desarrollo económico y promoción comercialemprendedores.emprendealcobendas.org/files/2010/08/guia... · 2010-08-20 · Actitud comercial Es vital que sepa comunicar y convencer

desarrollo económico y promoción comercial

Las empresas crean empleo y riqueza que revierte en los ciudadanos del munici-

pio donde se instalan, en más y mejores servicios públicos. Es objetivo de este equi-

po de gobierno crear en Alcobendas las condiciones idóneas para atraer la instala-

ción de nuevas empresas.

Tengo el gusto de presentar esta Guía de Oportunidades Empresariales orienta-

da al comercio minorista, una apuesta más del Ayuntamiento de Alcobendas por uno

de los motores de la actividad económica en la zona urbana del municipio. Espero

sea de utilidad a todas las personas emprendedores y aquellos que trabajan día a día

para mantener su negocio.

Quiero agradecer el trabajo realizado por los técnicos municipales y a los comer-

ciantes y emprendedores que con su esfuerzo consolidan el tejido empresarial de

Alcobendas.

Ignacio García de Vinuesa,alcalde de Alcobendas

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La iniciativa de montar una empresa o negocio puede venir motivada por diver-sas causas: hacerse cargo de un negocio heredado, tener un proyecto innovador, seruna opción para salir del desempleo o un reto personal de autonomía e indepen-dencia.

El objetivo de esta guía de oportunidades de negocio, es ofrecer informaciónsobre los nuevos retos que se le presentan al comercio minorista y sobre los diferen-tes aspectos de gestión empresarial que son necesarios conocer a la hora de mon-tar un comercio o de mantenerse en el mercado.

Esperamos que esta Guía sea una herramienta de utilidad que permita tomardecisiones y estrategias comerciales adecuadas a todos aquellos emprendedoresque deseen poner en marcha una idea empresarial.

Aprovecho la ocasión para dar las gracias a los emprendedores y comerciantesdel municipio por su espíritu emprendedor y empresarial que ayuda a mejorar nues-tra ciudad, Alcobendas.

Juan Carlos Pérez GonzálezConcejal de Medio Ambiente, Comercio, Industria y Empleo

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Índice

Introducción 13

¿Todo el mundo puede emprender? 17

El sector del comercio minorista 21

Investigación local 29

Marketing 37

Aspectos organizativos 55

Personal 67

Trámites 77

Plan económico-financiero 85

Direcciones de interés 97

GUIA DEL COMERCIO MINORISTA

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Introducción

Introducción

En los últimos treinta años, la estructura comercial tradicionalmente basada en las tien-das de barrio, ha ido entrando en otro escenario con respecto a las superficies comercia-les grandes y medianas, que han aprovechado las oportunidades representadas por loscambios que han tenido lugar en el entorno y por la aparición de nuevos estilos de vida.

Pero aún así, hoy en día pequeños comercios cohabitan con éxito al lado de los grandes,incluso de las superficies especializadas. ¿Cómo es posible? Potenciando los elementosdiferenciales, principalmente la especialización y la atención al cliente. La proximidad, eltrato personalizado, cercano y experto representan los principales argumentos del peque-ño comercio.

Para poder triunfar en el entorno actual, el comercio minorista debe enfrentarse al retode la modernización en muchos sentidos. Es necesario incorporar las nuevas tecnologías- en especial Internet -, mejorar el nivel de productos y servicios, contrarrestar los eleva-dos índices de rotación y absentismo de los empleados, incrementar la formación, fomen-tar el asociacionismo mediante centrales de compras, cooperativas, etc.

Si usted quiere montar o consolidar un comercio, le espera un trabajo apasionante. El pro-pósito de esta Guía de Oportunidades Empresariales “Comercio Minorista” es procurarallanar su camino, guiándole sobre cómo enfocar correctamente la actividad desde elprincipio, evitando los errores típicos de los comienzos.

Así mismo, la Guía se propone ampliar los conocimientos de los futuros empresarios delsector, mediante la adquisición de una base teórica y de técnicas de investigación, comu-nicación y venta, entre otras. Siempre bajo un enfoque muy práctico, con recomendacio-nes concretas y de utilidad inmediata, en un lenguaje sencillo y fácilmente comprensible.

La Guía abarca de forma sintética, pero completa, todos los aspectos relevantes a teneren cuenta a la hora de poner en marcha o gestionar un comercio minorista. Se estructu-ra de forma clara, mediante capítulos que reflejan el esquema de un plan de negocio,completados por un resumen y una sección denominada Manos a la obra, en la que seinvita al lector a aplicar lo aprendido, mediante la realización de unas tareas relacionadascon los conceptos expuestos en el capítulo. Este trabajo personal constituirá la base parala elaboración de su plan de empresa, cuyo esquema se presenta en formato electróni-co, que podrá encontrar en el Departamento de Comercio, Desarrollo Económico yEmpleo y en la Web municipal, pestaña“Empresas y Empleo”. Este CD le ayudará a ela-borar su plan de empresa pudiendo reflejar las proyecciones económicas de su actividaden las correspondientes hojas de cálculo.

Desde la Concejalía de Medio Ambiente Comercio, Industria y Empleo del Ayuntamientode Alcobendas esperamos que esta Guía le resulte de utilidad, recordándole que estamosa su disposición para asesorarle y ayudarle en la puesta en marcha de su actividad.


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¿Todo el mundo puede emprender?

¿Todo el mundo puede emprender?

Antes de enfrentarse al reto de montar su propia empresa, debe reflexionar en pro-fundidad acerca de sus motivaciones y aptitudes, su experiencia y su actitud.Convertirse en empresario es una decisión muy importante, en el terreno profesio-nal, personal y familiar. Puede cambiar su vida y tener consecuencias importantes,positivas ... o incluso negativas.

Mucho se ha dicho y escrito acerca de las características que debería tener elemprendedor para triunfar y convertirse en empresario de éxito. Ciertamente esimposible que haya alguien que posea todas los elementos descritos en los “retratostipo” del emprendedor. Sin embargo, debe usted reflexionar acerca de algunosaspectos realmente importantes y hasta imprescindibles para crear y hacer crecer unnegocio:

Tenacidad y determinaciónSon necesarias para perseverar en medio de las dificultades y perseguir con constan-cia los objetivos que se haya marcado. También tendrá que asumir que los resulta-dos de su actividad tardarán algún tiempo en llegar: es necesario tener paciencia. Sinembargo, muchas personas tiran la toalla antes de tiempo.

Capacidad de trabajo y sacrificioLa empresa le va a requerir mucho tiempo y dedicación. Antes de tomar la decisiónde ponerla en marcha, debe preguntarse sinceramente si está dispuesto a sacrificar-se, pero también si sus circunstancias personales o familiares le permitirán afrontarhoras y horas de trabajo para sacar adelante la empresa.

Motivación y entusiasmoNadie tiene la obligación de hacerse empresario: generalmente no prosperan lasempresas creadas como única salida profesional. La mejor motivación de los empre-sarios de éxito es la ilusión por crear algo propio y la motivación por su actividad. Estaúltima es contagiosa y se trasmite alrededor, a los clientes y a los empleados: es elcaso de muchos comercios que nacen de una afición personal de sus promotores –tiendas de decoración, deporte, moda, aeromodelismo, etc. -. La pasión ayuda asuperar las dificultades y a seguir adelante con tesón.

Inquietud y ansia de superación Una sana ambición lleva a intentar superarse constantemente, procurando mejorarlos procesos y la forma en que se trabaja. Una actitud inquieta refleja dinamismo ypermitirá detectar eventuales cambios en el entorno y convertirlos en nuevas opor-tunidades de negocio.


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CreatividadHoy en día no basta con llevar un comercio de forma tradicional. Es necesario desta-car, procurando sorprender positivamente a nuestros clientes. Una buena dosis de cre-atividad permitirá innovar con respecto a los competidores, en los productos, en laimagen de la tienda o en los aspectos del servicio.

Actitud comercial Es vital que sepa comunicar y convencer acerca de la bondad de sus productos y de laconveniencia de comprar en su establecimiento. Cualquier comerciante que no quie-ra limitarse a “despachar”, atendiendo tan solo a las necesidades puntuales de losclientes, debe demostrar una actitud comercial.

Vocación de servicio al cliente Una máxima del comercio dice: “el que no sepa sonreír, que no abra una tienda”,reflejando así el concepto de orientación al cliente. Su negocio debe estar enfocado alos clientes; debe esforzarse por comprender y satisfacer con creces sus necesidades.

Algunas de las características que conforman el perfil del emprendedor son innatas,como por ejemplo el optimismo, la autoestima o la habilidad para la comunicación,pero también es cierto que hay muchos otros aspectos que se pueden entrenar, mejo-rar y hasta aprender. Es el caso, por ejemplo, de la actitud comercial o de la orienta-ción al cliente.

Todo depende de su actitud: empiece por realizar un diagnóstico de sus competen-cias para emprender, reconozca sus debilidades y esté dispuesto a querer mejorar.

Conclusiones:

Tenacidad, capacidad de trabajo, actitud comercial, motivación, creatividad resultan determinantes a la hora de emprender con éxito.

Es necesario entrenar nuestras habilidades, adquirir nuevas destrezas y superar nuestras debilidades.

Manos a la obra

¿Cuáles son sus motivaciones para emprender esta actividad?

¿Cuáles son sus principales fortalezas y debilidades personales?

¿Qué podría hacer para superar estas debilidades?


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El sector del comercio minorista

El sector del comercio minoristaAnalizaremos ahora la situación del sector, así como los principales condicionantes delentorno, que nos permitirán identificar retos, oportunidades y amenazas para elcomercio minorista.

El comercio tradicional empezó a perder progresivamente cuota de mercado a partirde los años setenta: el primer hipermercado de España se inauguró a finales de 1973en el Prat de Llobregat.

Actualmente, el sector del comercio minorista en España se encuentra dominado porunos dieciséis grandes grupos de distribución comercial que operan bajo los formatosde hipermercado, supermercado, autoservicio mayorista y establecimiento de des-cuento, principalmente en la distribución alimentaria y en productos de gran consu-mo. El Corte Inglés, Carrefour, Mercadona, Inditex y Eroski son los cinco principalesgrupos de distribución en España por volumen de facturación.

La Comunidad de Madrid se caracteriza por tener la densidad comercial total (núme-ro de comercios por cada 1.000 habitantes) más baja de España - 12,5 locales porcada 1.000 habitantes, siendo la media nacional de 14,3 locales y tiende a la dismi-nución -. En cambio, su densidad de centros comerciales, galerías o parques comer-ciales, ubicados mayoritariamente en la periferia, casi duplica la media española – másde 400 m2 por cada 1.000 habitantes -.

El comercio minorista en cifras

Después del turismo, el comercio representa el sector más importante de la economíaespañola, a la que aporta más del 10% del valor añadido bruto nacional, siendo lasempresas del sector el 25% de las empresas activas.

Dentro del sector comercio, el comercio minorista representa la actividad más impor-tante. Se calcula que hay en España unos 646.000 locales dedicados al comerciominorista. Andalucía, Cataluña, Madrid y Valencia son las Comunidades que cuentancon el mayor número de locales, como demuestra la tabla siguiente.


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Número de locales de comercio minorista por Comunidades

Nº locales % sobre el total

Andalucía 121.924 18,9%Cataluña 102.098 15,8%Madrid 76.025 11,7%Comunidad Valenciana 71.715 11%Galicia 43.144 6,7%Castilla y León 36.003 5,6%Canarias 31.259 4,8%Castilla-La Mancha 27.671 4,3%País Vasco 29.646 4,6%Murcia 18.945 2,9%Aragón 16.801 2,6%Extremadura 16.588 2,6%Baleares 16.570 2,6%Asturias 15.307 2,4%Navarra 8.113 1,2%Cantabria 7.892 1,2%La Rioja 4.535 0,7%Ceuta y Melilla 2.568 0,4%TOTAL ESPAÑA 646.804

Fuente: Elaboración propia con datos DIRCE 2007

El comercio minorista en España da trabajo a casi dos millones de personas, siendo el63% mujeres. El 85% de los comercios minoristas tienen dos empleados o inclusomenos, siendo muy habitual que un autónomo gestione su tienda sin ayuda de nin-gún asalariado. La tasa de supervivencia de las empresas del sector apenas supera el40%, dejando patente la necesidad de esforzarse por profesionalizar la actividad.

Sectores de actividad

En el comercio minorista, las ventas se realizan directamente al cliente final. Ademásdel pequeño comercio representado por la tienda tradicional, existen otros formatosde comercio minorista, entre los que se encuentran los hipermercados (unos 370 enEspaña), los supermercados (grandes – de 1.500 m2 a 2.500 m2 de superficie de venta-; medianos – de 400 m2 a 1.500 m2 de superficie de venta –; pequeños - de 100 a399 m2 de superficie de venta -), las tiendas de descuento, las cadenas especializadasy las medianas o grandes superficies.

En la tabla siguiente encontrará información de seguro interés acerca de las distintasopciones escogidas por los consumidores para la compra de diferentes tipos de pro-ductos. Mientras que los productos de alimentación se compran mayoritariamente enlos supermercados. Las tiendas tradicionales, así como las tiendas y cadenas especiali-zadas, constituyen opciones significativas a la hora de adquirir artículos textiles y cal-zado, perfumería, droguería, productos de ocio, culturales y deportivos.

Establecimientos habitualmente utilizados por los consumidores segúnproductos comprados

Tiendas Mercados Supermercados Hiper Tiendas Tiendas/ Medianas/ Otros NoTradicionales deabasto % % descuento Cadenas Grandes % compra% % % Especializadas Superficies% %

Alimentación 14,5 9,8 52,8 13,9 3,8 0,5 4,1 0,5Electrodomésticos 13, 5 0,1 3,8 14 0,1 39,9 23,1 0,9 4.4Informática y 10,5 2,1 8,3 38,7 17,1 1 22electrónicaOcio y cultura 24,8 0,4 1.9 10,2 0,1 30,9 12,8 2,6 16Textil y calzado 36,9 0,6 1,7 7,8 0,3 38,3 12 1,2 0,9Deportes 20,5 0,1 1,1 6,1 37,1 13 0,4 21,5Droguería 27,3 0,5 31,9 13 1,7 17,2 4,9 0,2 3Perfumería 28,4 0,3 18 10,4 0,5 32,1 5,5 0,5 4,1Artículos bebés 7,4 0,1 4,6 4 0,1 12,1 3,2 0,2 68Juguetes y regalos 18 3,3 15,1 0,1 26,1 18,4 0,7 18,1

Fuente: Estudio sobre servicios comerciales y hábitos de compra. Revista Distribucióny Consumo (Julio-Agosto 2008)

Casi seguramente tendrá ya definido un sector de actividad para poner en marcha sucomercio. Además del conocimiento directo que usted tenga del sector debido a suexperiencia, podrá recabar información asistiendo a las ferias, documentándosemediante revistas y publicaciones especializadas, contactando con asociaciones, etc.

En cualquier caso es importante que realice un estudio exhaustivo del sector en cues-tión, sea éste moda, juguetes, deporte, papelería, calzado, complementos, etc.. Enespecial deberá investigar los siguientes aspectos:

Situación actual del sector y perspectivas futuras: ¿es un sector maduro o seencuentra todavía en crecimiento?; ¿ha identificado alguna línea de negocio que pre-sente buenas oportunidades de desarrollo?; ¿qué se espera que suceda a medio y alargo plazo?; ¿a qué elementos del entorno resulta más sensible este sector?; ¿quéhará para estar al día de las tendencias y de las novedades que se vayan produciendo?

Tamaño: ¿a cuánto asciende el volumen de facturación anual del sector?; ¿cuán-tas empresas se dedican a la comercialización?; ¿bajo que formatos comerciales?; ¿setrata de un mercado atomizado, compuesto por muchas empresas pequeñas o exis-ten unos pocos competidores principales?


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Condicionantes del comercio minorista

El crecimiento y la rentabilidad del sector dependen de la fuerza de la demanda, quedetermina el consumo. El comercio minorista resulta especialmente sensible a lacoyuntura económica y más aún los bienes que no se consideran de primera necesi-dad.

