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Gestión, Optimización y Prevención de Riesgos en las
Ventas de Cartera Castigada al Mercado Secundario
Marco Peralta Fernandez
Non Performing Loan SAS
Gerente General
.
La importancia del lenguaje en
la comunicación
La importancia del lenguaje en
la comunicación
Ayer Hoy
Restablecimiento de
flujos de crédito
La importancia del lenguaje y la
comunicación
Ayer Hoy
Cartera
MOROSA
NPLS
DEFINCION NPLS : La definición de NPL´s esta dada para la cartera vencida originada en entidades financieras, calificada como improductiva, a la cual se le ha realizado una gestión previa de recuperación a través de diferentes actores, tales como equipos internos de cobranzas casas externas de cobranza y abogados externos
Gestión, Optimización y Prevención de Riesgos en
las Ventas de Cartera Castigada al Mercado
Secundario
Mercado de NPL`s
Los bancos han encontrado mercado para estas obligaciones morosas y la unión entre expertos en recuperación y un banco con necesidad de sanear sus activos y sus balances, ha generado una combinación rentable y productiva.
BANCOS
Vehículos (Sociedades o Fondos) constituidos para estructurar compras de portafolios de carteras ofrecidas por las entidades financieras, sector público y sector real privado.
FONDOS
Compañías de cobranzas, uniones de abogados expertos en litigios, Inmobiliarias
MERCADO SECUNDARIO
Gestión, Optimización y Prevención de Riesgos en
las Ventas de Cartera Castigada al Mercado
Secundario
• En el año 2001 a partir de la crisis del sector financiero público, el Gobierno Nacional crea un gran colector encargado de adquirir activos de la banca publica liquidada (BCH, Bancafé, Banaestado, Ifi, FES., entre otras), como en su momento lo hizo en 1995 el Gobierno Koreano a través de sociedad gestora de activos de economía mixta – KAMCO (Korean Asset Management Corporation).
• Actualmente el sector financiero colombiano ha ingresado en una dinámica de venta permanente de cartera improductiva a grandes fondos inversionistas que a partir de la estructuración de un negocio financiero rentable, ofrecen alternativas diferenciales a los deudores permitiendo el pago de sus deudas y las posibilidades de rebancarización.
Origen Mercado de NPL
S en
Colombia
Pionero en
Latinoamérica
en mercado
de npl`s
Gestión, Optimización y Prevención de Riesgos en las
Ventas de Cartera Castigada al Mercado Secundario
Conformación de Portafolios
Cada portafolio contiene una mezcla de créditos que guardan un equilibrio y equidad, valorado teniendo en cuenta todos los factores.
El Fondo inversionista cuenta con la información disponible para valorar y plantear su oferta, de acuerdo a la composición del portafolio
Mercado Secundario de NPL s – Una oportunidad de negocio rentable
Equilibrio – Negocio de Riesgo
1. Estructuración de Negocios rentables,
partiendo del tiempo del proyecto y la TIR calculada.
2. Una opción de negocio IMPORTANTE para VENDEDOR, COMPRADOR Y CLIENTE
3. Inversión en productos no perecederos (créditos)
4. Diversificación de Portafolio 5. Aplicación de Modelos de gestión
basados en INTELIGENCIA DE COBRANZA
6. Identificación de compradores para modelos de VENTAS RECURRENTES
7. Eliminación de intermediación 8. Obligación moral de pago 9. Manejo de reportes centrales 10. Transparencia del modelo
Gestión, Optimización y Prevención de Riesgos en las
Ventas de Cartera Castigada al Mercado Secundario
Valoración
Una vez establecidas las
curvas de recuperación de la
cartera a comprar se
estructura financieramente el
negocio y se calcula y precio
al portafolio FASES
Compra
NPL's
Debida Diligencia
Estudios que se realizan previos a la compra del portafolio (jurídico, financiero y comercial), de igual forma, se establece en esta etapa el plazo del proyecto
Montaje
Una vez comprado el portafolio de inicia la operación de cobranza y
master servicing
Fases del negocio de compra de NPL’s
Gestión, Optimización y Prevención de Riesgos en
las Ventas de Cartera Castigada al Mercado
Secundario
Aparición del mercado secundario
Democratización de Mercado NPL
s
Oportunidad para casas de cobro , abogados externos, inmobiliarias personas naturales y juridicas para acceso al mercado de compra de NPL
s
Generación de negcocio rentable, partiendo del conocimiento del portafolio, la asunciòn del riesgo y la contenciòn del mismo.
