他士業との連携等で年間40件の顧問獲得！Copy Right・・・・・Eimei × R&C ・顧客から見ると・・・新しく業務を依頼する士業を探すのは大変！

他士業との連携等で年間40件の顧問獲得！～協業による売上と利益の向上のために～

平成28年８月３日弁護士福田大輔

法人概要①～英明・Ｒ＆Ｃグループ構成

・弁護士法人英明法律事務所

・社会保険労務士法人Ｒ＆Ｃ

・税理士法人Ｒ＆Ｃ

各代表社員福田大輔

主事務所所在地：大阪市阿倍野区阿倍野筋１－１－４３あべのハルカス３２Ｆ

従事務所所在地：大阪府岸和田市野田町１－８－２８伸成ビル３・４Ｆ

Copy Right Eimei × R&C・・・・・

法人概要②～英明・Ｒ＆Ｃグループ職員：１５名

・弁護士５名

・社会保険労務士４名（内弁護士２名）

・税理士２名（内弁護士２名）

・行政書士１名（内弁護士１名）

・弁理士１名（内弁護士１名）


略歴①• H14.10 弁護士登録• H17.1 独立開業~過払いバブル• H17.10 福田・石井法律事務所設立（共同事務所） ↑ ～Ｈ19 ❶開業期• H19～胡蝶蘭のネットショップ・飲食店・携帯サイトSEO等の副業• H20.12 弁護士法人化 ↑ ～H22 ❷副業期• H23.1 岸和田支店開業～士業勉強会等• H24.6 税理士登録• H25.5 松原事務所を開設 ↑ ～H26.6 ❸模索期• H26.6 あべのハルカスに本店移転（松原事務所を統合） ↑ ～現在 ❹発展期• H26～27 社会保険労務士・弁理士・行政書士登録


