Fundamentele unei negocieri eficiente
Fundamentele unei negocieri eficienteComunicare si negociere in
consultanta
Profesor conf.univ : Studenti: Corina Radulescu Dobre Emanuel
Iliescu AndreeaDEFINIREA NEGOCIERIINegocierea reprezint procesul
prin care dou sau mai multe pri ntre care exist interdependen, dar
i divergene, opteaz n mod voluntar pentru conlucrare, n vederea
ajungerii la un acord reciproc avantajos.
Conceptul de negociereNegocierea este n acelai timp o art i o
tiin. Este o art care permite celui care tie s pun tie s pun n
practic strategii, tehnici i tactici, s reueasc mai bine. Este
totodat o tiin pe care majoritatea oamenilor o practic incontient n
fiecare zi fr s-o fi studiat neaparat.
Obiectivul negocieriiNegocierea are drept obiectiv principal
realizarea unui acord de voin, a unui consens i nu a unei victorii.
n negociere exist parteneri i nu adversari. Ambii parteneri trebuie
s ncheie procesul de negociere cu sentimentul c au realizat maximul
posibil din ce i-au propus. De aceea,negocierea trebuie definit ca
un amplu proces cooperant.
Strategia de negociereStrategia de negociere reprezint ansamblul
deciziilor direcionate care urmeaz a fi luate n scopul atingerii
obiectivelor - int, ntr-un spaiu vectorial multidimensional
(tehnic, economic, instituional,ecologic, social,
politic,tehnologic, cultural etc.).
Etapele procesului de negociere
O negociere eficienta trebuie sa tina cont de urmatoarele
considerente:Negociere integrativa versus negociere distributivaS
lum n calcul faptul c o negociere eficient trebuie s aduc un ctig
ambelor pri, de aceea trebuie abordat negocierea integrativ care
presupune o colaborare bazat pe respect reciproc, pe satisfacerea
intereselor ambelor pri implicate.n schimb, cealalt form de
negociere, cea distributiv, nu ofer anse de ctig ambilor parteneri,
aflai ntotdeauna ntr-o poziie contradictorie
Tehnici de negociereTehnica de negociere reprezint instrumentul
practic utilizat de negociator, folosind procedee, forme i scheme
de aciune pentru realizarea tacticilor preconizate. Tehnicile de
negociere rspund la ntrebarea Cum trebuie s se acioneze?
Exemple:Tactici de negociere:Tactica reprezint o concretizare a
strategiei n vederea stabilirii mijloacelor i formelor de aciune ce
urmeaz s fie folosite pentru realizarea obiectivelor propuse
n stabilirea unei tactici adecvate, se au n vedere o serie de
elemente:Tactici utilizate in negociere:
