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EL EL PLAN DE MARKETINGPLAN DE MARKETING
Expositor: Welffer A. Chacón CastilloAdministrador, especializado enMARKETING (VENTAS)
¿Qué es Plan de Marketing?
Es una herramienta de gestión, mediante la cual se determinan
los pasos a seguir, las metodologías y tiempos
para alcanzar los objetivos determinados
Es una herramienta de gestión, mediante la cual se determinan
los pasos a seguir, las metodologías y tiempos
para alcanzar los objetivos determinados
El Plan de Marketing, forma parte de la Planificación estratégica de una compañía
Expositor: Welffer A. Chacón Castillo
¿ Quiénes intervienen en su elaboración?:
Debe ser discutido ampliamente con todos los departamentos implicados:
(Finanzas, producción, calidad, personal, etc…)
Con la finalidad de que el equipo humano se sienta vinculado
a los objetivos fijados por el plan
Debe ser discutido ampliamente con todos los departamentos implicados:
(Finanzas, producción, calidad, personal, etc…)
Con la finalidad de que el equipo humano se sienta vinculado
a los objetivos fijados por el plan
El resultado: Mayor eficacia a la hora de su puesta
en marcha
Expositor: Welffer A. Chacón Castillo
No emplear demasiado tiempo en su elaboración (no lo necesita)
No debemos perdernos en razonamientos complicados
No debemos trabajar con un sinfín de datos, sólo utilizar los necesarios: (lo que es mas importante)
Conseguir que sea viable y pragmático.
¿Recomendaciones?
Expositor: Welffer A. Chacón Castillo
ETAPAS DEL PLAN DE MARKETING
RESUMEN EJECUTIVO
ANALISIS DE LA SITUACIÓN
ANALISIS INTERNO
ANALISIS EXTERNO
RESULTADOS OBTENIDOS
CAPACIDADES Y RECURSOS
ENTORNO COMPETITIVO
ENTORNO GENERAL
ANALISIS FODA DIAGNOSTICO
PRIMERA PARTE
VISION
MISION
Expositor: Welffer A. Chacón Castillo
A continuación el desarrollo del PLAN DE MARKETING
Expositor: Welffer A. Chacón Castillo
RESUMEN EJECUTIVO
Este sintetiza el plan, establece los puntos clave y presenta un panorama general de las actividades que se requieren realizar
Si bien figura al comienzo del documento*, debería considerar redactar este resumen una vez que haya completado el plan
* Visión misión
Expositor: Welffer A. Chacón Castillo
Escriba aquí el resumen ejecutivo de su Plan de Marketing
Expositor: Welffer A. Chacón Castillo
I. VISIÓN Y MISIÓN
Es el estado que la empresa espera alcanzar o los resultados que buscará conseguir
Es el sueño empresarial
Su formulación consiste en identificar los resultados que se quieren alcanzar con el nivel deseado en un tiempo futuro
Una empresa se debe fijar un gran objetivo que le permita verse como quisiera después de cinco o más años de operaciones.
La visión debe ser clara y servir de elemento motivador a todos los trabajadores de la empresa
LA VISIÓN
Expositor: Welffer A. Chacón Castillo
Expositor: Welffer A. Chacón Castillo
• Debe reflejarse en la misión, los objetivos y las estrategias de la institución y se hace tangible cuando se materializa en proyectos y metas específicas,
VISIÓN al 2016Consolidarlos como líderes en Latinoamérica en el rubro de productos químicos.
VISIÓN al 2016Consolidarlos como líderes en Latinoamérica en el rubro de productos químicos.
LA VISIÓN
EJEMPLO DE VISIÒN LA FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
DE LA U.N.M.S.M. AL 2016
Ser reconocidos Ser reconocidos como una de las mejores facultades del como una de las mejores facultades del
país y la región continental, país y la región continental, por la formación y especialización de por la formación y especialización de
profesionales de alto nivel profesionales de alto nivel en las ciencias administrativasen las ciencias administrativas
Expositor: Welffer A. Chacón Castillo
Escriba aquí la visión de la empresa
Expositor: Welffer A. Chacón Castillo
Es el propósito, Es el propósito, es la finalidad misma es la finalidad misma que distingue a una que distingue a una
empresa,empresa, que identifica la mística y el alcance que identifica la mística y el alcance de sus operaciones, en los aspectos del: de sus operaciones, en los aspectos del:
Producto y del MercadoProducto y del Mercado
Encierra la filosofía de los estrategas de la
organización
Encierra la filosofía de los estrategas de la
organización
Se distinguePor ser duradera y porque expresa los
valores y prioridades de la empresa
Se distinguePor ser duradera y porque expresa los
valores y prioridades de la empresa
Expositor: Welffer A. Chacón Castillo
LA MISIÓN
Toda empresa u organizaciónDebe tener una misión que trascienda el
objetivo de ganar dinero
Toda empresa u organizaciónDebe tener una misión que trascienda el
objetivo de ganar dinero
Debe conocer cuál es el impacto en el ambiente o medio donde elegirá hacer
negocio
Ej. Una fábrica de jabones de tocador no sólo vende higiene: también vende salud y belleza. Entonces
¿Cuál será su misión?
