El Método CLAVE Para La Empresa

El mtodo CLAVEpara la empresa
David Carrascosa Mendoza
Crculo rojo Investigacin
www.editorialcirculorojo.com

Primera edicin formato imprenta: enero 2011
Derechos de edicin reservados.
Editorial Crculo Rojo.
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Coleccin Investigacin
David Carrascosa Mendoza.
Edicin: Editorial Crculo Rojo.
Maquetacin: Luis Muoz Garca.
Fotografa de cubierta: David Carrascosa Mendoza.
Cubiertas y diseo de portada: Luis Muoz Garca.
Esta copia digital es una edicin promocional: PROHIBIDA SU VENTA
ISBN: 978-84-9991-019-2
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IMPRESO EN ESPAA UNIN EUROPEA
Segunda edicin formato digital: noviembre 2014
Gnero Empresa Fcil
SE-110-2011
EAN: 9788499910192
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N Exp. MA-1035-10 - N Reg.: 201099901512334

PRLOGO
El Mtodo CLAVE para la empresa
En el universo de libros de empresa que nos rodea, ahora
adems con las versiones para tiempos de crisis, nos hemos
acostumbrado a leer sobre diferentes temas presentados con aires
de novedad y en ocasiones, escritos de forma compleja. Pero lo
cierto y verdad, es que cuando el mercado se contrae en su de-
manda y lo hace de forma significativa, muchas recetas caducan
con la misma velocidad que un yogur. Es en estos escenarios
donde muchas veces se buscan respuestas, se persiguen caminos
de salida para la situacin actual y se confa en la experiencia
acreditadas de otros. No obstante, con o sin crisis, el sentido
comn, el buen juicio, la visin integral y de conjunto as como
los fundamentos tericos bien aplicados, suelen ser los mejores
compaeros de viaje.
El Mtodo CLAVE para la empresa intenta ser un com-
pendio de esta visin de conjunto. Una especie de manual para
manejar verdades simples, coherencia y buen hacer, incidiendo
en la importancia de las pequeas cosas. Lo que ocurre es que las
pequeas cosas acaban teniendo mucho ms peso que algunas
de las grandes. Como mencion el ensayista estadounidense El-
bert Hubbard hace ms de un siglo, una mquina puede hacer el
trabajo de 50 hombres corrientes. Pero no existe ninguna mquina
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que pueda hacer el trabajo de un hombre extraordinario. Y de
personas extraordinarias hay que calificar a los equipos que hoy
da hacen que muchas empresas sigan adelante con la que est ca-
yendo.
Al leer El Mtodo CLAVE para la empresa, destacan al-
gunas ideas que no por sencillas y evidentes en muchos casos, ca-
recen de valor a la hora de reflexionar en el arte de llevar una
empresa hacia adelante.
El dinero viene y va, el tiempo slo se va, no lo malgastesen misiones imposibles.
Tengamos presente que las empresas las componen perso-nas, y que las personas no son perfectas, en consecuencia las em-presas tampoco, por lo que por alguna parte son dbiles eimperfectas.
Controla la impaciencia, es una mala socia. Controla lapasin, es un buen carburante pero un mal timn.
En toda organizacin comercial o empresarial si no existeorden, existe desorden. Si no hay coraje y afn de superacin,hay cobarda y fracaso. La fuerza de tu empresa depende de ladisposicin de tu equipo.
Todo nuestro equipo debe de aprender, asimilar y eliminarlo aprendido tan rpido como sea posible, slo as ser prctico.
Por otro lado, el libro recoge algunos de los puntos de in-
flexin a los que las empresas nos enfrentamos en alguna ocasin
a lo largo del tiempo. Desplegar velas o recogerlas. Abrir merca-
dos o defender la posicin. Determinar dnde acaba la prudencia
y empieza el temor; o cundo es el momento de saltar o de que-
darse en el sitio que actualmente ocupamos.
Para esos momentos, presenta sugerencias como:
El gran error de la mayora de las empresas es que des-piden a los empleados ms baratos de despedir sin importar sison ms validos que los que se quedan. Valorar lo que realmentenecesitaremos de ellos para capear el temporal.
El principal enemigo de una crisis es nuestro estado denimo, actuamos tal y como pensamos y/o sentimos.
El mtodo CLAVE para la empresa
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Si los responsables (nuestros directivos) se irritan fcil-mente, no sern respetados, tan slo temidos. La situacin estarsin control
Y cuando se habla de los mercados, nuevos o en los que ya
nos movemos, en el libro se recogen algunas de las realidades que
ms duro estn golpeando a la cuenta de resultados de muchas
empresas. Los mrgenes comerciales estn desapareciendo en
muchos sectores. Aunque la empresa intenta crear valor, se hace
difcil que el mercado asuma y pague en la medida debida por
ello. En suma, intentar actuar en la causa para corregir el efecto
y no al revs.
