Indivision et baux ruraux : des règles simplifiées ? | Les droits des associés dans les CUMA | Comment trouver de nouveaux clients ? | Le plan de performance énergétique des exploitations agricoles 2009/2013 | Les nouveautés fiscales de l’année 2012 | La Russie et les marchés céréaliers

Édité par la Fédération des Centres de Gestion Agréés Agricoles - Trimestriel - mars 2012 - N° 127

Avec les Experts-Comptables Bulletin d’information de votre centre de gestion agréé

AGRICOLEinfo

I N F O A G R I C O L E - M A R S 2 0 1 2 - [ 3 ]

[ É d i t o r i a l ]

Directeur de la publication : Mélanie PORTAL

Rédaction : Rémy TAUFOUR - Président

Jacques LOGEROT/Jean-Paul HUMBRECHT/Stéphane GIGUET Jean-Luc NICOLAS/Laurent LEPRINCE.

Responsable du comité de lecture : Jean-Luc BOILLEREAU

Édité par la F.C.G.A.A.Abonnement annuel : 12,30 € HT

Prix au numéro : 2,75 € HT.Dépôt légal : 1er trimestre 2012 - ISSN 0764 - 4396.

Fabrication :Imprimerie Calligraphy Print - Châteaubourg (35)

N° Commission Paritaire : 0411G87882Crédits photographiques : © Phovoir, © Fotolia

Ce numéro a été tiré à 34 450 exemplaires

3 [ I n f o s e n b r e f ]

[ J u r i d i q u e ] 4 Indivision et baux ruraux : des règles simplifiées ?La sacro-sainte règle de l’unanimité dans les décisions de gestion des indivisions serait-elle « écornée » ?

6 Les droits des associés dans les CUMAÊtre associé dans une CUMA génère des droits, mais aussi des devoirs : c’est un véritable engagement.

8 [ C o m m e r c i a l ]Comment trouver de nouveaux clients ?Naturellement nombre d’agriculteurs n’ont pas la bosse du commerce : quelques idées pour se transformer en « homme de marketing ».

1 1 [ E n v i r o n n e m e n t ] Le plan de performance énergétique des exploitations agricoles 2009/2013Faîtes des économies d’énergie !

1 4 [ D r o i t f i s c a l ] Les nouveautés fiscales de l’année 2012En attendant d’autres réformes pour 2012 telles que la TVA sociale…

1 8 [ P r o s p e c t i v e ] La Russie et les marchés céréaliersLa Russie pourrait se tailler la part du lion…

2 0 [ P a r o l e d e c e n t r e ]

Petit ou grand, un chef d’entreprise cherche à créer des biens ou des services et doit, dès lors, assumer la difficulté et le risque de la création économique, du changement et de l’innovation et ainsi de prendre des responsabilités.

Il lui faut :- prévoir, scruter l’avenir pour dresser un programme d’action- organiser, mettre en place matériel et personnel- commander et coordonner l’action de ce personnel- contrôler pour vérifier que tout se réalise suivant les prévisions

En permanence ce chef d’entreprise, agriculteur dans notre cas, doit choisir entre des politiques possibles et dans des domaines très différents puisque, le plus souvent, il cumule toutes les fonctions de l’entreprise : technique, commerciale, administrative, comptable et humaine. Le risque d’erreur n’en est que plus grand et alimente le doute.

Le monde agricole, traditionnellement ancré sur des évolutions situées sur l’échelle des générations successives, se trouve, lui aussi, entraîné dans le tourbillon moderne des textes réglementaires, des modes et tendances fugaces. Plus que jamais une mauvaise décision peut avoir de graves conséquences.

Info Agricole vous accompagne dans vos choix, vous aide à minimiser ces risques et cherche à vous faciliter votre tache de décideur ; vous aide aussi à prendre un peu de recul et approfondir vos propres réflexions.

Jean-Paul HUMBRECHTMembre du Comité de Lecture

[ I N F O S E N B R E F … ]

Chiffre des installations 2010Enfin la stabilisation…

Après la chute vertigineuse des installa-tions en 2009 (- 17 % par rapport à 2008), la MSA a recensé 13 243 installations d’exploitants agricoles en 2010, soit une très légère baisse de - 0,4 % par rapport à 2009. Plus de la moitié de cet effectif (8 532) a moins de 40 ans. À noter aussi que la profession se féminise. Le nombre des jeunes femmes qui s’installent aug-mente de 2 % en 2010 contrairement à la population masculine en baisse de 1 % sur cette même année. Le ratio entre le nombre total de jeunes installés et le nombre de chefs d’exploitation en exercice atteint 1,71 en 2010. Ce taux de renouvellement était de 1,69 en 2009 et de 1,8 entre 2006 et 2008.(Source Msa)

Revenus agricoles 2011Des prévisions à la baisse

Selon les premières estimations, le revenu des ex-ploitations agricoles en 2011 enregistre une baisse de 3,6 % en € constants. Le revenu agricole moyen par actif s’établirait à 30 200 € en 2011. La plus forte chute des revenus touche les producteurs de fruits et légumes. L’évolution lissée en moyenne sur 3 ans (années 2008 à 2010 et 2009 à 2011) conduirait à des baisses du revenu de ces exploitations respecti-vement de 39 % et 16 %. En cause, les conditions climatiques inhabituelles et la crise de la bactérie E. coli.(Source agreste)

Smic au 1er janvier 20129,22 € brut de l’heure

Au 1er janvier 2012, le montant du Smic horaire est établi à 9,22 € brut, soit 1 398,37 € mensuel sur la base de la durée légale du travail de 35 heures heb-domadaire.(Décret n° 2011-1926 du 22 décembre 2011, JO 23 décembre)

Retraite complémentaire obligatoireLe taux est inchangé en 2011

Le taux est fixé à 3 % des revenus professionnels ou de l’assiette forfaitaire des chefs d’exploitation, sans que cette assiette puisse être inférieure à 1 820 fois le montant du salaire minimal de croissance en vigueur au 1er janvier 2011. La valeur du point de re-traite en 2011 passe à 0,3245 € (0,3188 € en 2010).(Décret n° 2011-1958 du 23 décembre 2011, JO du 27 décembre)

Assurance contre les accidents du travailHausse du montant des cotisations en 2012

La cotisation annuelle à l’ATEXA due par les chefs d’exploitation à titre principal ou exclusif pour l’an-née 2012 augmente. Suivant la catégorie (A à E), elle varie de 411,33 € à 447,10 € et de 205,66 € à 223,55 € pour les chefs d’exploitation à titre secon-daire.(Arrêté du 16 décembre 2011, JO du 20 décembre)

Aides PACLes montants en 2011

Pour l’année 2011, compte tenu du dépassement du plafond budgétaire, un coefficient stabilisateur de 96,60 % est appliqué aux paiements de l’aide découplée (DPU) avec une modula-tion de 9 %.L’aide aux veaux sous la mère sous la-bel rouge et aux veaux sous la mère issus de l’agriculture biologique est fixée à 34,50 €. L’aide supplémentaire aux protéagineux est fixée à : 140 € par hectare de surfaces en protéagineux (pois, féverole et lupin doux) ; 16 € par hectare de nouvelles surfaces en légu-mineuses fourragères (trèfle, luzerne et sainfoin). L’aide à la qualité pour le blé dur est fixée à 39,50 €. Le plafond de quota laitier par exploitation pour l’aide à la production laitière en zone de haute montagne, montagne et pié-mont est fixé à 110 000 litres.Dépassement de surface pour l’aide

spécifique au riz de 13,62 % et pour le paiement à la surface pour les fruits à coque de 18,77 %. Les montants dé-finitifs des aides aux fruits et légumes destinés à la transformation sont les suivants : l’aide pour les producteurs de tomates destinées à la transforma-tion est fixée à 1,635 € par hectare ; l’aide pour les producteurs de prunes d’Ente destinées à la transformation est fixée à 2,247 € par hectare ; l’aide pour les producteurs de pêches Pavie destinées à la transformation est fixée à 1,068 € par hectare.(Arrêté du 23 novembre 2011, JO du 8 décembre)

Gestion de l’eauCréation de retenues d’eau dans les 5 ansLe plan de gestion de l’eau prévoit de mo-difier la législation afin de permettre la réa-lisation de retenues d’eau sur le territoire.