Podría ser: el contribuir con la belleza y salud de las personas
Expositor: Welffer A. Chacón Castillo
La misión de una empresa de bebidas gaseosas
podría ser NO SÓLO SATISFACER LA SED, sino también vender alegría o
contribuir a la unión entre las personas al fomentar el consumo en grupos o reuniones de
carácter festivo
La misión responde al propósito de la organización, cómo desea que la gente la
reconozca después de un tiempo
Expositor: Welffer A. Chacón Castillo
Expositor: Welffer A. Chacón Castillo
UNA BUENA DECLARACIÓN DE MISIÓNDESCRIBE
SUS CLIENESEL PROPÓSITO DE LA EMPRESA
SUS PRODUCTOS O SERVICIOS
FILOSOFÍAVALORESTECNOLOGÍA BÁSICA MERCADOS
DEBEDEFINIR COMO ES LA
ORGANIZACIÓN Y COMO QUERRÍA QUE SEA
SER CLARA PARA QUE SEA BIEN
COMPRENDIDA
SER LIMITADA PARA EXCLUIR ALGUNOS NEGOCIOS Y
AMPLIA PARA CREAR OTROS
SERVIR PARA EVALUAR ACTIV.IDADES PRESENTES Y
FUTURAS
DIFERENCIAR A LA EMPRESA DE LAS DEMAS
Expositor: Welffer A. Chacón Castillo
EJEMPLO DE MISIÓN LA FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
DE LA U.N.M.S.M.AL 2016
Somos una comunidad de docentes, estudiantes y colaboradores que forman y
especializan profesionales en ciencias administrativas, del mas alto nivel académico
y humanístico, realizando investigaciones científicas y aplicadas que respondan a las
necesidades de nuestra sociedad empresarial e institucionales del ámbito nacional
e internacional
Escriba aquí la misión de la empresa
Expositor: Welffer A. Chacón Castillo
II. ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN
1. ANÁLISIS INTERNO
a. Resultados obtenidos el año anterior y proyectadosb. Capacidades y recursos de la empresa
c. Identificación de Fortalezas y Debilidades
2. ANÁLISIS EXTERNOa. Análisis del entorno (o sector) competitivo
b. Análisis del entorno general c. Identificación de oportunidades y amenazas
Expositor: Welffer A. Chacón Castillo
1. ANÁLISIS INTERNO
a. Resultados obtenidos el año anterior y proyectadosAnálisis situacional 2011 Proy.
2012- Utilidad / pérdida- Rentabilidad %- Volumen de ventas (No. de citaciones)- Ingreso por ventas- Costos del producto (Tang o Intang)- Tasa de crecimiento del mercado %- Participación del líder %- Margen de contribución del producto
(Precio de Venta – Costos variables)- % de participación. Persp.Mark/Ventas
Expositor: Welffer A. Chacón Castillo
Análisis situacional 2011 Proy. 2012
- Puede colocar cualquier otra información relacionada que considere pertinente
- Tener presente que las respuestas que se obtengan, servirán para el análisis de resultados y las correcciones pertinentes
Expositor: Welffer A. Chacón Castillo
Análisis situacional Marketing Mix
Comentar D/F
Producto*Describa: Características del productoPrecioDescriba: Comportamiento y características de su precio hasta el momentoDistribuciónDescriba: Los canales, cobertura y penetración actualesPublicidadDescriba: Características de su publicidad actualPromoción de ventaDescriba sus diferentes técnicas de promoción actuales
Critique
Expositor: Welffer A. Chacón Castillo
Comentar D/F
ServiciosDescriba: Los servicios de pre-venta, durante y post-venta actualesMarketing RelacionalDescriba: Actividades de RR.PP., Marketing Directo, Fidelización, actualesMerchandisingDescriba las actividades realizadasNiveles de distribución física (Logística de entrada y Logística de salida)Describa
Continuación
Expositor: Welffer A. Chacón Castillo
b. Capacidades y recursos de la empresa
CAPACIDADES GERENCIALES Critique D/F• Valores, actitudes, aptitudes,
habilidades• Efectividad de la Estruct Gerencial• Efectividad del proceso decisional
CAPITAL HUMANO • Cantidad en relación a las
necesidades actuales y futuras• Adaptabilidad a las necesidades
actuales y futuras• Grado de moral y satisfacción, etc.
