logistica proiect

ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE

FACULTATEA DE MARKETING

LogisticăSTRATEGII DE CUMPĂRARE

Marcu Cosmina Laura

Grupa 1719, seria A

Anul II Licență

București

2014

Academia de Studii Economice 2014

Cuprins

Introducere.............................................................................................................3Conceptul de cumpărare........................................................................................3Aprovizionare versus cumpărare...........................................................................4Obiectivele cumpărării..........................................................................................5Cumpărarea - centru de profit pentru companie! ...............................................6 Buying Funnel.......................................................................................................7 Cumpărarea şi realizarea cu forţe proprii..............................................................7Strategii de cumpărare...........................................................................................8Încurajarea externă a diversității în strategiile de cumpărare................................9Căi de realizare a economiilor în domeniul cumpărărilor...................................10Decizii strategice referitoare la sursele de cumpărare………………………….10

STUDII DE CAZPiața funciară din România – sursă de exploatare externă.............................12ZARA – creștere prin investiție......................................................................13Urban Outfitters..............................................................................................13Monopolul Airbus..........................................................................................14Marks&Spencer in Paris.................................................................................14

Bibliografie

2


INTRODUCERE

Conform definiţiei date de Philip Kotler din 1998, logistica generală a firmei constă în planificarea, implementarea şi controlul fluxurilor fizice de materiale, produse finite şi mărfuri de la punctele de provenienţă ale acestora la punctele de utilizare finală, astfel încât să fie satisfăcute cerinţele utilizatorilor finali în condiţii de eficienţă a firmei. Logistica produsului priveşte totalitatea fluxurilor fizice şi informaţionale asociate întregului ciclu de producţie şi distribuţie de la aprovizionarea cu materii prime până la stocarea mărfurilor la comercianţii cu amănuntul.

Conceptul de cumpărare

Mult timp privită ca o arie secundară, aprovizionarea a dobândit un nou statut din punct de vedere conceptual și practic. Considerată anterior doar un anasamblu de activități necesare, totuși generatoare de cheltuieli, cumpărarea este asociată în prezent cu un centru de profit.

Există numeroase abordări conceptuale referitoare la aprovizionare, cumpărare, achiziționare sau procurare. Uneori, acești termeni sunt utilizați ca sinonime, alteori există diferențe mari de conținut, care au dat naștere unor dispute aprinse.

În procesul de elaborare a unor standarde de competență în domeniul cumpărării, Purchasing and Supply Lead Body, din Marea Britanie, a realizat o hartă functională a lanțului de aprovizionare-livrare. Scopul major al acestui lanț este de a asigura interfața dintre client și furnizor, în vederea planificării, obținerii, stocării și distribuirii materialelor, bunurilor și serviciilor necesare, care să permită organizației să satisfacă cerințele clienților interni și externi1. Definiția continuă prin listarea principalelor funcții ale lanțului de aprovizionare-livrare: contribuția la formularea, comunicarea și aplicarea politicilor, strategiilor și planurilor, contribuția la crearea și îmbunătățirea sistemelor legate de cumpărare, crearea și menținerea unei baze de date conținând informații referitoare la cumpărare, stabilirea și dezvoltarea susrselor de cumpărare, obținerea materialelor, bunurilor și serviciilor necesare, furnizarea de bunuri și materiale clienților interni și externi, prin stocare, mișcare, distribuție și transport, urmărirea și controlul lanțului de cumpărare, furnizare, stocare, distribuție și transport, contribuția la desfășurarea unei activități eficace.

Există și propunerea de a considera trei termeni distincți: aprovizionarea, cumpărarea și marketigul aprovizionării2. Din această perspectivă, aprovizionarea este o funcție de execuție orientată spre interiorul întreprinderii, relația cu furnizorul fiind limitată la un termen scurt. Cumpărarea este o funcție de achiziționare de resurse materiale, a întreprinderii

1 Functional Map of the Purchasing and Supply Chain, în ”Information Pack no. 2”. Purchasing and Supply Lead Body, 1992, p.302 Roger Perrotin, Le Marketing Achats strategies et Tactiques, Les Editions d”Organisation, Paris, 1992, p.19

3


orientate spre exterior, relația cu furnizorul fiind focalizată asupra unui termen mediu. Marketingul cumpărărilor este considerat o funcție de gestiune a resurselor materiale ale întreprinderii, pe termen lung.

