IL PROMOTORE FINANZIARIO IN ITALIA. IL PROFESSIONISTA AL ...download.repubblica.it/pdf/2015/economia/eurisko.pdf · SISTEMA. Analisi dell’evoluzione della professione di promotore

IL PROMOTORE FINANZIARIO IN ITALIA.IL PROFESSIONISTA AL CENTRO DEL SISTEMA.

Analisi dell’evoluzione della professione di promotore finanziario in ItaliaPF Monitor 2005-2014GfK EuriskoMilano, Nicola Ronchetti

Indice dei temi

La relazione pf-rete mandante

2© GfK Eurisko | analisi dell’evoluzione della professione di promotore finanziario in italia | PF Monitor 2005-2014 | Nicola Ronchetti

L’offerta dei prodotti a disposizione dei pf

Time budget, dotazioni e stili di lavoro dei pf

Metodologia di rilevazione e campione

� PF Monitor analizza il mondo dei Promotori Finanziari - tramite 2.000 interviste

telefoniche realizzate ad hoc ogni anno dal 2002

� Sono quindi state realizzate oltre 26.000 interviste a Promotori Finanziari con

mandato attivo in 13 anni


� Sono coinvolte le principali 11 reti che rappresentano oltre il 90% in termini di AUM


La relazione mandante-pf

Soddisfazione complessiva dei pf verso la propria mandante

3,38

3,443,4

3,5

Il 2014 segna il punto massimo della soddisfazione dei pf verso la propria mandante; la riscoperta delle reti?

donne e top pf


3,25

3,35

3,30

3,223,20

3,25 3,253,27

3,38

3

3,1

3,2

3,3

2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014

Base: totale intervistati Punteggi medi su scala a 4 punti (min. 1 – max 4)

Frequenza e qualità dell’informativa sui mercati

3,34 3,35 3,35 3,343,37

3,39

3,46 3,46

3,4

Le reti consentono ai propri pf di essere costantemente aggiornati sull’andamento dei mercati attraverso riunioni ed informazioni continue


3,27 3,28

3

3,2

2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014


donne e top pf

Digitalizzazione delle procedure e utilizzo del web al posto

della carta

3,48

3,37

3,32 3,32

3,40

3,333,4

La digitalizzazione delle procedure amministrative è un processo continuo che deve essere costantemente aggiornato (ogni 3 anni?) = aumentano le aspettative e le richieste


3,32

3,24

3,293,32

3,15

3,23

3,33

3

3,2

2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014

donne e top pf


Supporti forniti in tema di comunicazione e marketing

3,373,4

Anche i supporti di comunicazione e marketing (materiale per presentazioni a clienti, brochure prodotti, pubblicità ecc.) raggiungono il massimo della soddisfazione ed aiutano i pf nel loro lavoro quotidiano, soprattutto quando mettono al centro la figura del professionista


3,133,15 3,14

3,11 3,113,14 3,15

3,17

3,32

3,37

3

3,2

3,4

2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014


donne e top pf

Attenzione e impegno della mandante nei confronti

dei pf

3,4

L’attenzione e l’impegno della mandante nei confronti della rete è cresciuta negli ultimi due anni ma viene da valutazioni passate non esaltanti


3,13 3,14

3,083,04 3,05

3,08 3,08 3,09

3,21

3,26

3

3,2

2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014


donne e top pf

Possibilità dei pf di interagire con la mandante ed il suo

management

3,4

Anche la possibilità dei pf di interagire con la mandante e di avere un ruolo attivo presenta spazi di miglioramento


3,09 3,09

3,02 3,032,98

3,05 3,06

3,00

3,11 3,11

2,8

3

3,2

2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014


donne e top pf

Le operations (back office, tempi di apertura contratti,

gestione ordini clienti ecc.)

3,4

Tempi sempre più ridotti e clienti più esigenti impongono operation all’avanguardia, alti e bassi negli anni anche in correlazione con le aspettative dei clienti e le ondate tecnologiche ?