Critique
Expositor: Welffer A. Chacón Castillo
RECURSOS :
FINANCIEROS:•Capital•Caja actual y futura•Otros recursos y valoresTECNOLÓGICOS:•Know How•Desarrollos propios, etc.
RECURSOS MATERIALES Critique D/F
• Equipos e instalaciones• Facilidades físicas, etc.
Critique
Expositor: Welffer A. Chacón Castillo
COMERCIALES Critique D/F
• Estructura orgánica• Kow How• Cobertura• Experiencia• Flexibilidad• Portafolio de productos• Posición en el mercado
Critique
Expositor: Welffer A. Chacón Castillo
c. Identificación de Fortalezas y Debilidades*
Escriba aquí las F y D de la empresaencontradas
Se deberá rescatar los factores de mayor impacto en el servicio, tanto interno como externo
Expositor: Welffer A. Chacón Castillo
2. ANÁLISIS EXTERNOa. Análisis del entorno (o sector) competitivo
- Productos Comportamiento
O/A
- Precios- Sistemas de distribución y ventas- Sistemas de comunicaciones- Alianzas estratégicas- Imagen institucional- El poder de negociación de los clientes*- El poder de negociación de los proveedores*- La amenaza de productos y servicios sustitutivos*- La intensidad de la rivalidad entre los
competidores* Expositor: Welffer A. Chacón Castillo
Los compradores son una amenaza cuando tienen el poder de obligar a las empresas a bajar sus precios o a mejorar la calidad de
sus productos o servicios, todo depende de su poder de negociación
¿Cuándo tienen poder los compradores?
Vendedores Compradores
Son numerosos pero pequeños Son pocos y compran en grandes cantidades
Son obligados a ser descuentos Compran en grandes cantidades
Dependen en gran % de sus ventas Ponen condiciones
Están en competencia Pueden cambiar fácilmente de proveedor
Muchos se dedican a lo mismo Pueden adquirir de varias compañías a la vez
Temor a que se autoabastengan Amenaza a integrarse verticalmente
EL PODER NEGOCIADOR DE LOS AGENTES EXTERNOS LOS CLIENTES
Expositor: Welffer A. Chacón Castillo
EL PODER NEGOCIACIÓN DELOS PROVEEDORES
Los proveedores son una amenaza cuando están en capacidad de imponer sus precios a los insumos que venden o pueden reducir la calidad.
