comun"caea $nte cele dou- pe,oane umea/- p"nc"p""le de a/- ale ne#oc"e"" numa" c- ,e de,%-4oa-la un n"vel "ea="c "n%e"o.

+. Metoda încura9rii aderrii la asociaţiile patronale şi profesionale de profil

pecum 4" a colao-"" $nte ace,te a,oc"a&"".

*e eemplu e",t- o coopeae un- $nte ),oc"a&"a Poduc-to"lo de B-c-n"ed"n )me"ca 4" In,t"tutul de 'a!et"n# )l"menta cae epe/"nt- maAo"tatealan&u"lo de ma#a/"ne al"mentae. )cea,t- colaoae a du, la ceaea codulu"un"ve,al de podu,. Qn p"nc"p"u a,oc"a&""le pot ,-;4" "a $n d",cu&"e d"%eendele d"nte

poduc-to"" de al"mente 4" deta"l"4t" 4" ,- le ,olu&"one/e $n mod o#an"/at.

. Metoda întrevederii periodice v"/ea/- peven"ea con%l"ctelo p"n "nteac&"un"neo%"c"ale %ecvente pentu a $n&ele#e ma" "ne "ntee,ele cele"lalte p-&" 4" aev"ta $nc-lcaea lo. P"nte cele ma" u4oae modal"t-&" de de,%-4uae a$ntevede"" ,e num-- apatenen&a la acelea4" cluu" po%e,"onale 4" luaea

pe"od"c- a deAunulu" $mpeun- cu pateneul de a%ace".7. Metoda cooptrii pe,upune un e%ot depu, de o o#an"/a&"e pentu a c54t"#a

,p"A"nul conduc-to"lo alte" o#an"/a&"" coopt5ndu;" $n con,"l"" con,ultat"vecon,"l"" de adm"n",ta&"e 4" alte ,tuctu" a,em-n-toae. )t5ta t"mp c5to#an"/a&"a "n"&"atoae $" tatea/- ,e"o, pe l"de"" coopta&" 4" le a,cult- op"n""lecooptaea poate ,- educ- #adul de con%l"ct. E",t- $n,- ca/u" $n caeo#an"/a&"a "n"&"atoae e,te ol"#at- ,- %ac- unele compom",u" de pol"t"c- 4"

plan"%"cae pentu a o&"ne ,p"A"nul celo coopta&".. Metoda arbitra9ului pe,upune ca cele dou- p-&" ,- accepte ,-;4" pe/"nte

a#umentele $n %a&a unu" a"tu ,au com"tet de a"taA 4" ,- ,e an#aAe/e ,-e,pecte dec"/"a luat- de ace,ta. Com"tetul de a"taA poate e/olva con%l"ctul

p"n conc"l"ee med"ee ,au Au"/ae3+.*oncilierea e,te o $ncecae "n%omal- d"n patea une" te&e pe,oane de a

aduce $mpeun- p-&"le a%late $n con%l"ct pentu a le aAuta la $n&ele#ee.

3+ t. Put"anu C. 'unteanu C. Calu,c=" #nteligenţa marketing Plus Ed. Pol"om Ia4" 1(( p.12



Qn ca/ul medierii cea de;a te"a pe,oan- Aoac- un ol mult ma" act"v. P-&"le pot accepta recomandrile procedurale sau de rezolvare a conflictului date demed"ato.

4urizarea poate %" obligatorie ; c5nd e,te eal"/at- de un o#an",m le#alcon,t"tu"t cu ace,t ,cop Dde eemplu Con,"l"ul Concuen&e"F ,au voluntar c5nd

e,te eal"/at- de o pe,oan- %"/"c- ,au o o#an"/a&"e alea,- de comun acod de celedou- p-&". O"cae a %" $n,- a"tul ,olu&"a dat- de ace,ta teu"e $n,u4"t- ol"#ato"ude amele p-&".

Qn #eneal poduc-to"" doe,c ,- l"m"te/e oca/""le de apa"&"e a con%l"ctelo cu"ntemed"a"" deoaece o"cae a %" ,olu&"a ace,toa anta#on",mul antenea/-,u,p"c"un" p"edee de t"mp 4" $n de%"n"t"v co,tu" ,upl"mentae. Ca umae %"mele,unt "ntee,ate ,- apele/e la d"%e"te modal"t-&" de atenuae a ace,to "nconven"ente3? E,te "mpotant ca poduc-toul ,-;4" m-ea,c- num-ul de "ntemed"a" a,t%el

$nc5t ,- nu %"e Jp"/on"eulK c5tova cl"en&" ma" cae pe m-,ua tece"" t"mpulu"deven"nd con4t"en&" de puteea lo vo $nceca ,-;4" "mpun- cond"&""le $n %a&a

poduc-toulu". P"n "ntemed"ul m"Aloacelo de comun"ca&"e #a&"e ,po""" noto"et-&"" m-c"" $n

5ndul con,umato"lo poduc-toul va ol"#a d",t"u"to"" ,- $" "nclud- at"colele$n a,ot"mentul ma#a/"nulu" lo pentu ,"mplul mot"v c- le ,ol"c"t- cump--to"".),t%el poduc-toul ev"t- ",cu"le de o"cot d"n patea d",t"u"to"lo.

Poduc-toul va $nceca ,- $4" d"%een&"e/e #amele m-c"le cond"&"onaea 4"amalaAul a,t%el $nc5t ,- el"m"ne concuen&a d"nte ma" multe canale ded",t"u&"e.

K*)* &o,istica

'uta&""le cae au avut loc $n p"v"n&a aod-"" teoet"ce 4" pact"ce a fluxului fizic al materiilor prime, materialelor, produselor semifinite şi finite au condu, laapa"&"a uno no" temen" p"nte cae? d",t"u&"a %"/"c- lo#",t"ca mana#ementulmate"alelo mana#ementul lo#",t"c 4" mana#ementul lan&ulu" de apov"/"onae;l"vae. *e,eo" ace4t" temen" ,unt con,"dea&" ,"non"m" %""nd ut"l"/a&" pentu a de,c"eapo"mat"v acela4" domen"u ; lo#",t"ca.37

O#an"/a&"a po%e,"onal- ame"can- Counc"l o% Lo#",t"c, 'ana#ement de%"ne4telo#",t"ca ca %""nd un poce, cae con,t- $n plan"%"caea eal"/aea 4" contolul %luulu"4" ,toc-"" e%"c"ente 4" e%"cace a mate""lo p"me podu,elo $n cu, de pelucae

podu,elo %"n"te 4" "n%oma&""lo conee de la punctul de o"#"ne la cel de con,um $n,copul adapt-"" la ce"n&ele cl"entulu".

'","unea lo#",t"c"anulu" con,t- $n aduceea unu"lo 4" ,ev"c""lo la locul pot"v"t la t"mpul pot"v"t $n cond"&""le ceute la cel ma" m"c co,t po,""l.

Lo#",t"ca e,te o ,u,- eal- de avantaA compet"t"v. Qn plu, epe/"nt- ocompeten&- cae conectea/- %"ma cu cl"en&"" 4" %un"/o"" e" p"n "ntemed"ul a dou-%luu" "ntecoelate ; %luul m-%u"lo 4" cel al "n%oma&""lo.

La n"velul une" %"me poduc-toae sistemul lo,istic "nclude um-toaelecom-onente maAoe3?

aF distribuţia fi;ică. La "nte%a&a d"nte %un"/o 4" cl"en&" opea&"un"le ded",t"u&"e %"/"c- a,"#u- d",pon""l"tatea podu,elo pentu cl"en&". O"ect"vele

3 N.Pa"na '. *. Pop Politici de marketing Ed.Pe,a Un"ve,"ta- CluAean- CluA Napoca 1(( p.

1(37 C. B-lan =ogistica Ed. Uanu, Bucue4t" 2<<1 p. 133 C. B-lan op. c"t. pp. 20;2+



de ma!et"n# ale an#o,"4t"lo 4" deta"l"4t"lo 4" a4tept-"lecon,umatoulu"ut"l"/atoulu" %"nal ,unt $ndepl"n"te p"n o%e"ea de ut"l"t-&" de%om- cant"tate t"mp 4" loc. *",t"u&"a %"/"c- "nclude act"v"t-&" de tan,potdepo/"tae #e,t"une a ,tocu"lo pelucae a comen/"lo cl"en&"lo amalaemana#ement al "n%oma&"e" etc.

F activităţile de susţinere a -roducţiei ,e e%e- la %luu"le mate"ale d"n"nte"oul %"me" $nte d"%e"tele ,tad"" ale poce,ulu" de poduc&"e. Cont"u&"alo#",t"c"" $n domen"ul poduc&"e" con,t- $n a,"#uaea mate"alelocomponentelo podu,elo $n cu, de pelucae $n cant"t-&"le nece,aede,%-4u-"" act"v"t-&"lo de %a"ca&"e $n concodan&- cu po#amul de

poduc&"e ,ta"l"t.cF a-rovi;ionarea . )ct"v"t-&"le de cump-ae Dac="/"&"onae pocuaeF a

mate""lo p"me mate"alelo componentelo ,au podu,elo %"n"te nece,ae$ndepl"n""" o"ect"velo %"me" ,unt opea&"un" de natu- lo#",t"c-.)pov"/"onaea ,e e%e- la ela&""le ce ,e ,ta"le,c $nte %"m- 4" %un"/o"" e"e,pect"v n"velu"le ,ta"l"te $n amonte $n lan&ul de apov"/"onae;l"vae.

)pov"/"onaea pe,upune $n a%a- de act"v"tatea de cump-ae act"v"t-&" detan,pot #e,t"une a ,tocu"lo depo/"tae man"pulae #e,t"une a "n%oma&"e"etc.'"ul lo#",t"c "nclude act"v"t-&" de a/- Da,"#uaea ,tandadelo de ,ev"c""

pentu cl"en&" cump-aea tan,potul #e,t"unea ,tocu"lo pelucaea comen/"loF 4"act"v"t-&" de ,u,&"nee Dman"pulaea podu,elo amalaea act"v"t-&"le le#ate de%luu"le "n%oma&"onale lo#",t"ceF3(.

1. Pentu asi,urarea nivelului de servire a clienţilor ,unt de,%-4uate act"v"t-&" pecum?

; cecetaea nevo"lo 4" ce"n&elo cl"en&"lo actual" 4" poten&"al" e%e"toae lan"velul ,ev"c""lo lo#",t"ce>

; ,ta"l"ea n"velulu" de ,ev"e lo#",t"c- a cl"en&"lo Dce va %" o%e"t de %"ma%un"/oaeF ,au d"%een&"eea n"velulu" de ,ev"e $n %unc&"e de ce"n&ele,e#mentelo de p"a&- v"/ate>

; evaluaea pecep&""lo cl"en&"lo $n p"v"n&a n"velulu" de ,ev"e o%e"t adecalaAulu" d"nte n"velul a4teptat de cl"en&" 4" cel e%ect"v o%e"t>

; aAu,taea n"velulu" de ,ev"e lo#",t"c- $n %unc&"e de evolu&"a ce"n&elo cl"en&"lo.

2. %um-ărarea ae un ol maAo $n ceaea de valoae $n cadul poce,ulu" lo#",t"c.

)ce,t domen"u "nclude act"v"t-&" pecum?; ,ta"l"ea nece,"t-&"lo de apov"/"onae>; ale#eea ,u,elo de apov"/"onae>; plan"%"caea modulu" de eal"/ae $n t"mp a apov"/"on-"">; evaluaea pe"od"c- a pe%oman&elo %un"/o"lo>; detem"naea cant"t-&"" econom"ce a comen/"".

3. "rans-ortul pe,upune deulaea um-toaelo act"v"t-&"?; ale#eea celo ma" adecvate modal"t-&" de tan,pot Dut"e %eov"a ma"t"m

ae"an p"n conducteF>; evaluaea 4" ,elec&"a o%etan&"lo de ,ev"c"" de tan,pot la cae apelea/- %"ma>

3( R.. Ballon -usiness =ogistics Management T="d Ed"t"on Pent"nce;all Intenat"onal Inc.En#le@ood C="%%, Ne@ Me,eG 1((2 p. +



; con,ol"daea tan,potu"lo>; ,ta"l"ea utelo de tan,pot>; po#amaea tan,potu"lo.

0. #estiunea stocurilor "nclude act"v"t-&" pecum?

; elaoaea pol"t"c"lo p"v"nd ,tocu"le de mate"" p"me mate"ale 4" podu,e%"n"te>

; ,ta"l"ea m"ulu" de podu,e d"n ,toc Dpondeea d"%e"telo at"cole $nnum-ulcant"tatea total- de podu,e men&"nute $n ,tocF $n %unc&"e decont"u&"a d"ve,elo at"cole la v5n/-"lepo%"tul %"me">

; detem"naea ,toculu" de ,"#uan&- 4" a n"velulu" de eapov"/"onae Dm-"mea,toculu" la cae ,e lan,ea/- o nou- comand- de eapov"/"onaeF>

; apl"caea ,tate#"e" JAu,t;"n;t"meK.Qn vedeea eal"/-"" une" #e,t"un" 4t""n&"%"ce a ,tocu"lo teu"e ,- ,e &"n- cont

de?; o,c"la&""le "mpev"/""le $n ceee>

; "ncet"tud"nea le#at- de t"mpul de ,at",%acee a une" comen/">; nece,"tatea com"n-"" ma" multo podu,e $n poce,ul de apov"/"onae 4"

,tocae>; pe/en&a ma" multo puncte de ,tocae $n d"%e"te etape ale c"cu"tulu">; po,""l"tatea apl"c-"" uno educe" de pe&u" la cant"t-&"le con,"deate.

+. Prelucrarea comen;ilor pe,upune ca act"v"t-&"?; detem"naea pocedu"lo de p"m"e a comen/"lo Dmetoda de tan,m"tee

e,t"c&""le de t"mp 4" ce"n&ele p"v"nd m-"mea comen/""F>; ,ta"l"ea metodelo de tan,m"tee a "n%oma&""lo e%e"toae la comen/" $n

cadul %"me">; de%"n"ea od"n"" de p"o"tate $n pelucaea comen/"lo>; ale#eea va"ante" de onoae a comen/"" numa" d"n ,tocul d",pon""l 4",au

d"n poduc&"e D$n ca/ul une" uptu" de ,tocF.

. 8e-o;itarea mărfurilor "nclude act"v"t-&" pecum?; ,ta"l"ea nece,aulu" de ,pa&"" de depo/"tae>; ale#eea ampla,amentulu" depo/"telo>; detem"naea num-ulu" de depo/"te nece,ae>; ,ta"l"ea con%"#ua&"e" depo/"tulu">; ampla,aea m-%u"lo $n ,pa&"ul de depo/"tae.

E",ten&a depo/"telo e,te "mpu,- de um-to"" %acto" econom"c"?; co,tul tan,potulu" cae ce4te odat- cu ce4teea num-ulu" m"Aloacelo 4"d",tan&elo de tan,pot>

; po,""l"tatea an#o,"4t"lo de a ,e apov"/"ona cu acela4" podu, de la ma" mul&" poduc-to" o%e"nd altenat"ve de apov"/"onae deta"l"4t"lo $n %unc&"e deceee>

; d"m"nuaea ,tocu"lo de ,"#uan&- la v5n/-to"" deta"l"4t" cu "n%luen&e a,upac=eltu"el"lo de ,tocae 4" a,upa %ondulu" de ulment etc.:acto"" ,pec"al" Deal"/aea uno ,tocu" ,tate#"ceF "mpun 4" e" e",ten&a

depo/"telo $n ,tuctua e&elelo de d",t"u&"e. Ca umae teu"e avut- $n vedeeampla,aea unu" num- c5t ma" mae de puncte de depo/"tae pentu a a,"#ua

opeat"v"tatea nece,a- $n aduceea m-%u"lo la con,umato".



)le#eea e%ect"v- a ampla,amentulu" eclam- opea&"" pecum? calculete=n"co;econom"ce e%ectuaea de ,tud"" de teen o&"neea de av"/e 4" apo-"

poteAaea med"ulu" natual etc. Qn ace,t ,en, teu"e ,- ,e &"n- cont de nece,"tateam"n"m"/-"" co,tu"lo totale de tan,pot odat- cu apov"/"onaea Ddepo/"tulu"F de lama" mul&" %un"/o" 4" l"vaea podu,elo Dd"n depo/"tF c-te unul ,au ma" mul&"

de,t"nata".0<

7. Mani-ularea -roduselor ae "mpact a,upa duate" c"clulu" comen/"" 4" "mpl"c"ta,upa n"velulu" ,ev"c"ulu" pentu cl"ent. E%"cac"tatea man"pul-"" mate"alelo e,tecond"&"onat- de um-toaele act"v"t-&"?

; ale#eea ec="pamentulu" de man"pulae Dmanual- mecan"/at-F>; ut"l"/aea $nc-c-tu"lo Dcon,ol"daea uno amalaAe de d"men,"un" m"c" $nt;o

$nc-c-tu- de m-"me ma" maeF p"n palet"/ae 4" conta"ne"/ae>; "ntoduceea pelucaea mate"alelo $nd"n ,pa&"ul de depo/"tae.

. Ambalarea de -rotecţie nu ,e e%e- la amalaAele "nd"v"duale ale unu"lo de

con,um. Se e%e- la um-toaele act"v"t-&"?; po"ectaea de amalaAe cae ,- -,pund- ce"n&elo poce,elo de man"pulae>; eal"/aea de amalaAe cae ,- a,"#ue "nte#"tatea podu,elo pe duata

tan,potulu" 4" p-,t-"">; a,"#uaea de amalaAe cae ,- poteAe/e m-%u"le conta p"ede"lo 4"

dete"o-"lo.

(. Fluxurile informaţionale lo,istice %ac po,""l- de,%-4uaea opea&"un"lo de plan"%"cae 4" contol 4" "nclud um-toaele act"v"t-&"?

; cule#eea 4" pelucaea datelo>; anal"/a "n%oma&""lo>; elaoaea apoatelo nece,ae Dde eemplu ,"tua&"a ono-"" comen/"lo

,"tua&"a ,tocu"lo etc.F>; ,ta"l"ea uno pocedu" de ,tocae a datelo>; contolul %luulu" de "n%oma&"".

:* P(I'I(NAEA

Poziţionaţi> $ac nu o veţi face voi, o vor face alţii în locul vostru>

(biective0de%"n"ea conceptulu" de po/"&"onae> pe/entaea le#-tu"lo $nte po/"&"onae 4" elementele m"ulu" de ma!et"n#>"dent"%"caea modal"t-&"lo de po/"&"onae a une" a%ace"

4** %once-tul de -o;iţionarePo/"&"onaea e,te conceptul evolu&"ona pe cae Al ies şi ac1 "rout l;au

"ntodu, catea JPo,"t"on"n#? T=e attle %o Gou m"ndK. Po/"&"onaea ,e e%e- la ceeace eu4e4t" ,- cee/" $n m"ntea ene%"c"aulu". Cu alte cuv"nte Jpo/"&"one/"K podu,ul$n m"ntea ace,tu"a.01 ),t%el Volvo ne ,pune c- %ace Jcea ma" ,"#u- ma4"n-K> B'0< E. N"cule,cu Dcood.F Marketing modern Ed. Pol"om Ia4" 2<<< p. 201 ). R"e, M. Tout Poziţionarea " lupta pentru un loc în mintea ta Bandu"lde, Bucue4t" 2<<0



e,te J,upema ma4"n- de condu,K> "a Po,c=e e,te Jcea ma" un- ma4"n- ,pot d"nlumeK.

Po/"&"onaea e,te doa un pa, $n cadul unu" ma!et"n# e%"c"ent. 'a!et"n#ule%"c"ent $ncepe cu cecetaea p"e&e" locale pentu a de,cope" ,e#mentele cae a putea,- %"e ne,at",%-cute de o%etele cuente. )po" %"ma ale#e ,e#mentele;&"nt- c-oa le

poate %un"/a o o%et- de cal"tate ,upe"oa-. Po/"&"onaea epe/"nt- pa,ul um-to p"n cae compan"a comun"c- ce o%e- ,e#mentelo;&"nt- de p"a&-. :"ma nu ,e poate po/"&"ona %-- ,- eal"/e/e ma" $nt5" ,e#mentaea 4" ,ta"l"ea unu" pul"c;&"nt-.02

*e eemplu compan"a de automo"le Volvo a de,cope"t c- e",ta un ,e#ment,u%"c"ent de mae de cump--to" de ma4"n" cae acodau o mae aten&"e ,"#uan&e"%un"/ate de ma4"n- da n"c" o %"m- poduc-toae de ma4"n" nu o%eea ,"#uan&-,upe"oa-. Volvo ,;a po/"&"onat p"n p",ma Jcele" ma" ,"#ue ma4"n"K.

*a po/"&"onaea p"n "ntemed"ul ace,te" a,e&"un" nu e,te ,u%"c"ent-. Volvoc="a teu"a ,- %a"ce cea ma" ,"#u- ma4"n- pentu c- alt%el concuen&a 4" cl"en&"" a %" de,cope"t c- declaa&"a e,pect"v- e,te %al,-. Volvo nu ea ol"#at doa ,- %ac- celema" ,"#ue ma4"n" c" teu"a ,- po"ecte/e a,pectul 4" J,en/a&"aK con%e"t- de ma4"n-a,t%el $nc5t acea,ta ,- tan,m"t- ,"#uan&a la cel ma" $nalt ,tandad. 'a" teu"a 4" ,-tan,%ee $n mod epetat tema ,"#uan&e" la n"velul $nte#"" campan"" de advet","n# 4"

pomovae.03

Po/"&"onaea e,te ac&"unea de a concepe o%eta 4" "ma#"nea %"me" $n a4a %el$nc5t ,- ocupe un loc d",t"nct $n m"ntea pul"culu" de pe p"a&a &"nt-. Re/ultatul %"nal al

po/"&"on-"" e,te ceaea cu ,ucce, a une" popune" valo"ce concentate pe cl"ent aunu" mot"v conv"n#-to pentu ca p"a&a;&"nt- ,- cumpee podu,ul.00

*e%"n"ea po/"&"e" pop""lo podu,e $n apot cu cele ale concuen&e" dev"ne o

ce"n&- ,tate#"c- pentu %"ma ce ,e ade,ea/- une" p"e&e d"%een&"ate. *epataAaea dem-%u"le ,"m"lae ,e eal"/ea/- d"n ce $n ce ma" #eu $n cond"&""le e",ten&e" pe p"a&- aune" o%ete puten"c d"ve,"%"cate 4" c5nd elementele de d"%een&"ee ,unt tot ma" d"%"c"lde ,e,"/at de con,umato.0+

'-c"le nu ,unt -,p5nd"te pe p"a&- la $nt5mplae c" poat- cu ele pom","un"un"ce ade,ate cu pec"/"e uno con,umato" poten&"al" "ne;de%"n"&". Pom","uneaep"m- %elul $n cae maca doe4te ,- ,e $nt"p-ea,c- $n m"ntea con,umatoulu"

poten&"al. O"ect"vul um-"t de compan"e e,te acela de a ,emnala con,umato"lo d"nt;un anume ,e#ment c- o%e- eact ceea ce ace4t"a a4teapt- ,- p"mea,c- 4" c-eventual e,te ,"n#ua cae %ace acea,t- o%et-.

Po/"&"onaea e,te epe/entaea mental- locul pe cae $l ocup- un podu, ,au

,ev"c"u $n m"ntea con,umatoulu". Conceptul de po/"&"onae ,e e/um- laidentificarea celei mai bune modalităţi de diferenţiere faţă de concurenţi lan"velul m"n&"" con,umatoulu" actual 4" poten&"al. Cea ma" un- ,tate#"e e,te ,- a%l"cae e,te cea ma" un- po/"&"e pe cae o po&" ocupa 4" ,- demae/" ac&"un" completecae ,- te conduc- la acel e/ultat. E,en&a po/"&"on-"" e,te ,- de&"" un loc $n m"nteacon,umatoulu".

Cea ma" u4oa- cale de a p-tunde $n m"ntea une" pe,oane e,te ,- %"" p"mul.Po&" ve"%"ca vala"l"tatea ace,tu" p"nc"p"u dac- $&" pu" c5teva $nte-" ,"mple?

Cae e,te numele p"me" pe,oane cae p-4"t pe Lun- Ne"l )m,ton# de,"#u.

02 P=. 8otle *onform lui ?otler Bandu"lde, Bucue4t" 2<< p. <03

Idem p. <00 P=. 8otle Managementul marketingului Ed. IV;a Ed. Teoa Bucue4t" 2<< p.3(0+ N.)l. Pop Dcood.F Marketing strategic Ed. Econom"c- Bucue4t" 2<<< p. 1+(



Cae e,te numele cele" de;a doua pe,oane cae a %-cut ace,t lucuCae e,te numele celu" ma" $nalt munte d"n lume V5%ul Evee,t d"n

"malaGa coectCae e,te numele celu" de;al do"lea munte d"n lume ca $n-l&"meP"ma pe,oan- p"mul munte ,au p"ma compan"e cae eu4e4te ,- ocupe o

-o;iţie ?n mintea cuiva va %" %oate #eu de $nl-tuat.Iat- 4" o ,e"e de compan"" cae au eu4"t ,- ,e po/"&"one/e e%"c"ent pe p"a&a

"ntena&"onal-? 8oda! $n domen"ul %oto#a%"e" êo $n cel al cop"atoaelo pe =5t"enomal- et/ $n $nc=""e"le auto Coca;Cola $n domen"ul cola 9eneal Elect"c $n,ectoul o"ectelo electoca,n"ce.

:"" p"mul_ Qnceac- ,- ocup" p"mul loc $n m"ntea unu" poten&"al con,umato>ve" a%la c- e,te mult ma" ,"mplu dec5t ,- conv"n#" pe c"neva c- a" un podu, ma" undec5t l"deul. *e o"ce" p"mul and cae apae $nt;o cate#o"e dev"ne de cele ma"multe o" l"de cond"&"a de a/- pe cae teu"e ,- o $ndepl"nea,c- e,te aceea ca 4"con,umatoul ,-;l peceap- ca %""nd p"mul. Un eemplu cae "lu,tea/- cel ma" "neacea,t- ,"tua&"e e,te unul d"n cadul p"e&e" auto=tone.

Qn Rom5n"a Pep," a %o,t p"ma mac- de -utu" cao#a/oa,e cae a "ntat pe p"a&- cu mult $na"nte de Coca;Cola 4" cu toate ace,tea Coca;Cola e,te l"deul actual.*e ce Pentu c- ce" de la Coca;Cola au %o,t pecepu&" ca %""nd p"m"" "a pentuom5n" -utua cao#a/oa,- cu #u,t de cola e,te ec="valent- cu Coca;Cola

andul ,;a "dent"%"cat cu cate#o"a. Odat- peceput ca %""nd p"mul ,;a tem"nat totul Nu n"c" pe depate. Teu"e ,- te men&"" pe po/"&"e ,- tan,%om" da#o,tea la p"mavedee $nt;o c-,n"c"e pe v"a&-.

Po&" cea lo"al"tatea %a&- de un and $nt;un ,upema!et $n acela4" %el $n caecee/" lo"al"tatea %a&- de patene $nt;o c-,n"c"e. Teu"e ,- %"" p"mul ,o,"t 4" apo" ,-a" #"A- ,- nu;" o%e" celu"lalt petetul pentu a ,c="ma d"ec&"a.

Cae e,te catea cu cele ma" ma" v5n/-" d"n toate t"mpu"le D*e a,emenea 4" prima cate ed"tat- cu aAutoul t"pan"&e"F B"l"a de,"#u.

Cae e,te catea ,"tuat- pe locul do" $n v5n/-" d"n toate t"mpu"le t"ec"neva

*ac- nu a" eu4"t ,- p-tun/" p"mul $n m"ntea poten&"alulu" t-u cl"entD"nd"%eent c- e4t" o pe,oan- oaecae un pol"t"c"an ,au o copoa&"eF atunc" tecon%un&" cu o -roblemă de -o;iţionare*

*ac- nu a" eu4"t ,- %"" p"mul nu te pla%ona c" ?ncearcă să ?nfiinţe;i o nouăcate,orie ?n mintea consumatorului/ acolo unde tu -oţi fi -rimul* )po" "dent"%"c-un %acto mot"vant ,u%"c"ent de puten"c pentu a;" detem"na pe poten&"al""

con,umato" ,- teac- de la cate#o"a vec=e la cea nou-.Qn pul"c"tate p"mul podu, cae eu4e4te ,- ,e po/"&"one/e ae un avantaAenom. êo Polao"d ,unt numa" c5teva eemple.

Pentu a avea ,ucce, $n ,oc"etatea noa,t- cae comun"c- ece,"v o compan"eteu"e ,-;4" cee/e o po/"&"e $n m"ntea con,umatoulu" poten&"al po/"&"e cae ,- "a $ncalcul nu numa" punctele %ote 4" ,l-"c"un"le acele" compan"" c" 4" pe cele alecompet"to"lo e".

Ce e de %-cut c5nd p"a&a pe cae ac&"one/" aund- $n podu,e 4" ,ev"c"" d"n ce$n ce ma" #eu d"%een&"a"le Sau c5nd $&" da" ,eama c- ,ucce,ul compan"e" nu ma"dep"nde doa de men&"neea uno competen&e e,en&"ale pecum cal"tatea "mpeca"l- a,ev"c""lo ,au cel ma" un pe& Cau&" cumva ,- "e4" $n ev"den&- alt%el da... cum %ac"

a,ta Po/"&"onaea e,te te=n"ca p"n cae ,e $nceac- ceaea une" "ma#"n" ,au



a une" "dent"t-&" $n m"n&"le con,umato"lo d"n p"a&a;&"nt- t"nta c-u"a $" e,teade,at podu,ul ,au maca.

Po/"&"onaea e",t- pentu c- t"mpul con,umatoulu" e,te l"m"tat la %el cume,te 4" cel al oamen"lo de ma!et"n# d"n %"me 4" pentu c- m"ntea uman- e,te,elect"v- dat %""nd %aptul c- d",punem de o capac"tate l"m"tat- de eceptae 4" anal"/- a

me,aAelo p"m"te.Ca umae a pute"" de ,elec&"e uman- oamen"" nu pot acumula 4" ,toca toat-

"n%oma&"a cae $" v"/ea/- ma" ale, $n ca/ul me,aAelo cu ,cop comec"al. )v5nd $nvedee c- o pe,oan- e,te ,upu,- $n med"e /"ln"c la m"" de me,aAe e,te de $n&ele, dece ,;a de/voltat un mecan",m pop"u de ap-ae $mpot"va ace,tu" ece, de"n%oma&"" lum"n- ," culoae.

Cum tec" de acea,t- a"e- Cum eu4e4t" ,- te %ac" emacat 4" au/"tPentu a a%la -,pun,ul teu"e ,- te tan,pu" $n po,tua con,umatoulu" 4" ,- te

$nte"? tu cum a" vea ,- %"e un me,aA comec"al cu p"v"e la un podu, ,au un,ev"c"u Cel ma" poa"l ve" "dent"%"ca um-toaele caacte",t"c"0 cla"tate,"mpl"tate o"#"nal"tate 4" ,"nce"tate. )ce,te elemente ,unt de%"n"to"" pentu a te %ace

v-/ut au/"t 4" pl-cut de c-te con,umato" ac&"un" ce vo duce la v5n/-" po%"t 4",ucce,. *ec" totul $ncepe de la po/"&"onae.

4*)* Modalităţi de -o;iţionarePo/"&"onaea podu,elo pe p"a&- e,te o dec"/"e "mpotant- $n ma!et"n#ul %"me"

cu "n%luen&e a,upa pol"t"c"" de podu,. Po/"&"onaea poate %"? strategic atunc" c5nd avem $n vedee "ma#"nea pe cae doe4te ,- o

cee/e compan"a de,pe podu,ele ,ale> perceptual atunc" c5nd vo"m de,pe "ma#"nea pe cae 4";o ceea/-

con,umato"" de,pe podu,ul %"me".Qn mod "deal po/"&"onaea ,tate#"c- a teu" ,- %"e aceea4" cu po/"&"onaea peceptual- ,au alt%el ,pu, ceea ce $4" doe4te %"ma ,- tan,m"t- de,pe podu,ul ,-u,- %"e 4" ceea ce aAun#e la con,umato" ceea ce ace4t"a ced de,pe podu,ul %"me".0

Avanta9ele concurenţiale ,tau la a/a ,tate#""lo de po/"&"onae. Qn %unc&"e denum-ul d"%een&elo e,pect"v al avantaAelo concuen&"ale ut"l"/ate %"mele apelea/-la um-toaele va"ante de po/"&"onae07?

a; Poziţionarea pe piaţ pe baza unui singur avanta9 concurenţial . )cea,t-va"ant- ,tate#"c- e,te ecomandat- atunc" c5nd ace,t avantaA epe/"nt-

pivotul ofertei @propunerii; unice de v%nzare DOUVF pentu %"ecae mac-.)t"utele cele ma" ,emn"%"cat"ve ce pot %" ut"l"/ate pentu po/"&"onaea %"me"

,au a podu,ulu" pe p"mul loc pe un anum"t ,e#ment de p"a&- ,unt? Jcea ma" un- cal"tateK Jcea ma" un- l"vaeK Jcea ma" avantaAoa,- te=nolo#"eK.