Resulta muy instructivo seguir la evolución del “Índice de Comercio al por Menor”(ICM) del Instituto Nacional de Estadísticas (INE), que compara en el tiempo las ventasreales (con IVA incluido) y el empleo en el sector del comercio minorista, reflejandoasí la evolución del consumo y dejando patentes épocas de retraimiento o de expan-sión de la demanda.

Por su parte la “Encuesta Continua de Presupuestos Familiares” del INE aporta infor-mación de mucho interés sobre el gasto y su distribución en los hogares españoles,como se desprende de la siguiente tabla - la más reciente hasta la fecha -, que repro-duce la distribución porcentual del gasto por grupos de productos y el gasto mediopor hogar. Le será de utilidad para formular sus estadísticas y previsiones de venta.

Distribución porcentual del gasto por grupos

Grupos de gasto 2005 2006 Gasto medio por hogar(Datos INE) % % 2006 (€)

Alimentación y bebidas no alcohólicas 16,49 14,04 4.126,98 Bebidas alcohólicas y tabaco 2,09 1,78 523,56 Vestido y calzado 6,66 6,66 1.958,92 Vivienda, agua, electricidad y combustible 32,12 26,39 7.757,35 Mobiliario, equipamiento y otros gastos de la vivienda 4,61 5,78 1.699,32Salud 2,21 2,88 846,35Transportes 10.91 14,31 4.207,61Comunicaciones 2,77 2,91 856,33Ocio, espectáculos y cultura 6,13 6,75 1.983,80Enseñanza 1,03 0.92 271,55Hoteles, cafés y restaurantes 8,81 9.61 2.823,34Otros bienes y servicios 6,17 7,96 2.338,81


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Otro elemento a vigilar es el IPC (índice de precios al consumo), que refleja la subidade precios. Una tasa de inflación elevada incide negativamente en los hábitos de con-sumo y, en consecuencia, en el volumen de gasto. Así mismo, eventuales subidas delEuribor (tipo europeo de oferta interbancaria), encarecerían las cuotas mensuales delas hipotecas y reducirían el poder adquisitivo.

Además de los factores económicos, es necesario tener en cuenta los cambios socia-les y demográficos que están produciéndose en el entorno. Así, por ejemplo, el pro-gresivo envejecimiento de la población estimula el comercio de proximidad, al tiempoque requiere cierta adecuación del mismo (comodidad en la compra, oferta apropia-da, entregas a domicilio, etc.). El fuerte crecimiento de la población, en buena parteinmigrantes con una gran demanda de productos básicos, ha impulsado el comercioen estos últimos años, dando lugar a más hogares que han incrementado el consumototal. Otros fenómenos recientes son la disminución del número de personas porhogar, el incremento de las familias monoparentales, la incorporación creciente de lamujer al mercado de trabajo: realidades que plantean nuevas necesidades y hábitos decompra. El emprendedor debe acometer la importante tarea de estudiar en profundi-dad la realidad social y económica del área en la que tiene pensado montar su nego-cio, como veremos más adelante.

La situación del mercado de trabajo es determinante a la hora de encontrar y fideli-zar a los empleados, necesarios para asegurar el crecimiento de la actividad.Actualmente nos encontramos en una buena situación de empleo en el sector, conuna tasa de ocupación (porcentaje de ocupados sobre el total de activos) del 94,22%.Eventuales periodos de ralentización económica podrían modificar estos datos. Otrascaracterística del sector es la elevada tendencia a la contratación a tiempo parcial: un18,5% del total de ocupados en el comercio minorista lo son bajo esta modalidad,generalmente no tan satisfactoria para los trabajadores, desde el punto de vista eco-nómico y personal.

La modernización del pequeño comercio pasa en buena parte por el acceso y la utili-zación de las nuevas tecnologías, un fenómeno imparable y cada vez más presentesen nuestra vida cotidiana: la informatización del punto de venta, el uso de Internet yla presencia en la Red mediante una web propia, el comercio electrónico, los moder-nos dispositivos para la seguridad de la tienda, etc. constituyen un sinfín de oportu-nidades para diferenciarse y optimizar la gestión del establecimiento. Un buen ejem-plo lo tenemos en un emprendedor del municipio que puso en marcha un negocio decarnicería y creó su propia página web “ El ofertón de Javí” para promocionar sus ofer-tas y ofrecer un servicio de pedidos por internet con servicio a domicilio

En general, los organismos públicos mantienen una actitud de apoyo al comerciominorista, en especial al denominado “comercio de proximidad”, que se traduce enuna serie de ayudas y acciones formativas, tanto a nivel estatal, como autonómico ylocal.


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Así, por ejemplo, el Ayuntamiento de Alcobendas dispone de líneas de apoyo, quese suman a sus programas generales de asesoramiento y formación, para:

La dinamización y modernización empresarial del municipio.Fomentar el asociacionismo comercial y la mejora de centros comerciales abiertos.

Conclusiones::

El comercio minorista representa una actividad muy importante para la economía nacional.

En España hay unos 646.000 locales de comercio minorista, que dan trabajo a casi dos millones de personas.

La Comunidad de Madrid tiene la densidad comercial total más baja de España y una densidad de centros comerciales muy elevada.

Debe estar atento a la evolución del entorno y a los condicionantes de tipo social, económico, político o tecnológico, que puedan repercutir sobre el comercio minorista, como amenazas u oportunidades.

Es importante que realice un estudio exhaustivo de su sector de actividad: ¡el conocimiento es poder!

Manos a la obra

Realice un estudio de su sector de actividad

Identifique las fuentes más adecuadas para el estudio: publicaciones, asociaciones,estudios y estadísticas sectoriales, ferias de su sector, etc.

Defina la situación actual, las perspectivas, el tamaño, el clima y las principales ten-dencias de su sector.

¿Cuáles son los principales factores del entorno, de tipo económico, social y polí-tico, capaces de afectar más seriamente a su actividad? Indique cuáles de ellosrepresentan amenazas y cuáles constituyen oportunidades.

Por ejemplo, una eventual subida del precio del combustible constituye una ame-naza para un comercio de productos frescos, puesto que encarece el abastecimien-to; así como el repunte de la natalidad en un determinado barrio, representa unaoportunidad para un comercio de ropa para niños.


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Investigación local

Investigación local

Ha llegado el momento de que lleve a cabo una investigación personal, que le permi-ta contestar a las siguientes preguntas: ¿dónde montar mi tienda?, ¿quiénes son misclientes y qué debería conocer acerca de ellos para orientar correctamente mi nego-cio?, ¿quiénes son mis competidores?, ¿dónde comprar? Vayamos por orden.

Ubicación Estratégica

Para un comercio es determinante acertar con su ubicación. En algunos casos, paraahorrar, se escogen locales situados a trasmano, para luego invertir recursos adiciona-les para atraer hasta ahí a los clientes, algo que tampoco siempre se consigue.

¿Cuál es entonces la ubicación ideal? Lo más cerca posible del público objetivo. Bajoeste criterio, se debe identificar una zona determinada para establecer la actividad pre-vista. El hecho de disponer de un local en propiedad no exime de comprobar la ade-cuación al público local de la actividad que se quiere realizar.

En cualquier caso, para verificar la viabilidad de su idea de negocio, es necesario queestudie bien la zona, cuantifique el públicoobjetivo, identifique las oportunidades - ¿quéfalta?, ¿qué se necesita? – y valore el número,el nivel y las características de los competido-res existentes.

En general recuerde que la comodidad, laaccesibilidad, la facilidad para aparcar, la visi-bilidad, son elementos muy positivos paracualquier establecimiento comercial.

En la búsqueda de su local es necesario queno se precipite, que vea muchos, compare yno se deje guiar por criterios emocionales,sino objetivos y prácticos. También es impor-tante tener en cuenta la situación de la zona alargo plazo, averiguando si están previstasfuturas actuaciones urbanísticas, como porejemplo, la implantación de un nuevo centrocomercial o la construcción de bloques deviviendas o alguna mejora de las comunicaciones.


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Alcobendas ha experimentado una profunda transformación en los últimos años yofrece varios elementos favorables para la implantación de establecimientos comercia-les. A nivel de infraestructuras y dotaciones, citamos el Tren de Cercanías, Metro (Línea10) el Teatro Auditorio, el Museo Cosmocaixa, los parques empresariales, etc. Asímismo, con más de 100.000 habitantes, ha entrado en el grupo de las ciudades inter-medias de España. El comercio representa un 40% de la actividad y un 30% de la ocu-pación: el comercio tradicional, principalmente concentrado en el Centro, coexiste concadenas de hipermercados y centros comerciales.

Clientes

Para que usted acierte con la ubicación de su comercio, hemos visto que lo primero esdefinir el público objetivo, para luego buscar la mayor proximidad a él y adaptar laoferta de su tienda a sus características.

En la zona objeto del estudio, cuantifique la población e identifique los segmentos declientes de su interés, en función de las variables escogidas para la segmentación, pro-curando definir sus necesidades, hábitos, gustos, preferencias, etc.

Así, por ejemplo, una papelería puede dirigirse a la población en edad escolar a la queofrecer libros y otro material para el colegio, pero también a las oficinas de la zona, asícomo a mujeres de entre 30 y 50 años, de un nivel económico medio, mediante unasección de regalos. Una eficaz gestión de pedidos, la entrega a domicilio del materialde oficina y la originalidad, bien pueden constituir ejemplos de respectivas necesida-des de los tres segmentos citados.

Conocer las necesidades de nuestros potenciales clientes, la frecuencia de compra, elgasto medio en este tipo de artículos, como satisfacen actualmente su necesidad y losaspectos más valorados del servicio, nos ayudará a dirigir correctamente nuestra oferta.

¿Cómo investigar estos aspectos? Sin duda, la observación directa y el conocimientode la realidad local constituyen las principales herramientas para la investigación. Siquiere, puede incluso elaborar una pequeña encuesta, que recoja por lo menos lossiguientes puntos: datos de identificación (sexo, edad aproximada, vinculación con lazona, actividad, etc.), cómo satisfacen actualmente las necesidades en cuestión(dónde, cuándo y cada cuánto tiempo compran, etc.), qué aspectos valoran especial-mente (calidad, servicio, precio, etc.), si hay algo que echan de menos o desearíanencontrar en los comercios actuales, etc.

En cuanto a las estadísticas sobre población, tales como aspectos demográficos(padrón municipal, censos de población y viviendas, proyecciones de población, etc.),económicos (renta de los hogares, mercado de trabajo, etc.) y sociales (género, condi-ciones de vida, estudios, etc.), puede consultar los datos del Instituto de Estadística de


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la Comunidad de Madrid (www.madrid.org/iestadis/), del Instituto Nacional deEstadística (INE) (www.ine.es), del Ayuntamiento de Alcobendas www.alcobendas.orgo en el propio Ayuntamiento.

En las tablas siguiente reproducimos información estadística local de seguro interéspara los emprendedores.

Distrito Distrito Distrito DistritoMunicipio Centro Ensanche Norte Urbanizaciones

TerritorioSuperficie km2 45 1 1,3 2,2 11,7Demografía (marzo 2007)Población 107.189 42.195 23.173 19.334 22.487Población respecto al municipio 100% 39,4% 21,6% 18% 21%Población menor de 20 años 21,8% 16,4% 19,6% 29,6% 27,6%Población entre 20 y 64 años 68,8% 69,6% 72,2% 75,7% 65,1%Población mayor de 64 años 25,9% 14% 8,3% 3,1% 7,3%Población extranjera 17.492 8.823 2.135 1.140 5.394

Fuente: Padrón Municipal de Alcobendas

Tasa de paro anual (2007) 5,6%Número medio de horas semanales de conexión a Internet 13,54Número de viviendas (2001) 32.014Número de oficinas bancarias (2006) 142Número de farmacias por 10.000 habitantes (2006) 2,95Número de declarantes Renta 2005 43.721

Fuente: Observatorio Municipal de Alcobendas

Si sus clientes son empresas locales, no deje de consultar el Directorio de Empresasde Alcobendas en la web del Ayuntamiento (www.alcobendas.org): le permitiráconocer el número y los datos de contacto de las empresas, agrupadas en los distin-tos sectores de actividad.

PRINCIPALES SEGMENTOS DE CONSUMIDORES POR ZONAS DE COMPRA

Zona comercial tradicional Centros comerciales del municipioMujeres Hombres y MujeresA partir de 45 años especialmente Menos de 45 años y especialmente losel grupo con 65 y más años menores de 25 añosDistritos Centro y Ensache Distrito Norte y UrbanizacionesBajos niveles de estudios e ingresos Niveles de estudios e ingresos medios y altosPensionistas, parados y amas de casa Estudiantes, trabajadores en activo y amas

de casa

Fuente: Observatorio de la ciudad de Alcobendas

Si le interesa conocer los hábitos de consumo en Alcobendas, no deje de ver el“Estudio sobre hábitos de compra 2008” incluido dentro del Observatorio de la ciu-dad (www.alcobendas.org)


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Competidores

Además de conocer a los clientes, es necesario que adquiera un conocimiento profun-do de los competidores, lo que le permitirá determinar elementos de diferenciación,sea en precio, en calidad, en aspectos del servicio, etc.

El tejido de la competencia suele ser complejo: una frutería no compite solamente conlas demás fruterías de la zona, sino también con la sección correspondiente de lossupermercados o hipermercados locales, con los puestos del mercadillo semanal, peroincluso con los portales especializados en la venta y entrega de fruta a domicilio o coneventuales agricultores locales.

Tras identificar a todos sus potenciales competidores, debe averiguar estos aspectosprincipales:

Calidad de sus productos. Nivel de precios.Aspectos del servicio: trato, atención al cliente, servicios complementarios talescomo entrega a domicilio, etc.Posicionamiento, imagen y grado de notoriedad.Qué herramientas emplean para darse a conocer. Nivel estimado de facturación.

Una vez más, la observación directa y el conocimiento que tenga de la zona constitui-rán las principales fuentes para su investigación. Aunque también puede utilizar laspáginas amarillas, guías o directorios de asociaciones sectoriales, etc. De especial inte-rés le resultará la Guía de Comercios de Alcobendas, que le permitirá averiguar elnúmero y la ubicación de los comercios de su sector. Se actualiza cada dos años y sepuede solicitar en el Departamento de Comercio, Desarrollo Económico y Empleo delAyuntamiento, además de estar disponible en www.alcobendas.org.

Tenga en cuenta que la presencia de competidores no siempre es negativa. La concen-tración de comercios similares en centros o galerías comerciales, o en calles peatona-les, en muchos casos constituye un potente foco de atracción. Esto resulta positivo,siempre y cuando sepa sacarle provecho mediante una buena estrategia de posiciona-miento y diferenciación.

Proveedores

Identificar a sus futuros proveedores implica también un ingente trabajo de búsqueda:será necesario comparar varios tipos de oferta distintas, por condiciones, calidad, pre-cios, etc.


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Las ferias constituyen un escaparate natural para la presentación de fabricantes ymayoristas. Afortunadamente en Madrid tiene lugar un elevadísimo número de ferias,con una tipología muy amplia de sectores de actividad.

Otras posibilidades para localizar a los proveedores pueden proceder de las recomen-daciones de otros comerciantes, asociaciones, medios de comunicación en los que seanuncien – como por ejemplo, prensa especializada, páginas amarillas, Internet, etc.–. Así mismo, los mayoristas de algunos sectores – por ejemplo, los de artículos deregalo, moda o calzado - suelen concentrarse en polígonos industriales, al igual queen los mercados centrales de abastecimiento se encuentran los mayoristas de fruta,verdura, carne o pescado.

A la hora de valorar los proveedores, deténgase en los siguientes aspectos:

Calidad de sus productos.Posicionamiento y notoriedad en el mercado.Precios y condiciones de pago, eventuales descuentos y promociones, etc. facilidades de entrega, garantías, ayuda en la decoración de la tienda, etc.

Conclusiones:

Acertar con la ubicación es determinante paraun comercio.

La ubicación ideal se encuentra cerca del públi-co objetivo.