Todo depende de su poner de negociación
Proveedor
El insumo tiene pocos sustitutos
Sabe que el cliente no es importante
Sabe que no pueden cambiarlo
Amenaza con integración vertical hacia delante para aumentar precios
Saben que no pueden obligarlo a bajar de precio
Empresa compradora
El insumo le es importante
Compra poco y/o esporádicamente
Cuando los costos de cambiar de proveedor son muy altos
Sabe que proveedor puede comprar empresa o fábrica
No puede amenzar con integración vertical hacia atrás
Expositor: Welffer A. Chacón Castillo
No son exactamente iguales pero cumplen la
misma función
La Tecnología genera nuevos Prod. sustitutos
Los productos sustitutos existentes
Juntos incrementan la competencia más que la
empresa competidora
Cada vez amenazan las empresas
Generan incertidumbre permanente
Los clientes reemplazan un producto por otro cuando satisfacen la
misma necesidad
LOS PRODUCTOS SUSTITUTOS
Expositor: Welffer A. Chacón Castillo
Los competidores potenciales Mercado deseado
Amplían sus operacionesCon el propósito de
ingresarMisma actividad
• Reinvierten sus excedentes• Aprovechan su capacidad de excedentes
Las barreras de entradas son condiciones de la industria o situaciones coyunturales que frenan el ingreso de nuevas empresas a un determinado mercado
Barrera de entrada
Mercado deseado
Las actuales empresas pueden crear sus propias barreras de entrada•Elevar nivel tecnológico•Mejorando servicios
• El monto del capital para el ingreso• Costo de desarrollo de la tecnología• El dinamismo del mercado• Los efectos de la legislación
Ejemplo
Ej. Fabricantes de aceita y jabón
LAS AMENAZAS COMPETITIVAS
Expositor: Welffer A. Chacón Castillo
Dos empresas compiten por mismos insumos o espacio físico
Las controversias se resuelven en el nivel gubernamental o judicial
Algunas influyen en los organismos
reguladores para que fallen en contra de la
industria rival
Estos casos se deben ventilar a nivel gremial (CONACO – SIN–de minería, etc.) ya que afecta toda la industria o a buena parte de ella
Ejemplo de industrias que compiten por los mismos insumos:
en el caso de la cochinilla este producto es codiciado por
Fabricantes textiles Fabricante de cosméticos
En escasez compiten para no disminuir su producción
RIVALIDAD DE COMPETIDORES
Expositor: Welffer A. Chacón Castillo
b. Análisis del entorno general•Una empresa tiene poca capacidad de predecir
tendencias y eventos en el entorno general y aún menos, la capacidad de controlarlos
•Hace una o dos décadas. ¿hubiésemos adivinado el impacto de Internet en la economía nacional y global?
• Edad de la población• Crecientes niveles de riqueza• Cambios en la composición étnica• Distribución geográfica de la población• Mayores disparidades en el nivel de ingresos
Segmento Demográfico
Expositor: Welffer A. Chacón Castillo
Segmento Sociocultural• Más mujeres en el mercado laboral• Incremento del numero de trabajadores temporales• Mayor preocupación por llevar una vida sana• Mayor preocupación por el medio ambiente• Posposición de la formación de la familia
Segmento Político/Legal• Reformas penales• Disposiciones a favor de los discapacitados• Desregulación de la industria de telecomunicaciones,
electrónica y electricidad así como de otros sectores
Expositor: Welffer A. Chacón Castillo
Segmento Tecnológico• Ingeniería genética• Emergencia de la tecnología de Internet• Diseño Asistido por Ordenador• Investigación sobre materiales artificiales y exóticos• Polución/Recalentamiento de la tierra• Miniaturización de las tecnologías informáticas• Comunicación inalámbrica
Segmento Económico• Tipos de interés
• Desempleo• Índice de precios al consumo• Tendencias del PBI• Cambios en la evaluación de los mercados financieros
Expositor: Welffer A. Chacón Castillo
Segmento Global• Creciente comercio global
• Tipos de cambio actuales• Emergencia de la economía india y de la
economía china• Acuerdos comerciales entre bloques regionales• Acuerdos del GATT (a fin de disminuir las tarifas)
Expositor: Welffer A. Chacón Castillo
Escriba aquí las O y A de la empresa
OPORTUNIDADES01 Desarrollo tecnológico02 Desarrollo del mercado03 Influencias globales
AMENAZAS01 Nuevas leyes y/o disposiciones del nuevo gobierno02 Alianzas de los competidores03 Crisis mundial
c. Identificación de oportunidades y amenazas
Expositor: Welffer A. Chacón Castillo
Expositor: Welffer A. Chacón Castillo
Su elaboraciónTeniendo como base los análisis tanto externo como interno, debe hacerse una agrupación de los Factores Claves que se hayan derivado de c/u de éstos análisisEn la matriz FODA, deben incluirse FCE relacionados con:
• La organización• Los mercados• La competencia• Los recursos financieros• La infraestructura• El recurso humano (capital humano)
• Los inventarios• El sistema de mercadeo• La investigación &
Desarrollo• Las tendencias políticas,
sociales, económicas y tecnológicas, y
• Variables de competitividad
LA MATRIZ FODA
OPORTUNIDADES01 Desarrollo tecnológico02 Desarrollo del mercado03 Influencias globales
AMENAZAS01 Nuevas leyes y/o disposiciones del nuevo gobierno02 Alianzas de los competidores03 Crisis mundial
FORTALEZAS01 Liderazgo gerencial02 Experiencia en el manejo de personal03 Reserva Financiera
DEBILIDADES01 Información no confiable02 Infraestructura inadecuada03 Equipos desactualizados
III. CUADRO FODA
Expositor: Welffer A. Chacón Castillo
Está diseñado para ayudar al estratega a encontrar el mejor acoplamiento entre: Las tendencias del medio, las O y A yLas capacidades internas, F y D de la empresa.