Poduc-toul #eman de automo"le 'ecede, ,e a/ea/- $n po/"&"onaea podu,elo ,ale pe te=nolo#"a $nalt- de %a"ca&"e. Pa,ta de d"n&" Ce,t $4" pomovea/- con,ecvent at"utul de potec&"e ant"ca"e.

*ac- $n va"anta OUV ,e $nceac- ,"n#ula"/aea o%ete" pop"" p"n pomovaea unu" ,"n#u avantaA concuen&"al $n ca/u"le c5nd podu,ul e,te

0 L. N"cole,cu Marketing internaţional/ *oordonate pan.europene: concepte, exemple, studii de caz

Ed. )SE Bucue4t" 2<<3 p. 12107 ). 9"#oe,cu C.). Bo E.'. *oe,cu +idul afacerilor publice şi private Ed. Uanu,Bucue4t" 2<<7 p. 117;11



a,em-n-to cu al concuen&"lo ,e %olo,e4te tot un ,"n#u avantaA cae ae men"ea ,- povoace a,oc"eea un"c- pentu con,umato. )cea,ta e,te caacte",t"ca ofertei <-ro-unerii emoţionale de v>n;are DOEVF $n locul OUV.

Un eemplu $n ace,t ,en, e,te cel al compan"e" :ea". ),t%el de4" alte ma4"n"

o $ntec d"n punct de vedee al v"te/e" ma4"na o4"e cu c-lu&ul caat -m5ne $nt"p-"t-$n m"ntea cl"en&"lo ca %""nd num-ul 1 pe p"a&a automo"lelo ,pot. )cea,t- "ma#"nee,te ,u,&"nut- 4" de pat"c"paea cu ,ucce, la cu,ele de :omula 1.

b; Poziţionarea în funcţie de mai multe avanta9e epe/"nt- o ,tate#"e nece,a-deoaece?$n maAo"tatea ca/u"lo e",t- ma" multe %"me cae pet"nd c- ,unt ma" une $n

p"v"n&a une" anum"te act"v"t-&" Ddec" au un avantaA concuen&"alF> p"e&ele ,unt %a#mentate $n multe ,e#mente m"c" a c-o pecep&"e poate %"

d"%e"t->tend"n&a de "nd"v"dual"/ae a pe%e"n&elo con,umato"lo %ace nece,a-

pe,onal"/aea ma!et"n#ulu" 4" a d"%een&elo d"nte podu,e.

Pa,ta de d"n&" )Zua :e,= pomovea/- te" avantaAe 4" anume? potec&"eant"ca"e e,p"a&"e poa,p-t- 4" d"n&" ma" al".

JCum ,-;&" po/"&"one/" podu,ulK ; "at- $nteaea cu cae o"ce lan,ae de podu, a teu" ,- $nceap-. Teu"e S)8EN B)8E pe/entat ca podu, cul"na nou,au ca o va"ant- ma" unde a pepaa un podu, deAa cuno,cut ) teu" pe/entat*OVE dept un podu, pentu ten u,cat ,au ca un podu, cae $&" la,- m5"n"le $nt;adev- cuate

O"ce a#en&"e un- 4t"e cum ,- po/"&"one/e podu,ele pentu d"%e"tele,e#mente demo#a%"ce ale p"e&e"? pentu -a&" pentu cop"" pentu %em"e" etc. *a "at- c- nu e,te ,u%"c"ent doa ,- "dent"%"c" un ta#et c" pentu a avea ,ucce, teu"e ,-$&" po/"&"one/" podu,ele pentu ,e#mentele p,"=olo#"ce ale p"e&e".

Nu po&" avea ,ucce, pe p"a&- %-- a con,tu" un and. Ia pentu a;lcon,tu" teu"e ,- $" con%e" o d"%een&- elevant- $n oc="" con,umato"locae $n t"mp $" at"u"e un element de%"n"to"u pentu un and puten"c 4"anume po/"&"onaea. Su%letul 4" m"ntea con,umatoulu" teu"e ,- peceap-d"%een&a ca atae andul teu"e ,- ,e $nt"p-ea,c- acolo p"n aceacaacte",t"c- un"c- $n-d-c"n5ndu;,e puten"c.

)pple e,te un eemplu de po/"&"onae cla- a/at- pe o mac- ce ,ed"%een&"a/- %oae "ne p"n v"/"une cae ,e dovede,te uman- Dlucu,up"n/-to av5nd $n vedee c- IB' ; unul d"n p"nc"pal"" acto" pe p"a&- ;

pact"c- o aodae de,tul de eceF. Valo"le )pple v"/ea/- patea uman-#5nd"ea d"%e"t- 4" "nd"v"dual",mul.

Qn pact"c- e",t- o ,e"e de modalităţi de -o;iţionare cae pot %" %olo,"te $nmod "nd"v"dual ,au $n d"ve,e com"na&""0?

1. Po/"&"onaea $n %unc&"e de -reţ şi calitate* *e eemplu? JCal"tate un- la un pe& ,c-/utK JSu%"c"ent de ,cump- ca ,- #aante/e o cal"tate deo,e"t-KJRapot ec="ta"l $nte cal"tate 4" pe&K JO ale#ee "ntel"#ent-K.

0 P. *atcule,cu *ercetarea de marketing / Bandu"lde, 9up 2<< Bucue4t" p. 10



2. Po/"&"onaea $n %unc&"e de atribute ale -rodusului. Scopul e,te ca pul"cul;&"nt- ,- ,e "dent"%"ce cu pe,oanele ,pec"%"cate $n enun&ul de po/"&"onae ,au ,-doea,c- ,- %ac- pate d"nt;un anume cec. Eemple t"p"ce a putea %",lo#anu" pecum? JCop""" ce,c cu V"taK JOamen"" cu eal"/-" deo,e"teapec"a/- un #u,t deo,e"t Dal &"#-""FK ,au $ntea#a "ma#",t"c- ",to"c- a

%um-toulu" t"p"c de 'aloo potet"/at ca un aventu"e l"e 4" puten"c.3. Po/"&"onaea $n %unc&"e de utili;area -rodusului* *e eemplu o ca%ea cu ma"

pu&"n- co%e"n- a putea %" po/"&"onat- ca o ca%ea "deal- pentu con,umul $ndup-;am"e/ele t5/"" ,au ,eaa $ntuc5t nu $mp"ed"c- "n,talaea ,omnulu" denoapte.

0. Po/"&"onaea $n %unc&"e de cate,oria de -rodus* 'e,aAul pul"c"ta J*o"&" uncop"ato ,au un K la,- ,- ,e $n&elea#- c- a %" o altenat"v- ,upe"oa- lacla,a cop"atoaelo c5nd de %apt e,te o mac- de cop"atoae. P"n ceaeaunu" conta,t ev"dent at"%"c"al $nte mac- 4" cla,a de podu, d"n cae ea%ace pate o%eta noa,t- cap-t- un caacte un"c 4" ecep&"onal.

+. Po/"&"onaea $n %unc&"e de com-etiţie* Compaa&"a poate %" d"ect- ca $n

enun&ul JPa,ta de cu-&at C e,te ma" un- dec5t pa,ta TK ,au "nd"ect- $n#enul JC e,te ma" un- dec5t tot ce ,e #-,e4te pe p"a&-K o" pu 4" ,"mplu JCe,te ma" un-K.

. Po/"&"onaea cu aAutoul simbolurilor* Qn t"mp ,"molul dev"ne ,"non"m cu podu,ul a4a cum ,e $nt5mpl- de p"ld- $n ca/ul acadelo #alene de la'c*onaldH, al ,co"c"" de la S=ell ,au al leulu" de pe ,"#la -nc"" IN9.Mar1etin,ul este o bătălie a ideilor0 trebuie să.ţi ,ăseşti o idee sau un

atribut ?n 9urul căruia să.ţi focali;e;i toate eforturile* Qn l"p,a une" a,t%el de "de",au at"ut cam tot ce ma" po&" ,- %ac" e,te ,- ,ca/" pe&u"le %oate mult. Totu4" nutoate at"utele ,unt la %el unele ,unt ma" "mpotante a,t%el c- a %" "deal ,- "dent"%"c"un at"ut puten"c 4" ,emn"%"cat"v.

%alitatea e,te "mpotant- da nu po&" con,tu" un and a/5ndu;te numa" pecal"tate. )ce,t cuv5nt ,e a%l- de ceva veme pe u/ele tutuo deven"nd un cl"4eu 4"

p"e/5ndu;4" d"n "mpact. Pentu maAo"tatea con,umato"lo e,te de la ,"ne $n&ele, c- ,ea4teapt- la podu,e de cal"tate o"cae a %" ace,tea. Cal"tatea e,te ceva em"namente,u"ect"v? ceea ce pentu un"" epe/"nt- un n"vel "d"cat cal"tat"v pentu al&"" e,te"naccepta"l. *ec" de ce a" m"/a totul pe catea cal"t-&"" Totul ,e educe la um-toaeaela&"e? pecep&"a e,te eal"tatea. Adevărata forţă cae conduce lumea a%ace"lo nue,te cal"tatea c" -erce-ţia calităţii*

Nu po&" m"ma o"#"nal"tatea_ )" de;a %ace cu con,umato" d"n ce $n ce ma""n,tu"&" cae ma" deveme ,au ma" t5/"u vo eal"/a c- de %apt cump-- o "m"ta&"e.

Po/"&"onaea podu,ulu" ,au ,ev"c"ulu" ,-u teu"e ,- e%lecte e,en&a o caacte",t"c-un"c- 4" o"#"nal-. Oamen"" ,unt ata4" de ce e,te nou 4" d"%e"t da teu"e ,- 4" peceap- c- acea caacte",t"c- de%"n"to"e $&" apa&"ne &"e 4" numa" &"e.

E,te e,en&"al ,- dec"de&" eact pe ce po/"&"" do"&" ,- aAun#e&" 4" ce anume ave&"de #5nd ,- pom"te&". Qn l"teatua de ,pec"al"tate ,e %olo,e4te %omula *.*.P.S. cae$n,eamn-? J*e%"n"&" *ep-4"&" a4tept-"le Poclama&" Dad"c- a,"#ua&";v- c- toat- lumea"a cuno4t"n&- de dep-4"ea a4tept-"lo con,umato"loF 4" acea,ta v- va conduce ,peSucce,K.

E,te "mpotant ,- de%"n"&" a4tept-"le con,umato"lo $n mod con4t"ent $nt;ocoela&"e d"ect- cu ceea ce pute&" o%e". C="a ma" "ne a %" ,- le de%"n"&" $nt;o %om-cae ,- poat- %" dep-4"t- de pe,ta&""le voa,te ulte"oae 4" odat- ce a&" dep-4"t ace,te

a4tept-" %"&" ,"#u" c- poclama&" $n $ntea#a lume pe%oman&a voa,t-.



)poape $ntotdeauna e,te ecomanda"l ,- v- $nt-"&" po/"&"a 4" ,- v- et"nde&" pom","un"le pe m-,u- ce capac"tatea voa,t- de l"vae ,e $mun-t-&e4te.

)tunc" c5nd de,cope"&" o modal"tate de a aduce ceva nou $n ,pec"al ceva cenu poate %" o%e"t de c-te concuen&" va teu" ,-;l aduce&" la cuno4t"n&acon,umato"lo ,u %oma une" pom","un" 4" ,- ,pea&" c- ace4t"a $l vo tan,%oma

$nt;o ceee necond"&"onat-.Qn vedeea po/"&"on-"" compan""le au la d",po/"&"e um-toaele va"ante

,tate#"ce0(?1. $ntărirea -ro-riei -o;iţii curente ?n mintea consumatorului* ),t%el

)v", 4";a ecuno,cut po/"&"a ,ecund- pe p"a&a ma4"n"lo $nc=""atedecla5nd? JNo" ,untem pe locul do". No" ne ,t-du"m ma" multK. 7;Upa eploatat "deea c- nu e,te o -utu- de t"p cola pomov5ndu;,e ,ut"tulatua JT=e UncolaK JB-utua %-- colaK.

2. (cu-area unei -o;iţii libere* Batonul de c"ocolat- T=ee 'u,!etee,a %o,t pomovat ca av5nd cu 0+Y ma" pu&"ne #-,"m" dec5t alte m-c","m"lae.

3. 8e;-o;iţionarea sau re.-o;iţionarea concurenţei ?n minteaclienţilor* Reclama celo de la endGH, $n cae o -t5n"c-,eptua#ena- ,e u"t- la =amu#=eul unu" concuent 4" $ntea-?JUnde;o %" caneaK a demon,tat c5t de tae poate un atacconcuen&"al ,- /dunc"ne $ncedeea con,umato"lo $n l"deul de p"a&-.

0. Strate,ia clubului exclusivist. *e eemplu o compan"e poate pomova "deea c- %ace pate d"n #upul Jcelo te" ma"K. Ideea Jcelo te" ma"K a %o,t "nventat- de %a"cantul de automo"le C=G,le alte"lea ca m-"me $n Statele Un"te. DL"deul de p"a&- nu "nventea/-n"c"odat- ace,t concept.F Conclu/"a "mpl"c"t- e,te c- mem"" cluulu",unt ce" ma" un".

Po/"&"onaea ae o le,ătură directă cu ceilalţi K P "n%luen&5ndu;l pe %"ecae$n pate+<?(/ !fecte asupra produsului.

*e eemplu dec"/"a compan"e" Volvo de a "d"ca ,tandadul de ,"#uan&- al podu,elo ,ale ";a a,"#uat ace,tu" and o po/"&"e p"v"le#"at- datoat- ,"#uan&e" $neploatae/ Pe pacu, Volvo a evoluat aAun#5nd d"nt;o m"c- compan"e ,uede/-una d"nte cele ma" puten"ce m-c" de automo"le D%""nd ulte"o v5ndut- ; la un pe&deloc de ne#l"Aat ; compan"e" :odF.

&/ !fecte asupra preţului

*ec"/"a del"eat- a compan"e" aa#en;*a/, e%e"toae l;a "ntoduceea une"l"n"" ma" ,cumpe de $n#=e&at- ";a a,"#uat compan"e" o po/"&"e apate pe p"a&- 4"anume aceea de poduc-to de $n#=e&at- premium Dcal"tate ma" un- pe&u" ma" "d";cateF. aa#en;*a/, e,te una d"n compan""le cu ,ucce, de p"a&- con,tant $n ult"melec5teva decen"". aa#en;*a/, ,;a "mpu, pe p"a&a podu,elo de el"t- la %el cum al;'at 4" Sout=@e,t )"l"ne, ,;au "mpu, pe p"a&a podu,elo acce,""le.

/ !fecte asupra piaţei de desfacere a unui produs

0(

P=. 8otle Managementul marketingului Ed. IV;a Ed. Teoa Bucue4t" 2<< p.3(7+< P=. 8otle Bn nou cuv%nt înainte pentru o carte de9a clasic în marketing $n ). R"e, M. Tout Poziţionarea " lupta pentru un loc în mintea ta Bandu"lde, Bucue4t" 2<<0 p. 12



ane, andul de c"oap" de dam- l"de la n"velul ma#a/"nelo un"ve,ale a ,co, pe p"a&- un model de c"oap" de,t"nat v5n/-"" $n ,upema!etu". Podu,ul ea denum"tJLHe##,K 4" ea amalat $nt;un conta"ne de pla,t"c $n %om- de ou Dle##, p"c"oaee##, ou-F. Po,tua de c"oap" Jde ,upema!etK a %-cut ca andul LHe##, ,- a"- un

,ucce, enom ace,ta deven"nd $n cele d"n um- andul de c"oap" cu cele ma" ma"v5n/-" la n"vel na&"onal.

C/ !fecte asupra promovrii unui produs

L"ttle Cae,a, a deven"t un and puten"c $n cate#o"a poduc-to"lo de p"//atan,%om5nd metoda de pomovae a podu,ulu" Jdou- la pe& de unaK $nt;oadev-at- ,tate#"e de po/"&"onae. Slo#anul lo JP"//a p"//aK ; a "n"&"at una d"ntecele ma" cuno,cute campan"" pul"c"tae lan,ate veodat- 4" a %-cut d"n L"ttle Cae,a,lan&ul de p"//e"" cu cea ma" ap"d- ce4tee. Cum ea de a4teptat L"ttle Cae,a, a

enun&at ulte"o la ,tate#"a Jdou- la pe& de unaK "a v5n/-"le au ,c-/ut damat"cace,t lucu demon,t5nd nu numa" e%"cac"tatea po/"&"on-"" da 4" d"%"cult-&"le cu cae,e con%unt- o compan"e $n $ncecaea de a;4" ,c="ma o po/"&"e deAa ,ta"l"t-.

Un nume excelent ,poe4te 4an,ele de ,ucce, $n t"mp ce unul ne"n,p"at e,teun adev-at o,tacol $n at"n#eea ,copulu" popu,. Numele ale, teu"e ,- a"- "mpact,- %"e compat""l cu podu,ul ,au ,ev"c"ul e,pect"v ,- %"e cla 4" nu $n ult"mul 5ndteu"e ,- nu a"- conota&"" ne#at"ve 4" ,- nu conduc- la "ntepet-" cae a putea

peAud"c"a "ma#"nea andulu".

Qn poce,ul de po/"&"onae d"lemele apa la cap"tolul %acto" ce #eneea/-d"%een&a. Uneo" ,e $nt5mpl- D$n ca/u" %e"c"teF ca podu,ul ,- %"e p"nc"palul 4"un"cul acto ce Aoac- pe ,cena d"%een&"e"" da e",t- p"e&e pe cae podu,ulnu ae at5t de multe 4an,e ,- ,e d"%een&"e/e ,emn"%"cat"v. *e eemplu $nca/ul laptelu" /a=-ulu" ,au al ape" m"neale d"%een&a o %ace pe,onal"tateam-c"" cae ,e "mpune $n %ata compet"to"lo cum ,e $ntampl- $n ca/ul :ul#a.

Po/"&"onaea ,e e%e- la ceea ce eu4e4t" ,- cee/" $n m"ntea ene%"c"aulu". Cualte cuv"nte Kpo/"&"one/"K podu,ul $n m"ntea ene%"c"aulu". Pentu a avea ,ucce,teu"e ,- men&"" pemanent contactul cu eal"tatea 4" ,"n#ua eal"tate cae contea/-e,te cea deAa e",tent- $n m"ntea con,umatoulu" poten&"al.

) %" "nvent"v a cea ceva cae ,- nu e",te deAa $n m"ntea con,umatoulu" e,te

un lucu d"n ce $n ce ma" d"%"c"l dac- nu c="a "mpo,""l. P"nc"palul ,cop al po/"&"on-"" nu e,te ceaea unu" podu, nou 4" d"%e"t c" man"pulaea a ceea ce e",t-deAa $n m"ntea con,umatoulu" e%aceea uno le#-tu" deAa e",tente.+1

*e aceea atunc" c5nd a" $nt;adev- un podu, nou e,te ma" "ne ,-;" ,pu"con,umatoulu" poten&"al ce nu o%e- podu,ul t-u dec5t ,-;" ,pu" ceea ce o%e-.

No&"un" pecum? pa"u" ,pot"ve Jde la d",tan&-K en/"n- J%-- plumK -utu" -co"toae J%-- /a=-K eempl"%"c- %elul $n cae no"le concepte pot %" cel ma" "ne po/"&"onate ca altenat"v- la cele vec=".

Po/"&"onaea poate %" %-cut- pe te" n"velu". La n"velul cel ma" de Ao,ma!ete"" pot ,-;4" po/"&"one/e maca pe a/a atributelor -rodusului. ),t%elma!ete"" ,-punulu" *ove pot vo" de,pe at"utul Jun ,%et cem- ="datant-K.+1 ). R"e, M. Tout Poziţionarea " lupta pentru un loc în mintea ta Bandu"lde, Bucue4t" 2<<0 p.1(



Pentu po/"&"onaea une" m-c" $n,- at"utele epe/"nt- n"velul cel ma" pu&"nopotun deoaece concuen&"" le pot cop"a cu u4u"n&-. Qn plu, cl"en&"" nu ,unt"ntee,a&" de at"ute ca atae c" de ceea ce vo %ace at"utele pentu e".

O mac- poate %" ma" "ne po/"&"onat- p"n a,oc"eea numelu" e" cu un avanta9de do"t. ),t%el ma!ete"" ,-punulu" *ove pot dep-4" n"velul at"utulu" Jcem-

="datant-K men&"n5nd avantaAul cae e/ult- d"n ace,ta? o p"ele ma" cat"%elat-.Eemple de m-c" puten"c po/"&"onate pe a/a avantaAelo ,unt? Volvo D,"#uan&-FaleG;*av"d,on Daventu-F :edE Dl"vae $n 20 de oe #aantat-F N"!eDpe%oman&-F 4" Leu, Dcal"tateF.

'-c"le cele ma" puten"ce ,unt cele cae dep-4e,c n"velul po/"&"on-"" p"nat"ute ,au avantaAe po/"&"on5ndu;,e pe a/a convin,erilor şi valorilor.+2 )ce,tem-c" de&"n o puten"c- $nc-c-tu- emo&"onal-. P"n umae ma!ete"" m-c"" *ove

pot vo" nu numa" de,pe at"utul ceme" ="datante 4" avantaAul p"el"" ma" cat"%elatec" 4" de modul $n cae ace,tea v- vo %ace ,- %"&" ma" at-#-to". Epetul $n ut"l"/aeam-c"lo 'ac 9oe ,u,&"ne c- m-c"le de ,ucce, teu"e ,-;" ata#- pe cl"en&" la unn"vel ma" po%und at"n#5nd o coad- ,en,""l- un"ve,al-.+3 )#en&"a ,a de po"ectae a

m-c"lo cae ,;a ocupat de m-c" cum a %" Stauc!, V"cto"aH, Secet 9od"vaVe,ace 4" Lanc`me ,e a/ea/- ma" pu&"n pe at"utele tan#""le ale unu" podu, 4"ma" mult pe ceaea une" Jaue a m-c""K cae ,-;" ,up"nd- ,-;" pa,"one/e 4" ,-;""nc"te pe ut"l"/ato".

Mar1etin,ul nu este o bătălie a -roduselor ?n sine ci a -erce-ţiilor -ecare consumatorii le au asu-ra -roduselor* Cel ma" puten"c concept $n ma!et"n#e,te să deţii un cuv>nt ?n mintea consumatorului* Po/"&"a ta teu"e ,- ,e e/ume laun cuv5nt o epe,"e ceva ,"mplu 4" u4o de e&"nut cae te d"%een&"a/- net de ce"lal&"4" cae nu conduce la am"#u"t-&". Totul teu"e ,- %"e cla 4" ,"mplu. Po/"&"onaea ,e

a/ea/- pe %ocu, pe concentae.Po/"&"onaea podu,elo no" pe ,eama podu,elo vec=" e,te o tact"c- de,

$nt5ln"t- $n,- pe c5t e,te de de, pact"cat- pe at5t de pe"culoa,- ,e dovede4te a %".)pelaea la ,tate#"a eten,"e" de l"n"e 4" con,tu"ea unu" and umel- nu %acealtceva dec5t ,- ,l-ea,c- andul "n"&"al 4" ,- p"ve/e celelalte podu,e de o "ma#"ne4" pe,onal"tate pop"e deven"nd un paa/"t cae t-"e4te pe ,eama andulu" "n"&"al.*e cele ma" multe o" e/ultatele nu ,unt cele ma" %e"c"te? %"e amele andu" au de,u%e"t %"e unul d"nte ele ,e "d"c- 4" cel-lalt cooa-. 'a" "ne ,- %"" puten"c $nt;un

punct anume dec5t ,- %"" ,la petut"nden".

Po;iţionarea ?n ca;ul mărcii AAA

Cea ma" un- po/"&"onae nu e,te cea de cel ma" un podu, d"n cate#o"eK c"aceea de podu,ul cu cel ma" un con,umatoK unde unK ,e e%e- la cal"t-&"leapec"ate de acel ,e#ment de pul"c. Nu teu"e ,- te oo,e,t" ,- voe4t" $nt;un mod,educ-to de,pe podu, voe4te $nt;un mod ,educ-to de,pe con,umato_Ind"%eent de podu, ,ucce,ul e #aantat.

*ac- c"t"to"" vo4t" ,unt ma" un" dec5t a" loK atunc" 4" -uto"" no4t" ,unt ma"domn" dec5t a" loK. )dev-a&"" domn"K eau aa/a. Re,tul ,e de,cuc- $n %unc&"e deven"tu" cu ee la PET ,au veo mac- de @=",!G cae ,e con,um- la #-l-#"e $ncluu" de %"&e.

La ,%54"t de an aa/a %ace un "lan& complet5nd potetul oot al adev-a&"lo domn". S- ne $n&ele#em? c"ne ae an" $4" ta#e 4" v"l- $4" ,c="m- 4" ma4"n- $4" "a 4"

+2 P=. 8otle 9. )m,ton# Principles of marketing Pent"ce all 2<<0 p. 010+3 '. 9oe !motional -randing )ll@ot= Pe,, Ne@ o! 2<<1 p. 2



mo"l cu luetoot= c="a dac- 4t"e ,- -,pund- la $nteaea 8a%!a 4" ma" cumK.'e,aAul d"n eclamele pentu aa/a at"n#e o coad- ,en,""l- a cla,e" de m"Aloc $ncae ,unt loca&" cu ,t"ma de ,"ne 4t""t- ce" cae a teu" cu adev-at ,-;4" pem"t-luul de cae ,e ucu- numa" opotun"4t"" paven"&"" pol"t"c"en"" coup&". Se %acet"m"tee la acea cate#o"e de oamen" pe cae toat- lumea o cunoa4te da pe cae

n"men" nu ae cuaA ,- o aate cu de#etul? ce" cae au 4t"ut 4" au putut ,- ,e m"4teepede dup- H(. Oamen"" one4t" cae au Aucat dup- e#ul" a4tept5nd cum"n&" ,- ,e,c="me lucu"le $n &aa a,taK %-- a po%"ta de c"cum,tan&e 4" %-- a te,ta l"m"telele#"lo ,unt mul&" "ntelectual" 4" ,-ac". Nu;4" pem"t v"le 4" n"c" nu %ac e%otu",upaomene4t" ca ,-;4" le pem"t-. Nu e voa de %aptul c- pe%e- ,-;4" c=eltu"a,c-

an"" pentu pl-ce"le m-unte ale v"e&""> e" doa pe acelea 4" le pem"t. )pec"a/- ma"mult ca al&"" lectua %"lmele une 4" c-l-to""le "$n locu" de,pe cae au c"t"t c5te cevanu de,pe cae au v-/ut la tv c- ,unt %ecventate de vedete d"n ,=o@;"/. E" nu au deale, $nte acumulae de unu" 4" pl-ce" "ntelectuale. E" $4" pem"t doa pl-ce"le"ntelectuale. E o co"nc"den&- %e"c"t- ca maAo"tatea oamen"lo o#a&" ,unt "#noan&",upe%"c"al" needuca&" 4" c- putem $mp-t" oamen"" $n mate"al"4t"K 4" "ntelectual"K.

Po;iţionarea ca OalternativăCampan"a )v", va "nta $n ",to"a ma!et"n#ulu" ca un eemplu cla,"c de ,ta"l"e

a po/"&"e" de Jaltenat"v-K. Qn ca/ul )v", e,te voa de po/"&"onaea ca altenat"v- al"deulu".

J)v", e,te doa pe locul do" $n "ndu,t"a $nc=""e"lo auto. *e ce ne ale#e&" peno" Pentu c- ne ,t-du"m ma" mult.K

T"mp de 13 an" la 5nd ce" de la )v", $ne#",ta,e- p"ede". )po" au ecuno,cutc- ,unt pe locul al do"lea 4" au $nceput ,- ,coat- po%"tu". Ce" de la )v", au eu4"t ,-,coat- po%"tu" ,u,tan&"ale pentu c- au ecuno,cut po/"&"a de l"de a celo de la et/4" nu au $ncecat ,-;" atace %ontal.

Ceea ce %ace )v", $n "ndu,t"a $nc=""e"lo auto %ace 4" Bu#e 8"n# $n cate#o"ae,tauantelo t"p %a,t;%ood 4" Pep," $n cate#o"a -co"toaelo t"p cola.

Po;iţionarea unui liderStat",t"c"le aat- c- p"mul and cae p-tunde $n m"ntea con,umatoulu"

poten&"al ene%"c"a/- $n med"e ; de dulul cote" de p"a&- a andulu" "ntat al do"lea4" de o cot- de p"a&- de patu o" ma" mae dec5t cea a andulu" "ntat al te"lea. Ia ace,t apot nu ,e ,c="m- pea u4o.

Qn maAo"tatea cate#o""lo andul l"de dep-4e4te ,u,tan&"al c"%a v5n/-"lo

andulu" de pe locul ,ecund. )ce,ta e,te apotul $nte et/ 4" )v", $nte 9eneal'oto, 4" :od $nte 9oodGea 4" :"e,tone $nte 'c*onaldH, 4" Bu#e 8"n#.IB' e,te o compan"e mult ma" mae dec5t êo 4" ene%"c"a/- de

etaod"nae e,u,e te=nolo#"ce %"nanc"ae 4" umane. " cu toate ace,tea ce ,;a$nt5mplat atunc" c5nd IB' a "ntodu, o l"n"e de %otocop"atoae cae ,- concue/e cucea a compan"e" êo 'a" n"m"c. êo $nc- de&"ne o cot- de p"a&- de c5teva o"ma" mae dec5t cea a IB' $n ceea ce p"ve4te %otocop"atoaele.

*ac- e ,- ne lu-m dup- pe,upune" 8oda! a %" teu"t ,-;" J,puleeK de pe p"a&- pe ce" de la Polao"d atunc" c5nd a "ntat $n a%aceea %oto#a%""lo "n,tant. N"c"vo- $n,- ,- ,e $nt5mple a4a. 8oda! a eu4"t ,- pe"a doa o m"c- pate d"n acea,t-a%acee $ne#",t5nd $n acela4" t"mp p"ede" ,u,tan&"ale pe p"a&a %oto#a%""lo

"ntena&"onale.'a" toate avantaAele ,unt $n %avoaea l"deulu". :-- a avea mot"ve $nteme"ate ca



,- pocede/e alt%el poa"l con,umato"" vo ale#e cu um-toaea oca/"e acela4" and pe cae l;au ale, ante"o. Poa"l"tatea ca ma#a/"nele ma" "mpotante ,- a"-$n ,toc andu" l"de e,te ma" mae.+0

JT=e Real T="n#K D9u,tul )utent"cF epe/"nt- o campan"e pul"c"ta- #at", decae a ene%"c"at Coca;Cola %""nd o metod- cae poate da e/ultate pentu o"ce l"de.

In#ed"entul e,en&"al pentu a;&" a,"#ua po/"&"a de l"de con,t- $n a -ătrunde-rimul ?n mintea consumatorului* Pentu a te men&"ne $n acea po/"&"e teu"e ,-con,ol"de/" conceptul "n"&"al. Coca;Cola epe/"nt- etalonul dup- cae ,unt evalua&"to&" ce"lal&" l"de". P"n conta,t toate celelalte podu,e ,unt doa cop"" ale lu" JT=eReal T="n#K .

Puteea ,t- $n po/"&"a pe cae êo o de&"ne $n m"ntea con,umatoulu". êo$n,eamn- cop"ato. Ce" de la eo de&"n po/"&"a Jcop"atoK pentu c- au p-tun, p"m""$n m"ntea con,umatoulu" poten&"al 4" ulte"o au eploatat acea,t- po/"&"e p"n"ntemed"ul unu" po#am ma,"v de ma!et"n#.