Conozca en profundidad a sus clientes y procu-re acceder a la máxima información acerca deellos: esto le permitirá adecuar a ellos su ofer-ta de la mejor forma.

Mediante el estudio de los competidores,podrá compararse con ellos y construir los ele-mentos de diferenciación para su actividad.

Antes de escoger a sus proveedores, identifí-quelos y valore los distintos aspectos de suoferta.

La observación directa es la principal herra-mienta para la investigación, pero tambiéndebemos acudir a las ferias u otros eventos yrecabar información de la prensa sectorial, delas asociaciones, de directorios, de Internet,etc.


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Manos a la obra

¿Dónde pondrá su negocio? ¿Por qué ha elegido esta ubicación?

Defina las principales características de sus clientes: cuántos sondónde viven hábitos generales y de compra (dónde, con que frecuencia, etc.)necesidades generales y relacionadas con nuestro sector de actividadpoder adquisitivo aspectos especialmente valorados del serviciosi son empresas: actividad, tamaño, localización, necesidades, proceso de compra,etc.

¿Quiénes son sus principales competidores? Indique algunas de sus características principales: notoriedad, calidad, clientes, nivelde precios, etc. ¿Cuáles son sus fortalezas y debilidades?

Si ya ha localizado a sus proveedores, defina los criterios que han guiado su elec-ción. Si tiene que buscarlos, explique cómo va a hacerlo. ¿Qué aspectos valorarámayoritariamente?

Indique todas las fuentes y herramientas de investigación utilizadas para el estudiodel mercado local.


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Marketing

Marketing

Para un comercio minorista hacer marketing significa esforzarse por “ofrecer lo quese vende y no vender lo que se ofrece”. Es necesario que usted adapte la oferta comer-cial de su tienda al cliente, dándole lo que necesita, de la forma y con la calidad queespera, al precio al que está dispuesto a pagar y con un servicio conforme a sus expec-tativas. Ésto es marketing. Sin duda este planteamiento representa un cambio de“chip” para algunos comerciantes que se limitan a exponer o a despachar sus artícu-los, sin intentar averiguar ninguna información acerca de los clientes.

Para poder crear la oferta adecuada, es necesario conocer previamente los gustos,deseos, necesidades y hábitos de la clientela potencial. De ahí la importancia de defi-nir quiénes son los clientes, para enfocar hacia ellos el negocio, como vimos en el capí-tulo anterior.

Tener una actitud de marketing es especialmente importante para cualquier empresa-rio e implica prestar atención al entorno y a eventuales cambios que tengan lugar, parareflejarlos en la oferta.

El Marketing nació en Estados Unidos a principios del siglo pasado (“to market” sig-nifica “penetrar en el mercado”) y su objetivo es gestionar las relaciones con los clien-tes satisfaciendo sus necesidades, de forma rentable para la empresa.

Gestionar las relaciones con los clientes significa también perseguir su fidelización,identificando los clientes más rentables, a los que dedicar cuidados especiales. Fidelizarun cliente es tan importante, o más, que conseguir uno nuevo. Para poder contar conclientes incondicionales, debemos superar sus expectativas, para conseguir que repi-tan y nos recomienden a sus amigos y conocidos.

Un concepto muy importante del marketing es el Marketing mix, que combinaProducto, Precio, Distribución y Comunicación - también conocidas como ‘las cuatro Pdel marketing’, en su versión inglesa (Product, Price, Place and Promotion) -, parapresentar al cliente una oferta coherente.

Veamos ahora como puede elaborar su propio Marketing mix.


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El Producto

En este apartado debe definir su idea de negocio y en qué consistirá su oferta.Empecemos por la idea de negocio y veamos las distintas opciones que se le ofrecen.

Su idea de negocio

El comercio minorista puede clasificarse según el sistema de venta:

Comercio tradicional, en el que interviene un vendedor y existen un mostrador yun almacén. Generalmente se trata de tiendas de proximidad, cuyo núcleo prin-cipal de clientes se encuentra en el mismo barrio o en las manzanas situadas alre-dedor: fruterías, carnicerías, zapaterías, etc.

Comercio de libre servicio, donde el cliente confecciona su propia “cesta de lacompra”. En esta categoría entran los supermercados, los hipermercados, losautoservicios, como por ejemplo las tiendas de “todo a cien”.

Comercio mixto, en el que coexisten el autoservicio y la opción de asesoramien-to por parte de profesionales expertos, tales como las superficies especializadas(en electrodomésticos, ropa, etc.), las librerías, etc.

La existencia o no de un local marca la diferencia entre distintas fórmulas de comerciominorista. No hay que disponer necesariamente de un local para comerciar. Es posi-ble hacerlo “a distancia” – por comercio electrónico mediante una tienda virtual enInternet, por correo, por teléfono, por catálogo o por televisión - pero tambiénmediante máquinas expendedoras (“vending”) o bajo la fórmula de la venta ambulante.

Finalmente, si optamos por abrir un local comercial, puede tratarse de un comercioindependiente o integrado en una galería, en un mercado o en un centro comercial,así como adherirnos a una franquicia.

La franquicia

Algunos emprendedores, preocupados por tener que empezar desde cero, o sin lasideas suficientemente claras acerca del comercio que quieren montar, o atraídos poruna idea de negocio que consideran exitosa, optan por adherirse a una franquicia.

Si barajamos esta opción, las ferias especializadas, tales como SIF de Valencia,Expofranquicia de Madrid, Franquiatlántico en Galicia, BNF en Barcelona, constituyenun excelente escaparate de presentación, así como las guías, los anuarios o las revis-tas especializadas.


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La franquicia es una fórmula comercial que ha experimentado un enorme crecimientoen los último años, en la que una enseña ofrece un modelo de negocio establecido yconsolidado, una imagen de marca, productos, asesoramiento y campañas de comu-nicación comunes, a cambio de determinadas contraprestaciones económicas (dere-chos de entrada y eventuales royalties periódicos de funcionamiento y publicidad).

Antes de optar por una u otra franquicia, es necesario investigar, valorar en profundi-dad las distintas propuestas y recabar información a través de los franquiciados. Asímismo, las empresas franquiciadoras tienen que estar inscritas en el Registro deFranquiciadores, que depende de la Dirección General de Política Comercial delMinisterio de Industria, Turismo y Comercio.

Para mayor conocimiento, veamos ahora algunos datos acerca de las actuales franqui-cias de comercio minorista en España, que además arrojan información de seguro inte-rés sobre los distintos sectores de actividad.

Franquicias de comercio minoristas en España

Sector Nº Nº Facturación Inversión Tamaño medio enseñas establecimientos media€ media€ local m2

Alimentación y supermercados 18 6.869 682.850 295.057 197,50 Cosmética 14 769 245.434 90.374 57,50 Diet/Herbo/Parafarmacia 12 1.820 135.835 37.605 76,25 Fotografía 8 728 163.640 63.496 34,38 Informática 21 2.151 205.425 27.605 47,86Joyería y bisutería 13 271 232.103 118.339 31,92Juguetería 6 308 297.029 143.377 68,33Mobiliario 43 1.366 749.247 167.732 589,42Moda y complementos 24 814 193.677 74.908 67,50Moda femenina 34 2.009 457.046 138.008 101,47Moda infantil y juvenil 28 1.234 232.892 78.328 79,11Moda íntima 9 385 180.844 78.938 65,56Moda masculina 11 453 183.212 75.919 77,73Moda varios 15 769 313.575 121.729 89,73Oficina y papelería 13 772 241.202 103.810 137,31Óptica 7 837 230.538 123.376 67,86Panadería y pastelería 10 469 286.829 107.708 89,50Textil y decoración hogar 23 761 279.574 78.529 120,00Deportes 8 696 373.193 268.990 116,25Regalo 10 725 204.663 57.141 51,80Otra especializada 43 1.536 268.505 99.358 75,00

Fuente: Situación de la franquicia en España 2008. Tormo & Asociados Consultores enfranquicia

Su oferta

Una vez definida la idea de negocio, tendrá que precisar en qué va a consistir la ofer-ta de su establecimiento, teniendo en cuenta los siguientes aspectos.

Es necesario adaptar la oferta a la clientela potencial y mediante los artículos comer-cializados perseguir la imagen y el posicionamiento deseado, es decir, cómo quiereque se perciba su comercio. Así, por ejemplo, si una boutique de complementos demoda se dirige a un público femenino de elevado poder adquisitivo, con necesidadessociales que le llevan a destacar en su búsqueda de prestigio, debería esforzarse porofrecer piezas posiblemente únicas, proponiendo colecciones de diferentes diseñado-res.

Conocer e investigar en profundidad el sector le será de gran ayuda. Contestar a pre-guntas como: ¿qué ofrecen las tiendas similares a la nuestra? y ¿qué se lleva y cualesson las tendencias del sector?, le proporcionará buenas ideas para que su oferta deproductos esté a la altura de los tiempos y de las expectativas de sus clientes.

Una eventual especialización determinará la gama y la amplitud de la oferta. Por ejem-plo, en un comercio especializado en deportes de raqueta, esperamos encontrar, ade-más de una amplia variedad de raquetas, también calzado, prendas, pelotas, bolsas ymochilas, etc., todos ellos artículos específicos para este tipo de deporte. Sin embar-go, no buscaremos pelotas de baloncesto y ni siquiera calzado deportivo genérico. Porlo tanto, nuestra gama será necesariamente limitada. Pero será necesario proponeruna amplia variedad de modelos, precios, calidades para cada tipo de producto, fun-damentados por ejemplo en la existencia de una marca propia, al lado de otras mar-cas, prestigiosas o conocidas en el sector.

Es conveniente apostar por una marca propia. No hay que creer que se trata de un“privilegio de las grandes empresas”, aunque hay que ser conscientes que es necesa-rio dotarla de significado, potenciarla y darla a conocer.

La importancia del servicio en el comercio minorista

En el comercio minorista hablar de producto es también hablar de servicio. Para queun pequeño comercio tenga auténtico éxito y pueda considerarse excelente, ademásde ofrecer buenos productos, debe destacar por los aspectos del servicio.

Incluso podemos afirmar que producto y servicio constituyen un conjunto indisolubleen el pequeño comercio, completado por la imagen proyectada por el local. De hechono sirve de mucho disponer de excelentes artículos especializados, si el vendedoratiende con desgana y no ayuda en la elección. De lo contrario, si el vendedor es efi-


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ciente y simpático pero la carne que hemos comprado es de mala calidad, nos senti-remos engañados y no querremos repetir. Algunas personas acuden a un determinado comercio por proximidad, otras por pre-cio pero la mayoría de los clientes que repiten, lo hacen por confianza.

¿Cómo dar entonces buen servicio?

Atención al cliente

Sin duda, la atención y el trato que dispense a sus clientes resultarán determinantesen la percepción de su comercio. Debe trabajar estos aspectos tanto personalmentecomo inculcar en sus empleados su importancia y exigir que se apliquen correctamen-te sus principios.

¿Cuáles son los ingredientes principales de una correcta atención al cliente?

- Educación: evitar discusiones o quitar la razón al cliente, guardar distancia física,mirar a los ojos nuestros interlocutores, saludar. - Simpatía: la sonrisa obra milagros. - Paciencia: indispensable ante clientes indecisos o volubles. - Empatía: ponerse del lado del cliente y demostrarle que le comprendemos y quere-mos ayudarle. - Escucha activa de necesidades: no intente “colocar” sus productos, sino procurecomprender las necesidades de los clientes, para luego acertar mediante su asesora-miento experto. - Dinamismo y buena disposición: no demostrar cansancio o estar ocupados en unaconversación telefónica en vez de atender a los clientes.

Recuerde que su misión es ayudar a comprar.

Servicios complementarios y detalles sorpresivos

Pero avancemos todavía un poco más. Además de dispensar una correcta atención alcliente, usted puede hacer que la visita a su tienda constituya una experiencia realmen-te agradable. ¿Cómo? Con detalles sorpresivos, o sea no esperados, que incrementenla percepción de valor a los ojos del cliente.

Aquí hay algunos ejemplos:

La tienda de arreglos de zapatos, que además se los devuelve limpios. Ésto induceademás a la “venta cruzada”, puesto que de esta forma acabamos comprandotambién la crema limpiadora.


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La tienda de fotos que le sorprende con un calendario que contiene una de susmejores fotos. La peluquería que no le cobra el corte de pelo de su hijo. Un rincón de juego para los niños en una tienda de ropa infantil. Bastará con unamesita, unos pocos juguetes o unos libros.

.. ¡así de sencillos y así de eficaces! ¿No cree que estos pequeños “trucos” enmuchas ocasiones son capaces de marcar la diferencia frente a la impersonalidad delas grandes superficies? También pruebe a acordarse de las circunstancias personalesde sus clientes, llámelos por su nombre, recuerde sus gustos. Es algo que siempreagrada y suele superar las expectativas iniciales.

Para incrementar la satisfacción de sus clientes y hacerlos sentir únicos y especiales,debe también procurar ofrecerles servicios complementarios que faciliten la comprao solucionen eventuales problemas relacionados. Como por ejemplo, la entrega adomicilio, los pedidos telefónicos – algo bastante frecuente para los comercios de ali-mentación -, el servicio de arreglos para las tiendas de moda o el servicio de guar-da y depósito para artículos de piel o alfombras. ¡Ofrezca comodidades a sus clien-tes! Se sentirán cómodos, mimados y nos brindarán su confianza.

Un cliente contento se convertirá con toda probabilidad en cliente fiel e inclusopodrá hacer algo más para usted: hablar bien de su comercio y recomendarlo. Así escomo puede contribuir a engrasar la maquinaria del “boca a boca”: cuidando ymimando a sus mejores clientes.

¡Sea distinto!

En general a la hora de definir su tipo de oferta, de servicio y de local, hay que pro-curar destacar y diferenciarse. Deberá buscar e identificar elementos que le distingande los competidores – por eso es tan importante conocer la competencia -: exclusi-vidad de los productos, especialización, elementos del servicio, servicios comple-mentarios, etc. ¡Desmárquese de los competidores!

El Precio

El precio es un factor importante, aunque no el único, para que los clientes le elijanpara sus compras. Los precios bajos no le garantizarán necesariamente las ventas, yaque, en muchos casos, se asocian instintivamente a una baja calidad y, desde luego,no harán que gane dinero. Por otra parte, unos precios elevados tendrán el efectode alejar buena parte de su clientela potencial.


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Para fijar el precio adecuado de los produc-tos, lo primero a tener en cuenta es la situa-ción de la oferta y de la demanda local: tieneque valorar el nivel, la cantidad y los preciosde la oferta representada por sus competido-res, así como el poder adquisitivo de susclientes potenciales y, sobre todo, el valorpercibido por su parte. ¿ Cómo valoran y quéprecio máximo están dispuesto a pagar paraadquirir los productos que ofrece?Pensemos, por ejemplo, en las distintas per-cepciones que provocan la bollería industrialy las creaciones artesanas de una tahona:evidentemente se reflejan en diferencias deprecio incluso notables. Por no hablar delfactor moda, asociado en muchos casos aprecios prohibitivos para la mayoría ..

En consecuencia, debe procurar que el valorpercibido por sus clientes en relación a suoferta sea máximo, mediante una estudiadacombinación entre calidad de los productosy elementos del servicio, como vimos en loscapítulos anteriores.

Aun así, muchos comerciantes fijan el precio aplicando simplemente márgenes comer-ciales, o sea, un incremento proporcional del precio de coste (que también debe incluirun reparto equitativo de los costes generales de la actividad), o ciñéndose a la lista deprecios recomendada por el fabricante. Si bien puede facilitarnos la labor, deberíamosutilizar estos métodos en combinación con el anterior, el del valor percibido, puestoque de su utilización mecánica, podrían derivar precios excesivos o demasiado bajos,con lo cual perderíamos ventas o dejaríamos de ganar dinero.

También se utilizan con frecuencia los denominados “precios psicológicos”, termina-dos en “9” y en cualquier caso inferiores a un número entero (por ejemplo, 7,95 €)o a un billete (9,98 €).

