Dimensiunea culturala a negocierii. Stiluri de negociere pe plan mondial

Surila Cristina Alexandra Talpeanu Cristina Georgiana Vasile Miruna Daniela

Diferente culturale reflectate in stilul de negociere

Moduri diferite de evaluare a realitatii Experiente si atitudinii diferite fata de aceasta Puncte de forta dar si slabiciuni de care trebuie sa fie constienti si sa stie cum sa le exploateze Trebuie sa se manifeste plenar(deplin), cu propria sa personalitate Sa accepte in acelasi timp si sa respecte modul de a fi si a sevcomporta al celuilalt

Stiluri de negociere pe plan mondial Stilul de negociere trebuie interpretat ca reprezentand ceva doar potential cu inclinatie a individului negociator de a adopta anumite comportamente, determinat de personalitatea si aria sa de competenta. Aceasta nu inseamna ca negociatorul care are o preferinta pentru un anumit stil il va transpune in practica intotdeauna, in orice situatie. Negociatorul nu este o masinarie al carui comportament este predeterminant. Inclinatia naturala este adesea estompata de calculul pe care il face, din care rezulta o strategie pe care o aplica in cursul tratativelor . Astefel, un negociator care prin inclinatia sa naturala este cooperant, poate sa se comporte in registrul conflictual in negocierea efectiva, pentru ca asa considera ca este mai productiv. Cu aceasta precizare este totul util sa prezentam cateva stiluri de negociatori:

Negociatorul american Considera negocierea ca fiind un proces competitiv constructiv Sunt prietenosi, neprotocolari, manifesta tendinte de egalitarism intre sefi si subalterni, sunt individualitati puternice, cu puternica gandire pozitiva Acorda importanta mare organizarii, punctualitatii, eficientei si iau decizii cu rapiditate Acorda o mare atentie aspectelor financiare, au tendinta sa-si asume riscuri

Negociatorul francez

In cazul marilor companii, deciziile sunt luate centralizat Agreeaza momentele de destindere Acorda atentie factorului social, manifesta umor si ironie Aprecieaza punctualitatea, considera negocierea ca fiind o competitie dura, o dezbatere ampla si o cautare a umor solutii bine fundamentate.

Negociatorul englez

Este bine instruit si bine pregatit pentru negociere, au scheme de negociere pregatite, detin informatii relevante si au chiar fise de caracterizare a partenerilor Este politicos, punctual, protocolar Negociaza pe baza de date concrete, judeca bine deciziile luate si isi respecta cuvantul

Negociatorul german

Se straduieste sa obtina cele mai bune conditii, dar lasand si partenerul sa castige Este serios, calm, sigur pe sine, politicos, meticulos, exact, perseverent si manifesta empatie fata de partener Se tine de cuvant, respectand cele convenite cu exactitate

Negociatorul italian

Apreciaza tocmeala, chiar daca pare ca a realizat o afacere buna Este deschis, temperamental, se entuziasmeaza usor, combina argumetatia logica cu cea emotionala, flexibil Isi poate pierde rabdarea(sub presiunea timpului), apreciaza umorul, glumele si protocolul de calitate Cunoaste bine domeniul de negociere, abordeaza subiectele direct si deschis; In marile companii deciziile sunt luate la nivel centralizat.

Negociatorul chinez

Acorda o mare atentie pretului si accepta sa negocieze doar dupa ce a fost scazut la un nivel considerat negociabil Este ospitalier, apreciaza complimentele, manifesta retinere fata de femei si negociatori tineri Nu se grabeste niciodata si negocierile sunt greoaie Chinezii utilizeaza echipe de negociere numeroase, cu multi specialisti care intreaba permanent cate ceva; Adesea echipa este schimbata, in totalitatea sau partial Cel mai important element pentru ei este reputatia.

