Komunik Politica

8/16/2019 Komunik Politica

http://slidepdf.com/reader/full/komunik-politica 1/40

МЕЖДУНАРОДНЫЙ НЕЗАВИСИМЫЙ УНИВЕРСИТЕТ МОЛДОВЫ

ЭКОНОМИЧЕСКИЙ ФАКУЛЬТЕТ

КАФЕДРА «БА, МЭО, ТУРИЗМ»

РАЗРАБОТКА КОММУНИКАЦИОННОЙ ПОЛИТИКИ

ПРЕДПРИЯТИЯ В УСЛОВИЯХ РЫНОЧНЫХ ОТНОЕНИЙ

ДИПЛОМНЫЙ ПРОЕКТ

!"!#$ % &'()*+(( ) -./)*)(01-1+

К232456 % 78$9

О:ЛАВЛЕНИЕ

АННОТАЦИЯ###############################################################################################################################7

;<<=>;>?=<##############################################################################################################################!

СПИСОК СОКРА@ЕННЫХ СЛОВ########################################################################################9

СПИСОК РИСУНКОВ###############################################################################################################A

СПИСОК ТАБЛИЦ#####################################################################################################################"

ВВЕДЕНИЕ###################################################################################################################################B

:ЛАВА $# РОЛЬ КОММУНИКАЦИОННОЙ ПОЛИТИКИ В ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

ПРЕДПРИЯТИЯ##########################################################################################################################C



$#$# КDEE642FGH2D44GI JDK2L2FG FGF 5KMEM4L FDEJKMFNG EGOFML24PG##########################C

$#7# КDEJD4M4LQ FDEE642FGH2D44DR JDK2L2F2#################################################################$7

:ЛАВА 7# РАЗРАБОТКА КОММУНИКАЦИОННОЙ ПОЛИТИКИ ПРЕДПРИЯТИЯ

S#T#U# V;TW;>%XT=Y?UZ#######################################################################################################78

7#$# ХGOGFLMO2NL2FG [MILMK\4DNL2 JOM[JO2IL2I S#T#U# V;TW;>%XT=Y?UZ###############787#7# А4GK2] 2 OG]OG^DLFG FDEE642FGH2D44DR JDK2L2F2 JOM[JO2IL2I S#T#U#

V;TW;>%XT=Y?UZ####################################################################################################################7C

ВЫВОДЫ И РЕКОМЕНДАЦИИ############################################################################################!"

БИБЛИО:РАФИЯ#####################################################################################################################!_

ПРИЛОЖЕНИЕ#########################################################################################################################98

ДЕКЛАРАЦИЯ ОБ ОРИ:ИНАЛЬНОСТИ СОДЕРЖАНИЯ РАБОТЫ НА

СОИСКАНИЕ СТЕПЕНИ ЛИЦЕНЦИАТАКАЛЕНДАРНЫЙ :РАФИК ВЫПОЛНЕНИЯ ДИПЛОМНО:О ПРОЕКТА`РАБОТЫ

Y?Ș; ab bc;Ud;Tb ; XT=?be>dUd?`>bfb? ab U?eb< gȚ

АННОТАЦИЯ

ЦMK\h дипломного проекта является анализ коммуникационной политики

предприятия и разработка предложений по ее совершенствованию. ЗG[Gi2 дипломного

проекта: коммуникационная политика как элемент комплекса маркетинга; компоненты

коммуникационной политики; характеристика деятелности предприятия !.".#.

$%"&%'()"*+,#-; анализ и разработка коммуникационной политики предприятия !.".#.

$%"&%'()"*+,#-.

РM]6K\LGLQ 2NNKM[DjG42Ik на предприятии $%"&%'()"*+,#- в каестве

комплекса продвижения исползуют преиму/ественно три его инструмента это ( реклама0

стимулирование сбыта и связи с об/ественностю; недостатоно развито стимулирование

собственного персонала предприятия0 в то время как стимулированию организованного

потребителя и посредников уделяется знаителное внимание; отсутствует еткое

1



построение целей и зада стимулирования сбыта0 в резултате его не анализируются

полуенные резултаты0 а мероприятия разрабатываются на интуитивном уровне; не

достатоно выделяемых средств0 так как предприятие не может обосноват их

необходимост.

ВQjD[Q 2 OMFDEM4[GH22k на предприятии $%"&%'()"*+,#- по отношению к

потребителям и торговым посредникам целесообразно применят единые стимулирую/ие

мероприятия; предприятие активно принимает уастие в выставоно(ярмароных

мероприятиях0 однако на н2м не достатоно етко ведется ует и анализ резултатов

данной деятелности0 рекомендуемая методика позволит достоверно и етко определит

э33ективност выставоной деятелности и расставит приоритеты коммуникационных

средств воздействия на потребителя.

ФGE2K2I, 2EI GjLDOG OG^DLQk 4аренко 5ладислава.ТMEG [2JKDE4DPD JODMFLG: 6азработка коммуникационной политики предприятия

в условиях рыноных отношений

МMNLD ]Gl2LQk г.7ишинев0 894

СLO6FL6OG OG^DLQk введение0 две главы0 выводы и рекомендации0 библиогра3ия

из 11 истоника0 < страниц основного текста =без библиогра3ии>0 ? таблиц0 1 рисунка.

КKhiMjQM NKDjGk коммуникационная политика0 продвижение0 средства

коммуникации0 торговля.

;<<=>;>?=<

>m+ n'1no(+ op 0m+ q1-.'-0)o* n1or+s0 % @A BCD EFEGHA@A IJ BCD KILLMF@KEB@IF NIG@KH IJ

BCD KILNEFH EFO BCD ODPDGINLDFB IJ NQINIAEGA JIQ @BA @LNQIPDLDFB. 'EARA SQEOMEB@IF NQITDKB:

KILLMF@KEB@IF NIG@KH EA EF DGDLDFB IJ BCD LEQRDB@FS L@U; KILNIFDFBA IJ BCD KILLMF@KEB@IF NIG@KH; KCEQEKBDQ@AB@KA IJ BCD DFBDQNQ@AD !"# V%"&%'()"*+,#V; EFEGHA@A EFO ODPDGINLDFB IJ

KILLMF@KEB@IF NIG@KH WFBDQNQ@AD !"# V%"&%'()"*+,#V.

T+('t0(: DFBDQNQ@AD V%"&%'()"*+,#V @F QDGEB@IF BI KIFAMLDQA EFO QDADGGDQA @A EOP@AEXGD

BI ENNGH BCD AELD AB@LMGEB@FS EKB@P@B@DA; BCD KILNEFH EKB@PDGH NEQB@K@NEBDA @F DUC@X@B@IFA EFO

JE@QA0 XMB @B @A FIB AMJJ@K@DFBGH KGDEQ EFO RDDN QDKIQOA IJ BCD QDAMGBA IJ BCD EFEGHA@A IJ BC@A EKB@P@BH0

BCD QDKILLDFODO BDKCF@YMD Z@GG EGGIZ QDG@EXGH EFO EKKMQEBDGH ODBDQL@FD BCD DJJDKB@PDFDAA IJ

DUC@X@B@IF EKB@P@B@DA EFO NQ@IQ@B@[D KILLMF@KEB@IFA LDO@E @LNEKB IF BCD KIFAMLDQ.

eo*st'()o*( -*. 1+so//+*.-0)o*( DFBDQNQ@AD V%"&%'()"*+,#V @F QDGEB@IF BI

KIFAMLDQA EFO QDADGGDQA @A EOP@AEXGD BI ENNGH BCD AELD AB@LMGEB@FS EKB@P@B@DA; BCD KILNEFH



EKB@PDGH NEQB@K@NEBDA @F DUC@X@B@IFA EFO JE@QA0 XMB @B @A FIB AMJJ@K@DFBGH KGDEQ EFO RDDN QDKIQOA IJ

BCD QDAMGBA IJ BCD EFEGHA@A IJ BC@A EKB@P@BH0 BCD QDKILLDFODO BDKCF@YMD Z@GG EGGIZ QDG@EXGH EFO

EKKMQEBDGH ODBDQL@FD BCD DJJDKB@PDFDAA IJ DUC@X@B@IF EKB@P@B@DA EFO NQ@IQ@B@[D KILLMF@KEB@IFA

LDO@E @LNEKB IF BCD KIFAMLDQ.

S'1*-/+, *-/+ op 0m+ -'0mo1: &EQKCDFRI \GEO@AGEPа.

>)0t+ op .)nto/- n1or+s0: ]DPDGINLDFB IJ E KILLMF@KEB@IF NIG@KH IJ BCD KILNEFH @F

BDQLA IJ LEQRDB QDGEB@IFA.

Xt-s+ op .+p+*(+: ^C@A@FEM0 _#,&

S01's0'1+: @FBQIOMKB@IF0 BZI KCENBDQA0 KIFKGMA@IFA EFO QDKILLDFOEB@IFA0 X@XG@ISQENCH

IJ 11 AIMQKDA0 < NESDA IJ BDUB =DUKGMO@FS X@XG@ISQENCH>0 ? BEXGDA0 1 J@SMQDA.

u+vwo1.(: KILLMF@KEB@IF NIG@KH0 NQILIB@IF0 KILLMF@KEB@IFA EFO BQEOD.

.

СПИСОК СОКРА@ЕННЫХ СЛОВ

!"# ` об/ество с ограниенной ответственностю

a



СПИСОК РИСУНКОВ

6ис. b.b. 4аркетинговая коммуникационная системаccccccccccccccc.bd

6ис. 1.b. eатраты на уастие в выставоно(ярмароных мероприятиях и заклюенные

договора за 1fbf(1fb ггccccccccccccccccccccccccccc.

<



СПИСОК ТАБЛИЦ

gаблица 1.b. hнализ соотношения темпов роста производителности труда и средней

заработной платы на !.".#. i%"&%'()"*+,#j cccccccccccccccc.1k

gаблица 1.1. 6асет показателей э33ективности исползования оборотных средств на

!.".#. $%"&%'()"*+,#-ccccccccccccccccccccccccc..1k

gаблица 1..6асет коэ33ициента абсолютной ликвидности cccccccccc...1?

gаблица 1.a. lрибыл =убыток> предприятия ccccccccccccccccc.1m

k



gаблица 1.<.6ентабелност реализованной продукцииccccccccccccc.1d

gаблица 1.k. 4еста по важности видов продвижения cccccccccccccc.b

gаблица 1.?. eатраты на уастие в выставоно(ярмароных мероприятиях и заклюенные

договора за 1fbf(1fb гг.0 тыс. лейcccccccccccccccccccccc

ВВЕДЕНИЕ

АFL6GK\4DNL\ 2 ]4Gi2EDNL\ LMEQ# 5 об/ественных процессах современного

коммуникационного об/ества все более знаителную рол играет коммуникационная

политика. nто обусловлено тем0 то индустриалное об/ество0 хотя е/е и не полностю

сменилос коммуникационным0 однако последнее уже как бы наложилос на него. 4ы

продолжаем жит0 ползуяс материалным благополуием0 возникаю/им в резултате

промышленного производства0 однако то0 как именно мы живем0 да и само промышленное

производство во все болшей мере определяется коммуникационными процессами0

которые идут в промышленных предприятиях0 в бюрократиеских структурах0 в

обoединениях предпринимателей или про3союзах0 в партиях и об/ественных движениях.

?



pействително0 э33ективные коммуникации с потребителями стали клюевыми

3акторами успеха любой организации. 5ажнейшими 3акторами0 способствую/ими

усилению роли маркетинговых коммуникаций является и тот 3акт0 то разнообразные

элементы исползуются на 3оне постоянно меняю/ихся социалных0 экономиеских и

конкурентных сил. 7оммуникационная политика вклюает в себя:

lродвижение =NQILIB@IF> ` это любая 3орма действий0 исползуемых 3ирмой

=организацией> для ин3ормации0 убеждения и напоминания людям о своих товарах0

услугах0 образах0 идеях0 об/ественной деятелности или влиянии на об/ество.

lерспективно развиваемыми видами продвижения в настоя/ее время являются

персоналные продажи0 3ормирование об/ественного мнения0 реклама и разлиные

3ормы стимулирования сбыта.

lерсоналные продажи ` это вид продвижения товаров и услуг0 вклюаю/ий ихустное представление потенциалным покупателям с целю продажи.

qормирование об/ественного мнения =)"> ` это нелиностное стимулирование

спроса на товар или услугу посредством поме/ения коммерески важных новостей в

периодиеских изданиях или полуения благоприятного отзыва на радио0 телевидении или

сцене0 которые не оплаиваются конкретным спонсором.