Au total, il est prévu de créer une capacité de stockage supplémentaire de l’ordre de 40 millions de m3 dans les 5 prochaines années. Une participation financière de l’union européenne et des agences de l’eau à hauteur de 90 millions d’€ a été annoncée. Le second volet du plan vise à favoriser une meilleure utilisation de la ressource, notamment en implantant des cultures moins gourmandes en eau comme le soja. 27 millions d’€ vont être débloqués.(Source : ministère de l’Agriculture)

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B – Les actes conservatoires

Les mesures conservatoires concernant les biens indivis peu-vent être prises par un seul des indivisaires (art. 815-2 al. 1 du Code Civil) même si elles ne présentent pas un caractère d’urgence.Pour la Cour de Cassation de telles mesures sont « les actes matériels ou juridiques ayant pour objet de soustraire les biens indivis à un péril imminent sans compromettre sérieusement les droits des indivisaires » (3e Civ. 25 janvier 1983, Bull. Civ. III n° 24).Ainsi par exemple, la mise en demeure de payer les fermages adressés au fermier est une mesure conservatoire (3e Civ. 30 octobre 1991, Bull. Civ. III n° 258).En revanche, tel n’est plus le cas de l’action tendant à saisir le tribunal paritaire pour obtenir le paiement des loyers et a fortiori solliciter la résiliation du bail rural.

De telles actions sont-elles désormais soumises à la règle ma-joritaire des deux tiers ?

2– Les limites des nouvelles dispositions

La règle majoritaire des deux tiers s’applique aux actes d’ad-ministration relatifs aux biens indivis et aux actes qui ressortis-sent à l’exploitation normale des biens indivis.Au vu de ce double critère, certaines décisions et actions re-lèvent effectivement de la nouvelle règle majoritaire ; ainsi par exemple le fait d’autoriser ou de refuser les travaux sollicités par le fermier et qui ouvrent droit à indemnité à la fin du bail.De même, le fait de contester l’indemnité de sortie de ferme sollicitée par le fermier.Il paraît aussi légitime de considérer que l’action intentée pour recouvrer des loyers impayés peut être prise par une décision des indivisaires prise à la majorité des deux tiers.En revanche, l’action tendant à la résiliation du bail pour défaut de paiement suscite l’interrogation. Il en est de même en cas de demande de cession du bail ou en cas de congé à délivrer au preneur.

A – La résiliation du bail rural

Une certaine hésitation est permise. L’unanimité étant re-quise pour la conclusion du bail, la résiliation nécessiterait de la même manière une décision unanime. Cependant, les cas de résiliation du bail étant très encadrés par les règles du statut du fermage, il apparaît plus légitime d’admettre la règle majoritaire des deux tiers pour mettre fin au bail pour défaut de paiement des fermages ou mauvaise exploitation du fonds. La décision de résiliation ressort alors de la gestion normale des biens indivis.C’est l’avis de la Cour de Cassation. Par un arrêt du 29 juin

des règles simplifiées ?

[ J u r i d i q u e ]

Le texte est ainsi rédigé :« Le ou les indivisaires titulaires d’au moins deux tiers des droits indivis peuvent, à cette majorité :1 – effectuer les actes d’administration relatifs aux biens indivis2 – donner à l’un ou plusieurs des indivisaires ou à un tiers un mandat général d’administration3 – vendre les biens indivis pour payer les dettes et charges de l’indivision4 – conclure et renouveler les baux autres que ceux portant sur un immeuble à usage agricole, commercial, industriel ou artisanal.Ils sont tenus d’en informer les autres indivisaires. À défaut, les décisions prises sont inopposables à ces derniers.Toutefois, le consentement de tous les indivisaires est requis pour effectuer tout acte qui ne ressortit pas à l’exploitation nor-male des biens indivis et pour effectuer tout acte de disposition autre que ceux visés au 3e ».La nouvelle règle majoritaire censée alléger les modalités de gestion de l’indivision constitue-t-elle vraiment une révolution ?Il convient de le vérifier.

[ J u r i d i q u e ]

Indivision et baux ruraux :

[ 4 ] - I N F O A G R I C O L E - M A R S 2 0 1 2

La loi du 23 juin 2006 a modifié les règles de gestion des biens indivis. L’article 815-3 du Code Civil a été réécrit en introduisant la règle majoritaire des deux tiers afin de faciliter certaines décisions.

2011, la 3e Chambre Civile retient que l’action en résiliation du bail rural peut être intentée par des indivisaires qui représentent les deux tiers des trois indivis.

B – La cession du bail rural

Si le preneur demande l’autorisation de céder le bail rural à un descendant ou à son conjoint, la décision des indivisaires propriétaires peut-elle être prise à la majorité des deux tiers ?S’agit-il vraiment d’une décision liée à la gestion des biens in-divis ?Il est permis d’en douter car cette décision emporte des consé-quences importantes pour le devenir de l’indivision.Par un arrêt du 1er juin 2011, la Cour de Cassation censure une Cour d’Appel qui avait admis que l’agrément du bailleur est un acte d’administration et que la règle majoritaire des deux tiers était applicable.La 3e chambre civile reproche à la Cour d’Appel de n’avoir pas recherché si cet agrément ressortait de la gestion normale des biens indivis.Il reste enfin à s’interroger sur la délicate question du congé pour reprise.

C – Le congé pour reprise

La décision de reprendre les biens indivis peut de manière très légitime être conforme à l’exploitation normale de ces biens. C’est la raison pour laquelle le ministère de l’Agriculture a considéré que des indivisaires titulaires des deux tiers des droits indivis pouvaient parfaitement donner congé (rép. mi-nistre n° 70521, JO Ass. Nat. 30 mars 2010, p. 3627).

Tel est certainement le cas, si le preneur a atteint l’âge de la retraite et qu’un congé lui est délivré pour ce motif. De même, les indivisaires (ou du moins la majorité d’entre eux représen-tant les deux tiers) peuvent décider de reprendre les biens pour les exploiter pour le compte de l’indivision considérant la ges-tion directe des biens indivis plus intéressante que la simple gestion locative.

En revanche, si les biens indivis faisant l’objet d’une reprise sont destinés à être exploités par un simple indivisaire pour son compte personnel, il n’est pas certain que la règle majoritaire des deux tiers soit alors applicable. Dans ce cas, un bail rural devra lui être consenti à l’unanimité par les indivisaires.Il est probable que la Cour de Cassation tranchera cette ques-tion prochainement.

Pour conclure, il faut bien reconnaître que la nouvelle règle majoritaire apporte une certaine souplesse dans la gestion des biens indivis à condition bien sûr que l’indivision ne soit pas composée de deux personnes ayant chacune la moitié des droits.Concernant les baux ruraux, il ne s’agit pas d’une révolution, mais d’une évolution assez légitime.

D.G. BRELET

1– Les dispositions maintenues

Pour les baux ruraux, deux règles essentielles demeurent ; elles concernent :

A – La conclusion du bail

Pour conclure un bail rural, il faut un accord unanime des indivisaires.La règle est confirmée et maintenue dès que le bail porte sur un immeuble à usage agricole, que ce bail soit soumis ou non au statut du fermage.Le renouvellement du bail obéit à une règle simple. Faute de congé délivré par les indivisaires pour l’un des motifs prévus par le statut du fermage, le bail est renouvelé de plein droit. Dans ces conditions, le renouvellement du bail en l’absence de congé ne requiert nullement une décision des indivisaires à l’unanimité, sauf si le bail était renouvelé dans des conditions très différentes de celles d’origine.

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[ J u r i d i q u e ][ J u r i d i q u e ]

Rappel : dans les CUMA, le nombre minimal d’associés est de quatre. Il n’y a pas de nombre maximal : ce nombre est li-mité par les capacités de travail de la coopérative.

Au cours de l’assemblée, les associés ont le pouvoir d’exa-miner et d’approuver les comptes annuels (ou de décider de leur modification), de donner quitus aux administrateurs, et de poser des questions. Toutefois, pour qu’elles puissent être ins-crites à l’ordre du jour, les questions doivent être présentées au conseil d’administration six semaines au moins avant la convo-cation de l’assemblée, et sur proposition écrite d’un dixième au moins du nombre total des associés de la société coopérative.

Bien entendu, les associés ont également un droit de regard sur la gestion des administrateurs de la CUMA, puisque l’as-semblée peut procéder, si besoin, à leur nomination, ainsi qu’à celle du commissaire aux comptes.

Par ailleurs, les associés peuvent décider de l’affectation de réserves. Il doit en effet être prélevé chaque année, sur les excé-dents nets, un prélèvement d’un dixième affecté à un fonds de réserve, mais il peut être décidé aussi de constituer un fonds de réserves supplémentaire alimenté par une part des excédents sur les recettes.