*a $n cate#o"a computeelo $n cea a apaatelo de mult"pl"cat $n cea a poce,oaelo de tet ,au $n alte cate#o"" a,em-n-toae êo pone4te de la /eo.

Po;iţionarea unui urmăritor*ac- un um-"to $l cop"a/- pe l"de acea,ta nu ,e poate num" ,tate#"e.Cum #-,e4t" o po/"&"e l"e- $n m"ntea con,umatoulu" poten&"al Caut- n"4a 4"

apo" ocup;o.Pentu a #-," o a,t%el de n"4- teu"e ,- %"" capa"l ,- #5nde4t" Jpe do,K ,-

me#" $mpot"va cuentulu".

Dişa preţului ridicat

E",t- andu" $n eclamele c-oa $nte#ul me,aA e%e"to la podu, e,te a/at pe conceptul pe&ulu" "d"cat

JE",t- o ,"n#u- ucu"e DJMoGKF cel ma" ,cump pa%um d"n lume.KJ*"n ace,t mot"v a teu" ,- "nve,te4t" $nt;un P"a#et cea,ul cel ma" ,cump d"n

lume.KSecetul ,ucce,ulu" con,t- $n a %" p"mul++? ; cae ,ta"le4te po/"&"a pe&ulu" "d"cat>; cae pe/"nt- o ",to"e ced""l- a podu,ulu">; cae p-tunde $nt;o cate#o"e a" c-u" con,umato" ,- man"%e,te "ntee, pentu

un and cu pe& "d"cat.*ac- nu ,unt $ndepl"n"te ace,te cond"&"" pe&ul "d"cat pe cae $l pact"c" $" va

$ndep-ta pe poten&"al"" cump--to".

Pe p"a&a c="ne/- a"A"u;ul cae la o"#"ne a %o,t -utua cla,elo de Ao, ac54t"#at popula"tate atunc" c5nd o compan"e ,;a #5nd"t ,- evoce tecutul #lo"o, alC="ne" Impe"ale p"n $mutel"eea ace,te" -utu" $n caa%e de c",tal. Un a"A"u decal"tate $nno"lat de t"mp 4" amalat $nt;un a,emenea ec"p"ent aAun#e ,- co,te $n Au de 2.<< euo. Ia $n patea o#at- a C="ne" pe&ul e,te totul. )"c" cal"tatea e,tea,oc"at- cu num-ul c5t ma" mae de /eo;u" ,pun epe/entan&"" une" compan""c="ne/e de cecetae a op"n"e" con,umatoulu".+

+0 ). R"e, M. Tout Poziţionarea " lupta pentru un loc în mintea ta Bandu"lde, Bucue4t" 2<<0 pp.

;7++ ). R"e, M. Tout Poziţionarea " lupta pentru un loc în mintea ta Bandu"lde, Bucue4t" 2<<0 p.1



Dişa preţului mic

)tunc" c5nd te #5nde4t" la pe& ca la o po,""l- n"4- de po/"&"onae am"nte4te;&"c- ,tate#"a pe&u"lo m"c" e,te ade,ea de pe%eat $n ca/ul podu,elo nou "ntate pe

p"a&- cum a %" apaatele de mult"pl"cat 4" apaatele v"deo. Cl"en&"" au "mpe,"a c- $4"$nceac- noocul cump-5nd a,t%el de podu,e. D*ac- apaatul -,ta nu %unc&"onea/-

cum teu"e m-ca n;am p"edut o ,um- pea mae de an".

Alte nişe eficiente

Seul e,te o a,t%el de n"4-. 'aloo a %o,t p"mul d"nte andu"le auto=tonecae a "n,t"tu"t o po/"&"e Jpentu -a&"K $n cate#o"a &"#aetelo. )ce,ta e,te unul d"nmot"vele pentu cae andul 'aloo al celo de la P="l"p 'o", a $ne#",tat ce4te"con,tante la v5n/-" aAun#5nd de pe locul al c"nc"lea pe locul $nt5" $nt;o pe"oad- de/ece an".+7

Po&" po/"&"ona o"ce? o pe,oan- un podu, o pe,onal"tate pol"t"c- 4" c="a ocompan"e.

*e ce a do" c"neva ,- po/"&"one/e o compan"e C"ne cump-- o compan"e "cae a %" mot"vele pentu cae o compan"e a do" ,- ,e v5nd- " cu" DPentu a ,e

poteAa $mpot"va pelu-"lo a#e,"ve multe compan"" 4";a do" ,- dev"n- "nv"/""le.F:"mele d"n Rom5n"a ,e $ntec $n a ata#e a,olven&" de %unte a" celo ma"

enum"te un"ve,"t-&". Ce" ma" un" d"nt ace4t"a ,unt $n,- ,electa&" 4" an#aAa&" decompan""le cae ocup- cele ma" une po/"&"" $n m"ntea celu" cae po,pectea/- p"a&alocu"lo de munc- 4" anume compan""le mult"na&"onale.

Po;iţionarea unei ţări/ a unui oraş şi a unei destinaţii turisticeInd"%eent c- v"n/" cea,u" %"me ,au c="a &-" dac- nu ocup" un loc $n m"ntea

celo c-oa l" te ade,e/" atunc" a%ace"le tale ,unt ca 4" $nc=e"ate.*a cum po&" cea o po/"&"e pentu o &a- Cele ma" enum"te &-" ,unt a,oc"ate

cu "ma#"n" mentale puten"ce. C5nd ,pun J)n#l"aK oamen"" ,e #5nde,c la B"# Ben 4"la Tunul Londe". Ital"a le am"nte4te de Colo,,eum de Catedala S%. Petu 4" denenum-ate opee de at-. )m,tedamul e,te a,oc"at cu lalelele cu numele lu"Remandt 4" cu acele m"nunate canale.:an&a e,te &aa m5nc-"" a%"nate a tunulu" E"%%el 4" a ,t-luc"toae" "v"ee. Ne@o!;ul e,te a,oc"at cu "ma#"nea unu" ce -/dat de v5%u"le /#5"e ; no"lo.

Oa4e pecum Londa Pa", 4" Roma ,unt locu" cae ,e a%l- $n topul pe%e"n&elo. Pentu ele optea/- cel ma" %ecvent c-l-to"" cae aAun# pentu p"madat- $n Euopa.

Bel#"a e,te o &a- %umoa,- ce o%e- multe d"n lucu"le cae ,u,c"t- "ntee,ulc-l-toulu" euopean cu epe"en&-? oa4e "ntee,ante palate ",to"ce mu/ee 4" #ale""de at-.

Lucul de,tul de c"udat mul&" el#"en" nu au o p-ee %oate unde,pe &aa lo c5nd v"ne voa de capac"tatea de a ata#e tu"4t". )cea,ta at"tud"ne e,te poa"l celma" "ne eempl"%"catde un "nd"cato a%lat pe aeopotul d"n Buelle,. )colo ea,c", p"nte altele? JB"ne a&" ven"t $n &"nutul Bel#"e". Vemea e,te l5nd- $n,- plou-$n med"e 22< de /"le pe an.K

+

). Nea#oe P%n în &'(), *+ina va deveni cea mai mare piaţ de lux a lumii 95ndul 23 no"em"e2<<7 p. 2<+7 ). R"e, M. Tout op. c"t. p. 3



*e a"c" putem e&"ne un lucu deo,e"t de "mpotant? pecep&""le celo caelocu"e,c $nt;un anum"t loc ,unt ade,ea d"%e"te %a&- de pecep&""le celo cae v"/"tea/-acel loc. )ce,t lucu e,te vala"l 4" pentu Rom5n"a ca de,t"na&"e tu",t"c- _

'ul&" ne@;Go!e/" nu v-d Ne@;o!;ul ca pe o atac&"e tu",t"c-. E" au $n pemanen&- $n m"nte #-me/"le de #uno" 4" au tend"n&a ,- u"te de Statu"a L"et-&"". Cu

toate ace,tea Ne@;o!;ul ata#e anual 1 m"l"oane de v"/"tato" cu to&"" do"ndu;4",- vad Jcl-d""le cele $nalteK.

*ac- po/"&"a de Joa4 %umo,K e,te una convena"l- totu4" ace,t lucu nu e,te,u%"c"ent pentu a con,t"tu" o tem- de pomovae $n 5ndul tu"4t"lo. Pentu a po/"&"onao &a- ca de,t"na&"e tu",t"c- a" nevo"e de atac&"" cae ,- $l &"n- $n loc pe c-l-to m-ca

pentu c5teva /"le.+

Pueto R"co teu"e po/"&"onat dept una d"nte plaAele $n,o"te d"n In,uleleCaa"e Sau dept o "n,ul- cuat- c"v"l"/at- cu oamen" p"eteno4" #eneo4" ; o "n,ul-cae ena4te Pueto R"co a ale, cea de;a doua va"ant- 4" pe pacu,ul a te" an" ,;a

ucuat de o ce4tee a num-ulu" de tu"4t" cu 1<2 pocente. *e atunc" tu",mul acont"nuat ,- ,e de/volte $n %"ecae an.

C-l-to"" ame"can" cae /uau ,pe Euopa p"n 8L' ate"/au ma" $nt5" $n)m,tedam poata euopean- a 8L';ulu". Inve,t"#a&""le au a-tat %aptul c- oamen""cae nu %u,e,e- $n )m,tedam $l con,"deau un loc l"p,"t de culoae ne"ntee,ant

pentu a %" v"/"tat.O#"lvG X 'at=e au po/"&"onat oa4ul dept Sup","n# )m,tedamK oa4ul cu

/ec" de ,up"/e? de la anc=ete cu 3< de %elu" de m5ncae la coa/"ee de;a lun#ulcanalulu" la lum"na lum5n-"". Qn do" an" )m,tedam;ul a deven"t cel de;al patuleaoa4 d"n Euopa $n p"v"n&a popula"t-&"" tu",t"ce Ddup- Londa Pa", RomaF.

Po;iţionarea afacerii talePentu a "n"&"a un po#am de po/"&"onae e,te "nd"cat ,- -,pun/" la

um-toaele $nte-"?* %e -o;iţie deţii de9a ?n mintea consumatorului -otenţial R-,pun,ul la $nteaea JCe po/"&"e de&"nemK nu;l o&"" de la d"ectoul de

ma!et"n# c" ,tud""nd p"a&a de de,%acee. Nu teu"e ,- a" #5nd"e l"m"tat-. Teu"e ,- p"ve4t" "ma#"nea $n an,amlu nu $n

detal"u.P"v"nd "ma#"nea $n an,amlu ce" de la Seven;up au eu4"t ,-;4" cee/e

po#amul de ,ucce, T=e Uncola DJR-co"toaea cae nu e,te colaKF.Ceea ce teu"e ,- %ac" e,te ,- #-,e4t" o cale de a p-tunde $n m"nte anco5ndu;&"

podu,ul ,ev"c"ul ,au conceptul de ceva cae ,e a%l- deAa acolo.

)* %e -o;iţie ?ţi doreşti să deţii Teu"e ,- $ncec" ,- de,cope" cae e,te cea ma" un- po/"&"e de ocupat petemen lun#. J) de&"neK e,te cuv5ntul c=e"e. Pea multe po#ame $4" popun ,-comun"ce o po/"&"e "mpo,""l de o&"nut pentu ,"mplul mot"v c- e,te deAa e&"nut- dealt c"neva.

Uneo" e,te po,""l ,- ve" pea mult. S;a putea ,- ve" ,- de&"" o po/"&"e caee,te pea et"n,- o po/"&"e cae nu poate %" ,ta"l"t- $n m"ntea con,umatoulu"

poten&"al. " c="a dac- a putea %" nu a" %" capa"l ,- o ape" $mpot"va atacu"lo cuo"entae ,pec"%"c-.

)ctuala p"a&- a locu"lo de munc- $" %avo"/ea/- pe ace"a cae pot ,-;4"de%"nea,c- ,tatutul de ,pec"al"4t" $nt;un anum"t domen"u 4" ,- ,e po/"&"one/e ca atae.

+ ). R"e, M. Tout Poziţionarea " lupta pentru un loc în mintea ta Bandu"lde, Bucue4t" 2<<0 p.1(2



J* Pe cine trebuie să ?nlături*ac- po/"&"a pe cae &";a" popu,;o ,ol"c"t- o lupt- Jcop la copK cu l"deul de

p"a&- enun&-. E,te ma" "ne ,- ocole4t" un o,tacol dec5t ,- tec" pe,te el. Reta#e;te.Qnceac- ,- opte/" pentu o po/"&"e pe cae n"men" altc"neva nu o ,t-p5ne4te.

Poten&"al"" con,umato" nu cump-- c" ale#. )le# d"nte andu" de automo"le

de ee de computee. Valoaea ,au l"p,a de valoae a andulu" t-u nu e,te n"c" pedepate o polem- la %el de "mpotant- pe c5t e,te po/"&"a ta $nte op&"un"le po,""le.

K* 8is-ui de suficienţi baniE nevo"e de an" ca ,-;&" ,ta"le4t" o po/"&"e. " e nevo"e de an" ca ,-;&" men&""

acea po/"&"e odat- ce &";a" %"at;o.Qn /"lele noa,te concuen&a ace- de pe p"a&- detem"n- un omadament

pomo&"onal a,upa cl"en&"lo. E",t- pea multe podu,e 4" pea multe campan"" me;too $n lupta pentu cuce"ea m"n&"" con,umatoulu" poten&"al. Ca ,- %"" emacatteu"e ,- %"" ma" ...du.

*ac- %"ma d",pune de un u#et m"c de ma!et"n# e,te de pe%eat ,- c=eltu"a,c-ma" mult la n"velul un" ,"n#u oa4 dec5t ,- c=eltu"a,c- pea pu&"n la n"velul ma"

multo oa4e. *ac- ene%"c"e/" de ,ucce, $nt;un anum"t loc po&" o"c5nd ,- et"n/" po#amul c-te alte puncte. Cond"&"a e,te ca acel p"m loc ,- %"e "ne ale,.

4* Poţi să te menţii -e -o;iţiePentu a %ace %a&- ,c="m-"" e "mpotant ,- anal"/e/" lucu"le $n pe,pect"v-.

S-;&" ,ta"le4t" po/"&"a de a/- 4" ,- te &"" de ea. Cu pu&"ne ecep&"" o compan"e nu a teu" ,- $4" ,c="me n"c"odat- ,tate#"a %undamental- de po/"&"onae. Se pot ,c="manuma" tact"c"le numa" manevele acelea cu duat- l"m"tat- men"te ,- duc- la"mplementaea ,tate#"e" de ma!et"n# pe temen lun#.

Tucul con,t- $n a pe%ec&"ona $n pemanen&- acea ,tate#"e %undamental- $n a#-," no" modal"t-&" $n a epune no" metode pentu a ev"ta %actoul Jpl"ct",eal-K.

'ental"tatea "#"d- e,te un o,tacol $n calea une" po/"&"on-" e%"c"ente.),t-/" pentu a avea ,ucce, $n ceea ce p"ve4te po/"&"onaea teu"e ,- a" o

mental"tate deo,e"t de %le""l-.

Po;iţionarea concurenţei:"e ,unte&" vo" ce" cae ale#e&" te"to"ul pe cae do"&" ,- $l ocupa&" pe p"a&- %"e

vo %" concuen&"" vo4t" ace"a cae v- vo po/"&"ona*Pep," a po/"&"onat CocaCola cu mul&" an" $n um-. )u $nceput cu J*e dou- o"

ma" mult- -utu- pentu ace"a4" an"K 4" 4";au %undamentat po/"&"onaea ,pun5nd?Je" p"v"&" CocaCola e,te pea ,cump-. Nu v- o%e- la %el de mult- -utu- pentuaceea4" ,um- de an".K Qn ace,t %el 4";au a,"#uat pop"a po/"&"onae 4" ";au po/"&"onat

$n acela4" t"mp 4" pe compet"to"" lo.Pep," a dat dovad- de m-"e,t"e la ace,t cap"tol 4" au eal"/at ace,t lucu p5n- la$nceputul an"lo H(< c5nd CocaCola ,;a =ot-5t $n ,%54"t ,- nu le;o ma" pem"t-.*up- ,lo#anul JT@"ce a, muc= %o a n"c!el tooK D*e dou- o" ma" mult pentu aceea4"

an"F Pep," a lan,at campan"a JouHve #ot a lot to l"ve and Pep,"H, #ot a lot to #"veKD)ve&" at5t de mult de t-"t "a Pep," ae at5t de mult de o%e"tF cae apo" ,;atan,%omat de la ,"ne $n J9enea&"a Pep,"K. )mele ac&"un" au po/"&"onat Coca Colaca %""nd de,t"nat- celo -t5n" 4" #eo" $n t"mp ce Pep," ea -utua oamen"lo t"ne" 4"v"#uo4". La ,%54"tul an"lo H7< ac&"un"le lo p-eau oaecum 4ov-"toae. )po" a ap-utacea,t- m"c- a#en&"e d"n *alla, cae a lan,at o campan"e etaod"na-? J'a!e t=ePep," C=allen#e. Let Gou ta,te dec"deK Daccepta&" Povocaea Pep," 4" l-,a&" #u,tul ,-

dec"d-F ,e a%"ma $n t"mp ce eau pe/enta&" %a"mo4" -uto" de CocaColaecuno,c5nd cu ,up"ndee c- de %apt #u,tul -utu"" Pep," le pl-cea ma" mult.



Po/"&"onaea concuen&e" pe,upune ,ta"l"ea 4" de%"n"ea e#ul"lo de Aoc pe p"a&-. Compan"a ae"an- V"#"n $4" $mpo,p-tea/- 4" $4" ,c="m- po/"&"a $n modcon,tant ede%"n"ndu;4" concuen&"" $n temen" pe cae con,umato"" n"c" nu $" v",ea/-.Cl"en&"" compan"e" ae"ene V"#"n ene%"c"a/- de o 4ed"n&- de ma,aA man"c="u- ,au

ped"c="u- $n t"mp ce /oa-.

Ronald Rea#an a %-cut a,ta $n temen" c5t ,e poate de l"mpe/" c5nd l;a $nv"n, pe M"mmG Cate $nte5nd? J)me"can" $n momentul ace,ta v"a&a voa,t- e,te ma" un- dec5t ea $n um- cu patu an"K ) pu, $nteaea ca pe un te,t $nt;un moment$n cae ea ev"dent c- ame"can"" ,e a%lau $nt;o c"/- "a ,taea lo #eneal- nu p-eadeloc $mun-t-&"t-. " apo" a cont"nuat ,pun5nd? J" u"te;a4a o lu-m de la cap-tM"mmGK et"c=et5ndu;l pe Cate ca %""nd pol"t"c"anul %-- "de" no" 4" cae nu eu4ea ,-#-,ea,c- ,olu&"".

Qn -/oa"ele JColaK Pep," a edu, Coca;Cola la o ,"n#u- d"men,"une cea a#u,tulu". P"n ac&"unea JPovocaea Pep,"K ,e a%"ma c- n"c" unul d"nte elementele cucae con,umato"" a,oc"au -utua Coca;Cola 4" anume ",to"a ,a emo&""lecont"nu"tatea 4" ,ta"l"tatea nu contau pentu c- ,"n#ua t-,-tu- "mpotant- ea

#u,tul. Cl"nton a ,pec"%"cat $n acela4" ,en, c- n"m"c d"n ceea ce a ma" d",cuta 9eo#eBu,= nu putea pe/enta "ntee, at5ta veme c5t oamen"" nu eau mul&um"&" decap"tolul %"nan&e.

)ce,ta e,te un conceptc=e"e? o" de c5te o" e,te po,""l educe&" "ma#"neaconcuen&"lo la o ,"n#u- caacte",t"c- $n t"mp ce ,"multan v- l-#"&" 4" v-$mun-t-&"&" "ma#"nea pe,onal-.

Esenţa -o;iţionării e,te ,ac"%"c"ul. Teu"e ,- %"" d",pu, ,- enun&" la ceva pentu a;&" ,ta"l" acea po/"&"e un"c-.

NGZu"l emed"ul noctun $mpot"va -cel"" a enun&at la p"a&a de,t"nat-

med"camentelo ut"le pe pe"oada /"le".Qn ca/ul maAo"t-&"" opea&"un"lo de ma!et"n# %ocu,ul e,te "nve,at. Se caut-

modal"t-&" de l-#"e a p"e&e" apel5ndu;,e la eten,""le de l"n"e la pol"%eaeam-"m"lo 4" aomelo ,au la nenum-atele e&ele de d",t"u&"e. Toate ace,te lucu" auca e/ultat ap"d ,po"ea num-ulu" de v5n/-" $n,- $n pe,pect"v- ele eodea/-

po/"&"a pe cae 4";a ,ta"l"t;o un anum"t and.Qn po/"&"onae mai mic poate $n,emna mai bine. *e o"ce" e,te ma" "ne ,-

cau&" ta#etu" ma" m"c" a,upa c-oa ,- a" eclu,"v"tate dec5t ,- te o"ente/" ,pe o p"a&- ma" mae pe cae va teu" ,- o $mpa&" cu $ncte" ,au patu andu".

Nu po&" ,- $mpac" pe toat- lumea 4" $n acela4" t"mp ,- a" o po/"&"e puten"c-.

Qn nou- ca/u" d"n /ece atunc" c5nd un concuent oaecae pone4te un atacd"ect $mpot"va l"deulu" totul ,e tem"n- cu un de/a,tu.Q&" eam"nt"m p"ma e#ul- a po/"&"on-""? pentu a c54t"#a $n lupta pentu un loc

$n m"ntea con,umatoulu" poten&"al nu po&" concua cop la cop cu o compan"e caede&"ne deAa o po/"&"e puten"c- "ne contuat-. Po&" ,-;&" ocole4t" adve,aul ,- tec"

pe dea,upa ,au pe dede,ut da nu po&" me#e n"c"odat- tot $na"nte.L"deul ,e a%l- la $n-l&"me. El ocup- p"ma po/"&"e $n m"ntea con,umatoulu"

poten&"al> ,e a%l- pe teapta d"n v5%ul cla,amentulu". Ca ,- uc" $n ace,t cla,amentteu"e ,- e,pec&" e#ul"le po/"&"on-"".

Po;iţionarea -e -iaţa euro-eană

La n"velul Euope" poate ap-ea nece,"tatea une" epo/"&"on-" a podu,elo dela o p"a&- la alta pentu a coe,punde do"n&elo con,umatoulu" de pe p"a&a e,pect"v-.



Spe eemplu aceea4" pa,t- de d"n&" a %o,t po/"&"onat- ca %""nd e%"cace $mpot"vaca""lo 4" a pl-#"" $n 9eman"a unde con,umatoul pune accent pe ene%"c""lemed"cale 4" ca $mpo,p-t5nd e,p"a&"a 4" al"nd d"n&"" $n 'aea B"tan"e undecon,umatoul pune accent pe a,pectele e,tet"ce.+(

Piaţa rom>nească duce o l"p,- acut- de podu,e cae ,- cunoa,c- od"%een&"ee ,emn"%"cat"v- de celelalte d"n aceea4" cate#o"e 4" cae "mpl"c"t nude&"n o po/"&"e ,pec"al- $n m"n&"le con,umato"lo.

Qn c"uda de/volt-"" ,lae pe cae o cunoa4te p"a&a om5nea,c- lacap"tolul d"%een&"ee e",t- totu4" 4" ecep&"" cae cuno,c ,ucce,ul $n ac&"un"le$ntep"n,e. )"c" "nt- 4" andul :ul#a. Pe,onaAul :ul#a a %-cut de data a,tad"%een&a pe,onal"tatea ," o"#"nal"tatea ,a. Slo#anul JBun-tate de lapteK aedoa olul de a "nduce ,en/a&"a de con%ot 4" cal"tate. Pe a/a ace,te"

po/"&"on-" au %o,t ale,e "dent"tatea veal- a andulu" Dde eemplu peamalaA ,unt ,c",e 4" #lum"&eF 4" cea v"/ual- ; lo#o amalaA %a&- ,pate ;

unde :ul#a ,ta cu %undul ,pe p"v"toF.

%onclu;ii

Po/"&"onaea e,te $n m"ntea con,umatoulu" $n m"ntea pul"culu" &"nt-.Po/"&"onaea $n,eamn- pecep&"a pul"culu" &"nt- a,upa %"me"podu,elo,ev"c""lo.Ia acea,t- pecep&"e e,te "n%luen&at- dec","v de %"ltele pe cae pul"cul le ae.:"lteleK con,tau $n ced"n&e ,",teme de valo" t-,-tu" de pe,onal"tate cutumeo"ce"u" "nd"v"duale. Toate ace,tea %"ltea/- "n%oma&"a comun"catde %"m-. 'e,aAulcompan"e" e,te $n&ele, de pul"c $n %unc&"e de ace,te %"lte.

Re/ultatul Nu contea/- ce a vut %"ma ,- comun"ce. Re/ultatul ,en,ul$n&ele,ul o,tul comun"c-"" e,te -,pun,ul p"m"t de la pul"cul &"nt-. 95nde4te;te laace,t a,pect data v""toae c5nd $ncec" ,- po/"&"one/" un podu,,ev"c"u ,au pu 4","mplu ve" ,- comun"c".

Pentu ca po/"&"onaea ,- %"e e%"c"ent- ,u,a de d"%een&"ee teu"e ,- a"-c"nc" caacte",t"c"?

,- %"e un"c-> ,- %"e "mpotant- pentu con,umato> ,- poat- %" comun"cat- Dtan,pu,- $n l"maA comun"ca&"onalF> ,- %"e u4o de $n&ele,> ,- poat- %" ,u,&"nut- de c-te podu,.

Qn plu, po/"&"onaea teu"e ,- %"e one,t-. 'otel de p"ld- o%e- cameecuate pe&u" ,c-/ute 4" ,ev"c"u un da nu pom"te mo"l"e de lu n"c" -",pa&"oa,e. Qn ,c="m R"t/;Calton o%e- camee luoa,e 4" o epe"en&- cu adev-atmemoa"l- da nu pom"te pe&u" ,c-/ute.<

Pa"a/- pe catea ,"nce"t-&"" 4" nu ve" e#eta. S"nce"tatea aduce $ncedee "a $ncedeea e,te elementul de a/- $n ac="/"&"onaea 4" acceptaea unu" and.Po/"&"onaea nu teu"e ,- contav"n- p"nc"p""lo 4" valo"lo compan"e"? %"" ,"nce %a&-de compan"a ta da ma" ale, %"" ,"nce %a&- de poten&"al"" t-" con,umato".

+(

L. N"cole,cu Marketing internaţional/ *oordonate pan.europene: concepte, exemple, studii de caz Ed. )SE Bucue4t" 2<<3 p. 122< P=. 8otle 9. )m,ton# Principles of marketing Pent"ce all 2<<0 p. 01+



Nu e,te de aAun, ,- %"" cel ma" un ,au ,- %"" one,t teu"e ,- %"" 4" ecuno,cut4" peceput ca atae de c-te actual"" 4" poten&"al"" t-" cl"en&". :"" d"%e"t da a,"#u-;tec- acea,t- d"%een&"ee ae valoae $n oc="" con,umato"lo.

'a!et"n#ul nu e,te o lupt- $nte podu,e ,au ,ev"c"" ma" une c" e,te o lupt-a pecep&""lo. C54t"#- cel cae e,te ma" apec"at de con,umato" cel cae a eu4"t ,-

,ta"lea,c- o le#-tu- puten"c- cel cae 4";a c54t"#at locul $n m"ntea ,a.'e,aAul p"n cae $&" %ac" cuno,cut- po/"&"a teu"e ,- %"e ,"mplu 4" ,- detem"ne

con,umatoul ,-;&" acode un ,pa&"u "ne de%"n"t.

:I* P&ANU& 8E MA!E"IN#

Planurile nu reprezint nimic1 planificarea înseamn totul>

D*@"#=t *. E",en=o@eF $iferenţa dintre succes şi nereuşit este doar o c+estiune de planificare>

Bn bun plan azi este de preferat unuia perfect m%ine/

DLe#ea lu" PattonF

O"ect"ve?; de%"n"ea conceptulu" de plan de ma!et"n#>

; pe/entaea %unc&""lo planulu" de ma!et"n#>; "dent"%"caea etapelo elao-"" planulu" de ma!et"n#>; pe/entaea ,ec&"un"lo planulu" de ma!et"n#.

Planul de ma!et"n# e,te #="dul pa, cu pa, pe calea ,ucce,ulu" a%ace"" voa,te.El con,t"tu"e m"Alocul de "mplementae a ,tate#"e" de ma!et"n# ale,e. El teu"e ,- ,e

a/e/e pe $n&ele#eea cla- a o"ectelo de ma!et"n# ale %"me" a ceea ce ,e doe4te a%" eal"/at de a%aceea e,pect"v- $n v""to. Planul de ma!et"n# a teu" ,- con,t"tu"e$nceputul o"c-u" plan de a%ace". 'ana#e"" 4" ma!ete"" ecuno,c %aptul c- e%otu"lelo dau oade ,u,tan&"ale doa dac- ,unt "ne plan"%"cate 4" coelate. Qn ace,t mod

plan"%"caea cont"u"e ,u,tan&"al la a,"#uaea cont"nu"t-&"" ,ucce,ulu" $nt;un med"ude a%ace" caacte"/at p"nt;o accentuat- "n,ta"l"tate.Un a,t%el de plan v- aAut- ,- "dent"%"ca&" ac&"un"le ,pec"%"ce act"v"t-&"" de

ma!et"n# ,- le o#an"/a&" 4" ,- le coodona&". Elaoaea ace,tu" plan v- ol"#- ,-evalua&" ceea ce ,e $nt5mpl- pe p"a&- 4" ce "mpact ae acea,ta a,upa act"v"t-&"" %"me".*e a,emenea v- o%e- un punct de e%e"n&- pentu evalu-" ulte"oae.

Unele %"me ev"t- plan"%"caea de ma!et"n# d"n cau/a t"mpulu" 4" e%otulu"nece,a pentu a concepe pop"a pol"t"c- $n %om- ,c",-. Un"" mana#e" con,"de- c-t"mpul lo e,te pea pe&"o, pentu a 4";l c=eltu" cu altceva dec5t polemeleopea&"onale de /" cu /". 'ul&" ced c- pot ,upav"e&u" 4" %-- a,emenea planu" dema!et"n#.

Real"tatea e,te $n,- c- nu po&" ,- v"n/" ceva %-- ,- concep" $nt;o %om-o"c5t de ud"menta- un plan de ma!et"n#. Qn ace,te t"mpu" c5nd p"e&ele d"n



$ntea#a lume dev"n d"n ce $n ce ma" compet"t"ve e,te nece,a- ut"l"/aeama!et"n#ulu" pentu a canal"/a v5n/-"le $n d"ec&"a cea un-. Ca document cu o,tuctu- %omal- planul de ma!et"n# $l d",c"pl"nea/- pe cel cae $l concepe $l aAut-,- $4" aanAe/e #5ndu"le c"%ele 4" conclu/""le $nt;o od"ne lo#"c- ce poate %" um-"t-4" de c-te al&"". Oamen"" nu $n&ele# $ntotdeauna po"ecte %"nanc"ae da pot %" an"ma&"

p"nt;un plan de ma!et"n# "ne ,c", 4" "ne #5nd"t. Nu e",t- plan pe%ect. Nu a" de unde ,- 4t"" ce va %" pe,te 12 lun" ,au c"nc" an".

Qn,- dac- nu a" un plan e4t" condamnat. Ca umae ma" "ne un plan "neact dec5tdeloc. *ac- e ,- %acem o analo#"e cu un c-p"tan de va, pe ocean? ma" "ne ,- te aa&"de la cu, cu + c="a 1< #ade dec5t ,- nu a" cea ma" va#- "dee pe unde te a%l" 4" undete duc". C-p"tan"" %-- =at- ,unt aeo" am"nt"&" pentu a %" de,cope"t ceva ma" multdec5t %undul oceanulu".