略歴②～❶開業期～H17～19• 過払いバブル

～誰でも容易に開業が可能な時代

～弁護士数少ない

～法律相談に行けば、１～２件は過払いで受任

• ホームページ

～士業ホームページ少ない時代

～Yahooビジネスエクスプレスの登録さえすれば、集客可能


略歴②～❷副業期～H19～22• 弁護士２～３名・事務職員３～４名

～過払バブルとホームページ集客で何となく運営

• 副業

～胡蝶蘭のネットショップ

～携帯サイトのSEO

～レンタルオフィス

～飲食店（ボルシチ店・ワインバール）

・環境の変化

～弁護士の増加・過払バブルが終焉に向かう・ホームページの増加


略歴②～❸模索期~H23～26• 岸和田事務所の開設

～市場調査


年間事件数/弁護士数

本庁約10件

堺支部約100件

岸和田支部約200件

～ライオンズクラブ

～士業をターゲットに

～士業勉強会の主催

• ホームページ

～岸和田ではホームページ作成事務所少

～交通事故・離婚・相続等

・松原事務所の開設～市内に法律事務所なし

Sheet1

年間事件数/弁護士数ネンカンジケンカズベンゴシスウ

本庁ホンチョウ約10件ヤクケン

堺支部サカイシブ約100件ヤクケン

岸和田支部キシワダシブ約200件ヤクケン

略歴②～❹発展期~H26～現在①• あべのハルカス事務所と岸和田事務所

～あべのハルカス・・中小企業法務

～岸和田事務所・・個人からの事件+中小企業法務

• 他士業からの紹介

～徐々に増加・・接触頻度の保ち方

• メルマガ

～事務所報の作成（数か月に１回）

～食事会等の告知

～メルマガ発行後に問い合わせ増


略歴②～❹発展期~H26～現在②• 社会保険労務士業務の開始～実質H28.３業務スタート

• 研修会社の立ち上げ

• 現状の売上比率

～弁護士法人・・・顧問料収入・・・・・約２５～３０％

交通事故・・・・・・・約２５％

中小企業法務・・・約２０％

その他一般事件・・約２５％～３０％

～社労士法人・・・助成金・・・企業内人材育成・・・・・・約１５件

介護支援取組助成金・・約９０件

社労手続き・・・・・・・・・・・・・・・・・・・約１０件

一部上場企業に対するアドバイザリー契約も締結（１社・８月～）


本セミナーの目的• 自社を知り、自社の長期目標及び短期目標を設定する。

～自己のライフスタイル・仕事への考え方・経営資源により目標は異なる！

～目標によって、やり方も異なる！


• 士業の連携による営業方法を確立する。

• 士業の連携が営業及び業務に役立つことを認識する。

運営の条件

最低限の条件

• キャッシュが回ること


売上ここ

経費

利益

ここも

• 売上＞経費

目標設定①～なぜ、明確な目標設定が必要か❶ 目標によって、しないといけない内容が異なる。


❷ 目標は、

・ライフスタイル

・仕事への考え方

・労務管理方針

・能力

・環境資源

等により異なる。

大規模事務所小規模事務所

売上大少

経費大少

利益大（可能性）少

個別案件の実働少多

個別案件の把握難容易

流動的な処理難容易

人材教育・システム必要性大必要性少

代表者の病気の影響少大

Ex. 1億円の年間所得を得たい税理士さん←意識しなければ・・一般的業務・２名の事務所で業務を続けても無理！

Ex. できるだけ、仕事以外の生活も充実させたい（現状１名）・・５０名の事務所を目指す過程では無理！目標にぶれ

目標設定②～何を目標にするか～目標設定例

• 売上

ex. 〇〇年後に〇億円（〇〇〇〇万円）の売上が欲しい。

• 利益

ex. 継続して、〇〇〇〇万円の利益が欲しい

• 事務所規模

ex. 〇〇年後に〇〇人規模の事務所にしたい。

• R&Cの目標

2017or2018・・・ハルカス内で拡張

2023・・・・・・・・・・建替中の阪神百貨店上のオフィス竣工時にオフィス開設

2027・・・・・・・・・・東京駅横の日本一高いオフィスビルの竣工時にオフィス開設


目標達成のために

• 目標達成のために、

①何をしないといけないかを考え（戦略・戦法）

②実行可能かを検証し（検証）

③実行する（実行）


目標達成のために①~売上❶～税理士


目標

５年後に3000万円20社＋確申～50社＋確申

戦略・戦法

紹介①・・今の顧客を大切に

紹介②・・仲のよい士業を作る。

メルマガ・名刺の整理１回／２か月発行

ﾎｰﾑﾍﾟｰｼﾞ・顧客を大切に＋何かをｱﾋﾟｰﾙ

目標

15年後に10億円

戦略・戦法

料金設定・ターゲット・業務内容を明確に設定

ﾎｰﾑﾍﾟｰｼﾞ・・①SEO ②広告③見栄え・内容

処理①・・・業務システムの構築

処理②・・・ｵﾍﾟﾚｰｼｮﾝと社員教育

営業①・・・ｾﾐﾅｰ開催２回／１か月

営業②・・・営業専従者

メルマガ・・名刺管理１回／１週間発行

その他・・・紹介ｻｰﾋﾞｽ・M&A等

検証

心がけ・従業員教育 →〇仕事を振る意識・接触頻度 →〇メルマガソフトの準備近況＋少しの情報 →〇内容を少し、詰めて作成 →〇

検証

ﾏｰｹﾃｨﾝｸﾞ自己分析能力・決断力 →△①技術・更新頻度 ②資金力・技術③センス・業者・能力 →？時間・（費用）・（能力） →？時間・（費用）・能力 →？集客・ｱﾌﾀｰﾌｫﾛｰ →？資金力・教育・管理能力 →？メルマガソフトの準備役に立つ情報を常に発信 →△資金力・情報力・成約力 →？