Enfin, les associés peuvent décider de l’affectation des bé-néfices, notamment en les répartissant entre eux par le biais du versement d’un intérêt aux parts sociales dont le taux est déterminé par les statuts et, pour le reliquat, au moyen de ris-tournes réparties en espèces en proportion de l’importance de leurs apports d’activité.

Les Coopératives d’Utilisation de Matériels Agricoles (CUMA) sont des sociétés coopératives agricoles régies par les articles L. 521-1 à L. 521.6 du Code rural. Leur objet, comme on le sait, est l’utilisation en commun par des agriculteurs, pour l’usage de leurs exploitations, de tous moyens propres à faciliter ou à développer leur activité. En pratique, les CUMA permettent de réduire les coûts de la mécanisation en augmentant la quantité de travail réalisée avec un même matériel, et de mutualiser l’uti-lisation des matériels.

Sur le plan juridique, une CUMA est une société coopérative à capital variable, sans but lucratif, qui doit être composée d’au moins quatre adhérents. Ses statuts doivent reprendre les prin-cipes coopératifs, c’est-à-dire, notamment :– l’obligation pour chaque adhérent (ou coopérateur) de sous-crire une quote-part du capital en fonction de son engagement à utiliser les services de la société pour une durée déterminée ;– l’obligation pour la société de ne réaliser d’opération qu’avec ses adhérents (toutefois, les CUMA peuvent réaliser des tra-vaux pour le compte de communes de moins de 2 000 habi-tants et autoriser des tiers à bénéficier de leurs services dans la limite de 20 % de leur chiffre d’affaires) ;– l’obligation pour la société de répartir entre ses adhérents les excédents annuels, proportionnellement aux opérations qu’ils ont réalisées avec elle.

Le fonctionnement et le statut particuliers des CUMA confè-rent ainsi aux adhérents ou associés des droits également parti-culiers, mais assez proches cependant de ceux en vigueur dans les sociétés coopératives traditionnelles.

Les droits des associés dans les CUMA

La loi et les statuts donnent aux associés des CUMA un droit de contrôle sur la gestion de leurs dirigeants. Mais les droits des associés s’exercent aussi, notamment, sur les parts qu’ils ont souscrites, lors du retrait de la société coopérative.

Le droit de retrait des associés

Un associé peut sortir de la CUMA de plusieurs façons ou dans plusieurs circonstances. Ainsi, dans le cas où il cesse son activité agricole sans avoir de successeur, il peut demander le remboursement de ses parts. S’il transfère son activité à un autre agriculteur, en revanche, il doit transférer ses parts au nouvel exploitant qui, après agrément par la société coopéra-tive, lui sera substitué dans tous ses droits et obligations. En cas de cession de l’exploitation, en pratique, l’associé doit en informer la CUMA dans les trois mois.

Un associé peut également céder une partie de ses parts à un autre associé. Cette cession doit être autorisée par le conseil d’administration de la CUMA, qui vérifie si le nombre de parts du cédant ne se réduit pas en-deçà de la quotité imposée dans les statuts.

Un associé peut encore se retirer de la CUMA à l’expiration de la période au cours de laquelle il doit apporter son activité à la société. Mais il doit notifier cette décision au président du conseil d’administration, par lettre recommandée avec avis de réception, au moins trois mois avant la date d’expiration de son engagement. Inversement, la demande de retrait d’un associé au cours de la période d’engagement peut parfaitement être refusée par le conseil d’administration, sauf en cas de force majeure.

Attention : un associé qui se retire de la CUMA demeure tenu, pendant cinq ans, des engagements - notamment finan-ciers - contractés par la société.

Le droit au remboursement des parts

Un associé qui se retire de la CUMA peut prétendre au remboursement de ses parts, à leur valeur nominale. Le cas échéant, cette valeur est diminuée des pénalités prévues par les statuts ou le règlement intérieur si le retrait a lieu au cours de la période d’engagement. Cette valeur peut au contraire être ma-jorée, si les statuts le prévoient, de la quote-part de l’associé qui lui revient dans la réserve de réévaluation incorporée au capital.

Enfin, lorsque la CUMA a subi des pertes au cours de l’exer-cice, le remboursement des parts de l’associé peut être réduit à due concurrence.

François SABARLY

Le droit à l’information et de décider

Ce droit s’exerce principalement lors de l’assemblée générale annuelle ordinaire de la CUMA. Quinze jours au moins avant la date de cette assemblée, tout d’abord, la CUMA doit tenir à la disposition des adhérents, en principe au siège social, les comptes annuels, le rapport aux associés, le texte des réso-lutions proposées et le rapport du commissaire aux comptes sur les comptes annuels. Mais à tout moment, les statuts, le règlement intérieur et pour les trois derniers exercices clos les comptes annuels, la liste des administrateurs, le rapport des as-sociés, les procès-verbaux des différentes assemblées générales doivent également être mis à la disposition des associés.

Lors de l’assemblée générale ordinaire, les décisions sont prises à la majorité des suffrages exprimés (majorité simple), sans tenir compte des abstentions. Le principe est que chaque associé dispose d’une voix, qu’il soit présent ou représenté. Cependant, les statuts peuvent prévoir une pondération des voix en fonction de l’importance de l’activité des associés ou de la qualité de leurs engagements. Cette pondération peut être calculée soit en fonction de la seule importance de l’activité de l’associé, soit en fonction seulement de la qualité de son engagement, soit en cumulant ces deux critères. Mais atten-tion : dans tous les cas, un associé ne peut disposer par le jeu de cette pondération de plus d’1/20e des voix présentes ou re-présentées à l’assemblée générale (article L.524-4 du code ru-ral). Une clause de pondération peut être prévue, notamment, lorsque les conditions d’utilisation du matériel fourni par la coopérative sont très différentes d’un associé à un autre.

Quelles obligations pour les adhérents ?• Dans une CUMA, l’engagement de l’adhérent est double : il se

matérialise à la fois par la souscription des parts sociales, et par l’utilisation des services de la société pour lesquels il s’est engagé. L’engagement de travail est en effet la garantie que chacun utilisera le matériel, et ceci pour une certaine durée.En pratique, la durée de l’engagement se déroule en deux temps : pour une première période, qui couvre au moins la durée des prêts souscrits ; et pour une seconde période qui suit éventuellement la première, et qui ne peut être supérieure, en général, à cinq ans (délai variable selon les statuts ou le règlement intérieur). Dans tous les cas, la CUMA fait signer à chaque adhérent un bulletin d’engagement individuel.• Pour ceux des adhérents qui ne respecteraient pas leurs

engagements, les statuts prévoient le plus souvent le versement d’une somme compensatrice du préjudice subi par la CUMA, représentant une quote-part de frais proportionnelle au nombre « d’unités de travail » qui n’auraient pas été réalisées.

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2 – Investissezdans le marketing direct

Préférez les opérations de prospection bien ciblées (mailing, téléphone…) aux campagnes de publicité classiques (presse, affichage…) dont il est impossible de chiffrer l’impact réel sur les ventes. La réussite de votre action dépendra d’abord de l’intérêt de votre offre et de votre capacité à la va-loriser dans un langage attractif enrichi d’arguments convaincants. Si vous n’avez pas un avantage fort à offrir à vos prospects, ne vous lancez pas dans la réalisation d’un mailing. La qualité de votre fichier de prospection constitue un autre point décisif. La bonne offre doit toucher la bonne cible.

Les clients que vous allez approcher doivent donc être soi-gneusement sélectionnés. Les critères de segmentation que vous utiliserez seront déterminants. Sachez que des presta-taires de proximité (comme La Poste, par exemple) peuvent vous louer des fichiers de prospection très fiables. Demandez conseil à votre conseiller professionnel. Enfin, choisissez le mo-ment le plus favorable (en fonction de votre activité, de la vie commerciale locale et des habitudes de la clientèle) pour passer à l’action.

Un conseil : après l’envoi de votre message, prévoyez une phase de relance téléphonique. Vous augmenterez ainsi le taux de retour de votre campagne de manière significative (jusqu’à 25 % de remontées supplémentaires).