'ulte compan"" cu podu,e ceute pe p"a&- au %al"mentat d"n cau/a ,l-"c"un"",tate#"e" de ma!et"n# ,au dato"t- l"p,e" ace,te"a

Planul de ma!et"n# epe/"nt- un document ,c", $n cae ,unt pe/entated"ec&"a pe cae o va uma compan"a act"v"t-&"le concete cae vo da d"ec&"a alea,-

pecum 4" a#umentele pe a/a c-oa ,;a optat pentu acea,t- d"ec&"e.Teu"e ,- men&"on-m %aptul c- una d"n cele ma" "mpotante p-&" a planulu" de

a%ace" o con,t"tu"e ,ec&"unea planulu" de ma!et"n#. )cea,t- ,ec&"une teu"e ,- %"ecapt"vant- 4" povocatoae. Ea nu teu"e doa ,- epl"ce un concept ea teu"e ,-Jv5nd-K o a%acee plan"%"cat- ca o opotun"tate de "nve,t"&"e 4" cae e #evat- de un ",c

"ne ec="l"at.Pentu a %" e%"c"ent e,te nece,a ca planul de ma!et"n# ,- %"e con,tu"t $n

coela&"e cu plan"%"caea 4" #e,t"onaea #eneal- a u#etulu". Planul de a%ace"cup"nde ma" mult dec5t planul de ma!et"n# 4" anume? loca&"" pe,onal an#aAat%"nan&e al"an&e ,tate#"ce etc. Cup"nde Jv"/"uneaK cuv"ntele cae tan,pun $nt;unl"maA entu/"a,t ,copu"le %"me".

Scopul ace,tu" cap"tol al planulu" de a%ace" e,te acela de a-ta $n ce moda%aceea plan"%"cat- "nten&"onea/- ,- ,at",%ac- ceeea 4" de a demon,ta capac"tatea deadaptae cont"nu- a ace,te"a la cond"&""le p"e&e". )cea,t- ,ec&"une teu"e ,- %"ecapt"vant- 4" povocatoae. Va teu" ,- %omule/e un plan pentu v5n/aea podu,elo 4",au ,ev"c""lo %"me".

Ea teu"e ,- Jv5nd-K o a%acee plan"%"cat- ca o opotun"tate de "nve,t"&"e 4"cae e #evat- de un ",c "ne ec="l"at.1

Planul de ma!et"n# $ndepl"ne4te um-toaele %unc&""?2

Ident"%"caea ,u,elo avantaAulu" compet"t"v al %"me" pe p"e&ele pe caeopeea/->

O"entaea act"v"t-&"" o#an"/a&"e" $n %unc&"e de muta&""le d"n med"ul"nten 4" eten> *"m"nuaea ,au ev"taea "mpactulu" ne%avoa"l al unu" med"u "n,ta"l

,au tuulent> Sta"l"ea cla- $n temen" %"nanc"a" 4" ne%"nanc"a" cant"tat"v" 4"

cal"tat"v" a o"ect"velo v""toae> Coodonaea e%otu"lo depu,e de

,ev"c""lecompat"menteledepatamentele %"me" pentu $ndepl"n"eao"ect"velo de ma!et"n# 4" #eneale ale compan"e">

1 *. PooAan C. B"4a Planul de afaceri Ca,a de Ed"tu- Iec,on Bucue4t" 2<<2 p. 2 V. Balaue Dcood.F Marketing Ed. Uanu, Bucue4t" 2<<2 p. ++



Ce4teea #adulu" de "mpl"cae a pe,onalulu" p"n ,pec"%"caea,ac"n"lo pe ace le vo $ndepl"n" 4" a "ntevalelo de t"mp a%eente>

)locaea e,u,elo pentu d"%e"te act"v"t-&" de ma!et"n# $n %unc&"e decont"u&"a lo la $ndepl"n"ea o"ect"velo ,ta"l"te>

),"#uaea $ndepl"n""" un"tae de c-te to&" mana#e"" 4" ,pec"al"4t""

%"me" a o"ect"velo ,tate#""lo 4" po#amelo de ac&"une> O%e"ea uno puncte de e%e"n&- pentu evaluaea e/ultatelo o&"nute

$n vedeea adopt-"" m-,u"lo nece,ae de ampl"%"cae a e/ultatelo po/"t"ve 4" de coectae a a,pectelo ne#at"ve.

Planul de ma!et"n# va "dent"%"ca cele ma" pom"&-toae opotun"t-&" de a%ace" pentu compan"e 4" va pune $n ev"den&- c-" de penetae acapaae 4" men&"nee a po/"&""lo pe p"e&ele "dent"%"cate. E,te $n acela4" t"mp un "n,tument de comun"cae ce$m"n- toate elementele unu" m" de ma!et"n# $nt;un plan de ac&"un" coodonat.)cea,ta pe/"nt- ,ac"n"le pe pe,oane temene 4" modal"t-&" de ac&"une pentuat"n#eea o"ectelo.

Un plan #eneal de ma!et"n# al une" %"me poate %" alc-tu"t d"n ma" multe planu" de d"men,"un" ma" m"c" coe,pun/-toae uno podu,e ,au domen"""nd"v"duale.3

Planul de ma!et"n# e,te cel ma" "mpotant document?• Pentu a a,"#ua o act"v"tate e%"c"ent- 4" "ne d"ec&"onat- a depatamentulu" de

ma!et"n#>• Pentu a ,ta"l" act"v"t-&"le depatamentulu" de ma!et"n# $n cu,ul unu" an

%"nanc"a.Planul de ma!et"n# poate %" %olo,"t la?0

; pe#-t"ea une" a#umenta&"" pentu a "ntoduce un nou podu,>; e#5nd"ea aod-"" de ma!et"n# pentu podu,ele e",tente>

; con,tu"ea unu" $nte# plan de ma!et"n# pentu un depatamentcompat"ment ,au %"m- pentu a %" "nclu, $n planul de a%ace".

Planul de ma!et"n# ae 4" unele l"m"te de cae teu"e ,- &"ne&" cont $n%undamentaea planulu" une" a%ace"?+

• nu e,te un "n,tument ce;" pem"te mana#ementulu" ,- pe/"c- v""toul cu pec"/"e etem->

• nu va %e" mana#ementul de po,""l"tatea uno #e4el">• nu va o%e" c-" de e/olvae a tutuo polemelo maAoe ce apa>• anal"/a c"t"c- la momentul e,pect"v va -m5ne o ce"n&- de a/->• nu va -m5ne ne,c="mat pe pacu,ul duate" plan"%"cate> vo %" nece,ae

coectu" $n concodan&- cu evolu&"a eal- a med"ulu" econom"c.

Pentu elaoaea unu" plan de ma!et"n# e,te nece,a $n&ele#eea depl"n- aum-toaelo a,pecte?

• Podu,ele 4" ,ev"c""le pe cae le o%e"&"> caacte",t"c"le 4" avantaAele ace,toa>• Ce"n&a cl"entulu" pe cae podu,ul ,au ,ev"c"ul %"me" o ,at",%ace>• P"a&a;&"nt- 4" t-,-tu"le compotamentale $n cal"tate de cump--to>

3 M. e,t@ood Planul de marketing pas cu pas Ed. Rentop X Staton Bucue4t" 1((( p. (0 @@@.u"n"an.comma!et"n#+

R.*.","c= '.P.Pete, !ntrepreneurs+ip . Starting, $eveloping and Managing a De8 !nterpriseI@"n Bo,ton 1((2 p. 2(



• Podu,ele ,au ,ev"c""le de concuen&-> cele e",tente ,au poten&"ale.C5nd %omul-m un plan de ma!et"n# e,te nece,a ,- $n&ele#em "mpotan&a

elat"v- a "n,tumentelo "nd"v"duale de ma!et"n# pentu e%"c"en&a v5n/-"lo. Iat- uneemplu?

Tael n. .1. Pondeea elat"v- a componentelo m"ulu" de ma!et"n#Podu, Nevo"le

con,umatoulu")cce,""l"tate Comun"cae Co,t

Ben/"n-DS=ellF

Ben/"na e,te un podu, un"%omDcu "mpl"caeedu,-F

Moac- un ol%oate"mpotant

Nu e,te %oate"mpotant-

Nu e",t-d"%een&enota"le $n

pe&Baton 'a, 9u,tul Aoac-

olul p"nc"palMoac- un ol"mpotantDcump-ae pe

a/- de "mpul,F

)c&"un" de,ede pomovae

,c-/ut

a=- Impl"caeedu,-

*",pon""l pe,ca- la#-

Nu e,tenece,a-

Pe&ul e,te,"n#uulc"te"ueventual deale#ee

Enc"cloped"e Impl"cae,c-/ut-

Qn l"-"" V5n/aea pe,onal-

Aoac- olul celma" "mpotant

"d"cat

:"at 12 'odel vec=" Re&ea ded",t"u&"eelat"v la#-

Moac- un ol"mpotant

:oate"mpotant

Qn#=e&at- vaa Podu, ,tandad Moac- cel ma""mpotant ol

La tonetelev5n/-to"lo cae ,t"#-?KQn#=e&at-$n#=e&at-_K

Nu Aoac- unol "mpotant

Qn ,copul elao-"" uno planu" %"a"le de ma!et"n# %"mele teu"e ,-;4"%undamente/e un sistem informaţional e%"c"ent de mar1etin,. Un a,t%el de ,",tem"n%oma&"onal coect elaoat 4" pe%ect %unc&"onal pe,upune e",ten&a 4" opeaeacoelat- a patu ,u,",teme?

; sistemul înregistrrilor interne de,t"nat %un"/-"" de "n%oma&"" la /" p"v"ndvolumul cuent al v5n/-"lo m-"mea co,tu"lo n"velul ,tocu"lo valoaea%luu"lo $n numea a %actu"lo de $nca,at ,au de plat- etc.>; sistemul de supraveg+ere a pieţei %ocal"/at pe pocuaea /"ln"c- a "n%oma&""lo e%e"toae 4a evolu&""le $ne#",tate d"n med"ul de ma!et"n#>

9.P. Luca L. Bacal" Managementul marketingului ecologic Ed. J9=. ),ac="K Ia4" 2<<3 p. 23



; sistemul cercetrilor de marketing o"entat pe d"ec&"a cule#e"" de "n%oma&""elevante pentu e/olvaea une" poleme concete cu cae ,e con%unt- %"ma $n#eneal la un moment dat ,au un anum"t podu, al ace,te"a>; sistemul.suport al deciziilor de marketing aat pe te=n"c"le 4" modelele de dec"/"emen"te ,-;" aAute $n e#al- m-,u- at5t pe d"ecto"" de ma!et"n# c5t 4" pe

e,pon,a"l"" de podu, $n adoptaea celo ma" une dec"/"".Qn %unc&"e de "ntevalul de t"mp la cae ,e e%e- planul de ma!et"n# poate %"

strate,ic ,au tactic* Planul ,tate#"c acope- un "nteval de t"mp ma" mult de un an%""nd de e#ul- $ntocm"t pentu "ntevale cup"n,e $nte 3;+ an" "a planul tact"cacope- un "nteval de t"mp de p5n- la un an %""nd de e#ul- a,oc"at anulu" %",cal.

Qn pact"c- -lanul strate,ic este defalcat anual ?n -lanuri tactice cae ,untma" detal"ate 4" $n acela4" t"mp pot ,- cup"nd- eventualele coec&"" ale ace,tu"a.7

Nu to&" au nevo"e ,au doe,c pe#-t"ea unu" plan de ma!et"n# complet. Pote",ta ,"tua&"" c5nd ve" do" eal"/aea unu" plan pentu un podu, anume ,au pentu o/on- #eo#a%"c- "ne de%"n"t-. *e a,emenea po&" avea nevo"e ,- anal"/e/" datele d"n

punct de vedee ",to"c pentu a vedea p"a&a poten&"al- pentu podu,ele tale ,au

poten&"alul podu,ulu" $n ,"ne.Real"/a&" planul $n mod e#ulat. State#"a adoptat- anul tecut nu ma" poate %"

e%"c"ent- $n cond"&""le de p"a&- de anul ace,ta. Nu u"ta&" ,- elaoa&" ace,t plant"me,t"al dac- nu cel pu&"n anual. Teu"e ,- v- acoda&" pe"od"c un moment de av- #5nd" ealmente la a%aceea voa,t-? dac- v- o%e- vou- 4" an#aAa&"lo ceea ce do"&"dac- nu a putea %" adu,e unele "nova&"" dac- eploata&" la ma"mum podu,elev5n/-"le 4" p"e&ele de de,%acee. Cel ma" un moment pentu o a,t%el de e%lec&"e e,teelaoaea planulu" de ma!et"n#.

Planul de ma!et"n# a teu" ,-;&" dea $ncedeea c- ve" c54t"#a -/o"ul$na"nte de te an#aAa $n p"ma -t-l"e. *ac- nu lan,e/" ceva ma" un ma" nou ma"ap"d ,au ma" "e%t"n n;a teu" ,- "e4" pe p"a&-. Totu4" n"c" un plan de lupt- nu,upav"e&u"e4te p"me" -t-l"". Va avea nevo"e de mod"%"c-" cont"nue pe m-,u- ce

-t-l"a avan,ea/-. S;a putea ,- %"e nevo"e ,-;&" econcep" planu"le d"n me,.Unele compan"" $4" t"m"t oamen"";c=e"e a" depatamentulu" de ma!et"n# $n

locu" eta,e? aca,- la ac&"onaul maAo"ta ,au la un motel d"n local"tate depate detele%oane 4" %au" pentu a ,e putea concenta a,upa ta,-"" uno l"n"" eacte alecu,ulu" de umat $n v""toul apop"at.

*e4" cup"nde o ,tuctu- %omal- planul de ma!et"n# poate %" %olo,"t %"e cadocument %omal Do%"c"alF %"e "n%omal Dde lucuF caacte",t"ca %""ndu;"%le""l"tatea.

Qn cadul planulu" de ma!et"n# e,te eam"nat- ,"tua&"a cuent- a compan"e"

Delementele elevante pentu %unc&"a de ma!et"n#F ,unt "dent"%"cate opotun"t-&"le 4" polemele ce pot ,- apa- $n med"u punctele ta" 4" ,lae ,unt %omulate o"ect"vele,unt de%"n"te ,tate#""le e,te pe/entat detal"at po#amul de ac&"une pentu at"n#eeao"ect"velo 4" ,unt ,pec"%"cate pocedu"le de contol 4" de adaptae d"n me, a

planulu".Eta-ele elaborării -lanului de mar1etin, ,unt?(

7 C. :loe,cu P. '5lcomete N. )l. Pop Dcood.F Marketing/ $icţionar explicativ Ed. Econom"c-

Bucue4t" 2<<3 p. +23 @@@.u"n"an.comma!et"n# ; +idul planului de marketing ( P. 8n"#=t 2+e <ig+l3 !ffective Marketing Plan Pea,on Educat"on L"m"ted 2<<0 p. (

http://www.rubinian.com/marketing





aF Cla"%"caea 4" notaea a ceea ce anume do"&" ,- eal"/a&". )cea,t- etap- v-o%e- c5teva "de" la cae ,- e%lecta&" 4" $nte-" la cae ,- -,punde&" pentu av- pem"te cla"%"caea 4" pec"/aea e/ultatulu" do"t.

F Evaluaea e/ultatulu" do"t. Qn acea,t- %a/- ,e va ev"den&"a "mpotan&a"dent"%"c-"" po%"tulu" 4" a c"%e" de a%ace" elemente cu ol "mpotant $n ceea

ce p"ve4te apoaea planulu" ,au o&"neea %"nan&-"">cF Ident"%"caea con,ec"n&elo pe cae le va avea planul de ma!et"n#>dF Sta"l"ea p"e&e" &"nt->eF Evaluaea compotamentulu" con,umato"lo v"/a&">%F Sta"l"ea punctulu" %ote>#F Ev"den&"eea modal"t-&"lo de comun"cae cu aud"en&a &"nt->=F Sta"l"ea u#etulu" de ma!et"n#>"F Evaluaea e%"c"en&e" planulu" de ma!et"n#

Ident"%"caea nevo"lo 4" pe%e"n&elo man"%e,tate pe p"a&- epe/"nt- unelement "mpotant $n $ntocm"ea planulu" de ma!et"n#. Cecetaea de p"a&- o%e- o,e"e de "n%oma&"" pentu ace,t plan a4ada o "ma#"ne a,upa ,"tua&"e" 4" tend"n&elo

p"e&e" a nevo"lo con,umato"lo 4" a podu,elo o%e"te pe p"a&-. Cel cae e%ectuea/-cecetaea teu"e ,- %"e o pe,oan- ceat"v-> nu doa ,- con,tate %aptele c" ,- a"- 4"capac"tatea de a $n&ele#e ce anume #5nde,c con,umato"".

:oma nu e,te at5t de "mpotant- pe c5t e,te elaoaea> acea,ta d"n um- e,teun poce, cae v- ol"#- ,- %omula&" o"ect"vele act"v"t-&"" 4" ,- ,ta"l"&" ,tate#"aace,te"a d"n pe,pect"va o"ect"velo.

Un plan e%"c"ent de ma!et"n# teu"e ,- %"e?7<

; ,"mplu u4o de $n&ele, de to&" ce" "mpl"ca&">; cla pec", 4" detal"at pentu a ev"ta con%u/""le>; pact"c eal",t $n p"v"n&a ,copu"lo 4" a m"Aloacelo de a le at"n#e>; %le""l adapta"l la ,c="m-">; complet acope"to pentu to&" %acto"" c=e"e compo/"&"e a" p"e&e">; apl"ca"l ,- "dent"%"ce 4" ,- aloce e,pon,a"l"t-&".

Planul de ma!et"n# e,te conceput de c-te compat"mentul de ma!et"n#ut"l"/5nd "n%oma&""le celolalte compat"mente o"entat dup- o"ect"vele ,pec"%"ce ale%"me" 4" m","unea e" 4" cup"nde um-toaele secţiuni0 e/umatul /ona de act"v"tate4" de,c"eea p"e&e" aud"tul de ma!et"n# concuen&a anal"/a SOT o"ect"vele dema!et"n# ,tate#""le de ma!et"n# po#amul de ma!et"n# u#etul de ma!et"n#"mplementaea planulu" de ma!et"n# contolul 4" adaptaea ace,tu"a pecum 4"aneele.

S"n#ua e#ul- ,t"ct- e%e"toae la ,tuctua planulu" de ma!et"n# e,te c- nu

e",t- e#ul" ,t"cte. Planul de ma!et"n# va"a/- $n %unc&"e de domen"ul de act"v"tatede m-"mea %"me" 4" de ,tad"ul evolu&"e" ace,te"a.Cup"n,ul planulu" de ma!et"n# teu"e ,- cup"nd- p-&"le "mpotante ale

planulu" t-u. E,te de pe%eat ,- te l"m"te/" la o ,"n#u- pa#"n-. Locul lu" $n con&"nutul planulu" e,te la $nceput.

1. EUMA"U& planulu" de ma!et"n# pe/"nt- mot"va&"a pentu cae a %o,teal"/at ,tuctua p"nc"palele poleme "dent"%"cate 4" ,olu&""le date. Sunt epu,e pe,cut p"nc"palele o"ect"ve ale planulu" po#amele de ac&"une 4" u#etele nece,ae

pentu eal"/aea lo. Re/umatul e,te edactat dup- ce au %o,t concepute celelaltecap"tole ale planulu".

7< 9.P. Luca L. Bacal" Managementul marketingului ecologic Ed. J9=. ),ac="K Ia4" 2<<3 p. 23



Pe/entaea p"nc"pal-?• cup"nde "n%oma&"" de,pe %"m- 4" epl"c- pe ,cut a,pectele e,en&"ale ale

o"ectulu" de act"v"tate>• de,c"e ,ucc"nt o"ectul de act"v"tate 4" podu,ul ,au ,ev"c"ul o%e"t>• ,pec"%"c- "deea de a/- 4" o"ect"vele ,oc"et-&"">• enum-- numele pe,oanelo d"n ec="pa de conducee 4" pe/"nt- o#an"#ama

%"me">• e/um- o"ect"vele actuale de ma!et"n# 4" ,tate#""le adoptate.

I. Pe/entaea ,ucc"nt- a %"me" p"nt;o de,c"ee a o"ect"velo act"v"t-&"" 4" a podu,ulu" ,au ,ev"c"ulu" o%e"t.

dac- act"v"tatea a $nceput deAa ,pec"%"ca&" de c5t t"mp v- de,%-4ua&"act"v"tatea $n /ona e,pect"v-. Qn de,c"eea o"ectulu" de act"v"tatemen&"ona&" volumul de v5n/-" 4" p"a&a v"/at-. Scoate&" $n ev"den&-eal"/-"le o&"nute.

dac- act"v"tatea nu a $nceput $nc- men&"ona&" pe#-t"ea 4" epe"en&a pe cae o ave&" $n domen"u 4" cae v- $ndept-&e,c ,- conduce&" o a,t%elde a%acee. 'en&"ona&" "n%oma&"" a,em-n-toae de,pe patene"" d"na%acee 4" de,pe ce"lal&" mem" a" ec="pe" de conducee.

II. Ideea de a/- Dde,eo" num"t- Jdeclaa&"a de "nten&"eKF 4" o"ect"vele %"me"*eclaa&"a de "nten&"e e,te %omulat- $n temen" elat"v a,tac&" cum a %"?

,upave#=eea cop""lo $n cond"&"" deo,e"te>O"ect"vele ,unt %omulate $n temen" conce&" cum a %"? J,upave#=eea

cop""lo $n cond"&"" opt"me d"n oa4ul ^ 4" ce4teea num-ulu" de $n,c"e" cu 2+Y $n12 lun"K.

III. Pe/entaea ec="pe" de conducee• t"pul? pop"etate un"c- ,tuctu- patene"al- ,au ,oc"etate pe ac&"un">• ec="pa de conducee numele mem"lo CV;u"le ace,toa pot %" aneate $n

,ec&"unea J)neeK>• ,tuctua ac&"ona"atulu" nece,aul de pe,onal de ,pec"al"tate 4" au"l"a 4"

#adul de cal"%"cae a ace,tu"a>• con,"l"ul d"ecto.

IV. O"ect"vele p"nc"pale 4" ,tate#"" $n domen"ul ma!et"n#ulu"

2. (NA 8E A%"I:I"A"E ŞI 8ES%IEEA PIE'EI v"/ea/-?1. de,c"eea /one" de act"v"tate d"n pe/ent ,au v""to?; dac- nu v;a&" ale, o /on- $n cae ,- v- de,%-4ua&" act"v"tatea men&"ona&" anum"te/one ,au ampla,amente pe cae le ave&" $n vedee pecum 4" c"te""le pe a/a c-oave&" ale#e una d"n ace,tea. Teu"e ,- lua&" $n con,"deae? apop"eea de cl"ent

po,""l"t-&"le de pacae acce,ul la m"Aloacele de tan,pot pe,onalul d",pon""ldepo/"taea 4" depla,aea m-%"" e,pectaea le#",la&"e" Dadm"n",tat"ve ,"#uan&e""nd"v"duale ,-n-t-&""F pa/a 4" po,""l"t-&"le de et"ndee>a,pecte ne#at"ve cae a a%ecta act"v"tatea de v5n/ae Dcum a %" l"p,a unu" ,pa&"u de

pacae adecvatF. Qnceca&" ,- o%e"&" ,olu&"" pentu ace,te poleme. Nu u"ta&" c- n"c" o/on- nu e,te pe%ect-. Qnceca&" ,- tan,%oma&" de/avantaAele $n avantaAe>



; planul pentu o po,""l- et"ndee. Inten&"ona&" ,- ,c="ma&" /ona Ve&" o%e" 4" alte podu,e ,au ,ev"c"" pe m-,u- ce act"v"tatea va lua amploaea Ve&" an#aAa pe,onal

Cae e,te modul de contactae al cl"en&"lo $n ca/ul $n cae act"v"tateade,%-4uat- nu "mpl"c- depla,aea cl"en&"lo la ,ed"ul %"me" Cum ,e va eal"/a,c="mul de podu,e ,au ,ev"c"" *e eemplu $n ca/ul $n cae v- de,%-4ua&"

act"v"tatea $n domen"ul con,ultan&e" v- o%e"&" ,ev"c""le de aca,- ,au la ,ed"ulcl"entulu" *ac- podu,ul ,au ,ev"c"ul ,unt comec"al"/ate p"n "ntemed"ulcataloa#elo de v5n/-" ,au pe Intenet men&"ona&" modal"tatea $n cae cl"en&"" vo

ene%"c"a de podu,ul 4",au ,ev"c"ul %"me".2. "dent"%"caea 4" de,c"eea ,cut- a "ndu,t"e" $n cae a%aceea ,e $n,c"e>3. tend"n&ele la n"vel na&"onal 4" "ntena&"onal $n ace,t ,ecto>0. caacte",t"c"le ,pec"%"ce ale p"e&e">+. cele ma" "mpotante apl"ca&"" ale podu,ulu",ev"c"ulu">. pe%e"n&ele con,umatoulu">7. pe&u"le pact"cate Dtend"n&e 4" ela,t"c"tateF.

3. PIA'A.'IN"Q epe/"nt- un ,e#ment de p"a&- ,electat a,upa c-u"a %"ma $4"concentea/- e%otu"le 4" ac&"un"le de ma!et"n#. Pentu %"ecae ,e#ment;&"nt-compan"a va elaoa un po#am ,pec"al de ma!et"n#.

*e eemplu Reeo! o%e- $nc-l&-m"nte de ,pot pentu oamen" o"4nu"&" pentu,pot"v" pentu pact"can&" de aeo"c pentu Ao##"n# etc.

:"ecae cate#o"e de poten&"al" cump--to" con,t"tu"e o p"a&-;&"nt- c-e"a " ,eo%e- un anum"t podu, la un pe& adecvat caacte",t"c"lo podu,ulu" $nt;un anum"tcanal de d",t"u&"e 4" cu o pomovae pot"v"t-.

Planul de ma!et"n# poate anal"/a o p"a&- e#"onal- na&"onal- ,au"ntena&"onal-.Qn conclu/"e pentu eu4"ta $n comec"al"/aea e%"c"ent- a o"c-u" podu, e,te

e,en&"al ca toate e%otu"le ,- ,e concente/e ,pe p"a&a;&"nt-. Plan"%"caea ,tate#"e"%-- ,- 4t"&" pe c"ne $nceca&" ,- ata#e&" e,te ca 4" cum a;&" o#an"/a o petecee %-- ,-4t"&" n"m"c de,pe "nv"ta&".

Iat- c5teva e#ul" de cae teu"e ,- &"ne&" ,eama $n ceea ce p"ve4te p"a&a;&"nt-?• ,pec"%"ca&" m-"mea p"e&e";&"nt-. Nu u"ta&" c- p"a&a e,te %omat- d"n "nd"v"/"

cae au ceva $n comun nu e,te un loc ,au un lucu anume. Include&" date,tat",t"ce concete de,pe d"men,"unea p"e&e";&"nt- 4" evolu&"a ace,te"a? l-#"eeducee ,ta&"onae. *ac- p"a&a;&"nt- evoluea/- epl"ca&" de ce>

• c5nd de,c"e&" p"a&a;&"nt- %ace&" e%e"e la? caacte",t"c"? v5,t- ven"t ,e a,- num- de cop"" pe %am"l"e ,tae

c"v"l- /on- Duan- ual-F> compotament al poten&"al"lo cl"en&"> ce"n&ele man"%e,tate? cum ,unt ace,tea ,at",%-cute de podu,ul ale,>

• ,pec"%"ca&" at"tud"nea cl"en&"lo %a&- de act"v"tatea de cump-ae. Cumc=eltu"e,c an"" d",pon""l" C5t de mult cump-- C5t de de, Pute&" avea $n vedee ma" multe p"e&e;&"nt-. 'a" $nt5" "dent"%"ca&" p"a&a de a/-?

cl"en&"" cae cump-- podu,ul ,au ,ev"c"ul pe cae $l o%e"&" cel ma" de,. Include&"apo" #upu"le ,ecundae dac- ve&" con,"dea c- ace,tea epe/"nt- o ,u,- de po%"t.

Ident"%"ca&" caacte",t"c"le %"ec-u" #up deoaece e,te po,""l ,- %"e nevo"e de o alt-,tate#"e.



Pentu segmentarea pieţei ,unt ut"l"/ate o ,e"e de criterii #upate $n %unc&"ede podu,e 4" ,ev"c"" ce %ac o"ectul a%ace""?

aF c"te"" de ,e#mentae a p"e&e" $n ca/ul unu"lo de con,um? v5,t- ,e ,tae c"v"l- ven"t>

local"/ae #eo#a%"c-> po/"&"e ,oc"al-pe#-t"e> "tmul de con,um De#ulatoca/"onal ce,cut,c-/utF> caacte",t"c" p,"=olo#"ce ale con,umatoulu"> ene%"c"ul um-"t Dde eemplu pentu poduc-to"" de pa,t- de d"n&"

cl"en&"" pot um-" a,en&a ca""lo dantua ma" al-F> F c"te"" de ,e#mentae a p"e&e" $n ca/ul podu,elo "ndu,t"ale?

"ndu,t"e ene%"c"a-> cant"tatea%ecven&a ac="/"&""lo> modul de ac="/"&"e al podu,elo Dl"c"ta&"e "ntemed"a"

pelun#"ea contactelo e",tenteF> ,ev"c""le po,t;v5n/ae ,ol"c"tate.

Planul de ma!et"n# teu"e ,- eal"/e/e 4" o evaluae a "ntee,ulu" poa"l alcon,umatoulu" -,pun/5nd la um-toaele $nte-"?Cae p"e&e ,unt de p"m- "mpotan&- Cae e,te cau/a )cea,t- ,"tua&"e ,e vamod"%"ca $n t"mp Ce podu,e doe,c cl"en&"" Dpodu,ele actuale ale %"me" $mun-t-&"te no"FCu ce %ecven&- cump-- e" ace,te podu,e Ce a4teapt- cl"en&"" D$n temen" de cal"tate pe%oman&- ,ev"c"" po,t;v5n/aeFCae ,unt eac&""le lo C5&" an" ,unt d",pu4" e" ,- c=eltu"a,c- pentu podu,e,ev"c"" de #enul celo pe caele o%e"&"

9e4el"le cel ma" de, $nt5ln"te $n ,e#mentaea p"e&e";&"nt- ,unt um-toaele ?• e,t"maea m-"m"" p"e&e" pe a/a uno ,tat",t"c" dep-4"te ,au cae ,e e%e- la o

p"a&- ma" la#- dec5t cea um-"t- D#adul de #eneal"/ae al "nd"c"lo ,tat",t"c"cu cae ,e lucea/- teu"e ,- %"e atent d"men,"onatF>

• pe,upuneea c- toat- lumea epe/"nt- un cump--to al podu,ulu",ev"c"ulu" dumneavoa,t->

• necla"tatea "dent"%"c-"" caacte",t"c"lo ce de%"ne,c ,e#mentul de p"a&-;&"nt->• pe,upuneea c- teu"e ,- ave&" o p"a&-;&"nt- J"men,-K; o p"a&- "ne de%"n"t- pe

cae compan"a dumneavoa,t- o poate de,ev" e,te mult ma" un->• #aa de a ta#e conclu/"a c- p"a&a;&"nt- ae nevo"e de dumneavoa,t- ; ma"

"ne epl"ca&" cum ven"&" $n $nt5mp"naea nevo"lo e">• ,ue,t"maea "mpotan&e" %ocal"/-"" v5n/-"" unu" podu,,ev"c"u ,pec"%"c

a,upa unu" #up ,pec"%"c>• $ncecaea de a ataca ma" multe p"e&e $n acela4" t"mp ; pat"cula"/a&" dac-

,unte&" la $nceput>• pe,upuneea c- toate ,e#mentele de p"a&- con&"n un ame,tec a,em-n-to de

compan"" ma" m"Aloc"" 4" m"c" Dde eemplu? dac- pe p"a&a unu" podu, (<Yd"n v5n/-" ,unt c-te te" ma" compan"" "a %"ma noa,t- poate eal"/a doa

v5n/-" c-te cl"en&" de d"men,"un" med"" atunc" cl"en&"";&"nt- um-"&" de no"vo epe/enta ma.1<Y d"n p"a&-F>



• nedetectaea uno caacte",t"c" ale p"e&e" Dneo"4nu"te da %oate "mpotanteF ;de eemplu? "dent"%"caea ,"tua&"e" ma" ,u, men&"onate.

4. AU8I"U& BANA&IAD 8E MA!E"IN# epe/"nt- o eam"nae ,",temat"c-4" pe"od"c- a med"ulu" de ma!et"n# ,tate#""le 4" act"v"t-&"le de ma!et"n# ale %"me"$n ,copul de a ecomanda un plan de ac&"une pentu $mun-t-&"ea pe%oman&elo dema!et"n# ale ace,te"a.