目標達成のために①~売上❷～弁護士


目標

５年後に3000万円

戦略・戦法





目標

３年後に３億円

戦略・戦法

ﾎｰﾑﾍﾟｰｼﾞで交通事故・相続等１～３種①SEO ②広告③見栄え・内容処理①・・業務システムの構築

処理②・・ｵﾍﾟﾚｰｼｮﾝと社員教育

営業①・・ｾﾐﾅｰ開催２回／１か月


検証

心がけ・従業員教育 →〇

仕事を振る意識・接触頻度 →〇

メルマガソフトの準備近況＋少しの情報 →〇内容を少し、詰めて作成 →〇

検証

①技術・更新頻度②資金力③センス・業者・能力 →？時間・（費用）・（能力）→？

時間・（費用）・能力 →？集客・ｱﾌﾀｰﾌｫﾛｰ →？メルマガソフトの準備役に立つ情報を常に発信 →△

目標達成のために①~売上❸～社会保険労務士


目標

５年後に1500万円50社

戦略・戦法





目標

５年後に１奥円

戦略・戦法

料金設定・ターゲット・商品設定を明確に設定

ﾎｰﾑﾍﾟｰｼﾞ・・①SEO ②広告③見栄え・内容

処理①・・・業務システムの構築

処理②・・・ｵﾍﾟﾚｰｼｮﾝと社員教育

営業①・・・ｾﾐﾅｰ開催１回／１か月

営業②・・・所長が必死に営業


顧客単価・・請負った業務から関連業務の受注

検証

心がけ・従業員教育 →〇仕事を振る意識・接触頻度 →〇メルマガソフトの準備近況＋少しの情報 →〇内容を少し、詰めて作成 →〇

検証

ﾏｰｹﾃｨﾝｸﾞ自己分析能力・決断力 →△①技術・更新頻度 ②資金力・技術③センス・業者・能力 →？時間・（費用）・（能力） →？時間・（費用）・能力 →？集客・ｱﾌﾀｰﾌｫﾛｰ →？営業力・体力・能力 →△メルマガソフトの準備役に立つ情報を常に発信 →△関係構築力・提案力 →△

目標達成のために②~利益


利益＝①売上－②経費

↓

費用対効果を検証する必要がある。では、❷士業連携は費用対効果があうか？

①売上は、先に述べた通りでは、❶士業連携の売上における位置づけは？

②経費は、無駄な経費は避ける必要ただし、経費を使うことで売上があがる

士業連携の売り上げにおける位置づけ①

業務面

• 士業は、関連する業務が多い。

• 他士業が行っている業務は全く異なる。

• 顧客からはよく分からない。

知らずにするのは危険！

他士業の知識が役に立つ！

サービスの質が向上し、

ⅰ 既存顧客の継続（売上）

ⅱ 紹介（売上）

に繋がる。

営業面

• 士業は、何でも相談される。

ex. 税理士→法律相談→弁護士

税理士↔相続↔司法書士

弁護士↔相続↔税理士

税理士↔中華料理店↔行政書士

etc.


