CURSO

COMPORTAMIENTO DEL

CONSUMIDOR

DOCENTE

ING. JUAN HUATTA PARILLO

UNIVERSIDAD JOSE CARLOS

MARIATEGUI

Michael Gerber: "Un emprendedor ve oportunidades allá donde mira, donde otros solo ven problemas"

"Hombre sin sonrisa no abre tienda". Proverbio Chino.

"Si buscas resultados distintos, no hagas siempre lo mismo". Albert Einstein

Si tenemos dudas y no iniciamos algo hoy, nos estamos limitando a nosotros mismos a lograr alcanzar el éxito. Franklin D. Roosevelt

FRASES CELEBRES DE

MOTIVACION

Se consideran consumidores a las personas naturales o

jurídicas que utilicen o disfruten como destinatarios

finales productos o servicios en beneficio propio,

actuando en una esfera ajena a su actividad profesional

o empresarial.—INDECOPI

En este primer nivel de análisis, no será considerado

consumidor a quienes adquieran un producto o servicio

que se encuentre destinado al desarrollo de actividades

que incidan directamente en el desarrollo o dirección de

las actividades empresariales del adquiriente.

CONCEPTO DE COSUMIDOR

Persona que toma en cuenta los costos y beneficios

que le aportan la compra de cada unidad adicional de

un bien.

CONSUMIDOR RACIONAL

En el contexto de la Economía y las finanzas

publicas.

Consumidor es todo agente económico que

Demanda Bienes y servicios de consumo para

satisfacer alguna Necesidad específica.

OTRO CONCEPTO – PUNTO DE

VISTA ECONOMICO Y FINANZAS

PUBLICAS

En economía y comercio, consumidor final (también

llamado usuario final), se define como la persona

que realmente utiliza un producto. El consumidor final

difiere del cliente, que puede comprar el producto

pero no necesariamente consumirlo; por ejemplo, en

el caso de la ropa infantil, un padre puede comprar

prendas como cliente de un establecimiento pero el

consumidor final es el niño.

CONCEPTO DE CONSUMIDOR

FINAL

En los contratos, el término consumidor final quiere

indicar que no se está hablando de un revendedor

del producto sino de la última persona que lo va a

poseer. Desde esta perspectiva, el padre que

compró la ropa de niño sería el consumidor final y la

tienda una no-consumidora final.

Continua….

En la teoría (neo)clásica de microeconomía, se

entiende que un consumidor posee un presupuesto

que puede ser gastado en un amplio abanico de

productos (bienes y servicios) disponibles en el

mercado. Bajo la asunción de racionalidad, esta

elección de gasto presupuestario se realiza de

acuerdo con las preferencias del consumidor.

CONSUMIDOR DESDE LA

TEORIA NEO CLASICA

Recientemente, a la palabra consumidor se le haadicionado la de prosumidor, para hacer referencia ala doble labor que pueden asumir los clientes: la deconsumir y la de producir. Con la proliferación de lamicroempresa y de la empresa familiar, las personasllegan a ser consumidoras de sus propios productos.Paralelamente, las áreas de mercadeo de lasempresas tienden a apoyarse cada vez más en susclientes o que les apoyen en la generación de ideas ydesarrollo de nuevos productos

CONSUMIDOR DE OTROS

MODELOS

El consumidor no es un simple agente pasivo que esperaa que le ofrezcan los productos y servicios, es un agenteactivo con el poder suficiente para lograr cambios en lasofertas y hasta en las mismas empresas, para que seajusten a sus requerimientos y necesidades. Cada vez sees más consciente que lo importante no es la venta sino larepetición de la misma, lo importante no es el primerconsumo sino su repetición sucesiva. Por eso ello, surgenprogramas de fidelización dirigidos a los clientes actualesen búsqueda de mantener su preferencia y lograr lascompras.

ACTUACION DEL CONSUMIDOR

Se refiere a la conducta que los consumidores tienen

cuando compran, usan, evalúan y desechan

productos y servicios que esperan que satisfagan

sus necesidades. El estudio del comportamiento del

consumidor es el estudio de cómo los individuos

toman decisiones para gastar sus recursos

disponibles (tiempo, dinero y esfuerzo) en asuntos

relacionados con el consumo.

