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REALIZE YOUR POTENTIAL
GUIDE DES SOLUTIONS DE CPQ LE GUIDE INCONTOURNABLE DES APPLICATIONS DE CONFIGURATION, TARIFICATION ET GÉNÉRATION DE DEVIS. CONSEILS DES ANALYSTES & EXPERTS DU MARCHÉ
ebook
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SOMMAIRE
INTRODUCTION ...................................................................................... 3
QU’EST-CE QU’UN CPQ ? ....................................................................... 4
QUI A BESOIN D’UN CPQ ? .................................................................... 6
QUI ACHÈTE DES SOLUTIONS DE CPQ ? .................................................. 7
ME FAUT-IL UN CPQ ? ............................................................................. 8
PRÉSERVEZ VOS MARGES, PRÉSERVEZ VOTRE ENTREPRISE ............... 9
QUAND FAUT-IL ENVISAGER L’ADOPTION D’UN CPQ ? ...................... 10
COMMENT CHOISIR LE BON CPQ POUR MON ENTREPRISE ? ........... 12
CHIFFRES CLÉS : UTILISATEURS DE CPQ VS NON-UTILISATEURS ....... 13
OÙ TROUVERS LE BON CPQ ? ............................................................... 14
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LA VENTE C’EST COMPLIQUE !
La vente est un processus de plus en plus complexe, long et laborieux. Bonne nouvelle : l’automatisation peut le rationaliser, augmenter son efficacité et améliorer l’expérience client. Ce dont votre processus de vente a besoin, c’est d’un CPQ.
Avant de pénétrer la jungle de la vente, observons les différents changements dont elle a
fait l’objet. Selon le cabinet d’analystes Gartner* nous sommes passés :
• De la vente de produits à la vente de concepts
• De la vente monocanale à la vente omnnicanale
• D’une vente « 1-to-1 » à la vente « 1-to-n »
• De longs cycles de vente à la vente instantanée
• De la différentiation par le produit à la différentiation parl’expérience
Cet ebook décrit les éléments de base des CPQ afin de vous aider à déterminer ce qui compte vraiment pour votre entreprise, et à implémenter efficacement votre CPQ.
GUIDE DES SOLUTIONS DE CPQ
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Configuration Sélectionner un
produit ou un service,
souvent en association
avec un catalogue
en proposant une
multitude d’options
possibles.
Tarification
Tarifer correctement un
produit ou un service,
à partir d’un ensemble
de facteurs (quantité,
promotions, régions,
devises, taxes, etc.).
Devis Générer un devis
électronique et/ou
papier qui propose
l’offre configurée et
tarifée au client.
QU’EST-CE QU’UN CPQ ?CPQ est l’acronyme de Configure, Price, Quote ou Configuration, Tarification et Génération de Devis.
Avant de trouver le CPQ parfaitement adapté à vos besoins, vous devez
comprendre ce dont il s’agit. Ce terme désigne un logiciel de ventes
composé d’un catalogue, d’un outil de configuration, d’un panier et d’un
outil de génération de devis.
Il permet aux utilisateurs de profiter des fonctionnalités suivantes :
GUIDE DES SOLUTIONS DE CPQ
GUIDE DES SOLUTIONS DE CPQ 5
Les commerciaux consacrent moins de 45% de leur temps à la vente, et dans certains cas, le temps passé avec le client représente à peine 10% de la semaine de travail...
— How to Analyze your Sales Processes on Efficiency versus Effectiveness.
®
Les CPQ sont conçus pour simplifier le processus de
configuration et de commande, pour le vendeur comme pour
l’acheteur, que ce dernier soit un professionnel ou un particulier
(B2B et B2C). Ces solutions sont particulièrement pertinentes
lorsque l’offre est complexe et compte des milliers, voire des
millions, de combinaisons possibles. Un CPQ robuste et fiable
combine toutes ces caractéristiques. Il permet d’optimiser le
cycle devis-commande et d’augmenter le montant moyen des
transactions sur tous les canaux de vente (partenaires,
revendeurs, force de vente directe, e-commerce, etc.)
notamment grâce à des ventes croisées et complémentaires.