・顧客から見ると・・・新しく業務を依頼する士業を探すのは大変！

・他士業（特に税理士さん）からの紹介は多くある

・紹介（売上）に繋がる。

士業連携の売り上げにおける位置づけ②～営業面①

Ex.福田士業を営業ターゲットにしだしたのは、H23～・士業からの相談・紹介の電話１～３日に１回くらい（しばらくは我慢が必要）

・リスト数携帯電話・・・２００件くらい名刺リスト・・・１０００件～２０００件

ただし、複数回の紹介は、数十人


心掛けている（たい）こと弁護士法上、紹介料不可なので、① 報告② ちょっとした法律相談であれば、その場で、携帯電話で③ 紹介（間接的な人も含め）④ 接触頻度

士業連携の売り上げにおける位置づけ②～営業面②• 士業の知り合いを増やす・・見込士業の数

• 頼んでくれる人を増やす・・思いだしてもらう。

• がっつり連携する・・深く知ってもらう。

• 士業と知り合うことを意識する。

• 士業と知り合う方法を考える（勉強会への参加・勉強会の開催）。

• 他士業の業務は、出来るだけ紹介する。

• 分かりやすいツールを作る。

• 接触頻度の保ち方を考える。

• 仲良くなる。

複数回の

実績

実績あり

見込士業


最重要

重要

今後の為

士業連携の売り上げにおける位置づけ③～業務面


安全性レベルの向上効率性

関連業務多い全体を把握していないと、適切な判断は難しい

そもそも調査に時間がかかる

顧客からは何⇩でも相談される

士業への相談は、経営に不可欠なものであることが多い。

正しいかどうかが分からない

専門訓練を受けていない自社だけですると、正しいかどうかが分からない

専門ではないので、価格への反映が難しい

普段していないコンサルティングが可能になる

本来の業務に支障がでる。

業法上、禁止されていることも多い

自信をもって対応できるので、信頼性が増す。

知らない人が対応すると、どうなったか分からない

⇩ ⇩ ⇩自社で回答するのは危険！（機会損失・損失の発生）

単価増・顧客の安定・新規いずれも売上増に繋がる

機会損失の防止に繋がる

士業連携～費用対効果の観点から


① 最低限行うべきこと各士業で、仲のよい人を作る。各士業１人～数人とのお付き合いには、さほど費用は掛からない。

② 継続収入がある士業・単価の高い士業は、多少の営業費用・商品価値の向上・コンサルティング費用・設備投資は取り戻せる。

③ 単発案件が中心・単価が低い士業は、ターゲットの選択が必要

士業連携～費用対効果の観点から～弁護士


Ex１.顧問収入狙い顧問先・・・半数以上は、１年間、何の相談もない。

３０％程度が、年間１～数件の相談２０％程度が、毎月何らかの相談

年間相談件数・・１社あたり年間相談は平均３件（１２×０．２＋２×０．３）・・・年間３時間程度平均単価・・４万円／月１１か月分が利益相当１年分の顧問料を獲得経費に使っても、２年目からは大部分が利益になる。年間６件程度の増加を目指すとすると、４万円×１２月×６件＝２８８万円が年間営業経費に使える。

Ex２.交通事故狙い平均単価５０万円処理時間：２０時間人件費：単価５０００円／時間×２０時間＝１０万円その他事務経費・・１０万円会社の利益を２０万円とすると、１０万円を１件あたりの営業経費に使える。

月間４件を目指すとすると１０万円×４＝４０万円を月間営業経費に、４８０万円が年間営業経費に使える。

士業連携～費用対効果の観点から～税理士


Ex１.顧問収入狙い年間顧問料・・・５２万円（会計事務所の経営白書２０１４プレアンケート）人件費：約３３％その他経費：約３０％事務所の利益：約３７％（１９万２４００円）１年分の事務所の利益を獲得経費に使うと、２年目からは約３７％が利益になる。

１年分で１２件の増加を目指すとすると、１か月１９万２４００円、１年間で１９万２４００円×１２件＝２３０万８８００円が年間営業経費に使える。

Ex２.相続税狙い平均単価１００万円処理時間：４０時間人件費：単価５０００円／時間×４０時間＝２０万円その他事務経費・・１０万円会社の利益を４０万円とすると、３０万円を１件あたりの営業経費に使える。年間２０件を目指すとすると３０万円×２０＝６００万円が年間営業経費に使える。

士業連携～費用対効果の観点から～社会保険労務士


Ex１.顧問収入狙い年間顧問料・・・３０万円人件費：８万円（月間４時間×１６００円×１２）その他経費：５万円事務所の利益：約１７万円１年分の事務所の利益を獲得経費に使うと、２年目からは１７万円が利益になる。

１年分で２４件の増加を目指すとすると、１か月３４万円、１年間で３４万円×１２件＝４０８万円が年間営業経費に使える。

士業連携例• 勉強会・懇親会の主催

• 勉強会・懇親会の共催

• 勉強会・懇親会への参加

• 分からないことがあれば、すぐに相談（何かあったら、紹介することを前提に）

• 役に立つことがないかを考える

• 紹介する意識

• 接触頻度を保つ（面会・電話・メルマガ）


終わりに・皆さんの事業が、さらに発展するきっかけになれば幸いです。

・何かご質問があれば、いつでも直接ご連絡ください。


他士業との連携等で年間40件の顧問獲得！法人概要①～英明・Ｒ＆Ｃ法人概要②～英明・Ｒ＆Ｃ略歴①略歴②～❶開業期～H17～19略歴②～❷副業期～H19～22略歴②～❸模索期~H23～26略歴②～❹発展期~H26～現在①略歴②～❹発展期~H26～現在②本セミナーの目的運営の条件目標設定①～なぜ、明確な目標設定が必要か目標設定②～何を目標にするか～目標設定例目標達成のために目標達成のために①~売上❶～税理士目標達成のために①~売上❷～弁護士目標達成のために①~売上❸～社会保険労務士目標達成のために②~利益士業連携の売り上げにおける位置づけ①士業連携の売り上げにおける位置づけ②～営業面①士業連携の売り上げにおける位置づけ②～営業面②士業連携の売り上げにおける位置づけ③～業務面士業連携～費用対効果の観点から士業連携～費用対効果の観点から～弁護士士業連携～費用対効果の観点から～税理士士業連携～費用対効果の観点から～社会保険労務士士業連携例終わりに

Documents

他士業との連携等で年間40件の顧問獲得！Copy Right・・・・・Eimei × R&C ・顧客から見ると・・・新しく業務を依頼する士業を探すのは大変！