En mi opinin, El Mtodo CLAVE para la empresa re-
coge inquietudes y vivencias del autor que quiere compartir con
los lectores. Se pueden considerar ms o menos tiles, aplicativas
o generalistas. Pero no es menos cierto que difcilmente se po-
drn considerar equivocadas. Un mensaje conciso, de rpida lec-
tura y que podr servir como punto de partida para diferentes
reflexiones y lo que suele ser mucho ms difcil, parar tomar de-
cisiones en las pymes.
Cmo dice el libro Recuerde que no encontrar solucio-nes adecuadas si no conoce a fondo el problema. Con una inves-tigacin meticulosa se sorprender de cuntas veces el fondo delproblema no es el que inicialmente aparentaba.
Pues aqu quedamos, esperando la segunda obra de David,
para que el afn de superacin que refleja en esta su pera prima,
se vea plasmado en un siguiente texto que vuelva a hacernos pen-
sar en lo cotidiano as como en las cosas pequeas que llevan a re-
sultados grandes.
Gabriel Carrascosa
Lic. Administracin y
Direccin de Empresas
Consultor
David Carrascosa Mendoza
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NDICE
Introduccin.................................................................................13
1. Los cinco elementos.................................................................15
1.1 El equipo...........................................................................16
1.2 El mercado.........................................................................17
1.3 Nosotros en el mercado.....................................................18
1.4 La directiva........................................................................18
1.5 La organizacin y el control interno..................................19
2. Pasar a la accin.......................................................................23
2.1 Las claves...........................................................................25
3. Asalto al mercado.....................................................................27
4. Estrategias................................................................................31
5. Tcticas.....................................................................................33
6. Las fuerzas ocultas.................................................................37
7. Fortaleza o debilidad...............................................................41
8. Ganar en las crisis.....................................................................45
8.1 La Procrisis.....................................................................50
9. Introduccin en un mercado....................................................53
9.1. Distinguir para acertar.......................................................56
10. Las variables del mercado Vs. Las actitudes de la direccin...63
11. La informacin......................................................................69
12. I+D+I=+V..............................................................................73
13. La publicidad.........................................................................77
13.1 Crear y desarrollar la campaa........................................78
13.2. Reclamo y regalo de empresa........................................83
13.3 Mailing y marketing directo............................................86
13.4 Prensa escrita..................................................................86
13.5 Radio................................................................................87
13.6 Publicidad exterior...........................................................88
13.7 Televisin......................................................................88
13.8 Ms y ms.......................................................................89

INTRODUCCIN
En mi vida he tenido la suerte de trabajar en las ms varia-
das empresas y sectores. Desde pequeas empresas familiares
hasta multinacionales. Derivado de estos motivos he conocido a
empresarios de todo tipo. Uno de ellos, que presida su propio
grupo multinacional y que lo comenz a desarrollarlo al adquirir
una pequea fbrica en quiebra para la que trabajaba como ven-
dedor, me dijo en cierta ocasin que en la vida hace falta carn
para todo, excepto para lo ms importante: ser padre y ser em-
presario, y as va el mundo.
Esta observacin comentada medio en broma medio en
serio creo que ilustra la realidad de muchas empresas, especial-
mente en las PYMEs.
Son bastantes los que conscientes de que montarn, here-
darn o dirigirn una empresa se forman para ello haciendo las
carreras precisas, postgrados y dems formaciones que conside-
ran necesarias. Pero son muchos ms lo que crean una empresa a
partir de una situacin laboral forzada, o por la ilusin de conse-
guir un futuro mejor para ellos y su familia, dedicando sus aho-
rros o hipotecando su futuro.
Estas empresas suelen comenzar con el trabajo propio y
muy poco ms, pero con muchas ilusiones. Son como un beb re-
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cin nacido en el que sus padres centran ahora todo su tiempo y
no escatiman esfuerzos. Poco a poco el beb empieza a crecer, y
casi sin darse cuenta, es un adolescente. Y empiezan los conflic-
tos, internos y externos, muchos de ellos son tan serios que ponen
en peligro su propio futuro e incluso su existencia.
El mtodo CLAVE lo he desarrollado pensando espe-
cialmente en las PYMEs. Pequeas y Medianas Empresas que el
da a da no les permite a sus integrantes nada ms que trabajar,
donde la falta de tiempo impide realizar formaciones adicionales
y sin saber por qu, su empresa es un adolescente problemtico y
no saben qu pueden hacer.
