Marketing - Cristina Barna

MODUL

MARKETING

Proiect cofinanţat din Fondul Social European prin Programul Operaţional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007- 2013

Investeşte în oameni!

Succesul oricărei afaceri este fundamental legat de

posibilitatea firmei de a-și vinde, în mod profitabil,

produsele sau serviciile create. Fără piață, orice

afacere este sortită eșecului !



EVOLUȚIA CONCEPTULUI DE MARKETING



• înainte de marea criză a anilor 30 din secolul trecut, orientarea firmelor era, aproape integral centrată pe producţie. Compartimentul de producție trasa obiectivele și strategia de dezvoltare a companiei, considerându-se că, clientul cumpără ceea ce i se oferă.

• la începutul anilor 40 firmele încep să meargă ele spre consumatori iar reclama și departamentul de vânzări se dezvoltă semnificativ.

• astăzi, abordare radical schimbată, companiile devenind orientate către client și nu spre producție sau vânzări

Se caracterizează prin:

- O creștere substanțială a puterii de cumpărare

- O mare varietate de bunuri și servicii

- O cantitate semnificativă de informație despre aproape orice

- Ușurinta de a interacționa cu clienții și rapiditatea de a recepta și onora comenzile

- Abilitatea de a compara produsele și serviciile

- O dezvoltare exponențială a comunicației electronice, cu preponderență a

internetului, care permite firmelor să-și studieze mult mai bine piața iar clienților să

afle despre produse și să le cumpere.

NOUA ECONOMIE



NOUA ECONOMIE



Vechea economie Noua economieOrganizare pe unități de produs

Concentrare pe profitabilitatea tranzacțiilor

Atentie acordată prioritar situațiilor financiare

Focus pe acționari

Compartimentul de marketingul face marketingul

Construiește mărci prin reclamă

Concentrare pe găsirea de clienți

Dezinteres față de satisfacția cliențilorPromite mai mult, oferă puțin

Organizare pe segmente de clienți

Concentrare pe valorile clientului

Atentie acordată și informațiilor despre piață

Toată lumea face marketing în firmă

Construiește mărci prin comportament

Concentrare pe menținerea/creșterea clienților

Măsurarea satisfacției clienților și a ratei de menținere a lor

Promite puțin, oferă mult

Marketing-ul este un sistem integrat de activități ale companiei

menite să planifice, stabilească prețurile, promoveze și distribuie

produse, idei sau servicii ce satisfac piețele țintă pentru a atinge

obiectivele organizaționale ale firmei.

MARKETINGUL FUNCȚIE DE BAZA A COMPANIEI



MARKETINGUL FUNCȚIE DE BAZA A COMPANIEI



SUCCES

Orientarea spre client Integrare

organizationala

Indeplinirea obiectivelor

10 reguli:

1.Managerul trebuie sa fie implicat direct in functia de marketing.2. Să asigure ca departmentul de marketing porneste si ramane la dimensiuni corespunzatoare3. Să mentină contactul permanent cu cei care conteaza cel mai mult: clientii4. Să foloseasca cercetarea de piata cu precautie 5. Să angajeze pentru activitatea de marketing doar persoane pasionate6. Sa-si indrageasca si respecte clientii7. Să creeze o comunitate de consumatori.8. Să-si regândeasca permanent mix-ul marketing.9. Să se bazeze pe bunul simt10. Sa fie fidel brand-ului.

MARKETING-UL RADICAL



Activitatea de marketing a unei companii

constă în două mari componente:•Cercetarea pieței

•Implementarea mixului de marketing

COMPONENTE PRINCIPALE



Piața este definită ca totalitatea populației, indivizi sau organizații, care cere anumite produse, și care are dorința, abilitatea și capacitatea de a achizitiona

acele produse.