Aprovizionare versus Cumpărare

Termenul cumpărare desemnează activităţile de procurare a bunurilor şi serviciilor necesare organizaţiei, din surse externe adecvate, având ca scop atât satisfacerea cerinţelor şi aşteptărilor clienților pieței țintă, în privința ofertei finale a firmei, cât și funcționarea organizației în mod eficace și eficient.

Conform opiniei altor specialişti in domeniul economic, aprovizionarea reprezintă ansamblul operaţiunilor care permit întreprinderii să dispună de bunurile şi serviciile necesare activităţii sale şi pe care trebuie să le procure din exterior. Din această perspectivă, cumpărarea este o decizie punctuală de achiziţionare a unui anumit bun, in timp ce aprovizionarea constă in administrarea fluxurilor de bunuri şi servicii de care intreprinderea are nevoie pentru continuitatea funcţionării sale, satisfacerea cererii clienţilor şi asigurarea rentabilităţii. Potrivit altei definiții, cumpărarea constă în achiziționarea bunurilor și serviciilor necesare, la un cost optim, din surse competente și sigure.

Analiza acestei definiții relevă următoarele caracterstici ale cumpărării: procurarea de bunuri și servicii; Obținerea bunurilor și serviciilor necesare

desfășurării activității firmei se poate realize fie din surse interne (cu forțe proprii), fie din surse externe organizației. Procurarea din surse externe poate lua diverse forme – cumpărare, contrapartidă, leasing etc.

Examinarea necesității cumpărării; Fiecare operațiune de cumpărare trebuie să fie temeinic fundamentată în privința tipului de produs, cantității specificate, nivelului de calitate solicitat și datei. De asemenea, alegerea sursei de procurare a bunurilor sau serviciilor nu trebuie să însemne favorizarea unui anumit furnizor care nu are o ofertă competitivă și profitabilă pentru firma cumpărătoare.

Cumpărarea la cel mai favorabil cost; Profesioniștii în domeniul cumpărării vor analiza permanent costurile, dar nu le vor absolutiza, în defavoarea calității. Secretul performanțelor înalte constă în obținerea bunurilor și serviciilor necesare, la cel mai favorabil cost, nu la cel mai mic cost. Se afirmă că, de fapt, costul este o combinație a prețului și calității. Logisticianul urmărește achiziționarea produselor la cel mai mic cost care face posibilă asigurarea unui anumit nivel al calității ofertei finale a organizației, pentru clienții săi. În plus, pentru specialiștii în aprovizionare, nu contează doar prețul mărfurilor, ci și costurile asociate cumpărării, respectiv costurile de lansare a comenzilor, costurile de transport și depozitare.

Selecția atentă a surselor; În procesul de stabilire a furnizorilor de la care se va aproviziona firma, este necesară evaluarea competenței lor și a capacității de a onora angajamentele contractual. Se va utiliza în acest scop un set de criterii de evaluare relevante din perspectiva obiectivelor organizației cumpărătoare.

4


Obiectul operațiunilor de cumpărare îl pot constitui: materiile prime, materialele, componentele, produsele (semi)finite, articolele de întreținere-reparații-exploatare, echipamentele(utilajele) și serviciile. Se constată că obiectul cumpărării este reprezentat de inputuri care se regăsesc în produsul finit(materii prime, subansamble etc.), dar și de produse care nu se regăsesc în produsul finit oferit clienților, respectiv articolele de întreținere-reparații-exploatare (vopsele, piese de schimb pentru utilaje, lubrefianți etc.). De asemenea, cumpărătorii sunt preocupați de obținerea de echipamente de producție, de birou și alte echipamente, precum și de servicii (curățare-igienizare, construcție, pază etc.)

La prima vedere, această enumerare este extrem de cuprinzătoare și nu exclude nimic dintre posibilele obiecte ale cumpărării. În realitate, cumpărarea – ca funcție a întreprinderii – nu este responsabilă de procurarea de resurse umane, fonduri, bunuri imobiliare, companii sau de realizarea de investiții speculatove. De exemplu, ”procurarea” forței de muncă revine funcției de personal, iar obținerea capitalului necesar, funcției financiare.

Nu toate activitățile asociate cumpărării ( aprovizionării) constituie preocuparea exclusivă a logisticianului. În mod direct, logisticianul are responsabilitatea de a alege punctele de livrare a mărfii către furnizori, de a stabili cantitatea de produse ce va fi comandată, de a eșalona în timp fluxurile de mărfuri, de a selecta metodele de transport cele mai convenabile. Acestea sunt doar câteva dintre deciziile majore de care depinde buna funcționare a sistemului logistic. Există însă o serie de activități legate de aprovizionare, pe care logisticianul le desfășoară alături de alți specialiști ai firmei. Exemple de astfel de activități sunt – negocierea contractelor, evaluarea performanțelor furnizorilor, analiza valorii etc.

