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Comment développer immédiatement vos ventes et votre marge ? Sur Internet à moins de 4 € ttc: http://www.priceminister.com/offer/buy/49232032/Bobichon-Guy-30-Recettes-Pour-Reussir-Vos-Ventes-Livre.html. Le résumé du livre et de son auteur, Wladimir Zandt. - PowerPoint PPT Presentation
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Comment développer immédiatementvos ventes et votre marge ?
Sur Internet à moins de 4 € ttc: http://www.priceminister.com/offer/buy/49232032/Bobichon-Guy-30-Recettes-Pour-Reussir-Vos-Ventes-Livre.html
Le résumé du livreet de son auteur, Wladimir Zandt
Pour vous aider à suivre le résumé de cette réunion
Sommaire:
Les 7 comportements des dirigeants « gagnants »
Les 7 « péchés » commerciaux à éviter pour réussir…
14 actions de prospection avec leurs résultats
4 actions sur des inactifs « clients cimetières »…
12 actions à marge…sans investissement financier…
Comment utiliser YOUTUBE gratuitement ? L’audio-vidéo plus « vivant »
Devenez, par téléphone le « client mystère » qui diagnostique votre accueil…
Comment former tous vos salariés en contact avec vos clients et prospects ?
Un cas réussi, récent, en Poitou-Charentes…les 4 étapes…
Avant de commencer votre action, quelles bonnes questions à vous poser ?
Sélectionnez vos salariés, pour un binôme commercial gagnant – gagnant !
En période facile, comme en période difficile…2 catégories d’entreprises:
1.Celles qui réussissent et survivent, dont les méthodes sont des modèles à copier, sans honte…
2.Et celles qui ont des difficultés à trouver les solutions pour « en sortir » …
Les comportements communs des dirigeants « gagnants »
Agissez plus vite que vos concurrents : votre danger quotidien, le très bon vendeur de votre confrère,
celui qui prend des commandes à votre place chez vos clients !
Saturez votre secteur géographique pour des actions commerciales rapides,
peu coûteuses, omniprésentes sur votre territoire !
Vérifiez la solvabilité de vos clients. Les factures impayées enrichissent votre banquier !
Vos objectifs : des devis utiles et solvables, des commandes et surtout de la marge !
Vos salariés « sédentaires » en contact permanent avec vos clients sont les plus productifs de résultats :
c’est eux qui vont produire les résultats en Euros ont vous avez besoin en période difficile, chaque jour !
Le salaire de votre vendeur + charges directes et indirectes:Pour des contacts de courtoisie ?
Choisissez des commerciaux sédentaires et (ou) terrain plus « conclueurs » que baratineurs : attention au « syndrome du technicien » !
Recrutez de vrais chasseurs de résultats quotidiens !
Les 7 « péchés » commerciaux à éviter pour réussir…écoutez
1. Votre prospect et votre client vous attendent: magasin, téléphone, devis,…
Saisissez immédiatement chaque contact ! Avant qu’il ne vous soit volé par votre concurrent !
2. Vos commerciaux sont comparables à ceux de vos concurrents ! Soyez différents, soyez « remarquable », inoubliable !
3. Votre contact vous appelle ou se déplace et n’achète rien : chaque contact doit être une occasion de vendre, mieux et plus !
4. Vos clients insatisfaits émettent des suggestions non notées. Les idées de vos clients sont des cadeaux que vous devez enregistrer !
5. Votre vendeur passe trois mois par an dans sa voiture : vous devez réduire les kilomètres coûteux de vos vendeurs terrain !
6. Votre « communication » vend votre image ! Chaque franc investi doit vous rapporter des ventes, du chiffre d’affaires et de la marge !
7. Vos commerciaux sédentaires s’ennuient, derrière leur téléphone, leur comptoir, leur standard ou leur ordinateur : faites de tous vos salariés de vrais vendeurs sachant conclure !
Cas 5 – doc technique WMA 1mo
Cas 5 – doc technique mp3 2mo
Votre prospection:le « call mail call » des vrais pro !
Peu coûteux réalisé par vos candidats !
Voir plus loin le cas réussi par une entreprise de Poitou – Charentes, avec les chiffres résultats sur 8 semaines !
Service informatique découvert au salon de Las Vegas !
Dans l’action qui suit, équipement des PME, le candidat, sénior APEC de 45 ans réalise, dès sa période d’essai:
- 15 nouvelles fiches par jour qualifiées…- Prend 4 rendez-vous utiles par jour…- Et 2400 commandes dès la première année- 12 devis et 6 commandes par jour ! Ecoutez….
Cas 1 – rayonnage WMA 1,2 Mo
Cas 1 – rayonnage MP3 2,4 Mo
Comment réussir vos recrutements:vendeurs terrain,
commerciaux sédentaires ?720 réussites en 30 ans ! Zéro échec !Comment ?1- profil du poste. 2- profil du candidat. 3- mise au « pied du mur » !
