CURS 2Comportamentul de cumparare s-a modificat in timp si este evaluat prin interpretarea unor chestionare la care raspund cumparatorii. Circa 50% din timpul petrecut in magazine este alocat cautarii a ceva precis iar restul este valorificat pentru a gasi ceva oportun. In medie, clientii viziteaza magazinele de 57-60 de ori pe an. Circa 75% dintre cumparaturi se fac in mai putin de 10 minute.Factorii care au dus la aparitia merchandising-ului sunt: Diversificarea produselor si a serviciilor Abundenta produselor Aparitia noilor forme de comertElemente definitorii:1. Planificarea activitatii magazinului2. Orientarea catre clientOrganizarea interioara a punctului de vanzare trebuie facuta prin ochii clientului (oferta trebuie sa fie personalizata). Exista 4 actiuni pentru personalizarea ofertei: Angajamentul se refera la facilitate pentru consumatori Asistenta Confortul Pedagogia succesiunea logica a raioanelor3. Conceperea magazinului ca un sistem4. Schimbarea magazinul trebuie proiectat ca un organism viu intr-un cadru socio economic dinamic. Aceasta presupune actiuni de proviziune permanenta a pietei si adaptare la clientele acesteia.5. Inovatia- magazinul trebuie sa constituie sursa de idei pentru producator DIFERENTE DINTRE MERCHANDISING SI MARKETING:Marketing-ul elaboreaza politica de urmat in cadrul vanzarilor, iar merchandising-ul aplica aceasta polititca punand marfurile in miscare expunandu-le, promovandu-le prin tehnici corespunzatoare.Marketing-ul este arta de a proiecta/inventa un produs, urmand sa fie apreciat pentru valoarea lui. Merchandising-ul este arta de a scoate in evident valoarea produsului. Pentru clienti cele mai importante valori ale produsului care il fac vandabil sunt performanta, serviciul personalizat si costul total al produsului include costul de achizitionare si cel afferent duratei lui de exploatare. Valoarea produsului este data de beneficiile percepute minus sacrificiile facute pentru achizitionarea produsului. Valoarea este data de convingerile clientului care se contureaza cumparand si utilizand produsul. Valoarea consta in economii de costuri monetare si nemonetare (performanta produsului).TIPURI DE MERCHANDISING1. Mcd de organizare include tot ceea ce permite consumatorului facilitarea gasirii produsului pe raft cuprinde organizarea globala a punctului de vanzare, studiul fluxului clientilor, atractivitatea familiilor de produse.2. Mcd de gestiune si prezentare include tot ceea ce permite optimizarea gamei si a linearului explicat (lungimea pe care produsele sunt expuse). In cadrul acestui tip de merchandising exista aspect care pot fi appreciate vizual de comparator si aspect de natura interna a organizatieiTehnici de merchandising de prezentare: Alegerea sortimentului Conceperea spatiului de vanzare Stabilirea pretuluiTehnici de merchandising de gestiune: Analize intre marci si familii de produse Cunoasterea responsabilitatii pe metrul linear Cunoasterea stocurilor3. Mcd visual (cel mai modern); ca tehnica se bazeaza pe imaginative, design sofisticat, informare si promovare la locul vanzarii. Are ca obiectiv sa faca asortimentul unic, atractiv si fascinant.AVANTAJE: - Da posibilitatea examinarii produselor de consummator Ajuta la economisirea timpului Da posibilitatea de a vedea produsul4. Mcd de seductie si animatie se bazeaza pe psihosenzorial si imaginar5. Mcd in filme se bazeaza pe folosirea imaginilor unui produs sau serviciu pt a vinde un alt produs.6. Geomerchandising adaptarea gamei de produse in functie de clientele si zona geografica7. Mcd cibernetic se bazeaza pe tinerea unor baze de date pentru evident cumparatorului8. Mcd sensorial se bazeaza pe stimularea simturilor emotionale (posesie, valorizare si a simturilor fizice). In cazul deciziei de cumparare specialistii spun ca emotiile joaca un rol important (60% din decizia de cumparare este insotita de un act emotional)