Facultatea de Administraţie şi Afaceri

INFLUENŢA, PERSUASIUNEA,

MANIPULAREA ŞI RELAŢIILE PUBLICE

Materia: COMUNICARE, NEGOCIERI ŞI RELAŢII PUBLICE

Anul II – Administrarea Afacerilor

În relatiile publice, influenţa,

persuasiunea şi mamipularea joacă

un rol esenţial şi determinant, astfel

încât ele reprezintă modul în care

relaţiile publice ajung să îşi atingă

scopul şi obiectivele, precum şi felul

în care acestea sunt receptate de

către publicul ţintă.

Conform DEX, influenţa este definită ca „acțiunea pe care o

exercită cineva sau ceva asupra unui lucru sau a unei ființe,

modifându-i trăsăturile (de formă, de conținut, de caracter etc.)”.

Influenţa este procesul prin care puterea este efectiv utilizată

sau realizată. Influenţa este definită ca fiind abilitatea de a atinge

obiectivele prin modificarea percepţiilor, atitudinilor,

convingerilor, opiniilor, deciziilor, declaraţiilor ;i

comportamentelor celorlalţi. Ea poate fi exercitată de o persoană,

un grup, o instituţie.

Influenţa

-Conformismul se manifestă atunci cand cineva aparent este de acord

cu cei din jur, însă în realitate acesta îşi pastrează opiniile diferite

private

-. Identificarea are loc atunci când o persoană este influenţată de

cineva plăcut şi respectat, cum ar fi o persoană faimoasă.

-Internalizarea este atunci când un individ acceptă o credinţă sau un

mod de comportament şi este de acord cu el atât în public cât şi în

privat.

Dimensiuni Influență

-Herbert Kelman-

“Orice cuvânt este o încercare de influenţare

a altcuiva” Alex MUCCHIELLI = 2 metode

de a influenţa o anumită persoană sau grup de

persoane:

- prin manipularea emoţiilor

- prin manipularea intereselor

-În limbaj influenţarea poate lua forme foarte diferite:

ameninţare, promisiune, ordin, cerere, argumentare,

persuasiune, manipulare, seducţie etc.

Persuasiunea şi

manipularea pot fi

încadrate în

categoria mai

largă a influenţei

sociale

Persuasiunea = activitatea de influenţare a atitudinilor şi comportamentelor unor persoane, în vederea producerii acelor schimbări care sunt concordante cu scopurile sau interesele agentului iniţiator.

Manipularea = un tip de influență socială care urmărește schimbarea percepției sau comportamentului celorlalți cu ajutorul unor tactici ascunse, amăgitoare sau chiar abuzive.

Diferenţa dintre manipulare şi persuasiune

constă în faptul ca actorul social persuadat

cunoaşte intenţia celui care foloseşte aceasta

tehnică pentru convingere, pe când în

manipulare cel manipulat nu este conştient de

intenţia celui care se foloseşte de acest proces de

convingere.

PERSUASIUNEA

Jean-Noel Kapferer defineşte persuasiunea drept „modificarea atitudinilor şi a

comportamentelor prin expunerea la mesaje”

Robert Cialdini, specialistul american în tehnici

de influenţare delimitează în cartea Influence:

The Psychology of Persuasion, cele şase "arme

ale persuasiunii"

Regula reciprocităţii: oamenii au tendinţa de a răsplăti, de a da înapoi ceva

pentru ceea ce au primit

Angajament şi Consecvenţă: oamenii trebuie să fie consecvenţi şi şă

respecte angajamentele făcute voluntar, mai ales când şi-au luat acele

angajamente în public.

Dovada socială: persoanele urmează adesea îndrumarile altora, ba chiar imită

comportamentele şi atitudinile celorlalţi.

Simpatia: oamenii ii plac pe acei indivizi care li se aseamănă

Autoritatea: oamenii ţin cont de părerea experţilor şi respectă persoanele cu

autoritate.

Raritatea (lipsa sau penuria): obiectele şi oportunităţile devin mai dezirabile

atunci când sunt mai puţin accesibile.

Manipularea

DEX = “acţiunea de a antrena, prin mijloace de influențare psihică, un grup uman, o comunitate sau o masă de oameni la acțiuni al căror scop aparține unei voințe străine de interesele lor; a influența opinia publică prin mass-media sau prin alte metode persuasive.”

Manipularea urmăreşte schimbarea percepţiei sau

comportamentului unor persoane folosind tactici

ascunse, amăgitoare şi chiar abuzive, uneori.

Manipulările mici, obţinute prin modificări minore ale situaţiei sociale, pot avea, uneori, efecte surprinzător de ample. Manipulările medii se referă la modificări importante ale situaţiilor sociale, cu efecte care, uneori, depăşesc în mod dramatic aşteptările, tocmai pentru că enorma putere de influenţă a situaţiilor sociale asupra comportamentului uman este subevaluată în cele mai multe cazuri. Manipulările mari sunt reprezentate de influenţa întregii culturi în mijlocul căreia vieţuieşte individul. Sistemul de valori, comportamentul, felul de a gândi al individului sunt determinate în primul rând de normele scrise şi nescrise ale societăţii în care trăieşte, de subculturile cu care vine în contact.

Clasificarea tipurilor de manipulare - Philip Zimbardo

Pentru a fi aplicate cu succes, ambele concepte,

persuasiunea şi manipularea depind de limbaj, de

modul în care ne comunică uni cu alţi. Calitatea,

diversitatea, controlul şi bogatia vocabularului

sunt determinante pentru reuşita persuasiunii sau

manipularii.

Limbajul verbal corelat cu o gestica adecvată, postura, mimica,

(limbaj non-verbal) intesnsitate, ritm, timbru vocal (limbaj para-

verbal), atitudine, constituie elementul soft prin care cele doua

îşi ating obiectivele.

Relațiile publice reprezintă funcția managerială care evaluează atitudinea publicurilor, identifică politicile și procedurile unui individ sau ale unei organizații față de interesul public, elaborează și execută un program pentru a dobândi înțelegerea

și acceptarea publicului. –Asociaţia Internaţională de relaţii

publice

Relaţiile publice

“relaţiile publice servesc la armonizarea politicilor private şi publice” - Societatatea Americană de Relaţii Publice

(Public Relations Society of America – PRSA)

Influenţa, persuasiunea şi manipularea sunt

mijoace de comunicare ce reprezintă părţi

integrate din viaţa de zi cu zi, ce sunt folosite de

fiecare dintre noi într-o măsură mai mare sau mică

în funcţie de interesele fiecăruia. Relaţiile publice

înglobează aceste componente cu scopul de a

creea imaginea dorită şi de a face persoanele

vizate sa vadă lucrurile într-o manieră pozitivă.

Depinde de fiecare individ, dacă acţionează etic

sau nu, în folosirea acestor metode de comunicare,

fiecare putând oferi avantaje cât şi dezavataje şi să

dicearnă ceea ce este favorabil sau nu pentru el,

sau grupul de apartanenţă.

CONCLUZII

Vă mulţumesc!