Componente:•Clienții•Concurenții•Furnizorii•Distribuitorii

A. CERCETAREA PIEȚEI



Piețele pot fi clasificate in funcție de clienții cărora li se adresează:

Piețe de consumatori care constau în persoane ce achiziționează (indivizi sau gospodării) pentru consumul propriu sau pentru a avea un beneficiu de la aceste produse si nu pentru a obține profit Piețe organizaționale sau industriale ce constau in cumpărători ce achizițonează produse având trei obiective: revânzare, producerea altor produse sau folosirea lor in operațiunile curente

CLIENȚII



După raportarea la produsele sau serviciile pe care le oferim, clienții pot fi:

•consumator - orice persoană, gospodărie, companie/ instituție care teoretic ar

putea avea nevoie de produs

•client final - orice persoană care va beneficia de fapt de produs

și

•client - cumpărătorul efectiv al produsului.

CLIENȚII



O piață țintă este un grup de persoane sau organizații

cărora firma le adresează, cu precădere, produsele ca

raspuns la nevoile si preferințe lor specifice.

PIAŢA ȚINTĂ



Segmentarea pieței este procesul de divizare a pieței totale in grupe ce conţin persoane care au nevoi relativ similare legate de un anumit produs. In acest sens, trebuie răspuns la urmãtoarele intrebări:

•Cine are nevoie de produsele si serviciile oferite (categorii de ocupații, nivelul

venitului, educație, vârsta, sex, situație familială, zone geografice)?

•In ce cantități vă așteptați ca aceștia să vă cumpere produsul?

•La ce preț sunt dispuși să cumpere?

•De ce ar trebui să cumpere de la compania Dvs. și nu de la competiție?

SEGMENTELE DE PIAȚĂ



Când estimăm cererea pieței, este necesar să avem în vedere că pe piață există următoarele categorii de clienți, care la rândul lor formează tipuri specifice de piețe:

•nonconsumatori absoluţi, adică aceia care nu vor cumpăra niciodată produsul

sau serviciul pe care il oferim

•nonconsumatori relativi, adică aceia care nu cumpără in prezent, din diverse

motive, produsele oferite de firma noastră

•clienții proprii – cei care cumpără de la firma noastră

•clienții concurenţei – cei care cumpără de la competitori

TIPURI DE CLIENȚI PE PIAȚĂ





Analiza de piață

Exerciţiul 1: Cine este clientul dvs.?

Elaboraţi profilul social al pieţei ţintă, considerând:

• Segmentarea propriu-zisă a pieţei

• Motivaţia clientului• Trendul pieţei

Grupe de lucru:1.Restaurant2.Sală fitness3.Agenţie de turism4.Covrigărie5.Magazin bijuterii

hand-made

Observatii Ex.1• Profilul social al pieţei ţintă

1. caracteristici demografice2. caracteristici geografice3. caracteristici psihografice

4. caracteristici de comportament• Segmentarea propriu-zisă a pieţei

Criterii: vârstă, sex, nivel venit, localizare geografică, poziţie socială, beneficiu urmărit

• Trendul pieţei: piaţă în expansiune, piaţă constantă, piaţă în recesiune

Competiţia reprezintă lupta pentru

un segment de piaţă dintre

vânzătorii care acţionează pe

aceeaşi piaţă ce are clienţi cu nevoi

Și dorinţe similare sau chiar

identice.

CONCURENŢII



• Ce fac mai bine, pentru a vă putea îmbunătăţi produsele şi serviciile;• Care sunt aspectele pentru care clienţii lor sunt nemulţumiţi, pentru a-i putea

atrage oferindu-le servicii superioare din punctul lor de vedere;• Cum poate competiţia periclita afacerea dumneavostră, în mod cinstit sau printr-o

practică neloială:

Să atragă angajaţii eficienţi prin contracte mai avantajoase.Să colecteze informaţii despre strategia Dvs. şi să vă aplice repede şi în mod

agresiv ideile, pentru a vă face să pierdeţi avantajul competitiv.Să împrăştie zvonuri neplăcute despre afacerea Dvs. clienţilor şi competiţiei.Să influenteze negativ relaţiile cu distribuitorii şi furnizorii.