Un CPQ peut être votre meilleur allié pour améliorer
l’expérience d’achat et fidéliser les clients. Pour y parvenir la
flexibilité du processus de vente et les capacités multicanales de
la solution sont décisives. Ce sont en effet ces deux éléments
qui permettront au client d’initier le processus d’achat en ligne,
puis de le poursuivre par téléphone avec un téléconseiller, et
éventuellement de le terminer plus tard, en magasin. Un CPQ
performant et complet est capable de gérer ce processus
multicanal de manière cohérente et instantanée, ce qui
n’est pas le cas d’une suite logicielle de moindre qualité, ou
d’un composant individuel de CPQ. Quelle différence ? Une
expérience véritablement orientée client favorise les achats
répétés et les ventes croisées. Personne n’a envie de renouveler
une expérience d’achat ratée.
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QUI A BESOIN D’UN CPQ ?
Un CPQ représente un investissement conséquent, qui doit être
entrepris par des organisations capables d’investir aussi bien dans le
logiciel que dans son intégration avec les autres systèmes de l’entreprise
ainsi que dans la formation des utilisateurs et le déploiement multicanal
de la solution.
Les solutions de CPQ sont idéales pour les entreprises qui offrent un large portefeuille de produits avec un degré élevé de personnalisation ou des options de regroupement et de promotion complexes. Par ailleurs, les grands groupes industriels et les entreprises en plein essor dans les secteurs de l’assurance, des télécommunications et des médias sont de parfaits candidats à l’adoption d’un CPQ.
La plupart des acheteurs de CPQ veulent permettre à leurs équipes de
vendre plus, mieux et plus rapidement, et d’éliminer les erreurs de devis
et les temps de latence provoqués par des processus internes souvent
très confus.
43%
24%
7%
7%
7%
1%2%2%3%
4%
Marché du CPQ par secteur d’activités
Gouv.Transport
Distribution
Telecom
Finance
Autres
IndustrieSciences de la vie
Services
High Tech
GUIDE DES SOLUTIONS DE CPQ
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QUI ACHÈTE DES SOLUTIONS DE CPQ ?
Les entreprises qui veulent augmenter leur chiffre d’affaires.
— Sales Organizations Need Technology Overhaul.
Plus de deux tiers des départements commerciaux ne disposent d’aucune application de prise en charge des processus de vente importants, comme la gestion des canaux, les commissions, les primes, les objectifs, la configuration, tarification et génération de devis, les propositions et la gestion des quotas et du territoire.
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ME FAUT-IL UN CPQ ?Le CPQ, un outil redoutable pour booster l’efficacité commerciale.
Tout le monde n’a pas besoin d’un CPQ. Plus une
organisation est grande et commercialise des offres
complexes et plus un CPQ peut se révéler indispensable.
Dans tous les cas, les entreprises qui décident que le CPQ
constitue le bon choix pour elles peuvent s’attendre à un
certain nombre d’avantages :
VENDRE PLUS ET PLUS VITE
• Pour l’équipe commerciale, moins de temps passé à
élaborer des devis signifie plus de temps consacré à la
vente
• Une tarification correcte et fiable sur tous les canaux
• Vendez vos produits où et comme vous le voulez avec les
applications mobiles
• Offrez à vos clients la possibilité d’utiliser plusieurs
canaux pour passer commande
• Davantage de ventes croisées et complémentaires
Utiliser un CPQ permet à Tyco de diminuer le temps de création d’un devis de 43% libérant ainsi du temps aux commerciaux qui génèrent ainsi 135% de devis en plus.
CPQ+135%de devis
créés
– 43%d e t emps de création d’un
devis
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PRÉSERVEZ VOS MARGES, PRÉSERVEZ VOTRE ENTREPRISE.
• Proposez toujours le bonprix, sur tous les canaux.
• Réduisez les erreurs pouréconomiser du temps, desefforts et de l’argent.
• Automatisez les processus devalidation pour une meilleureprécision et un gain detemps.
• Réduisez le temps de cycledevis-commande.