Odata cu modificarea percepțiilor referitoare la rolul cumpărării în cadrul lanțului de creare valorii, relațiile cu furnizorii au trecut într-un nou stadiu. Furnizorii și clienții au început să dezvolte relații de colaborare pe termen lung, în scopul îndeplinirii obiectivelor reciproce.

Obiectivele cumpărării

Conform perspectivei ”clasice”, misiunea cumpărării constă în obținerea produselor necesare în concordanță cu obiectivele organizației, versatilitatea termenului ”potrivit” și caracterul ireconciliabil al unor potriviri.

Calitatea potrivita – un nivel suficient pentru a îndeplini funcția cerută, având în vedere că o calitate excesivă față de necesitățile clienților este o investiție costisitoare, iar o calitate inferioară induce riscul pierderii clienților

Cantitatea potrivită – Mai mare sau mai mică decât cea solicitată de un departament al firmei (de producție sau comercial), astfel încât să permită o livrare economică sau să evite riscul unor fluctuații nefavorabile de preț ori al uzurii morale a mărfurilor

Sursa potrivită – Capabilă de performanțe de încredere și caracterizată de competență

Locul potrivit – La un depozit central, direct la unitatea de producție sau magazinul propriu, direct la client etc

5


Timpul potrivit – Cumpărări realizate, pe de o parte, fie în mod anticipat față de momentul de manifestare a nevoii de produse, fie în momentul manifestării cererii, în condițiile unor stocuri zero, pe de altă parte la un anumit interval de la data solicitării efectuate de un departament al propriei organizației

Prețul potrivit – Nu neapărat cel mai scăzut preț al pieței, ci costul total cel mai favorabil, la care pot fi procurate utilitățile dorite.

Misiunea cumpărării se concretizează într-un set de obiective a căror îndeplinire este asigurată de logisticieni, în general, și de specialiștii în cumpărare, în mod special. Obiectivele cumpărării moderne sunt următoarele – asigurarea la momentul potrivit, realizarea celei mai avantajoase combinații a calității, prețului, serviciului și timpului, reducerea la minimum a pierderilor, dezvoltarea relațiilor cu furnizori competenți, identificarea și dezvoltarea unor surse alternative de încredere pentru a diminua dependența de o singură sursă de cumpărare, valorificarea avantajelor standardizării și simplificării componentelor produsului, urmărirea tendințelor pieței și menținerea competitivă a firmei, menținerea unor bune relații între departamentele firmei, dezvoltarea profesionalismului.

Din punct de vedere strategic, obiectivele specifice ar putea impune dezvoltarea relațiilor cu un număr mai mic de furnizori capabili să ofere cantități mai mari de produse, colaborarea cu departamentele de producție și cercetare-dezvoltare, pentru standardizarea unor componenete (în cazul unei firme producătoare) și reducerea nivelului stocurilor.

Cumpărarea- centru de profit pentru companie!

Perspectiva tradițională pasivă asupra cumpărării, existența și astăzi în unele organizații, situează această arie logistică în rândul celor neproductive, care generează costuri, fără să aducă venituri. Adesea, aprovizionarea a jucat un rol secundar în cadrul firmei și a fost privită ca un centru de costuri.

Mărimea costurilor implicate de ativitatea de cumpărare este un puternic argument pentru considerarea sa drept centru de costuri. În raport cu valoarea vânzărilor, nivelul costurilor variază în funcție de ramura economică și de caracteristicile fiecărei organizații. Cercetările periodice sau ocazionale au relevat cifre substanțiale. Pentru producătorii din SUA, de exemplu, costurile cumpărării de piese, componenete și alte produse reprezintă 40-60% din valoarea produselor finite. Conform altor surse, 44% din costul final pentru cumpărătorul unui automobil este datorat furnizorilor firmei de asamblare a automobilului și doar 29% operațiunilor de producție ale acestei firme.

Magnitudinea acestor costuri demonstrează impactul favorabil pe care îl poate avea reducerea lor asupra rezultatelor firmei. Pe plan mondial, un număr tot mai mare de organizații au reconsiderat rolul cumpărării și îl acordă astăzi statutul de centru de profit. În prezent, cumpărarea are responsabilități în privința profiturilor și contribuie semnificativ la rezultatele firmei. Printre factorii care au facilitat această reorientare se înscriu următorii –

6


contribuția cumpărării la adăugarea de valoare, recunoașterea importanței strategice a cumpărării și creșterea profesionalismului în domeniul cumpărărilor.