ÎNTREBĂRI ASUPRA CONCURENȚILOR



Criteriile de selecţie ale furnizorilor:

•locaţia furnizorilor;

•calitatea produselor oferite;

•costurile sau aranjamentele financiare şi de mentenanţă (reduceri pentru volumul

produselor achiziţionate, modalităţi de plată);

•garanţia şi mentenanţa produselor;

•instalarea şi testarea echipamentelor;

•receptivitatea faţă de cereri;

•relaţii personale

FURNIZORII



In dezvoltarea noii afaceri, foarte important este ca managementul să nu se bazeze pe un singur furnizor.

deoarece acesta:

- s-ar putea să profite în situaţii de criză (lipsa de timp, nevoia unei cantităţi

sporite, schimbări în calitatea sau gama de produse) şi să solicite creşterea

preţului produselor furnizate

- să dea faliment, blocându-vă afacerea

FURNIZORII



Distribuitorii reprezinta intermediarii ce pot fi:

•Retailistul care vinde direct clientului final

•Angrosistul care cumpără in cantităţi mari, stochează produsele si apoi le revinde

retailistilor

•Negociatorul (comisionarii, mandatarii, etc) care faciliteaza relaţia dintre producator

si distribuitori

DISTRIBUTORII



Criteriile de selecţie ale distribuitorilor:

•locaţia•dotările de care dispun;•capacitatea operaţionala•volumul vanzărilor•capacitatea de depozitare si transport •aranjamentele financiare (modalităţile de plată folosite de aceştia pentru marfă, ce reduceri doresc);•calitatea serviciilor (imaginea magazinului, atitudinea vânzătorilor, prezenţa produselor concurenţei)•reputaţia.

DISTRIBUTORII



Studiul de piaţă reprezintă colectarea sistematică, prelucrarea si interpretarea informaţiilor pe o piaţă.

Include două faze principale:

•Stabilirea obiectivelor si modului de desfăsurare a cercetării

•Colectarea informaţiilor relevante pentru analiza pieţei și procesarea informaţiei intr-o manieră

care poate fi folositoare afacerii in vederea dezvoltarii strategiei sale

STUDIU DE PIAŢĂ



Întrebări la care trebuie să răspundem:•Cine cumpără produsele sau serviciile oferite?

•Care sunt nevoile, respectiv motivele pentru care acestia cumpără?

•Ce tip de produse/servicii cumpără clienții?

•Unde le cumpără?

•Când cumpără produsele/serviciile?

•Cum le cumpără?

OBIECTIVELE CERCETĂRII



a)Populaţia ce urmează a fi investigată. Dimensiunea acesteia și tipul de clienți care o compun variază în funcție de tipul produsului pe care îl oferim.

b) Sursele de date şi informaţii ce pot fi surse secundare purtătoare de date şi informaţii care există deja sau surse primare ce permit obţinerea informaţiilor în urma unei cercetări întreprinse atunci

c) Tehnicile de colectare a datelor ce pot fi studierea documentelor, observarea directă a clienților sau competiției, cercetarea de teren

d) Metodele şi instrumentele utilizate în cercetarea de teren urmăresc fie estimarea cantitativă a pieței țintă și a segmentelor de piață, fie cunoaşterea mai profundă a clienților prin identificarea preferințelor, nevoilor, comportamentului şi atitudinilor subiecţilor.