Negociatorul japonez

Isi incadreaza strategia de negociere unei strategii mai largi, agresive privind piata si concurenta Este educat, bine instruit, inteligent si creativ; Isi pregateste bine negocierea, pe baza de multiple informatii si cunoasterea contextului Nu agreeaza glumele, ironiile, protocolul are aspect ceremonial Considera ca negocierea cere experienta, rabdare, concentrare; Este vag si neclar in declaratii, nu negociaza cu cartile pe fata, adopta uneori o atitudine pasiva in mod deliberat, argumenteaza pe baza de fapte, logica rece si sentimente justificate si pertinente In companiile japoneze, deciziile se iau mai lent decat la americani

Stilul comunist

Stilul comunist este birocratic i de cele mai multe ori cu nuan e politice. Aspectele birocratice vor implica un num r mare de persoane n negocieri. Exist anumite comisii pentru proceduri, bugete sau obiective care nu pot fi cunoscute n mod normal de c tre un negociator ce vine dintr-o cultur diferit i a c ror semnifica ie va fi tot att de dificil de estimat. Metodele, ca i scopurile, sunt birocratice. Exist un ntreg protocol, sisteme, reguli i proceduri birocratice ce trebuie urmate. Pentru unele ri comuniste, n echipele de negociatori exist i un reprezentant al sistemului politic care va controla performan ele celorlal i membri ai echipei. Aici comunitatea - n spe statul - i ia ntreaga responsabilitate pentru problemele economice, iar interesele membrilor comunit ii cer c utarea unei performan e economice maxime. Ace ti negociatori au un sistem de securitate necunoscut n societ ile vestice. Posibilitatea de a- i men ine slujbele depinde doar de succesul reputat n fiecare negociere, precum i de rapoartele f cute despre ei, n spe despre natura, forma i for a comportamentului lor n timpul tratativelor.

Stilul mediteranean Cultura mediteranean este una foarte cald . Aici vom ntlni saluturi i aspecte sociale calde, o inut exuberant i gesturi ample. Negociatorii mediteraneeni vor manifesta unele dificult i n a focaliza discu iile ntr-o problem particular sau n anumite faze ale negocierilor n unele regiuni afacerile trebuie "unse". Problema mitei este un punct central n unele culturi mediteraneene, avnd un caracter normal i nu unul repulsiv (cum ar considera europenii ca fiind normal). Abordarea unei negocieri n aceste culturi trebuie s utilizeze disciplina prezentat pn acum i n plus s fim con tien i de necesitatea mitei. Cum ns nici o companie vestic respectabil nu dore te s i se asocieze numele cu miluirea, este necesar contactarea unei agen ii locale care s asigure aceasta.

Stilul Orientului Mijlociu

Stilul negociatorilor din Orientul Mijlociu se bazeaz pe tradi ia de ertului, o tradi ie tribal n care exist comunit i nchise i compacte. Tradi ia de ertului cerc o ospitalitate deosebit , iar timpul nu este esen ial aici. Extrem de important este ncrederea, pe care vizitatorii trebuie s le-o c tige. Afacerile se pot ncheia dintr-o dat . Va trebui s fim preg ti i ns pentru dese ntrzieri i ntreruperi. U a camerei de negocieri este ntotdeauna deschis , i chiar atunci cnd negocierile se afl intr-un punctcritic, ele pot fi ntrerupte de o a treia parte, care va intra s discute un subiect cu totul diferit. Iar aceasta este n cea mai perfect tradi ie arab . Un negociator european neexperimentat poate fi dep it de un asemenea moment. El va trebui s se adapteze unui asemenea mod de negociere, s accepte aceste pierderi relative de timp s fie capabil la momentul potrivit s aduc discu ia la punctul n care s-a ntrerupt i s reconstruiasc momentul pierdut. Va avea loc o accentuare deosebit a etapelor form rii climatului i a celei explorative. Dar tot att de bine acest stil se poate extinde i la celelalte etape, ale prezent rii ofertelor i a negocierii acestora.

Bibliografie www.descopera.ro www.geopoltikon.com Tehnici de negociere in comunicare si afaceri Cristinel Vasiliu Tehnici de negociere in afaceri Dragos Constantin Vasile