*e%"n"ea o"ect"velo 4" elaoaea uno ,tate#"" de ma!et"n# adecvate pe,upun de,%-4uaea peala"l- a unu" aud"t de ma!et"n#.

)nal"/a med"ulu" cup"nde aud"tul eten 4" aud"tul "nten.

Auditul extern ,e e%e- la va"a"lele etene a,upa c-oa %"ma nu aecontolul d"ect71?

; factori politici? #adul de potec&"e a pe,oane" 4" pop"et-&"" le#",la&"a,",temul de "mpo/"te 4" tae con,t5n#e"le locale ,",temul pol"t"c 4" o"ect"vele lu"

pol"t"ca de come& "ntena&"onal pol"t"ca de "nve,t"&"" 4.a.; factori economici? evolu&"a PIB;ulu" n"velul de ta" puteea de cump-ae a

popula&"e" 4omaAul "n%la&"a locaAul %"nanc"a pe,pect"vele ce4te"" econom"ce%luu"le "ntena&"onale de cap"tal d"n,pe 4" $n,pe p"a&- pe&u"le ene#"e" elect"ceale mate""lo p"me etc.>

; factori socio.culturali? n"velul de educa&"e al d"%e"telo ,e#mente ale popula&"e" compotamentul ,oc"al em"#ae"m"#ae d",t"u&"e pe v5,te a popula&"e" caacte",t"c"le p,"=ocultuale ale na&"un"" tad"&"" o"ce"u" el"#"e poleme de educa&"e poleme de med"u 4.a.

; factori te+nologici: no"le de,cope"" $n domen"ul 4t""n&"%"c caacte",t"c" alete=nolo#"e" poduc&"e" d",pon""l"tatea e,u,elo v"te/a tan,%eulu" te=nolo#"c

te=nolo#"" 4" ec="pamente modene>; Piaţa? m-"me de/voltae tend"n&e podu,e ,au ,ev"c"" atact"ve pe&u" pact"c" comec"ale e#lement-" de p"a&- canale de d",t"u&"e local"/ae #eo#a%"c-m"Aloace 4" te=n"c" de comun"ca&"e etc.>

; *ompetitori? cote de p"a&- p"nc"pal"" concuen&" m-c" de podu,e metodede ma!et"n# ut"l"/ate po,""l"t-&" de d"ve,"%"cae a podu,elo.

Auditul intern ae $n vedee um-toaele va"a"le "ntene ma" mult ,au ma" pu&"n contola"le de c-te compan"e?

Ind"cato"" econom"co;%"nanc"a" a" %"me"? volumul 4" ,tuctua v5n/-"locote de p"a&- o#an"/aea act"v"t-&"lo de ma!et"n# va"a"lele m"ulu" de

ma!et"n# etc.> Re,u,ele d",pon""le? m"Aloace %"nanc"ae 4" umane> S",temele 4" pocedu"le pop"".

Tael n. .2. Componentele aud"tulu" de ma!et"n#)U*ITUL *E ')R8ETIN9

)ud"tul eten )ud"tul "nten

I. 'acomed"ul de ma!et"n# natual

demo#a%"c

V5n/-"le %"me" Dtotale pe /one#eo#a%"ce pe ,e#mente de p"a&- pe

cl"en&" pe podu,F>71 C. :loe,cu P. '5lcomete N. )l. Pop op. c"t. p. +23



te=nolo#"c econom"c ,oc"o;cultual pol"t"c 4" Au"d"c

II. '"comed"ul eten de ma!et"n# Piaţa

P"a&a total-? m-"me ,e#mente epat"/ae#eo#a%"c- tend"n&e de ce4tee podu,e

pe&u" po%"tu"*oncurenţa

; concuen&- maAo-; cote de p"a&- eputa&"e; capac"t-&" de poduc&"e; pol"t"ca de d",t"u&"e

; puncte ta" puncte ,lae; po%"t Eurnizori

; polemele lo ; cond"&""le pu,e; d",pon""l"t-&"

$istribuitori

; Canale p"nc"pale; Puteea d",t"u"to"lo ; Coopeae $n canalerupuri de interes

cate#o"" de pul"c poleme 4",au opotun"t-&" ceate 4"at"tud"nea %"me" %a&- de ele

Cota de p"a&- a podu,ulu">Co,tu" 4" po%"t la n"velul podu,ulu">

'"ul de ma!et"n#Pol"t"ca de podu,

Pe&u"*",t"u&"eComun"cae;pomovae

O#an"/aea act"v"t-&"lo de ma!et"n#Sistemele de marketing

S",temul de cecetaeS",temul de plan"%"caeS",temul de contolStrategia de marketing

'","unea %"me"

O"ect"vele de ma!et"n#State#"a

4* %(N%UEN'A Du subestimaţi niciodat adversarul>

E,te po,""l ca undeva $n Un"ve, ,- e",te o planet- unde podu,ele 4",ev"c""le nu au concuen&-. Totu4" pe P-m5nt nu e,te ca/ul une" a,t%el de a%"ma&"".

Qn mod ,"#u ve&" avea concuen&" pentu a%aceea dumneavoa,t-.Cuno,c5ndu;v- compet"to"" v- pute&" cea ,tate#"a pot"v"t- pentu lupta cu e".I#no5ndu;" ,au ,pun5nd c- nu e",t- v- condamna&" la e4ecul deme,ulu"dumneavoa,t-.

C5nd anal"/a&" med"ul concuen&"al al a%ace"" teu"e ,- detem"na&" punctele,lae ale concuen&"lo 4" modul $n cae pot %" eploatate ace,tea. Qn plu, va teu" ,-ave&" $n vedee c- teu"e ,- con%e"&" podu,ulu",ev"c"ulu" o%e"t acele caacte",t"c"nece,ae o&"ne"" ,ucce,ulu" pe p"a&-.

Teu"e "dent"%"cat- concuen&a $n mod concet 4" coect. *e eemplu %aptulc- c"neva v"nde acela4" podu, ca 4" dumneavoa,t- nu $n,eamn- neap-at ca v- e,tecompet"to poate c- v"nde pe o p"a&- d"%e"t- ,au $nt;o /on- #eo#a%"c- d"%e"t- a4acum %aptul c- c"neva v"nde un alt podu, nu $n,eamn- c- nu v- poate %" compet"to Del

poate v"nde un podu, ,u,t"tu""l de eemplu ca/ul untulu" 4" ma#a"ne"F.



)vantaAele elao-"" unu" ,tud"u al med"ulu" concuen&"al ,unt um-toaele?)%la&" cae e,te po/"&"a %"me" dumneavoa,t- pe p"a&- mot"vul pentu cae

con,umato"" v- pe%e- podu,ele. Ulte"o ve&" %ace cuno,cut- acea,t- po/"&"e $nt;unmod e%"c"ent pentu a c54t"#a no" cl"en&".

Stud"ul polemelo actuale 4" al o%ete" concuen&e" poate #enea "de" no"

pentu $mun-t-&"ea podu,ulu" pe cae $l o%e"&".Pute&" a%la c- e",t- anum"te cate#o"" de con,umato" ale c-o ce"n&e nu ,unt

,at",%-cute. *e eemplu dac- "nten&"ona&" ,- poduce&" 4" ,- d",t"u"&" del"cate,ecul"nae pute&" con,tata c- ace,tea nu ,unt comec"al"/ate $nt;o anume e#"une aoa4ulu". *ac- pute&" ,at",%ace ce"n&e cae nu au %o,t $nc- ,at",%-cute ve&" o&"ne onou- p"a&- de de,%acee.

O,ev5nd act"v"tatea concuen&e" pute&" a%la ma" multe de,pe pop"a p"a&-.*e eemplu o %"m- concuent- de ,ucce, apl"c- educe" de pe&u" pentu un anum"t"nteval de t"mp. Ce pute&" a%la $n ace,t %el de,pe compotamentul con,umato"lo cae v- %omea/- p"a&a

*ac- a%la&" c- p"a&a e,te ,atuat- de podu,e compet"t"ve pute&" ev"ta #e4eala

co,t","toae de a lan,a un podu, cae nu e,te ceut. Pute&" ,- v- eo"enta&" c-te cevama" po%"ta"l.

Su,ele de o&"nee a "n%oma&""lo cu p"v"e la m-"mea 4" po%"ta"l"tateaconcuen&"lo ,unt? Re#",tul Come&ulu" Dpentu "n%oma&"" %"nanc"a;conta"le

pul"ceF pul"ca&"" de ,pec"al"tate Dat"cole de,pe t"pul de a%acee anal"/atFcontactaea d"ect- a %"melo concuente 4" a %un"/o"lo ace,toa o" a pe,oanelo cae pot de&"ne "n%oma&"" de,pe ace,tea.

'ed"ul concuen&"al poate %" anal"/at p"n "ntemed"ul um-toaelo caacte",t"c"? #adul de concuen&->

,u,e de concuen&- v""toae>). 9adul de concuen&- poate %" evaluat -,pun/5nd la um-toaele $nte-"?Cae ,unt p"nc"pal"" concuen&" d"ec&" 4" cae e modul de p-tundee al ace,toa pe

p"a&- Cae e,te cota lo de p"a&-C"ne ,unt concuen&"" lo "nd"ec&"Cae e,te m-"mea concuen&"loCae e,te po%"ta"l"tatea loCe tend au a%ace"le loCum $4" de,%-4oa- act"v"tateaCum $4" %ac pomovaea

Cae le ,unt punctele ta" 4" punctele ,laeCum ,unt podu,ele,ev"c""le lo %a&- de cele pop"" ale dumneavoa,t-C"ne ma" o%e- podu,e ce ,at",%ac acelea4" nevo"

Le#at de concuen&"" p"nc"pal" teu"e ,pec"%"cate um-toaele elemente alea%ace"" lo? cal"tatea podu,elo,ev"c""lo o%e"te> %"del"tatea podu,elo o%e"te> n"velul ,tocu"lo> pecep&"a p"e&e" p"v"toae la valo"%"caea podu,elo lo> pol"t"ca de pe&> local"/aea lo> pe#-t"ea pe,onalulu">



,ev"ce;ul #aan&""le o%e"te> metodele de v5n/ae canalele de d",t"u&"e> temenele de l"vae> pol"t"ca de ced"tae a cl"en&"lo 4" de acodae a d",count;u"lo> enumele %"me" ,au a %ondato"lo e"> modul de eal"/ae a pomov-"".Qn conclu/"e con&"nutul unu" ,tud"u al med"ulu" concuen&"al teu"e ,- "nclud-

um-toaele elemente? Numele %"melo concuente. E,te ecomanda"l ,- %ace&" o l",t- cu toate

%"mele concuente 4" ,- o&"ne&" "n%oma&"" de,pe cele cae a putea "nta pe p"a&- $num-toul an.

L",ta cu podu,ele %"me" concuente va "nclude date de,pe? /ona unde ,ecomec"al"/ea/- cal"tate modul $n cae l" ,e %ace pul"c"tate 4" ,tate#"a de

pomovae pe,onalan#aAa&" metode de d",t"u&"e a,",ten&- o%e"t- cl"en&"lo etc.Punctele %ote 4" cele ,lae ale concuen&e" e,te "ne ,- %"e o,evate d"n

pe,pect"va con,umato"lo dumneavoa,t-. )lc-tu"&" o l",t- cu punctele ,lae 4" cele%ote. *ec"de&" cum ve&" %olo," punctele ,lae $n avantaAul dumneavoa,t- 4" cum ve&"aoda o,tacolele epe/entate de punctele %ote ale concuen&e".

O"ect"vele 4" ,tate#"a concuen&e". In%oma&"" cu p"v"e la ace,te a,pecte pot%" o&"nute d"n apotul anual. Cu toate ace,tea ve&" %" poa"l nevo"&" ,- $ntep"nde&"o act"v"tate de Jdetect"vK ,au ,- anal"/a&" "n%oma&"a o&"nut- d"n ma" multe ,u,e

pentu a $n&ele#e o"ect"vele 4" ,tate#"a concuen&e".Evolu&"a p"e&e". P"a&a pe cae v- comec"al"/a&" podu,ul ,e de/volt- ,u%"c"ent

$nc5t ,- e",te cl"en&" pentu to&" o%etan&"" E,te concuen&a at5t de ,t5n,- $nc5t ,-v"nde&" $n p"mul 5nd cl"en&"lo concuen&e" *ac- da ave&" nevo"e de un a#ument

puten"c.

Qn uma eal"/-"" une" anal"/e compaat"ve a "n%oma&""lo d",pon""le pute&" ,-a%la&" a,em-n-"le 4" deo,e""le d"nte concuen&" cau/ele pentu cae un"" ,unt ma"e%"c"en&" dec5t al&"" cae ,unt %acto"" cae cont"u"e la ,ucce,ul ace,toa. )po" vateu" ,- apota&" a%aceea dumneavoa,t- la ceea ce a&" a%lat de,pe concuen&-.

Cae e,te compet"&"a pe p"a&- E,te o p"a&- $n cae to&" %ac an" 4" ,e de/volt-,au e,te o p"a&- $n cae concuen&"" ,e calc- pe p"c"oae

Concuen&"" ,unt cu mult ma" puten"c" dec5t dumneavoa,t- *ac- da caeva %" e%ectul ace,tu" de/avantaA

E",t- c5teva Jtucu"K cae pot %" de ,ucce, pe p"a&a e,pect"v- *ac- da le pute&" dep"nde 4" ut"l"/a 4" dumneavoa,t-

E",t- unele altenat"ve opea&"onale cae nu ,unt pea "nten, ut"l"/ate de

concuen&" 4" cae con,"dea&" c- pot cea avantaAe compet"t"ve )ce,tea au %o,ttecute cu vedeea ,au ,unt unele capcanepoleme pe cae nu le;a&" $nte/-"t

Concuen&a ca 4" cl"en&"" e,te $nt;o cont"nu- m"4cae. Nu ,ue,t"ma&"n"c"odat- concuen&""_

In%oma&"" cu p"v"e la concuen&- ,e pot o&"ne p"n um-toaele metode?izite personale. ),t%el dac- e,te po,""l v"/"ta&" /ona $n cae $4" de,%-4oa-act"v"tatea %"mele concuente. O,eva&" cum ,e poat- an#aAa&"" ace,te"a %a&- decl"en&". Cum ,unt epu,e podu,ele Cae ,unt pe&u"le

$iscuţii cu clienţii. Pe,onalul "mpl"cat $n v5n/aea podu,elo v"ne $n mod %ecvent $ncontact cu cl"en&"" actual" ,au poten&"al". )ce4t"a cump-- 4" de la %"me concuente.Qnceca&" ,- a%la&" p-eea lo de,pe podu,ele concuen&e" da 4" de,pe aledumneavoa,t-.



Publicitatea. )nal"/a&" modul $n cae %"mele concuente %ac pul"c"tate pentu a a%lacae e,te p"a&a &"nt- po/"&"a pe p"a&- caacte",t"c"le 4" avantaAele podu,elo o%e"te

pe&ul lo.*onferinţe sau prezentri. Nu ata&" con%e"n&ele ,au pe/ent-"le o#an"/ate deconcuen&-. t""nd ce epo/"&"e ,au even"ment comec"al %ecventea/- concuen&a

pute&" o&"ne "n%oma&"" de,pe ,tate#"a de ma!et"n# 4" p"a&a &"nt-. Modul de expunere a produselor . P"v"&" $n mod c"t"c 4" d"n pe,pect"va cl"entulu" poten&"al modul $n cae o %"m- concuent- $4" epune podu,ele. Ce J,puneK ace,tlucu de,pe %"m-

Materiale tiprite? pe,a econom"co;%"nanc"a- pe,a de ,pec"al"tate Dma!et"n# 4" pul"c"tateF /"aele locale 4" ev",tele econom"ce pe,a d"n domen"u 4" d"n domen""$nud"te a/e de date apotu" anuale JPa#"n" au""K.

)lc-tu"&" un do,a pentu %"ecae %"m- concuent-. Pe m-,u- ce o&"ne&""n%oma&"" de,pe ,tate#"a de ma!et"n# ,u#e,t"" de la v5n/-to" ,au cl"en&"e%e"toae la %"m- at"cole de /"a anea&";le la do,a. C5nd va teu" ,- elaoa&" ,au,- actual"/a&" ,tud"ul med"ulu" concuen&"al ve&" avea deAa c5teva ,u,e de "n%oma&"e.

Compet"&"a nu e,te neap-at un lucu -u. E",t- Co!e 4" Pep," N"!e 4"Reeo! 'eto 4" Sel#o, "a acea,t- l",t- poate cont"nua. Valoaea concuen&e"e/ult- d"n %aptul c- v- ol"#- ,- anal"/a&" cu c"ne concua&" 4" de ce ave&" nevo"e

pentu a o&"ne ,ucce,ul $n domen"ul dumneavoa,t- pe p"a&- 4" $n a%ace".Concuen&"" c="a v- aAut- ,- v- cla"%"ca&" ,tate#"a de v5n/ae 4" ,- a%la&" cum ,- v-d"%een&"a&" ma" "ne de ce"lal&".

B. Su,e de concuen&- v""toaeQn concepeea planulu" de ma!et"n# vo teu" men&"onate a,pectele ce

v"/ea/-? un podu, nou ce "mpl"c- po,""l"tatea apa"&"e" "m"tato"lo duc5nd la

,upl"mentaea pe p"a&- a o%ete" pentu podu,ul e,pect"v> "ndu,t""le t"nee unde au loc ,c="m-" "mpotante 4" d"%"c"l de pev"/"onat

d"n punct de vedee al %ecven&e" 4" ampl"tud"n"" lo> p"a&a te=nolo#""lo evoluate unde poce,ele 4" podu,ele au o evolu&"e

%ulm"nant-.Ca umae ,unt nece,ae "n%oma&"" cu p"v"e la?

• %"mele ce $nceac- ,- "nte pe p"a&- $n pe/ent 4" modal"t-&"le lo de ac&"une>• ce alte podu,e ma" poduc ace,te %"me>• a4tept-"le p"v"nd eac&"a concuen&"lo 4" contaeac&"a avut- $n vedee>• p"nc"pal"" %acto" de "n%luen&- a" p"e&e" Dde e.? pe%oman&ele podu,ulu"

pe&ul cal"tatea ,ev"ce;ul de,"#n;ul d",t"u&"a etc.F.2arierele de intrare -e -iaţă ,e e%e- la um-toaele elemente?

co,tu" "n"&"ale ma"nece,a de cap"tal> epe"en&- deo,e"t- $n domen"ul e,pect"v> d"%"cult-&" de poduc&"e ,au po"ectae> ,atua&"a p"e&e"> "dent"tatea m-c""> acce,ul la d",t"u&"e> pol"t"ca #uvenamental- etc.

6. ANA&IA SG(" Dacon"m compu, d"n DSF J,ten#=t,K puncte ta" DFJ@ea!ne,,e,K puncte ,lae DOF Joppotun"t"e,K opotun"t-&" 4" DTF Jt=eat,K ;



amen"n&-"F um-e4te ,- ev"den&"e/e a,pecte le#ate de med"ul "nten al %"me" 4" demed"ul eten $n cae acea,ta $4" de,%-4oa- act"v"tatea.

*"n anal"/a med"ulu" "nten e/ult- punctele ta" ale compan"e" DavantaAe pecae ace,tea le de&"ne $n apot cu alte %"me d"n amua ,au d"n med"ul $n caeac&"onea/-F 4" punctele ,lae Dde/avantaAe cae e/ult- d"n compaa&"a cu concuen&aF.

)nal"/a med"ulu" eten va %un"/a "n%oma&"" de,pe opotun"t-&" Daceleelemente cae pot epe/enta o "n%luen&- po/"t"v- a,upa act"v"t-&"" %"me"F 4" de,peamen"n&-" ,au ",cu" Dacele elemente ale med"ulu" cae pot "n%luen&a ne#at"vact"v"tateaF.

Qn ace,t %el ve&" putea $nceca valo"%"caea la ma"mum a punctelo %ote decae d",pune&" ,- v- dep-4"&" ,l-"c"un"le ,- po%"ta&" de oca/""le %avoa"le 4" ,- v-ap-a&" $mpot"va eventualelo ",cu".

)nal"/a SOT -,punde $nte-"lo cae v- vo pem"te ,- dec"de&" dac- $nt;adev- %"ma 4" podu,ele dumneavoa,t- vo %" capa"le ,- eal"/e/e $mpl"n"ea

planulu" 4" de a,emenea cae vo %" l"m"t-"le d"n cadul ace,tu" poce,.P"n umae anal"/a SOT epe/"nt-? un m"Aloc de "dent"%"cae a punctelo ta" punctelo ,lae opotun"t-&"lo 4"

amen"n&-"lo ce "n%luen&ea/- a%aceea> un p"leA de anal"/- a ,"tua&"e" e",tente 4" de elaoae a uno tact"c" 4"

,tate#"" opotune> a/- de evaluae a capac"t-&"lo 4" competen&elo e,en&"ale ale a%ace""> opea&"une ce %un"/ea/- a#umente 4" ,u#eea/- c-" pentu ,c="mae>)nal"/a SOT poate %" ut"l- o" de c5te o" mana#eul eal"/ea/- o anal"/- ,au

o plan"%"cae a act"v"t-&"". Totodat- poate %" component- a pe#-t""" con,%-tu""lo ec="pe" a e,u,elo de evaluae anual- a pe%oman&e" o" a 4ed"n&elo de %"ae a&"ntelo de plan.

*ac- e,te eal"/at- coect anal"/a SOT pem"te concentaea aten&"e" a,upa/onelo c=e"e ale a%ace"" pe cae le cuno4t" ma" "ne 4" eal"/aea de pe/um&""Dpe,upune"F $n /onele a,upa c-oa e",t- cuno4t"n&e ma" pu&"n detal"ate. Qn umaace,te" anal"/e ve" putea dec"de dac- %"ma ta $4" poate $ndepl"n" planul 4" $n cecond"&"". E,te %oate "mpotant ,- %"" total ,"nce.

4** ANA&IA ME8IU&UI IN"EN B8IA#N(ADPe"od"c %"ma teu"e ,upu,- une" anal"/e d"a#no,t"c pentu evaluaea

-unctelor tari şi a celor slabe 4" pentu a ,ta"l" pe acea,t- a/- dac- ea aecompeten&ele nece,ae pentu a %uct"%"ca opotun"t-&"le. Qn ace,t ,en, mana#ementulcompan"e" ,au un con,ultant eten evaluea/- competen&ele %"me" $n ceea ce p"ve4te

um-toaele act"v"t-&"? ma!et"n# cecetae;de/voltae poduc&"e D%o&a de munc-capac"tatea de poduc&"e etc.F e,u,e umane apov"/"onae De,u,e mate"aleFconta"l"tate De,u,e %"nanc"aeF.

)nal"/a med"ulu" "nten v"/ea/- $n p"nc"pal um-toaele a,pecte? $n domen"ul produsului? m"ul de podu,e volumul de v5n/-" cant"tat"ve

valo"ce totale pe p"e&e pe ,ot"mente de podu,e pe cl"en&" c"clul de v"a&- al podu,ulu" amalaea cond"&"onaea et"c=etaea podu,ele no" ce vo %"lan,ate podu,ele vec=" ce umea/- a %" ,coa,e d"n %a"ca&"e etc.>

$n domen"ul preţului? pe&u"le pact"cate pe p"e&e podu,e cl"en&" po%"tulo&"nut D#loal pe podu,e pe p"e&eF enta"l"tatea podu,elo adao,u"e,pect"v educe" de pe& etc.>



$n domen"ul distribuţiei? canalele de d",t"u&"e "ntemed"a"" co,tuld",t"u&"e" totale pe canale 4" "ntemed"a" pe podu,e e%"c"en&a d",t"u&"e"com","oane pl-t"te etc.>

$n domen"ul comunicrii şi promovrii? canalele de comun"ca&"e ,upotu"le pomo&"onale eal"/ate co,tu"le 4" e%"c"en&a ac&"un"lo pomo&"onale etc.

Un -unct tare Do %o&-F e,te o competen&- cae o%e- compan"e" un avantaAconcuen&"al. Ea ,e poate concet"/a $nt;o capac"tate ,tate#"c- o po/"&"e #eo#a%"c-e&eaua de ma!et"n# cal"%"caea pe,onalulu" etc.

Punctele ta" pot %" le#ate de o#an"/ae med"u ela&""le pul"ce 4" "ma#"nea pe p"a&- cota de p"a&- pe,onalul an#aAat etc.

Remac-m %aptul c- ceea ce e,te punctul tae al une" %"me poate %" punctul,la al alte"a.

:ace&" pe/entaea ace,to puncte %ote ale a%ace"" cu cla"tate 4" one,t"tate%-- a $nceca ,- %"&" mode4t". Pentu a v- o#an"/a poce,ul de cecetae e,teecomanda"l ,- v- pune&" um-toaele $nte-"?Cae ,unt Jv5%u"le a%ace""KCe v- d"%een&"a/- de concuen&"" actual" ,au poten&"al" Cum eu4"&" ,- v- ,at",%ace&" cl"en&"" )ve&" eclu,"v"tate pe veo l"n"e de podu,e

Punctele ta" ce ,unt #eneate de pe,onalul an#aAat "nclud apt"tud"n"le 4"epe"en&a an#aAa&"lo med"ul de lucu coopeant po#amul de pe#-t"e a

pe,onalulu" etc.Iat- de eemplu o ,e"e de po,""le puncte ta"? %le""l"tate ce,cut-> pompt"tud"ne $n adoptaea dec"/""lo> #ama la#- de podu,e>

cal"tatea "d"cat- a podu,elo %"me"> cota de p"a&- elat"v "d"cat-> cond"&""le "#"en"ce deo,e"te $n cae ,e de,%-4oa- poce,ul te=nolo#"c> ve"%"caea cal"t-&"" podu,elo $n %"ecae etap- a %luulu" te=nolo#"c> te=nolo#"e ,upe"oa-> e",ten&a uno patente De? 8oda! Polao"d êo au ap-ut pe a/a uno

patente da ace,te patente ,e pot depec"a ,au pot %" ocol"teF> "ma#"ne ma" un- a podu,ulu" De. motoc"clete aleG av"d,on

ec="pament N"!eF> paamet" "d"ca&" con%om ST)S la mate"a p"m- ut"l"/at->

"ou" no" modene ,",tem nou de computee> tad"&"a de&"nut- de %"m- $n domen"u> co,tu" c=eltu"el" 4" pe&u" ma" ,c-/ute> po/"&"e de l"de pe p"a&a de de,%acee a anum"to podu,e> n"velul $nalt al epotu"lo> ,ta"l"ea pe&u"lo la podu,ele %"n"te &"n5nd cont de ceeea 4" o%eta de

pe p"a&-> acce, la mate""le p"me p"nc"pale cu co,tu" ma" m"c"> e",ten&a une" e&ele pop"" de de,%acee a podu,elo> ,ta"l"ea 4" epe"en&a pe,onalulu" $n domen"ul de act"v"tate al ,oc"et-&"">

pe,onalul compan"e" ae o d",t"u&"e ec="l"at- $n Auul v5,te" m"Aloc""> e&ea de d",t"u&"e puten"c->



potec&"a ,oc"al- a,"#uat- ,ala"a&"lo de c-te ,oc"etate> local"/ae cental- Dvad comec"alF> comun"cae d"ect- cu cl"en&"".

Iat- 4" c5teva avantaAe poten&"ale $n lupta concuen&"al- cu %"mele ma" ma"epe"mentate?

mana#ement ma" %le""l> po,""l"tatea ,pec"al"/-"" pe un anum"t podu, ,au eploataea une"

anum"te n"4e de p"a&-> le#-tu- ma" ,t5n,- cu cl"en&"" pe p"a&a &"nt-.

Un -unct slab Do ,l-"c"uneF e,te o caacte",t"c- un %acto un element alm"ulu" cae poate povoca un de/avantaA concuen&"al. Se poate e%e" la cal"tatea

podu,ulu" la pe%oman&a te=nolo#"e" acope"ea p"e&e" etc.Ident"%"caea punctelo ,lae nu epe/"nt- o oca/"e de a de%-"ma %"ma c" de a

%ace o evaluae coect- a ,"tua&"e" de %apt.Va teu" ,- -,punde&" la $nte-" de t"pul um-to?

E",t- ve"#" ,lae $n cadul un"t-&"" Ce o,tacole $mp"ed"c- po#e,ul %"me" Re,u,ele d",pon""le ,unt ,u%"c"ente )ct"v"tatea ,oc"et-&"" e,te accepta"l- Cae elemente de a%acee teu"e $nt-"te ,au $mun-t-&"te P"a&a e,te de,tul de la#- Ce #eneea/- eclama&""le p"m"te Va %" %o&a de munc- adecvat pe#-t"t-

O %"m- poate avea p"nte punctele ,lae?o l"p,a de %le""l"tate>o unele ut"laAe de a/- ut"l"/ate au un #ad mae de u/u- 4" nece,"t- epaa&""

cuente de,e 4" co,t","toae>o ut"laAe u/ate moal>o #adul ,c-/ut de "n%omat"/ae a ,oc"et-&"">o #adul "d"cat de u/u- a m"Aloacelo de tan,pot>o l"p,a uno ut"laAe ,pec"ale $n %a"caea uno podu,e cu temen de #aan&"e ma"

lun# a4a cum ae o pate a concuen&e">o l"p,a uno ela&"" de a%ace" ante"oae Dpentu a%ace"le no"F>o n"vel ,c-/ut al v5n/-"lo>o comec"al"/aea uno m-c" ma" pu&"n ,ol"c"tate>o l"p,a act"v"t-&"" de ma!et"n#>

o "n,u%"c"en&a e,u,elo %"nanc"ae>o d"%"cult-&" $n o&"neea de ced"te>o de,"#nul neatact"v al uno amalaAe cu e%ecte ne#at"ve $n pe/entaea 4"

pomovaea podu,elo %"me">o comun"cae de%ectuoa,- $nte %"m- 4" cl"en&">o ac&"un"le pul"c"tae "n,u%"c"ente>o mana#ement "n,u%"c"ent pe#-t"t mot"vat ,au %-- epe"en&- "ne%"c"ent-

dele#ae a at"u&""lo>o pondeea ,c-/ut- a pe,onalulu" cu ,tud"" ,upe"oae>o a,ente",mul an#aAa&"lo>

o pe,onal nou %-- epe"en&- $n num- mae>o ,ev"ce necoe,pun/-to>



o l"p,a ,u,elo de %"nan&ae a no"lo "nve,t"&"">o ampla,aeloca&"e ne%avoa"l- D$n ,pec"al pentu act"v"t-&" comec"aleF>o co,tu" ma" de d",t"u&"e Ddato"t- local"/-"" #eo#a%"ceF>o l"p,a uno podu,e,ev"c"" no">o l"p,a uno metode de mon"to"/ae a ,ucce,elo 4" e4ecu"lo>o decl"nul p"e&e" p"nc"palulu" podu,,ev"c"u>o compet"t"v"tatea ,c-/ut- 4" pe&u"le ma">o dependen&- ea#eat- de un ,"n#u cl"ent 4",au %un"/o o" de un an#aAat>o nee,pectaea ol"#a&""lo le#ale>o l"p,a uno ,tate#"" #eneale>o l"p,a coel-"" $nte depatamente 4" $nte an#aAa&">o /on- lov"t- puten"c de ece,"une>o pe,onalul de v5n/-" pop"u e,te neepe"mentat>o pe/en&a uno an#aAa&" no" cu pea pu&"n- epe"en&-.)nal"/a punctelo ta" 4" ,lae ,e poate de,%-4ua $n um-toaele etape

complet5ndu;,e un %omula ca cel d"n %"#ua um-toae?

:actoulPe%oman&a Impotan&-

:o&-maAo-

:o&-m"no-

Neut- Sl-"c"une 'ae 'ed"e '"c-

'a!et"n#Reputa&"a %"me"Cota de p"a&-Cal"tatea podu,ulu"

Cal"tatea ,ev"c""lo E%"c"en&a pol"t"c"" de pe&E%"c"en&a d",t"u&"e"E%"c"en&a pomov-""E%"c"en&a %o&e" de v5n/aeCecetae de/voltae; "novae)cope"ea #eo#a%"c-a p"e&e":"nan&eCo,tulcap"tal d",pon""lPo%"ta"l"tateaSta"l"tatea %"nanc"a-Poduc&"e'"AloaceEconom"" de ,ca-Capac"tateCal"%"caea %o&e" de munc-R"tm"c"tatea %o&e" demunc-)pt"tud"n" te=n"ce



O#an"/aeConducee v"/"ona-)n#aAa&" mot"va&"O#an"/ae %le""l-Capac"tate de o"entae

:"#ua n. 1 )nal"/a %o&elo 4" ,l-"c"un"lo Su,a? )daptae dup- P=. 8otle Managementul marketingului Teoa 1((7 p. 12+

5.2. Analiza mediului extern v"/ea/- "nve,t"#aea 4" anal"/a Jacto"loKmicromediului de ma!et"n# al %"me" Dcl"en&" "ntemed"a" concuen&" pul"c%un"/o"F 4" %o&elo tend"n&elo cae ,e man"%e,t- $n macromediul de ma!et"n#?med"ul demo#a%"c econom"c natual te=nolo#"c Au"d"c 4" pol"t"c ,oc"o;cultual.