ORGANIZAREA CERCETĂRII DE PIAȚĂ



•Chestionarul;

•Interviul;

•Focus Group

Principalele metode şi instrumente de cercetare



Cerințe:• să traducă obiectivele cercetării în întrebări concrete, specifice• să nu fie foarte lung, dar în același timp să cuprindă toate întrebările necesare• să fie adaptat nivelului de pregătire al subiecților• să cuprindă întrebări clare, nu confuze sau ambigue care să decurgă logic fără repetări• să fie ușor de completat și prelucrat, utilizând cât de mult posibil întrebările închise (cu răspunsuri date)• să fie, dacă este posibil, pretestat pe un grup mic de subiecți similari pentru a se depista întrebările neclare sau nevoia introducerii unor intrebări suplimentare și pentru a identifica durata de completare

CHESTIONARUL



Exercitiu practic

• Elaborare CHESTIONAR pentru studiul preferinţelor consumatorilor

Interviul se realizează prin intermediul unui dialog între operatorul care intervievează și subiectul care este intervievat, întrebările fiind astfel transmise oral, față de chestionar unde acestea sunt transmise în scris.

Interviul se poate realiza la sediul clientului, pe stradă prin oprirea persoanelor care doresc să răspunsă la câteva întrebări, sau prin telefon.

În toate cazurile, cel care conduce interviul trebuie să aibă o listă de întrebări – ghidul de interviu – care să elimine posibilitatea omiterii anumitor date, să asigure cursivitatea interviului și să permită înregistrarea sistematică a răspunsurilor.

INTERVIUL



Exerciţiu practic

• Elaborare GHID DE INTERVIU 1. Grupa 1 – studiul preferinţelor

consumatorilor pentru vacanţa de vară 2. Grupa 2 – studiul preferinţelor

consumatorilor pentru pensiuni turistice

Focus Group-ul este un interviu colectiv, în grup, moderat de un operator bine instruit în această tehnică care solicită opiniile participanților asupra unor probleme stabilite anterior și care sunt cuprinse în ghidul de discuții pe baza căruia moderatorul conduce discuțiile.

În urma discuțiilor, moderatorul realizează un raport care include datele relevante în comparație cu obiectivele stabilite pentru dezbaterea respectivă.

FOCUS GROUP



Componentele mixului de marketing•produsul,

•plasament (distribuția),

•prețul,

•promovarea.

B. IMPLEMENTAREA MIXULUI DE MARKETING



Mixul de marketing

Un produs este orice bun pe care o persoană poate să îl achiziţioneze de la un vânzător.

Produsele pot fi:

•bunuri – tangibile (mobilă, alimente, haine)

•servicii - rezultate intangibile pentru anumite acţiuni (consultantă in afaceri)

•idei - concepte, filozofii, licente, imagini, care ar ajuta clientul in rezolvarea unei

probleme

1. PRODUSUL



- Faza de introducere - la prima apariție a produsului pe piață. Vânzările sunt egale cu zero și profitul negativ. Compania trebuie să acopere cheltuielile de producție, distribuție, promovare si reclamă. Activitatea de promovare trebuie să fie foarte dinamică, pentru a face cunoscut produsul clienților potențiali, dar trebuie avut în vedere pericolul că produsul poate să eșueze în ciuda eforturilor făcute.- Faza de creștere - perioada in care vânzarile cresc rapid și profitul incepe să apară. Eforturile de marketing trebuie să se concentreze asupra promovării agresive pe bază de preț, pentru a câstiga un segment important din piață. Pentru a preveni periclitarea afacerii de către competitori, loialitatea față de marcă trebuie încurajată.- Faza de maturitate - vânzarile ating un punct culminant, după care încep să scadă. In acest punct, clienții cunosc produsul, iar competitorii se luptă pentru un segment de piață. Intrarile pe piață sunt mai dificile, iar promovarea este extrem de importantă. - Faza de declin - reprezintă sfârșitul ciclului de viață, când vânzarile scad rapid. Acest lucru se întamplă când apar tehnologii noi sau noi tendinâe în domeniul achiziţiilor. In acest stadiu, se renunță la cheltuielile de marketing.