El mtodo CLAVE no es un libro ms, ni tampoco es un
manual de instrucciones detallado. Ms bien, es un conjunto de
sistemas de clasificacin y orientacin estratgica, til para defi-
nir y reorientar las acciones de nuestra empresa, o para iniciarla
con buen pie.
El mtodo CLAVE es la brjula que siempre le indicar
el rumbo a seguir con su empresa, con independencia de la situa-
cin en la que se encuentre. Le ayudar de forma prctica para
que su empresa gane ms dinero y sea ms rentable.
David Carrascosa Mendoza.
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1. LOS CINCO ELEMENTOS
L
a venta es vital para la supervivencia de cualquier empresa,
la necesita para existir. Cualquier empresa, sin importar su
tamao vende algo, ya sea producto o servicio, al detalle o
al mayor, fabricado o importado, esa es la forma de ingresar el
dinero para pagar a los proveedores, empleados, impuestos, etc.,
y amortiza la inversin generando los tan deseados beneficios.
Por ello, en una empresa, todos debemos ser vendedores,
ya sea activos o pasivos.
Los activos son los que generan las ventas directamente, y
los pasivos son los que deben contribuir a mantenerlas en la es-
tructura de la empresa, aunque ejerzan como administrativos, al-
maceneros, recepcionistas o cualquier puesto, deben de tener
actitud comercial.
Podramos decir que sin esa actitud general, o cultura de
negocio, la empresa esta destinada a la mediocridad o incluso a la
desaparicin.
En todo comienzo empresarial y/o comercial deberamos
tener altas probabilidades de xito. Para conocer estas probabili-
dades hay que examinar bien a fondo el mercado que se pretende
abordar, el momento actual del mismo, adnde se dirige y
nosotros o nuestra empresa dentro de todo ello. No dejemos nada
a la suerte al planificar (permanentemente) nuestra empresa.
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Los pilares sobre lo que se cimienta y edifica la empresa y
con los que resisten los terremotos y se protege de los elemen-
tos son cinco:
1. El equipo.
2. El mercado.
3. Nosotros en el mercado.
4. La directiva.
5. La organizacin y el control interno.
1.1 EL EQUIPO
Por equipo entiendo se intangible que consigue que la di-rectiva y el personal sean uno, es el grado de identificacin entre
los empleados, los mandos intermedios y la direccin con los di-
versos objetivos de la empresa. Todos deben de estar unidos en
cuanto a la forma de actuar y desarrollar valores similares, sean
estos los que quiera que sean, slo de esta manera existir un
equipo, funcionando como una orquesta sinfnica, donde todos
saben, entienden y aceptan que todos son necesarios para la ar-
mona y desarrollo, y que lo son en su funcin.
Esta maquinaria se lubrica con el aceite de la humildad,
donde los dems pueden seguir funcionando sin m, pero yo no
puedo funcionar sin los dems (me sigo refiriendo al equipo). Un
mecanismo comercial como este es imparable, dispuestos a
desarrollar juntos, a compartir las subidas y bajadas, la vida y la
muerte de los negocios.
Todo esto tambin es posible en las multinacionales, sola-
pando unos equipos y/o departamentos con otros, de manera que
sirvan de correa de transmisin unos a otros de todo, y en todos
los sentidos. Pero recuerda que as se transmiten tambin las for-
mas, el respeto y las costumbres (buenas y malas) y los ejemplos
de conducta y trabajo tienen mas peso en la organizacin cuanto
ms arriba de esta se producen.
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Sin duda un factor clave es la seleccin del personal ade-
cuado, y como no existe el empleado perfecto, al escoger a al-
guien tendremos que tener presente, adems de su formacin y
experiencia, sus cualidades y actitudes y como encajara todo esto
en el equipo que necesitamos.
Crear un buen ambiente laboral y hacer participes de la
empresa a cada uno en su medida, de lo que se pretende conseguir
y de lo conseguido, har que los empleados sientan la empresa
como algo suyo. Tenlos en cuenta, a ellos y a su opinin, cuando
tengas que modificar el departamento o el rea de trabajo que les
afecte directamente. Creme, se sentirn tan orgullos del creci-
miento en sus parcelas de responsabilidad como lo esta el pre-
sidente de una compaa. No digo que hagas lo que ellos te digan,
sino que t los tengas en cuenta. De lo contrario solo conseguirs
un personal frustrado y decepcionado que hace lo justo para no ser
despedido, y que lo hace con desgana, y tu empresa ser un sitio
de paso para hacer currculum y llevarse lo aprendido a otra parte,
mientras, el tiempo que usaras en crecer lo tendrs que gastar en
procesos de seleccin y en la formacin de los sustitutos, que per-
dern cualquier ilusin en pocos das por el mal ambiente laboral
de los compaeros.
1.2 EL MERCADO
Por mercado entiendo el...