)ce,t poce, pem"te identificarea o-ortunităţilor şi ameninţărilor med"ulu"eten pe temen ,cut med"u 4" lun#.

(-ortunitatea de mar1etin, e,te o c"cum,tan&- Dde,c="dee 4an,- oca/"eFcae pem"te a#entulu" econom"c ,- #-,ea,c- o p"a&-;&"nt- 4" ,- o&"n- avantaAecompet"t"ve. Ea ,e poate concet"/a $nt;un podu, ,au o nom- te=nolo#"c- $nmod"%"caea unu" podu, e",tent de,c="deea une" no" p"e&e %u/"unea cu o alt-,oc"etate coopeaea cu al&" poduc-to" aandonaea unu" podu, pe cae cl"en&"" nu;lma" doe,c etc.72 Opotun"t-&"le pot apae dato"t- cl"en&"lo %un"/o"lo concuen&e"m"Aloacelo de "n%omae pol"t"c"" #uvenamentale no"lo e#lement-" etc.

Opotun"tatea poate %" de%"n"t- 4" ca un domen"u ,au ,ecto de act"v"tate $n cae%"ma poate ,pea ,- ene%"c"e/e de un avantaA d"%een&"al. )vantaAul d"%een&"al $ncepe$n momentul $n cae competen&ele d",t"nct"ve ale %"me" $" pem"t ace,te"a ,- %uct"%"cema" u4o 4" ma" "ne $n apot cu concuen&"" ,-" cond"&""le nece,ae eploat-"" cu,ucce, a opotun"t-&"lo. Pentu a ene%"c"a de un avantaA d"%een&"al competen&ele

d",t"nct"ve ale %"me" teu"e ,- %"e ut"le pentu cl"en&"" 4" d",t"ncte $n apot cuconcuen&a.73

Intu"ea opotun"t-&"lo pe,upune ,tud"ul med"ulu" econom"c pol"t"cdemo#a%"c etc. pentu a ant"c"pa ene%"c""le pe cae le pot aduce ace,tea compan"e".Ce opotun"t-&" a&" emacat 4" pe cae concuen&a dumneavoa,t- le;a om", P"a&a ,e m"4c- $n d"ec&"a do"t- de dumneavoa,t- )nt"c"pa&" un ,alt %avoa"l $n domen"ul %",cal econom"c $n n"velul cee"" ,au alo%ete" de podu,e

Iat- c5teva eemple de opotun"t-&"? apa"&"a une" no" mate"" p"me ce a cont"u" la educeea ,u,tan&"al- a

co,tu"lo de poduc&"e>

o nou- le#",la&"e %avoa"l-> apa"&"a une" no" te=nolo#""> ,l-"c"un" ale concuen&e"> %al"mentul unu" compet"to cae la,- o mul&"me de cl"en&" $n c-utaea unu"

nou %un"/o> educeea ate" "n%la&"e" la n"velul econom"e" na&"onale cu e%ecte po/"t"ve

cae decu# de a"c" Dced"te cu do5n/" m"c" ,ta"l"tate a co,tu"lo petemen lun# 4.a.F>

eal"/aea uno podu,e no"> apa"&"a une" no" p"e&e ,au epan,"unea cele" deAa e",tente>

72 9=. )l. Catan- Marketing " filozofia succesului de piaţ Ed. *ac"a CluA;Napoca 2<<3 p. 1073 N. Pa"na '. *. Pop Politici de marketing Pe,a Un"ve,"ta- CluAean- CluA;Napoca 1(( p. 21



"nve,t"ea unu" nou d"ecto de v5n/-"> num- %oate edu, de poduc-to" a" acelu"a4" podu, e",t5nd a,t%el

po,""l"tatea %uct"%"c-"" capac"t-&"" de poduc&"e pop""> num"ea unu" nou #uven> e,tuctuaea pe,onalulu" de v5n/-"> e%ectuaea de ,pec"al"/-" $n domen"ul te=n"c"lo avan,ate de v5n/ae> ete=nolo#"/aea u/"nelo vec="> po#am de "nve,t"&"" de amploae> a,oc"eea cu un "nve,t"to> evolu&"e %avoa"l- a ate" do5n/""> de,c="deea unu" nou depatament de cecetae;de/voltae a #upulu" de

%"me> apa"&"a uno po#ame no" de mon"to"/ae a cal"t-&""> $nt"ne"ea$m-t5n"ea popula&"e" D$n %unc&"e de p"a&a;&"nt- a %"me"F> de,c="deea une" %"l"ale D%a"c"F $n alt- /on- cae #eneea/- co,tu" edu,e.

Ameninţarea e,te o p"ed"c- o evolu&"e ne%avoa"l- cae a putea d"m"nuav5n/-"le ,au po%"tu"le a#entulu" econom"c 4" a #enea de/avantaAe concuen&"ale.

P"v"te d"nt;un alt punct de vedee toate opotun"t-&"le enumeate ma" ,u, potcon,t"tu" pe"cole. ),t%el $n %unc&"e de caacte",t"c"le %"melo pe/ente pe p"a&- ceeace epe/"nt- opotun"tate pentu un a#ent econom"c poate epe/enta pe"col pentuun altul.

)men"n&-"le pot %" concete ,au poten&"ale.Ca eemple de amen"n&-" putem enumea?

o adoptaea une" le#",la&"" e,t"ct"ve ne,t"mulat"ve cae nu $ncuaAea/-"nve,t"&""le>

o

u/ua moal- a podu,elo ,au ,ev"c""lo o%e"te>o ece,"unea econom"c- ,c-deea ven"tu"lo eale ale popula&"e">o n"velul 4omaAulu" 4" "n%la&"e" ata "d"cat- a do5n/"lo la ced"te>o %",cal"tatea ece,"v- Dtae "mpo/"t pe po%"t TV) ma"F>o apa"&"a unu" concuent puten"c pe ,e#mentul dumneavoa,t- &"nt->o lan,aea de c-te concuen&- pe p"a&- a uno podu,e de acela4" t"p da

,upe"oae d"n punct de vedee cal"tat"v ,au ma" "e%t"ne cump--to"" pe%e5ndu;le pe ace,tea>

o %al"mentul unu" "mpotant cl"ent de"to>o locaea $nt;o e#"une ne%avoa"l- a &-"">o ,c="maea pe%e"n&elo con,umato"lo 4" ,c-deea "ntee,ulu" ace,toa pentu

podu,ele o%e"te de %"m->o podu,e cu pe&u" ,c-/ute poven"te d"n "mpot>o %"mele concuente et"nd pe,onalul de v5n/-" d"n teen>o plecaea la concuen&- a une" p-&" d"n pe,onalul c=e"e al %"me">o $n "nte"oul compan"e" nu e",t- un po,""l ,ucce,o al d"ectoulu" de v5n/-"

4" ma!et"n#>o %al"mentaea unu" %un"/o "mpotant> poleme $n ceea ce p"ve4te

apov"/"onaea cu mate"" p"me>o dem","atan,%eul uno ,ala"a&" c=e"e>o paal"/aea act"v"t-&"" c="a 4" la o ,"n#u- ac&"onae $n "n,tan&- a %"me">o le#",la&"a de potec&"e a med"ulu" $nconAu-to>o ,c="m-" demo#a%"ce>



o apa"&"a uno con%l"cte acte de teo",m.

*e eemplu "ndu,t"a tu",mul e,te deo,e"t de ,en,""l- la ac&"un"le teo",te.Qn t"mpul -/o"ulu" d"n 9ol% 4" con%l"ctulu" d"n Iu#o,lav"a amen"n&aea ce4te""teo",mulu" a du, tu",mul 4" c-l-to""le $n ,t-"n-tate $nt;o ,tae de pan"c- ce a

cl-t"nat l"n""le ae"ene a#en&""le de tu",m =otelu"le 4" celelalte ,e#mente ale"ndu,t"e". )cela4" e%ect l;a avut 4" ae,taea l"deulu" P88 de c-te auto"t-&"le tuce $nanul 1(((. )c&"un"le teo",te d"n 11 ,eptem"e 2<<1 au povocat e%ecte de/a,tuoa,ea,upa compan""lo ae"ene d"n SU) 4" Euopa. )tentatele d"n vaa lu" 2<<+ de laLonda 8u,ada," 4" d"n ,ta&"unea e#"ptean- de lu S=am El;S=e"!= au avut dea,emenea e%ecte ne#at"ve a,upa tu",mulu".

Unele opotun"t-&" 4" amen"n&-" vo ap-ea d"n punctele ta" 4" punctele ,laeale %"me" 4" ale podu,elo ,ale $n,- cele ma" multe de"v- d"n med"ul de p"a&- d"nevolu&""le p"v"nd ,e#mentele c=e"e de p"a&- 4" ev"dent d"n d"ec&"a concuen&e".

4*J* Im-licaţiile anali;ei SG("Cae e,te po/"&"a pe p"a&- a %"me" $n pe/ent %a&- de ceee Cae ,unt %acto"" c=e"e SOT cae teu"e lua&" $n con,"deae $n po"ect Cae ,unt "mpl"ca&""le %acto"lo ,au #upulu" de %acto" c=e"e SOT )u %o,t e%"c"ente ,tate#""le le#ate de %actoul c=e"e SOT apl"cate p5n- $n pe/entCe ,tate#"" altenat"ve a teu" luate $n con,"deae Sunt ace,te altenat"ve ,tate#"ce compat""le cu med"ul eten al %"me" )cea,t- ,tate#"e popune e,u,e eal",te 'e"t- ,- me#em pe ,tate#"a acea,ta Cum vo eac&"ona compet"to""

Pe ce a teu" ,- punem accent $n cadul v""toulu" c"clu de plan"%"cae Iat- o ,e"e de ecomand-" pentu o anal"/- SOT de ,ucce,?

)le#e&" pe,oanele pot"v"te pentu ace,te opea&"un".)le#e&" un conduc-to al ec="pe" de anal"/- pot"v"t.:"&" o"ect"v 4" eal",t $n ceea ce p"ve4te punctele ta" 4" punctele ,lae.

)nal"/a teu"e ,- v- o%ee o "ma#"ne cla- a,upa um-toaelo a,pecte?• unde ,e po/"&"onea/- ,oc"etatea dumneavoa,t- a,t-/">• unde a putea aAun#e ea $n v""to>

:"&" ,pec"%"c _ Ev"ta&" ,tate#""le J#"K_)nal"/a&" $ntotdeauna &"n5nd cont de ,ev"c""le e",tente deAa $n ,ectoul de act"v"tate

e,pect"v? %olo,"&" ep"m-" de #enul J,untem ma" un" ,au ,untem ma" ,la" dec5t%"ma ^K Dcae ,e ucu- de un enumeF.:ace&" anal"/a SOT ,cut- ,"mpl- 4" la o"ect _ Ev"ta&" anal"/ele complee 4",o%",t"cate _

Qn uma eal"/-"" une" anal"/e SOT pot apae um-toaele greşeli?• Sue,t"maea punctelo ,lae>• P"edeea d"n vedee a "n%luen&elo etene 4" tend"n&elo pecept""le

ale p"e&e">• I#noaea e/ultatelo celolalte etape ale poce,ulu" de plan"%"cae.

7 . (2IE%"I:E&E 8E MA!E"IN#



JVe&" ,-;m" ,pune&" 4" m"e v- o# $ncoto a teu" ,- me# KJ*ep"nde %oate mult unde ve" ,- aAun#"K ,pu,e p","ca.

JNu pea;m" pa,- unde...K ,pu,e )l"ce.J)tunc" nu contea/- $ncoto o "e"K ,pu,e p","ca.

Alice în Fara Minunilor Le@", Caol

'ulte %"me $4" ,ta"le,c o"ect"ve va#" cum a %" Jce4te"K J$mun-t-&""K%-- o de%"n"e cla- $n&ele,ulu" ace,toa. *ac- nu ave&" o "dee cla- $ncoto v-$ndepta&" atunc" cum ve&" 4t" c5nd a&" aAun, acolo

O"ect"vele de ma!et"n# de"v- d"n o"ect"vele #eneale ale %"me" p"n eleum-"ndu;,e p-,taea ec="l"ulu" $nte podu,e 4" p"e&e $n #eneal Dv5n/aea

podu,elo e",tente et"ndeea lo pe ,e#mente no" de p"a&- 4" de/voltaea de no" podu,e pe ,e#mente de p"a&- no"F 4" $n pat"cula pot %" 4" o"ect"ve de pe,onal etc.70

O"ect"vele de ma!et"n# p"ve,c ec="l"ul d"nte podu,e 4" p"e&ele ace,toa.Sunt le#ate de ce podu,e ve" ,- v"n/" $n cae p"e&e.

E,te ecomanda"l ,- l"m"ta&" num-ul o"ect"velo la ma"m ;. Un num- pea mae de o"ect"ve pe"cl"tea/- $ndepl"n"ea lo 4" $n#eunea/- contolul #adulu"de eal"/ae.7+

Real"/aea ace,to o"ect"ve teu"e ,- ,e concet"/e/e $n v5n/-"> dac- nuteu"e ,- e%omula&" o"ect"vele "n"&"ale. L",ta o"ect"velo de ma!et"n# cae teu"eat"n,e teu"e cuant"%"cat- ,u %oma comen/"lo c"%e" de v5n/-" pocentulu" de

p"a&- 4" po%"tulu".O"ect"vele de ma!et"n# teu"e ,- tate/e?

; c"%a de v5n/-" pe pe"oada planulu" anal"/at- pe podu,e 4" ,e#mentede p"a&->

; pocentul de p"a&- pe pe"oada planulu" anal"/at pe podu,e 4",e#mente de p"a&->

; po%"tul ut al v5n/-"lo.O"ect"vele teu"e ,- %"e clae Dcu c5t e,te totul ma" cla cu at5t 4" ce"lal&" vo

$n&ele#e ma" "neF pe%ea"l m-,ua"le 4" ,- men&"one/e "ntevalul de t"mp pecon"/at pentu eal"/ae.

*e eemplu?In%omaea p"e&e";&"nt- de,pe caacte",t"c"le 4" avantaAele podu,ulu" %apt cae va

detem"na o ce4tee de 1<Y a ven"tu"lo $nt;un an>Inten,"%"caea ,en,""l"t-&"" con,umato"lo %a&- de podu, cu 2<Y $nt;un an>'"c4oaea ,au $ndep-taea at"tud"n"" ne#at"ve a con,umato"lo %a&- de podu,

%apt ce va detem"na o ce4tee de 2<Y a v5n/-"lo $n ma" pu&"n de lun".

Nu toate o"ect"vele de ma!et"n# ,unt cuant"%"ca"le Dca de eemplu valoaeac"%e" de a%ace" num-ul cl"en&"lo cota de p"a&- te"to"ul acope"tF. E",t- 4"o"ect"ve cal"tat"ve pecum? cecetaea compotamentulu" con,umatoulu" poten&"al

70 C. :loe,cu P. 'alcomete N. )l. Pop Dcood.F Marketing/ $icţionar explicativ Ed"tua Econom"c-

Bucue4t" 2<<3 p. +207+ R. *. ","c= '. P. Pete, !ntrepreneurs+ip " Starting, $eveloping and Managing a De8 !nterprise I@"n Bo,ton 1(( p. 12



%a&- de o%eta compan"e" $mun-t-&"ea amalaAulu" ,c="maea podu,ulu" #-,"eaunu" nou d",t"u"to etc.

O"ect"vele de ma!et"n# v"/ea/- ,u"ecte pecum?; v5n/aea uno podu,e e",tente pe p"e&e e",tente>; v5n/aea uno podu,e e",tente pe p"e&e no">

; v5n/aea de no" podu,e pe p"e&e e",tente; v5n/aea de podu,e no" pe p"e&e no".

*ac- %omula&" ma" multe o"ect"ve %"&" con,ecven&" nu v- conta/"ce&". *ea,emenea celelalte componente ale planulu" de ma!et"n# ,tate#"a u#etulact"v"t-&"le pop"u;/",e contolul evaluaea teu"e ,ta"l"te a,t%el $nc5t ,-cont"u"e la eal"/aea o"ect"velo.

Sta"l"ea o"ect"velo 4" %"nal"/aea celolalte componente ale planulu" dema!et"n# v- aAut- ,- v- %oma&" o "ma#"ne a,upa eal"t-&"". )ve&" e,u,ele nece,ae

pentu eal"/aea o"ect"veloO"ect"vele %"nanc"ae ,e tan,pun $n o"ect"ve de ma!et"n# d"nte cae cele

ma" elevante ,unt? volumul %"/"c al v5n/-"lo $nca,-"le d"n v5n/-" cote de p"a&- ale

%"me" pe&ul med"u pe un"tatea de podu, 4.a.E,te "mpotant a nu ,e con%unda o"ect"vele cu ,tate#""le. O"ect"vul e,te ceea

ce doe4t" ,- o&""> ,tate#"a e,te modul cum o&"" acel lucu.

R* S"A"E#II&E 8E MA!E"IN#

State#""le de ma!et"n# ale planulu" contuea/- modal"t-&"le p"n cae vo %"eal"/ate o"ect"vele de ma!et"n#. Qn p"mul 5nd teu"e ,ta"l"t- ,tate#"a 4" apo"teu"e pe#-t"te planu"le de ac&"une componente ale planulu" de ma!et"n# 4"

planu"le de ac&"une concet-. )ce,tea d"n um- ,unt cele cae te vo aAuta $n modconcet ,- aduc" la $ndepl"n"e ,tate#""le 4" o"ect"vele de ma!et"n#.

Qn cadul planului strategic putem "dent"%"ca ,tate#"" de p"a&- 4" ,tate#""coe,pun/-toae %"ec-u" element al med"ulu" de ma!et"n# Dpodu, pe& d",t"u&"e 4"

pomovaeF.Qn planul tactic ,tate#""le ,unt concet"/ate $n ac&"un" $n vedeea eal"/-""

o"ect"velo Dde eemplu ut"l"/aea d",t"u"toulu" pentu un podu, pe o anum"t- p"a&- epe/"nt- pentu %"m- o ,tate#"e de ma!et"n# $n,- la n"velul planulu" tact"c,electaea uno anum"&" d",t"u"to" epe/"nt- o tact"c-F.

Qn ca/ul une" %"me m"c" 4" m"Aloc"" ,e pact"c- $n #eneal ale#eea une" ,tate#""de n"4- ca umae I'';ul va putea ene%"c"a de pat"cula"t-&"le ace,te"a 4" anume? Po,""l"tatea o&"ne"" unu" po%"t ,"#u 4" ,u%"c"ent de mae>

L"p,a de "ntee, pentu compet"to"" ma".Spec"al"/aea de n"4- poate %"7?• Pe cl"en&" Dpodu,ul e,te eecutat pe anum"&" cl"en&" pe a/- de

comand-F>• Pe podu, D%a"caea unu" podu, cae ae ,ucce, pe p"a&-F>• Pe canale de d",t"u&"e Dadoptaea acelo canale de d",t"u&"e

neeploatate de concuen&-F>• Pe /one #eo#a%"ce Daodaea acelo p"e&e pe cae concuen&"" nu au

p-tun, $nc- d"n mot"ve va"ate l"p,- de "ntee, "mpo,""l"tate deacce, l"p,- de e,u,eF.

Produsul poate %" un o"ect"v concet un ,ev"c"u ,au o "dee.7 *. PooAan C. B"4a Planul de afaceri Ca,a de Ed"tu- Iec,on Bucue4t" 2<<2 p. (2



*e,c"e&" am-nun&"t podu,ul,ev"c"ul men&"on5nd caacte",t"c"le 4"avantaAele pe cae le o%e- cl"en&"lo.

'en&"ona&" de ce anume ave&" nevo"e 4" ce ve&" %ace pentu a comec"al"/a podu,ul ,au ,ev"c"ul> cum e,te %a"cat.

Preţul

Qn acea,t- ,ec&"une va teu" ,- enumea&" pe&u"le podu,elo 4" ,- de,c"e&",tate#"a de ,ta"l"e a pe&ulu". Enumea&" maAele de pe& pentu cate#o""le de

podu,e. *e eemplu dac- poduce&" co,met"ce men&"ona&" pe&u"le 4" nucomponentele pe&ulu" de poduc&"e Dm"Aloace pe&u" cup"n,e $nte 2<;1<< u.m. pe

podu,F.E,te "nd"cat ,- ,pec"%"ca&" educe"le pe cae le acoda&" cl"en&"lo ma" vec="

celo cae cump-- en;#o,, ,au cae pl-te,c pe loc.Qn plu, ,e va men&"ona $n ce cond"&"" ,e va e%ectua v5n/aea. *e eemplu

Jvaloaea net- ,cadent- $n 3< de /"leK plan"%"caea detal"at- a pl-&"lo dac- ,e accept-c-&" de ced"t.

Qn %unc&"e de contetul e",tent la un moment dat %"mele pot adopta

um-toaele ,tate#"" de aAu,tae a pe&ulu"? )codaea de aatu" 4" on"%"ca&""> Ut"l"/aea pe&u"lo d"%een&"ate D%unc&"e de cump--to" t"pu" de podu,e

locu" de de,%acee ,au momentul de t"mpF> Ut"l"/aea pe&u"lo p,"=olo#"ce ce ,unt d"men,"onate a,t%el $nc5t ,- ,t"mule/e

"nten&"a de ac="/"&"e> Ut"l"/aea pe&u"lo pomo&"onale Duneo" ma" m"c" dec5t co,tu"le de

poduc&"eF> Ut"l"/aea pe&u"lo o"entate ,pe valoae? m"ul cal"tate;,ev"e e,te o%e"t la

un pe& accepta"l>

Ut"l"/aea pe&u"lo ut"l"/ate pe c"te"" #eo#a%"ce etc.Qn anee va teu"e ,- "nclude&" o l",t- am-nun&"t- a pe&u"lo.8istribuţia

Qn planul de ma!et"n# ,e ecomand- ,- ,e men&"one/e "n%oma&"" cu p"v"e la p"a&- v5n/ae 4" d",t"u&"e?

capac"tatea de poduc&"e 4" de depo/"tae pe"oada de %a"ca&"e> v5n/ae en;#o,, ,au en;deta"l ,au amele metode> v5n/ae p"n ma#a/"np"n po4t-$n mod d"ect p"n a#en&" comec"al"> /ona $n cae ,e comec"al"/ea/- podu,ul.Se va epl"ca modal"tatea p"n cae cl"en&"" "nt- $n po,e,"a podu,ulu"

,pec"%"c5ndu;,e ce metode de v5n/ae ,e vo %olo,"?• 'etode a#e,"ve pentu a o&"ne un volum mae de v5n/-" $n ,cut

t"mp>• 'etode modeate pun5nd accentul pe ,taea de con%ot a cl"entulu"

cae va even" ,- cumpee c="a dac- $n pe/ent nu o %ace.Qn acea,t- ,ec&"une ,e vo o%e" -,pun,u" 4" la $nte-" de t"pul um-to?

Cum pot %" acola&" 4" pl-t"&" d",t"u"to"" Ddac- e ca/ulF Cae e,te e%"c"en&a ,contat- $n v5n/-" C5t de mae ,e pecon"/ea/- a %" comanda o"4nu"t- Cum va pl-t" cl"entul

Qn poce,ul de ,elec&"e a canalelo de d",t"u&"e ut"l"/ate de a%acee ,e va &"ne

,eama de um-toaele a,pecte77?77 *. PooAan C. B"4a op. c"t. p. (0



'odul de d",t"u&"e ale, e,te $n concodan&- cu do"n&ele cl"en&"lo S;a avut $n vedee natua podu,elo d",t"u"te Dca/ul m-%u"lo pe",a"le ,au%a#"leFT"pul de d",t"u&"e ale, pem"te eal"/aea volumul de v5n/-" do"t Dunele"mped"mente $n l"vae pot $mp"ed"ca%5na v5n/-"le %"me"F

Canalul de d",t"u&"e e,te compat""l cu "ma#"nea pe cae a%aceea doe4te ,- 4";ocee/emen&"n- pe p"a&- De #eu de ce/ut c- vom %" aoda&" pe ,tad- de a#en&"comec"al" cae vo ,- v5nd- cea,u" T",,ot _ cu ecep&"a ca/ulu" $n cae ace4t"comec"an&" ,unt ecoc"FCum d",t"u"e concuen&a 'e"t- adoptat modelul lo de d",t"u&"e ,au poate %"#-,"t unul ma" e%"c"ent Poate %" a,"#uat co,tul canalulu" de d",t"u&"e ale, :"mele cae vo eal"/a d",t"u&"a au po,""l"tatea de a o&"ne un po%"t ,at",%-c-to d"n acea,t- act"v"tate T"pul amalaAulu" e,te $n concodan&- cu t"pul de d",t"u&"e ale,

Promovarea:-- ,- c-de&" $n capcana %un"/-"" uno detal"" m-unte 4" elevante teu"e ,-

cea&" totu4" o "ma#"ne ,u%"c"ent de elocvent- $n cae a%aceea $4" va pomova podu,ele ,ev"c""le.

Qn acea,t- ,ec&"une va teu" ,- ,e -,pund- la $nte-" de #enul?Ce c-" ,pec"%"ce de pomovae ve&" %olo," pentu a aAun#e la cl"ent C5t de de, va %" ut"l"/at- %"ecae C5t v- co,t- %"ecae *e ce a&" ale, ace,te c-" de pomovae *e ce mate"ale ave&" nevo"e Dpl"ante o4u" pa#"na @e etc.FC"ne v- va cea ace,te mate"ale C5t vo co,ta *e ce a&" dec", ,- %olo,"&" ace,te mate"ale 4" nu altele Cae e,te co,tul mate"alelo pe cl"ent e%ect"v cuce"t

Co,tu"le "mpl"cate $n pomovae pot %" d"men,"onate &"n5nd cont deum-toaele a,pecte?

• C5t ne putem pem"te>• Pocentul d"n valo">• S- %acem pecum compet"to"">• )nal"/a co,t;ene%"c"" Dpe,upune epe"en&- 4" $ncedee ce,cut- $n

e%ectele pomov-""F>Pentu a putea concepte me,aAul pomo&"onal pot"v"t teu"e ,- v- pune&" $n

p"elea cl"entulu" ad"c- ,- v- $ntea&" de ce a cump-a el podu,ul,ev"c"uldumneavoa,t- *e ce cl"en&"" a cump-a podu,ul "mpl"c- o "dent"%"cae a cau/elo ce #eneea/-dec"/"a de cump-ae.*e ce a cump-a podu,ul,ev"c"ul dumneavoa,t- aat- de unde pov"ned"%een&"eea %a&- de concuen&- D%"ma ae o n"4- de p"a&- d"%e"t- ae podu,e ma"atact"ve etc.F.

La eal"/aea eclame" %"ma teu"e ,-;4" de%"nea,c- p"o"t-&"le"n%oma&"onale ce pot %"?

• pe/entaea %"me">•

pe/entaea podu,elo,ev"c""lo o%e"te>



• pe/entaea unu" podu,,ev"c"u nou a avantaAelo 4" ,pec"%"c"t-&""ace,tu"a>

• lan,aea unu" me,aA ,ul"m"nal ceaea une" cone"un" $nte podu, 4"ut"l"/ato"" poten&"al">

• "n%omaea cl"en&"lo de,pe educe"le de pe& ,au alte opotun"t-&" pomo&"onale o%e"te.

*ac- a&" ceat un plan de ela&"" pul"ce "nclude&" o cop"e a ace,tu"a 4" o l",t- am"Aloacelo de "n%omae $n ma,- v"/ate. )cea,ta va demon,ta c- 4t"&" eact cum ve&"aAun#e la aud"en&a do"t-.

Strate,iile de mar1etin, pot %" de te" t"pu"? de%en,"ve de de/voltae 4"o%en,"ve.

aF Strate,ia defensivă Dde ap-aeF e,te con,tu"t- pentu a peven" p"edeeacl"en&"lo e",ten&". )cea,t- altenat"v- ,tate#"c- "a $n con,"deae punctele,lae ale anal"/e" SOT 4" con,tu"e4te ,tate#"a &"n5nd cont de ele. State#""de%en,"ve t"p"ce a putea %"7?

; $mun-t-&"ea "ma#"n"" %"me">; $mun-t-&"ea cal"t-&"" ,"#uan&e" podu,elo ,ev"c""lo>; $mun-t-&"ea ,"#uan&e" l"v-"lo>; $mun-t-&"ea ,t"lulu" de pe/entae amalae a podu,ulu"

,ev"c"ulu">; $mun-t-&"ea pe%oman&elo podu,ulu">; $mun-t-&"ea dua"l"t-&"" podu,ulu">; el"m"naea eo"lo podu,ulu".

F Strate,iile de de;voltare ,unt %olo,"te pentu a o%e" cl"en&"lo e",ten&" o#am- ma" la#- de podu,e 4" ,ev"c"". State#""le de de/voltae t"p"ce ,unt?

; ce4teea #ame" d"men,"un"lo culo"lo mate"alelo o%e"te>

; ce4teea #ame" de ,ev"c"" o%e"te>; ce4teea #ame" de op&"un" 4" t-,-tu">; de,cope"ea uno no" ut"l"/-" ale podu,ulu">; de/voltaea unu" nou podu,>; $mun-t-&"ea podu,ulu" d"n punct de vedee al potec&"e" med"ulu".

cF Strate,iile ofensive Dde atacF ,unt %olo,"te pentu ata#eea de no" cl"en&".State#""le o%en,"ve t"p"ce ,unt?

; ,c="maea pol"t"c"" de pe&u">; %olo,"ea de no" canale de d",t"u&"e>; #-,"ea de no" puncte de d",t"u&"e>; "ntaea pe no" p"e&e #eo#a%"e>

; "ntaea pe no" ,ectoae de "ndu,t"e.

* P(#AMU& 8E MA!E"IN# Dplanul de ac&"une concet-FState#""le 4" tact"c"le odat- ,c="&ate teu"e tan,%omate $n po#ame ,au

planu" de ac&"une cae $&" vo pem"te ,- da" "n,tuc&"un" clae an#aAa&"lo 4"colaoato"lo.

:"ecae plan de ac&"une concet- teu"e ,- cup"nd-?o ,"tua&"a cuent-? unde e4t">o ,copu"le? ce ve" ,- %ac" $ncoto ve" ,- te $ndep&">

7 @@@.u"n"an.comma!et"n#



o ac&"unea? ce teu"e ,- %ac" ca ,- aAun#" acolo D%"ecae ac&"une poate %" $mp-&"t- $n ma" multe etape ,pe eemplu dac-ac&"unea e,te poduceea une" o4u" etapele vo %"? eal"/aea%oto#a%""lo nece,ae pe#-t"ea "n%oma&""lo te=n"ce

pe#-t"ea modulu" de pe/entae etc.F>o pe,oana e,pon,a"l-? c"ne va %ace ac&"unea>o data $ncepe"">o data $nc=e"e"">o co,tu"le.

Ca umae $n cadul planulu" de ma!et"n# pentu %"ecae element al ,tate#"e"Dpodu, pe& d",t"u&"e pomovaeF teu"e ,ta"l"t? Ce ,e va %ace C"ne C5nd Unde C5t va co,ta Vo %" men&"onate ac&"un"le ,pec"%"ce pentu "mplementaea,tate#""lo #a%"cul de de,%-4uae $n t"mp a lo pe,oanele e,pon,a"le 4" u#etul

pentu %"ecae ac&"une.*e eemplu dac- %"ma va lua pate la t5#u" epo/"&"" ,e ,pec"%"c-? data

o"ect"vul pat"c"p-"" c"ne va %" dele#at d"n patea %"me" e/ultatele pecon"/ate,tate#"a de ma!et"n# aodat-.Po#amul de ma!et"n# poate avea %oma une" d"a#ame a unu" tael a une"

ae tempoale. Po#amele de act"v"tate pot %" #upate conolo#"c ,au $n %unc&"e det"pul de even"ment. *e eemplu pute&" enumea toate act"v"t-&"le plan"%"cate pentu%"ecae lun- ,au pute&" #upa act"v"t-&"le cu con&"nut a,em-n-to Dcum a %" cele,pec"%"ce ela&""lo pul"ceF "nd"%eent de pe"oada anulu" c5nd a avea loc.