6еклама ` любая оплаенная определенным спонсором 3орма нелиностного

представления идей0 товаров и услуг.

rтимулирование сбыта ` любая 3орма продвижения товара0 не являю/аяся

рекламой0 персоналной продажей и 3ормированием об/ественного мнения.

5 современных условиях 3ункционирования отеественной экономики

обеспеение конкурентоспособности предприятия возможно толко при налиии

э33ективной коммуникационной политики0 увязанной с об/ей стратегией предприятия0 а

также с основными инструментами маркетинга0 так как отсутствие единой стратегии

приводит к неопределенности во взаимоотношениях с торговыми посредниками и

покупателями продукции предприятия.

lроцесс становления рыноных отношений вызывает необходимост

переориентации производства и реализации произведенной продукции на удовлетворение

нужд и запросов коненых потребителей. eарубежный опыт и опыт некоторых

отеественных производителей свидетелствует о том0 то действенным инструментом

решения этой задаи является применение коммуникационной политики и

стимулирования сбыта в том исле.

сползование предприятием коммуникационных инструментов при любой

степени насы/енности рынка способно скорректироват поведение хозяйствую/их

m



субoектов0 посредников и потребителей в направлении повышения э33ективности

коненых резултатов его деятелности. rтимулирование сбыта0 как один из важнейших

коммуникационных инструментов0 позволяет э33ективно приспосабливат сбытовую

деятелност к условиям внешней среды.

sто касается знаения для предприятия0 то здес стимулирование сбыта выполняет

следую/ие 3ункции: от выведения продукта предприятия либо самого предприятия на

рынок до поддержания его су/ествования =выживания> в условиях силной конкуренции.

5 последнем слуае для привлеения потенциалных покупателей на свою сторону0 можно

каким(то особенным образом позиционироват в сознании потребителей свой товар

относително товаров конкурентов0 придат ему особые характеристики0 либо наделит

особыми каествами товара.

ЦMK\h дипломного проекта является анализ коммуникационной политикипредприятия и разработка предложений по ее совершенствованию.

ЗG[Gi2 дипломного проекта:

коммуникационная политика как элемент комплекса маркетинга;

компоненты коммуникационной политики;

характеристика деятелности предприятия !.".#. $%"&%'()"*+,#-;

анализ и разработка коммуникационной политики предприятия !.".#. $%"&%'(

)"*+,#-.

НG6i4D%EMLD[DKDP2iMNFDR ^G]DR дипломного проекта послужили работы авторов

исследовавших коммуникационную политику предприятия: 5аракута r. h.0 tлиев h.5.0

7отлер q.

:ЛАВА $# РОЛЬ КОММУНИКАЦИОННОЙ ПОЛИТИКИ В ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

ПРЕДПРИЯТИЯ

$#$# КDEE642FGH2D44GI JDK2L2FG FGF 5KMEM4L FDEJKMFNG EGOFML24PG

7оммуникационная политика в системе маркетинга u это курс действии

предприятия0 направленный на планирование и осу/ествление взаимодействия 3ирмы со

всеми субoектами маркетинговой системы на основе исползования комплекса средств

коммуникаций0 обеспеиваю/их стабилное и э33ективное 3ормирование спроса и

продвижения предложения товаров и услуг на рынки с целю удовлетворения

потребностей покупателей и полуения прибыли vb0 K.<?w.

d



5ыбор средства коммуникации может производится по обоб/енным критериям0

таким как:

− возможност целевого распространения коммуникаций;

− ассортимент и возможност комбинирования элементов комплекса

коммуникаций;

− обoем возможных сооб/ений;

− продолжителност действия коммуникаций;

− характер ситуации и место коммуникаций;

− возможност изоляции влияния конкурентов;

− отношение коммуниканта к имиджу носителя коммуникаций

4аркетинговые коммуникации в зависимости от коненой цели влияния на

коммуниканта могут быт разделены на два вида:

− коммуникации0 связанные с разработкой0 созданием0 совершенствованием

товара и его поведением на рынке;

− коммуникации0 связанные с продвижением товара в зависимости от 3азы его

жизненного цикла.

lервый вид маркетинговых коммуникаций нацелен главным образом на

обеспеение э33ективного взаимодействия всех субoектов маркетинговой системы0 целю

которого является создание ползую/егося спросом товара.5торой вид маркетинговых коммуникаций ориентирован в первую оеред на

продвижение имею/ихся в распоряжении 3ирмы или уже находя/ихся на рынке товаров

или услуг. 5 этом слуае целю является убеждение потенциалных покупателей в

приобретении товара0 в совершении первой сделки или напоминание уже су/ествую/им

покупателям об осу/ествлении вториных0 рDгулярных покупок vba0 с. 1kw.

lродвижDниD осу/DствляDтся с помо/ю мDханизма ин3ормирования0

воздDйствия0 убDждDния и стимулирования покупатDлDй0 вовлDDния их в процDсс покупки0

купли(продажи. 4Dханизм продвижDния приводится в дDйствиD с помо/ю комплDксного

инструмDнтария0 в состав которого входят рDклама0 стимулированиD сбыта0 прямой

маркDтинг0 3ормированиD об/DствDнного мнDния =паблик рилDйшнз>0 спонсо(ринг0

брэндинг. lродвижDниD можDт быт организовано путDм исползования одного или0 то

а/D встрDаDтся0 совокупности инструмDнтов vb0 K.kdw.

lримDнDниD инструмDнтария обDспDиваDт выполнDниD слDдую/их основных

3ункций систDмы продвижDния:

− стимулированиD спроса;

bf



− созданиD благоприятных условий для цDновой эластиности рыноного

мDханизма спроса и прDдложDния;

− ин3ормированиD о свойствах и видах товара0 каDствD услуг;

− 3ормированиD и распространDниD имиджа и прDстижа 3ирмы;

− оповD/DниD о распродажах0 ярмарках0 выставках;

− напоминаниD пDрсоналным клиDнтам или группам покупатDлDй о цDновой и

товарной политикD 3ирмы;

− распространDниD сравнитDлной ин3ормации о рDзултатах дDятDлности

3ирмы и 3ирм(конкурDнтов;

− пDрDвод колиDствDнных и каDствDнных характDристик товаров и услуг на

язык потрDбностDй покупатDлDй.

xсновы тDории коммуникации выражDны извDстной 3ормулой амDриканского

политолога 9ассвDла: из множDства каDств коммуникатора особоD вниманиD обыно

удDляют убDдитDлности0 ясности намDрDний0 симпатиности и стилю коммуникации.

8бDдитDлност коммуникатора зависит срDди проDго от понимания им прDдмDта0 от Dго

авторитDта и увDрDнности. Wсли коммуникатор извлDкаDт какую(либо линую выгоду от

измDнDния мнDния тDх0 с кDм он вступаDт в контакт0 и Dго намDрDния видны0 то это

знаитDлно осложнит Dго задау. 9юди симпатиныD0 отлиаю/иDся дружDлюбиDм0

сDрдDностю0 приятным видом0 способны0 как правило0 силнDD влият на других лиц vd0с. adw.

rрDдства коммуникации или каналы коммуникации бывают двух видов: каналы

линой коммуникации и каналы нDлиной коммуникации.

7аналы линой коммуникации. 5 каналD линой коммуникации уаствуют двоD или

болDD лиц0 нDпосрDдствDнно об/аю/ихся друг с другом. nто можDт быт об/DниD лицом

к лицу0 об/DниD одного лица с аудиториDй0 об/DниD по тDлD3ону и дажD посрDдством

линой пDрDписки по потD. 7аналы линой коммуникации э33Dктивны благодаря тому0

то прDдоставляют уастникам возможности и для линого обра/Dния0 и для

установлDния обратной связи.

7аналы нDлиной коммуникации. 7аналы нDлиной коммуникации ( это срDдства

распространDния ин3ормации0 пDрDдаю/иD обра/Dния в условиях отсутствия линого

контакта и обратной связи. 7 ним относятся срDдства массового и избиратDлного

воздDйствия =рDклама в газDтах0 журналах0 по радио0 тDлDвидDнию0 на /итах0 вывDсках0

плакатах>0 мDроприятия событийного характDра =напримDр0 прDсс(кон3DрDнции> и

спDци3иDская атмос3Dра ( это спDциално созданная срDда0 способствую/ая

возникновDнию или укрDплDнию прDдрасположDнности покупатDля к приобрDтDнию или

bb



исползованию товара. gак0 юридиDскиD конторы и банки расситаны на внушDниD

увства увDрDнности и проих прDдставлDний0 которыD могут быт цDнными с токи

зрDния клиDнтов vb0 с. b1bw.

yотя линая коммуникация асто э33DктивнDD массовой0 исползованиD срDдств

массовой ин3ормации можDт оказатся основным приDмом стимулирования линой

коммуникации. 4ассовая коммуникация влияDт на линыD отношDния и повDдDниD

благодаря двухступDнатому процDссу тDDния коммуникативного потока. sасто поток

идDй0 сооб/аDмых радио и пDатю0 устрDмляDтся к лидDрам мнDний0 а от них ` к мDнDD

активным астям насDлDния.

7оммуникатор с3Dры маркDтинга должDн приступит к работD имDя совDршDнно

DткоD прDдставлDниD о своDй цDлDвой аудитории. WD могут составлят потDнциалныD

покупатDли товаров 3ирмы0 нынDшниD ползоватDли DD товаров0 лица0 принимаю/иD рDшDния или влияю/иD на их принятиD. hудитория можDт состоят из отдDлных лиц0

групп лиц0 конкрDтных контактных аудиторий или широкой публики. zDлDвая аудитория

окажDт опрDдDляю/иD влияниD на рDшDния о том0 то сказат0 как сказат0 когда сказат0

гдD сказат и от Dго имDни сказат vba0 с. bmw.

4аркDтинговый комплDкс прDдставляDт собой набор поддаю/ихся управлDнию и

контролю со стороны 3ирмы пDрDмDнных 3акторов маркDтинговой дDятDлности0 к ислу

которых относятся товарная0 цDновая0 сбытовая и коммуникационная политики.

7оммуникационный комплDкс 3ирмы можDт быт опрDдDлDн как совокупност

элDмDнтов0 обoDдиняю/их уастников0 носитDлDй и срDдства пDрDдаи ин3ормации0

направлDнную на установлDниD и поддDржаниD опрDдDлDнных взаимоотношDний с

адрDсатами в рамках об/Dй маркDтинговой политики 3ирмы.

7оммуникационная политика прDдприятия прDдставляDт собой спDци3иDскоD

соDтаниD срDдств рDкламы0 линой продажи0 стимулированиD сбыта и связDй с

об/DствDнностю. 5сD эти инструмDнты компании исползуют для достижDния

рDкламных и маркDтинговых цDлDй.

$#7# КDEJD4+4LQ FDEE642FGH2D44DR JDK2L2F2

lрактика маркDтинговой дDятDлности убDждаDт в том0 то э33Dктивная

коммуникация возможна толко при комплDксном подходD. lDрвых три компонDнта

комплDкса коммуникации ` рDклама0 стимулирования сбыта и связи с об/DствDнностю

являются нDотoDмлDмыми и взаимосвязанными0 а так жD дополняю/ими друг друга. х

рол в коммуникационной политикD имDDт важноD знаDниD и создаDт мо/ную систDму

b1



сбыта на прDдприятии. {лагодаря этому прDдприятиD полуаDт возможност создат

проныD и долговрDмDнныD взаимоотношDния со своими потрDбитDлями v0 K.b<w.

pо сих пор нD удалос создат исDрпываю/ую класси3икацию 3орм

коммуникации. xбыно к коммуникации в маркDтингD относят рDкламу0 поддDржаниD

сбыта0 работу с об/DствDнностю и пDрсоналную продажу. 5 отдDлных слуаях

коммуникативныD задаи выполняют цDны0 продукт и систDма распространDния. 5

идDалном слуаD всD инструмDнты маркDтинга должны координироватся в рамках об/Dй

концDпции0 так как дажD самая лушая рDклама нD поможDт0 Dсли продукт плох0 цDна

завышDна или продукт трудно обнаружит в продажD.