Dicho análisis permite a la empresa formular la estrategia para: Aprovechar sus F, Prevenir el efecto de sus D, Utilizar a tiempo sus O yAnticiparte al efecto de las A
ANÁLISIS FODA
Se deberá rescatar los factores claves de mayor impacto, tanto interno como externo, a fin de establecer las estrategias
Expositor: Welffer A. Chacón Castillo
ANÁLISIS FODA
OPORTUNIDADES010203
AMENAZAS:010203
FORTALEZAS:010203
DEBILIDADES010203
OFENSIVASDEFENSIVAS
REPLANTEAMIENTOSUPERVIVENCIA
¿Cómo se determinan las Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas?
Expositor: Welffer A. Chacón Castillo
IV. DIAGNOSTICO
Resuma en forma clara las conclusiones más importantes sean favorables o noFocalice aquellas F D O A que permitan determinar:
¿Dónde estamos?¿Cómo estamos?¿A dónde podemos ir?¿A dónde debemos llegar y que debemos hacer?
La lectura del diagnóstico debe permitir la definición de los objetivos y estrategias que permitan aprovechar las fuerzas y oportunidades y neutralizar o aminorar las debilidades y amenazas
Expositor: Welffer A. Chacón Castillo
Escriba aquí el diagnóstico llegado
Expositor: Welffer A. Chacón Castillo
ETAPAS DEL PLAN DE MARKETING
RESUMEN EJECUTIVO
OBJETIVOS GENERALES
OBJETIVOS ESPECÍFICOS
SEGUNDA Y TERCERA PARTE
OBJETIVOS DE LA EMPRESA
ESTRATEGIAS
FORMULACIÓN
ESTRATEGICA DEL
PRODUCTO
SEGMENTACIÓN
POSICIONAMIENTO
OBJETIVOS
ESTRATEGIAS
PLANES DE ACCIÓN Y
PRESUPUESTO
2da 3da
Expositor: Welffer A. Chacón Castillo
V. FORMULACIÓN ESTRATÉGICA
1. OBJETIVOS DE LA EMPRESA
Teniendo en cuenta cada uno de los aspectos del plan, hasta ahora desarrollado:•La misión y la visión de la empresa•El análisis situacional, tanto interno como externo•El diagnóstico situacional
Estos pueden ser sobre la empresa en general o sobre los productos (tangibles o intangibles) que se comercializan.
Expositor: Welffer A. Chacón Castillo
Defina de manera clara, precisa real y coherente los objetivos generales que se pretenden alcanzar,
• Posición en el mercado• Rentabilidad• Innovación tecnológica y/o comercial• Imagen y prestigio• Competitividad• Crecimiento• Desarrollo de talentos• Productividad• Responsabilidad social• Participación en el mercado• Participación en el segmento• Tasa de retorno de la inversión
OBJETIVOS ESTRATÉGICOS
Expositor: Welffer A. Chacón Castillo
A. OBJETIVOS GENERALES
• Deben ser establecidos para el término de un año. • Pueden ser de marketing, financieros, de posicionamiento,
de participación de mercado, etc.
OBJETIVOS GENERALES
Acción: Retener, captar nuevos clientes ¿Qué hacer?
Población objetivo ¿A quién? ¿Para quién?
Ámbito jurisdiccional ¿Dónde se desarrollará la intervención?
• Redacte los objetivos generales de su empresa, tomando en cuenta que: deben de ser medibles, cuantificables, posibles, realistas y específicos en cuanto al tiempo, congruentes entre si.