3 – Montez un dispositif de parrainage

Spontanément, déjà, vos clients satisfaits disent du bien de vous autour d’eux. Cette publicité gratuite, communément ap-pelée « bouche-à-oreille », est très efficace. Elle repose sur la

Confitures, miels, fruits et légumes, produits fermiers, pa-niers bio… La vente directe, sur l’exploitation, un marché ou en dépôt, séduit de plus en plus d’exploitants à la recherche de nouveaux clients. Diversifier les circuits de distribution pour rentabiliser sa production : la formule attire de nombreux pro-ducteurs. Pourtant, malgré une offre de qualité, la clientèle n’est pas toujours au rendez-vous. L’explication ? Une maîtrise insuffisante des techniques de prospection commerciale.

Pour réussir son projet, il est vital de se faire connaître, de communiquer, de passer du statut de « producteur passif » à celui de « commerçant actif ». L’exploitant agricole qui veut vendre « en direct » doit impérativement acquérir et cultiver une fibre commerciale. Sans complexes et avec détermination, l’agriculteur qui vend lui-même ses produits doit s’emparer des méthodes de développement commercial. Pour tirer profit, lui aussi, de l’engouement des consommateurs français pour les produits de la ferme, le contact commercial direct avec le pay-san. Conseils pratiques.

1 – Relancez tous vos prospects« chauds »

C’est le premier bon réflexe avant de partir à la conquête de nouveaux clients. Commencez par rassembler tous vos contacts commerciaux récents, enregistrés lors de diverses occasions (foires, salons, visites, appels téléphoniques, ren-contres…). N’hésitez pas à remonter sur une période relative-ment longue : 6 mois à une année. Identifiez d’abord ceux qui ont manifesté un intérêt pour votre offre et que vous n’avez pas pris la peine de relancer. Ne laissez plus dormir ces commandes potentielles. Réveillez la relation commer-ciale en prenant l’initiative du contact pour déclencher la visite du client.

Préparez vos relances téléphoniques en rédigeant, pour chaque appel, une fiche d’information qui vous guidera dans votre entretien : identité, date du dernier contact, contexte de la mise en relation (intervention d’un prescripteur, d’une relation commune à citer ?), demande du client, offre proposée, freins pressentis, points favorables…

Un conseil : prétextez une opération promotionnelle spé-ciale ou une manifestation commerciale locale pour justifier la reprise de contact.

prescription directe et fait appel au « vécu client ». Pour un producteur-commerçant, il n’est pas meilleur agent de publicité qu’un client satisfait.

Vous pouvez stimuler ce réflexe naturel en montant un dis-positif de parrainage. Le principe est simple : faire savoir à vos clients qu’ils obtiendront un avantage à chaque fois qu’ils vous adresseront un nouveau client. À vous de définir les « règles du jeu » en fonction des spécificités de votre activité : cadeau remis à partir d’un certain volume de commandes, dès l’entrée en relation avec le nouveau client, sur une gamme précise de produits fermiers…

Un conseil : la réussite d’un système de parrainage dépend notamment de la qualité du cadeau promis. Ce dernier doit être réellement incitatif et à la hauteur de l’effort de recom-mandation demandé à vos clients. Méfiez-vous des gadgets sans valeur qui ôteront tout crédit à votre opération.

4 – Communiquez sur Internet

Beaucoup d’exploitants ayant fait le choix de la vente di-recte prospèrent grâce au Web (voir Info Agricole n°125). Mais comment communiquer sur la Toile ? D’abord en vous dotant d’un site de qualité, bien référencé et proche de vos clients potentiels. Paradoxalement, Internet est un média mondial qui peut dynamiser considérablement votre marché local. Ensuite en étudiant les possibilités de parte-nariat (échanges d’encarts, liens mutuels) avec d’autres sites

[ C o m m e r c i a l ][ C o m m e r c i a l ]

Ne négligez pas les entreprises et les institutions La prospection ne se limite pas aux seuls consommateurs particuliers. Vous pouvez aussi faire connaître votre production auprès des collectivités locales (mairies, conseils généraux et régionaux, agglomérations…), des entreprises, des associations et autres services locaux de l’état ou antennes déconcentrées de grands services publics nationaux. L’intérêt de ces cibles est qu’elles sont à la fois clientes potentielles (commandes directes) et prescriptrices efficaces (fort pouvoir de recommandation de vos produits à leurs propres membres, clients, usagers, partenaires…). N’hésitez pas à vous rapprocher d’elles, à leur proposer des animations conviviales : organisation d’une soirée de dégustation de vos produits, installation de mini-stands de producteurs dans le hall d’accueil pour faire connaître vos produits, visite de la ferme… L’accueil de telles initiatives est souvent favorable et très fructueux !

Vous vendez directement vos produits fermiers ou paniers de légumes aux consommateurs et vous voulez renouveler votre clientèle. Mais comment faire ? Vous trouverez, dans ce dossier pratique, 6 bons conseils pour dynamiser votre prospection.

Comment trouver de nouveaux clients ?

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d’entreprises exerçant une activité complémentaire de la vôtre dans votre région. Vous pouvez aussi acheter des bannières pu-blicitaires sur des sites en lien avec vos clients potentiels, éditer une newsletter en ligne, organiser des campagnes de e-mailing, booster votre prospection en faisant le plein de contacts…

Un conseil : ne « bricolez » pas votre site. Faites appel à un webdesigner indépendant ou à une petite agence locale. Les tarifs sont devenus accessibles et, comparativement aux inestimables avantages marketing procurés par un site conçu par un professionnel (valorisation de votre image, éta-blissement d’un climat de confiance, accès à de nouveaux marchés…), l’investissement est largement rentable.

5 – Créez un « label » commun avec d’autres agriculteurs

Il est parfois judicieux de se regrouper pour exploiter à plu-sieurs un « label » commercial. Des exploitants d’une même zone géographique peuvent jouer la carte de l’origine locale. Le regroupement peut aussi se faire sur d’autres critères : identité des modes de production (bio, par exemple), présence sur un même espace de vente (marchés, halles, dépôts…), produc-tions complémentaires (fromages, œufs, volailles, huiles…)… L’important est de bâtir une offre commune séduisante et sécu-risante pour le consommateur.

Attention à ne pas utiliser d’appellations réglementées si vous ne remplissez pas les critères légaux requis (agriculture biologique, certains produits fermiers…). Pensez enfin à vous donner de la visibilité en annonçant la création de votre label à la presse locale, à vos clients et prospects… Distribuez des petits tracts publicitaires dans les endroits fréquentés par vos clients potentiels et à proximité des lieux de vente de vos pro-duits.

Un conseil : définissez un cahier des charges précis avant de vous lancer. Quels sont les engagements concrets que vous prenez devant le consommateur ? Transposez ensuite ces exigences dans une charte qualité à laquelle devront ad-hérer tous les exploitants qui utiliseront votre label.

6 – Faites appel à un commercial indépendant

Vous exploitez un créneau original (agritourisme, produits rares, offre unique) mais vous n’avez ni le temps ni les moyens de communiquer pour valoriser votre offre ? Et si vous externali-siez la prospection en la confiant à un agent commercial ? Pour une durée limitée ou de manière permanente, ce professionnel indépendant assurera votre représentation commerciale dans le cadre d’un contrat librement défini avec lui.

L’agent se rémunère en facturant les commissions réalisées sur les ventes. La rémunération de cet inter-médiaire varie donc avec le nombre et/ou la valeur des affaires. C’est évidemment le taux de la commission qui lui sera rétrocédée que vous devrez négocier au mieux de vos in-térêts. Ne perdez pas de vue, toutefois, les importantes écono-mies que vous réalisez en externalisant la prospection ainsi que le gain de temps que procure cette solution.

À la différence du VRP qui est lié à l’entreprise qui l’emploie par un contrat de travail, l’agent exerce son activité en toute in-dépendance. Il s’organise comme il veut (recrutement, recours à d’autres agents…) et peut cumuler plusieurs mandats de re-présentation dans différents secteurs d’activités.

Un conseil : le contrat écrit d’agent commercial n’est pas obligatoire, mais vivement conseillé afin de prévenir les li-tiges. Il peut être conclu pour une durée déterminée ou indé-terminée. Attention : tout contrat temporaire qui se prolonge après son terme est réputé transformé en un contrat à durée indéterminée.

Nasser NEGROUCHE

[ C o m m e r c i a l ] [ E n v i r o n n e m e n t ]

des exploitations agricoles 2009/2013

Le plan de performance énergétique

Le Plan de Performance Énergétique (PPE) dans l’agriculture, prévu par le Grenelle de l’environnement en 2009, a pour objectif d’améliorer l’efficacité énergétique des exploitations agricoles et de contribuer à l’abaissement des émissions des gaz à effet de serre.