3,223,18

3,11

3,04

3,15

3,20

3,113,14

3,20 3,21

3

3,2

2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014


donne e top pf

Criteri di inserimento e sviluppo professionale

3,8

4

Migliorabili anche i percorsi di carriera e di crescita professionale ….

donne e top pf


3,07 3,09 3,05 3,02 2,993,06 3,08 3,05

3,15 3,12

2,8

3

3,2

3,4

3,6

2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014


donne e top pf

Piani di fidelizzazione di lungo periodo

3,19 3,173,30

3,50

Spazio di miglioramento per piani di fidelizzazione di lungo periodo


3,17

3,052,98

3,023,10

3,02 3,00

3,10 3,10

2,50

2,70

2,90

3,10

2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014

Base: sono previsti piani di fidelizzazione di lungo periodo Punteggi medi su scala a 4 punti (min. 1 – max 4)

La remunerazione ed I benefit offerti

3,3

3,5

Spazio di miglioramento anche per la remunerazioni ed i benefit….



2,993,04

2,992,94

2,852,94

2,9 2,93

3,033,08

2,5

2,7

2,9

3,1

2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014

Propensione a consigliare la propria rete ad un amico/collega

di un’altra rete

3,53 3,533,63 3,60

3,8

4

Ottimi promotori anche della propria rete presso amici e colleghi


3,453,53 3,53

3,42 3,443,49 3,48 3,50

3,60

2,8

3

3,2

3,4

3,6

2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014


donne e top pf

Propensione a rimanere all’interno della rete

3,733,78

3,73 3,72 3,723,77 3,76 3,74

3,83 3,83

3,54 3,53 3,533,61 3,62

3,8

4

Molto elevata la fedeltà alla rete ad 1, 3 e 5 anni

... ad 1 anno

... a 3 anni


3,473,54

3,49 3,46 3,463,53 3,53 3,49

3,61

3,253,34

3,29 3,25 3,223,32 3,31 3,29

3,4 3,41

2,8

3

3,2

3,4

3,6

2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014


donne e top pf

... a 3 anni

... a 5 anni

L’offerta di prodotti a


L’offerta di prodotti a

disposizione dei pf

Ampiezza della gamma/numerosità prodotti

3,693,76 3,73

3,68 3,69 3,69 3,68 3,673,78 3,77

3,8

4

Il livello di soddisfazione dei pf per l’ampiezza della gamma dei prodotti a disposizione non ha eguali in altri settori


2,8

3

3,2

3,4

3,6

2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014


donne e top pf

Prodotti che vengono messi a disposizione

3,573,67

3,623,55 3,59

3,53 3,56

3,70 3,703,8

4

Non solo tanti prodotti ma anche molto soddisfacenti � molto elevata la soddisfazione per i prodotti


3,573,49

3,55 3,593,53 3,56

2,8

3

3,2

3,4

3,6

2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014


donne e top pf

I promotori finanziari paladini dei fondi comuni e delle unit linked

6

19

5130

Gestioni patrimoniali

Fondi comuni/Sicav

PRIVATE BANKERPROMOTORI FINANZIARI


30

4

8

1024

9

7

12

20

Azioni

Obbligazioni/ Titoli di Stato

Gestione Liquidità

Prodotti assicurativi (unit,

gestioni, separate, TFM)

Valori %

15

26SGR terze conosciute

Promotori finanziari paladini delle diversificazione e del libero mercato dell’Asset Management

4

14

SGR terze con cui vorrebbero lavorare

Criteri di selezione di una SGR: advisory ed esclusività dei prodotti più che rendimenti (passati) e provigioni

65

5851

60

79 7877

817976

74

63

7574

65

60

70

80

90

100

performance prodotti advisory esclusività prodotti ritorno economico per il pf


5849 51 55 55

33 344042

192224

29

2831

3129 28 29

0

10

20

30

40

50

2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014

% di chi ritiene il fattore molto importante

I pf: la giornata media e gli


I pf: la giornata media e gli

strumenti di lavoro

Time budget: i pf investono più tempo alla ricerca di nuovi clienti e alla propria formazione, meno in attività ammnistrative/burocratiche