Qn momentul $n cae planu"le de ac&"une au %o,t detal"ate vo %" com"nate pentu a %oma planu"le ma" ma" Dcele p"v"nd podu,ele pe&u"le d",t"u&"a pomovaeaF cae vo ap-ea $n planul de ma!et"n#. Odat- com"nate ,e va con,t"tu"un po#am cu temene concete ce va %" %olo,"t la "mplementaea planulu" de

ma!et"n#.C="a dac- $n planul #eneal de ma!et"n# vo ap-ea doa po#amele ma"Dp"v"nd podu,ele pe&u"le d",t"u&"a pomovaeaF 4" po#amul cu temene %"ecaed"nte planu"le componente ale ace,toa va teu" comun"cat celo cae vo %"e,pon,a"l" de d"ve,ele ac&"un".7(

10. 2U#E"U& 8E MA!E"IN# cup"nde la cap"tolul JVen"tu"K ,umele alocate pentu ma!et"n# "a la cap"tolul JC=eltu"el"K ,umele nece,ae act"v"t-&"le dema!et"n# pev-/ute $n planul de ma!et"n#.

O"ect"vele de ma!et"n# pot %" ,ta"l"te 4" ,tate#""le ,au planu"le de ac&"une pot %" concepute $n,- toate ace,tea teu"e ,- %"e e%"c"ente d"n punct de vedee al

co,tu"lo. Qn ca/ul $n cae co,tul "mplement-"" ,tate#""lo 4" eal"/-"" planu"lo deac&"un" e,te ma" mae dec5t cont"u&"a la po%"tul %"me" eal"/at $n uma pev"/"on-""v5n/-"lo ad"&"onale nu ae n"c" un o,t puneea ace,toa $n pact"c-.

Sta"l"ea u#etelo de%"ne4te e,u,ele nece,ae pentu a duce la $ndepl"n"e planul 4" cuant"%"c- co,tul 4" ",cu"le %"nanc"ae "mpl"cate.

In%oma&"a m"n"mal- ce teu"e "nclu,- a"c" e,te co,tul total al "mplement-"" planulu". Teu"e econ%"mat- cont"u&"a la ce4teea ven"tu"lo 4" po%"tulu" cae ,- Au,t"%"ce c=eltu"el"le planu"lo de ac&"une 4" cele ale planu"lo p"v"nd pomovaeav5n/-"lo.

)v5nd $n vedee c- planul de ma!et"n# e,te pate a planulu" de a%ace" al%"me" mana#eul de ma!et"n# 4" v5n/-" teu"e ,- le#e 4" ,- coodone/e d"ve,ele

7( @@@.u"n"an.comma!et"n#



planu" ,epaate de ma!et"n# $mpeun- pentu a %oma un plan #eneal de ma!et"n#.Teu"e dec" dec", nu numa" $n p"v"n&a u#etulu" #eneal al planulu" de ma!et"n# c"4" $n p"v"n&a co,tu"lo planu"lo de ma!et"n# componente calcul5ndu;,e apo"e%ectul ace,toa a,upa planulu" de a%ace".

Vo %" pev-/ute um-toaele cate#o"" de c=eltu"el"? ,tud"ul p"e&e" pul"c"tate

ela&"" pul"ce etc. Toate co,tu"le 4" ven"tu"le ,upl"mentae vo avea un e%ect a,upacontulu" de po%"t 4" p"edee al compan"e".

11. IMP&EMEN"AEA P&ANU&UI 8E MA!E"IN# e,te poce,ul caetan,%om- po#amele de ma!et"n# $n ,ac"n" de lucu a c-o eecu&"e va a,"#uaat"n#eea o"ect"velo planulu" e,pect"v.

Compat"mentul de ma!et"n# d"n cadul compan"e" ae ca at"u&"e"mplementaea planulu" de ma!et"n# -,pundeea even"nd mana#eulu" ace,tu"compat"ment.

Va teu" ,- ,e -,pund- concet la $nte-"le? C"ne Ce " CumR-,pun,u"le concete ,unt? pe,oana ̂ Dmem"" o#an"/a&"e"F act"v"tatea Dac&"un"le

plan"%"cateF pocedua D,c="maea o#an"/a&"e"F.

)* %(N"(&U& IMP&EMEN"QII P&ANU&UI 8E MA!E"IN# ŞIA8AP"AEA

Qn cadul ace,te" ,ec&"un" ,unt detal"ate pocedu"le de mon"to"/ae a apl"c-"" po#amulu" opea&"onal 4" de evaluae a #adulu" de eal"/ae a o"ect"velo pecum4" pocedua de e%ectuae a coectu"lo acolo unde e,te nevo"e.

*e e#ul- o"ect"vele 4" u#etele ,unt de%alcate pe lun" ,au t"me,te ceea ce pem"te mana#e"lo 4" evalue/e cu u4u"n&- e/ultatele o&"nute $n %"ecae pe"oad- ,-

le compae cu o"ect"vele 4" ,- "a m-,u"le coect"ve nece,ae. 'ed"ul de ma!et"n# ,eva ,c="ma pe pacu,ul eecu&"e" planulu" ceea ce va nece,"ta ev"/u"ea modulu" de"mplementae a ace,tu"a 4" c="a a ,tate#"e" 4" o"ect"velo.<

Pe m-,u- ce pe#-te4t" planul de ma!et"n# a" pu, a/ele unu" ,",tem de plan"%"cae de ma!et"n#. Odat- pu, la punct ace,t ,",tem poate %" ut"l"/at 4" $n v""to.Qn mod ,"m"la planul t-u de ma!et"n# nu e,te -tut $n cu"e. Pe m-,u- ce e,te"mplementat ve" o,eva c- vo ap-ea mod"%"c-" ale cond"&""lo econom"ce unele,tate#"" ,e vo doved" nu at5t de e%"c"ente cum le;a" do" 4" pot ap-ea $nt5/"e" $nduceea la $ndepl"n"e a planu"lo de ac&"une. Uneo" pe,onalul va l-,a de do"talteo" te ve" te/" c- un"" pleac- d"n %"m-. E",t- 4" ,"tua&"a "nve,- c5nd planul ,e

poate doved" mult pea de ,ucce, 4" n"velu"le e,t"mate pentu do" an" vo %" at"n,e

"nt;unul ,"n#u.Implementaea planulu" de ma!et"n# a teu" mon"to"/at- 4" dac- apa dev"a&"" "mpotante va teu" ,- mod"%"c" o"ect"vele ,tate#""le ,- ev"/u"e4t"temenele 4" u#etele. O a,emenea pocedu- de actual"/ae teu"e "nclu,- $n plan.

)ce,t cap"tol poate %" %oate ,ucc"nt ,pe eemplu? planul de ma!et"n# va %"ev"/u"t o dat- la lun".

AnexeleQn ult"ma ,ec&"une a planulu" de ma!et"n# ,unt aneate documentele cae

con%"m- "n%oma&""le ,au o%e- date ,upl"mentae de,pe cap"tolele planulu". )nea&"numa" documentele la cae a&" %-cut e%e"e $n ,ec&"un"le ante"oae. *e eemplu a"c"

< 9=. )l. Catan- Marketing " filozofia succesului de piaţ Ed"tua *ac"a CluA;Napoca 2<<3 p. 2<7



pot %" "nclu,e l",ta am-nun&"t- a pe&u"lo CV;u"le mem"lo ec="pe" de conduceetaele e/ultatele ,tud"ulu" de p"a&- etc.

T"tlu"le documentelo teu"e ,- %"e clae 4" u4o de "dent"%"cat a,t%el $nc5tc"t"toul ,- ela&"one/e "n%oma&"a d"n ,ec&"un"le planulu" de ma!et"n# cu aneacoe,pun/-toae.

edactarea -lanului de mar1etin,Qna"nte de a $ncepe edactaea aduna&" tot mate"alul "n%omat"v de cae ve&"

avea nevo"e ev"t5nd a,t%el $nteupe"le d",codante $n concepeea 4" edactaea planulu" de ma!et"n#. ),t%el va teu" ,- ave&"?

; ult"mele apoate %"nanc"ae ale %"me" 4" c"%a v5n/-"lo pe podu,e 4" pe /one pe ult"m"" 3 an" ,au c="a de la "ntaea $n a%ace">

; o l",t- cu %"ecae podu, ,au ,ev"c"u al-tu" de cea a p"e&elo&"nt->; un tael o#an"/a&"onal $n cae ,- "nclude&" an#aAa&"" Dda ,e poate

om"teF>; o de,c"ee a p"e&e" de de,%acee? concuen&a l"m"te #eo#a%"ce

t"polo#"a cump--to"lo canale de d",t"u&"e e",tente o"ce"n%oma&"e e%e"toae la %luctua&""le de p"a&- Dat5t demo#a%"ce c5t 4"le#ate de podu,eF>

; cee&" an#aAa&"lo de la depatamentul de,%ace" 4" cel de ela&"" cu pul"cul ,- v- %un"/e/e o l",t- cu p-e"le lo de,pe cele ma""mpotante elemente cae a teu" "nclu,e. Nu e,te ol"#ato"u ,- le"ntoduce&" pe toate da e,te "nd"cat ,- le lua&" $n con,"dea&"e.

Planul ,c", va teu" ,- con&"n- toate "n%oma&""le c=e"e cae ,e "mpun a %"cuno,cute. El teu"e ,- %"e cla conc", u4o de c"t"t el"m"n5ndu;,e detal""le de p",o,4" "elevante. ) %" "ne ,- nu a4e/" cap"tolele $nt;o pe/entae ne$nteupt-. Qncepe o

pa#"n- nou- pentu %"ecae nou cap"tol. Qnt-e4te 4" m-e4te d"men,"unea t"tlu"lo cap"tolelo 4" ,ucap"tolelo> $nt-e4te epe,""le p"nc"pale.

Recomand-" de edactae1?• planul de ma!et"n# va $ncepe $n mod ol"#ato"u cu un cup"n, 4" ,e va

$nc=e"a cu anee>• %"ecae ,ec&"une a planulu" ,e va $ncepe pe o pa#"n- ,epaat- c="a dac-

$n ace,t %el unele pa#"n" a cup"nde doa c5teva 5ndu">• ,e ut"l"/ea/- o m-"me e/ona"l- a caacteelo pentu t"p-"ea

documentelo cae ,- pem"t- o c"t"e u4oa-> pentu a avea un a,pect po%e,"on",t 4" a pe/enta "n%oma&""le ap"d %olo,e4te caactee ,"mpleD)"al Ta=oma VedanaF ale c-o d"men,"un" ,- %"e pot"v"te n"c" ,-

umple ,--c"a planulu" n"c" ,- detal"e/e pea mult con&"nutul Dp"nace,t plan nu teu"e ,- dovede4t" cal"t-&" at",t"ce c" doa

po%e,"onal",mul t-uF>• nu $nceca&" ,- $n#=e,u"&" ma" multe %"#u" pe o pa#"n->• nu %olo,"&" un l"maA de ,pec"al"tate cae ,- nu %"e $n&ele, de to&" ce" cae

vo "nta $n po,e,"a planulu" de ma!et"n#>• enun&a&" la tetul cae nu e,te a,olut nece,a deoaece un plan pea

lun# nu va %" c"t"t.

9e4el" $n elaoaea planulu" de ma!et"n#

1 M. e,t@ood Marketing Plan 8o#an Pa#e L"m"ted London 1(( p. 1<



Iat- c5teva d"n cele ma" $nt5ln"te #e4el" cae apa planul de ma!et"n#?

Qntocm"ea unu" plan de ma!et"n# ,upe%"c"al %-- detal"" ,au ma" -u %--,u,tan&- D,copu" 4" o"ect"ve de ma!et"n#F>

*e%"n"ea pea #eneal- a p"e&e";&"nt- 4" pe,upuneea c- ,ucce,ul va e/ulta

d"n ,"mpla c54t"#ae a une" p-&" d"n acea,t- p"a&- "men,->L"p,a une" ,e"oa,e anal"/e a med"ulu" econom"c teu"e ,- 4t"&" unde a&" %o,t 4"

unde ,unte&" pentu a 4t" $ncoto v- $ndepta&". )nal"/a Aud"c"oa,- a med"ulu" pem"te "dent"%"caea uno ,copu" 4" o"ect"ve e/ona"le>

O"ect"ve neeal",te e/ult- $n ,pec"al d"n l"p,a de apo%undae a med"ulu">I#noaea uno po,""le m"4c-" ale concuen&e" 4" a uno de%"c"en&e de podu,

Dp"ma cate#o"e poate %" contacaat- p"nt;o atent- mon"to"/ae a med"ulu"concuen&"al "a a doua poate e/ulta d"n #aa de a ,coate podu,ul pe p"a&-F.

*e%"n"ea necla- a p"e&e";&"nt->Qncecaea de aodae a une" p"e&e pea et"n,e $n locul concent-"" pe o

,tate#"e de n"4->

Em"teea pe,upune"lo de,pe p"a&- %-- o cecetae de p"a&- m"n"mal- ,au %--,upot concet>

Ne"dent"%"caea ,pec"%"c- a med""lo de pul"c"tate pe cae le ve&" ut"l"/a pentu pomovaea podu,ulu">

Om","unea uno Jdetal""K cum a %" c5nd unde de ce ,au cum ve&" cuce"cl"entul;&"nt- cu detal"" p"v"nd co,tu"le "mpl"cate>

S- pe,upune&" c- ,"mpla ,c-dee a pe&u"lo va duce automat la o ce4teea v5n/-"lo>

L"p,a une" cla"%"c-" p"v"toae la "n%luen&a uno eventuale ,c="m-" v""toaea,upa p"e&e" dumneavoa,t-.

Pre;entarea -lanului*up- ce a %o,t conceput 4" edactat planul teu"e tan,m", at5t celo cae

teu"e ,-;4" dea acodul cu p"v"e la "mplementaea lu" c5t 4" celo cae $l vo "mplementa e%ect"v. E,te nece,a ,- te a,"#u" c- a %o,t $n&ele, de toate pe,oanele"mpl"cate. *ac- un plan nu e,te comun"cat $n mod coect celo cae $l vo duce la$ndepl"n"e va e4ua.

Cel ma" "ne e,te nu ,- t"m"&" planul p"n po4t- celo av"/a&" c" ,-;l pe/"n&" tu$n,u&". Un plan po,t $n&ele, e,te ma" -u dec5t "ne",ten&a planulu" deoaece %"e va %"eal"/at "ncoect %"e nu va %" eal"/at deloc. Colaoaea 4" con,ultaea adecvat- 4" a

alto pe,oane pe pacu,ul elao-"" planulu" %ace ca ace,ta ,- dev"n- Jplanul no,tuK4" nu Jplanul meuK. ),t%el pe,oanele cae au %o,t "mpl"cate vo %" mot"vate ,-cont"u"e la o un- "mplementae a lu". Un plan de ma!et"n# e,te un document cu uncaacte con%"den&"al cae e,te de un "ntee, con,"dea"l pentu concuen&-. Caumae teu"e acodat- o aten&"e ,pec"al- d",t"u""" cop""lo ace,tu"a numa" uno anum"te pe,oane? mana#e"lo ,upe"o" a" %"me" conduc-to"lo depatamentelo deconta"l"tate cecetae;de/voltae 4" de poduc&"e cae a putea %" a%ecta&" ,au"mpl"ca&" $n e/olvaea planulu" de ma!et"n#. O #e4eal- poate %" d",t"u"ea$nte#ulu" plan tutuo celo "mpl"ca&". *",t"u"ea planulu" complet teu"e ,- %"e%oate contolat- c="a numeotat-.



Pe/entaea pul"c- a planulu" teu"e ,- %"e cla- 4" ma" conc",- dec5tdocumentul ,c",. ),t%el un plan elaoat pe pacu,ul a c5tova lun" va teu" epu,$nt;o o- ,au c="a ma" pu&"n.

Se va ut"l"/a pe/entae de ,l"de;u" $n Po@ePo"nt cu aAutoul unu" laptop 4" aunu" v"deopo"ecto.

Qn conclu/"e planul de ma!et"n# ca 4" planul de a%ace" e,te un "n,tumentetem de puten"c $n,- cu dou- cond"&""? ,- %"e eal",t 4" ,- %"e eal"/at $n mod

po%e,"on",t.

2I2&I(#AFIE

1. Balaue V. DcoodonatoF Marketing Ed"tua Uanu, Bucue4t" 2<<22. B-lan C. =ogistica Ed"tua Uanu, Bucue4t" 2<<13. 8otle P=. Marketing de la A la 6 Ed. CO*ECS Bucue4t" 2<<00. 8otle P=. Managementul marketingului Ed. IV;a Ed. Teoa Bucue4t"

2<<+. 8otle P=. *onform lui ?otler Bandu"lde, Bucue4t" 2<<. Nedelea )l. Politici de mar1etin, Ed. *"dact"c- 4" Peda#o#"c- Bucue4t"

2<<7. Pop N. )l. Dcood.F C. Le%te 4.a. Marketing strategic Ed. Econom"c-

Bucue4t" 2<<<

. Pope,cu I. C. *omunicare în marketing Ed"tua Uanu, Bucue4t" 2<<3(. Put"anu t. 'unteanu C. Calu,c=" C. #nteligenţa Marketing Plus Ed.Pol"om Ia4" 2<<0

TE'E LUCRRI *E 8ISE"A'IE

1. Planul de ma!et"n# la %"ma ...2. Pat"cula"t-&" ale act"v"t-&"" de ma!et"n# pe p"a&a de eta"l3. )nal"/a act"v"t-&"" de ma!et"n# a compan"e"

0. '"ul de ma!et"n# al %"me"+. State#"" de ma!et"n# ale centelo comec"ale de t"p mall. Pol"t"c" de ma!et"n# pe p"a&a ,ev"c""lo de ... Dtele%on"e mo"l- tan,pot

ancae tu",t"ceF7. State#"" 4" pol"t"c" de ma!et"n# ale %"me". 'a!et"n# pe Intenet(. )nal"/a p"e&e" om5ne4t" a pul"c"t-&""1<. Pat"cula"t-&" ale p"e&e" tu",t"ce11. Ce4teea compet"t"v"t-&"" une" de,t"na&"" tu",t"ce p"n and 4" and"n#12. Elemente de ,tate#"e de ma!et"n# pentu de/voltaea tu",mulu"13. Band"n# 4" eand"n# de &a-10. Planul de ma!et"n# p"v"nd valo"%"caea poten&"alulu" tu",t"c al /one"oa4ulu" ]1+. State#"" de pomovae a tu",mulu" om5ne,c pe p"a&a tu",t"c- "ntena&"onal-



%ontact0Un"v. Jte%an cel 'aeK Suceava:acultatea de t""n&e Econom"ce 4" )dm"n",ta&"e Pul"c-

Copul et. 1 cam. 54Tel. <23<;21107 "nt. 2(7

@@@.centuldema!et"n#.o @@@.ma!et"n#clu.o

(#ANIA'II S"U8EN'EŞ"I&(%UI 8E PA%"I%Q

FIME.ETE%I'IU

Qn cadul Un"ve,"t-&"" Jte%an cel 'aeK d"n Suceava act"vea/- um-toaeleor,ani;aţii?

%&U2U& 8E MA!E"IN# @@@.ma!et"n#clu.o









%&U2U& 8E S"U8II ASIA"I%E Rom5n"a;C="na @@@.oman"a;c="na.o Rom5n"a;Mapon"a @@@.oman"aAapon"a.o Rom5n"a;Coeea @@@.oman"a;!oea.o

Rom5n"a;Ind"a @@@.oman"a"nd"a.o @@@.a,"aoman"a.o (8INU& :(&UN"AI&( @@@.od"nulvolunta"lo.o

Studen&"" pot ,-;4" de,%-4oae act"v"tatea 4" $n cadul a dou- firme.exerciţiu0A#EN'IA 8E MA!E"IN# A S"U8EN'I&( E.P(M( CCC*e.-romo*roA#EN'IA 8E "UISM A S"U8EN'I&( %&U2 :(IA CCC*clubvoia9*ro

'em"" ace,to o#an"/a&"" ,unt ,tuden&" d"n cadul tutuo %acult-&"lo Un"ve,"t-&"" Jte%an cel 'aeK d"n Suceava a,olven&" a un"ve,"t-&"" caded"dact"ce elev" d"n $nv-&-m5ntul peun"ve,"ta an#aAa&" a" uno %"me 4" "n,t"tu&"" d"n

Aude&ul Suceava pen,"ona".

P"nte -roiectele ace,to o#an"/a&"" men&"on-m?%entrul de informare şi mar1etin, turistic 2ucovina @@@.tou",m"nucov"na.o #idul online al administraţiei -ublice din om>nia @@@.adm"n",tat"epul"ca.o">r,ul de cili-iruri Dv5n/ae de c-&" at"cole de at"/anat de ant"ca"at ,uven"u"F%am-ionatul liceelor @@@.%aceoo!.comcamp"onatull"ceelo %am-ionatul s-eciali;ărilor @@@.%aceoo!.comcamp"onatul,pec"al"/a"lo Sucevenii au talent @@@.%aceoo!.comSuceven"" au talent%onferinţe/ ex-o;iţii -e diverse teme de interes BC="na Mapon"a volunta"atulma!et"n# 4" de/voltae pe,onal- NLPF

O#an"/a&""le $4" popun ,- v"n- $n ,p"A"nul ,tuden&"lo $n ceea ce p"ve4te?; apo%undaea 4" apl"caea cuno4t"n&elo teoet"ce $nv-&ate la cu,u" Dde eemplu'a!et"n# Te=n"ca opea&"un"lo de tu",m Conduceea act"v"t-&"lo de tu",m etc.F>; pact"ca ace,toa 4" %ac"l"taea #-,""" unu" loc de munc- $n domen"ul ma!et"n#ulu"v5n/-"lo tu",mulu" etc.%e ţi se oferă

; apl"c" $n pact"c- ce a" $nv-&at $n teo"e 4" a%l" dac- %ac" tea- un- ,au nu>; a%l" cum e,te ,- luce/" $nt;o ec="p- de po%e,"on"4t">; adau#" epe"en&- la CV;ul t-u>; te de/vol&" pe,onal ," po%e,"onal>

; o&"" nu numa" o ,"#uan&- po%e,"onal- c" ma" de#a- acea $mpl"n"e"nte"oade cae a" at5ta nevo"e>; $nve&" ,- comun"c" empat"c cu ce"lal&">; $&" de,cope" valo"le 4" do"n&ele te el"ee/" de acele conv"n#e" l"m"tat"ve

cae poate te;au op"t d"n evolu&"e>; ve" avea contol a,upa ,t-"lo emo&"onale e,en&"ale $n v"a&a de cuplu ,au $n

ne#oc"e".

Ve" ,- c54t"#" epe"en&-Ve" ,- c54t"#" an"Ve" ,- cape&" $ncedee $n t"ne

$nscrie.te $nt;una d"n um-toaele o#an"/a&"" ,tuden&e4t"?%&U2U& 8E MA!E"IN# @@@.ma!et"n#clu.o



http://www.romania-korea.ro/

http://www.romaniaindia.ro/

http://www.asiaromania.ro/






http://www.administratiepublica.ro/

http://www.facebook.com/campionatulliceelor

http://www.facebook.com/campionatulspecializarilor






http://www.asiaromania.ro/






http://www.facebook.com/campionatulliceelor

http://www.facebook.com/campionatulspecializarilor




%&U2U& 8E "UISM :(IA @@@.cluvo"aA.o %&U2U& 8E S"U8II ASIA"I%E Rom5n"a;C="na @@@.oman"a;c="na.o Rom5n"a;Mapon"a @@@.oman"aAapon"a.o Rom5n"a;Coeea @@@.oman"a;!oea.o

Rom5n"a;Ind"a @@@.oman"a"nd"a.o (8INU& :(&UN"AI&( @@@.od"nulvolunta"lo.o

)ce,te o#an"/a&"" ,unt "ntee,ate ,- de,c="d- %"l"ale $n cadul cole#""lol"ceelo #upu"lo 4colae 4col"lo 4" alto "n,t"tu&"". Pe,oanele "ntee,ate ,-demae/e o#an"/aea une" a,t%el de %"l"ale vo %" ,p"A"n"te $n ace,t deme,. E",t-de,c="dee 4" $n ceea ce p"ve4te colaoaea cu "n,t"tu&"" pul"ce %"me 4" o#an"/a&""non;#uvenamentale.

%ontact0 Con%.un"v.d. )leandu NE*ELE)Un"v. te%an cel 'ae d"n Suceava :acultatea de t""n&e Econom"ce 4"

)dm"n",tat"e Pul"c-Cop cam. 1<+ Tel. <23<;21107 "nt.2(7> <33<;1<113< "nt.2(7 Tel.<70<<1(277

A#EN'IA 8E "UISM A S"U8EN'I&( :IR';EÊRCI6IU

MISIUNE; o%e- ,tuden&"lo Un"v. te%an cel 'ae d"n Suceava 4" elev"lo d"n cadul

cole#""lo l"ceelo 4" 4col"llo Dcu pec-dee mem"lo Cluulu" de tu",m Vo"aA 4"%"l"alelo d"n cadul "n,t"tu&""lo de $nv-&-m5nt peun"ve,"taF o altenat"v- v"a"l-

pentu pact"c- epe"en&- $n domen"ul tu",mulu" 4" d",tac&"e pe m-,u-. 'em"" cluulu" no,tu do5nde,c cuno4t"nte pact"ce 4" $4" de/volt- a"l"t-&"le $ndomen"" de ,pec"al"tate pecum? 'a!et"n# tu",t"c Te=n"ca opea&"un"lo de tu",m

Ecotu",m etc. )C6IUNI; o#an"/ea/- ecu,"" ,eAuu" taee 4" evel"oane la munte 4" la mae D,e o%e-#atu"t-&" ,tuden&"lo cu ven"tu" edu,e cae ,e "mpl"c- $n o#an"/aea 4" pomovaeaact"v"t-&"lo Cluulu" de tu",m Vo"aA Od"nulu" Volunta"lo Cluulu" de 'a!et"n#Cluulu" de Stud"" ),"at"ceF> ; %ac"l"tea/- e%ectuaea de c-te mem"" Cluulu" Vo"aA a uno sta,ii de -re,ătire-ractică $n cadul a#en&""lo de tu",m un"t-&"lo de ca/ae centelo de "n%omaetu",t"c- Dde eemplu $n cadul punctelo de "n%omae tu",t"c- ale Un"v. te%an cel'ae d"n Suceava a Centulu" Na&"onal de In%omae 4" Pomovae Tu",t"c-

SuceavaF>















; o%e- aona&"lo la l",ta de d",cu&"" Clu Vo"aA "n%oma&"" cu p"v"e la locurile demuncă dis-onibile ?n turism tendinţe şi o-ortunităţi de -e -iaţa turistică> ; %ac"l"tea/- #-,"ea locurilor de -ractică ?n turism Da#en&"" de tu",m un"t-&" deca/ae cente de "n%omae tu",t"c-F pentu ,tuden&"" de Un"v. te%an cel 'ae d"nSuceava 4" cole#""le l"ceele cae au con,t"tu"te %"l"ale ale Cluulu" de tu",mVo"aA>

; o%e- -remii con,t5nd $n c"cu"te ,au ,eAuu" ,tuden&"lo cae c54t"#- concu,u"leo#an"/ate de Cluul de tu",m Vo"aA Cluul de 'a!et"n# Cluul de Stud""),"at"ceOd"nul Volunta"lo>; v"/ea/- con,ol"daea une" ba;e de date -rivind turismul din 2ucovina? un"t-&" deca/ae ,oc"et-&" comec"ale de tan,pot a#en&"" de tu",m cente de "n%omaetu",t"c- atac&"" ; "n%oma&"" ce ,unt d",pon""le pe pa#"na Centrului de informare şimar1etin, turistic 2ucovina CCC*tourisminbucovina*ro> ; ,e "mpl"c- $n o#an"/aea pact"c"" $n cadul cu,u"lo de %omae de #="/" 4" a#en&"de tu",m $n vedeea o&"ne"" ate,tatulu" de ,id.a,ent de turism. )cea,t- o#an"/a&"e e,te "ntee,at- ,- de,c="d- %"l"ale $n cadul cole#""lol"ceelo #upu"lo 4colae 4" 4col"lo 4" alto "n,t"tu&"". E",t- de,c="dee 4" $n ceea ce

p"ve4te colaoaea cu "n,t"tu&"" pul"ce %"me 4" o#an"/a&"" non;#uvenamentale.%ontact0 Con%.un"v.d. )leandu NE*ELE)Un"v. te%an cel 'ae d"n Suceava :acultatea de t""n&e Econom"ce 4")dm"n",tat"e Pul"c-Cop cam. 1<+ Tel. <23<;21107 "nt.2(7> <33<;1<113< "nt.2(7 Tel.<70<<1(277@@@.%aceoo!.comCluVo"aA@@@.cluvo"aA.o

%EN"U& 8E INF(MAE SI MA!E"IN# "UIS"I% 2U%(:INACCC*tourisminbucovina*ro

Centul de "n%omae ," ma!et"n# tu",t"c Bucov"na o%e-?; "n%oma&"" cu p"v"e la o"ect"vele tu",t"ce d"n /on- ta,ee o"ce"u" me4te4u#u"calendaul ac&"un"lo cultuale l-ca4u" de cult mu/ee ca,e memo"ale m-n-,t""monumente 4" e/eva&"" ale natu"" a,oc"a&"" tu",t"ce a#en&"" de tu",m>%"lme de pe/entae a /one" alume %oto>; ,ev"c"" de pomovae on;l"ne a pe,tato"lo de ,ev"c"" tu",t"ce d"n Bucov"na>; mate"ale pomo&"onale 4" "n%omat"ve? C*;u" =-&" tu",t"ce o4u" pl"ante>"n%oma&"" de,pe po,""l"t-&" de ca/ae 4" ,ev"e a me,e" $n =otelu" caane pen,"un"v"le pen,"un" a#otu",t"ce 4" #o,pod-"" &--ne4t">; "n%oma&"" 4" "n,tu"e ta"n"n# a,upa modulu" de pe,tae a ,ev"c""lo $n tu",mD'a!et"n# tu",t"c Te=n"ca opea&"un"lo de tu",mF>; c-&" de ,pec"al"tate $n tu",m? #="du" pact"ce de 'a!et"n# $n tu",m Te=n"caopea&"un"lo de tu",m Te=n"c" pomo&"onale )menaAaea tu",t"c- a te"to"ulu"Dpe/entaea c-&"lo 4" ,tud""lo o #-,"&" la ade,a Cluulu" de 'a!et"n#@@@.ma!et"n#clu.oF>

; concu,u" cu pem"" le#ate de tu",m>; %oum de d",cu&"" pe teme de tu",m>





; ne@,lette cu "n%oma&"" nout-&" de pe p"a&a tu",t"c->; ,tud"" de p"a&- ,tud"" de ca/ $n tu",m>; planu" de ma!et"n# "n tu",m.

Coodonato?

Con%.un"v.d. )leandu NE*ELE) Un"ve,"tatea te%an cel 'ae d"n Suceava:acultatea de t""n&e Econom"ce 4" )dm"n",tat"e Pul"c- Cop cam. 1<+Tel. <23<;21107 "nt.2(7> <33<;1<113< "nt.2(7 Tel. <70<<1(277CCC*tourisminbucovina*roCCC*faceboo1*com<turisminbucovina

(8INU& :(&UN"AI&(

(biective0; o#an"/aea 4" pomovaea uno acţiuni de caritate -entru -ersoanele av>nd

-robleme financiare şi de sănătate? pe,oane de v5,ta a III;a D,en"o""Suceve"F cop"" a%la&" $n %am"l"" av5nd poleme %"nanc"ae ,au $n cente de

pla,ament pe,oanele olnave d"n cadul ,p"talelo?,t5n#ee de %ondu" al"mente =a"ne Auc-"" med"camente c-&" ac&"un"

cultuale de,%-4uate la c-m"ne de -t5n" cente de pla,ament $n ,p"taleetc.>

; o#an"/aea 4" pomovaea $mpeun- cu ,tuden&"" de la Cluul de tu",m Vo"aAa uno ecu,"" 4" pele"naAe pentu pe,oanele de v5,ta a III;a de la c-m"ne

de -t5n" 4" pentu cop"" d"n cente de pla,ament ,au d"n %am"l"" cu poleme%"nanc"ae>; colaoaea pe po"ecte comune cu o#an"/a&"" pecum In,pectoatul pentu

S"tua&"" de U#en&- S'UR* Cucea Ro4"e Salva&" Cop"" Eme#encG'ed"cal ),,",tance etc.