Le « SELF » SELF poste et SELF fonction: travail
avec le Décideur et Wladimir Zandt. S: « Je », efficace, confiance en soi, volonté, aboutir, décision, « problem solving ».
E: « Vous », prise de parole, optimisme, persuation, vers autrui, communicant, animateur, contact, motivation, inspiration.
L: « Nous », planification, organisation, gestion, encourage, l’équipe, loyal, stable, patience, écoute, empathie
F: « ON », rigueur, contrôle, qualité, analyse des informations, sens du détail, factuel, précision, syndrome du technicien.
:
Exemple de sélection réussie:
Les résultats sur 8 semaines !
Vendre pendant le recutement:c’est possible !
Pourquoi attendre le contrat d’embauche pour prendre des commandes, de stocks dormants par exemple ?
Action plus concrète que l’entretien d’embauche et le cursus !
Les résultats chiffrés immédiats sont le meilleur critère de sélection de vos futurs candidats: sédentaires et terrain !
La preuve ? Ecoutez ces 2 candidates !
Cas 7 – papeterie WMA 1Mo
Cas 7 – papeterie mp3 1,3Mo
Les résultats sur 8 semaines !
Vos binômes commerciaux :votre marge au quotidien !
En période difficile, plus que le chiffre d’affaires, c’est la marge qui assure votre survie ! Écoutez ces deux exemples réels :
Vente additionnelle sur la livraison du lendemain,…écoutez…
Tournée par téléphone par la commerciale sédentaire qui accompagne son vendeur !
Ecoutez
Cas 3 – livraisons WMA 1,3 Mo
Cas 8 – pâtisserie WMA 1 Mo
Cas 3 – livraisons mp3 2,5 Mo
Cas 8 – pâtisserie mp3 1,3 Mo
Youtube: l’internet gratuitpour présenter vos services en vidéo!
Après votre appel téléphonique…
Avant votre RV téléphonique ou terrain…
Faites vivre votre offre en vidéo !
Une simple caméra suffit !
Voici mon catalogue de 20 vidéos de 2-3 minutes sur TV des PME :
http://www.youtube.com/watch?v=jky-rdEPWvs
Poitou-Charentes:voici comment une PME de 10 salariésvend un nouveau service informatique
« vedette » du Salon de Las Vegas 2012
Les 4 étapes:
1.Guide d’entretien de qualification des adresses gratuites du fichier des 20 000 de l’Expansion…Sur 4 départements. Critère: plus de 5 PC…
2.@mailing nominatif texte, vidéo (client – prestataire) et photo du technicien…par vagues de 5 envois…
3.Guide d’entretien de rappel immédiat des 5 destinataires…
4.Rendez-vous, contrats et tableau de bord hebdomadaire: contrats, devis, ventes et marge sur 8 semaines…
1- Guide d’entretien de qualification des adresses gratuites du fichier des 20 000 de l’Expansion…
Sur 4 départements. Critère: plus de 5 PC…
Une fiche mise à jouret l’entretien enregistré.
bordeaux.wma 1Mo
bordeaux.mp3 5Mo
Une petite partie du fichiercréée par le stagiaire BTS et le sénior APEC
Le mail Youtube – vidéo adressé aux 100 adresses collectées
http://youtu.be/hJdGd1MGRrY
La vidéo à zéro budget !
Cliquez ci-dessous puis écoutez la vidéo Youtube :Sécurité et informatique
http://youtu.be/hJdGd1MGRrY 1 Mo
Les résultats sur 8 semaines !
Avant de commencer votre action:posez, avec votre équipe commerciale, les 14 bonnes questions
concrètes !1. Quels prospects, quels clients toucher ?
2. le fichier gratuit: existe-t-il dans l’entreprise ou faut-il le chercher à l’extérieur ?
3. Quel test réaliser, avec des résultats chiffrés, comment le réaliser ?
4. Quels bénéfices clients mettre en avant, pas le tarif, coûteux en marge !
5. Comment le dire, avec quel budget ? Qui va le dire ? Quand le dire ?
6. Quels bénéfices immédiats pour mon client?
7. Quels objectifs de résultats marge pour moi ? En € ! Pas en chiffre d’affaires !
8. Qui suit les devis, comment, les « suite à donner »! Dates et heures . Par mail!
9. Qui construit, met à jour le tableau de bord des 5 ratios ?
10. Qui m’alerte des dysfonctionnements ?
11. Quelles erreurs corriger en cours d’action ? Qui est responsable. Pas moi !
12. Quels effets pervers va produire cette action…
13. Et les ventes additionnelles, complémentaires, de substitution ?
Pour gagner + et + vite :la solution simple et non-coûteuse
DE
VE
LOP
PE
ZDéveloppez, rapidement,
vos ventes et votre marge
Wladimir Zandt
Votre binôme commercial, dans votre PME !
Pour réussir dès demain…
Quelles actions pour développer vos ventes et votre marge ?
Mon offre bénévole:une journée non facturée avec vous !
1- bilan de vos ratios sur 2-3 ans…2- action sur vos gisements inexploités et ma rémunération sur marge