45 46Percentuale di tempo dedicata

alla gestione dei clienti attuali

GESTORI BANCARI PRIVATE

PROMOTORI FINANZIARI


20 15

19 26

17 13

Percentuale di tempo dedicata

a cercare nuovi clienti


alle attività amministrative

burocratiche


alla formazione e

informazione

Valori %

Iscrizione a social network & Partecipazione a blog e/o

discussioni su Internet su temi inerenti il lavoro

� in crescita significativa

4553

5965

20

40

60

80ISCRIZIONE A SOCIAL NETWORK

+20 p.p. vs 2011

1115 17

25

10

20

30

40

50PARTECIPAZIONE A BLOG PER LAVORO

+14 p.p. vs 2011


Base: totale intervistati

Valori %

0

20

2011 2012 2013 2014

vs 2011

0

10

2011 2012 2013 2014

vs 2011

Iscrizione a social network, molto attivi i pf rispetto ad altre categorie professionali

GESTORI PRIVATE BANCHEPROMOTORI FINANZIARI OPINION

LEADERPROMOTORI FINANZIARI

Valori %

35 31 50Valori %

Valori %


65 69 50sì

sì sì

Partecipazione a blog e/o discussioni su Internet su temi inerenti il lavoro, molto attivi i pf rispetto ad altre categorie professionali

GESTORI PRIVATE BANCHEPROMOTORI FINANZIARI OPINION

LEADERPROMOTORI FINANZIARI

Valori %80 67 92Valori

%Valori %


2533

8sì sì sì

Social network e dotazioni informatiche � in crescita

Base: totale intervistati Valori %

2012 2013 2014

SONO ISCRITTI A SOCIAL NETWORK 53 59 65

� FACEBOOK 49% 51% 52%

� TWITTER 10% 19% 44%

19% 25% 38%


DOTAZIONI UTILIZZATE 2012 2013 2014

PC 69% 86% 89%

SMARTPHONE 51% 57% 71%

TABLET 44% 70% 76%

� LINKEDIN 19% 25% 38%

Strumenti utilizzati per il lavoro � pf all’avanguardia PROMOTORI FINANZIARI

PROMOTORI

LEADER

PROMOTORI FINANZIARI OPINION

LEADER

GESTORI PRIVATE BANCHE

smartphone

PC portatile

71%

89%

81%

77%

77%

63%

29© GfK Eurisko | analisi dell’evoluzione della professione di promotore finanziario in italia | PF Monitor 2005-2014 | Nicola Ronchetti Valori %

Tablet

App e SW messi a

disposizione dalla

rete

App e SW messi a

disposizione da terzi

76% 93%

88%

50%

56%

74%

38%

71%

33%

Stili di lavoro:

attaccanti, centrocampisti


attaccanti, centrocampisti

o difensori?

Gli stili di lavoro: attaccanti, centrocampisti o difensori?

� oltre 40 informazioni raccolte in dieci anni da un campione di oltre 30.000 tra promotori finanziari e gestori private delle banche sulle loro attitudini imprenditoriali, manageriali, atteggiamenti ed approcci alla professione, maggiore o minore consapevolezza delle proprie capacità, attitudini relazionali e professionali, capacità di lavorare in team, storia e percorso professionale ecc.


professionali, capacità di lavorare in team, storia e percorso professionale ecc. ecc.