Descuentos y promociones

Puede también utilizar “precios gancho”, representados por eventuales promocioneso descuentos dirigidos a sus mejores clientes o con el objetivo de atraer nueva clien-tela.


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Si bien rebajas y descuentos pueden convertirse en poderosos aliados, debe procurarseguir una estrategia coherente de precios, ya que su uso indiscriminado puede per-judicar seriamente el negocio, sugiriendo una mala calidad de los productos, un exce-so de stock o incluso la imposibilidad de vender sin hacer uso de las herramientas depromoción. Por lo tanto, la discontinuidad, la variedad y una duración determinada yclaramente especificada, deben presidir su estrategia de descuentos y promociones.

En la fase de lanzamiento de su comercio, podría optar por ofrecer un obsequio porvisitar la tienda o realizar una compra. Sin embargo, no es conveniente que empieceofreciendo fuertes descuentos y luego suba los precios.

Además de los descuentos, puede utilizar otros tipos de promoción, tales como:

2x1, 3x2, etc. : tres camisetas al precio de dos en una tienda de moda. Tarjetas de fidelización por acumulación de puntos: un descuento de cinco euros enla próxima compra de libros o un servicio gratis de tintorería o peluquería tras habergastado un determinado importe. Muestras: cremas o perfumes en una perfumería. Degustaciones: una degustación de mieles en una herboristería. Sorteos o concursos: el sorteo de una cesta de Navidad en el mercado del barrio.Esta fórmula persigue además otro importante objetivo: obtener los datos persona-les de los clientes, para luego poder realizar acciones publicitarias.

La Comunicación

Si quiere atraer clientes y lograr que su comercio sea conocido, deberá llevar a caboacciones de comunicación. Sin que ésto implique necesariamente ingentes desembol-sos económicos por su parte, la comunicación tiene lugar en diferentes niveles: desdeel nombre del comercio y su imagen exterior, hasta la disposición de los artículos en latienda, las acciones de relaciones públicas, los anuncios y los patrocinios. Las oportu-nidades para comunicar son numerosas. Aprovéchelas convenientemente para desta-car, ser recordado y diferenciarse de sus competidores.

Nombre e imagen corporativa

El nombre de su tienda debería resultar sugerente e idealmente estar relacionado consu actividad. “La comidilla del barrio” (una empresa de catering), “El talón de Aquiles”(una zapatería), “Manitas a domicilio” (servicios de arreglos), constituyen buenosejemplos: nos hacen sonreír y se recuerdan con facilidad. Escoger un nombre que nosignifique nada desde la perspectiva del cliente, aunque para usted pueda tenerimportantes connotaciones personales, le hará desperdiciar una excelente oportuni-dad para comunicar.


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El conjunto de elementos gráficos y sus aplicaciones, como el logotipo, el rótulo, loscarteles, las tarjetas, las bolsas, el material publicitario y eventualmente una páginaweb, constituye la imagen corporativa de su empresa y debe reflejar su idea de nego-cio.

Dada su importancia, para realizar la imagen corporativa no es conveniente improvi-sar, ni confiar en algún amigo habilidoso, sino acudir a los profesionales de la publici-dad - freelances o pequeñas agencias -, a los que expondrá con claridad sus objeti-vos, preferencias y visión del negocio. La inversión no tiene porque ser elevada y val-drá sin duda la pena. Le permitirá empezar su andadura con buen pié, orgulloso de laimagen que está proyectando su comercio.

Merchandising

Con este término se designa el conjunto de acciones para estimular la compra en elpunto de venta, desde el diseño del escaparate, hasta la presentación de los produc-tos, el diseño de circuitos internos, la utilización de aromas o de hilo musical, etc.

Antes, las tiendas contaban únicamente con una serie de productos expuestos y unacaja registradora. Hoy en día el punto de venta debe destacar, atraer, persuadir y endefinitiva... comunicar. Si usted no tiene conocimientos de escaparatismo y merchan-dising, debería suplir esta carencia, bien directamente mediante un curso de forma-ción, o contratando a un especialista.

El escaparate juega un papel clave en la imagen de la tienda y causa la primera impre-sión. Veamos algunos aspectos básicos a tener en cuenta a la hora de montar su esca-parate:

La tendencia más actual es la integración total de fachada e interior. En cualquiercaso, tiene que haber coherencia entre la imagen proyectada externamente y losartículos a la venta. En ocasiones, nos sentimos atraídos por un excelente escapa-rate, pero nos decepciona la tienda en sí.

Orden y limpieza: de los cristales, de la acera, de los productos, etc.

Simplicidad: hay que evitar llenar el escaparate. Recuerde que la atención del públi-co se capta en relación inversa al número de artículos presentados.

Claridad en el mensaje: defina exactamente qué quiere comunicar (por ejemplo,modernidad, amplio surtido, conveniencia, etc.) y evite confundir a los clientes emi-tiendo varios mensajes a la vez.


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Visibilidad: cuanto mayor sea un escaparate, mayor será la distancia necesaria paracontemplarlo. Los artículos colocados a la altura de la vista tienen un mayor impac-to. También aporta mayor peso visual el aislamiento, que se utiliza para destacarartículos de valor.

Originalidad: es necesario emplear la creatividad y el factor sorpresa para atraer laatención entre tanta oferta.

El tipo de producto y las características arquitectónicas condicionan el escaparate,así como la temporada (rebajas, cambios de estación, Navidad, pero también loscarnavales, San Valentín, etc.).

Si bien no existe una regla específica, se recomienda cierta rotación del escaparate,puesto que un plazo largo puede ser perjudicial y resultar aburrido. Los escapara-tes de Navidad se suelen montar con un mes de antelación.

La iluminación es un elemento determinante para conseguir un escaparate exitoso.Una luz viva y brillante acentúa el color natural de los productos expuestos y losefectos de profundidad.

Los colores empleados se recomienda que no excedan de tres tonos, con sus res-pectivas gamas y matices. Los colores cálidos (como el rojo, naranja, amarillo)atraen – muy importante si el escaparate es difícil de ver - , mientras que los fríos(azul, verde, violeta) trasmiten comodidad y retienen la atención durante más tiem-po. Asimismo los colores claros tienen mayor peso visual que los oscuros.

En cuanto a los principales elementos de merchandising, con el objetivo de que losclientes se sientan cómodos, incrementar su permanencia y facilitar así la venta, suge-rimos desarrollar los siguientes, buscando el aprovechamiento máximo del punto deventa:

Ambiente y decoración deben resultar acordes a la idea de negocio y a la imagenque se quiere transmitir.

El diseño del espacio deberá facilitar y guiar el tráfico de personas, mediante la ges-tión de góndolas y lineales, zonas de oportunidades y saldos, zona de pequeñosobjetos de bajo coste al lado de la caja para fomentar la venta impulsiva, etc.

Para la iluminación se recomienda utilizar una luz ambiental uniforme, capaz decrear un ambiente agradable, así como recursos puntuales para iluminar determi-nados detalles.


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Olores: el marketing olfativo está de moda y hay aromas específicos para cada tipode comercio (a palomitas para los cines, a chocolate para una pastelería, a talco debebé para tiendas de ropa infantil, etc.).

Música: la utilización de un hilo musical hará más placentera la visita a su tienda.

Publicidad

La palabra publicidad suele evocar ingentes recursos dedicados a costear campañasde amplio alcance en la televisión, radio, prensa, etc. Sin embargo, deberíamos deste-rrar la idea de que la publicidad es cara e inaccesible. ¿Cómo puede conseguir el máximo impacto con el mínimo desembolso?Concentrándonos en su público de referencia, identificando los medios de comunica-ción que utiliza más habitualmente, valorando las distintas posibilidades a su alcancee identificando los medios escogidos por la competencia.

Anuncios en revistas o periódicos del barrio, en carteles de las fiestas locales, en bole-tines de las asociaciones de vecinos, reparto de folletos y catálogos, cuñas en la radio,todos ellos resultan medios adecuados para dirigirse a un público local.

Cuando diseñe sus anuncios, procure cuidar la imagen y exprese los conceptos impor-tantes y no los obvios (“calzado cómodo para pies delicados” es distinto de “zapate-ría”). Tenga en cuenta también que una eventual promoción asociada al mensaje pro-duce un mayor impacto (por ejemplo, “solo por visitarnos, le obsequiaremos con..”).

Sin embargo, el reparto indiscriminado de propaganda o el buzoneo resulta poco efec-tivo y debe concentrarlo en los lugares donde se encuentre su público de referencia.Utilice preferentemente colores vivos para que resulte más atractivo.

Relaciones públicas

Constituyen una excelente herramienta de comunicación para su comercio e inclusopodría considerar la posibilidad de apoyarse en algún profesional para que le ayude aalcanzar mayor repercusión para su actividad, sobre todo, en los primeros tiempos. Lainversión valdrá la pena.

En la práctica, se definen como relaciones públicas una serie de acciones dirigidas aatraer la atención y a emitir mensajes favorables acerca de una actividad, tanto hacialos clientes como hacia los medios de comunicación, incrementando de esta forma lanotoriedad.


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Así, por ejemplo, la elaboración de una nota de prensa puede suscitar el interés de losperiodistas, tanto como para publicarla gratuitamente. La nota de prensa es un breveartículo de estilo periodístico, en el que se desarrolla un contenido de interés general,como por ejemplo, la importancia de utilizar calzado específico para cada deporte,unos consejos para una correcta alimentación, pero incluso una nueva aventuraempresarial en la que la actividad destaque por su originalidad, etc. Será necesarioidentificar la publicación y el periodista de referencia (experto en gastronomía, en eco-nomía, etc.). En algunos casos, el mismo medio invita a ser contactado mediante elenvío de “noticias”, como es el caso del programa televisivo “Madrid Directo”. Éstees el caso de un emprendedor local “Manitas a domicilio” que contrató un pequeñaagencia de comunicación que le ayudó a lanzar su marca en el mercado permitiéndo-le tener presencia gratuita en muchos medios de comunicación que se hicieron eco desu experiencia emprendedora.

Mantener contacto con los medios de comunicación es siempre conveniente y puedeacarrear notoriedad. Si consigue posicionarse como experto (en deporte, alimentación,moda, etc.), no sería inusual que le contactaran para entrevistarle.

La organización de eventos, tales como inauguración, desfiles, “semana del deporte”,encuentros relacionados con la actividad – por ejemplo “los beneficios de una dietasana” para una herboristería o un “cuentacuentos” para una librería – resultan efica-ces para atraer la atención tanto de los clientes como de los medios de comunicación.La eventual presencia de “famosos” suele incrementar las posibilidades de destacar. Elpatrocinio de iniciativas locales (eventos deportivos, fiestas, etc.) constituye otra posi-bilidad para incrementar la notoriedad de su comercio.

Marketing directo

Crear y mantener actualizada una base de datos propia es muy importante, puestoque le permitirá llevar a cabo acciones de comunicación y fidelización. Mediante elenvío de mensajes postales (mailing), por correo electrónico (e-mailing) o telefónica-mente (telemarketing), podrá mantener un contacto periódico con sus clientesactuales o potenciales.

Felicitar el cumpleaños (con cierta antelación, si posee una floristería..), las Navidades,informar de promociones o ventas especiales, comunicar el lanzamiento de un nuevoservicio o la llegada de nuevos productos, son solamente algunos ejemplos de mensa-jes que podrá emitir y mantener así un contacto fluido con los clientes. Con imagina-ción, una carnicería podría enviar periódicamente recetas de cocina, así como unatienda de moda, consejos para vestir en las diferentes épocas del año. ¡Cree oportu-nidades para comunicar!


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Otra ventaja del marketing directo es su coste reducido. Para que resulte efectivo,debe cuidar su imagen y su contenido, además de asegurarse que los destinatariostengan un interés real hacia su sector de actividad. Las cartas irán siempre personali-zadas, es decir con nombre y apellido del destinatario, serán breves e irán rápidamen-te “al grano”.

Iniciativas locales

Para terminar las consideraciones sobre cómo adquirir visibilidad para su comercio,destacamos las siguientes iniciativas del Ayuntamiento de Alcobendas destinadas adinamizar el comercio local, que podrá sin duda aprovechar para incrementar la noto-riedad de su negocio:

Programa de formación empresarial.Estudio: Viabilidad y Vitalidad del Comercio en Alcobendas.Guía de Comercios y Servicios de Alcobendas.Publicaciones en general.Bolsa de negocios. Servicio gratuito para empresarios que desean vender o traspa-sar su negocio y emprendedores que desean montar su negocio.Campañas publicitarias sobre el comercio de proximidad en los medios de comu-nicación local.Campaña de Navidad para la dinamización comercial del centro urbano:Actividades infantiles, conciertos, etc... Escaparate virtual para dar presencia en internet a comercios minoristas de diferen-tes especialidades. “Alcostock”, Feria del Stockaje de Alcobendas.Señalización de zonas comerciales y de servicios mediante la instalación de monolitos.Concurso de escaparates.Pasarelas y desfiles.


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Conclusiones:

Definir quiénes son sus clientes y conocerlos constituye el punto de partida del mar-keting. Su objetivo es gestionar las relaciones con los clientes, satisfaciendo sus nece-sidades, de forma rentable para la empresa.

El marketing mix combina Producto, Precio, Distribución y Comunicación, para presen-tar al cliente una oferta coherente.

Existen distintas fórmulas de comercio minorista: según el sistema de venta, la exis-tencia de un local, el tipo de gestión, independiente o integrada en otra organización.

La elección de los artículos que compondrán su oferta está determinada por el tipo declientes y por una eventual especialización.

El servicio representa un aspecto determinante. Producto y servicio constituyen unconjunto indisoluble para un comercio.

Recuerde que su misión es “ayudar a comprar”. Educación, empatía, paciencia y sim-patía son ingredientes fundamentales para una correcta atención al cliente.

¡Sea distinto! Ofrezca facilidades, procure sorprender a sus clientes e intente superarsus expectativas. Es el camino correcto para la fidelización y el “boca a boca” favora-ble a su comercio.

Ni fije precios bajos, ni elevados. Déjese guiar por la situación de la oferta y de lademanda. Procure maximizar el valor percibido por parte de los clientes.

Utilice los precios psicológicos y las promociones de ventas, pero con cautela. ¡Noempiece su actividad con fuertes descuentos!

Asigne a la comunicación la importancia que sin duda merece. Es vital para su nego-cio y no necesariamente cara.

La imagen de su tienda constituye la presentación de su negocio. No es convenienteimprovisar. ¡Déjela en manos expertas!

El merchandising es un conjunto de técnicas utilizadas para estimular la compra y per-sigue el aprovechamiento máximo del punto de venta. La publicidad no es necesariamente cara e inaccesible. Concéntrese en su público dereferencia e identifique los medios de comunicación más idóneos. Cuide el mensaje yla imagen de sus anuncios.

Las relaciones públicas constituyen una excelente herramienta de comunicación paraun comercio, a través de notas de prensa, organización de eventos o patrocinios.

Gracias al marketing directo, con un coste reducido podrá mantener un contactoperiódico con sus clientes.


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Manos a la obra

Describa su idea de negocio. ¿Qué tipo de actividad quiere poner en marcha y bajoque fórmula comercial?

Defina las distintas familias, líneas y marcas de artículos a comercializar. Por ejem-plo: colchones (de latex, de muelles, etc.); somieres (bases tapizadas, canapés aba-tibles, fijos, articulados, etc.); almohadas, etc.

¿Qué estrategias tiene pensadas para destacar en la atención al cliente y diferen-ciarse de los competidores ?

Piense en sencillos detalles sorpresivos para sus clientes.

¿Qué criterios utilizará para la fijación de precios? ¿Tiene pensada alguna estrate-gia de promoción, descuentos o rebajas?

Elabore el listado de precios de sus productos.

¿Qué nombre pondrá a su comercio? Defina los elementos del logotipo y la ima-gen corporativa. ¿Quién se hará cargo de la imagen?

Defina las técnicas de merchandising que empleará (escaparatismo, iluminación,marketing olfativo, disposición de la tienda, etc.)

¿A qué medios de comunicación están más expuestos sus clientes? Defina cómoemprender alguna acción publicitaria, cuándo y cuánto costará.