Empresas de recuperación
Abogados
Pequeños Fondos Inmobiliarias
Gestión, Optimización y Prevención de
Riesgos en las Ventas de Cartera Castigada al
Mercado Secundario
Operación de Recuperación a partir de la
compra
Entidad Originadora - Portafolios vendidos
Mercado secundario
Procesos judiciales
Administrador
Opciones acuerdos
Re bancarizar
cliente
Oportunidad descuentos
Adecuación flujos de crédito
Imagen reputacional
Tutelas
Denuncias penales
Defraudación a terceros de buena fè
Condenas costas
Perjuicios
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las Ventas de Cartera Castigada al Mercado
Secundario
Gestión, Optimización y Prevención de Riesgos en
las Ventas de Cartera Castigada al Mercado
Secundario
QUÉ ES UN DERECHO DE CRÉDITO?....
Es un derecho personal: es decir, una prerrogativa a favor de una persona determinada que se llama Acreedor que le permite exigir el pago de una suma de dinero a su Deudor.
QUE SE VENDE EN UN PROCESO?
Los derechos del acreedor para que el cesionario asuma el proceso en el estado en que se encuentre.
Las garantías ejecutadas y reconocidas dentro del proceso.
No incorpora la transferencia de los bienes perseguidos en el proceso.
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las Ventas de Cartera Castigada al Mercado
Secundario
En la venta de un crédito
se responde por:
La existencia del crédito al
tiempo de la cesión (porque el
derecho le pertenecía al
momento de la venta).
No responde por:
a) El estado del proceso ( se
entiende que el comprador ha revisado el expediente – uso de formato preestablecido)
b) La solvencia del deudor, presente ni futura.
c) Estado de las garantías involucradas en el proceso.
Qué debe informarse al
cesionario?
a) Qué es lo que esta comprando
b) Qué adquiere cuando compra un
derecho de crédito (Casos de
estafas)
c) Responsabilidad del vendedor
d) Procedimiento de venta
e) Tiempo de instrumentación de la
venta (depende del estado del
proceso y/o de los títulos y las
garantías)
Qué debe conocer el
cesionario?
El estado real del proceso y/o de
los títulos o garantías que está
adquiriendo (debe consignarse en la
Oferta para evitar riesgos en contra)
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Secundario
Identificación de Obligaciones: Se venden obligaciones que no se incluían en la oferta del cliente. La oferta debe corresponder con la aprobación y la instrumentación. Venta de Derechos de Crédito con más de un proceso: Se aprueban negociaciones sin tener en cuenta otro tipo de procesos (ordinarios, concordatos, cancelación y reposición). Se deben vender la totalidad de procesos relacionadas con los créditos, esto debe estar documentado en los formatos. Revisión de Procesos: Se venden procesos sin revisión previa del cliente. Toda venta debe tener Auditoría Procesal y el cliente debe manifestar conocimiento expreso de estado y riesgos.
Cadena de Cesiones o Endosos: Se venden procesos o títulos sin cadena de cesiones o endosos vigente. Se debe contar con la cadena completa para la venta “el que vende responde porque el derecho le pertenecía”.
Paz y Salvo de Honorarios: Se aceptan pagos por el crédito, sin revisar el cumplimiento de pago de honorarios de abogado externo. Siempre se debe contar con el paz y salvo del apoderado judicial a cargo del proceso.
ERRORES FRECUENTES…
Gestión, Optimización y Prevención de Riesgos en
las Ventas de Cartera Castigada al Mercado
Secundario
1. Identifique a su inversor (Base de Inversores recurrentes) 2. Verifique datos (origen de fondos – ojo con captaciones ilegales) 3. Suministre información clara (exoneración de responsabilidad) 4. Haga suscribir documentos de indemnidad (conocimiento de lo
que se adquiere) 5. Haga entrevistas (explique que es lo que vende) 6. Agote ultima opción con cliente (Contra oferta ofrezca primera
opción al cliente) 7. Instrumente legalmente la operación (Blindaje jurídico) 8. Radique directamente documentos legales (despachos judiciales) 9. Entregue información disponible (Información comercial) 10. Haga seguimiento de sustitución como acreedor
Decálogo para blindaje del mercado terciario
PARA QUE NO LE PASE ESTO …
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Secundario
Gestión, Optimización y Prevención de Riesgos en las Ventas
de Cartera Castigada al Mercado Secundario
Marco Peralta Fernandez
Non Performing Loan SAS
Gerente General
MUCHAS GRACIAS