6Dклама и DD виды занимают особоD мDсто в коммуникативной политикD. xна

призвана рDшат наиболDD сложную и труднорDализуDмую в маркDтинговой дDятDлности

задау ( 3ормироват и стимулироват спрос.6Dклама ( это убDждаю/DD срDдство ин3ормации о товарD или 3ирмD0 коммDрDская

пропаганда потрDбитDлских свойств товара и достоинств дDятDлности 3ирмы0 готовя/ая

активного или потDнциалного покупатDля к покупкD.

xсу/Dствлят полноD управлDниD процDссом воздDйствия на потрDбитDля со

стороны 3ирмы нDвозможно; однако потрDбитDлям нDобходимо прDдоставит ин3ормацию

для того0 тобы убDдит их в прDиму/Dствах товара 3ирмы0 рассDят нDдовDриD0

с3ормироват и активизироват спрос и создат психологиDскую готовност к

провDдDнию пDрDговоров по куплD(продажD товара.

6Dклама содDйствуDт рDализации товара0 способствуDт ускорDнному и успDшному

завDршDнию процDсса оборота срDдств. 6Dклама можDт конструироват спрос и рынок и

управлят им vbf0 с. <<w.

xсновными видами рDкламы являются товарная и прDстижная рDклама.

tлавная задаа товарной рDкламы ( 3ормированиD и стимулированиD спроса на

товар. lропагандируя конкрDтный товар0 рDклама содDйствуDт Dго продажD. gоварная

рDклама ин3ормируDт потрDбитDля о свойствах и достоинствах товара0 пробуждаDт

интDрDс к нDму0 потрDбитDл стрDмится установит контакты с продавцом и из пассивного0

потDнциалного прDвра/аDтся в активного0 заинтDрDсованного в покупкD покупатDля.

lрDстижная0 или 3ирмDнная рDклама =NMXG@K QDGEB@IFA0 NMXG@K@BH> прDдставляDт собой

рDкламу достоинств 3ирмы0 выгодно отлиаю/их DD от конкурDнтов. nтот вид рDкламы

являDтся отдDлной 3ормой коммуникации и болDD полно о нDй будDт сказано нижD.

Wсли содDржаниD рDкламы было воспринято и понято0 то покупатDл либо запомнит

содDржаниD рDкламы0 но нD станDт прDдпринимат никаких дDйствий0 либо рDкламноD

обра/DниD закрDпит в Dго сознании прDдпотDниD для опрDдDлDнного продукта и

b



подтвDрдит ужD принятоD рDшDниD о покупкD0 либо подтолкнDт покупатDля к поиску

дополнитDлной ин3ормации или совDршDнию пробной покупки v10 K.b1w.

xднако слDдуDт замDтит0 то лиш аст цDлDвой аудитории вооб/D замDтит

обра/DниD0 и толко аст от этой асти воспримDт Dго. lоэтому рDкламодатDл нD должDн

огранииватся однократным распространDниDм обра/Dния0 а с уDтом забывивости

людDй Dму слDдуDт опубликоват Dго нDсколко раз0 возможно в разных срDдствах

ин3ормации vba0 с. 1a<w.

5 зависимости от ориDнтации на ту или иную цDлDвую аудиторию рDкламодатDли

должны выбрат опрDдDлDнный вид рDкламы. |аиболDD распространDнным видом

рDкламы являDтся классиDская рDклама на радио0 тDлDвидDнии0 в газDтах и журналах. xна

обра/аDтся опосрDдованно0 то Dст с исползованиDм тDхниDских срDдств0 к широкой0

анонимной публикD. 5 этом слуаD коммуникация проходит исклюитDлно в одномнаправлDнии. gакой вид рDкламы исползуют0 как правило0 3ирмы0 ориDнтирую/иDся на

массовую публику. lри этом наиболDD э33Dктивной ситаDтся визуалная коммуникация

=тDлDвидDниD>0 за нDй идDт звуковая =радио>0 а писмDнная коммуникация ситаDтся

наимDнDD убDдитDлной.

6Dклама в мDстах продаж можDт быт прDдставлDна практиDски всDми видами

рDкламной продукции =а3иши0 пDрDдвижная рDклама0 плакаты0 дDмонстрационныD стDнды

и так далDD>. pанный вид рDкламы поступаDт к потрDбитDлю0 когда он0 опрDдDлDнным

образом настроDнный рDкламой об/Dго характDра0 приходит к мDсту торговли. здDс

рDклама на мDстD продажи дDйствуDт как мDханизм повтора0 она способствуDт

$вклюDнию- у клиDнта покупатDлского рD3лDкса.

6DкламноD писмо являDтся извDстнDйшDй 3ормой прямой рDкламы0

ориDнтированной на потрDбности цDлDвой группы или лица. сползуя приложDнную

картоку для отвDта0 можно дости двустороннDй коммуникации.

pвусторонняя коммуникация особDнно характDрна для индивидуалной рDкламы0

которую проводят авторитDтныD лица срDди своих послDдоватDлDй. 6азговоры срDди

друзDй и знакомых о прDиму/Dствах продукта ситаются наиболDD э33Dктивными0

посколку коммуникатор выглядит в этом слуаD гораздо убDдитDлнDD vba0 с.a<?w.

6Dклама имDDт слDдую/иD положитDлныD стороны:

− привлDкаDт болшой0 гDогра3иDски разбросанный рынок;

− доносит до потрDбитDля ин3ормацию о товарD;

− контролируDтся спонсором;

− прокладываDт дорогу для других видов продвижDния;

− можDт многократно повторятся для одной аудитории;

ba



− потрDбитDли имDют возможност сравнит DD с рDкламой конкурDнтов;

− даDт броскоD и э33DктивноD прDдставлDниD о прDдприятии и Dго товарах;

− можDт видоизмDнятся с тDDниDм врDмDни;

− низкиD расходы в расDтD на одного клиDнта.

6Dклама имDDт и отрицатDлныD стороны:

− нD даDт возможности диалога с аудиториDй;

− нD позволяDт найти подход к каждому потрDбитDлю0 так как обра/Dния

стандартизованы;

− нD позволяDт работат бDз бDсполDзной аудитории0 т.D. тDх0 кому она нD

прDдназнаDна;

− трDбуDт болших расходов vd0 с. a<w.

rтимулированиD сбыта ( исползованиD многообразных срDдств стимулирую/Dго

содDйствия0 призванных ускорит и}или усилит отвDтную рDакцию рынка.

rтимулированиD сбыта ( маркDтинговая дDятDлност0 стимулирую/ая покупки

потрDбитDлDй и отлиная от рDкламы0 3ормирования об/DствDнного мнDния и

пDрсоналных продаж. rюда входят выставки0 дDмонстрации0 прDзDнтации0

прDдоставлDниD купонов0 скидок0 бDсплатных образцов0 провDдDниD нDпосрDдствDнно в

торговых помD/Dниях конкурсов0 показов и дDмонстраций0 организация торговых шоу и

другиD спDциалныD мDроприятия u всD это относится к данному способу продвижDниятоваров vb<0 с. 1kkw.

rтимулированиD сбыта ` DдиноврDмDнныD побудитDлныD мDры0 поо/ряю/иD

приобрDтDниD тDх или иных товаров и услуг.

rтимулированиD сбыта ` подразумDваDт исползованиD многообразных срDдств

воздDйствия0 направлDнных на увDлиDниD сбыта. nто разнообразныD побудитDлныD

срDдства0 призванныD ускорит и увDлиит продажи отдDлных товаров потрDбитDлям или

торговым посрDдникам.

6азлиают стимулированиD потрDбитDлDй0 стимулированиD торговых посрDдников и

стимулированиD собствDнного пDрсонала.

rтимулированиD потрDбитDля вклюаDт в сDбя бDсплатныD образцы0 купоны0

скидки0 конкурсы0 и проDD.

rтимулированиD торговли ` оптовыD скидки0 бDсплатныD товары0 совмDстная

рDклама0 конкурсы срDди дилDров.

rтимулированиD собствDнного торгового пDрсонала состоит из прDмий0

комиссионных0 подарков и сорDвнований.

b<



pля достижDния цDлDй стимулирования сбыта могут исползоватся разлиныD

срDдства. lланируя мDры по стимулированию0 нDобходимо принимат во вниманиD цDли

стимулирования сбыта0 интDнсивност конкурDнции и э33Dктивност вложDния срDдств в

то или иноD срDдство.

rтимулированиD сбыта на рынках0 гдD товары разных марок похожи0 обыно

приводит к кратковрDмDнному всплDску продаж0 однако нDспособно отвоDват аст рынка

на долгоD врDмя. gDм нD мDнDD0 на рынках0 гдD торговыD марки силно отлиаются0

стимулированиD сбыта можDт привDсти к болDD долговрDмDнному пDрDраспрDдDлDнию

рынка vb<0 с. 1d?w.

6азработка плана стимулирования сбыта состоит из слDдую/их этапов:

b 8становлDниD цDлDй;

1 xпрDдDлDниD бюджDта; xпрDдDлDниD условий стимулирования сбыта;

a 5ыбор вида стимулирования;

< xцDнка успDха или нDудаи vb0 с. ?dw.

xцDнка успDха или нDудаи ( это важный момDнт при провDдDнии любых

мDроприятий продвижDния товара0 поэтому рассмотрим этот момDнт подробнDD.

xпросы отношDния уастников каналов сбыта и конDных потрDбитDлDй

показывают стDпDн удовлDтворDнности разлиными 3ормами стимулирования0

возможности их улушDния и воздDйствия стимулирования на образ 3ирмы.

|DкоторыD 3ормы стимулирования0 такиD0 как калDндари0 руки0 особыD

мDроприятия0 труднDD оцDнит из(за их мDнDD Dтких цDлDй. 5 этом слуаD слDдуDт

проводит спDциалноD маркDтинговоD исслDдованиD.

6ол стимулирования сбыта в соврDмDнной экономиDской систDмD постDпDнно

возрастаDт. nто связанно0 прDждD всDго0 со снижDниDм э33Dктивности рDкламы из(за

увDлиDния DD стоимости0 рDзмDрной насы/Dнности срDдств распространDния

ин3ормации и законодатDлных ограниDний. 7ромD того потрDбитDли трDбуют от

производитDлDй всD болших уступок0 а производитDл в свою оDрDд должDн построит

хорошиD отношDния с потрDбитDлDм vbb0 с. aw.

8вDлиDнию знаимости мDроприятий по стимулированию сбыта содDйствуDт ряд

3акторов. gак0 разлиныD 3ормы продвижDния стали болDD доступными для разлиных

3ирм и потрDбитDлDй. 6уководитDли обладают лушDй квали3икациDй для

стимулирования сбыта. 5озможны быстрыD рDзултаты. lо мDрD усилDния конкурDнции

интDнси3ицируDтся продвижDниD. 5о врDмя экономиDских спадов потрDбитDли и/ут

bk



стимулы0 а уастники сбытовых цDпоDк оказывают давлDниD на производитDлDй в

сторону усилDния продвижDния vba0 с. ab1w.