CONCEPTO COMPORTAMIENTO

DEL CONSUMIDOR

En general, existen tres maneras de analizar las decisiones decompra del consumidor:

Modelos económicos: Son en gran parte cuantitativos y se basan enlos supuestos de racionalidad y en el conocimiento casi perfecto. Elconsumidor es visto como maximizador de su utilidad. La teoría dejuegos también se puede utilizar en algunas circunstancias.

Modelos psicológicos: Se concentran en los procesos psicológicoscomo motivación y reducción de las necesidades. Son cualitativosmás que cuantitativos y están construidos sobre factores sociológicoscomo influencias familiares e influencias culturales.

Modelos de comportamiento del consumidor: Son los modelosutilizados por los responsables de marketing.

PROCESO DE DECISIÓN DE

COMPRA

Estímulos externos: marketing (producto, precio,plaza, promoción) y entorno (económico, político,legal, tecnológico, social).

Caja negra del comprador: factores del comprador(1) y proceso de decisión del comprador (2).

Decisiones de compra del comprador: elección delproducto, elección de la marca, elección delestablecimiento, momento de compra, cantidadcomprada

LAS PRINCIPALES

CARACTERÍSTICAS QUE

INFLUENCIAN LA COMPRA FINAL

SON:

Culturales: cultura, subcultura, clase social.

Sociales: grupos de referencia, familia, roles y

estatus.

Personales: edad y fase del ciclo de vida, ocupación,

circunstancias económicas, estilo de vida,

personalidad y autoconcepto.

Psicológicos: motivación, percepción, aprendizaje,

creencias y actitudes.

LOS PRINCIPALES FACTORES QUE

INFLUENCIAN EL COMPORTAMIENTO

DEL COMPRADOR SON:

Reconocimiento del deseo o necesidad

Búsqueda de información sobre productos que

pueden satisfacer las necesidades del comprador

Selección alternativa

Decisión de compra

Comportamiento posterior a la compra

EL PROCESO DE TOMA DE DECISIONES

DEL CONSUMIDOR TIENE LOS

SIGUIENTES PASOS:

Según el tipo de necesidad:

Consumidor por necesidades simples o bilógicas:

estos son los consumidores que acceden a bienes

básicos, son de consumo inmediato.

Consumidores por necesidades sociales: consumo

que se produce cuando resulta elemental para el

desarrollo de las personas.

TIPOS DE CONSUMIDORES

Consumidor compulsivo: Esta relacionado a un

desorden de tipo psicológico. Son los individuos que

carecen de control respecto a sus gastos. Una vez

realizada la compra sufren un sentimiento de culpa,

en consecuencia muchas veces prefieren esconder

aquello a lo que han accedido. Usualmente son

compras innecesarias

SEGÚN SU COMPORTAMIENTO

PSICOLÓGICO

Consumidor racional: Previa la transacción el

consumidor realiza una meditación o consideración

considerando las razones, consecuencias y

beneficios a los que puede acceder a través del

producto.

Consumidor impulsivo: estos consumidores no

realizan meditaciones previas antes de realizar la

compra si no que esta es promovida por el placer de

acceder al producto, sin sentir remordimientos

posteriores.

Continua….

Consumidor personal: acceden a la compra de

productos en busca de la satisfacción de intereses o

necesidades individuales.

Consumidor organizacional: pueden ser tanto

individuos como empresas de distintos ámbitos que

buscan satisfacer las necesidades de los entes que

están dirigiendo. Pueden ser llevados a cabo por

fines económicos o no.

SEGÚN EL USO DEL

PRODUCTO:

Consumidor experimental: Son consumidores que realizan un primer

contacto con alguna droga. Puede ser que el consumo continúe a lo largo del

tiempo o quede restringido a ese único consumo.

Consumidor ocasional: tiene como característica un consumo irregular, por

momentos puede ser constante y por otros no acceder a ninguna compra. Es

una tendencia más bien espontanea.