• Augmentez le nombred’affaires signées.
• Augmentez le taux defidélisation.
• Créez rapidement despropositions attrayantes.
• Offrez aux clients unemeilleure expérience, en leurpermettant de configurerleur produit comme ils lesouhaitent (en ligne ou avecun vendeur en magasin) etde terminer la transactioncomme ils le veulent.
• Proposez-leur également uneexpérience mobile unique.
• Réduisez le temps delancement/mise à jour desproduits/prix en un clic surtous vos canaux de vente.
• Tirez parti des opportunitésde marketing en mettantrapidement en place desoffres promotionnelles.
• Offrez une plateformecollaborative unique à voséquipes commerciales etmarketing produit.
• Diminuez l’implication duservice informatique.
• Un montant total des devis plus élevé et des marges plus importantes peuvent accélérer le ROI du CPQ.
• Identifiez rapidement des opportunités de cross-selling et d’up-selling, permettant aux commerciaux d’augmenter le montant total de la commande.
PRÉSERVEZ VOS MARGES
AUGMENTEZ VOTRE AGILITÉ COMMERCIALE
AMÉLIOREZ LA SATISFACTION
CLIENTS
ROIRAPIDE
GUIDE DES SOLUTIONS DE CPQ
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QUAND FAUT-IL ENVISAGER L’ADOPTION D’UN CPQ ?
La recherche d’un CPQ est souvent déclenchée par des erreurs et des retards
qui impactent le processus de vente. Les grandes entreprises qui s’appuient
encore sur des feuilles de calcul ont de fortes chances de perdre de l’argent
en raison d’erreurs et d’opportunités manquées. Voici les signes indiquant qu’il
est temps d’adopter un CPQ :
Des erreurs coûteuses dans les devis/les propositions commerciales. Les
multiples versions de feuilles de calcul, de listes de tarifs et de référentiels
induisent facilement en erreur les commerciaux, qui disposent de données
souvent erronées au moment d’élaborer une proposition.
Des informations incohérentes selon les canaux ou une incapacité à exploiter
de nouveaux canaux ou supports de vente. Il est essentiel d’assurer la
cohérence et la continuité de l’offre sur l’ensemble des canaux de distribution.
Or, en l’absence de processus automatisés, les problèmes de qualité ne
surviennent que trop facilement.
GUIDE DES SOLUTIONS DE CPQ
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Des cycles de vente trop longs causés par
un processus devis-commande laborieux.
Les clients veulent une expérience
d’achat facile, immédiate, claire et
cohérente, qui ne leur demandera aucun
effort. Ils exigent une certaine flexibilité
dans le processus d’achat, mais sont
inflexibles vis-à-vis des délais d’obtention
d’un devis, d’une autorisation ou de toute
autre procédure qui retarderait leurs
achats.
Des difficultés à lancer/mettre à jour/
maintenir des offres. Le marché
n’attend pas : toute opportunité
doit être immédiatement saisie. Les
entreprises dépourvues d’une solution
d’automatisation des ventes telle qu’un
CPQ sont trop souvent contraintes de
gérer le lancement ou la mise à jour des
offres manuellement, ce qui peut prendre
plusieurs semaines voire plusieurs mois.
— Configure, Price and Quote Tools Help Redefine the Sales Experience.
En 2014, l’automatisation complète et intégrée des processus de CPQ permettra aux entreprises d’augmenter leurs ventes de 10 % par rapport à leur taux de croissance actuel.
®
GUIDE DES SOLUTIONS DE CPQ
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COMMENT CHOISIR LE BON CPQPOUR MON ENTREPRISE ?Avant de vous aventurer en terre
inconnue, posez-vous beaucoup de
(bonnes) questions. Votre enquête
commence ici :
Ce CPQ s’adapte-t-il à vos enjeux
métier ?
S’adapte-t-il à la manière dont
vous travaillez ? Par exemple, est-
il multicanal ? Est-il disponible
sur supports mobiles ? Permet-il
aux utilisateurs métier de diffuser
rapidement de nouveaux produits
et promotions ? S’adapte-t-il à vos
besoins ? L’éditeur de CPQ opte-t-il
pour une approche verticale ?