Expositor: Welffer A. Chacón Castillo
Objetivos no Objetivos no verificablesverificables
Objetivos verificablesObjetivos verificables
1.1. Lograr Lograr utilidades utilidades razonablesrazonables
1.1. Lograr un rendimiento sobre la Lograr un rendimiento sobre la inversión de 12 % al final del inversión de 12 % al final del presente año fiscalpresente año fiscal
2.2. Mejorar la Mejorar la comunicacióncomunicación
2.2. Publicar un boletín mensual de Publicar un boletín mensual de dos páginas a partir del 1° de dos páginas a partir del 1° de Nov-2004, que no requiera más Nov-2004, que no requiera más de 40 horas de trabajo de de 40 horas de trabajo de tiempo de preparación (después tiempo de preparación (después del primer número)del primer número)
3. 3. Mejorar la Mejorar la productividad productividad del del departamento departamento de producciónde producción
3.3. Aumentar la producción en un Aumentar la producción en un 5% parra el 31-Dic-2004, sin 5% parra el 31-Dic-2004, sin costos adicionales y costos adicionales y manteniendo el nivel actual de manteniendo el nivel actual de calidadcalidadExpositor: Welffer A. Chacón Castillo
B. OBJETIVOS ESPECÍFICOS
Redacte los objetivos específicos de su empresa
Estos son los que ayudarán a su empresa a ir cumpliendo parcialmente (de manera escalonada) las metas a las que desea llegar a los objetivos generales
Objetivo general No. ……………….Objetivo específico 01…Objetivo específico 02…Objetivo específico 03…
Expositor: Welffer A. Chacón Castillo
C. ESTRATEGIAS
REDACTE LAS ESTRATEGIAS
Estos son los que ayudarán a su empresa a ir cumpliendo parcialmente (de manera escalonada) cada uno de los objetivos específicos trazados
Tareas/Tareas/accionacciones para es para el logro el logro
del del PlanPlan
TiempoTiempo
MetasMetas RespoResponsablensable
RecursRecursos os
necesanecesa
riosrios
LimitaciLimitacioo
nesnesInicioInicio FinFin
Objetivo específico 01 ……………………………………………PLAN DE ACCIÓN:
Expositor: Welffer A. Chacón Castillo
Lista de fortalezas
Lista de debilidades
Lista de oportunidades
Estrategiaspara maximizar las fortalezas
Estrategias para minimizar las debilidades y maximizar las oportunidades
Lista de amenazas
Estrategias para maximizar fortalezas y minimizar amenazas
Estrategias para minimizar las debilidades y contrarrestar las amenazas
ESTRATEGIAS GENERALES
Expositor: Welffer A. Chacón Castillo
VI. PLAN OPERATIVO
También conocido como plan de acción, plan táctico o programación. Indica las estrategias definidas, las mismas que permitirán lograr los objetivos
Responde a las siguientes preguntas - ¿Qué se quiere hacer? - Actividad - ¿Cuánto se va hacer? - Unidad - ¿Cuándo se va hacer? - Fecha - ¿Quién lo hará? - Responsable - ¿Cuánto costará? - Costo
Expositor: Welffer A. Chacón Castillo
Expositor: Welffer A. Chacón Castillo
• Permite asegurar que todas las tareas se cumplan• Fija responsables de las tareas y sus resultados• Fija el tiempo de inicio y termino de las actividades• Determina los recursos necesarios para cada
actividad• Contribuye a una mejor coordinación de las
actividades, etc.
1. SEGMENTACIÓN DEL MERCADO
Características demográficas- Niveles de ingresos- Rangos de edad- Nivel socio económico- Sexo- Estado civil- Nivel de instrucción- Ocupación- Profesión- Tamaño de familia
FORMULACIÓN ESTRATÉGICA DEL PRODUCTO
Expositor: Welffer A. Chacón Castillo
Características psicográfricas- Estilos de vida- Motivos de compra- Usos del producto- Conocimiento del
producto
Posición del usuario
Características geográficas
Expositor: Welffer A. Chacón Castillo
PROYECCIÓN DE VENTAS
Meses Unidades Valores S/. US$ENEFEBMARABRMAYJUNEtc.TOTAL
Expositor: Welffer A. Chacón Castillo
PROYECCIONES TRIMESTRALES EN UNIDADES Y VALORES
TRIM I
TRIM II
TRIM III
TRIM IV
TOTAL
Unidad o Volumen
Valores S/. US$
Gastos de Transporte
Costos de producto
Costo stock
Gastos de marketing
Margen d contribución
Costo interno de ventas
Fuerza de ventas
Costo de estructura
Otros gastos
RESULTADOSExpositor: Welffer A. Chacón Castillo
PROYECCIONES DE VENTAS POR REGIONES EN UNIDADES Y VALORES
LimaMetrop.