CICLUL DE VIAȚĂ AL PRODUSULUI



Distribuția cuprinde toate activitățile care fac posibilă punerea la dispoziția clienților a produselor, la momentul, locul și în cantitatea potrivită.

Canalul de distribuție reprezintă un grup de indivizi sau organizații care direcționează circulația produselor de la producători la consumatori.

2. DISTRIBUȚIA



Vânzare directă:•costuri ridicate,• marjă de profit ridicată, •producătorii primesc feedback direct de la consumatori

Prin angrosiști:•producătorii trebuie să ofere reduceri semnificative (discount),• mărci competitive sunt expuse si comercializate impreună cu brandul companiei,• nu este acordată totdeauna o atenție deosebită produsului firmei

Prin retailiști•marja de profit scazută, •cheltuieli duble pentru reclamă și promovare, atât pentru consumatorul final, cât și pentru comerciantul cu amănuntul

TIPURI DE DISTRIBUȚIE A PRODUSELOR



Pentru un vânzător, prețul reprezintă suma de bani încasată pentru un produs sau un serviciu prestat, în timp ce pentru un cumpărător este valoarea plătită în schimbul produsului respectiv.

Factori legaţi de stabilirea prețului•Obiectivele organizației, •Acoperirea costurilor •Compararea cu preturile competitorilor •Stabilirea politicii de preț in ce faza a ciclului de viată se afla produsul.

•Elasticitatea prețului •Asteptările clienților și fidelitatea acestora

•Psihologia prețului •Factori economici •Metoda de stabilire a prețului

3. PREȚUL



Stabilirea pretului: Metoda bazată pe costuri



Porneşte de la obiectivul fiecărui ofertant de a-şi acoperi cheltuielile efectuate şi a-şi asigura obţinerea de profit.

În fundamentarea preţului se lucrează de regulă cu un cost previzionat (antecalculat).

Element de fundamentare a preţului: preţ = cost unitar + profit unitar

APLICAŢIE PRACTICĂ



În cazul unei firme care produce un bun X sunt disponibile următoarele date planificate privind luna octombrie a anului “n”.

- Volumul vânzărilor: 15000 unităţi de produs- Costuri standarde unitare materii prime directe:

1. materia primă A: 5 kg la preţul de 100 u.m./kg.2. materia primă B: 3 kg la preţul de 50 u.m./kg.

Salarii directe: 5h cu un tarif de 30 u.m./h. Costuri indirecte: repartizate asupra produsului pe baza unei cote

de 200% aplicate asupra salariului direct. Preţul: calculat pentru a permite obţinerea unui profit de 25% la

preţul de vânzare. Stabiliţi preţul de vânzare planificat.

Rezolvareu.m./bun Total

1. Costul de producţie standard 1100 16.500.000

•Materii prime şi materiale directe 650 9.750.000

- Materia primă A 500 7.500.000

- Materia primă B 150 2.250.000

•Salarii directe 150 2.250.000

•Costuri indirecte 300 4.500.000

2. Profit 367 5.505.000

3. Preţ de vânzare (cost standard + profit unitar)

1467profit

profit

1100

%25

Strategii tipice de stabilire a prețului:•Prețuri proporționale pentru produse diferite potrivit costului de producție.

•Diferențierea aceluiasi produs, care poate fi vândut la prețuri diferite, în locuri

diferite, unor clienți diferiți.

•Strategia de stabilire a prețului constând în folosirea unui produs ca o capcană

pentru a atrage clienți in magazine.

STRATEGII DE STABILIRE A PREȚURILOR



Strategii recomandate pentru un “produs nou”

• Strategia de „smântânire” se aplică îndeosebi în cazurile când cererea este inelastică faţă de preţ, existând un număr mare de consumatori dispuşi să accepte un preţ ridicat;

• Strategia de penetrare a pieţei presupune lansarea produselor la preţuri mai mici decât preţurile medii practicate pe piaţa respectivă.

