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unidad 4 q mando al correo :D aurita les paso la cinco perenmee :D !
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UNIDAD 4
LA DISTRIBUCIÓN
DISTRIBUCIÓN
“Es el diseño de los arreglos necesarios para transferir la propiedad de un producto y
transportarlo de donde se elabora a donde finalmente se consume”.
Staton, Etzel & Walker
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INTERMEDIARIOS
• Empresa lucrativa que brinda servicios relacionados directamente con la venta y/o compra de un producto, del fabricante al consumidor.
• El intermediario posee el producto (algunas veces físicamente) en algún momento o contribuye activamente a la transferencia de la propiedad.
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INTERMEDIARIOS
• Comerciantes intermediarios: Obtienen la propiedad de los productos que distribuyen. Los dos grupos de esta categoría son mayoristas y detallistas.
• Agentes intermediarios: Nunca obtienen la propiedad de los productos, pero arreglan su transferencia.
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INTERMEDIARIOS
• Llevan a cabo las actividades de distribución con mayor eficiencia o con un costo más bajo que los fabricantes.
• Cumplen la función de agentes de compras para sus clientes y de especialistas de ventas para sus proveedores.
• Brindan servicios financieros a unos y otros.
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INTERMEDIARIOS
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Especialistas de venta para los productores
Proporcionan información sobre el mercado
Interpretan los deseos de los consumidores
Promueven los productos de los fabricantes
Crean surtidos
Almacenan los productos
Negocian con los clientes
Dan financiamiento
Adquieren los productos
Comparten riesgos
INTERMEDIARIOS
Agentes de compras para los clientes
Prevén las necesidades
Subdividen grandes cantidades de un producto
Almacenan los productos
Transportan productos
Crean surtidos
Dan financiamiento
Hacen disponibles los productos
Garantizan los productos
Comparten riesgos
CANAL DE DISTRIBUCIÓN
• Está formado por personas y compañías que intervienen en la transferencia de la propiedad de un producto, a medida que éste pasa del fabricante al consumidor final.
• El canal de un producto se extiende solo a la última persona u organización que lo compra sin introducir cambios importantes en su forma.
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DISEÑO DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Especificar la función de la distribución
Seleccionar el tipo de canal
de distribución
Determinar la intensidad de la distribución
Se escogen los canales
miembros
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DISEÑO DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Especificar la función de la distribución
Seleccionar el tipo de canal
de distribución
Determinar la intensidad de la distribución
Se escogen los canales
miembros
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1. Repasar los objetivos de marketing.2. Especificar las funciones asignadas al producto, precio y
promoción.3. Definir si la distribución será de forma defensiva u
ofensiva.
DISEÑO DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Especificar la función de la distribución
Seleccionar el tipo de canal
de distribución
Determinar la intensidad de la distribución
Se escogen los canales
miembros
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Decidir si se usarán intermediarios y de qué tipo.
DISEÑO DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Especificar la función de la distribución
Seleccionar el tipo de canal
de distribución
Determinar la intensidad de la distribución
Se escogen los canales
miembros
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• Número de intermediarios que participarán en los niveles de venta al detalle y al por mayor en un territorio.
• Influye directamente el comportamiento de compra del mercado y la naturaleza del producto.
DISEÑO DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Especificar la función de la distribución
Seleccionar el tipo de canal
de distribución
Determinar la intensidad de la distribución
Se escogen los canales
miembros
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• Escoger determinadas compañías para que distribuyan el producto.• Evaluar los factores que se relacionan con el mercado, el producto,
su propia empresa y los intermediarios.• A considerar:
Si el intermediario vende al mercado que se desea llegar. Si la mezcla de productos del intermediario, estructura de
precios, promoción y el servicio al cliente son compatibles con las necesidades del fabricante.
SELECCIÓN DEL TIPO DE CANAL
• La mayor parte de los canales de distribución incluyen a intermediarios.
• Un canal formado solo por el productor y el consumidor final, recibe el nombre de distribución directa.
• Un canal constituido por el productor, el consumidor final y al menos por un nivel de intermediarios es una distribución indirecta.