Aportul cumpărării la profitul firmei este explicat de principiul pârghiei, conform căruia reducerea, cu o valoare mică, a costurilor de cumpărare are un efect mai mare asupra profitului, comparativ cu o îmbunătățire egală realizată în alte arii de costuri-vânzări ale firmei (de exemplu, reducerea cheltuielilor cu forța de muncă. Scăderea cheltuielilor indirecte, creșterea prețului de vânzare, sporirea vânzărilor etc.).

Impactul cumpărării asupra rezultatelor firmei este vizibil și în privința rentabilității activelor. Ca urmare a reducerii prețurilor de cumpărare, se înregistrează o scădere a valorii activelor firmei și o creștere semnificativă a rentabilității activelor.

„Pâlnia” de cumpărare

Pâlnia de cumpărare presupune reflectarea modalităților prin care marketingul și vânzările pot influența deciziile de cumpărare ale clienților.

Din punct de vedere convențional, este responsabilitatea marketingului să fie prezent încă din primele faze în așa-numita ”pâlnie” de cumpărare sau, în termeni livrești, procesul decizional de cumpărare analizat la nivel teoretic și ilustrat prin cele patru etape psihologice după modelul AIDA - Awareness, Interest, Desire and Action (conștientizare, interes, dorință și acțiune).

Cumpărarea şi realizarea cu forţe proprii

În cazul în care are nevoie de un anumit produs, firma evaluează oportunitatea de a-lcumpăra de la furnizori externi sau de a-l realiza cu forţe proprii. În anumite situaţii, firmele producătoare au posibilitatea fie să cumpere, fie să realizeze cu forţe proprii produsul necesar. Adoptarea deciziei potrivite presupune cooperarea directă dintre specialiştii în producţie, cercetare-dezvoltare şi cei din domeniul cumpărării. Decizia de producţie sau cumpărare poate avea fie un caracter strategic, fie unul tactic. Nivelul decizional strategic vizează obiectivele companiei pe termen lung, din perspectiva cărora este analizată oportunitatea investiţiei în capacităţi proprii de producţie sau a apelării la surse externe. Nivelul decizional tactic urmăreşte conjunctura pieţei şi favorizează, pe termen scurt, cumpărarea (in cazul in care creşterea cererii pentru produsul finit determină un deficit de capacitate de producţie) sau realizarea cu forţe proprii (dacă scăderea cererii disponibilizează o parte a capacităţii de producţie, iar relaţiile cu furnizorii nu sunt afectate de această decizie).

Costul este criteriul hotărator în opţiunea pentru cumpărare sau realizarea cu forţe proprii. Principalele aspecte urmărite sunt:a) costul marginal (din structura costului marginal, fac parte costurile cu materialele şimunca directă, cheltuielile directe, precum şi cheltuielile indirecte variabile).b) costul de oportunitate (se calculează ca venitul maxim pe care l-ar fi obţinut firma încazul în care aceleaşi capacităţi utilizate pentru producţie ar fi fost folosite în alt scop).c) invăţarea (în cazul cumpărării, spre deosebire de realizarea cu forţe proprii,

7


oportunitatea de a invăţa este mică).

Alături de cost, la baza deciziei „cumpărare sau producţie" stau criterii care se referă la:disponibilitatea capacităţilor de producţie şi a resurselor umane specializate; controlul calităţii; gradul de dependenţă faţă de furnizori; flexibilitatea firmei; cantitatea de produse necesare; evoluţia pieţei pe termen lung; oportunitatea dezvoltării unor noi capabilităţi la nivelul organizaţiei; continuitatea asigurării produsului; menţinerea secretului de fabricaţie.

Strategii de cumpărare

Inainte de a selecta firmele de la care va achiziţiona produsele necesare, orice organizaţie trebuie să stabilească strategia sa referitoare la sursele de cumpărare. Pentru elaborarea strategiei date, la bază stau următoarele criterii principale:

1. Numărul surselor. Conform acestui principiu, firma poate alege pentru fiecare produs în parte, fie un furnizor unic, fie furnizori multipli. În mod tradiţional, abordarea recomandată este cumpărarea din surse multiple, în cazul în care cantitatea necesară este suficient de mare. Fiecare strategie adoptată de firmă, sau strategia cumpărării din sursă unică sau din surse multiple, au la rândul lor anumite avantaje şi dezavantaje.