[ 1 2 ] - I N F O A G R I C O L E - M A R S 2 0 1 2 I N F O A G R I C O L E - M A R S 2 0 1 2 - [ 1 3 ]

Dans les exploitations agricoles, le PPE doit agir sur les consommations d’énergie directe (le fioul des tracteurs, les serres, les blocs de traite, le chauffage, la ventilation, les ma-tériels d’irrigation) et indirecte (énergie utilisée pour la fabrica-tion des aliments du bétail, les engrais et les investissements en bâtiments et matériels) afin d’engager une diminution des consommations, donc de la facture énergétique ainsi que des émissions des gaz à effet de serre.

L’objectif du PPE est d’accroître la maîtrise énergétique des exploitations agricoles afin d’atteindre un taux de 30 % d’ex-ploitations à faible dépendance énergétique d’ici 2013. Pour y arriver, les agriculteurs se verront donc proposer la réalisation d’un diagnostic énergétique complet de l’exploitation (lire ci-dessous).

Bon à savoir : l’énergie directe et indirecte pèse pour presque 10 % des charges totales de l’exploitation.

Les 8 axes du plan

1 Mieux évaluer le bilan énergétique : renforcer l’analyse des données sur l’énergie afin d’améliorer les statistiques.

2 Diffuser largement les diagnostics énergie : il faudrait at-teindre 100 000 exploitations diagnostiquées d’ici 2013 en mettant en place un dispositif de diagnostic perfor-mant.

3 Améliorer l’efficacité énergétique de l’agroéquipement : la consommation de fioul des tracteurs est la principale source de dépenses d’énergie directe des exploitations. Il faut mieux régler les machines agricoles, former à la conduite économe et mutualiser le matériel.

4 Améliorer l’efficacité énergétique de la production agri-cole : en encourageant notamment la réduction de la consommation des intrants, en particulier les engrais azo-tés, et en développant l’utilisation des Certificats d’Éco-nomie d’Énergie (CEE) qui sont délivrés en contrepartie de la réalisation d’opérations d’économies d’énergie (par exemple, pour les ballons de stockage d’eau chaude pour les maraîchers en serre).

5 Promouvoir la production d’énergies renouvelables : mieux diffuser les avantages de la méthanisation agricole et développer en complément les chaudières à biomasse, les chauffe-eau et le séchage solaires ainsi que le photo-voltaïque.

6 Prendre en compte les spécificités des départements d’outre mer : ces territoires ont une spécificité dans leur production (banane, canne à sucre, riz, élevage). Il convient de soutenir les opérations pilotes de production d’énergies renouvelables (solaire, éolien, méthanisation).

7 Promouvoir la recherche et l’innovation : notamment, dans le machinisme agricole, les systèmes de production, les techniques culturales, l’optimisation de la consomma-tion de l’énergie dans les bâtiments, les serres, etc.

8 Organiser le suivi national du plan et sa déclinaison ter-ritoriale et communiquer sur l’amélioration de la perfor-mance énergétique : des actions de communication doi-vent valoriser les efforts réalisés par les agriculteurs.

Le diagnostic énergétique doit être réalisé par une personne compétente inscrite auprès de la Direction Départementale des Territoires (DDT) sur une liste départementale. Celle-ci tient à jour la liste des coordonnées des personnes compétentes pour effectuer le diagnostic. Le déroulement du diagnostic est fixé dans un cahier des charges élaboré en concertation avec la pro-fession agricole et l’ADEME (Agence de l’environnement et de la maîtrise de l’énergie).

Il se réalise en quatre phases :– 1 : visite du site et relevé de données.– 2 : traitement et analyse avec une description de l’exploita-tion, énergie directe et indirecte, et l’utilisation d’un logiciel.– 3 : projet d’amélioration : limiter la consommation par des comportements mieux adaptés et la rationaliser par des équipe-ments avec de meilleurs rendements, voire l’installation d’éner-gies renouvelables.– 4 : rapport de diagnostic et conclusion : descriptif de l’ex-ploitation, bilan des consommations énergétiques et émission des gaz à effet de serre par an, par poste et par unité (kg, ha), projets d’amélioration.

Bon à savoir : le rapport doit faire l’objet d’une présenta-tion orale (éventuellement par téléphone).

Pour quels investissements ?

Les investissements éligibles sont définis dans une liste na-tionale (arrêté du 4 février 2009). Mais le préfet de région peut aussi fixer des actions prioritaires en fonction des spécificités locales.

Pour les investissements à l’échelle d’une entreprise agricole, cela concerne les équipements d’économie d’énergie (matériel d’isolation dans les bâtiments, pré-refroidisseur de lait, récupé-rateur de chaleur sur tank à lait, séchage en grange et solaire, banc d’essai moteur, échangeur air-air, etc.) et les équipements de production d’énergie renouvelable (chauffe-eau solaire, sé-chage solaire des fourrages, chaudière à biomasse, pompe à chaleur, échangeur air-sol, etc.).

Pour les investissements à enjeu national, sont concernés le réglage des bancs d’essai tracteur et les unités de méthanisa-tion permettant la valorisation énergétique de la biomasse et notamment des effluents d’élevage.

En plus des exploitants agricoles, les CUMA (coopératives d’utilisation de matériels en commun) peuvent bénéficier des investissements ainsi que, pour ceux à enjeu national, les bancs d’essai tracteur s’ils sont collectifs et les unités de méthanisa-tion réalisées par une exploitation agricole ou par un collectif.

[ E n v i r o n n e m e n t ][ E n v i r o n n e m e n t ]

Les prestations relatives à la conception du bâtiment (plans, honoraires d’architecte) ou à la maîtrise d’œuvre (travaux) peu-vent être aussi subventionnées dans la limite de 10 % du total des travaux.

Les aides aux investissements

Le diagnostic énergétique est d’abord financé sur la base d’un plafond de 1 000 € HT pris en charge à hauteur de 40 %, porté à 50 % si le porteur de projet est un Jeune Agriculteur (JA) et majoré de 10 % pour les exploitations dont le siège so-cial est en zone défavorisée. Le coût pour l’agriculteur est donc de 400 à 600 € HT.

En fonction des préconisations du diagnostic, des aides aux investissements peuvent être accordées. La subvention est cal-culée sur la base d’un montant auquel est appliqué un certain taux. La subvention de l’État peut se cumuler avec les aides des collectivités territoriales, l’Union européenne et même d’autres financeurs. Le seuil minimum pour qu’un investissement puisse être versé est fixé à 2 000 €.

Pour les entreprises agricoles, le montant maximum des sub-ventions est de 40 000 € et 150 000 € pour une CUMA. Le taux de subvention, tous financeurs confondus, peut atteindre 40 % (50 % pour les JA) et + 10 % dans les zones défavorisées.Par exemple, un jeune agriculteur investissant sur un récupé-rateur de chaleur sur tank à lait de 3 500 €, un chauffe-eau so-laire de 5 000 € et isolant un bâtiment pour 24 000 €, percevra 16 250 € (aide de 50 %, 40 % + 10 % majoration JA).

Pour les investissements nationaux, le montant plafond est fixé à 250 000 € pour les tracteurs et 500 000 € pour les unités de méthanisation.

Où faire sa demande ?

Vous pouvez vous adresser à un guichet unique au niveau des DDT chargé de l’instruction des demandes. La sélection des dossiers se fait par un appel à candidature départementale et les paiements sont assurés par l’ASP (Agence de Services et de Paiement).

Jean ÉTIENNE

Premier bilan

Selon le ministère de l’Agriculture, 9 000 diagnostics seulement ont été réalisés en 2011 sur les 100 000 prévus. Il est vrai que les agriculteurs ne voient pas toujours l’intérêt de faire diagnostiquer leur exploitation pour réduire leur énergie, il n’y a pas assez de diagnostiqueurs et le budget alloué aux investissements diminue à cause de la crise.

I N F O A G R I C O L E - M A R S 2 0 1 2 - [ 1 5 ]

d’imposition de la plus-value, sous condition que le prix de la vente soit réinvesti dans une autre société, également soumise à l’impôt sur les sociétés et exerçant une activité profession-nelle. Les titres de cette société devront être conservés 5 ans, moyennant quoi le report se transforme en exonération défini-tive. À défaut, l’impôt sur la plus-value initiale est immédiate-ment exigible.Naturellement, de nombreuses conditions sont exigées.