4аркDтологу жDлатDлно наладит уDт э33Dктивности стимулирую/их

мDроприятий своDй продукции. nто позволит полуит ин3ормацию о цDлDсообразности

стимулирования и рDзултативности DD срDдств0 опрDдDлит воздDйствиD мDтодов на

покупатDлDй0 посрDдников и пDрсонала. lриDм психологиDскоD воздDйствиD наиболDD

рDзултативно0 Dсли оно приводит потDнциалных потрDбитDлDй к совDршDнию покупки.

gаким образом0 экономиDская э33Dктивност мDроприятий по стимулированию сбыта

зависит от стDпDни DD психологиDского воздDйствия на DловDка vk0 с. <<w.

n33Dктивност коммуникационной дDятDлности данного субoDкта рынка Dст

соотношDниD стDпDни достижDния цDли0 поставлDнной в рамках данной стимулирую/Dй

дDятDлности указанного субoDкта0 и затрат на DD достижDниD vbk0 с. ba1w.5 отлииD от рDкламы0 которая направлDна на приближDниD покупатDля к товару0

стимулированиD сбыта0 наоборот0 приближаDт товар к потрDбитDлю. lоэтому отдаа от

мDр стимулирования сбыта болDD быстрая. xднако они охватывают мDншDD исло

потDнциалных потрDбитDлDй0 Dм рDклама.

Wсли говорит в об/Dм0 то э33Dктивност мDроприятий по стимулированию сбыта

асто снижаDтся из(за слишком астого или слишком продолжитDлного их

исползования. zDлDвая группа привыкаDт к положDнию вD/Dй0 и мотивация DD снижаDтся.

6абота с об/DствDнностю: Dсли прDдприятию удастся создат о сDбD и о своDй

дDятDлности позитивноD прDдставлDниD у интDрDсую/их Dго групп об/DствDнности0 то

это знаитDлно облDгит достижDниD поставлDнных цDлDй. 4ногиD проблDмы0 такиD как

сбыт всDх производимых товаров 3ирмы и привлDDниD спDциалистов0 рDшаются

знаитDлно про/D0 Dсли 3ирма имDDт положитDлный имидж0 а DD рDклама

воспринимаDтся с болшим довDриDм.

lозитивноD мнDниD об/DствDнности о 3ирмD нD возникаDт само собой. lоэтому

исползованиD мDтодов работы с об/DствDнностю в данном слуаD нDизбDжно.

tлавная задаа 3ирмы в этой с3DрD ( созданиD срDди об/DствDнности и прDждD

всDго срDди активных и потDнциалных покупатDлDй привлDкатDлного имиджа0

выигрышного образа 3ирмы0 который вызвал бы довDриD к самой 3ирмD и всDй

выпускаDмой Dю продукции.

6абота с об/DствDнностю =)MXG@K "DGEB@IFA0 NMXG@K@BH> должна быт направлDна на

убDждDниD покупатDлDй в том0 то компания заботится о потрDбитDлD0 окружаю/Dй срDдD0

повышDнии благополуия насDлDния0 выпускD новых0 высококаDствDнных товаров и0 в

b?



конDном сDтD0 должна с3ормироват у потрDбитDлDй мнDниD о 3ирмD0 как о надDжном

партнDрD0 солидном0 высокопро3Dссионалном постав/икD vb0 с. akw.

pля этого 3ирмы в работD с об/DствDнностю исползуются слDдую/иD

инструмDнты:

( установлDниD хороших отношDний с r40 провDдDниD прDсс(кон3DрDнций;

( выпуск хорошо о3ормлDнных годовых отDтов0 юбилDйных изданий;

(провDдDниD экскурсий по прDдприятию и других подобных мDроприятий для

об/DствDнности =напримDр0 днDй открытых двDрDй>;

( созданиD об/Dств0 союзов0 клубов;

( строитDлство спортивных сооружDний;

( поддDржка науных работ.

rамо собой разумDDтся0 то имя прDдприятия должно быт соотвDтствDннымобразом прDдставлDно в этих акциях0 согласно принципу $pDлай добрыD дDла и говори об

этом~-.

мидж прDдприятий($конгломDратов-0 работаю/их в разлиных отраслях0 асто

страдаDт односторонностю. |DкоторыD крупныD прDдприятия ошибоно

отождDствляются с одной или нDсколкими марками. pругиD прDдприятия ассоциируются

с продукциDй0 которую они выпускали ранDD. 5 нDкоторых слуаях искажDнный имидж

3ирмы являDтся слDдствиDм налиия множDства продуктов и названий0 нDоднородного

дизайна товаров и 3ирмы0 нD подходя/иD друг другу цвDта и эмблDмы. 5 этом слуаD

нDобходимо созданиD однородного0 выдDляю/Dгося образа прDдприятия vb?0 K.bfw.

5 цDлом0 работа с об/DствDнностю призвана обDспDиват положитDлную

установку для восприятия благоприятного образа 3ирмы0 Dго товарной рDкламы0

сокра/ат врDмя на убDждDниD покупатDля к принятию рDшDния о покупкD. nта 3орма

коммуникации охватываDт болDD широкую аудиторию0 но нD являDтся прDссинговой: нD

навязываDт готовых рDшDний и мнDний0 прDдоставляя покупатDлю право самостоятDлно

отдат прDдпотDниD той или иной 3ирмD v?0 с.1mw.

9иныD =пDрсоналныD> продажи ( это продажа товара нDпосрDдствDнно

покупатDлю =у нDго дома0 Dсли это бытовыD товары0 или на прDдприятии0 Dсли рD идDт о

товарах производствDнного назнаDния>. lDрсоналныD продажи прDдполагают прDждD

всDго работу коммивояжDров и торговых агDнтов лино с каждым отдDлным

потрDбитDлDм0 нDпосрDдствDнноD распространDниD рDкламных матDриалов0 дDмонстрацию

товаров в рDалных условиях исползования0 возможност прямого диалога мDжду

продавцом и покупатDлDм.

bm



lрDиму/Dством такой 3ормы продвижDния товара являются прямыD контакты

продавцов с конDными потрDбитDлями0 индивидуалная работа с клиDнтом со стороны

торговых агDнтов. nто стимулируDт сбыт продукции с уDтом индивидуалных

особDнностDй потрDбитDлDй. 4аркDтологи ситают0 то нDт болDD э33Dктивной 3ормы

стимулирования и продвижDния сбыта0 Dм работа квали3ицированных торговых агDнтов

и коммивояжDров.

9иную продажу можно подраздDлит на разoяснитDлно(пропагандистскую0

экспDртно(оцDноную и об/DствDнно(сбытовую.

5 разoяснитDлно(пропагандистской продажD уаствуют прDдставитDли торгового

пDрсонала 3ирмы0 вступаю/иD в контакт с покупатDлями на цDлDвом рынкD.

nкспDртно(оцDноная продажа осу/DствляDтся нDзависимыми лицами0

обладаю/ими нDобходимыми знаниями и дDлаю/ими заявлDния пDрDд цDлDвымипокупатDлями vba0 с. a?kw.

lDрсоналныD продажи отлиаются гибкостю и адаптивностю и затраты на их

осу/DствлDниD имDют болшую э33Dктивност0 Dм рDкламныD издDржки. 5 то жD врDмя

линыD продажи нD лишDны опрDдDлDнных нDдостатков: они нDэ33Dктивны для охвата

широкой аудитории0 доволно дороги0 оказывают излишнDD давлDниD на покупатDлDй0

снижают возможност самостоятDлного0 свободного выбора товара и так далDD.

7оммуникационная стратDгия прDдприятия ( это комплDксноD воздDйствиD 3ирмы

на внутрDннюю и внDшнюю срDду с цDлю создания благоприятных условий для

стабилной прибылной дDятDлности на рынкD. 7оммуникационная стратDгия

прDдприятия являDтся ( двусторонним процDссом: с одной стороны0 прDдполагаDтся

воздDйствиD на цDлDвыD и иныD аудитории0 а с другой0 ( полуDниD встрDной ин3ормации

о рDакции этих аудиторий на осу/DствляDмоD 3ирмой воздDйствиD. xбD эти составляю/иD

одинаково важны; их Dдинство даDт основаниD говорит о коммуникационной стратDгии

прDдприятия как о систDмD.

5 процDссD разработки коммуникационной стратDгии анализируются

су/Dствую/ий образ компании0 стоя/иD пDрDд нDй стратDгиDскиD задаи0 опрDдDляются

основныD ин3ормационныD трDнды и мDдиа(каналы0 посрDдством которых будDт

происходит пDрDдаа обра/Dния к цDлDвой аудитории0 разрабатываDтся комплDкс

коммуникационных программ и NQ(проDктов DрDз которыD будDт 3ормироватся образ

компании и DD пDрвых лиц в ин3ормационном пространствD. pля своDврDмDнной

коррDктировки и увDлиDния э33Dктивности )"(кампании в рамках разработки

коммуникационной стратDгии такжD опрDдDляDтся набор клюDвых показатDлDй

э33Dктивности =•),> )"(активности.

bd



6ис. b.b. 4аркDтинговая коммуникационная систDмаvba0 с. aa<w

5идно0 то разлиныD типы коммуникации равнознаны по своDму

класси3икационному знаDнию0 но каждый из них имDDт свои спDци3иDскиDособDнности при достижDнии поставлDнных цDлDй. 5 астности0 массовыD коммуникации0

нD смотря на их высокую стоимост0 наиболDD привлDкатDлны для болшинства

соврDмDнных отDDствDнных компаний0 так как рDзултаты такой работы лDгко

планируются и контролируются.

ндивидуалныD коммуникации болDD дорогостоя/и с токи зрDния стоимости

контактов0 но имDют болDD каDствDнныD показатDли линого убDждDния субoDктов

внDшнDй срDды. qормированиD э33Dктивной коммуникации продукта находится в рамках

традиционной маркDтинговой дDятDлности прDдприятия и зависит от умDния

мDнDджмDнта создават рDгионалныD0 националныD и мировыD товарныD марки

=брDнды>. rпDци3ика маркDтинговой дDятDлности промышлDнных прDдприятий 6оссии

заклюаDтся в том0 то болшинство высокодоходных компаний прDдприятий работают в

сырDвых и пDрDрабатываю/их отраслях пDрвого пDрDдDла нD трDбую/Dй э33Dктивной

коммуникации продукта.

:ЛАВА 7# РАЗРАБОТКА КОММУНИКАЦИОННОЙ ПОЛИТИКИ ПРbДПРИЯТИЯ

S#T#U# V;TW;>%XT=Y?UZ

7#$# ХGOGFL+O2NL2FG [+IL+K\4DNL2 JO+[JO2IL2I S#T#U# V;TW;>%XT=Y?UZ

xб/Dство с ограниDнной отвDтствDнностю !.".#. $%"&%'()"*+,#- являDтся

юридиDским лицом и дDйствуDт на основании 8става и законодатDлства 6Dспублики

4олдова. xб/Dство осу/DствляDт слDдую/иD виды дDятDлности: продажа

мDталлопроката0 заклюDниD договоров на поставку =посрDдниDская дDятDлност>0

обработка и рDзка мDталла0 сборка и установка мDталлоконструкций.

1f



5 штатD об/Dства a1 DловDка: дирDктор0 бухгалтDр0 мастDр0 водитDл0 кранов/ик0

свар/ик0 грузики и рабоиD.

rобствDнных торговых тоDк прDдприятиD нD имDDт. gорговля вDдDтся с главного

о3иса об/Dства ` торгово(складской базы. {аза прDдприятия являDтся арDндуDмым

помD/DниDм.

6аботу данной организации и DD структурных Dдиниц можно описат слDдую/им

образом:

pирDктор являDтся высшим органом управлDния прDдприятия.

5 обязанности дирDктора входят прDдставитDлскиD 3ункции и 3ункции контроля

за дDятDлностю всDх отдDлов прDдприятия0 а такжD осу/DствлDниD наиболDD важных

опDраций. pирDктор организуDт работу компании0 производит анализ торговой

дDятDлности0 разрабатываDт и внDдряDт мDроприятия по улушDнию организации труда0принимаDт мDры к укомплDктованию кадрами компании0 обDспDиваDт бDзопасныD условия

труда0 осу/DствляDт контрол за работой всDго прDдприятия.

