Click here to load reader

Influenta si persuasiune

  • View
    504

  • Download
    16

Embed Size (px)

DESCRIPTION

Prezentare in cadrul proiectului "Peer Education"

Text of Influenta si persuasiune

  • 1. Influen i persuasiune > 2 milioane de exemplare tradus n peste 20 de limbi Best Business Seller (New York Times) among 75 smartest business books (Forbes) psiholog cercettor Godfather of Influence clieni precum: Google, Microsoft, CocaCola, KPMG, IBM,

2. Ce alegei? 500 euro 350 euro 300 euro sau 3. Reciprocitate 4. Reciprocitate 5. Reciprocitate 6. Reciprocitate 7. Reciprocitate Nu e neaprat nevoie s-l placem pe cel care ne-a fcut favoarea pentru a i-o ntoarce Adesea, favoarea vine fr ca noi s o fi cerut/s fi avut nevoie de ea O favoare iniial mic te poate fora s rspunzi cu o favoare mult mai nsemnat Dac cineva a fcut o concesie pentru noi, i noi facem una pentru el/ea Rejection-then-retreat technique Larger-then-smaller technique Atenie! Nu toate faptele bune/favorurile sunt artificiale e nevoie s le descoperim pe cele care urmresc un scop i s acionm n consecin 8. Consecven 9. Consecven Dac un comportament/ o prere este public, exist mai mare posibilitatea de consecven Cu ct angajamentul e fcut persoanelor importante, cu att este mai mare probabilitatea de realizare Persoanele care au depus efort n a ndeplini ceva, valorizeaz acel ceva mai mult dect alte persoane care au ajuns acolo din ntmplare Atunci cnd vrem s nvm un copil s aib un comportament pe termen lung, e nevoie s renunm la ameninri/pedepse 10. Consecven Throwing a lowball technique Chiar i atunci cnd avantajul iniial al unei oferte este retras, ne autoconvingem cu alte caracteristici c facem ceea ce trebuie ntrebarea magic: tiind ceea ce tiu acum, a mai cumpra? 11. Dovad social 95% dintre persoane reprezint imitatori i doar 5% sunt iniiatori 12. Dovad social Atunci cnd suntem ntr-o situaie confuz, comportamentul celorlali devine standard de corectitudine Efectul ignoranei de grup Similaritatea suntem mult mai predispui s copiem un comportament dac acesta e realizat de o persoan ca noi 13. Simpatie 14. Simpatie Efectul de halou dac ne place o persoan, i atribuim i caracteristici pe care nu le are/nu le-a demonstrat nc Atracie fizic Oameni care se mbrac la fel ca noi Oameni care au istoric academic/de via ca al nostru Mirror & match technique oamenii de vnzri sunt nvai s fac n oglind gesturile clientului pt ca acesta s-l perceap ca fiind la fel ca el Complimente chiar dac ne dm seama de gratuitatea lor, ne influeneaz! Familiaritate dac am fost expui unui produs de multe ori, l vom recunoate ca fiind valoros doar pentru c am auzit de el Asocieri greite ne d veti bune = l/o iubim, ne d veti proaste = l/o detestm Luncheon technique lucrurile prezentate n timp ce mncm un prnz gustos, au mai multe anse s ne plac Principiul asocierii Am ctigat vs Au pierdut 15. Autoritate 16. Autoritate Suntem nvai social s ne supunem autoritii fr s o chestionm Este de ajuns s fie prezent ideea de autoritate pentru a ne supune Titluri, diplome pe perei, statut mbrcminte Posesiuni ntrebarea magic: este acesta cu adevrat un expert? + cum de acioneaz n favoarea mea? 17. Insuficien Ultima bucat Oportunitate unic Doar 2 locuri rmase libere Ofert special valabil 24 de ore 18. Insuficien Folosim shortcut-ul disponibilitate sczut = calitate ridicat Mecanismul psihologic odat cu indisponibilitatea real sau perceput, ne pierdem senzaia de libertate n alegeri Efectul Romeo & Juliet cu ct ne este interzis o poveste de dragoste, cu att gsim motive s rmnem n ea Cenzura informaiei face ca oamenii, nu neaprat s o vrea mai mult, ci chiar s cread n ea mai mult Cenzura oficial trezete n noi cea mai mare nesupunere Commodity theory atunci cnd o informaie despre un stoc limitat este exclusiv pentru unii cumprtori, acetia tind s cumpere mai mult 19. Concluzie Acordai atenie la ceea ce se ntmpl n jurul vostru i ferii-v de reaciile automate, pavloviene. Folosii tehnicile descrise n prezentare cu mare atenie, fr s uitai de etic i valori personale.

Search related