Consumidor habitual: es un individuo que consume drogas con frecuencia, y

puede desencadenar el consumo de otras drogas. Este tipo de consumidor se

considera capaz de renunciar al consumo cuando lo desee.

Consumidor compulsivo o drogodependiente: El individuo siente una gran

dependencia torno a las drogas, puede ser el causante de muchos conflictos.

Recurren a la utilización de dichas sustancias para aliviar el malestar

causado por periodos de larga ausencia.

CONSUMIDOR DE DROGAS

Una de los aspectos más complicados que podemos

encontrar en el Marketing es clasificar a los distintos

tipos de consumidores que podemos encontrar en el

mercado. La sociedad actual nos ofrece una amplia

variedad de consumidores, cada uno con sus ventajas e

inconvenientes y con sus propias características que

decide el acto de la compra o el consumo condicionado

por diferentes factores, sobre los cuales el marketing podrá

influir en determinados casos, pero en los que, en otros, no

podrá hacer uso de sus técnicas o herramientas para

influenciar la compra del producto de una determinada

CLASIFICACIÓN DE CONSUMIDORES

SEGÚN LOS CONSUMIDORES DEL

MERCADO

- Planeado: Para este tipo de consumidor la compra es reflexiva.

Antes de realizar el acto de la compra ya sabe el qué va a comprar, de

qué marca y en qué canal lo va a hacer. Conoce perfectamente todas

las ofertas del mercado y no acepta productos sustitutivos. Se ve

afectado en poca medida por las acciones de marketing de las

marcas.

- Sugestionado: Se informa a través de la publicidad ofrecida de las

marcas, siendo por tanto influenciada por la misma. Se encarga de

estudiar detalladamente las características del producto y estudia las

diferentes ofertas que le ofrece el mercado. Es un tipo de consumidor

que se ve influenciado por las acciones de marketing y que decide la

compra en función de las mismas.

- Impulsivo: Compra por impulso, sin pensar en aquello que está

CONSUMIDORES POR TIPO DE

COMPRA

-Experimental: Se trata de aquel consumidor que siempre está dispuesto a

probar un nuevo producto que ha salido a la venta. Además, se ofrece a

realizar prueba de productos y siempre compra aquellos nuevos. Al ser el

primero, muchas veces genera influencia de consumo en otros. No es leal a

las marcas.

- Habitual: Suele comprar casi siempre el mismo producto y la misma marca.

No obstante, si no lo encuentra acepta el cambiar de producto y marca,

convirtiéndose en este caso en el consumidor ocasional.

- Fiel: Para este tipo de consumidor, la compra o adquisición del producto está

definida por la marca. En caso de no poder encontrar el producto de ese

marca no realiza la compra, desechando la posibilidad de adquirir productos

complementarios al mismo. Puede ocurrir que este consumidor no vuelva al

canal donde no ha podido encontrar el producto de la marca que estaba

CONSUMIDORES POR LA

FIDELIDAD A LA MARCA O AL

PRODUCTO

Indiferente: El producto que anda buscando debe cumplir la función que

desea el consumidor. No le importa ni la marca, ni el diseño ni el canal

donde lo pueda adquirir. Obviamente, no es leal a ninguna marca...

- Fanático: Única y exclusivamente sólo existe una marca para esta

clase de consumidor. Hasta el punto de dejar de consumir esa clase de

producto del que es totalmente dependiente. No concibe un sustitutivo

de la misma. Es totalmente fiel a la misma.

- Ocasional: Es aquel que compra el producto de forma esporádica y

sin poder predecirla. Sólo en el caso de no encontrar el producto

habitual realiza la compra. Se complemente con el consumidor

ocasional.

Continua……

Ostentoso: Le gusta el consumo de productos de gama alta y primera

calidad. Suelen ser primeras marcas. Su compra suele ser irreflexiva y

compra por impulso en muchos casos. Se da muchos lujos y se trata de

un consumidor egocéntrico.

- Conformista: Trata de cuidar el dinero y de cubrir sus necesidades

básica. No adquiere lujos ni se da caprichos.