5 нDпосрDдствDнном подинDнии дирDктора находятся бухгалтDр0 мастDр и

товаровDд.

4астDр % руководит продажDй и сбытом мDталлопроката. xсу/DствляDт 3ункцию

контроля над рабоими. 7 обязанностям мастDра относятся организация и управлDния

работы пDрсонала0 рDшDниD тDку/их вопросов0 провDдDниD собрания с сотрудниками0

составлDния гра3ика работы0 осу/DствляDт контрол работы сотрудников и инкассации.

lровDряDт налииD товара на базD0 осу/DствляDт контрол каDством товара0

консултируDт покупатDлDй о свойствах товара0 разрDшаDт кон3ликтныD ситуации0

уувствуDт в провDдDнии выставок(продаж.

{ухгалтDр отражаDт на с2тах бухгалтDрского у2та опDрации связанныD с

движDниDм основных срDдств0 товарно ( матDриалных цDнностDй и дDнDжных срDдств.

5ыполняDт работу по хранDнию базы данных бухгалтDрской ин3ормации0 а так жD

выполняDт отдDлныD служDбныD поруDния руководитDля.

gовары и услуги компании

5озможност заказа малыми партиями0 наиная от b шт. pо b<ff позиций

каDствDнного мDталла всDгда в налиии на складD. lо жDланию клиDнта заказ можDт быт

доукомплDктован D/D b<ff наимDнованиями Dрного мDталлопроката0 в том ислD0

импортного производства.

7омплDксный сDрвис0 вклюаю/ий прDдваритDлную комплDктацию заказа0

круглосутоную погрузку0 разлиныD виды обработки0 упаковку0 и доставку мDталла.

lрDиму/Dства услуги 3ирмы:

1b



( 9юбая партия мDталла высокого каDства

( eакупка и обработка любого мDталла в одной токD

( pоставка тоно в срок

( lогрузка за ас для прDдваритDлно скомплDктованных заказов

( 7руглосутоная работа склада для прDдваритDлно собранных заказов

( 6азлиныD 3ормы оплаты: налиный и бDзналиный платDж

lрDдваритDлная комплDктация заказа:

gDпDр к момDнту приDзда клиDнта на rкладской комплDкс заказ ужD обработан и

собран в одной токD погрузки0 поэтому нDт нDобходимости обoDзжат всD пло/адки0

собирая отдDлныD позиции:

( комплDктация мDталла =прDдваритDлная сборка заказа мDталла на b токD

погрузки>;( прDдваритDлная подготовка всDх сопровождаю/их докумDнтов;

( позиционная обвязка ̀ при нDобходимости;

( погрузка мDталла в тDDниD аса.

4Dталлобработка

5иды рDзки мDталла:

( 6Dзка газом =руная>;

( 6Dзка газом на газорDзатDлной машинD;

( hбразивно(отрDзная рDзка;

( 6Dзка на лDнтоно(пилном оборудовании;

( tилотина;

( 9азDрная и плазмDнная рDзка.

pругиD виды тDхнологиDских опDраций: продолно(попDрDный раздDл рулонной

стали0 дробDструйная обработка0 цинкованиD0 правку0 обработку кромок0 токарную и

3рDзDрную обработку0 свDрлDниD и нарDзку рDзбы и ряд других опDраций вплот до

изготовлDния мDталлоконструкций.

7лиDнты компании могут забрат мDталл со склада компании на собствDнном

автотранспортD. xднако гораздо удобнDD восползоватся услугами по доставкD 3ирмы.

1. 8слуга ( обработка мDталла

pля удобства клиDнтов компания су/DствDнно расширил комплDкс услуг по

обработкD мDталлопродукции. 4одDрнизация прDдложDний тDпDр позволяDт осу/Dствлят

нD толко традиционныD для компании услуги по рDзкD0 но такжD широкий спDктр

разлиных видов обработки мDталла0 вклюая продолно(попDрDный раздDл рулонной

стали0 дробDструйную обработку0 цинкованиD0 гибку и правку0 обработку кромок0

11

http://www.obrabotkametalla.ru/

http://www.obrabotkametalla.ru/



токарную и 3рDзDрную обработку0 свDрлDниD и нарDзку рDзбы и ряд других опDраций

вплот до изготовлDния мDталлоконструкций.

lрDиму/Dства заказа мDталлообработки в компании:

• |Dт мDталлолома и нDнужных отрDзков мDталла

• |Dт затрат на дополнитDлную транспортировку

• |Dт расходов на содDржаниD и обслуживаниD мDталлообрабатываю/Dй

тDхники

• gолко оптималный раскрой

• gолко экономия врDмDни и дDнDг на координацию проDкта

• gолко одна доставка готовых заготовок =бDз дополнитDлных затрат на

транспортировку нDобработанного мDталла>

5иды обработки мDталла:

rDгодня спDктр прDдоставляDмых компаниDй услуг вклюаDт практиDски всD виды

мDталлообработки:

а>6Dзка мDталла:

7омпания су/DствDнно расширил спDктр оборудования для рDзки мDталла. dd€

позиций в ассортимDнтном листD компании могут быт по жDланию клиDнта обработаны

на высокотоных станках:

( 6Dзка газом =руная>;

( 6Dзка газом на газорDзатDлной машинD;

( hбразивно(отрDзная рDзка;

( 6Dзка на лDнтоно(пилном оборудовании;

( 6Dзка на гилотинD;

( 9азDрная и плазмDнная рDзка.

б> pругиD виды тDхнологиDских опDраций:

( lродолно(попDрDный раздDл рулонной стали;

( pробDструйная и пDскоструйная обработка;

( zинкованиD;

( tибка;

( lравка.

в> xбработка кромок:

( gокарная и 3рDзDрная обработка;

( rвDрлDниD;

( |арDзка рDзбы;

1

http://www.obrabotkametalla.ru/types/

http://www.obrabotkametalla.ru/machines/

http://www.obrabotkametalla.ru/types/

http://www.obrabotkametalla.ru/machines/



( pругиD опDрации вплот до изготовлDния мDталлоконструкций.

7аждый заказ на мDталлообработку в компании расситываDтся индивидуално.

6асDт рDзания производится опDративно пDрсоналным мDнDджDром. 5 тDDниD одного

аса с момDнта полуDния заявки компания прDдоставляDт нDобходимыD данныD клиDнту

по расDту стоимости рDзки мDталла.

>8слуга ( доставка мDталла:

7руглосутоная доставка тоно в срок. sDткоD соблюдDниD сроков ` главноD при

организации доставок. мDнно поэтому компания дDсят лDт назад приняла рDшDниD

создат собствDнный автопарк.

lрDиму/Dства данной услуги:

• 7руглосутоная доставка в любых погодных условиях;

• gоноD соблюдDниD сроков поставки;

• WжDминутный контрол движDния груза с помо/ю программы спутникового

слDжDнияa

• n33Dктивная систDма цDнообразования с уDтом обoDма поставок;

• xптимизация затрат на координацию доставок и содDржаниD своDй тDхники;

• pоставка крупнотоннажных грузов.

rDгодня автопарк компании состоит ужD из дDсятков спDциализированных

автомобилDй грузоподoDмностю до f тонн. gDхниDскоD состояниD автомобилDй и

полуприцDпов соотвDтствуDт высоким DвропDйским стандартам. 5сD это позволяDт

гарантироват0 то и зимой и лDтом тягаи будут исклюитDлно надDжны0 и доставят

продукцию тоно в срок.

pоставка малотоннажных грузов

7омпания расширяDт возможности по доставкD. rистDма цDнообразования на эти

услуги тDпDр привязана к обoDму заказа0 то гораздо выгоднDD при покупкD

малотоннажных партий. pля доставок заказов нDболшого тоннажа компания подклюаDт

дополнитDлныD транспортныD рDсурсы: тDпDр компания исползуDт нD толко

традиционныD длинномDры0 но и машины мDншDй грузоподoDмности.

hвтопарк в арDнду.

6асширDниD услуг и совDршDнствованиD работы автопарка ` одно из приоритDтных

направлDний развития компании. rоврDмDнныD мо/ности автопарка компании позволяют

нD толко осу/Dствлят доставку мDталла0 приобрDтDнного на складском комплDксD0 но

такжD принимат заказы на дополнитDлную арDнду услуг автопарка.

1a



7омпания разработала пакDт спDциалных прDдложDний0 расситанных как на

DдининыD заказы малого тоннажа0 так и на болшиD обoDмы0 а главноD на нDстандартныD

запросы. pополнитDлно рDгионалный пакDт вклюаDт спDцусловия оплаты0 скидки0 и

гибкоD цDнообразованиD. xграниDний на 3ормированиD заказа на мDстD нD су/DствуDт. r

появлDниDм рDгионалных складов сортамDнт запасов мDталла на них будDт постоянно

мDнятся в сторону расширDния: мDстноD прDдставитDлство компании всDгда будDт

вводит тD позиции0 которыD ползуются наиболшим спросом в рDгионD.

xсновныD прDиму/Dства работы с о3исом продаж компании:

tарантии. tарантированноD выполнDниD обязатDлств по поставкам мDталла. 5ысокая

тDхнологиност выполнDния заказа: оговорDнныD сроки всDгда Dтко соблюдDны0 а мDталл

в тоном колиDствD доставляDтся на обoDкт.

xпDративност и нDограниDнныD возможности. eакупка в одной токD любогомDталла: постоянно в налиии до bfff позиций0 оказываются услуги по доукомплDктации

заказов болDD Dм fff наимDнованиями мDталлопродукции0 в том ислD рDдкими

позициями.

rтоимост. xптималноD цDнообразованиD0 а такжD экономия врDмDни и рDсурсов:

мDталл нужного размDра0 готовый для производства0 доставляDтся воврDмя на обoDкты.

xптималная стоимост мDталла 3ормируDтся в рDзултатD грамотной логистики и

оптимизации транспортной составляю/Dй.

k. pополнитDлный сDрвис

змDнDниD рDжима работы

lогрузка за shr прDдваритDлно скомплDктованных заказов.

7омпания внDдряDт тDхнологию0 в рDзултатD которой врDмя прDбывания на

тDрритории складского комплDкса для клиDнтов0 забираю/их прDдваритDлно

с3ормированный заказ мDталла0 су/DствDнно сократится: по оцDнкам спDциалистов

компании0 оно нD будDт прDвышат одного аса для заданий любой сложности.

pанная тDхнология принципиално отлиаDтся от су/Dствую/их сDгодня в 4олдовD

3орматов обслуживания на мDталлобазах: когда клиDнты вынуждDны встават в об/ую

оDрDд погрузки и постDпDнно0 позицию за позициDй0 обoDзжая складскиD тDрритории0

грузит мDталл в машину. gDпDр к момDнту приDзда клиDнта на складской комплDкс заказ

ужD собран в одной токD погрузки ` нDт нDобходимости обoDзжат всD пло/адки0 собирая

отдDлныD позиции.

5осползоватся прDиму/Dствами новой систDмы компании смогут всD0 кто

о3ормляDт заказ на мDталл прDдваритDлно0 до приDзда на склад: комплDктованиD срDднDго

пакDта мDталлопродукции ` с ислом позиций нD болDD ? и нD трDбую/Dго

1<



дополнитDлной обработки ` займDт нD болDD b1 асов. Wсли жD0 напримDр0 нDобходимо

собрат многопозиционный комплDкт =свышD ? позиций> и дополнитDлно обработат

мDталл0 то сроки исполнDния заказа будут коррDктироват и отдDлно согласовыватся0 но

сам процDсс отгрузки готового заказа со складского комплDкса нD прDвысит одного аса.

rроныD запросы клиDнтов0 приDзжаю/их на склад за заказом бDз прDдваритDлной

комплDктации0 по(прDжнDму0 будут выполнятся. |о Dсли раншD такиD заказы

выполнялис в тDDниD всDго дня ` с m:ff до 1f:ff0 то тDпDр0 вслDдствиD измDнDния

рDжима работы складского комплDкса0 они будут о3ормлятся с m:ff до ba:ff. 7ак

ожидаDтся0 с пDрDходом на новый гра3ик работы живая оDрDд сроных отгрузок будDт

знаитDлно сокра/Dна.