Strategia de “smântânire”

• Se fixează un preţ suficient de mare încă de la debutul vieţii produsului (lansare şi dezvoltare) pentru a garanta un profit unitar important.

• Strategia se concenterază pe o nişă de piaţă pentru care cererea este inelastică sau chiar rigidă.

• Se aplică pe o durată de timp limitată. Exemple: produse/servicii de lux, bunuri de

folosinţă îndelungată deosebite, de ex. electronice deosebite lansate pe piaţă

Când se utilizează Strategia de “smântânire”?

• Dacă există un avans tehnologic în raport cu concurenţa

• Dacă există un număr suficient de mare de clienţi pregătiţi să plătească

• Dacă există posibilitatea de a se adresa şi altor segmente, datorită unei diminuări progresive a preţurilor

• Dacă există un risc mic pe care un preţ ridicat îl suscită în ceea ce priveşte concurenţa

Avantajele şi dezavantajele strategiei de “smântânire”

AVANTAJE DEZAVANTAJE• În faza de lansare

această strategie va antrena un surplus de cifra de afaceri.

• Concurenţa este puţin prezentă.

• Volumul vânzărilor este scăzut.

Aplicaţie

• Comparaţia strategiilor de smântânire şi de penetrare a pieţei (conform Chirouze, Y., Le marketing stratégique, Ed. Ellipses, Paris, 1995)

Specificare Strategiade smântânire

Strategia de penetrarea pieţei

Obiective

Cerere

Concurenţă

Produs

Durată de viaţă

Costuri

Buget de marketing

Comunicare

Distribuţie

Risc financiar

Risc de eşec

Strategii ulterioare

Specificare Strategiade smântânire

Strategia de penetrarea pieţei

Obiective Profit pe termen scurt. Cifră de afaceri şi dominareapieţei.Profit pe termen lung.Banalizarea produsului.

Cerere Inelastică. Elastică.

Concurenţă Inexistentă. Ameninţătoare.

Produs Protejat sau imitabil petermen mediu.

Puţin inovant şi imitabilimediat.

Durată de viaţă Scurtă. Mai lungă.

Costuri Puţin cunoscute. Costuri unitare descrescătoare.

Buget de marketing Slab. Ridicat.

Comunicare Focalizată. De masă.

Distribuţie Selectivă. De masă.

Risc financiar Slab. Ridicat

Risc de eşec Ridicat. Slab.

Strategii ulterioare Preţuri degresive. Posibile creşteri de preţ, dar dificil de a fi acceptate.

Principalele roluri ale promovării sunt:•Comunicați clienților caracteristicile, avantajele si beneficiile produselor

•Promovați existența unui nou produs sau serviciu

•Creați imaginea dorită pentru compania Dvs.

•Menţineți relaţiile cu clienții

•Creați nevoi noi prin publicitate adecvata

•Creșteți vânzările

4. PROMOVAREA



Metode:

A. Publicitate

B. Relaţii Publice

C. Comunicarea prin Eveniment

D. Promovarea vânzărilor

E. Comunicare directă cu clienţii

F. Marketing online

MIXUL DE PROMOVARE



Se realizează prin:•Anunţuri publicitare

•Cataloage de prezentare a produselor/serviciilor

•Mesaje din interiorul magazinelor sau spaţiilor de prezentare

•Târguri şi Expoziţii

•Materiale publicitare precum pungi, pixuri, tricouri inscripţionate

•Ambalare produse

•Felicitări/Cadouri de afaceri.

PUBLICITATEA



Relaţiile publice reprezintă funcţia managerială care ajută la stabilirea şi menţinerea unor canale de comunicare care să conducă la cooperarea dintre o firmă şi publicul ei.