Defina en detalle alguna acción de relaciones públicas idónea para su tienda (porejemplo: inauguración, nota de prensa, evento, patrocinio, etc.).

Diseñe el mensaje que acompañará el mailing de lanzamiento de su actividad.

Defina cómo crear su propia base de datos de potenciales clientes: cómo obten-drá los datos, qué información considera relevante, etc.


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Aspectos de organización

Aspectos de organización

La gestión de compras, el equipamiento del local, la gestión administrativa y fiscal sonalgunos aspectos organizativos de los que deberá ocuparse para que su negocio fun-cione. Veamos los puntos principales y algunas sugerencias para optimizarlos.

Gestión de compras

Último eslabón del canal de distribución, en contacto directo con el mercado, elcomercio minorista se abastece comprando a fabricantes, importadores o mayoristas.Estos últimos hacen entrega de los pedidos directamente o bien mediante la fórmuladel “cash & carry” (“compra y llévate”) en régimen de libre servicio, o en lonjas y mer-cados centrales de abastecimientos para productos agrícolas, ganaderos o pesqueros.

Las grandes superficies aventajan al pequeño comercio en la gestión de proveedores:mediante pedidos periódicos de grandes cantidades, pueden negociar aplazamientosde los pagos, conseguir precios inferiores, ayudas para la promoción de los productos,incluso suministros en exclusiva o marcas propias.

Para adquirir mayor peso específico en las negociaciones con proveedores y obtenermejores condiciones de compra, cada vez más comerciantes se asocian entre ellos ycrean centrales de compra y asociaciones de minoristas para gestionar esta área comoconjunto.

Una buena gestión de compras es clave para el éxito de su comercio y deberá teneren cuenta los siguientes puntos:

Calidad (por ejemplo, del pescado o de la carne)

Rotación de stock: indica el número de veces – cuanto más elevado, mejor - queun artículo se renueva en un almacén en un período de tiempo determinado.

Correcta gestión de stock: evite sobrecargar el almacén, sobre todo al principio dela actividad, aunque los proveedores le tienten con descuentos por cantidades.

Tampoco hay que caer en el otro extremo, la temida ‘ruptura de stock’, que lereportaría inevitablemente la pérdida de clientes.

Adecuada planificación de las compras. Es necesario ajustarlas y concentrarlas almáximo, en función de la rentabilidad de los distintos artículos, pero también de lademanda prevista. Así, por ejemplo, en diciembre, julio y enero, se necesita contar


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con mayores existencias. Sin embargo agosto, septiembre y febrero son los mesesde menor venta para la gran mayoría de los comercios. En algunos sectores, comola moda, se realizan dos compras principales al año y reposiciones periódicas.

Antes de comprometerse con un pedido de un artículo que le merece dudas, prue-be con la “venta a depósito”: el proveedor o fabricante (por ejemplo de una líneade bisutería) le entrega un stock mínimo y cobra en el momento en que se produ-ce la venta. Es una fórmula utilizada para testar el mercado, especialmente paraartículos que se encuentran en fase de introducción.

Al principio de una relación comercial, los proveedores suelen exigir el pago al con-tado, por una cuestión de confianza. Aunque por el mismo motivo, debería evi-tar pagar por adelantado, puesto que tampoco tiene la certeza de que se le sumi-nistrará correctamente. Una vez consolidada la relación comercial, los pagos aproveedores suelen producirse a los 30, 60 y 90 días.

Gestión fiscal y administrativa

Es muy recomendable que contrate un asesor para que se haga cargo de su contabi-lidad, nóminas, impuestos y demás obligaciones fiscales. De esta forma, por un costemódico, evitará preocupaciones y posibles errores – cuyas consecuencias puedenresultar serias, puesto que los incumplimientos se sancionan –. Ahorrará tiempo valio-so, pudiendo dedicarlo a su actividad principal, su comercio. En cualquier caso, recuer-de que contar con la ayuda de un experto no le exime de vigilar personalmente muyde cerca la situación económica de su actividad y, en especial, la evolución de las ven-tas y de los gastos.

Para un correcto control de las facturas de los proveedores y también para evitar inte-rrupciones innecesarias en el desarrollo de su actividad, es conveniente que establez-ca un día mensual para realizar los pagos. Avise a sus proveedores que en ese día seles enviará un cheque o una transferencia o, si lo prefieren – y a usted le conviene -,podrán pasar a retirar personalmente el dinero. Planifique el tiempo suficiente paraacometer esta tarea o designe la persona encargada de realizarla. De esta forma, evi-tará errores y malentendidos.

Hojas de reclamación

Su local deberá disponer de hojas de reclamación y carteles informativos “existenhojas de reclamación a disposición del consumidor”, ambos facilitados por la OficinaMunicipal de Atención al Consumidor. C/ Libertad, 6 28100 Alcobendas. Tel.: 91 663 70 01


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Etiquetado

En general, es obligatorio indicar de forma visible el precio de los artículos medianteetiquetas, carteles u otro tipo de soporte atado. Así mismo, el etiquetado de los dis-tintos tipos de productos debe contener información específica. Así, por ejemplo, enel caso del calzado, debe ofrecer información sobre la suela, el forro y el empeine, asícomo datos del fabricante.

Facturas

Los comerciantes tienen la obligación de expedir y entregar factura u otro justificantede compra como el ticket (cuando el importe de la venta no exceda de 3.000 euros),con los siguientes datos:

Número correlativo.Fecha de expedición.Número de identificación fiscal, nombre y apellidos o denominación social completa del expedidor.Tipo impositivo aplicado o la expresión “IVA incluido”.Contraprestación total.

Las copias de las facturas, tanto emitidas como recibidas, deberán conservarse duran-te seis años, aunque el plazo de prescripción en materia fiscal sea de cuatro años. Sinembargo, los empresarios individuales acogidos al régimen de estimación objetiva delIRPF y los acogidos al régimen especial simplificado del IVA, no están obligados a expe-dir factura por cada una de las operaciones que realicen, salvo que el destinatario loexija.

Rebajas

Las ventas en periodo derebajas están regulada porla Ley de Ordenación delComercio Minorista y porla Ley de Comercio Interiorde la Comunidad deMadrid y sólo puedentener lugar en dos tempo-radas anuales:

Invierno: del 1 de eneroal 31 de marzoVerano: del 21 de junioal 21 de septiembre


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Su duración no puede ser inferior a una semana, ni superar los dos meses y debe indi-carse de forma visible, incluso cuando el establecimiento permanezca cerrado.

La venta en rebajas se caracteriza por ofertar a un precio inferior únicamente los artí-culos que ya estaban a la venta. Está prohibido ofertar artículos deteriorados, quedeben ser vendidos y anunciados como saldos y tiene que constar la doble indicaciónde precios (originario y reducido).

Otras ventas especiales

También están reguladas por ley las siguientes fórmulas de venta:

Venta de saldos. Deberá indicarse como tal, o como “venta de restos”, la relativaa artículos con desperfectos o deteriorados.

Venta de promoción. Su vigencia no puede ser inferior a dos días, ni superar lostreinta y debe estar claramente indicada, así como el doble precio. Las promocio-nes se realizan para dar a conocer nuevos productos o potenciar la venta de artí-culos existentes.

Liquidación. Venta de carácter excepcional, para dar salida a determinadas existen-cias o a su totalidad, por cese total o parcial de la actividad, decisión judicial, cam-bio de local o de orientación del negocio, etc. Su duración máxima es de tresmeses, un año en caso de cese de la actividad. El comerciante no podrá ejercer enla localidad un comercio similar en los tres años siguiente a la finalización de estetipo de venta.

Venta con obsequio. En este tipo de venta se utilizan vales, concursos, regalos, pre-mios y sorteos vinculados a la oferta de artículos, que deben mantenerse inaltera-dos tanto en precio como en calidad. Hay que indicar claramente el número deexistencias disponibles y las bases de la promoción. Los premios o regalos deberánentregarse en el momento de la compra o en un plazo máximo de tres meses.

Venta con pérdidas. Vender un producto a un precio inferior al de su compra estáprohibido por la Ley de Competencia Desleal, exceptuando la liquidación y la ventade saldos, así como el caso de artículos perecederos muy próximos a caducar o elobjetivo de igualar los precios de competidores que puedan afectar de forma sig-nificativa a las ventas de la empresa.

Horarios comerciales

La Ley 1/2008 de Modernización del Comercio de la Comunidad de Madrid regula,entre otros aspectos, los horarios comerciales.


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En días laborables, los comerciantes determinarán libremente el horario de apertura ycierre, indicándolo obligatoriamente y de forma visible.En nuestra Comunidad, se permite la apertura de un total de 22 domingos y festivosanuales, determinando cada comerciante el horario de apertura de su comercio.

Equipamiento del local

En función del tipo de actividad, del posicionamiento deseado y del tipo de clientelaprevista, será necesario acondicionar, amueblar y decorar el local.

A la hora de acometer una eventual reforma, deberán tenerse en cuenta aspectoscomo la iluminación, el hilo musical, la climatización, eventuales separaciones en pla-dur, etc.

Puede amueblar personalmente su tienda, utilizando enseres nuevos o incluso desegunda mano, o dirigirse a firmas especializadas de equipamiento comercial, que rea-lizarán el proceso completo de puesta a punto de su local. El tamaño del local deter-minará el de los muebles, de dimensiones reducidas y preferiblemente modulares si ellocal es pequeño. Estanterías, soportes, ganchos a pared, mostrador, mesas, vitrinas,góndolas, conforman el mobiliario típico de cualquier comercio, en materiales como lamadera, el metacrilato, el acero o el cristal. Tampoco faltarán elementos de decora-ción, tales como lámparas, alfombras, cortinas, biombos, cestas, etc., carteles de seña-lización (“horario de la tienda”, por ejemplo) o muebles para almacenar el stock.

Robos

Un problema común en muchos establecimientos comerciales es la desaparición inex-plicable de mercancía, debido al hurto por parte de clientes y empleados. Es necesa-rio que ejerza un control sobre los empleados, dejando claras las normas y las conse-cuencias en caso de ser sorprendidos, cambiando las cerraduras cada cierto tiempo,realizando controles de inventario y de caja, en ocasiones sorpresivos.

Para prevenir robo y atracos, deberá adoptar las medidas de seguridad oportunas,tales como alarma, puertas blindadas, caja fuerte, sistemas electrónicos antihurto, avi-sador de puerta, cámaras simuladas, etc., así como extremar las precauciones, espe-cialmente a la hora del cierre – mejor realizarlo entre dos personas -, mediante entre-gas periódicas de efectivo al banco y eventualmente contratando personal de seguri-dad.

Nuevas tecnologías

Aunque haya comercios que todavía no dispongan de ello, debería poder contar desde


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los comienzos con un equipamiento tecnológico mínimo. Vivimos en la era de las nue-vas tecnologías y además existen ayudas económicas estatales para dotar nuestrocomercio con este tipo de infraestructura, como por ejemplo el Plan Avanza, para elacceso a la sociedad de la información.

Hoy en día, el uso del TPV (terminal punto de venta) en los comercios está generaliza-do. Componen el “pack” básico: terminal, cajón portamonedas e impresora térmica,a los que se pueden añadir según las necesidades y el sector de actividad, un lectorde código de barras, una impresora de adhesivos y de códigos de barra, un escáner,visores, balanzas, un detector de billetes falsos, etc.

En cuanto al software del TPV, en el mercado existen numerosas soluciones, tantopersonalizadas como sectoriales, que permiten gestionar y marcar artículos, asignarprecios, controlar el stock, emitir facturas, presupuestos, albaranes, realizar el cobro,obtener informes sobre ventas, clientes, pedidos, etc. Como alternativa, se puedeadquirir por un precio menor una registradora. Las hay también táctiles, aunque suprecio se incrementa.

Para completar el equipamiento de su tienda, no faltará una línea de teléfono fija, laconexión ADSL (para acceder a Internet y realizar operaciones de comercio electróni-co) y un datáfono (con teclado, lector de tarjetas e impresora). El cobro a través detarjetas continúa ganando terreno al pago en efectivo en España. Se calcula que 7 decada 10 compradores utilizan este servicio.

Las principales tarjetas son: Visa, MasterCard, Visa Electrón, American Express,Maestro, Diners y Red 6000. Las organizaciones de sistemas de pago (4B, Euro 6000y Servired) engloban a todas las entidades bancarias de España. Para acceder al equi-pamiento que le permitirá realizar las transacciones, es necesario que suscriba un con-trato con algún banco integrado.

También es cierto que la comodidad tendrá un coste para su negocio. Aunque la tasamáxima de intercambio que cobran los bancos por operar con distintas entidades haido bajando progresivamente en los últimos años, se estima que la comisión mediapara el comercio minorista está alrededor del 1,20%.

Finalmente, para aprovechar las enormes posibilidades ofrecidas por Internet, ustedpodría también querer montar una tienda virtual de comercio electrónico, medianteun sitio web vendedor, bien organizado y llamativo, buscando de esta forma unmayor alcance en la comercialización de sus productos.


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Asociaciones

Pertenecer a alguna asociación le permitirá compartir ideas e inquietudes con otrosempresarios, realizar conjuntamente compras o campañas de publicidad, así comoparticipar en acciones formativas. En definitiva, algo muy beneficioso, que seguramen-te le enriquecerá personal y profesionalmente.

La finalidad de las asociaciones es representar a sus asociados, salvaguardar sus inte-reses y prestar servicios de utilidad. Las asociaciones pertenecen a su vez a organiza-ciones empresariales de más amplio alcance, entre las cuales destacan en Madrid:

Cámara de Comercio de MadridCEIMConfederación empresarial de Madrid. Es la organización empresarial más repre-sentativa de nuestra Comunidad, con más de 170 organizaciones integradas. CECOMALa Confederación de empresarios de comercio minorista, autónomos y de serviciosde la Comunidad de Madrid, creada en 1989, agrupa a más de treinta asociacio-nes, la gran mayoría de comerciantes minoristas.

Entre las principales asociaciones de la comunidad de Madrid, destacamos las siguien-tes, entre las cuales deberá localizar las que puedan resultar de su interés, profundi-zando en su conocimiento:

Asociación empresarial del comercio textil y complementosAsociación de anticuarios de MadridAsociación de comerciantes de electrodomésticos de mayoristas y autónomosAsociación de comerciantes de recambios, accesorios y neumáticos de Madrid y CentroAsociación de comerciantes del calzado de Madrid y ProvinciaAsociación de distribuidores de prensa de MadridAsociación de empresarios de comercio de muebles de la Comunidad de MadridAsociación de empresarios de pastelerías artesanas de la Comunidad de MadridAsociación de empresarios detallistas de frutas y hortalizas de MadridAsociación de empresarios detallistas de pescados y productos congelados de laComunidad de MadridAsociación de empresarios mayoristas de frutas de Madrid- MercamadridAsociación empresarial de heladeros y horchateros artesanales de la Comunidad de MadridAsociación de empresarios de farmacia de MadridAsociación de empresarios de peletería de MadridAsociación profesional de herbolarios y dietética de la Comunidad de MadridAsociación sindical de detallistas de huevos, aves y caza Federación de comercio agrupado y de mercados de la Comunidad de MadridFederación Madrileña de detallistas de la carneGremio de joyeros, plateros y relojeros de Madrid


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Recuerde que existen también asociaciones empresariales locales, entre las que destacamos:

Asociación de Empresarios de Alcobendas (AICA)Dirección: Plaza del Pueblo 1, 4ª planta. 28100 Alcobendas.Teléfono: 91 654 14 11Fax: 91 654 83 48E-mail: [email protected] Web: www.empresariosdealcobendas.com

Asociación Norte Mujeres Empresarias (ANOME)Dirección: C/ Málaga, 50 28100 AlcobendasTeléfono: 91 623 80 13 Móvil 692091166 Fax 916620206E-mail: [email protected]: www.anome.org

Asociación de comerciantes Casco Antiguo de Alcobendas“Las Tiendas del Centro”Plaza del Pueblo, 1 4º. 28100 Alcobendas Teléfono. 91 654 14 11Fax: 91654 83 48 E-mail: [email protected]: www.lastiendasdelcentro.com

Asociación de comerciantes de la Zona Comercial Constitución.C/ Constitución, 51. 28100 Alcobendas.Teléfono: 91 653 13 35E-mail: [email protected]


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Conclusiones:

Una buena gestión de compras es clave para el éxito de su comercio. No sobrecarguesu almacén, planifique las compras y evite pagar por adelantado.