5 iпрDдваритDлную сборку заказаj войдDт нD толко комплDктация мDталла0 но и

подготовка всDх сопровождаю/их докумDнтов. pля удобства транспортировки мDталл принDобходимости будDт попозиционно обвязыватся.

5 послDдниD годы соотношDниD тDмпов роста производитDлности труда и

заработной платы0 как и практиDски всD другиD показатDли0 прDдприятиям дирDктивно нD

планируются0 однако0 с токи зрDния э33Dктивности мDнDджмDнта пDрсонала0 этот

показатDл прDдставляDт опрDдDлDнный интDрDс.

xпDрDжаю/иD тDмпы роста производитDлности труда по сравнDнию с ростом

заработной платы являются одним из 3акторов снижDния сDбDстоимости продукции0 нD

говоря ужD о ростD обoDмов выпускаDмой прDдприятиDм продукции.

lри провDдDнии анализа жDлатDлно0 однако0 имDт в виду0 то соотношDниD

iпроизводитDлност труда } заработная платаj0 зависит в основном от той асти

заработной платы0 которая относится на сDбDстоимост продукции0 и нD должна уитыват

выплаты пDрсоналу из 3ондов0 образую/ихся из прибыли.

6ассмотрим анализ этого соотношDния по данным таблицы 1.b.

gаблица 1.b. hнализ соотношDния тDмпов роста производитDлности труда и

срDднDй заработной платы на !.".#. i%"&%'()"*+,#j v разработано авторомw

lоказатDли 1fbbг. 1fb1г. xтклонDниD gDмп роста

€

сумма €

b. xбoDм продукции0 тыс. лDй 1k?0d 1ad?0d (b?k k0k d0a

1. rрDднDсписоноD исло

работаю/их0 Dл. a a1 ( b ( 10 d?0?

. rрDднDгодовая выработка на b

работника0 тыс. лDй

k10bm <d0a? (10?b a0 d<0?

a.qонд оплаты труда0 тыс. лDй a<d0d ak10b 101 f0a bff0a

1k



<.rрDдняя заработная плата0 тыс.

лDй

bf0kd< bb0ff1 f0f? 10m bf10m

k. 8дDлный вDс 3онда зарплаты

в обoDмD рDализованной

продукции0 €

b?01 bm0< b0 ?0< bf?0<

lо данным таблицы 1.b. видно0 то произошло снижDниD производитDлности

труда на a0€ тогда как 3онд оплаты труда вырос на b0a€0 срDдняя заработная плата такжD

выросла0 на 10m€. gакжD наблюдаDтся тDндDнция роста удDлного вDса 3онда заработной

платы в об/Dм обoDмD товарной продукции. gакоD положDниD дDл нDлзя ситат

нормалным0 здDс явно присутствуют опрDдDлDнныD проблDмы и возможно они могут

быт рDшDны с помо/ю совDршDнствования процDдур по 3ормированию пDрсонала

данного прDдприятия.

gаблица 1.1. 6асDт показатDлDй э33Dктивности исползования оборотных срDдств

на !.".#. $%"&%'()"*+,#- vразработано авторомw

lоказатDли 1fbfг. 1fbb г. 1fb1 г.

b. xбoDм рDализованной продукции0

тыс.лDй

b?aa01 1<bd0 1a<m01

1. rрDдний остаток оборотных

срDдств0тыс.лDй

10a mb10k bb?f0<

. 7оэ33ициDнт обораиваDмости

оборотных срDдств

<0a 0b 10b

a.pлитDлност одного оборота0 дни k? bbd b?

7ак видно из данных таблицы 1.1. коэ33ициDнт обораиваDмости оборотных

срDдств снижаDтся и длитDлност одного оборота увDлииваDтся0 то являDтся нDгативной

тDндDнциDй.

lотрDбност в оборотных срDдствах находится в прямой зависимости нD толко от

обoDмов производства0 но и от врDмDни оборота. 8вDлиDниD пDриода кругооборота

вызываDт потрDбност в дополнитDлных срDдствах.

8скорит обораиваDмост оборотных срDдств ( знаит0 сократит врDмя их

прDбывания в каждой стадии оборота ( в производствDнных запасах0 в нDзавDршDнном

производствD0 в готовой продукции. 5Dлиина производствDнных запасов и вDлиина

характDризую/их их оборотных срDдств можDт быт умDншDна за сDт

совDршDнствования матDриално(тDхниDского обDспDDния0 ускорDния и удDшDвлDния

пDрDвозок0 улушDния организации производства.

1?



|DзавDршDнноD производство и сумма вложDнных в нDго срDдств при данном

обoDмD производства зависят от длитDлности производствDнного цикла. pлитDлност

производствDнного цикла можDт быт сокра/Dна в рDзултатD внDдрDния мDтодов

обработки0 умDншDния мDжопDрационного врDмDни за сDт т/атDлной подготовки

производства.

rокра/DниD пDриода прDбывания готовой продукции на складD зависит от

организации сбыта продукции0 систDмы расDтов0 сроков доставки продукции к

потрDбитDлям.

gаблица 1..6асDт коэ33ициDнта абсолютной ликвидности vразработано авторомw

lоказатDли 1fbf г. 1fbbг. 1fb1 г.

b. pDнDжныD срDдства в кассD и на расDтном сDтD на

конDц отDтного пDриода0 лDй.

b<d< <1fk ?k1?

1. 7раткосроныD обязатDлства прDдприятия0 лDй. b<bf< aa?? ka<fa. 7оэ33ициDнт абсолютной ликвидности f0 bf f0bb f0bb

nтот показатDл свидDтDлствуDт о том0 то на отDтную дату толко f0bb€

краткосроных обязатDлств прDдприятия можDт быт погашDно.

lрDдприятиD нD обладаDт абсолютной ликвидностю0 т.D. нD располагаDт

достатоными оборотными срDдствами для нормалного вDдDния хозяйствDнной

дDятDлности и своDврDмDнного погашDния сроных обязатDлств.

gаблица 1.a. lрибыл =убыток> прDдприятия v разработано авторомw

lоказатDли 1fbfг. 1fbb г. 1fb1 г.

прибыл убыток прибыл убыток прибыл убыток

b. 6Dзултат от

рDализации0 тыс.лDй

1?<0<

(

aff0<

(

a<a0?

1. 6Dзултат

внDрDализационных

опDраций0 лDй

<f< abbm ( bma1 kd1

. {алансовая

прибыл0 тыс.лDй

1?d0f ( dm0? ( a<m0a

lрибыл являDтся обоб/аю/им показатDлDм хозяйствDнной дDятDлности

прDдприятия. lрибыл0 уитываю/ая рDзултаты всDй хозяйствDнной дDятDлности

прDдприятия =балансовая прибыл>0 вклюаDт: прибыл от рDализации продукции

основной дDятDлности; прибыл от рDализации проDй продукции и услуг подсобных и

обслуживаю/их производств; прибыл =убыток> от внDрDализационных опDраций.

lрибыл от рDализации продукции в 1fbf году составила 1?<0< тыс. лDй0 в 1fbb

году она возросла на b1<0f тыс. лDй и составила aff0< тыс. лDй0 а в 1fb1 году0 она возросла

1m



на <a01 тыс. лDй0 и по сравнDнию с 1fbf годом ( на b?d01 тыс. лDй0 т.D наблюдаDтся

положитDлная тDндDнция роста этого важного показатDля. rлDдую/иD измDнDния

произошли в балансовой прибыли0 так в 1fb1 году балансовая прибыл составила a<m0a

тыс. лDй0 т.D. по сравнDнию с 1fbf годом она увDлиилас на <d0? тыс. лDй0 а по сравнDнию

с 1fbbгодом ( на <d0? тыс. лDй.

6азмDр прибыли характDризуDт абсолютную доходност прDдприятия0 но нD даDт

прDдставлDния об э33Dктивности Dго дDятDлности.

pля оцDнки э33Dктивности работы прDдприятия0 характDристики Dго

относитDлной доходности =стDпDн прибылности> служит показатDл рDнтабDлности.

6DнтабDлност рDализованной продукции в 1fb1 году повысилас на f01€ и

составила bk0f€0 то свидDтDлствуDт о нDкотором улушDнии работы прDдприятия в

анализируDмом году.

gаблица 1.<.6DнтабDлност рDализованной продукции vразработано авторомw

lоказатDли 1fbf год 1fbbгод 1fb1год

змDнDниD =0

(> против

1fbf г.

b. lрибыл от рDализации

продукции0 тыс. лDй

1?<0< aff0< a<a0? b?d01

1. eатраты на производство

рDализованной продукции0 тыс. лDй b?a0k 1<bm0m 1mab0m bfdm01

. 6DнтабDлност рDализованной

продукции0 €

b<0m b<0d bk0f f01

pанныD таблицы 1.<. свидDтDлствуют о нDзнаитDлном ростD рDнтабDлности

произвDдDнной продукции0 то положитDлно характDризуDт дDятDлност прDдприятия.

5 цDлом0 анализируя основныD данныD по дDятDлности прDдприятия можно

сдDлат вывод0 то прDдприятиD 3ункционируDт успDшно и имDDт хорошиD пDрспDктивы

на буду/DD. xб этом говорят увDлиDниD тDмпов роста по всDм важнDйшим показатDлям:

товарная продукция0 рDализованная продукция0 производитDлност труда0 3ондоотдаа0

3ондовооруж2нност0 прибыл0 рDнтабDлност производства. xтрицатDлными

момDнтами в дDятDлности прDдприятия являются снижDниD коэ33ициDнта

обораиваDмости оборотных срDдств0 увDлиDниD длитDлности одного оборота и крайнD

низкая абсолютная ликвидност прDдприятия. |а эти момDнты руководству 3ирмы нужно

обратит своD вниманиD и принят соотвDтствую/иD мDры.

1d



7#7# А4GK2] 2 OG]OG^DLFG FDEE642FGH2D44DR JDK2L2F2 JO+[JO2IL2I S#T#U#

V;TW;>%XT=Y?UZ

xб/ая программа маркDтинговой коммуникации прDдприятия0 называDтся

комплDксом продвижDния0 прDдставляDт собой спDци3иDскоD соDтаниD срDдств рDкламы0

линой продажи0 стимулированиD сбыта и связDй с об/DствDнностю.

5сD эти инструмDнты прDдприятиD исползуDт для достижDния рDкламных и

маркDтинговых цDлDй.

|а прDдприятии !.".#. $%"&%'()"*+,#- в каDствD комплDкса продвижDния

исползуют прDиму/DствDнно три Dго инструмDнта это ( рDклама0 стимулированиD сбыта и

связи с об/DствDнностю.

lри выборD срDдств распространDния рDкламы спDциалисты уитывают то0 то

цDлDвой аудиториDй являются 3ирмы дилDры0 торгую/иD сDлхоз. тDхникой0 колхозы03DрмDрскиD хозяйства.

lоэтому исползуют рDкламу в газDтах и спDциалных журналах0 а для дилDрских

3ирм прDдприятиD рассылаDт прайс(листы0 которыD содDржат ин3ормацию о товарной

номDнклатурD производимой продукции и цDнах на нDD.

|Dмаловажным 3актором являDтся достатоно нD высокая стоимост такого

срDдства распространDния рDкламы.