Tehnici specifice:

•Tehnicile de primire - organizarea şi desfăşurarea unor manifestări precum:

Congrese;

Conferinţe;

Seminarii;

Simpozioane;

Colocvii;

Concursuri

RELAŢII PUBLICE



• Tehnicile de relaţionare cu mass-media

Ştirea şi Comunicatul de presă

Conferinţa de presă

Dosarul de presă

Articolul de profil

Articolul de presă.

Vizite ale jurnaliştilor

RELAŢII PUBLICE



Tipuri de evenimente:

•evenimente de lansare (a firmei, a unei noi game de produse/servicii);

•evenimente de menţinere/întreţinere a relaţiei cu publicurile vizate (periodice sau

ocazionale);

•evenimente festive, pentru ocazii speciale (de la aniversarea firmei, la sarbători

naţionale etc).

COMUNICAREA PRIN EVENIMENT



Tehnici:Cupoanele:

Mostrele gratuite;

Reducerile de preţ;

Vânzările grupate;

Jocurile, concursurile, demonstraţiile ş.a.

PROMOVAREA VÂNZĂRILOR



Factori pentru determinarea mixului de promovare:•Resursele de promovare•Obiectivele companiei•Caracteristicile pieței țintă•Costul metodei promotionale•Accesibilitatea metodelor de promovare

SELECTAREA METODELOR PROMOȚIONALE



Brandul (marca) reprezintă asocierea numelui cu logo-ul companiei din care rezultă o promisiune și un contract cu clientul. Dacă clientul simte că ceea ce i se oferă nu se ridică la nivelul așteptărilor sale va înceta să cumpere produsul.

Brandul poate ridica semnificativ prețul unui produs:

• Luați un material ieftin și confecționați o pereche de pantaloni folosind un design

vechi de 100 de ani. Costul de producție = $7•PUNEȚI NUMELE LEVI’S PE ACEȘTI PANTALONI ȘI

VEȚI PUTEA CERE PREȚUL MINIM DE = $40

BRANDING




Investeşte în oameni!MIXUL DE MARKETING ȘI DECIZIILE STRATEGICE

VARIABILE MIX DE MARKETING

DECIZII POSIBILE ŞI ACTIVITĂŢI

Produs• conceperea şi testarea pe piaţă a noilor produse• modificarea produselor existente• eliminarea produselor nedorite

• formularea denumirii produselor• luarea unor decizii asupra garanţiilor,

serviciilor şi ambalajului

Distribuţie

• analiza tipurilor diferite de canale de distribuţie• creare canale adecvate de distribuţie/relaţii cu

comercianţii• organizarea distributiei şi transportului• formulare/implementare proceduri manipulare produse

• impunerea unui control al stocurilor• minimizarea costurilor totale de distribuţie• analiza locaţiilor celor mai potrivite pentru

vânzare cu amănunutul şi cu ridicata

Preţ• analiza preţurilor competitorilor• formularea politicilor de preţ• determinarea reducerilor oferite pe tipuri de consumatori

• determinarea condiţiilor şi termenilor de vânzare

Promovare

• stabilirea unor obiective promoţionale• determinarea tipurilor majore de promovare• selectarea modalităţii de realizare• crearea unor mesaje publicitare şi măsurarea eficienţei lor• pregătirea/distribuirea comunicatelor de presă

• formularea programului de compensaţii şi beneficii pentru personalul din vânzări

• planificarea şi implementarea formelor de promovare a vânzărilor: mostre gratuite, cupoane, concursuri

Exerciţiul 3: Elaborarea strategiei de marketing

Elaboraţi STRATEGIA DE MARKETING a afacerii dvs., considerând:

• Politica de produs• Strategia de vânzare şi

distribuţie• Politica de preţ• Promovarea şi relaţiile publice• Analiza amplasamentului şi

amenajările necesare• Feedback-ul din partea

clienţilor

Grupe de lucru:1.Restaurant2.Sală fitness3.Agenţie de turism4.Covrigărie5.Magazin bijuterii

hand-made

Documents

Marketing - Cristina Barna