Comme le système précédent d’abattement pour durée de détention, celui-ci ne permet d’exonérer que l’impôt sur le reve-nu 19 %, non pas les prélèvements sociaux (portés par ailleurs à 13,5 %).

L’obligation de procéder au réinvestissement privera le cédant de la disponibilité de ses fonds, ce qui réduit fortement l’intérêt du système. Notons cependant que le cédant dispose de 36 mois pour réinvestir, et que ce réinvestissement doit être fait à hauteur de 80 % du montant de la plus-value réalisée nette des contributions sociales.Remarque importante : Il est à noter que l’abattement pour durée de détention, en cas de départ en retraite du dirigeant-cédant de la société, applicable quant à lui depuis 2006, est maintenu, et les conditions sont inchangées. Ce dispositif très fréquemment utilisé s’appliquera jusqu’au 31 décembre 2013, terme actuellement prévu (5).

Rappelons qu’il s’agit, comme dans l’ancien dispositif gé-néral qui ne s’est jamais appliqué comme il est dit ci-dessus, d’un abattement par 1/3 par année de détention au-delà de la cinquième, ce qui aboutit à une exonération totale après huit années de détention. Contrairement au nouveau mécanisme général exposé ci-dessus, il n’implique aucun réinvestissement, mais exige de la part du cédant l’abandon des fonctions de dirigeant et le départ en retraite.

b/ Cession d’entreprises individuelles ou de parts de sociétés d’exploitation non soumises à l’impôt sur les sociétés, en cas de départ en retraite du dirigeant-cédantLes dispositifs exposés précédemment dans cette revue (3)

sont inchangés à ce jour. Ils s’appliquent donc comme pré-cédemment et sous les mêmes conditions, en cas de cession d’une exploitation individuelle ou de cession de parts de socié-tés de personnes (6).

c/ L’exonération des plus-values professionnelles lorsque les recettes n’excèdent pas un certain seuil (7)

Pour décompter les recettes à comparer aux seuils d’exonéra-tion (250 000 € et 350 000 € pour les agriculteurs) il est précisé qu’il convient de retenir les recettes réalisées au titre des exer-cices clos au cours des deux années civiles précédant celles de la clôture de l’exercice de réalisation de la plus-value.

Ainsi, en cas de cession d’une immobilisation en octobre 2012 par un exploitant dont l’exercice est clôturé le 30 juin 2013, les recettes à prendre en compte sont celles réalisées au cours des exercices clos le 30 juin 2012 et 2011.Une position similaire avait déjà été prise en matière de béné-fices agricoles.

La mesure concerne les plus-values réalisées au cours des exercices clos à compter du 30 décembre 2011.

[ 1 4 ] - I N F O A G R I C O L E - M A R S 2 0 1 2

[ D r o i t f i s c a l ]

1 La TVA

La plupart des produits agricoles bénéficient du taux réduit de TVA de 5,5 %.La loi crée un second taux réduit de 7 %, applicable à certains produits

En agriculture, il convient de distinguer les produits et service suivants :• Restent soumis au taux de 5,5 % : l’eau, les boissons non al-

cooliques, et les produits destinés à l’alimentation humaine. Ainsi, l’essentiel des produits agricole continue de relever du taux réduit de 5,5 % (1).

• Sont soumis au nouveau taux réduit de 7 % les produits d’ori-gine agricole, de la pêche, de l’aviculture ou de la pisciculture, lorsqu’ils ne sont pas destinés à l’alimentation humaine. En pratique, le producteur devra donc connaître l’usage final du produit vendu pour pouvoir appliquer le taux correct. Ce ne sera pas toujours facile : des céréales, par exemple, se-ront soumises au taux de 5,5 % si elles sont destinées à la fa-brication de farine de boulangerie, ou de 7 % si elles servent à fabriquer des farines pour les animaux.

• Secteur équestre : sont également soumises au taux de 7 % les prestations correspondant au droit d’utilisation des ani-maux pour des activités physiques et sportives, et de toutes les installations agricoles nécessaires à cet effet. Le secteur équestre reste donc soumis à un taux réduit, même s’il est porté à 7 % (2).

• Les taux du remboursement forfaitaire sont portés de 4 % à 4,63 % et de 3,05 % à 3,68 % selon les produits.

3 Les crédits d’impôt

a/ Crédit d’impôt rechercheLe crédit d’impôt recherche pourra s’appliquer en cas de si-

nistre touchant des immobilisations affectées à la réalisation des opérations de recherche.Le surcoût lié au remplacement ou à la reconstruction de l’im-mobilisation qui n’est pas pris en charge par l’assurance, pourra bénéficier du crédit d’impôt recherche (8).Application rétroactive à compter du 1er janvier 2009.

b/ Crédit d’impôt en faveur de l’agriculture biologiqueUn crédit d’impôt existe actuellement en faveur des entre-

prises agricoles au titre de chacune des années 2011 et 2012 au cours desquelles au moins 40 % de leurs recettes proviennent d’activités agricoles relevant du mode de production biolo-gique. Le crédit d’impôt est égal à 2 000 €.

Pour les entreprises percevant une aide à la production bio-logique en application de la réglementation communautaire, le total des aides perçues et du crédit d’impôt ne peut excéder 4 000 €.

Pour les GAEC, le montant du crédit d’impôt est multiplié par le nombre d’associés sans pouvoir excéder trois fois la li-mite mentionnée ci-dessus, soit 6 000 €.Le montant forfaitaire est porté de 2 000 € à 2 500 € (9).

4 La déduction anticipée des cotisations sociales agricoles

Actuellement, les exploitants agricoles relevant d’un régime réel peuvent acquitter par anticipation une partie des cotisa-tions sociales dues au titre de l’année suivante, dans la limite de 50 % des dernières cotisations appelées (art. L 731-22-1 Code rural).

Ce paiement anticipé, dit « à valoir » est déductible des résul-tats de l’exercice de versement (10).Il sera désormais possible de déduire des résultats d’un exercice des cotisations « à valoir » qui ne seront versées qu'après la date de clôture de cet exercice, sous les conditions suivantes :• le résultat de l’exercice est en hausse par rapport à l’exercice

précédent ;• la déduction complémentaire de l’« à valoir » versé sur l’exer-

cice suivant est limitée à 20 % de la hausse constatée ;• le versement doit être effectué dans les 6 mois de la clôture

de l’exercice et au plus tard à la date de dépôt des résultats dudit l’exercice.

L’« à valoir » ainsi déduit avant son versement n’est bien en-tendu pas déductible au titre de l’exercice suivant.

En d’autres termes, il s’agit de permettre aux exploitants, en cas de hausse des revenus, d’accélérer l’anticipation de la dé-duction des hausses de cotisations.

Ces nouveaux taux s’appliquent aux biens livrés à compter du 1er janvier 2012.Par ailleurs, le taux réduit applicable aux prestations de dénei-gement des voies publiques assurées sur la voirie communale est étendu aux prestations se rattachant à la voirie départe-mentale (2).

2 Les exonérations de plus-values

Ces dernières années, divers dispositifs ont été mis en place en vue de faciliter la transmission des entreprises, notamment sous forme de sociétés. Le secteur agricole est concerné au pre-mier chef. Les différentes possibilités dans le cas où la cession est concomitante à un départ en retraite ont été présentées dans cette revue récemment (3).

Les nouveautés dans ce domaine sont les suivantes.

a/ Cession de parts ou actions de sociétés d’exploitation soumises à l’impôt sur les sociétésÀ compter du 1er janvier 2012, les plus-values de cession de

titres de ces sociétés auraient dû bénéficier d’un abattement par 1/3 par année de détention au-delà de la cinquième. La durée de détention était décomptée par rapport au 1er janvier 2006.

Ce dispositif ne s’appliquera pas : il est profondément modi-fié avant même d’être entré en vigueur (4).Le nouveau mécanisme est à la fois plus complexe et nettement moins intéressant dans la plupart des cas : il s’agit d’un report

Les nouveautés fiscales de l’année 2012Comme chaque année, la loi de finances de Décembre pour 2012 et les diverses lois de finances rectificatives (quatre !) pour le budget 2011 apportent leur lot de nouveautés.Cette année a été particulière ment riche sur ce point, dans un sens peu séduisant pour le contribuable, on s’en doute.On propose ici de présenter succinctement les nouvelles dispositions ayant le plus d’impact potentiel pour l’entreprise agricole ou le patrimoine des exploitants.