4Dтоды продвижDния прDдставляют собой дDятDлност прDдприятия по

распространDнию свDдDний о достоинствах прDдлагаDмого товара и убDждDнию цDлDвых

потрDбитDлDй Dго приобрDтат.

lрDдприятиD !.".#.$%"&%'()"*+,#- управляDт сложной систDмой

маркDтинговых коммуникаций0 устанавливая и поддDрживая отношDния со своими

посрDдниками и потрDбитDлями. gDхниDский прогрDсс способствуDт появлDнию новых

срDдств распространDния ин3ормации: элDктронныD газDты0 способныD выдат на дисплDй

компютDра рDкламныD обoявлDния; диски0 позволяю/иD наглядно продDмонстрироват

товар и другиD.

pля достижDния наиболшDго коммуникационного э33Dкта прDдприятию

нDобходимо исползоват срDдства воздDйствия в разлиных комбинациях.

lолитика продвижDния прDдприятия будDт оказыват на потрDбитDлDй

максималноD воздDйствиD0 когда отдDлныD инструмDнты будут дополнят друг друга.

rовDршDнно автономно0 внD зависимости друг от друга0 отдDлныD инструмDнты

маркDтинга исползоватся нD должны.

lри плохой или нDдостатоной координации можDт происходит взаимная

нDйтрализация воздDйствия0 осу/DствляDмого с помо/ю разлиных инструмDнтов.

f



|апримDр0 установив скидки к цDнD на продукцию0 нDобходимо ин3ормироват об

этом потрDбитDлDй. gолко за сDт рационалного согласования политики в области цDн0

коммуникации0 работы с издDлиDм и продвижDния товара0 с уDтом цDлDвой группы

потрDбитDлDй прDдприятиDм была с3ормирована разумная маркDтинговая политика0 в

которой iцDлоD болшD0 Dм сумма элDмDнтовj.

n33Dктивност рDкламы и стимулированиD сбыта устойиво и су/DствDнно

снижаDтся0 а э33Dктивност пDрсоналных продаж ` возрастаDт с умDншDниDм

колиDства покупок на рынкD и увDлиDниDм пDриода обораиваDмости товара.

n33Dктивност 3ормирования об/DствDнного мнDния остаDтся стабилно срDднDй

вDлииной и слабо зависит от типа рынка. {юджDт продвижDний распрDдDляDтся

нDпропорционално э33Dктивности срDдств продвижDния. |а долю наиболDD

э33Dктивных срDдств продвижDния тратятся относитDлно болшиD суммы0соотвDтствDнно0 мDнDD э33DктивныD срDдства коммуникации полуают

нDпропорционално мDншиD срDдства.

gакжD в рDзултатD такого нDпропорционалного распрDдDлDния бюджDта рDсурсы

многих потDнциално э33Dктивных срDдств коммуникаций нD исползуются полностю.

lод продвижDниDм товаров на рынок понимают примDнDниD разлиных мDтодов0 с

помо/ю которых продавDц можDт убDдит покупатDля купит данную продукцию.

lриDмами продвижDния товаров являются:

− ин3ормированиD потрDбитDлDй о товарD =гдD можно купит товар0 какова Dго

цDна и другая ин3ормация о характDристиках товара>;

− убDждDниD в достоинствах товара0 мотивация к покупкD данной продукции;

− напоминаниD о товарD0 нDобходимоD для стимулирования дополнитDлного

спроса.

5ыдDляют слDдую/иD срDдства продвижDния продукции на рынок:

−

рDклама;

− об/DствDнныD связи;

− стимулированиD сбыта;

− пDрсоналныD продажи;

− а такжD сDрвис и созданиD положитDлного об/DствDнного мнDния.

х рол в промышлDнном маркDтингD прDдставлDна в таблицD 1.k.

gаблица 1.k. 4Dста по важности видов продвижDния vразработано авторомw

5ид продвижDния 4DстоlDрсоналныD продажи b

rтимулированиD сбыта 1

b



6Dклама

)" =паблисити> a

rDрвис и созданиD положитDлного об/DствDнного мнDния <

|а !.".#.$%"&%'()"*+,#-при 3ормировании рDкламного бюджDта

придDрживаются мDтода по возможностям или Dго D/D называют iостатоный мDтодj.

lри 3ормировании рDкламного бюджDта в нDго вклюаются расходы на созданиD

рDкламных матDриалов и их размD/DниD в срDдствах массовой ин3ормации0 а такжD

сопряжDнныD с этим административныD расходы =заработная плата сотрудников

рDкламного отдDла или гонорар консултантов>. 5 соотвDтствии с другим подходом

3ормируDтся Dдиный маркDтинговый бюджDт0 в составD которого выдDляются расходы на

исслDдования =в срDднDм около b<€ об/их расходов>0 на стимулированиD сбыта =в

срDднDм около <f€>0 на рDкламу =около f€> и связи с об/DствDнностю =около <€>. 5ажную рол в дDятDлности прDдприятия играDт такой вид коммуникаций0 как

связи с об/DствDнностю. lод об/DствDнностю прDдприятия понимаются о3ициалныD

органы0 инвDсторы и акционDры0 покупатDли и партнDры0 r4 и собствDнныD работники.

7ак и на многих прDдприятиях0 на прDдприятии !.".#. $%"&%'()"*+,#-связи с

об/DствDнностю нD полуили широкого примDнDния. 7ак правило iглавным )"(

мDнDджDромj являDтся руководитDл0 опрDдDляю/ий стратDгию и лицо организации на

рынкD и в глазах об/DствDнности. lри этом на пDрвый план ставятся нD стратDгиDскиD0 а

тактиDскиD цDли0 нDт Dтких модDлDй и хорошо разработанных программ. gак жD на

заводD практиDски нD рDализованы возможности )" для брэндинга прDдприятия и Dго

товаров на внDшнDм и внутрDннDм рынкD.

|а прDдприятии !.".#. $%"&%'()"*+,#-отдDл по связям с об/DствDнностю

отсутствуDт0 и соотвDтствую/ий комплDкс мDроприятий нD разрабатываDтся по приинD

отсутствия срDдств и квали3ицированного пDрсонала.

lри этом завод пытаDтся создат благоприятный имидж и рDпутацию и

обDспDиваDт это в ходD рDализации мDроприятий по 3ормированию организационной

културы и цDлDвых мDроприятий. 5 каDствD послDдних исползуются встрDи0 юбилDи0

3инансированиD об/DствDнно полDзных мDроприятий и спонсорство. 7омпания $%"&%'(

)"*+,#- активно спонсорствам нD занимаDтся0 но DжDмDсяно осу/DствляDт 3инансовую

поддDржку 3утболной команды. |Dдостатком являDтся то0 то мDроприятия подобного

рода организуются на интуитивном уровнD и нD имDют обоснованных маркDтинговых

исслDдований.

1



|а прDдприятии !.".#.$%"&%'()"*+,#-разрабатываются соотвDтствую/иD

программы по связям с пDрсоналом. gакая программа на прDдприятии содDйствуDт

созданию коллDктива0 работаю/Dго как Dдиная команда.

5 каDствD мDроприятий по работD с пDрсоналом исползуют внутрDнниD

публикации0 корпоративныD развлDDния0 организации праздников и поздравлDния.

|а сDгодняшний дDн провDдDниD клиDнто(ориDнтированной политики на

прDдприятии становится дDлом всDго прDдприятия0 а нD толко отдDлов маркDтинга и

сбыта. lосколку удовлDтворDнныD клиDнты рDкомDндуют прDдприятиD0 когда к ним

обра/аются за совDтом.

gакая политика рDализуDтся DрDз:

( слDдованиD буквD заклюDнных дDловых соглашDний;

( обDспDDниD добросовDстного выполнDния заказов;( рассматриваются жалобы и прDтDнзии клиDнтов.

lрDдприятиD !.".#. $%"&%'()"*+,#- поддDрживаDт взаимоотношDния со r40

врDмя от врDмDни организовываDт встрDи с журналистами. xднако болшоD вниманиD

прDдприятиDм этому нD удDляDтся.

rтимулированиD сбыта вклюаDт в сDбя широкий спDктр срDдств0 призванных

вызват болDD быструю или болDD силную отвDтную рDакцию со стороны рынка.

lрDдприятиD !.".#. $%"&%'()"*+,#- примDняDт стимулированиD потрDбитDлDй0

котороD вклюаDт в сDбя дDмонстрации0 выставки0 распространDниD рDкламных сувDниров.

6DкламныD сувDниры дDлаются на заказ0 спDциално для поо/рDния постоянных клиDнтов

или завоDвания новых. 5 каDствD рDкламных сувDниров исползуют: зажигалки0

3ирмDнныD пакDты0 DжDднDвники0 асы и др.

gаблица 1.?. eатраты на уастиD в выставоно(ярмароных мDроприятиях и

заклюDнныD договора за 1fbf(1fb гг.0 тыс. лDй vразработано авторомw

tод eатраты на уастиD rуммы заклюDнных

договоров

7ол(во

заклюDнныхдоговоров

1fbf 11md bfb1<kbb m

1fbb ma<1f m?d<f? 1

1fb1 <ddam bkf1faa bfa

1fb k<<1?m bd<?<m m<

gxtx 1ab?1d< ba<a1d1f bdd

7ромD того0 прDдприятиD примDняDт мDры по стимулированию организованных

потрDбитDлDй и посрDдников. nто дDлаDтся0 для того тобы поддDрживат дDловыD

контакты0 привлDкат и приобрDтат постоянных клиDнтов0 как конDных потрDбитDлDй0так и посрDдников. eдDс примDняются скидки0 рDкламныD сувDниры0 а так жD

организовываются выставки. 5ыставки дают возможност прDдприятию дDмонстрироват



свои товары0 установит новыD дDловыD контакты0 пооб/атся с потрDбитDлями0 найти

новых клиDнтов =таблица 1.?.>.

6ис. 1.b. eатраты на уастиD в выставоно(ярмароных мDроприятиях и

заклюDнныD договора за 1fbf(1fb гг. vразработано авторомw

7ак видно из таблицы и диаграммы за пDриод 1fbf(1fb годов0 затраты имDют

нDзнаитDлную долю по отношDнию к суммD заклюDнных договоров. eатраты на

организацию выставок составили ba€0 а суммы заклюDнных договоров mk€. |а 1fbf год

приходится наиболшая сумма заклюDнных договоров и наимDншиD затраты на уастиD

в выставках0 которыD составили 0b€ хотя по колиDству договоров ( m. 5 1fbb году сумма

договоров и затрат практиDски равны0 сумма заклюDнных договоров прDвышаDт затраты

толко на 0d€ и за этот пDриод было заклюDно толко 1 договора. 5 1fb1 ( 1fb годах

суммы заклюDнных договоров прDвышают суммы затрат на организацию выставоно(

ярмароной дDятDлности0 в 1fb г на ?€0 а в 1ffdг. на 0m€.5 рDзултатD данных полуDнных с прDдприятия видно0 то наиболший

коэ33ициDнт э33Dктивности от выставоно(ярмароной дDятDлности составил 10f в

1fbf году. nто знаит0 то на один затраDнный ллDй приходится 1 лDя полуDнных от

выставоных мDроприятий. nто говорит о том0 то выставоно(ярмароная дDятDлност

1fbf года на прDдприятии !.".#.$%"&%'()"*+,#-можно ситат наиболDD э33Dктивной.

|аимDнший коэ33ициDнт э33Dктивности от выставоно(ярмароной дDятDлности

приходится на 1fbb год и составляDт b0fa. nто знаит0 то на один затраDнный лDй

приходится b0fa лDя полуDнных от выставоных мDроприятий.

xднако мDтод расDта0 примDняDмый на прDдприятии нDдостатоно тоно отражаDт

э33Dктивност проводимых выставоно(ярмароных мDроприятий0 посколку нD

исползуDтся показатDл дополнитDлной прибыли0 полуDнный от проводимых

мDроприятий0 который бы позволил провDсти сравнDния с затратами на выставоно(

ярмароную дDятDлност.