Pour quels types d’utilisateurs le CPQ
a-t-il été développé ?
Assurez-vous que votre CPQ ait
été créé pour un utilisateur métier,
et non pour un utilisateur IT. Cela
vous permettra d’éviter les coûts
supplémentaires de codage, ainsi que
l’intervention du service informatique
à chaque fois que vous configurerez
un nouveau produit ou lancerez une
nouvelle promotion.
Le CPQ est-il étroitement intégré à
votre CRM, PRM et/ou ERP ?
Une intégration étroite avec vos
différents systèmes est essentielle. Elle
vous permettra de limiter les coûts
d’implémentation et de maintenance,
et d’optimiser les processus de vente
en augmentant la vitesse de traitement
et d’exécution.
Et qu’en est-il des performances et de
la scalabilité ?
La rapidité et la capacité de traitement
des données sont primordiales. Tous
les CPQ ne savent pas gérer des
milliers d’utilisateurs simultanés. Veillez
à ce que le vôtre en soit capable.
GUIDE DES SOLUTIONS DE CPQ
GUIDE DES SOLUTIONS DE CPQ 13
pourcentage de commerciaux
atteignant leur objectif
vs.
58 46
pourcentage de pistes converties
vs.
35 30
montant moyen des transactions
(en dollars)
vs.
211K432K
nombre de devis créés par commercial
14.020.9vs.
Le CPQ est-il disponible sur supports mobiles ?
Votre équipe est souvent en déplacement chez des
clients et doit configurer d es o ffres e t m odifier de s
devis à la volée ? Assurez-vous que votre CPQ soit
disponible sur leurs tablettes ou smartphones.
Combien de temps l’implémentation va-t-elle durer ?
L’implémentation d’un CPQ peut être longue et
coûteuse, laissant de nombreuses opportunités vous
échapper. Veillez à ce que l’intégration du CPQ à
votre environnement spécifique soit faite rapidement,
qu’elle ne vampirise pas vos ressources et qu’elle ne
soit pas non plus trop coûteuse.
CHIFFRES CLÉS : UTILISATEURS DE CPQ VS NON-UTILISATEURS
Source: Breaking the Laws of Physics: Shortening the Last Sales Mile through Workflow Automation, Aberdeen Research Report – Peter Ostrow April 2013.
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OÙ TROUVER LE BON CPQ ?
Retrouvez de nombreuses ressources supplémentaires sur le site www.pros.com/fr, qui comprend également des témoignages client, des vidéos et des recherches
d’analystes. Les références clients constituent souvent l’une des meilleures sources
d’informations : un utilisateur est à même d’offrir une véritable perspective « sur site »
de tous les aspects de la solution, de l’intégration à l’utilisation quotidienne, en
passant par le ROI et le coût total de possession
(TCO).
Bien entendu, vous pouvez également contacter PROS. Nous serons ravis de discuter
de vos besoins et de vous guider dans votre processus de sélection. Notre approche
collaborative nous a hissé au premier rang en matière de CPQ pour les grands
comptes, ainsi qu’auprès de plus de 200 clients dans le monde.
N’hésitez pas à partager cet ebook
autour de vousContactez-nous dès
aujourd’hui.www.pros.com/fr
GUIDE DES SOLUTIONS DE CPQ
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A propos de PROS
PROS Holdings, Inc. (NYSE: PRO) aide ses clients qu’ils opèrent en B2C ou en B2B à réaliser leur véritable potentiel de chiffre d’affaires et de rentabilité grâce à un savant mélange de simplicité et de science desdonnées. PROS propose des solutions cloud permettant d’accélérer les ventes, de définir une stratégie de prix gagnante et d’aligner offres commerciales, disponibilité des produits et demande des clients.
Les solutions PROS sont conçues pour permettre à nos clients de développer leur chiffre d’affaires, de renforcer leur profitabilité et d’amener de l’agilité dans leur processus métiers.
Plus d’informations sur http://www.pros.com/fr/