2. În funcţie de proximitatea surselor, firmele cumpărătoare pot alege furnizori locali şi/sau furnizori aflaţi la distanţe mai mari de firma cumpărătoare şi unităţile ei de producţie ori comercializare.

3. Mărimea furnizorilor este un alt criteriu care stă la baza elaborării strategiei referitoare la sursele de cumpărare. Firma cumpărătoare se poate orienta spre surse mici sau spre surse de dimensiuni mari. La rândul său, fiecare strategie are atât avantaje, cât şi dezavantaje.

4. În procesul de elaborare a strategiei referitoare la sursele de cumpărare, firma consideră piaţa de provenienţă, alături de numărul, proximitatea şi mărimea surselor, un element important în elaborarea strategiei date. Alternativele strategice constau in surse de pe piaţa internă şi/sau de pe pieţe externe.

Un alt element important al strategiei logistice referitoare la cumpărare îl reprezintăidentificarea, evaluarea şi selecţia furnizorilor. Acest proces presupune parcurgerea următoarelor etape:

1) identificarea furnizorilor existenţi;2) stabilirea criteriilor de selecţie;3) evaluarea preliminară;4) evaluarea detaliată;5) selecţia furnizorilor.

8


Capacitatea de anticipare a evoluţiei cererii şi preţurilor sporeşte eficacitatea şi eficienţacumpărărilor. Din punctul de vedere al timpului şi cantităţilor achiziţionate, logisticienii pot alege dintre următoarele variante strategice de cumpărare:

a. Cumpărarea de pe o zi pe alta. Această strategie constă în procurarea de cantităţi mici demărfuri, în condiţiile lansării frecvente a comenzilor către furnizori. Cantitatea cumpărată nudepăşeşte nivelul necesităţilor imediate, pentru a menţine continuitatea activităţii de producţie şi/sau comercializare a firmei. Obiectivul strategiei de cumpărare de pe o zi pe alta este de a reduce la minimum stocurile in perioadele de recesiune sau de fluctuaţii ale preţurilor.

b. Cumpărarea in funcţie de cerinţele curente. Această strategie se caracterizează prinlansarea unor comenzi mai mari, cu o frecvenţă comparativ mai mică. O astfel de strategie este recomandată în cursul perioadelor de stabilitate a preţurilor, pentru produsele care sunt utilizate în mod constant.

c. Cumpărarea anticipată. Caracteristica distinctivă a acestei variante strategice esteachiziţionarea de produse în avans faţă de cerinţele curente ale firmei, pentru a valorifica oconjunctură favorabilă a preţurilor.

d. Cumpărarea speculativă. Conform acestei strategii, firma cumpără o cantitate foarte mare de produse, pentru a valorifica o oportunitate temporară de preţ. Cantitatea cumpărată depăşeşte necesarul curent sau cel previzibil al firmei respective. Ipoteza pe care se bazează cumpărarea speculativă este faptul că preţul mic, din momentul efectuării achiziţiei, va creşte în mod accentuat, în viitorul apropiat. În cazul în care estimările se confirmă, firma poate obţine profituri importante din vânzarea produselor cumpărate anterior.

Încurajarea externă a diversității în strategiile de cumpărare

Conform lui Ronald H. Ballou, procesul de programare al cumpărării și cumpărarea în sine pot fi considerate adesea părți integrante mai mult din cadrul departamentului de producție decât al celui de logistică. Cu toate acestea, ele influențează efortul general al logisticii, în special eficiența transportului și managementul contabil. În cele din urmă, departamentul IT va face conexiunea între toate activitățile logistice din cadrul firmei necesare furnizării de informații pentru planificare și control.

La nivel global, firmele au dezvoltat strategii de proiectare a produselor pentru piața internațională și produc oriunde găsesc materie primă, componente și mână de lucru la cost scăzut (ex – automobilele Ford Focus), sau doar produc la nivel local și vând la nivel extern. În oricare dintre cazuri, liniile de alimentare și distribuție sunt extinse comparativ cu producătorii care vor să vândă doar la nivel local. Această tendință nu numai că s-a lansat pe cale naturală de către firmele în căutare de reduceri de costuri sau extindere a piețelor, dar a fost încurajată și de către politicile internaționale de promovare a comerțului – Uniunea

9


Europeană, NAFTA Canada-SUA-Mexic (North America Free Trade Agreement) și acordul economic dintre mai multe țări din America de Sud (MERCOSUR), facilitând astfel strategiile de cumpărare ale firmelor.