; o#an"/aea de cu,u" de p"m;aAuto $mpeun- cu Eme#encG 'ed"cal),,",tance In,pectoatul pentu S"tua&"" de U#en&- S'UR*>

; mem"" Od"nulu" Volunta"lo ene%"c"a/- #atu"t de un"%ome 4" $nc-l&-m"nte,pec"al concepute pentu a pomova "dent"tatea o#an"/a&"e".)cea,t- o#an"/a&"e e,te "ntee,at- ,- de,c="d- %"l"ale $n cadul cole#""lo

l"ceelo #upu"lo 4colae 4" 4col"lo 4" alto "n,t"tu&"". E",t- de,c="dee 4" $n ceea ce

p"ve4te colaoaea cu "n,t"tu&"" pul"ce %"me 4" o#an"/a&"" non;#uvenamentale.





La pateul ,ed"ulu" :acult-&"" de t""n&e Econom"ce 4" )dm"n",ta&"e Pul"c-cop D$n ,pate la Pad"noF colect-m =a"ne c-&" 4" Auc-"" pentu cop"" 4" =a"ne pentuadul&". Pe,oanele %"/"ce 4" Au"d"ce cae donea/- ,au ,pon,o"/ea/- ac&"un"le Od"nulu"Volunata"lo vo %" men&"onate Dcu acodul ace,toaF pe ,"te;ul Od"nulu" Volunta"lo @@@.od"nulvolunta"lo.o

P5n- $n pe/ent o#an"/a&"a a deulat um-toaele po"ecte?; 2 ma" 2<12 ,pectacol 4" act"v"t-&" eceat"ve o#an"/ate la centul de p"m"e 4"ca/ae al -t5n"lo S%. Ioan cel Nou Suceava; 1 "un"e 2<12 "ua Cop"lulu" o#an"/at- de Od"nul Volunta"loK la centele de

pla,ament d"n mun"c"p"ul Suceava? Col& )l Spean&a>; "un"e 2<12 d",t"u"e de mate"ale ,an"tae 4" at"cole de $m-c-m"nte la Centulde aAutoae al oamen"lo ,t-/"" S%. V"ne">; 12;10 octom"e T5#ul de Tu",m al Bucov"ne">; 1+ no"em"e 2<12 o#an"/aea une" epo/"&"" de cate cu v5n/ae $n copul al:acult-&"" de t""n&e Econom"ce 4" )dm"n",ta&"e Pul"c- p"n cae cadele d"dact"cede la Un"ve,"tatea te%an cel 'ae d"n Suceava 4";au putut pomova o%eta

educa&"onal->; 20;2+ no"em"e ; o#an"/aea une" epo/"&"" de cate cu v5n/ae de c-te Od"nulVolunta"lo 4" Cluul de 'a!et"n# $n "nc"nta Iul"u, 'all Suceava. La ace,t po"ectau pat"c"pat cu o%et- de cate cadele d"dact"ce d"n Un"ve,"tatea te%an cel 'ae d"nSuceava 4" cu o"ecte de t"p =andmade ,tuden&" d"n cadul o#an"/a&""lo men&"onate>; + decem"e 2<12 o#an"/aea even"mentulu" Sl"de,=o@ C=a"tG N"#=t + decem"e2<12 $mpeun- cu 9upul de In"&"at"v- al Rom5n"lo d"n Ba,aa"a Cluul de'a!et"n# 4" La :"e-"e Talc"oc Cultual $n vedeea ,p"A"n""" une" %am"l"" d"n comunaCom-ne4t" Aude&ul Suceava>; +; decem"e 2<12 o#an"/aea even"mentulu" O ,--toae pentu to&"K ; oepo/"&"e cu v5n/ae de o"ecte tad"&"onale ucov"nene cu oca/"a ,--to"lo de"an-. Even"mentul ,;a va de,%-4uat $n copul :acultatea de t""n&e Econom"ce 4")dm"n",ta&"e Pul"c-.; 1 decem"e 2<12 o#an"/aea ,pectacolulu" ca"ta"l JO punte de ,pean&-K lacae au pat"c"pat tupele de dan, ale l"ceelo d"n oa4ul Suceava da 4" tupe locale demu/"c- DOdG,,eGF 4" d"%e"&" at"4t" d"n mun"c"p"u>; 1 decem"e 2<12 o#an"/aea 4" pomovaea $nt5ln""" d"nte ,tuden&"" 4" cadeled"dact"ce ale :acult-&"" de t""n&e Econom"ce 4" )dm"n",ta&"e Pul"c- 4" :acult-&"" deI,to"e 4" 9eo#a%"e $n ,pa&"ul a,"#uat de ce" de La :"e-"e Talc"oc Cultual

P"nc"palul o"ect"v ale ult"melo po"ecte a %o,t ,p"A"n"ea une" %am"l"" d"n,atul umoen" comuna Com-ne4t" Aude&ul Suceava %omat- d"n 7 pe,oane Dd"n

cae + ,unt cop""F c-e"a ";a a, locu"n&a -m5n5nd %-- ad-po,t $n pa# de "an-.%ontact0Con%.un"v.d. )leandu Nedelea Un"v. te%an cel 'ae d"n Suceava :acultatea det""n&e Econom"ce 4" )dm"n",tat"e Pul"c- Cop cam. 1<+Tel. <23<;21107 "nt.2(7> <33<;1<113< "nt.2(7 Tel. <70<<1(277

E;ma"l? od"nulvolunta"lobGa=oo.com@@@.%aceoo!.comod"nulvolunta"lo

@@@.od"nulvolunta"lo.o

:ondato" 4" coodonato"?

Lecto un"v.d. 'a"lena;Oana NedeleaCon%.un"v.d. )leandu Nedelea


mailto:[email protected]

http://www.facebook.com/ordinulvoluntarilor




http://www.facebook.com/ordinulvoluntarilor




rei s înveţi limba c+inezG

!şti interesat de tradiţia şi cultura c+inezG

rei s cltoreşti pentru studii sau în vacanţ în *+inaG

Qn cadul Un"ve,"t-&"" Jte%an cel 'aeK d"n Suceava ,;a con,t"tu"t %lubul deStudii Asiatice om>nia.%ina* )ce,ta $4" popune?

; pomovaea ela&""lo $n domen""le educa&"onal 4" cultual $nteUn"ve,"tatea Jte%an cel 'aeK d"n Suceava 4" un"ve,"t-&" d"n Repul"caPopula- C="ne/->

; ,c="mu" de ,tuden&" 4" cade d"dact"ce>

; o#an"/aea de con%e"n&e eal"/aea de ,tud"" cecet-">; con,t"tu"ea 4" con,ol"daea une" "l"otec" Dmate"ale d"dact"ce mate"ale

mult"med"a 4" aud"o;v"/ualeF le#ate de cultua c="ne/->; pomovaea 4" de/voltaea ,tud"ulu" l"m"" c="ne/e Do#an"/aea de cu,u"

de $nv-&ae a l"m"" c="ne/eF>; %ac"l"taea acce,ulu" la cunoa4teea cultu"" c"v"l"/a&"e" ",to"e" #eo#a%"e"

tu",mulu" ,",temele econom"c Au"d"c 4.a. ale C="ne">; v"/"onaea de %"lme de poduc&"e c="ne/- 4" documentae v"/5nd acea,t-

&a->; pul"caea de c-&" av5nd caacte "nted",c"pl"na le#ate de C="na 4"

Rom5n"a>; de/voltaea ,"te;ulu" @@@.oman"a;c="na.o>; colaoaea cu In,t"tutele Con%uc"u, Ca,a Rom5no;C="ne/- 4" o"ce alt-

o#an"/a&"e "n,t"tu&"e ,au %"m- "mpl"cat- ,au "ntee,at- $n pomovaeaela&""lo om5no;c="ne/e.

Suntem de,c="4" colao-"" cu "n,t"tu&"" o#an"/a&"" %"me pe,oane "ntee,atede de/voltaea ela&""lo om5no;c="ne/e.

Qn,c"e"?Con%. un"v. d. )leandu NE*ELE) Un"v. Jte%an cel 'aeK d"n SuceavaCop cam. 1<+ Tel. <23<;21107 "nt.2(7> <33<;1<113< "nt.2(7

E;ma"l? clua,"aoman"abGa=oo.comCluul de Stud"" ),"at"ce Cop ) camea ) <3Lecto de l"ma c="ne/- Pan uGan

%&U2U& 8E S"U8II ASIA"I%E Rom5n"a;C="na @@@.oman"a;c="na.o @@@.%aceoo!.comclua,"aoman"aRom5n"a;Mapon"a @@@.oman"aAapon"a.o Rom5n"a;Coeea @@@.oman"a;!oea.o Rom5n"a;Ind"a @@@.oman"a"nd"a.o













%&U2U& 8E MA!E"IN#

%&U2U& 8E MA!E"IN# d"n cadul Un"ve,"t-&"" Jte%an cel 'aeK d"nSuceava :acultatea de t""n&e Econom"ce 4" )dm"n",ta&"e Pul"c- $4" popune ,- v"n-$n ,p"A"nul ,tuden&"lo $n ceea ce p"ve4te apo%undaea 4" apl"caea cuno4t"n&elo de'a!et"n# pecum 4" pact"ca ace,toa 4" %ac"l"taea #-,""" unu" loc de munc- $ndomen"ul 'a!et"n#ulu" v5n/-"lo.

MA!E"IN# E8U%A'I(NA&

Misiune şi obiective

I* Mar1etin, educaţional. pomovaea o%ete" academ"ce a Un"ve,"t-&"" te%an cel 'ae d"n Suceava $ncolaoae cu decanatele ectoatul *epatamentul de Comun"cae 4" Rela&"" pul"ceCentul de Con,"l"ee 4" O"entae $n Ca"e- DCCOCF *epatamentul de Rela&""Intena&"onale 4" Po#ame Comun"tae>; colaoaea la elaoaea 4" d",t"u"ea mate"alelo "n%omat"ve e%e"toae la o%eta

academ"c-? a%"4e pl"ante o4ua adm"te"" #="dul ,tudentulu" #="dul ma,teandulu" pa#"na @e a adm"te"" anun&u" de,t"nate ma,,;med"a pe/ent-" d"#"tale etc.; "n%omaea cand"da&"lo la ,tud"" $n Un"ve,"tatea Jte%an cel 'aeK d"n Suceava $nmod d"ect 4" p"n? e;ma"l tele%on pa#"na @e man"%e,t-" la ,ed"ul "n,t"tu&"e" 4" v"/"tela cole#""le 4" l"ceele d"n Aude&ul Suceava 4" Aude&ele l"m"to%e v"/5nd pomovaeao%ete" academ"ce>; o#an"/aea uno "ou" de pomovae a "ma#"n"" USV $n =olul de la pate acompleulu" comec"al Iul"u, 'all 4" a compleulu" comec"al S=opp"n# C"tGSuceava> ace,tea ,unt de,ev"te de ,tuden&" cae d",t"u"e pl"ante cu o%etaeduca&"onal- a Un"ve,"t-&"" Jte%an cel 'aeK d"n Suceava>; o#an"/aea uno puncte de pomovae a "ma#"n"" Un"ve,"t-&"" Jte%an cel 'aeK d"nSuceava>; o#an"/aea $mpeun- cu mem"" Cluulu" de tu",m Vo"aA a uno v"/"te de"n%omae $n campu,ul Un"ve,"t-&"" te%an cel 'ae d"n Suceava ale elev"lo $n,o&"&"de cade d"dact"ce d"n $nv-&-m5ntul peun"ve,"ta>; o#an"/aea uno even"mente concu,u" v"/5nd pomovaea "ma#"n"" Un"ve,"t-&""te%an cel 'ae d"n Suceava>; pomovaea ela&""lo d"nte Un"ve,"tatea Jte%an cel 'aeK d"n Suceava 4""n,t"tu&""le de educa&"e p"n ceaea de %"l"ale ale Cluulu" de 'a!et"n# Cluulu"Vo"aA Od"nulu" Volunta"lo 4" Cluulu" de Stud"" ),"at"ce $n cadul cole#""lol"ceelo 4col"lo d"n Aude&ele Suceava Neam& Boto4an">

; pomovaea "ma#"n"" Un"ve,"t-&"" te%an cel 'ae d"n Suceava pe plan "ntena&"onal p"n ,ta"l"ea uno ela&"" cu o#an"/a&""le ,tuden&e4t" de pe plan "ntena&"onal>



; e%ectuaea de ,tud"" anc=ete 4" ,ondaAe p"v"nd op&"un"le? aF cand"da&"lo d"n$nv-&-m5ntul peun"ve,"ta pentu d"%e"tele domen"" de ,tud"u de l"cen&-> F,tuden&"lo de la po#amele de ,tud"" de l"cen&- pentu po#ame de ,tud"" dema,teat>; colaoaea cu ),oc"a&"a ),olven&"lo D)LU'NIF $n vedeea mon"to"/-"" "n,e&"e"

a,olven&"lo pe p"a&a munc"">; pomovaea ac&"un"lo o#an"/a&""lo ,tuden&e4t" d"n Un"v. te%an cel 'ae Suceava; pomovaea ac&"un"lo de ca"tate o#an"/ate de Od"nul Volunta"lo pentu

pe,oanele av5nd poleme %"nanc"ae 4" de ,-n-tate? pe,oane de v5,ta a III;aD,en"o"" Suceve"F cop"" a%la&" $n %am"l"" av5nd poleme %"nanc"ae ,au $n cente de

pla,ament pe,oanele olnave d"n cadul ,p"talelo? ,t5n#ee de %ondu" al"mente=a"ne Auc-"" med"camente c-&" ac&"un" cultuale de,%-4uate la c-m"ne de -t5n" 4"cente de pla,ament d"n Aude&ul Suceava $n ,p"tale etc.>; pomovaea $mpeun- cu ,tuden&"" de la Cluul de tu",m Vo"aA a uno ecu,"" 4"

pele"naAe pentu pe,oanele de v5,ta a III;a de la c-m"ne de -t5n" 4" pentu cop""d"n cente de pla,ament ,au d"n %am"l"" cu poleme %"nanc"ae>

; ac&"un" de ma!et"n# educa&"onal $n patene"at cu l"ceele 4" cole#""le.

II* PA%"I%A S"U8EN'I&( $N".( FIMQ ETE%I'IU

; pact"ca ,tuden&"lo $nt;o %"m-;eec"&"u Dde eemplu a#en&"a de ma!et"n# E;PRO'O Cluul de tu",m Vo"aA a#en&"a de tu",m a ,tuden&"loF

; pomovaea "de"lo de a%ace" ale ,tuden&"lo D,tudentul "n"&"ato dev"nemana#eul de po"ect ec="pa ,a %""nd %omat- d"n mem" a" a#en&"e" dema!et"n# a ,tuden&"lo ,au a" Cluulu" de 'a!et"n#F>

; e%ectuaea de ,tud"" de p"a&- pentu patene"" o#an"/a&""lo ,tuden&e4t" ,au a"USV>

; pomovaea uno un"t-&" apa&"n5nd Un"ve,"t-&"" Jte%an cel 'aeK d"nSuceava? Centul de Nata&"e 4" 8"netoteap"e Caana "po&el a/a d"dact"c-9-l-ne4t" comple =otel"e de la Vata *one"

III* (&IMPIA8A 8E MA!E"IN# . o#an"/aea Ol"mp"ade" de 'a!et"n# %a/alocal-I:* %AMPI(NA"U& SPE%IA&IQI&( @@@.%aceoo!.comcamp"onatul,pec"al"/-"lo V. %AMPI(NA"U& &I%EE&( @@@.%aceoo!.comcamp"onatull"ceelo

2eneficiari; "nten"? cop po%e,oal ,tuden&" cop adm"n",tat"v a,olven&"; eten"? comun"tatea local- e#"onal- na&"onal- 4" "ntena&"onal-

)cea,t- o#an"/a&"e e,te "ntee,at- ,- de,c="d- %"l"ale $n cadul cole#""lol"ceelo #upu"lo 4colae 4" 4col"lo 4" alto "n,t"tu&"". E",t- de,c="dee 4" $n ceea ce

p"ve4te colaoaea cu "n,t"tu&"" pul"ce %"me 4" o#an"/a&"" non;#uvenamentale.

Contact?Con%.un"v.d. )leandu NE*ELE)Un"v. te%an cel 'ae d"n Suceava :acultatea de t""n&e Econom"ce 4"

)dm"n",tat"e Pul"c-Cop cam. 1<+

http://www.facebook.com/campionatulspecializ%C4%83rilor

http://www.facebook.com/campionatulspecializ%C4%83rilor



Tel. <23<;21107 "nt.2(7> <33<;1<113< "nt.2(7 Tel. <70<<1(277@@@.ma!et"n#clu.o @@@.%aceoo!.comcluuldema!et"n#

A#EN'IA 8E MA!E"IN# A S"U8EN'I&(

E.P(M(:IR';EÊRCI6IU

)" o a%acee 4" ve" ,- o pomove/" $n 5ndul cl"en&"lo No" $&" o%e"m ,olu&"" adaptate pentu o%eta ta_

; pomovae onl"ne Dpa#"n- @e pa#"n- de :aceoo! opt"m"/ae @e

pomovae 9oo#le anne va"ante $n alte l"m" ale pa#"n"" @eFadm"n",taea ,"te @e campan"" pul"c"tae de pomovae ma!et"n# v"aletc.> ; d",t"u"e %lutua4" pul"c"ta" a" %"me" dv,. $n campu,ul Un"ve,"t-&""te%an cel 'aeK d"n Suceava 4" $n a%aa ace,tu"a la Iul"u, 'all a/a $n

Aude&ele Suceava Neam& 4" Boto4an">; de,"#n pentu? c-&" de v"/"t- C*;u" de pe/entae mape de pe/entaecataloa#e de podu,e lo#o annee ,tadale pl"ante etc.>; ceae ma#a/"n onl"ne>; ceae pa#"n" @e pentu un"t-&" de ca/ae e,tauante 4" "ncludeea ,"te;ulu"$n 9="dul tu",t"c on;l"ne al Bucov"ne" @@@.tou",m"nucov"na.o Dve,"une $n

en#le/- %ance/- c="ne/- Aapone/- #eman- ,pan"ol- "tal"an- u,-uca"nean- v"etname/- coeean- etc.F>; ceae pa#"n" @e pentu p"m-"" 4" "ncludeea ,"te;ulu" "n,t"tu&"e" pul"ce $n9="dul onl"ne al adm"n",ta&"e" pul"ce d"n Rom5n"a ;@@@.adm"n",tat"epul"ca.o >; %"lme pul"c"tae ,potu" v"deo v"deocl"pu">; ,potu" pul"c"tae pentu ad"o>; pat"c"p-" ale unu" epe/entant al "n,t"tu&"e" o#an"/a&"e" %"me" dv,. lacu,u"le de 'a!et"n# 'a!et"n# $n come& tu",m 4" ,ev"c"" 'a!et"n#

pul"c Pol"t"c" de ma!et"n# $n a%ace" Pol"t"c" de ma!et"# $n adm"n",ta&"a pul"c- Te=n"ca opea&"un"lo de tu",m ,au la $nt5ln""le Cluulu" de

'a!et"n# Cluulu" Vo"aA Od"nulu" Volunta"lo Cluulu" de Stud"" ),"at"ceRom5n"a;C="na unde ,- pe/"nte o#an"/a&"a o%eta %"me" dv,.>; pla,aea anneulu" "n,t"tu&"e" o#an"/a&"e" %"me" dv,. pe ,"te;u"leCluulu" de 'a!et"n# ; @@@.ma!et"n#clu.o Cluulu" Vo"aA ;@@@.cluvo"aA.o Centulu" de "n%omae 4" ma!et"n# tu",t"c Bucov"na @@@.tou",m"nucov"na.o Cluulu" de Stud"" ),"at"ce Rom5n"a;C="na ;@@@.oman"a;c="na.o Rev",te" de tu",m ,tud"" 4" cecet-" $n tu",mD@@@.ev",tadetu",m.oF a#en&"e" de ma!et"n# E;PRO'O ; @@@.e;

pomo.o 9="dulu" onl"ne al adm"n",ta&"e" pul"ce d"n Rom5n"a ;@@@.adm"n",tat"epul"ca.o Od"nulu" Volunta"lo @@@.od"nulvolunta"lo.o etc.>















; pla,aea lo#o;ulu" dv,. pe po,teele 4" pl"antele Cluulu" de 'a!et"n#Cluulu" de Stud"" ),"at"ce Rom5n"a;C="na Punctulu" de "n%omae 4"ma!et"n# tu",t"c Bucov"na Od"nulu" Volunta"lo 4" Cluulu" Vo"aA>; "n,eae de pa#"n" pul"c"tae $n ,upotu"le de cu, de 'a!et"n# 'a!et"n#tu",t"c 'a!et"n# $n come& tu",m 4" ,ev"c"" Pol"t"c" de ma!et"n# $n

a%ace" 'a!et"n# pul"c Pol"t"c" de ma!et"n# $n adm"n",ta&"a pul"c- 4" $nc-&"le ed"tate>; valo"%"caea p"n pact"c- a celo ma" un" ,tuden&" a" no4t" la dv,.Dact"v"tate de volunta"at ; $" pune&" la munc- 4" vede&" ce pot ,- %ac- $n,p"A"nul %"me" dv,.F>; o#an"/ae de concu,u" ,tuden&e4t" cu teme 4" pem"" le#ate de act"v"tatea%"me" dv,.>; pul"c"tate pe m"Aloace de tan,pot>; pomovaea o#an"/a&"e" "n,t"tu&"e" %"me" dv,. $n 5ndul patene"lo no4t">; "ntemed"eea ,ta"l""" de patene"ate cu %"me "n,t"tu&"" 4" o#an"/a&"" d"n),"a>

; eal"/aea de ,tud"" de p"a&->; po"ecte comune.

Public.ţintă; pe,te 1<.<<< de ,tuden&" ma,tean/" doctoan/" a" Un"ve,"t-&"" te%an cel'aeK d"n Suceava plu, 7+< cade d"dact"ce 4" pe,onal TES)>; cole#"" l"cee 4col" a#en&"" de tu",m un"t-&" de ca/ae ON9;u" centecomec"ale %"me de poduc&"e pul"c"ta- d"n Aude&ele Suceava Neam& 4"Boto4an" l"-"" etc. ; patene" a" Cluulu" de 'a!et"n# Cluulu" Vo"aAOd"nulu" Volunta"lo 4" Cluulu" de Stud"" ),"at"ce.

Suntem de,c="4" popune"lo dv,. de colaoae.'ult ,ucce, $n act"v"tate a%ace"_

A,enţia de mar1etin, a studenţilor E.P(M( d"n cadul Un"ve,"t-&""JSte%an cel 'aeK d"n Suceava e,te o %"m-;eec"&"u cae $4" popune ,- v"n- $n,p"A"nul ,tuden&"lo $n ceea ce p"ve4te apo%undaea 4" apl"caea cuno4t"n&elo de'a!et"n# pecum 4" pact"ca ace,toa. Qn plu, %ac"l"tea/- #-,"ea unu" loc de munc-$n domen"ul 'a!et"n#ulu" v5n/-"lo.

)cea,t- o#an"/a&"e e,te "ntee,at- ,- de,c="d- %"l"ale $n cadul cole#""lol"ceelo #upu"lo 4colae 4" 4col"lo 4" alto "n,t"tu&"". E",t- de,c="dee 4" $n ceea ce

p"ve4te colaoaea cu "n,t"tu&"" pul"ce %"me 4" o#an"/a&"" non;#uvenamentale.%ontact0Con%.un"v.d. )leandu NE*ELE)Un"ve,"tatea te%an cel 'ae d"n Suceava :acultatea de t""n&e Econom"ce 4")dm"n",tat"e Pul"c- Cop cam. 1<+Tel. <23<;21107 "nt.2(7> <33<;1<113< "nt.2(7 'o"l? <70<<1(277@@@.e;pomo.o





%(N%USUI

I* %E& MAI 2UN MA!E"E

; concepeea 4" eal"/aea une" campan"" pomo&"onale pentu una d"n o#an"/a&""le 4"%"mele;eec"&"u de ma" Ao, ,au pentu un po"ect al ace,toa? :acultatea de t""n&e Econom"ce 4" )dm"n",ta&"e Pul"c- @@@.,eap.u,v.o Cluul de 'a!et"n# @@@.ma!et"n#clu.o

)#en&"a de ma!et"n# a ,tuden&"lo E;PRO'O @@@.e;pomo.o Centul de "n%omae 4" ma!et"n# tu",t"c Bucov"na@@@.tou",m"nucov"na.o

)#en&"a de tu",m a ,tuden&"lo ; Clu Vo"aA @@@.cluvo"aA.o Od"nul Volunta"lo @@@.od"nulvolunta"lo.o Cluul de Stud"" ),"at"ce @@@.oman"a;c="na.o @@@.oman"aAapon"a.o @@@.oman"a;!oea.o @@@.oman"a"nd"a.o; conv"n#eea une" %"me ,- dev"n- cl"ent al )#en&"e" de ma!et"n# a ,tuden&"lo E;PRO'O ,au a Centulu" de "n%omae 4" ma!et"n# tu",t"c Bucov"na; ata#eea de %ondu" ,au ,p"A"n pentu o#an"/a&""le de ma" ,u,; o#an"/aea 4" pomovaea uno even"mente ca"ta"le? ,pectacole tomole v5n/-"

de c-&" calendae at"cole de at"/anat etc.; act"v"tate de @e de,"#n 4" opt"m"/ae ,"te;u" pentu o#an"/a&""le de ma" ,u,; concepee de po,tee mape %lG;ee pl"ante le#"t"ma&"" pentu o#an"/a&""le dema" ,u,; actual"/aea "n%oma&""lo 9="dulu" onl"ne al Bucov"ne" po,tat pe ,"te;ul Centulu" de"n%omae 4" ma!et"n# tu",t"c Bucov"na @@@.tou",m"nucov"na.o; concepeea 9="dulu" onl"ne al adm"n",ta&"e" pul"ce d"n Rom5n"a@@@.adm"n",tat"epul"ca.o; concepee 4" eal"/ae de calendae cu Centul de "n%omae 4" ma!et"n# tu",t"cBucov"na; o#an"/aea uno even"mente de pomovae a Cluulu" de Stud"" ),"at"ce deeemplu JSeaa %"lmulu" c="ne/ Aapone/ coeeanK; concepee 4" eal"/ae de o"ecte pomo&"onale pentu o#an"/a&""le de ma" ,u,?t"cou" 4epc" "n,"#ne p"u" c-n" umele cea,u" de peete etc.

II* %E& MAI 2UN :NQ"(

Od"nul Volunta"lo D@@@.od"nulvolunta"lo.oF $n colaoae cu mem""Cluulu" de 'a!et"n# o#an"/ea/- o act"v"tate de ,t5n#ee de %ondu" cae vo %"donate $n ,copu" ca"ta"le uno %am"l"" av5nd poleme %"nanc"ae 4" de ,-n-tate.Unul d"n po"ecte pevede v5n/aea uno c-&" ale cadelo d"dact"ce ,au o&"nute d"n

dona&"" pecum 4" a uno o"ecte de at"/anat.Concu, cu pem""?



; v"ndeea a + c-&" ,au o"ecte v5ndute $n ,copu" ca"ta"le De. co4u" de nu"ele de laOd"nul Volunta"loF; v"ndeea a 1< c-&" ,au o"ecte v5ndute $n ,copu" ca"ta"le; pat"c"paea la ol"mp"ada de 'a!et"n# pul"caea unu" at"col $n en#le/- $n ev",taECO:ORU'

%ărţi0). Nedelea Politici de marketing Ed. *"dact"c- 4" Peda#o#"c- Bucue4t" 2<< ). Nedelea Marketing în administraţia public Ed. *"dact"c- 4" Peda#o#"c-Bucue4t"). Nedelea Dcood.F 2ourism Marketing *ec Pul",="n# ou,e 2<<C-&" $n domen""le ma!et"n# tu",m econom"e "n%omat"c- elet",t"c-). Nedelea Politici de marketing în turism Ed. Econom"c- Bucue4t" 2<<3 DC*F). Nedelea Piaţa turistic Ed. *"dact"c- 4" Peda#o#"c- Bucue4t" 2<<3 DC*F). Nedelea *.T. Epue Strategii de dezvoltare a firmelor de turism, comerţ şi

servicii Ed. 'unten"a Con,tan&a 2<< DC*F

). Nedelea Amena9area turistic a teritoriului note de cu, Un"v. te%an cel 'aed"n Suceava 2<<7 DC*F). Nedelea 2e+nica operaţiunilor de turism note de cu, Un"v. te%an cel 'ae d"nSuceava 2<13

*oe4t" ,-?; c54t"#" epe"en&- $n domen"ul ma!et"n#ulu" 4" v5n/-"lo $n cadul Cluulu" dema!et"n# @@@.ma!et"n#clu.o 4" $n depatamentul de ma!et"n# al une" %"me d"n

Aude&ul Suceava; ,- luce/" $n cadul Centulu" de "n%omae 4" ma!et"n# tu",t"c Bucov"na@@@.tou",m"nucov"na.o ; ,- luce/" $nt;o a#en&"e de tu",m ,au a#en&"e de ma!et"n#; ,- c54t"#" epe"en&- $n domen"ul pul"c"t-&"" onl"ne TV ad"o o#an"/-"" decampan"" pomo&"onale concepe"" de comun"cate de pe,-

A,enţia de mar1etin, E.P(M( ; @@@.e;pomo.o ; an#aAea/-?; #a%"c"en" pentu pl"ante po,tee lo#o;u" etc.; @e;de,"#ne"; ,pec"al"4t" ,oc"al med"a ela&"" pul"ce pomote" opeato" "ntev"u ,tud"" de p"a&-

%lubul de mar1etin, D@@@.ma!et"n#clu.oF lan,ea/- concu,ul?

; ceaea unu" lo#o pentu ),oc"a&"a de Coopeae Cultual;Educa&"onal- Suceava%entrul de informare şi mar1etin, turistic 2ucovina D@@@.tou",m"nucov"na.o Flan,ea/- concu,ul? V%ea mai frumoasă foto,rafie le,ată de turismul din2ucovina

Premii0; onu, la d",c"pl"na 'a!et"n#; o ecu,"e o%e"t- de Clu Vo"aA; un ,eAu de 2 /"le la o pen,"une tu",t"c- d"n Aude&ul Suceava; pact"c- $n cadul depatamentulu" de ma!et"n# al une" compan""

; ecomandae $n vedeea o&"ne"" unu" loc de munc-

http://www.facebook.com/l.php?u=http%3A%2F%2Fwww.marketingclub.ro&h=sAQF2romw&s=1




http://www.facebook.com/l.php?u=http%3A%2F%2Fwww.marketingclub.ro&h=hAQEN1jDp&s=1

http://www.facebook.com/l.php?u=http%3A%2F%2Fwww.tourisminbucovina.ro&h=qAQEnznZC&s=1




http://www.facebook.com/l.php?u=http%3A%2F%2Fwww.marketingclub.ro&h=hAQEN1jDp&s=1

http://www.facebook.com/l.php?u=http%3A%2F%2Fwww.tourisminbucovina.ro&h=qAQEnznZC&s=1



; Ao $n cadul depatamentulu" de ma!et"n# al une" %"me;eec"&"u? a#en&"a dema!et"n# a ,tuden&"lo E;PRO'O a#en&"a de tu",m a ,tuden&"lo Clu Vo"aA

elaţii?Con%een&"a un"v.d. )leandu Nedelea

Un"v. te%an cel 'ae d"n Suceava :acultatea de t""n&e Econom"ce 4" )dm"n",ta&"ePul"c-cop camea 1<+Tel. <23<;21107 "nt.2(7> <33<;1<113< "nt.2(7

Documents

Marketing in Afaceri Internationale (1)