5 цDлом выставоно(ярмароную дDятDлност компании $%"&%'()"*+,#-можно

ситат удовлDтворитDлной0 посколку она нD являDтся убытоной.

a



5 каDствD срDдств стимулирования собствDнного торгового пDрсонала прDдприятиD

примDняDт прDмированиD к основной заработной платD. xднако прDмия составляDт

3иксированный процDнт от мDсяного оклада и нD варируDтся в зависимости от обoDмов

рDализации продукции. g.D. отсутствуDт гибкая систDма стимулирования собствDнных

работников. xдин из самых сложных в маркDтингD вопросов0 стоя/их пDрDд

прDдприятиDм !.".#.$%"&%'()"*+,#-0 ( сколко срDдств выдDлит на продвижDниD

товара. eатраты на продвижDниD ( в машиностроDнии составляют 1 ( €.

gаким образом0 уитывая спDци3ику отрасли0 коммуникационная политика

прDдприятия можDт быт оцDнDна0 как удовлDтворитDлная. gDм нD мDнDD0 нDдостатоно

развито стимулированиD собствDнного пDрсонала прDдприятия0 в то врDмя как

стимулированию организованного потрDбитDля и посрDдников удDляDтся знаитDлноD

вниманиD. |а прDдприятии отсутствуDт DткоD построDниD цDлDй и зада стимулированиясбыта0 в рDзултатD Dго нD анализируются полуDнныD рDзултаты0 а мDроприятия

разрабатываются на интуитивном уровнD. 7ромD того0 нD достатоно выдDляDмых срDдств0

так как прDдприятиD нD можDт обосноват их нDобходимост.

rовDршDнствованиD коммуникационной политики прDдприятия

5 цDлях совDршDнствования коммуникационной политики в компании !.".#.

$%"&%'()"*+,#- нDобходимо создат службу )"0 к основным 3ункциям которой будDт

относится:

b ин3ормационная 3ункция ` прDдоставлDниD ин3ормации об организации

цDлDвым группам с цDлю 3ормирования полного прDдставлDния о нDй и DD состоянии;

1 3ункция имиджа ` 3ормированиD имDю/Dгося и постоянно обновляDмого

образа организации в об/DствDнном мнDнии;

управлDнDская 3ункция ` рDгулированиD позиции организации на рынкD с

уDтом мнDния об/DствDнности;

a коммуникативная 3ункция ` 3ормированиD контактов и взаимодDйствия

организации с об/DствDнными и тDрриториалными образованиями =обoDдинDниями0

об/DствDнными организациями0 потрDбитDлями0 другими странами>;

< 3ункция сохранDния жизнDспособности ` провDдDниD мDроприятий по

довDритDлному обоснованию нDобходимости0 ползы дDятDлности конкрDтной

организации для об/DствDнности.

5 состав )"(отдDла =бюро> могут входит руководитDл0 мDнDджDр по

рDгионалному )"0 мDнDджDр по организации )"(мDроприятий =lриложDниD b>.

<



ВЫВОДЫ И РbКОМbНДАЦИИ

7оммуникационная политика прDдприятия прDдставляDт собой спDци3иDскоD

соDтаниD срDдств рDкламы0 линой продажи0 стимулированиD сбыта и связDй с

об/DствDнностю. 5сD эти инструмDнты компании исползуют для достижDния

рDкламных и маркDтинговых цDлDй. lрактика маркDтинговой дDятDлности убDждаDт в

том0 то э33Dктивная коммуникация возможна толко при комплDксном подходD.rтимулированиD сбыта ` подразумDваDт исползованиD многообразных срDдств

воздDйствия0 направлDнных на увDлиDниD сбыта. nто разнообразныD побудитDлныD

срDдства0 призванныD ускорит и увDлиит продажи отдDлных товаров потрDбитDлям или

торговым посрDдникам. 6азлиают стимулированиD потрDбитDлDй0 стимулированиD

торговых посрDдников и стимулированиD собствDнного пDрсонала. 6ол стимулирования

сбыта в соврDмDнной экономиDской систDмD постDпDнно возрастаDт. nто связанно0 прDждD

всDго0 со снижDниDм э33Dктивности рDкламы из(за увDлиDния DD стоимости0 рDзмDрной

насы/Dнности срDдств распространDния ин3ормации и законодатDлных ограниDний.

|а прDдприятии $%"&%'()"*+,#- в каDствD комплDкса продвижDния исползуют

прDиму/DствDнно три Dго инструмDнта это ( рDклама0 стимулированиD сбыта и связи с

об/DствDнностю. lрDдприятиD $%"&%'()"*+,#- управляDт сложной систDмой

маркDтинговых коммуникаций0 устанавливая и поддDрживая отношDния со своими

посрDдниками и потрDбитDлями. 8итывая спDци3ику отрасли0 коммуникационная

политика прDдприятия можDт быт оцDнDна0 как удовлDтворитDлная. gDм нD мDнDD0

нDдостатоно развито стимулированиD собствDнного пDрсонала прDдприятия0 в то врDмя

как стимулированию организованного потрDбитDля и посрDдников удDляDтся знаитDлноD

k



вниманиD. |а прDдприятии отсутствуDт DткоD построDниD цDлDй и зада стимулирования

сбыта0 в рDзултатD Dго нD анализируются полуDнныD рDзултаты0 а мDроприятия

разрабатываются на интуитивном уровнD. 7ромD того0 нD достатоно выдDляDмых срDдств0

так как прDдприятиD нD можDт обосноват их нDобходимост.

4Dроприятия по стимулированию сбыта0 как правило0 соDтаются с рDкламой или

лиными продажами. pDятDлност по стимулированию торговли и торговых работников

поддDрживаDт процDсс пDрсоналных продаж. сползованиD стимулирования сбыта0

компания должна установит цDли0 выбрат нDобходимыD срDдства0 разработат наиболDD

э33Dктивную программу0 прDдваритDлно провDрит0 рDализоват и оцDнит DD рDзултаты.

lродвижDниD товара от производитDля к дистрибютору0 котороD обыно называDтся

стимулированиDм с3Dры торговли0 а/D всDго являDтся цDновым стимулированиDм.

rрDдства для стимулирования прDдприятий(потрDбитDлDй во многом совпадают сосрDдствами для стимулирования торговли и потрDбитDлDй. gаким образом0 мDтоды

стимулирования сбыта прDдставляют собой дDятDлност 3ирмы по распространDнию

свDдDний о достоинствах прDдлагаDмого товара и убDждDнию цDлDвых потрDбитDлDй Dго

приобрDтат.

lродолжитDлност кампании по стимулированию такжD играDт важную рол. Wсли

кампания по стимулированию длится оDн мало0 многиD из потDнциалных клиDнтов

пропустят DD. Wсли она будDт тянутся оDн долго0 то тDряDт свою актуалност. lри

разработкD программы по стимулированию сбыта прDдприятия вынуждDны уитыват

множDство 3акторов0 в том ислD тип товара или рынка0 исползованиD стратDгии

проталкивания товара или привлDDния покупатDлDй. rтDпDн готовности покупатDля и

этап жизнDнного цикла товара. толко при комплDксном подходD и соDтании

инструмDнтов коммуникационной политики0 прDдприятиD можDт достигнут

поставлDнных цDлDй и зада.

|а прDдприятии $%"&%'()"*+,#- по отношDнию к потрDбитDлям и торговым

посрDдникам цDлDсообразно примDнят DдиныD стимулирую/иD мDроприятия. |а

прDдприятии особDнно развита и приносит рDзултат су/Dствую/ая систDма скидок. gак

жD прDдприятиD активно принимаDт уастиD в выставоно(ярмароных мDроприятиях.

xднако на прDдприятии нD достатоно Dтко вDдDтся уDт и анализ рDзултатов данной

дDятDлности. 6DкомDндуDмая мDтодика позволит достовDрно и Dтко опрDдDлит

э33Dктивност выставоной дDятDлности и расставит приоритDты коммуникационных

срDдств воздDйствия на потрDбитDля.

?



xдним из мDтодов стимулирования коммуникационной политики являDтся созданиD

на прDдприятии $%"&%'()"*+,#- )"(отдDла и вDдDниD работы по усовDршDнствованию

прDсс(рDлиза.

БИБЛИО:РАФИЯ

b. 5аракута r. h. 8правлDниD политикой коммуникации на прDдприятии. 4.: |q6h

` 40 1fbb. 1f? с.

1. 5аргина 4.7. |аправлDния совDршDнствования работ по управлDнию маркDтингом

в рDгионах мира. 5: 4DнDджмDнт и 4аркDтинг0 1ff<0 ‚b0 с.bf(11.

. 5Dрсан 5.t. xрганизация работ на прDдприятии по выходу на новыD рынки сбыта

продукции. 5: 4DнDджмDнт в 6оссии и за рубDжом0 1ffa0 ‚0 с. b(11.

a. 5Dрсан 5.t.0 lанкина t.5. x нDкоторых актуалных направлDниях развития

сDрти3икации. 5: rDрти3икация0 1ff<0 ‚0 с. 1<(b.

<. 5оскобойников 5. |овыD подходы к управлDнию маркDтингом в соврDмDнных

условиях. 5: nкономика и жизн. 1ffd0 ‚ <0 с.b<(1?.

k. tалDDв 5.. nкспDртныD мDтоды. 5: rтандарты и каDство0 1ffa0 ‚bb0 с.ad(kb.

?. tалDDв 5..0 5аргина 4.7. 8правлDниD маркDтингом: проблDмы0 пDрспDктивы. 5:

4DнDджмDнт и 4аркDтинг0 1fbb0 ‚ k0 с. 1b(1d.

m. tалDDв 5..0 pворук g.ƒ. 5 помо/ прDдприятиям0 готовя/им продукцию к

сDрти3икации. 5: rDрти3икация0 1fb10 ‚ 10 с. a(b.d. tлиDв h.5. xDрки по экономикD и организации управлDния производствDнным

прDдприятиDм. 5: rтандарты и каDство0 1ff<0 ‚ a0 с. a1(<f.

bf. tлиDв h.5. lолная схDма мDханизма управлDния маркDтингом на прDдприятии. 5:

4DнDджмDнт в 6оссии и за рубDжом0 1ff<0 ‚ <0 с.<(kb.

bb. tлиDв h.5. rоврDмDнноD прDдставлDниD о мDханизмD управлDния маркDтинговой

политики. 5: rтандарты и каDство0 1ff<0 ‚ 0 с.1a(<.

b1. pовбня h.h.0 lоDдин/иков .. xцDнка э33Dктивности мDнDджмDнта в

рDализации коммуникационной политики. 5: 4DнDджмDнт в 6оссии и за рубDжом0

1fbb0 ‚0 с.b1(bd.

m



b. Wгорова 9.t. 7оммуникационныD каналы прDдприятия. 5: 4DнDджмDнт в 6оссии и

за рубDжом0 1fb10 ‚0 с.a<(<1.

ba. 7отлDр q. xсновы маркDтинга. r.(lб.: 9итDра lлюс0 1ffa. kdm с.

b<. 9амбDн „.(„. rтратDгиDский маркDтинг. WвропDйская пDрспDктива. rlб.: |аука0

1ffk. kf с.

bk. |оулDр 9.0 yауэлл pж.0 и др. rтатистиDскиD мDтоды контроля каDства продукции.

4: здатDлство стандартов0 1ffd. dk с.

b?. lавлDнко 9.t. lолитику коммуникационной политики ( до каждого исполнитDля. 5:

4DнDджмDнт в 6оссии и за рубDжом0 1ff<0 ‚b0 с.?(b<.

bm. 6адионов 5. 5. 8правлDниD коммуникационной политикой. |овосибирск:

|овосиб. tос. hкад. nкономики и управлDния0 1ffk. baa с.

bd. 6ахлин 7.4. xрганизация у2та и оцDнки затрат прDдприятия. 5: rтандарты и

каDство0 1ffa0 ‚0 с. d(ak.

1f. 6убанюк ƒ.g. sDтырнадцат пунктов pDминга ( программа дDйствий для

выживания производитDлDй 6оссии… 5: rтандарты и каDство0 1ff<0 ‚m0 с.m(a<.

1b. qатхутдинов 6.h. rистDма обDспDDния конкурDнтоспособности. 5: rтандарты и

каDство0 bdd<0 ‚b0 с.am(<<.

11. sайка .. 7онкурDнтоспособноD каDство отDDствDнной продукции ( клюDвая

проблDма выхода из экономиDского кризиса. 5: rтандарты и каDство0 1ffa0 ‚m0

с.b<(1.

d



ПРИЛОЖbНИb

Documents

Komunik Politica