Căi de realizare a economiilor în domeniul cumpărărilor

Obținerea unor prețuri de cumpărare mai favorabile prin diverse metode precum:- Negocierea unor reduceri de prețuri cu furnizorii actuali- Comandarea unor cantități mai mari de produse la furnizori, pentru a beneficia de

discounturile oferite de aceștia- Cooperarea cu alte firme pentru realizarea în comun a aprovizionării de la un

anumit furnizor- Identificarea unor noi furnizori, capabili să îndeplinească așteptările firmei

cumpărătoare, în condițiile unui preț mai mic decât furnizorii actuali- Cumpărarea în perioada campaniilor promoționale de reducere a prețurilor de către

furnizori- Cumpărarea anticipată a produselor în cazul cărora se estimează o creștere

semnificativă de preț- Valorificarea reducerilor de preț acordate de furnizori pentru plata într-un interval

mult mai scurt decât cel uzual- Identificarea unor noi subtituenți- Reproiectarea produselor- Reducerea costurilor de aprovizionare- Scăderea imobilizărilor de capital sub forma stocurilor- Diminuarea cheltuielilor cu spațiile de depozitare necesare, în condițiile păstrării

unor stocuri mai mici- Reducerea cheltuielilor de transport

Decizii strategice referitoare la sursele de cumpărare

Sub aspectul numărului surselor, forma poate allege pentru fiecare produs în parte, fie un furnizor unic, fie furnizori multipli. Strategia de cumpărare dintr-o sursă unică este o alegere efectuată de firmă în mod deliberat și nu trebuie confundată cu situația generată de poziția de monopol a furnizorului de piață.

Pe termen lung, sursa unică oferă numeroase avantaje, pe lângă relațiile de parteneriat3:

- Gradul redus de variație a caracteristicilor produsului- Îmbunătățirea planificării și controlului, ca urmare a unei comunicări mai bune,

ceea ce permite perfecționarea activităților logistice și reducerea stocurilor

3 Single Sourcing, în ”Total Quality Management”, The British Deming Association, February 1990, p.33-35

10


- Generarea de inovații de produs și de process și crearea unui climat în care furnizorii sunt pregătiți să efectueze investițiile necesare în actove fixe și resurse umane, ca rezultat al colaborării dintre cumpărător și furnizor

- Reducerea costurilor administrative și mai buna înțelegere a afacerii furnizorului, prin colaborarea cu acesta pe termen lung

Pe termen lung, sursa unică are o serie de dezavantaje:- Pierderea potențială a accesului la informațiile privind tendințele pieței- Costurile mai mari decât cele specifice cumpărării din surse multiple, ca urmare a

lipsei unei presiuni concurențiale asupra furnizorului unic- Expunerea la problemele furnizorului, de exemplu la situațiile de forță majoră- Vulnerabilitatea față de deteriorarea performanțelor furnizorului – întărzierea

livrărilor, deficiențe calitative, creșterile de preț și neonorarea promisiunilor

Cumpărarea din surse multiple pe termen lung poate să conducă la apariția nemulțumirilor unor furnizori care nu doresc să livreze același produs ca și concurenții lor, pierderea economiilor de scară ca urmare a cumpărării unei cantități relativ mici de la fiecare furnizor, creșterea costurilor administrative datorită urmăririi relațiilor, reticența furnizorilor de a oferi informații, incertitudini privind volumul tranzacțiilor.

În schimb, prezintă avantaje precum creșterea siguranței aprovizionării, posibilitatea de modificare a presiunii competitive asupra unui anumit furnizor prin variația volumului mărfurilor contractate cu acel furnizor, compararea performanțelor furnizorilor și menținerea contactelor.

În funcție de proximitatea surselor, firmele cumpărătoare pot alege furnizori locali și/sau furnizori aflați la distanțe mai mari de firma cumpărătoare și unitățile ei de producție ori comercializare. Caracterul local al unei surse este determinat de usurința transportului și comunicării.

Susținătorii surselor locale consideră următoarele avantaje, comparativ cu sursele mai îndepărtate – cooperarea mai strânsă între cumpărător și vânzător în condițiile dezvoltării unor relații personale, costurile de transport mai mici, posibilitatea obținerii mai rapide a comenzilor urgenete sau suplimentare.

Mărimea furnizorilor este un alt criteriu care stă la baza elaborării strategiei referitoare la sursele de cumpărare. Firma cumpărătoare se poate orienta spre surse mici sau spre surse de dimensiuni mari.