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Distribución de bienes de consumo
• Productor consumidor.
• Productor detallista consumidor.
• Productor mayorista detallista consumidor.
• Productor agente detallista consumidor.
• Productor agente mayorista detallistavcvconsumidor.
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Distribución de bienes industriales
• Productor usuario.
• Productor distribuidor industrial usuario.
• Productor agente usuario.
• Productor agente distribuidor industrial xx usuario.
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Distribución de servicios
• Productor consumidor.
• Productor agente consumidor.
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Canales múltiples de distribución
• Denominados también distribución dual.• Usados para llegar a diferentes tipos de mercado
cuando se vende:– El mismo producto al mercado de usuarios y al
mercado industrial.– Productos inconexos
• Usados para llegar a diferentes segmentos de un mismo mercado cuando:– El tamaño de los compradores varía mucho.– La concentración geográfica difiere entre las partes
del mercado.
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Factores que influyen en la elección de canales
CONSIDERACIONES DE MERCADO
• Tipo de mercado
• Número de compradores potenciales
• Concentración geográfica del mercado
• Tamaño de los pedidos
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Factores que influyen en la elección de canales
CONSIDERACIONES ACERCA DEL PRODUCTO
• Valor unitario
• Carácter perecedero
• Naturaleza técnica del producto
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Factores que influyen en la elección de canales
CONSIDERACIONES ACERCA DE LOS INTERMEDIARIOS
• Servicios que dan los intermediarios
• Disponibilidad de los intermediarios idóneos
• Actitudes de los intermediarios ante las políticas del fabricante
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Factores que influyen en la elección de canales
CONSIDERACIONES ACERCA DE LA COMPAÑÍA
• Deseo de controlar los canales
• Servicios dados por el vendedor
• Capacidad de los ejecutivos
• Recursos financieros
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INTENSIDAD DE LA DISTRIBUCIÓN
Cuántos intermediarios participarán en los niveles al mayoreo y al menudeo en un
territorio determinado.
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INTENSIDAD DE LA DISTRIBUCIÓN
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Distribución a través
de todo punto de
venta razonable en
un mercado.
SELECTIVA EXCLUSIVAINTENSIVA
Distribución a través
de puntos de venta
múltiples y
razonables en un
mercado, pero no de
todos los que haya.
Distribución a través
de un solo
intermediario
mayorista o
detallista en un
mercado.
INTENSIDAD DE LA DISTRIBUCIÓN
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Distribución a través
de todo punto de
venta razonable en
un mercado.
SELECTIVA EXCLUSIVAINTENSIVA
Distribución a través
de puntos de venta
múltiples y
razonables en un
mercado, pero no de
todos los que haya.
Distribución a través
de un solo
intermediario
mayorista o
detallista en un
mercado.
Relacionada con los productos de conveniencia. Los consumidores finales demandan satisfacción
inmediata y no aplazan compras buscando una marca específica.
Es usada cuando se quiere que el producto esté disponible en la mayor cantidad de lugares posible.
INTENSIDAD DE LA DISTRIBUCIÓN
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Distribución a través
de todo punto de
venta razonable en
un mercado.
SELECTIVA EXCLUSIVAINTENSIVA
Distribución a través
de puntos de venta
múltiples y
razonables en un
mercado, pero no de
todos los que haya.
Distribución a través
de un solo
intermediario
mayorista o
detallista en un
mercado.
Relacionada con los bienes de compra considerados de consumo (ropa, electrodomésticos, artículos de oficina, herramientas.
Se emplea cuando se quiere que el producto esté disponible en pocas tiendas.
INTENSIDAD DE LA DISTRIBUCIÓN
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Distribución a través
de todo punto de
venta razonable en
un mercado.
SELECTIVA EXCLUSIVAINTENSIVA
Distribución a través
de puntos de venta
múltiples y
razonables en un
mercado, pero no de
todos los que haya.
Distribución a través
de un solo
intermediario
mayorista o
detallista en un
mercado.
La utilizan los fabricantes de productos de lujo y solo permiten que una tienda tenga sus productos.
El punto d venta puede ser parte de su mismo negocio o pueden darle la concesión a alguien.