Contrate a un asesor para que lleve la contabilidad y la fiscalidad de su empresa.Evitará tener problemas y podrá dedicarse únicamente a su actividad.

Aún así vigile personalmente las ventas, los gastos y la tesorería de su negocio.

Procure que las tareas administrativas se realicen de forma metódica y ordenada.

Hojas de reclamación, etiquetado, facturas, horarios comerciales, rebajas y otras ven-tas especiales están regulados por ley.

Se debe acondicionar, amueblar y decorar el local en función del tipo de actividad ydel posicionamiento escogido.

Procure disponer desde el principio de un equipamiento tecnológico mínimo: TPV,datáfono y acceso a Internet.

Le resultará beneficioso pertenecer a una asociación empresarial, sectorial o local, paraintercambiar ideas e información, emprender acciones conjuntas y recibir formación.

Manos a la obra

Defina en que consistirán sus compras periódicas. ¿Puede planificar y concentrar lamayoría de sus compras en determinadas épocas del año?

Indique las principales pautas que tiene intención de seguir en su relación con losproveedores.

¿Quién llevará la contabilidad y fiscalidad de su empresa?

¿Quién se hará cargo de la gestión administrativa? Defina cuales son las operacio-nes principales (por ejemplo: facturación, control de almacén, etiquetado, etc.).

Describa detalladamente cómo acondicionar, amueblar y decorar su local. Puedeutilizar un plano.

¿Con qué equipamiento tecnológico piensa contar?

Identifique cuáles son las principales asociaciones de su interés, tanto sectoriales,como locales. ¿Qué servicios ofrecen? ¿Cuáles son los requisitos para asociarse?


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Personal

Personal

La correcta gestión de los recursos humanos es de suma importancia para su comer-cio. Su éxito dependerá en buena medida de sus empleados y de su forma de atendera los clientes. Por lo tanto, el personal puede convertirse en la mejor arma competiti-va para su negocio, capaz de marcar la diferencia por calidad de servicio. De lo con-trario, la falta de profesionalidad o la inexperiencia pueden perjudicarlo gravemente.

El comercio minorista es un sector intensivo en mano de obra; los costes de personalsuponen la mitad de los costes totales. Será su responsabilidad optimizar una inversióntan importante.

Sin embargo, en la práctica, muchos comercios sufren las consecuencias derivadas deuna elevada rotación del personal y de una escasa motivación, a menudo provocadaspor salarios bajos o la precariedad del tipo de contratación. No olvidemos que se tratade un sector caracterizado por una fuerte estacionalidad de la demanda y unos hora-rios comerciales prolongados. ¿Qué pautas debe seguir para la correcta gestión de su personal?

Un buen punto de partida es definir cual debe ser la estructura organizativa de sucomercio: los puestos de trabajo necesarios, sus funciones, objetivos y tareas. Este ejer-cicio le será de mucha utilidad, también en el caso de que gestione su comercio consocios o familiares: para evitar malentendidos, se deben asignar a cada uno determi-nadas tareas y responsabilidades y que cada uno sepa exactamente que se espera de él.


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Buscar, seleccionar y formar

Si necesita buscar empleados – y puede permitírselo -, el Ayuntamiento deAlcobendas dispone de una Bolsa de Empleo de residentes en el municipio,a disposición de las empresas que ofertan puestos de trabajo.

Otras formas de buscar personal son mediante recomendaciones de colegas, un anun-cio en el periódico local, ir al Servicio Público de Empleo, utilizar los portales de empleoen Internet, etc. Para una necesidad puntual, puede dirigirse a una empresa de traba-jo temporal (ETT).

Mediante entrevistas personales, seleccionará a los candidatos más idóneos que mejorse ajusten al perfil, experiencia, actitud y capacidades requeridas para el puesto.

La formación de sus empleados debe fomentar su participación y definir claramentelos objetivos a alcanzar. Debe ser práctica, aunque también pueden utilizarse manua-les, guías u otro material formativo, o incluso enviar a sus empleados a algún cursoespecífico para la actividad o el desarrollo de determinadas competencias.

El vendedor

En un pequeño comercio, los empleados deben ser polivalentes y hacerse cargo demúltiples tareas, tales como la gestión de stock, el merchandising, la recepción de pro-veedores, la gestión de los pedidos, el cierre de caja, el orden y la limpieza de la tien-da, etc. Pero no olvide que su principal cometido es vender. Para ayudarle con la selec-ción, veamos cuales son las principales características de un buen vendedor:

Buen comunicador: tiene facilidad de palabra, sabe expresarse en un lenguaje claroy sencillo, con voz agradable, no monótona ni cansina.Buena apariencia: es una persona cuidada y su ropa no atrae la atención. Simpatía: se manifiesta en la sonrisa y en los aspectos de comunicación no verbalde acercamiento.Empatía: tiene la capacidad de ponerse en el lugar del cliente. Entusiasta y positivo: evita palabras que generen resistencia y actitud de defensa(absolutamente, desde luego, etc.), transmite pasión por su profesión y dinamismo.Educado: evita discusiones, no interrumpe, mira a los ojos del interlocutor, empleasiempre buenos modales.Asertivo: transmite seguridad, empleando el tiempo presente, no el condicional. Esfirme en sus ideas y persuasivo.Paciente: con las reclamaciones, las quejas, la indecisión.Con iniciativa: sale adelante por sí solo.Ético: honesto, sincero y responsable.


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Diseñar el plan salarial

Un plan salarial debe ser fácil de entender, proporcional a la productividad de losempleados, así como regular y puntual en los pagos. Puede optar por un salario fijo,un salario a comisión o una combinación de estas dos opciones. Esta última fórmulatiene la ventaja de garantizar un sustento mínimo al trabajador, pero también de moti-var y estimular la superación personal.

También debe conocer el convenio colectivo de su sector: recoge las tablas salariales ylos demás detalles retributivos, además de establecer los criterios acerca de vacacionesy permisos, periodo de pruebas, faltas y sanciones, jornada, descanso, etc. El conve-nio colectivo constituye un marco de referencia para la gestión de sus empleados ypodrá localizarlo fácilmente en Internet a través de cualquier buscador de convenios,o solicitarlo en la Asociación de su sector.

Incentivos

Al margen de cuanto establezca el convenio, debe premiar a sus mejores empleados,con el objetivo de fidelizarlos, mediante incentivos salariales relacionados con su com-promiso, su dedicación o el haber conseguido determinados objetivos.Indudablemente el sueldo es el principal incentivo para la mayoría de las personas quetrabajan, pero no olvide que no es el único... Veamos algunas sugerencias para moti-var a sus empleados:

Racionalizar los tiempos de trabajo mediante turnos intensivos de mañana o tardeen lugar de la jornada partida. Reconocer explícitamente el trabajo bien hecho.Fomentar el sentido de responsabilidad y la autoestima.Crear un buen ambiente de trabajo en el que los trabajadores se sientan involucra-dos y parte esencial del éxito de la empresa.Promover acciones formativas periódicas que fomenten el crecimiento personal yprofesional de los empleados. Tenga en cuenta que todas las empresas con traba-jadores, disponen de un crédito anual para la formación, con un mínimo de 420euros (www.fundaciontripartita.org).

Tipo de Contratación

Podrá contratar a personas mayores de 18 años, así como a mayores de 16 y meno-res de 18 legalmente emancipados y a extranjeros legalmente establecidos en España.En un plazo de diez días, hay que comunicar al Servicio Público de Empleo los elemen-tos esenciales del contrato: datos de la empresa y del centro de trabajo, del trabaja-dor, categoría profesional, duración y distribución de la jornada de trabajo, fecha decomienzo y duración de la relación laboral, cuantía del salario, duración de las vaca-


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ciones. Así mismo, hay que dar de alta al trabajador en la Tesorería de la SeguridadSocial con anterioridad a su incorporación al puesto de trabajo.

Puede escoger entre los siguientes tipos de contrato:

Contratos por tiempo indefinido Sin límites establecidos en la duración de la prestación de los servicios, bien a jornadacompleta o parcial. Esta última opción puede resultar muy recomendable para loscomienzos de la actividad: los recursos económicos suelen ser escasos y los previsiblespicos de demanda se concentran en una determinada franja horaria. La contrataciónindefinida puede estar incentivada a través de bonificaciones en la cuota empresariala la Seguridad Social, en el caso de desempleados que sean mayores de 45 años, jóve-nes de 16 a 30 años, mujeres o que tengan responsabilidades familiares y especial-mente, en el caso de personas con discapacidad.

Si apuesta por la contratación indefinida, debe saber que los costes del eventual des-pido de un trabajador con contrato indefinido ordinario (sin bonificar) son de 45 díasde salario por año de trabajo y, en el caso de contratación indefinida bonificada, sonde 33 días de salario por año trabajado. No es demasiado oneroso, máxime teniendoen cuenta que la precariedad laboral merma la motivación y el rendimiento de losempleados.

Contratos temporalesSu duración está establecida. Entre los contratos temporales más habituales, seencuentran el contrato para la formación (para trabajadores mayores de 16 años ymenores de 21, con una duración mínima de seis meses y máxima de dos años), elcontrato por obra o servicio, el contrato eventual por circunstancias de la producción(con una duración máxima de seis meses) y el contrato de interinidad (para sustituirtemporalmente a trabajadores con derecho a reserva del puesto de trabajo).

Costes salariales

Para su empresa los costes de Seguridad Social supondrán alrededor del 32%, que seañade a la remuneración bruta acordada con el trabajador. Para el empleado repre-sentan cerca del 7% de su remuneración bruta, como podemos ver en detalle en lasiguiente tabla de los tipos de cotización al Régimen General de la Seguridad Socialpara 2008.


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Tipos de cotización a la Seguridad Social, 2009

Régimen General Empresa Trabajador Total

Contingencias Comunes 23,60 % 4,70 % 28,30 %

Horas extraordinarias (si las hay)

Por fuerza mayor 12,00 % 2,00 % 14,00 %

Resto 23,60 % 4,70 % 28,30 %

Desempleo:

Contrato duración indefinida 5,50% 1,55 % 7,05 %

Contrato duración determinada tiempo completo 6,70 % 1,60 % 8,30 %

Contrato duración determinada tiempo parcial 7,70 % 1,60 % 9,30 %

Contrato duración determinada (ETT) 7,70 % 1,60 % 9,30 %

Fondo de garantía salarial (FOGASA) 0,20 % - 0,20 %

Formación profesional 0,60 % 0,10 % 0,70 %

Contingencias por accidente de trabajo y

enfermedad profesional (comercio) 1,70 %

Ley del Estatuto del trabajo autónomo

Casi seguramente usted se dará de alta como autónomo en el RETA (régimen especialde trabajadores autónomos), bien como empresario individual o como administradorde una sociedad. Tiene que saber que en julio de 2007 se aprobó la Ley del Estatutodel trabajo autónomo, que introdujo algunas novedades.

Entre las principales, destacamos el incremento de las bonificaciones – hasta el 30%durante 30 meses - en la cotización a la Seguridad Social de los menores de 30 añosy de las mujeres menores de 35 que inicien su actividad como autónomos, así comola posibilidad de contratación laboral de los hijos menores de 30 años que convivancon el trabajador autónomo.


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Conclusiones:

El éxito de un comercio depende en buena medida de la gestión de sus recursoshumanos. Los empleados pueden representar su principal elemento de diferenciacióno perjudicarlo, incluso gravemente.

Trace la estructura organizativa de su comercio: defina puestos, asigne tareas, objeti-vos y responsabilidades. Le ayudará a seleccionar a sus empleados y a evitar proble-mas y malentendidos.

Los empleados deben ser polivalentes en un pequeño comercio, pero su principalcometido es vender.

El vendedor debe tener empatía, simpatía, asertividad, buen aspecto, facilidad para lacomunicación, iniciativa y pasión por su trabajo.

El plan salarial debe ser proporcional a la productividad de sus empleados, medianteincentivos.

Recuerde que los incentivos no son únicamente económicos. Hay que crear un buenambiente, reconocer lo que está bien hecho, procurar optimizar los tiempos de traba-jo, fomentar la autoestima, la superación y actualizar periódicamente la formación delos empleados.

La contratación puede ser indefinida o temporal. Tenga en cuenta que la precariedadlaboral es un obstáculo para la motivación. Si no puede permitirse contratar a jorna-da completa, puede optar por un contrato a jornada parcial, adaptado a las horas demayor actividad.

Los costes salariales para la empresa se añaden a la retribución bruta pactada con eltrabajador, aproximadamente en un 32%.

La Ley del Estatuto del Trabajador Autónomo ha introducido algunas mejoras.


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Manos a la obra

Defina la estructura organizativa de su comercio: puestos de trabajofuncionesobjetivostareasresponsabilidades

¿Cómo buscará a sus empleados?

¿Se considera un buen vendedor? Indique sus fortalezas y debilidades comerciales.

Diseñe el plan salarial para su actividad: remuneración fija e incentivos relacionadoscon la productividad y el cumplimiento de los objetivos.

Localice el convenio colectivo específico para su actividad de la Comunidad deMadrid.

¿Cómo piensa incentivar y motivar a sus empleados, además de los incentivos salaria-les?

¿Qué tipo de contratación le parece más adecuada?


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Trámites

Trámites

Para poner en marcha su actividad deberá también cumplir una serie de trámites enlos distintos organismos públicos, como le indicamos a continuación.

Con el Ayuntamiento

Para poder abrir un establecimiento comercial es necesario tramitar la licencia urbanís-tica en el Ayuntamiento del municipio donde se encuentra ubicado. La licencia de acti-vidad reconoce la adecuación de las instalaciones proyectadas a la normativa sectorial.Puede, además, incluir la autorización a realizar eventuales obras de acondicionamien-to. Para su tramitación, es necesario presentar el impreso de solicitud, el contrato dearrendamiento o la escritura de propiedad del local, el DNI del solicitante (o CIF de laempresa) y un proyecto técnico. Posteriormente, se solicitará la licencia de funcionamiento, que autoriza la puesta enuso del local para ejercer la actividad, tras haberse constatado su conformidad condicha licencia. Es necesario presentar la correspondiente solicitud, el certificado deltécnico bajo cuya dirección se hayan realizado las obras, el plan de revisiones periódi-cas y él de emergencia. Si se tratara de una actividad comercial en marcha, para continuar con la misma, elnuevo empresario deberá solicitar un cambio o transmisión de la titularidad.


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Con Hacienda

Antes de empezar la actividad, es obligatorio presentar la declaración de alta en elcenso de obligados tributarios (declaración censal) mediante el modelo 036.Posteriormente, las sociedades solicitarán el número de identificación fiscal (N.I.F.),después de haber quedado legalmente constituidas y antes de liquidar el Impuesto deTransmisiones Patrimoniales y Actos Jurídicos Documentados, que corresponde al 1%del capital social. Finalmente, es necesario tramitar el alta en el Impuesto sobre activi-dades económicas (IAE), en el epígrafe correspondiente a la actividad. En la práctica,se trata más bien de un trámite a efectos estadísticos: solamente las empresas, cuyoimporte neto de facturación anual supere el millón de euros, están sujetas a su pago.

Con la Seguridad Social

La inscripción en el Régimen especial de trabajadores autónomos (RETA) es obligato-ria para empresarios individuales y sus familiares directos, así como para los sociosadministradores de sociedades. Requiere presentar la cartilla de la Seguridad Social, elD.N.I, fotocopia del alta en el IAE y el parte de alta de cotización. Para poder contra-tar trabajadores es necesaria la inscripción de la empresa en la Seguridad Social, asícomo tramitar el alta de los empleados en el Régimen general, mediante fotocopia delDNI de la empresa y del trabajador, así como de su documento de afiliación a laSeguridad Social. Los contratos de trabajo deberán registrarse en la Oficina deEmpleo.