[ D r o i t f i s c a l ]

I N F O A G R I C O L E - M A R S 2 0 1 2 - [ 1 7 ]

Ces réductions de droits sont supprimées. Toutefois, la ré-duction de 50 % continue à s’appliquer mais uniquement lorsque le donateur, âgé de moins de 70 ans, consent une do-nation en pleine propriété de parts ou actions de sociétés ou d’une entreprise individuelle qui remplit les conditions pour être partiellement exonérée de droits de mutation à titre gratuit en application d’un « pacte Dutreil ».

c/ Le délai de rappel fiscalLorsque des donations ont été consenties par le donateur ou

le défunt au même bénéficiaire, les droits de mutation à titre gratuit applicable lors d’une nouvelle transmission sont calcu-lés en ajoutant à la valeur des biens compris dans la donation ou la déclaration de succession la valeur des donations anté-rieures à l’exception de celles passées depuis plus de 6 ans. Au-delà de ce délai, les donations ne sont plus prises en compte et le donataire, et l’héritier ou le légataire bénéficie à plein des abattements, des tranches les plus basses du barème progressif et des réductions de droits.

La durée du rapport fiscal est désormais portée à 10 ans, telle qu’elle était appliquée avant le 1er janvier 2006.Une mesure de lissage permet toutefois de ne prendre en compte les donations consenties depuis plus de 6 ans et moins de 10 ans qu’après application d’un abattement de 10 % à 40 % sur la valeur à rapporter.

Par la même occasion, la loi permet désormais à l’adminis-tration de contrôler la valeur des biens correspondant aux do-nations antérieures rapportées ce qui constitue une exception notable à la règle de prescription sur la valeur qui est générale-ment de 3 ans.

9 Les autres mesures en matière de droits d’enregistrement

Deux mesures méritent d’être évoquées

a/ Le droit de vente des parts de sociétés à prépondérance immobilièresEn agriculture, sont concernées exclusivement les cessions

de parts de SCI propriétaires et bailleresses d’un domaine agri-cole, qui ne peuvent pas bénéficier du droit fixe de 125 € à l’instar des GFA (11).La cession des parts de ces sociétés relève actuellement du droit de 5 % (art. 727 CGI), calculé sur le prix ou la valeur nette des arts cédées si elle est supérieure.

La nouveauté est que, pour le calcul de l’assiette de ce droit, il est désormais fait référence exclusivement à la valeur réelle des immeubles de la société, après déduction du seul passif afférent à l’acquisition des immeubles (12).Tout autre élément de passif (emprunt pour réparation, compte-courant…) n’étant pas déductible de l’assiette des droits.

La solution est fortement pénalisante par rapport à la situa-tion actuelle. Elle aurait pour effet, par exemple, sauf tolérance administrative, de faire payer à l’acquéreur le droit de 5 % sur les comptes courants rachetés concomitamment aux parts.

5 L’imputation des déficits

a/ Imputation des déficits agricolesIls sont imputables sur le revenu global lorsque les revenus

nets d’autres catégories n’excèdent pas un seuil fixé chaque année. Pour l’imposition des revenus 2011, ce seuil reste fixé à 106 225 €, comme l’année dernière.

b/ Report des déficits subis par les sociétés passibles de l’impôt sur les sociétésDeux aménagements méritent d’être signalés à destination

des nombreuses exploitations agricoles ou viticoles organisées sous forme de sociétés soumises à l’impôt sur les sociétés :• le déficit d’un exercice ne peut être déduit du bénéfice de

l’exercice suivant que dans la limite d’un montant de 1 M €, majoré de 60 % du bénéfice excédant ce seuil ;

• la fraction du déficit qui ne peut être imputée est reportable sur les exercices suivants et imputables selon les mêmes mo-dalités. Ce report peut être effectué sans limitation de durée comme dans le régime actuel. Par ailleurs, l’option pour le report en arrière (« carry back »)

n’est plus admise que dans la limite du montant le plus faible entre le bénéfice déclaré au titre de l’exercice précédent et un montant de 1 M €. D’où deux conséquences :• le déficit reporté en arrière ne peut donc excéder 1 M € ;• le bénéfice d’imputation est limité au bénéfice de l’exercice

précédent.La fraction de déficit non admise au titre du report en arrière demeure reportable en avant sur les exercices bénéficiaires sui-vants, avec application le cas échéant de la nouvelle mesure de plafonnement exposée ci-dessus.

Les nouvelles modalités de report des déficits concernent les déficits subis au titre des exercices clos à compter du 21 sep-tembre 2011, ainsi que le stock de déficits encore en report à la clôture de l’exercice précédent.

6 Le taux du prélèvement social sur les revenus du patrimoine

Le taux du prélèvement social sur les revenus du patrimoine et sur les produits de placement est porté de 2,2 % à 3,4 %.Le taux global des prélèvements sociaux comprenant la CSG, la CRDS, le prélèvement social et ses contributions additionnelles est ainsi porté de 12,3 % à 13,5 %.

Cette augmentation concerne notamment les revenus fon-ciers, les revenus de capitaux mobiliers, les plus-values taxées à l’impôt sur le revenu à un taux proportionnel : plus-values immobilières et plus-values professionnelles à long terme, no-tamment. Elle s’applique aux revenus du patrimoine réalisés à compter du 1er janvier 2011, ou du 1er octobre 2011 pour cer-tains produits de placement.

7 La réforme des plus-values immobilières

Sur ce sujet, cf. l’article « Réforme des plus-values immobi-lières », Info Agricole n°125.

Il est rappelé que la réforme exposée entre en vigueur pour les plus-values réalisées à compter du 1er février 2012. Toute-fois, il est précisé que l’abattement sur les cessions de terrains constructibles reste fixé au taux antérieur (c’est-à-dire 10 % par année de détention au-delà de la 5e aboutissant à une exoné-ration totale à l’issue de 15 années de détention) lorsqu’une promesse de vente a été enregistrée avant le 25 août 2011, si la vente est conclue avant le 1er janvier 2013.

La constructibilité des terrains résulte de leur classement, par un plan local d’urbanisme ou par un autre document d’urba-nisme en tenant lieu, en zone urbaine ou à urbaniser ouverte à l’urbanisation ou, par une carte communale, dans une zone où les constructions sont autorisées.

8 Les droits de donation et de succession

Pour 2012, les abattements, barèmes et limites d’exonération sont fixés aux montants de 2011 repris inchangés.Les nouveautés suivantes intervenues en 2011 méritent d’être notées.

a/ Les deux dernières tranches du barème d’imposition applicable aux successions et aux donations en ligne directe et de celui applicable aux donations entre époux ou pacsés sont relevées

Les taux sont portés de :• 35 à 40 % pour la fraction de la part nette taxable comprise

entre 902 838 € et 1 805 677 € ;• 40 à 45 % pour la fraction de la part nette taxable au-delà de

1 805 677 €.

b/ Les réductions de droits de donation liées à l’âge du donateurJusqu’à présent, les donations bénéficiaient de réductions de

droits liées à l’âge du donateur :• Donations en nue-propriété :

- 35 % lorsque le donateur avait moins de 70 ans ;- 10 % lorsque le donateur avait 70 ans révolus et moins de 80 ans.Ces deux réductions ne s’appliquaient pas en cas de dona-tion d’entreprise partiellement exonérée en vertu d’un « pacte Dutreil ».

• Donations en pleine propriété ou en usufruit :- 50 % lorsque le donateur avait moins de 70 ans ;- 30 % lorsque le donateur avait 70 ans révolus et moins de 80 ans.

b/ Le droit de partageLe droit de partage est porté de 1,1 % à 2,5 %.

En agriculture ce droit fortement augmenté concerne, outre les opérations patrimoniales habituelles : partage de succession, partage de communauté après divorce, cession de droits suc-cessifs… Les opérations suivantes intéressant plus particulière-ment les sociétés :• partages de société d’exploitation ou de sociétés immobi-

lières soumises à l’impôt sur les sociétés ;• partages de société d’exploitation ou de sociétés immobi-

lières non soumises à l’impôt sur les sociétés dans la mesure où ils portent sur des acquêts sociaux ;

• partages de groupements fonciers agricoles (ou les licitations de ces biens) en ce qui concerne les biens qui se trouvaient dans l’indivision lors de leur apport et qui sont attribués dans le cadre familial.