� 3 stili di lavoro ed approccio ai clienti differenti (ricavati tramite una Cluster Analysis) che consentono sia un confronto con altre figure professionali che un’analisi dell’evoluzione della professione di pf dell’ultimo decennio

I promotori finanziari: gli stili di lavoro ovvero i ruoli in campo

AttaccanteAttaccante CentrocampistaCentrocampista DifensoreDifensore


I tre stili di lavoro in estrema sintesi

focus sui clienti attuali (plus), minor proattività (minus), capacità di lavorare in team con posizioni non apicali

DifensoreDifensoreAttaccanteAttaccante

focus sui clienti potenziali (plus), sindrome da battitore libero (minus)forte consapevolezza delle proprie capacità

CentrocampistaCentrocampista

focus sui clienti attuali e potenziali (plus), capacità di lavorare in team (plus)Importanza del supporto della banca/della


La squadra vincente è quella che ha professionisti forti in tutti i ruoli e che riesce a valorizzare il capitale umano

posizioni non apicalidelle proprie capacità della banca/della mandante

Promozione finanziaria e private banking: mercati simili tre stili diversi

Gestori Private Banche Promotori Finanziari

25

65

10


19

56 65

25

Difensori Centrocampisti Attaccanti

Promozione finanziaria evoluzione degli stili:sempre meno liberi battitori, sempre più squadra (anche se di attacco)?

92 89 87 85 8379 76

71 696570

80

90

100Difensori Centrocampisti Attaccanti


Base: totale intervistati Valori %

2 1 3 1 4 4 5 7 8 106

10 1014 13

17 19 22 23 25

65

0

10

20

30

40

50

60

70

2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014

In sintesi ….

� La professione del promotore finanziario è radicalmente cambiata negli ultimi dieci

evidenziando una notevole capacità di evolversi e stare al passo con i tempi

� Il promotore finanziario, forse prima e meglio di altre figure professionali, ha saputo adattarsi al

cambiamento, valorizzando le proprie capacità nell’area della consulenza agli investimenti e


nell’ascolto e nel dialogo con il mercato e con i propri referenti (clienti, mandante, terze parti)

� Il promotore finanziario si presenta dunque oggi come un interlocutore maturo, consapevole

della proprie capacità individuali ma anche del supporto che riceve dalla propria mandante

nella relazione con il suo cliente

Persone giuridiche “società

di promozione finanziaria”


di promozione finanziaria”

tra più promotori finanziari

Persone giuridiche

La MiFID accorda a ciascuno Stato la possibilità di stabilire che le attività di distribuzione e di consulenza finanziaria per conto di un intermediario preponente possano essere svolte non solo da singole persone fisiche ma anche da

persone giuridiche (società). In Italia, tuttavia, non è al momento possibile creare delle “società di promozione finanziaria” tra più promotori finanziari

78NO

Sono personalmente interessato ad operare nell’ambito di una società di promozione finanziaria…

4 13%

I pf con maggior esperienza e portafoglio conoscono di più ma sono meno interessanti


Base: 525 intervistati

Valori %

22SI’ 15

39

33

9

Molto

Abbastanza

Poco

Per niente

Non sa

13%

72%


Valori %

Vantaggi e Svantaggi

67

43

sinergie e condivisione di competenze

ed esperienze tra i promotori finanziari facenti

riferimento alla società di promozione finanziaria

il singolo promotore

finanziario avrebbe la possibilità di specializzarsi su

determinate linee di prodotto oppure su target di

clientela

52

33

adempimenti normativi riferiti alla vita societaria (disciplina

del codice civile sui compiti degli amministratori, sulle quote

dei soci …)

aspetti burocratici, burocrazia in genere

necessità di far conoscere alle mandanti, ai clienti, alle società


31

19

17

ampliamento delle soluzioni e delle competenze

offerte ai singoli clienti

riduzione dei costi (ufficio, segreteria ecc.)

sostegno ai neo PF, cioè anche quelli iscritti solo da

pochi anni all'Albo

24

21

15

necessità di far conoscere alle mandanti, ai clienti, alle società

di gestione il nuovo soggetto/la società che svolge attività di

promozione finanziaria

è necessario espletare la (iniziale) procedura di formale

costituzione della società (es., procedura per creare una S.r.l.

o una S.p.a.)

adempimenti formali per l’eventuale

scioglimento/liquidazione della società


Valori %

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