Con la Dirección Provincial del Ministerio de Trabajo

Es necesario presentar el impreso de apertura del centro de trabajo en el mes siguien-te al comienzo de la actividad, comunicando los datos del centro y el número de tra-bajadores. Así mismo, cada centro de trabajo debe adquirir un Libro de Visitas y lega-lizarlo en este mismo organismo, quedando a disposición de eventuales inspeccionesde Trabajo y Seguridad Social.

Prevención de riesgos laborales

Los empresarios tienen la obligación legal de proteger a sus trabajadores frente a losriesgos laborales. En empresas de menos de seis trabajadores, el mismo empresariopuede gestionar las tareas de prevención, tras un curso básico de formación, o con-tratar una empresa especializada. Por ley, los locales comerciales deben tener una altu-ra mínima de 2,5 metros, los mostradores, expositores y otros elementos deben estarseparados para prevenir posibles accidentes, techos y suelos deben ser estables y resis-tentes, la iluminación y la ventilación adecuada, los lavabos suficientes para el núme-


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ro de trabajadores. Existe, además, la obligación de enviar a todos los trabajadores aun reconocimiento médico anual. Especialmente importantes son las medidas preven-tivas contra los riesgos de incendio que implican, entre otras, el adecuado manteni-miento periódico de las instalaciones eléctricas, la presencia de extintores y de elemen-tos de detección de incendios, la señalización de las vías de evacuación, etc.

Agencia de protección de datos

La elaboración de ficheros que contengan datos personales de particulares, tales comoclientes, proveedores, empleados, etc., conlleva la obligatoriedad de inscribirlos en elRegistro General de la Agencia de Protección de Datos y de elaborar un documentode seguridad. Se trata de un procedimiento gratuito y bastante sencillo.

Compra, traspaso o arrendamiento del local

Sea cual sea la modalidad, debe comprobar previamente la adecuación del local a lanormativa urbanística que permita realizar la actividad prevista. La compra se formali-za mediante la escritura de compraventa y su inscripción en el Registro de laPropiedad. El alquiler de un local se estipula en un contrato de arrendamiento escrito,privado o formalizado ante Notario y prevé un deposito por parte del arrendador deuna fianza, generalmente correspondiente a dos mensualidades.

El traspaso es una modalidad bastante extendida en el comercio minorista y consisteen la cesión de un local con una actividad en marcha a una tercera persona, que sesubroga en las obligaciones y en los derechos contenidos en el contrato de arrenda-miento, además de corresponder una determinada cantidad de dinero al arrendatarioanterior en concepto de traspaso del negocio. Si le interesa esta fórmula, no dejede contactar con el Ayuntamiento de Alcobendas, que dispone de una Bolsa deNegocios para ponerle en contacto con empresarios que desean traspasar sunegocio.

Registros y autorizaciones

Los comercios minoristas tienen la obligación de inscribirse en el Registro General deActividades y Empresarios Comerciales de la Comunidad de Madrid, que depende dela Dirección General de Comercio. Se trata de un trámite gratuito, para el que es nece-sario aportar el modelo oficial de solicitud, la fotocopia del NIF y de declaración de ini-cio de actividad.


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También existen registros, autorizaciones o carnés especiales, obligatorios para algu-nos sectores de actividad. Así, por ejemplo, el comercio minorista de alimentación estásujeto a una normativa específica que implica, entre otros aspectos, la obligatoriedaddel carné sanitario de manipuladores de alimentos. Además, los establecimientos decomercio al por menor de carne fresca y derivados precisan de un autorización sani-taria de la Dirección General de Salud Pública y Alimentación. La apertura de un esta-blecimiento de óptica está sujeta a la correspondiente autorización administrativaexpedida por la Consejería de Sanidad y Consumo de la Comunidad de Madrid y lostalleres de joyería y platería tienen la obligación de inscribirse en el Registro correspon-diente.

En el Departamento de Empleo del Ayuntamiento de Alcobendas podrá aseso-rarse acerca de la existencia de eventuales requisitos específicos, asociados a laactividad que tiene intención de poner en marcha.

Forma jurídica

Deberá también valorar si poner en marcha su negocio como empresario individual(“autónomo”) o bajo una forma jurídica societaria. Para tomar esta decisión es nece-sario que sopese detenidamente los siguientes factores y las ventajas e inconvenien-tes relativos a las distintas opciones:

Número de socios: si hay varios, la forma societaria previene eventuales malenten-didos, ya que recoge por escrito la participación de cada uno.Aspectos fiscales: los empresarios individuales tributan mediante el IRPF, hasta unmáximo del 43%, mientras que las sociedades lo hacen a través del Impuesto deSociedades (al 25% hasta 120.202,41 de base imponible y al 30% por el resto).En el supuesto de que los beneficios de la actividad superaran los 40.000 euros, eltipo impositivo del Impuesto de Sociedades resultaría menor que el correspondien-te tipo del IRPF.Gastos fiscalmente deducibles: la gama de gastos fiscalmente deducibles, talescomo viajes, comidas, teléfono, etc., es más amplia para una sociedad que paraun empresario individual. Responsabilidad: es ilimitada para el empresario individual y se extiende por lotanto a su patrimonio personal; sin embargo, para una sociedad se limita al capi-tal aportado. Trámites para la constitución: es inmediata para el empresario individual, puestoque no hay trámites previos, mientras que la constitución de una sociedad se rea-liza ante Notario mediante escritura pública, que deberá ser inscrita en el RegistroMercantil.


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Obligaciones contables: los comerciantes que son empresarios individuales puedenacogerse al régimen de estimación directa simplificada del IRPF y al régimen sim-plificado del IVA, que conllevan una mayor simplicidad de gestión contable, mien-tras que las sociedades deben formular sus cuentas anuales.

Las sociedades se clasifican en sociedades mercantiles y cooperativas. Una cooperati-va es una agrupación de al menos tres personas que se asocian para desarrollar unaactividad cuyo objeto es proporcionar puestos de trabajo a los socios.

Entre las sociedades mercantiles, la Sociedad de Responsabilidad Limitada (SRL o SL)es la que tiene la mayor difusión. Su capital social mínimo no es elevado (3.005,06 ?)y no hay un número mínimo de socios: incluso una sola persona puede constituir unaS.L.U. (Sociedad Limitada Unipersonal).

Si escoge ésta forma societaria, recuerde que en el Ayuntamiento deAlcobendas está a su disposición un “Punto de Asesoramiento e Iniciode Tramitación” (PAIT). En é,l es posible realizar gratuitamente la tramitación tele-mática para la constitución y puesta en marcha de una Sociedad Limitada y de unaSociedad Limitada Nueva Empresa (SLNE), reduciendo considerablemente los tiemposnecesarios para constituir una sociedad.

La SLNE entró en vigor en 2003 con el objetivo de reducir tiempos y costes de consti-tución de la Sociedad Limitada y es una versión simplificada de la S.L., con la que com-parte las características esenciales.

Subvenciones

La búsqueda de subvenciones es una tarea a realizar con tenacidad y conocimiento. ElServicio de información y asesoramiento a empresas y emprendedores delAyuntamiento de Alcobendas le informará sobre las distintas posibilidades,tanto locales, como autonómicas y estatales.

La tipología de las ayudas es variada: existen instrumentos de financiación preferencial(como, por ejemplo, las “lineas ICO de apoyo a la empresa”), ayudas en función delnúmero de trabajadores, la modalidad de contratación, la zona geográfica, la formajurídica, las características personales de los promotores (como la edad o el género), elsector de actividad, para la integración de las tecnologías de la información y comu-nicación en las pymes, etc. Por supuesto, hay ayudas específicas para la puesta enmarcha, la dinamización o la modernización del pequeño comercio (como, por ejem-plo, el Plan FICO – Plan de fomento e impulso del pequeño comercio de la Comunidadde Madrid -).


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Algunas convocatorias se repiten año tras año, otras tienen carácter extraordinario,unas pocas son incompatibles con otras. La celeridad en la presentación de la solici-tud es vital. Deberá intentar presentar la solicitud lo antes posible porque la fecha deentrada del expediente es importante, en muchas convocatorias, a la hora de la con-cesión; en un segundo tiempo podrá completar toda la documentación requerida.Tenga preparado con anterioridad su plan de negocio: se lo van a pedir.

Conclusiones:

Deberá cumplir una serie de trámites para poner en marcha su comercio, con elAyuntamiento, con Hacienda, la Seguridad Social, etc. Algunas actividades deben ins-cribirse obligatoriamente en registros específicos o solicitar autorizaciones especiales.

Infórmese, convenientemente, sobre los pasos a seguir para la puesta en marcha desu comercio.

Para escoger la forma jurídica más adecuada para su negocio, tenga en cuenta elnúmero de socios, los aspectos fiscales, la responsabilidad, los trámites y las obliga-ciones contables.

Puede operar como empresario autónomo o crear una sociedad mercantil. Entre lassociedades mercantiles la sociedad limitada es la que tiene mayor difusión.

En el PAIT de Alcobendas es posible realizar gratuitamente la tramitación telemáticapara la constitución de una sociedad limitada (S.L.) o de una sociedad limitada nuevaempresa (S.L.N.E.).

Para acceder a ayudas y subvenciones debe informarse adecuadamente. La tipologíaes variada; tenga preparado su plan de negocio y apresúrese en la presentación de ladocumentación requerida.

Manos a la obra

Infórmese acerca de los trámites necesarios para la puesta en marcha de su comer-cio e indíquelos.

¿Bajo qué modalidad dispondrá de su local comercial: compra, alquiler o traspa-so? Defina los trámites necesarios para la opción escogida.

¿Qué forma jurídica escogerá para su actividad? Razone su decisión.

Infórmese acerca de las posibles ayudas y subvenciones para su actividad.Indíquelas y detalle los requisitos exigidos, la documentación que se solicita y lafecha para su presentación.


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Plan económico-financiero

Plan económico-financiero

Para reflejar sus previsiones económicas y comprobar la viabilidad de su idea de nego-cio, debe realizar un plan económico-financiero. Para eso, es necesario que conozcaalgunos conceptos básicos, que le permitan elaborar los siguientes:

Plan de InversionesPlan de Financiación Plan de TesoreríaCuenta de Pérdidas y Ganancias o Cuenta de ResultadosBalance de Situación

Plan de inversiones

Refleja la totalidad de bienes y derechos necesarios para poner en marcha la empresa,es decir, lo que la empresa invierte inicialmente. Ese conjunto constituirá el Activo desu primer Balance de situación, que contabiliza lo que posee la empresa.

El Activo se compone de dos grandes bloques, Inmovilizado y Circulante - en el nuevoPlan General de Contabilidad de 2008 pasan a denominarse respectivamente Nocorriente y Corriente -. La diferencia entre ellos es que los elementos del segundo blo-que se mantienen en la empresa por periodos inferiores a un año, mientras que los delprimero permanecen en la empresa durante más tiempo, perdiendo progresivamentede valor. Veamos en detalle los distintos elementos que componen la inversión inicial.


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ACTIVO NO CORRIENTE (INMOVILIZADO)

Inmovilizado Material

Construcciones: edificios, locales y construcciones de cualquier tipo. Sólo en casode que sea compra.Terrenos: solares urbanos, fincas rústicas y otros terrenos no edificados. Sólo en casode que sea compra.Maquinaria: todo tipo de máquinas necesarias para la elaboración del producto. Equipos Informáticos: Ordenadores, impresoras, etc.Instalaciones: inversiones para la adecuación del local. Importes pagados para laformalización de los contratos de luz, agua, gas, teléfono, etc. Instalaciones eléctricas,agua, gas, calefacción, teléfono, fax, etc. Elementos de transporte: vehículos de todo tipo destinados al transporte.Herramientas y utillaje: modelos, moldes y matrices y otros instrumentos y herra-mientas que se utilizan con la maquinaria.Mobiliario: toda clase de muebles, materiales y equipos de oficina (sillas, mesas,estanterías, máquinas de escribir, calcular, etc.).

Inmovilizado Inmaterial

Derechos de traspaso/patentes y marcas: importes pagados por los derechosde arrendamiento de los locales (esta inversión no se amortiza), y los importes satisfe-chos por patentar o registrar una marca y/o el nombre comercial, etc.Software Informático: adquisición de programas informáticos.

Inmovilizado Financiero:

Depósitos y fianzas: dinero pagado como garantía del cumplimiento de una obli-gación (contratos de alquiler, etc.).

Gastos de Establecimiento:

Son gastos necesarios hasta que la empresa inicie la actividad productiva:Gastos Notaría.Gastos Registro Mercantil.Gastos Asesoría.Tasas e Impuestos Municipales.Publicidad y promoción de lanzamiento.


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ACTIVO CORRIENTE (CIRCULANTE)

Existencias iniciales: adquisición de materias para la elaboración de productos oproductos terminados y mercaderías adquiridos por la empresa y destinados a la venta,que forman parte del stock inicial para abrir el negocio.

Realizable: anticipos y deudas de clientes, otros deudores como, por ejemplo,Hacienda por el IVA soportado.

Disponible: Tesorería inicial constituida por bancos, cajas e inversiones financieras acorto plazo.

La depreciación sufrida por los elementos del inmovilizado, debida a su uso u obsoles-cencia, se conoce como amortización. Mediante un método de amortización line-al (igual todos los años y fijado por el Ministerio de Hacienda según el tipo de bienes),progresivo (va a más), o regresivo (va a menos), el proceso de amortización permitegenerar un fondo destinado a reponer el bien una vez finalizada su vida útil.

Así, por ejemplo, una inversión de 5.000 € cuya vida útil esté fijada en 5 años, den-tro de un año habrá perdido una quinta parte de su valor. Recuerde que la inversión no afecta la cuenta de resultados, sin embargo, su mante-nimiento sí: la amortización representa un gasto y, como tal, se recoge en la cuenta deresultados, aminorando así los eventuales beneficios empresariales.

Uno de los errores más frecuentes en los comienzos es acometer una fuerte inversióninicial en inmovilizado (compra de terreno, construcciones, instalaciones, equipo,mobiliario, vehículo, etc.), que en muchos casos la empresa arrastra y no consigueremontar. Es mejor que sea precavido y no se exceda en la inversión inicial. Así mismo,tenga en cuenta la importancia de destinar recursos suficientes a la campaña de lan-zamiento y comunicación de su actividad. Tener magníficas instalaciones y no poderdarlas a conocer por falta de medios, no resulta una situación recomendable.

Cuando elabore su plan de inversiones, no olvide que los importes consignados nodeben incluir el IVA. Si el importe del IVA soportado en las facturas de los proveedo-res de los elementos de Activo - reflejado en el realizable del activo corriente (circulan-te) - es elevado, puede solicitar a Hacienda su devolución al comienzo de la actividad.De otra forma, se irá compensando en las liquidaciones trimestrales del IVA.

Plan de financiación

Contabiliza las fuentes de financiación, con las que la empresa financia su Activo yconstituirá el Pasivo de nuestro primer Balance de Situación. Veamos en detallecomo se compone:


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1) Recursos propios, desembolsados por el empresario: - Capital.- Reservas (beneficios retenidos).- Eventuales subvenciones en capital y a fondo perdido de organismos públicos.

2) Recursos ajenos, aportados por entidades o terceros: - Deudas a largo plazo, tales como hipotecas, leasing financiero, prestamos ycréditos a devolver en un periodo superior a un año.- Deudas a corto plazo, con proveedores, Hacienda y Seguridad Social, prés-tamos y créditos a devolver en un periodo inferior a un año.

Tenga en cuenta que cuanto mayores sean los recursos propios, mayor será la solven-cia de su empresa. La prudencia recomienda una cantidad de recursos propios cerca-na al 50% del pasivo total, lo que hará también más fácil conseguir financiación exter-na, dado el nivel de compromiso del propio empresario. Los bancos no ven con buenojo a los promotores reacios a arriesgar su propio dinero.