Punctele forte ale cumpărării din surse mici sunt – atenția sporită acordată de furnizor cerinșelor firmei, caracterul mai personal la nivel executiv, onorarea mai rapidă a cerințelor speciale ale cumpărătorului. Adesea, furnizorii mici devin dependenți de firma cumpărătoare. Pentru a limita gradul de dependență, organizația cumpărătoare poate stabili un plafon ca procent din vânzările furnizorului, în care se vor încadra comenzile sale.

11


Pentru cumpărător, sursele mari prezintă o serie de avantaje specifice – disponibilitatea potențială a unor capacități de producție pentru onorarea comenzilor suplimentare sau urgente ale cumpărătorului, posibilitatea ca furnizorul să pună la dispoziția clientului echipamente și cunoștințe speciale și riscul scăzut al dependenței.

STUDII DE CAZ

1. Piața funciară din România – sursă de exploatare externă

Acest studiu de caz relevă o strategie de cumpărare ce are la bază fundamente politico-administrative, fiind vorba despre achiziționarea de terenuri agricole în România de către cetățeni ai Ungariei.

De la 1 ianuarie 2014, România a liberalizat piaţa funciară, conform angajamentelor asumate la aderarea la Uniunea Europeană. Astfel, cetăţenii români, cetăţenii altui stat membru al Uniunii Europene, cetăţenii statelor care sunt parte la Acordul privind Spaţiul Economic European (ASEE), sau persoanele juridice având naţionalitatea unui stat membru al Uniunii Europene vor cumpăra direct terenuri agricole în România.

Guvernul de la Budapesta nu vrea să liberalizeze piaţa funciară, aşa cum cer normele europene, însă dezvoltă o oportunitate economică printr-un program de susţinere a cetăţenilor maghiari care doresc să cumepere terenuri agricole în Transilvania.

Ataşatul pe probleme de agricultură din cadrul Ambasadei Ungariei de la Bucureşti, Szabo Jozsef Andor, a declarat că Guvernul de la Budapesta are o strategie cu privire la achiziţionare a terenurilor agricole din Ardeal de către cetăţenii maghiari.

Oficialul ungur a precizat, pentru publicaţia Szekelyhon, că strategia prevede ca cetăţenii maghiari să cumpere teren agricol din Ardeal. Ulterior, un funcţionar maghiar se va deplasa la faţa locului, unde va face o evaluare a terenului şi va face o ofertă cumpărătorului. Dacă acesta va accepta, atunci va încheia un contract cu statul maghiar, în baza căruia va beneficia de renta viageră, iar terenul agricol şi dreptul de folosinţă vor rămâne pe numele lui pe durata vieţii.

12


2. ZARA – creștere prin investiție

Studiul de caz discută impactul favorabil pe care achizițiile logistice și investițiile ulterioare le-au avut asupra gigantului de pe piața textilă spaniolă, în urma încorporării companiei Zara și a altor mărci renumite precum Pull & Bear, Massimo Dutti, Bershka,Stradivarius, Oysho, Zara Home și Kiddy’s Clas, de către cel mai mare retailer de îmbrăcăminte din Europa, Inditex.

Această firmă este condusă de cel mai bogat om din Spania, Amancio Ortega, prin intermediul căruia, în 2013, Zara a înregistrat în anul precedent un profit net de până la 2,4 miliarde €, vânzările crescând cu 5%, până la 16,7 miliarde €.

Inditex a deschis în anul precedent 331 de magazine noi, având în total 6340 de magazine internaționale în 87 de țări. Compania intenționează să deschidă alte 500 și să-și dezvolte activitatea în țări precum Canada, Rusia, Coreea de Sud și Mexic.

3. Urban Outfitters

Urban Outfitters este o companie americană ce activează în industria retailingului (vânzare cu amănuntul), fondată în anul 1970 în Philadelhia, fiind un brand umbrelă ce se laudă cu un portofoliu de 5 mărci încorporate - Urban Outfitters, Anthropologie, Free People, Terrain și BHLDN.

Studiul de caz ilustrează într-un mod atractiv strategia de dezvoltare a companiei din punct de vedere logistic, fapt ce a condus la o creștere agresivă a vânzărilor în 2013 și a propus o perspectivă inedită de poziționare în mintea consumatorilor, lanțul de aprovizionare fiind cel care a adus armonie între toate acestea.