RegiónNorte
RegiónSur
Región Centro
RegiónOriente
Total
Unidades o Volúmenes
Valores S/. US$
PROYECCIONES DE VENTAS POR ZONAS EN UNIDADES Y VALORES – LIMA METROPOLITANA
Zona I Zona II Zona III Zona IV Zona V Total
Unidades o Volúmenes
Valores S/. US$
Expositor: Welffer A. Chacón Castillo
2. POSICIONAMIENTODEL PRODUCTO
Para poder elaborar nuestro posicionamiento, primero debemos identificar el posicionamiento de los productos competidores directos principales
Elementos Producto A Producto B Producto C
• Público objetivo
• Beneficio clave
• Modos, momentos de uso
• Nivel de precios
INVENTARIO DE POSICIONAMIENTO DE LOS PRINCIPALES COMPETIDORES
Expositor: Welffer A. Chacón Castillo
PRODUCTO(Escriba el nombre del producto*)
DIRIGIDO A:(Escriba el grupo objetivo)
MARCA(Calificar la marca como: única, primera, mejor dentro de la categoría)
BENEFICIO(Describa todos los beneficios del producto/servicio o el que debemos destacar)
ATRIBUTO(Propiedad del producto)(Describa los atributos, soporte del beneficio
MATRIZ DE POSICIONAMIENTO*
* Disposición ordenada
Debe de recordar aquello que se desea posicionar del producto
Expositor: Welffer A. Chacón Castillo
3. OBJETIVOS ESPECÍFICOS
Deberán estar orientados en base a los objetivos generales con el fin de mantener la coherencia en los mismos
VENTAS(Describa los objetivos de ventas)
RENTABILIDADDescriba los objetivos (utilidad o beneficio que rinde anualmente )
PARTICIPACIÓN DEL MERCADO(Describa los objetivos))
DISTRIBUCION(Describa los objetivos)
PUBLICIDAD(Describa los objetivos)
PROMOCIÓN(Describa los objetivos)
MERCHANDISINGDescriba los objetivos
Expositor: Welffer A. Chacón Castillo
4. ESTRATEGIAS
Por cada objetivo deberá existir una estrategia que sirva como plan para poder lograrlo
Desarrolle las estrategias en base a los objetivos a lograr
Recuerde que las estrategias deberán mantener coherencia con las diseñadas en base a las F O D A
Expositor: Welffer A. Chacón Castillo
¿Qué tan amplio es el portafolio de productos de la empresa?¿Cuál es la posición de nuestro producto en el ciclo de vida?¿Cuál es la posición competitiva de nuestro producto?¿Cuál es el posicionamiento perceptual de nuestro producto?¿Cuál es nuestra imagen de marca?¿Qué es lo que establece la diferencia entre nuestro producto y los de la competencia?
Expositor: Welffer A. Chacón Castillo
Recuerde:En el análisis de Marketing y las ventas, debemos considerar lo siguiente:
Expositor: Welffer A. Chacón Castillo
¿Estamos orientados hacia el cliente?¿Cómo es nuestra segmentación?¿Tenemos conocimiento del mercado y capacidad de gestión de marketing?¿Qué tal es nuestro trabajo de entrega de productos?¿Tenemos apoyo promocional para nuestros productos¿Cómo es nuestro sistema de canales de distribución y nuestra red de ventas?¿Brindamos servicios comerciales y técnicos post venta?
Como empresa
ESQUEMA DE UN PLAN OPERATIVO
OBJETIVO:……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………..ESTRATEGIA:……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
ACTIVIDADES RESPONSABLE CRONOGRAMA DE EJECUCIÓN
PRESUPUESTO
Expositor: Welffer A. Chacón Castillo
PLAN OPERATIVOPasos:1.Considerar la estrategia elegida2.Determinar las actividades del plan - Actividades para lograr los objetivos producto mercado - Actividades para lograr los objetivos financieros - Actividades para lograr objetivos sociales, etc.3.Determinar los recursos necesarios y su tiempo de utilización - Recursos físicos: terrenos, edificaciones, maquinaria, materia prima, etc. - Recursos económicos y financieros: capital de trabajo, de inversiones, etc.
Expositor: Welffer A. Chacón Castillo
Expositor: Welffer A. Chacón Castillo
- Recursos humanos: personal directivo operativo Un plan operativo se expresa
cuantitativamente en el presupuesto global de la empresa que incluye fundamentalmente, los siguientes presupuestos:
• De ventas• De producción• De mercadería
vendida• De gastos
administrativos• etc
• El estado de ganancias y pérdidas
• El flujo de caja proyectado
• El balance general