Si bien es cierto que hay que evitar endeudarse excesivamente, es importante queconsiga alcanzar una adecuada proporción de fondos propios y ajenos. Unos fondospropios muy elevados diluyen la rentabilidad financiera de la empresa. Así mismo, elendeudamiento bancario es más barato que la financiación con recursos propios: lasdeudas bancarias generan gastos financieros que reducen el beneficio antes deimpuestos (BAI) en la cuenta de resultados, mientras que los dividendos no producenahorro fiscal.

Procure entablar buenas relaciones con los bancos, no solamente para obtener recur-sos para la puesta en marcha de su actividad, sino también para que le extiendan deforma puntual una línea de crédito que pueda salvar eventuales “baches” de tesore-ría. La existencia de un proyecto viable, reflejado en un plan de negocio, las caracte-rísticas de los promotores y, como no, la existencia de garantías y de bienes persona-les constituyen poderosos aliados en las negociaciones con los bancos. Así mismo,procure comparar distintas ofertas, vigile la letra pequeña y los costes de financiación:plazos, intereses, comisiones de apertura, de cancelación, etc.

Balance de Situación

El Balance de Situación refleja la situación patrimonial y financiera de la empresa enun momento dado e incluye:

Activo (en nuestro primer Balance será el Plan de Inversión) que refleja los bienesy derechos que la empresa posee. Pasivo (en nuestro primer Balance será el Plan de Financiación) que refleja losrecursos con los que la empresa financia su Activo.


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Los importes del Activo y del Pasivo deben necesariamente coincidir y cambian con eltiempo: cambian los importes de la tesorería y las deudas de clientes, nuestras deudashacia los proveedores, el importe de hipotecas y créditos, se van incorporando losbeneficios o las pérdidas de la actividad, el inmovilizado va perdiendo valor por efec-to de la amortización acumulada, etc.

Un indicador financiero especialmente importante, que debe conocer y vigilar, es elFondo de maniobra. Es la diferencia entre Activo circulante y Pasivo circulante, osea, entre los bienes y derechos susceptibles de convertirse en liquidez a corto plazo ylas obligaciones de pago con vencimiento también a corto plazo. Indica, por lo tanto,la liquidez a corto plazo de la empresa y debe ser siempre positivo y suficientementeamplio, para garantir que se puedan atender los compromisos de pago inmediatos. Sifuera negativo, la empresa se encontraría en la situación poco deseable de suspen-sión de pagos.

Cuenta de Resultados

También llamada Cuenta de Pérdidas y Ganancias, recoge todos los ingresos y gastosque han tenido lugar durante el año - independientemente de su pago o cobro efec-tivo -. Por lo tanto, proporciona una información vital acerca del resultado de la ges-tión de la empresa en un periodo determinado, generalmente anual, indicando si elresultado del ejercicio ha sido un beneficio o una pérdida. También recoge gastos queno implican salida de dinero, tales como las amortizaciones – como vimos, recogen lapérdida de valor que año tras año sufre el inmovilizado – y las provisiones – se defi-nen como pérdida de valor que en un momento dado puede sufrir algún elemento delactivo, por ejemplo, clientes que posiblemente no paguen, deterioro de las existencias,posibles pérdidas futuras como demandas judiciales, etc. -. Analicemos ahora, en deta-lle, los elementos que componen la Cuenta de Resultados, para que pueda elaborar lasuya propia:

Ventas

De productos o prestación de los servicios que corresponden a la actividad principal dela empresa. Para realizar sus previsiones de ventas, si va a empezar su actividad y nodispone obviamente de un “histórico”, deberá prever una etapa inicial de arranque –con ventas nulas o muy bajas -, tener en cuenta la eventual estacionalidad de los pro-ductos que comercializa, estimar la demanda potencial, así como la facturación apro-ximada de los competidores y compararse con ellos. Es recomendable trazar tres esce-narios distintos: optimista, pesimista y prudente.

Así mismo, debe manejar la herramienta financiera incluida en el CD que le podránproporcionar en el Departamento de Desarrollo Económico y Empleo, que le ayudaráa perfilar sus previsiones de ventas: el punto de equilibrio. Se conoce como tal el


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punto en que los ingresos totales cubren exactamente los costes. Por lo tanto, su cál-culo le permitirá saber cuánto tendrá que vender para no tener ni beneficio ni pérdi-da. Para calcularlo, necesitará estimar la totalidad de los gastos de su empresa, asícomo el margen bruto medio, expresado en tanto por uno (por ejemplo 0,5 si el mar-gen es del 50%).

Por ejemplo: si el total de gastos fijos y financieros es de 50.000 € al año y el mar-gen bruto medio sobre ventas fuera del 50%, tendríamos que vender el doble de losgastos, o sea 100.000 € para alcanzar el punto de equilibrio, no tener ni pérdida nibeneficio (50.000: 0,5). Sin embargo, si el margen bruto medio fuera del 25%, nece-sitaríamos vender como mínimo 200.000 € (50.000: 0,25). El concepto de punto de equilibrio es especialmente importante porque nos indica lacantidad mínima que deberemos vender para que la actividad sea rentable.

Coste de ventas

Son los costes variables asociados a las ventas: aprovisionamiento de mercancías (máso menos la variación de existencias iniciales), así como eventuales gastos directamen-te imputables a las ventas, como, por ejemplo, mano de obra directa, comisiones, etc.

Margen bruto

La diferencia entre las ventas y el coste de las ventas se denomina Margen Bruto. Setrata de un concepto muy importante, que permite comparar la evolución de laempresa a lo largo de los años y establecer comparaciones con los datos del sector.

Gastos de estructura

Los principales gastos para un comercio son los siguientes: Arrendamiento pagado por el alquiler del local.Personal: sueldo bruto a percibir por los asalariados y los autónomos.Seguridad social a cargo de la empresa. Servicios profesionales: asesorías, gestoría, abogados, etc.Gastos de publicidad y relaciones públicas. Material de oficina.Gastos de reparación y conservación, limpieza y mantenimiento. Suministros: consumo de agua, luz, teléfono, conexión a Internet, combustible delos elementos de transporte. Primas de seguros: del local, de responsabilidad civil, de accidentes, específicospara la pyme, etc.Tributos municipales (IBI, eventuales tasas municipales de alcantarillado, basura,etc.).


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Gastos de explotación

Son la suma de los gastos de estructura y de las amortizaciones que, como vimos, seconsideran gastos, ya que recogen la pérdida de valor del inmovilizado.

BAII (Beneficio antes de intereses e impuestos)

Como la palabra indica, es el resultado de la actividad ordinaria de la empresa y seobtiene restando a las ventas la suma de los gastos de explotación.

BAI (Beneficio antes de impuestos)

Se obtiene sumando al BAII los ingresos financieros y restándole los gastos financieros(intereses y comisiones bancarias) y eventuales dotaciones a provisiones.

Resultado Neto

Recoge el beneficio o la pérdida de la actividad y se obtiene restando al BAI losimpuestos. Tratándose de fondos generados por la empresa (positivos o negativos), elimporte del resultado neto se registra en el Pasivo del Balance de Situación.

El Impuesto de Sociedades es un tributo de carácter directo que grava la renta delas sociedades. El tipo general es el 25% por la parte de base imponible comprendidaentre 0 y 120.202,41 ?, y el 30% por la parte de base imponible restante.

Sin embargo, las personas físicas tributan en el IRPF (impuesto sobre la renta de laspersonas físicas), que grava la base imponible, mediante la aplicación de un tipo impo-sitivo progresivo (hasta el 43%).

Si usted opera como persona física, puede acogerse al régimen de estimación direc-ta o al régimen de estimación objetiva. En el primer caso, la base imponible se calcu-la restando a los ingresos los gastos fiscalmente deducibles. En cambio, en el régimende estimación objetiva se calcula el rendimiento en base a determinados índices omódulos establecidos. Así, por ejemplo, un comercio al por menor de productos depastelería, bollería y confitería (epígrafe 644.3 en el impuesto de actividades económi-cas –IAE-), acogido al régimen de estimación objetiva - posible siempre y cuando tengamenos de seis personas empleadas y no supere los 450.000 ? de facturación anual -,calculará su rendimiento según los siguientes parámetros de rendimiento anual porunidad, establecidos por el Ministerio de Hacienda, multiplicados por las unidades demódulo empleado.


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Módulo Definición Unidad Rendimiento anual/unidad antes de amortización

Epígrafe 644.3

1 Personal asalariado de fabricación Persona 6.367,89 €2 Resto personal asalariado Persona 1.014,08 €3 Personal no asalariado Persona 12.912,15 €4 Superficie del local de fabricación M2 43,46 €

5 Resto superficie del local independiente M2

34,01 €

6 Resto superficie del local no independiente M2

113,37 €7 Superficie del horno 100 decímetros 522,78 €

cuadrados

A la hora de elaborar su Cuenta de Resultados, recuerde que en los importes no vaincluida el IVA, que no representa ni un gasto ni un ingreso, siendo tan sólo unimpuesto que las empresas tienen la obligación de repercutir o soportar.

Un concepto con el que debería estar familiarizado, ya que se maneja comúnmente yes de obligada referencia para los bancos, es el Cash-Flow. Este importante indica-dor proporciona una imagen más exacta de los recursos generados por la propiaempresa, al excluir amortizaciones y provisiones, que representan partidas “manipula-bles” para producir mayores o menores beneficios, pero que no generan salida dedinero.

Plan de tesorería

Refleja las entradas y salidas de dinero en la empresa. Es importante que usted tracesu plan de tesorería previsional mensual para saber si puede disponer de dinero encada momento para poder hacer frente a los pagos originados por la actividad de suempresa. Vigile la tesorería de su empresa para prevenir desfases de liquidez: en oca-sione, puede tener que solicitar una línea de crédito a su banco, retrasar el pago a pro-veedores o aplazar su sueldo.

Recuerde que a efectos de la Cuenta de tesorería, tanto los cobros como los pagos seindican con el IVA correspondiente y que el plan de tesorería recoge entre otros aspec-tos, la liquidación trimestral del IVA – y del IRPF -, que indica el saldo acreedor o deu-dor con la Hacienda Pública, resultado de la diferencia entre el IVA repercutido a clien-tes y el IVA soportado, pagado a los proveedores.

Para terminar nuestras consideraciones sobre el IVA, seguramente habrá oído hablardel recargo de equivalencia , obligatorio para los comerciantes minoristas queoperan como personas físicas, en sustitución del IVA. Los proveedores cobran ademásdel IVA un 4% adicional si el IVA es el 16%; un 1% si el IVA es el 7%; un 0,5%, si el


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IVA es el 4%. El comerciante no deberá liquidar e ingresar el impuesto y cobrará a losclientes sin el recargo de equivalencia. Se estima que este régimen especial resulta ren-table para márgenes superiores al 20% en las ventas.

Conclusiones:

El Plan económico-financiero le permitirá comprobar la viabilidad de su idea de nego-cio, reflejando en él sus previsiones.

Deberá elaborar planes de inversión, de financiación, de tesorería previsional, cuentade resultados y balance de situación.

El Plan de Inversiones recoge la totalidad de bienes y derechos necesarios para poneren marcha la actividad y constituye el Activo del primer Balance de Situación.

El Plan de Financiación constituye el Pasivo del primer Balance de Situación y contabi-liza las fuentes con las que la empresa financia su Activo.

Cuidado con las inversiones iniciales: no acometa inversiones excesivas en inmoviliza-do material y no olvide contar con los recursos adecuados para el lanzamiento y lasactividades de comunicación.

El nivel de recursos propios indica la solvencia de la empresa. Difícilmente conseguiráfinanciación externa si no arriesga también su propio dinero.

Debe lograr la correcta proporción de recursos propios y ajenos. El endeudamientobancario es más barato que la financiación con recursos propios.

Un plan de negocio riguroso y viable le ayudará en sus negociaciones con los bancos.

Debe vigilar el Fondo de Maniobra. Indica la liquidez de la empresa para hacer frentea los compromisos de pago a corto plazo y debe ser siempre positivo.

La Cuenta de Resultados proporciona la información sobre la gestión económica de laempresa, indicando si su resultado ha sido un beneficio o una pérdida. Recoge todoslos ingresos y gastos que se han producido, independientemente de su cobro o pago.

El Plan de Tesorería refleja las entradas y salidas de dinero. Tiene que vigilar la tesore-ría de su empresa para prevenir eventuales desfases de liquidez.

Para sus previsiones de venta tenga en cuenta la fase inicial de arranque y la estacio-nalidad, mida la demanda potencial y compare el potencial de su actividad con la fac-turación estimada de sus competidores.

En el Punto de Equilibrio ingresos y gastos se equiparan. Calcularlo le permitirá sabercuanto tendrá que vender para no tener ni beneficio ni pérdida.

Las sociedades tributan a través del Impuesto de Sociedades, mientras que las perso-nas físicas lo hacen en el IRPF. Si usted opera como persona física, puede acogerse alrégimen de estimación directa o de estimación objetiva (módulos).


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Manos a la obra

Utilizando el CD adjunto y siguiendo sus indicaciones, elabore el plan económico-financiero para actividad que tiene prevista.

¿Es viable su actividad? ¿Cuándo empezará a obtener beneficios?

¿Cómo financiará su actividad?

Indique los criterios en base a los cuales realizar sus previsiones de venta.

Calcule el punto de equilibrio. ¿Cuánto deberá vender para no tener beneficios, nipérdidas?

Calcule el Cash-Flow de su empresa.


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Direcciones de interés

Direcciones de interés

Organismos de apoyo al emprendedor

Ayuntamiento de AlcobendasConcejalía de Comercio, Industria y EmpleoPlaza Mayor, 128100 Alcobendas Tel. 91 659 76 00 Fax. 91 659 76 18Email: desarrolloeconó[email protected]

Centro de Promoción de la Innovación EmpresarialC/ Ramón y Cajal, 528100 Alcobendas Tel. 91 484 18 02Email: [email protected]: www.cdialcobendas.org

Asociaciones de empresarios y comerciantes de Alcobendas

Cámara Oficial de Comercio e Industria de MadridOficina territorial de AlcobendasPlaza del Pueblo, 1-3ª planta28100 Alcobendas Tel. 91 662 06 25 Fax 91 623 86 84Email: [email protected]

Asociación de Empresarios de Alcobendas (AICA)Dirección: Plaza del Pueblo 1, 4ª planta. 28100 Alcobendas.Teléfono: 91 654 14 11Fax: 91 654 83 48E-mail: [email protected] Web: www.empresariosdealcobendas.com

Asociación Norte Mujeres Empresarias (ANOME)Dirección: C/ Málaga, 50 28100 AlcobendasTeléfono: 91 623 80 13 Móvil 692091166 Fax 91 6620206E-mail: [email protected]: www.anome.org


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Asociación de comerciantes Casco Antiguo de Alcobendas“Las Tiendas del Centro”Plaza del Pueblo, 1 4º. 28100 Alcobendas Teléfono. 91 654 14 11Fax: 91 654 83 48 E-mail: [email protected]: www.lastiendasdelcentro.com

Asociación de comerciantes de la Zona Comercial Constitución.C/ Constitución, 51. 28100 Alcobendas.Teléfono: 91 653 13 35E-mail: [email protected]

Comunidad de Madrid

Dirección General de comercio Principe de Vergara, 132, 3ª planta 28002 Madrid Tel. 91 580 22 58 Fax. 91 580 98 21

Subdirección General de Promoción Comercial y Servicios (Pequeñocomercio)Principe de Vergara, 132, 3ª planta 28002 Madrid Tel. 91 580 22 49 Fax. 91 580 83 05 www.madrid.org

Galerías Comerciales de Alcobendas

Galería comercial. C/ Constitución 43-45 Galería comercial. C/ Empecinado, 6Galería España. Avda. España, 3 y Marqués de la Valdavia, 90 Galería Comercial. Paseo de la Chopera, 5Mercadito El Fuego. C/ del Fuego, 32Merca 2. Avda. España esquina a Miraflores 20Galería Comercial. C/ Nuestra Señora del Pilar, 1


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desarrollo económico y promoción comercialemprendedores.emprendealcobendas.org/files/2010/08/guia... · 2010-08-20 · Actitud comercial Es vital que sepa comunicar y convencer