Atunci când concurența se clatină, ei atacă, iar profitul lor anual crește cu 20% grație comuniunii mărcilor. Aceast lucru se datorează unei propuneri unice de vânzare (USP - Unique Selling Proposition) , dedicării în misiunea sa de a oferi un concept distinct, cât și strategiilor de vânzare online sau prin corespondență.

Capacitatea Urban Outfitters de a restructura lanțul de aprovizionare și procesele de logistică pentru a satisface abil cerințe de creștere rapidă și de stabilitate a terenului pentru o extindere proiectată care va adăuga 500 de magazine noi în America de Nord, Europa, și Asia, a fost explicată de Barbara Rozsas, director executiv de aprovizionare, ce afirmă faptul că nu a facut aceste schimbări drept raspuns la economia actuală, ci deciziile s-au bazat pe o strategie clară în ceea ce privește lanțul de aprovizionare și viziunea comună a întregii organizații. Compania atribuie vânzările sale puternice în parte unei nevoi accentuate de cumpărare,generată de un sentiment de urgență, de lipsă și o conștientizare a dorinței în rândul clienților săi, conform lui John Kyees, directorul financiar al Urban Outfitters. La fiecare două săptămâni, departamentul logistic împreuna cu celelalte departamente ale

13


companiei discută și evaluează fluiditatea proceselor logistice, care includ distribuția la mai mult de 1500 de furnizori, și discută schimbările sau adaptările necesare.

4. Monopolul Airbus

Acest studiu de caz prezintă strategia de cumpărare a monopolului Boeing în Japonia, a uneia dintre cele mai mari companii europene constructoare de aeronave, Airbus, fondată în 1970 printr-o înțelegere între Franța, Germania și Marea Britanie care doreau să creeze la momentul acela concurență pentru monopolul american pe piața avioanelor.

Compania aeriană va cheltui 12,1 miliarde pentru a achiziționa 40 de Boeing și 30 Airbus . Conducerea confirmă acordul pieței japoneze, întrucât monopolul se bucură de zeci de ani de istorie și prestigiu pe una dintre cele mai mari piețe de aviație din lume.

Prin această investiție, Airbus dezvoltă o viziune de implementare a obiectivelor companiei și dezvoltare pe termen lung.

5. Marks&Spencer în Paris

După doi ani și jumătate de la deschiderea unui mic " pilot " de 1.500 de metri pătrați pe Champs-Elysées, Marks&Spencer anunță revenirea în Franța, la zece ani după debutul său zdrobitor, trecând la a doua etapă de recucerire pe piața franceză .

În douăzeci și opt de luni, compania va deschide în plus față de prezența de pe Champs-Elysées , patru magazine în Paris , în mall-uri, West Aéroville Beaugrenelle ( în inima Parisului ) și Villeneuve - la – Garenne.

Retailerul britanic a semnat un acord de franciză cu frații Hadjez. Aceștia vor beneficia de exclusivitate la Paris, familia cunoscând foarte bine cum funcționează procesul de distribuție în capitala franceză și orientându-se spre o strategie de cumpărare bazată pe testarea indicelui de performanță anterior. De asemenea, tatăl lor deține mai multe francize precum Gourmet Galeries du Palais des Congrès , Porte Maillot, Casino, Franprix .

14


BILBLIOGRAFIE

Bălan, C., Logistica, Bucureşti 2004 Balaure, V., Marketing, Editura Uranus, București, 2002 Ballou, R. H., Logistics, Supply Chain and Transport Management, The Cambridge

International College, 2012 Kotler, P., Marketing Management, Editura Teora, Bucureşti, 1998 Kotler, P., Rackham N., și Krishnaswamy S., Ending the war between Marketing and

Logistics, Harvard Business Review, 2006

Studii de caz

http://www.capital.ro/ungaria-are-strategie-de-cumparare-a-terenurilor-agricole-din-transilvania-190541.html

http://www.bbc.com/news/business-26642277

http://www.lesechos.fr/entreprises-secteurs/grande-consommation/actu/0203384407264-la-croissance-de-l-espagnol-zara-marque-le-pas-658426.php

http://www.lesechos.fr/entreprises-secteurs/auto-transport/actu/0203401976411-le-japonais-ana-annonce-une-commande-de-40-avions-boeing-et-30-airbus-660176.php

http://www.inboundlogistics.com/cms/article/urban-outfitters-sales-into-the-wind/

15

http://www.inboundlogistics.com/cms/article/urban-outfitters-sales-into-the-wind/





http://www.bbc.com/news/business-26642277



Documents

logistica proiect