10 L’exonération des cotisations sociales sur l’emploi permanent agricole

La loi de finances pour 2012 (13) crée une exonération de co-tisations sociales dans le secteur agricole.Tous les employeurs du régime agricole (et non les seuls grou-pements d’employeurs comme c’était le cas jusqu’à présent ) peuvent en bénéficier, au titre des salariés sous contrat à durée indéterminée, et dont la rémunération est inférieure à 1,4 fois le SMIC, dans la limite de 20 salariés.Les cotisations visées sont les cotisations patronales, à l’ex-ception des cotisations de sécurité sociale, qui bénéficient par ailleurs de la réduction Fillon.Les cotisations concernées sont donc, pour l’essentiel celles afférentes aux régimes suivants : assurance chômage, retraite complémentaire obligatoire, formation continue, solidarité-au-tonomie, FNAL AGS, AGFF…

La réduction est égale au montant de la rémunération an-nuelle multiplié par un coefficient fixé par décret, maximal pour les rémunérations inférieures à 110 % de SMIC, et dégressif jusqu’à 140 % du SMIC.L’exonération est cumulable avec la réduction générale des coti-sations patronales (réduction Fillon), ainsi qu’avec la déduction forfaitaire des cotisations patronales pour heures supplémen-taires.

Elle s’applique en principe au titre des rémunérations versées à compter du 1er janvier 2012, sous réserve de la publication du décret d’application et de la confirmation de la conformité du dispositif au droit européen.N.B. : Cet article a été rédigé en janvier 2012 et n’intègre donc pas les évolutions législatives depuis cette date.

Pascal ROBIN

[ D r o i t f i s c a l ] [ D r o i t f i s c a l ]

(1) Art. 278-0 bis nouveau CGI(2) Art. 279 modifié CGI(3) Cf. « Vente de parts de sociétés agricoles, plus-values et départ en retraite », INFOGRICOLE n°124.(4) Art. 151-0 D bis CGI(5) Art. 151-0 D ter CGI(6) Art. 151septies A CGI

(7) Art. 151 septies CGI(8) Art 244 quater B modifié CGI(9) Art 244 quater L modifié CGI(10) Art. 72 F CGI(11) Art. 730 bis CGI(12) Art 726 modifié CGI(13) Art 114 LF 2012

[ 1 6 ] - I N F O A G R I C O L E - M A R S 2 0 1 2

I N F O A G R I C O L E - M A R S 2 0 1 2 - [ 1 9 ]

La Russie et les marchés céréaliers

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[ P r o s p e c t i v e ]

Depuis le 1er juillet 2011, la Russie joue la carte de la séduction pour relancer ses exportations de céréales. C’est l’analyse du centre d’études et de prospective publiée en septembre 2011.

L’embargo sur les exportations de céréales décrété par Moscou en août 2010 en raison d’une sécheresse sans pré-cédent qui avait décimé les récoltes, a fait perdre à la Russie ses parts de marchés. La Russie vend traditionnellement ses céréales au Moyen Orient et en Afrique du Nord. À l’image de l’Égypte, les pays importateurs se sont donc mis en quête de nouveaux fournisseurs. Nombre de commentateurs d’alors indiquaient que cette décision pouvait être extrêmement pré-judiciable à la Russie. « Sa fiabilité est en jeu et ses principaux clients cherchent désormais sur le long terme à diversifier leurs fournisseurs pour ne pas être dépendants des humeurs russes », expliquait l’International Food and Agricultural Trade Policy Council.

Un potentiel indéniable

Depuis la levée de l’embargo dans le courant de l’été 2011, la Russie cherche de nouveau à remplir ses carnets de commande sur le moyen et le long terme et « met en œuvre une stratégie de reconquête de son image d’exportateur », indique l’auteur de l’étude. La Russie utilise actions commerciales et recettes

larités climatiques, impactant les volumes et la qualité, aux-quelles s’ajoutent la situation socio-économique de la zone et les infrastructures, notamment en matière de stockage et de transports. Toutefois, afin de pallier cette dernière difficulté, plusieurs milliards de dollars vont être injectés. Ainsi, le Ka-zakhstan investit de son côté dans les ports de la Mer Baltique et les infrastructures ferroviaires.

Fortes de leur suprématie, la Russie et l’Ukraine, importa-trices de viandes pourraient également développer des ambi-tions dans le secteur des productions animales. Quelles consé-quences sur les marchés européens ? Ces évolutions ne seraient pas nécessairement négatives pour l’Europe, conclu l’auteur. « Moscou pourrait se tourner vers ses voisins européens pour acquérir des compétences et moderniser son agriculture ».

Véronique DEAUD

diplomatiques pour rassurer ses acheteurs, veut montrer son potentiel productif et rappeler son ascension parmi les plus grands exportateurs avant la sécheresse. Par-tageant la même marche du podium avec l’Union Européenne, elle se situe, en 2011, au 4e rang mondial des pays exportateurs de blé après les États-Unis, l’Australie et le Canada et se place au 6e rang pour les céréales. Sa production en hausse en 2011, lui per-met d’envoyer une aide humanitaire à la Corée du Nord (50 000 tonnes) et au Kenya (1 000 tonnes de farine). La récolte céréa-lière a atteint 93,8 millions de tonnes en 2011, rapporte un communiqué du mi-nistère de l’Agriculture russe. La Russie va même jusqu’à offrir des terres agricoles aux investisseurs agricoles de l’Asie du Sud-Est.

Mais surtout, le pays remet sur les rails son projet d’union commerciale avec l’Ukraine et le Kazakhstan amorcé en 2009 et dont la Russie a tout à gagner. « La création d’un tel pool serait pour Moscou un facteur de stabilisation, en terme de volume et donc de prix, ainsi qu’une opportunité pour réduire ses coûts logistiques. Les pays de la Mer Noire profitent en effet d’une position géographique stratégique dans la mesure où les pays de la rive sud de la Méditerranée sont les importateurs majeurs de céréales », précise l’auteur. Jusqu’à présent l’Ukraine s’était montré réticente, mais elle pourrait bien revoir sa position. Elle-même touchée par la sécheresse, elle avait à son tour annoncé une réduction drastique de ses ventes de blé vers l’internatio-nal.

L’UE face à un rouleau compresseur

Un coup dur pour les pays de l’Union européenne et notam-ment la France ? Cette union à trois concentre un formidable potentiel. « La Russie, l’Ukraine et le Kazakhstan disposent d’immenses superficies de terres agricoles cultivées (130 mil-lions d’ha en 2011), avec les plus fortes disponibilités mon-diales en terres cultivables en céréales non cultivées (155 mil-lions d’ha en Russie) », écrit l’auteur. Il est alors aisé d’imaginer le gigantisme des structures d’exploitation, pouvant atteindre plusieurs milliers d’hectares avec pour maîtres mots « écono-mies d’échelle » et « rendement ». Or, souligne l’auteur, ces trois pays sont confrontés à plusieurs problèmes : les irrégu-

D’après l’étude n° 48 publiée en

septembre 2011 par le Centre

d’Études et de Prospective et dont

l’auteur est Hiba El Dahr.

La loi de finances de 2009 et l’instruction administrative « BOI 5J-1-11 » de mars 2011 ont précisé les nouvelles missions imposées aux centres de gestion agréés en matière de prévention fiscale.

Il s’agit de rapprocher vos déclarations de TVA avec vos déclarations de résultat et de réaliser des contrôles de concordance, de cohérence et de vraisemblance imposés par l’administration fiscale.

À ce titre, votre centre peut vous demander ou demander à votre expert-comptable des précisions complémentaires.

Nous attirons votre attention sur l’importance que vous devez apporter à ces courriers ainsi qu’aux réponses que vous pourriez nous fournir.

Vous devez nous adresser les copies de vos déclarations de TVA ou vous rapprocher de votre expert-comptable pour qu’il nous les transmette.

Nous vous rappelons que depuis le 1er octobre 2011, les entreprises dont le chiffre d’affaires est supérieur à 230 000 euros ont l’obligation de dématérialiser leurs déclarations de TVA.

Suite aux contrôles effectués, le centre de gestion établit un document appelé compte rendu de mission, faisant état de ses conclusions. Il vous en adresse un exemplaire, dans les huit mois de la réception de la liasse fiscale, en transmet un à votre expert-comptable et une copie au centre des impôts dont vous dépendez.

Ce compte rendu de mission vous permet de bénéficier de la réduction de 3 à 2 ans du délai de reprise dont dispose l’administration fiscale pour revoir votre dossier (sous réserve de ne faire l’objet que de pénalités de retard sur des périodes non prescrites).

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