- Ahorrativo: Es un consumidor que trata de conservar el dinero y sólo

hacer las compras necesarias. Busca constantemente las ofertas y se

asegura el consumo de los productos que necesita, sin excederse en la

compra de los mismos.

- Afanado: Aquel consumidor a familiar que controla por medio del

dinero, lo mueve y lo controla. El hecho de tenerlo le da poder.

CONSUMIDORES POR SU

RELACIÓN CON EL DINERO

Protector: Curioso tipo de consumidor que únicamente

usa el dinero para adquirir aquello que ayude a

proteger y auxiliar a los demás.

- Cazador: Busca hacer crecer la cantidad de dinero

que tiene por medio de acciones agresivas y

arriesgadas como inversiones de alto riesgo, busca

cosas que garanticen la plusvalía de su compra.

- Idealista: Se trata de un consumidor inmaterial que

consume únicamente para mejorar su calidad de vida,

Continua……

Adultescente: Se trata de personas adultas que poseen cierta independencia

económica y se comportan como si fueran adolescentes. Tratan de aparentar

encontrarse en esa etapa de la vida por medio de los patrones de consumo y

compran productos que a primera vista no se corresponden con su edad

- Bobo`s: Personas en edad madura que no siguen patrones de conducta

establecidos. Consumen productos y servicios de mucho lujo y suelen

presumir de ser rebeldes y llevar una vida Bohemia. Tienen ingresos altos. Su

nombre viene de las palabras "Bourgeois & Bohemian".

- Dinks: Se trata de parejas en las que ambos trabajan, disponen de ingresos

medios-altos y no tienen hijos. Este nombre viene del inglés "Double

Income/No kids"

- Dins: Parejas que ambos trabajan y tienen ingresos pero deciden no tener

actividad sexual, común en ciertas religiones, el ímpetu es canalizado a otro

CONSUMIDORES POR SU COMPORTAMIENTO

BASADO EN ALGUNA PSICO-DEPENDENCIA

(LA MÁS CURIOSA)

Duppie: Es aquel consumidor que en el pasado tuvo un trabajo de alto nivel y

bien remunerado, pero que actualmente desempeña una actividad de menor

responsabilidades y menores ingresos. Se trata de un grupo que no ha

superado el hecho de perder prestigio.

- Geek o Tekkies: son los tecno-adictos, hacen todo por tener lo más último en

tecnología de todas las áreas, caracterizándose por el consumo compulsivo.

- Kidult: Se trata de adultos con gustos de niños, compran juguetes, adornos

infantiles y productos destinados principalmente al público infantil.

- Kipper: Son los adultos sin independencia económica, su característica

principal es que viven con sus padres y del dinero que ellos le pasan, lo que

condiciona su consumo.

- Metrosexual: Bien conocidos por todos, es un hombre que cuida su apariencia

física al igual que lo hace una mujer, compra cosméticos masculinos y cuida

Continua…..

Mujer Alfa: Es la mujer que trabaja y su puesto e ingreso son superiores al de

su pareja, tomando ella misma las decisiones de consumo.

- Prosumer: Son aquellos consumidores fanáticos de la tecnología. Adquieren

siempre lo último de lo último y suelen ser los primero en disponer todos los

adelantos tecnológicos en una rama del consumo. Aunque las manejan como si

fueran especialistas, sólo se trata de un hobby para ellos.

- Senior Gold: Son jubilados que sin la necesidad de tener hijos que mantener

se dan los lujos que antes no pudieron. En muchas ocasiones tienen un

comportamiento de adolescentes.

- Single & op: Son los adultos solteros, divorciados o viudos que viven

acompañados de uno o más hijos, teniendo prioridad los hijos en sus patrones

de consumo.

- Spoiled Beatch: Son las mujeres que nunca han trabajado ni piensan hacerlo.

Continua…….

- Stingys: Son los consumidores que dependen de las ofertas que encuentren

en el mercado. Las buscan constantemente y sus patrones de consumo se

amoldan a las mismas. En búsqueda constante de los cupones descuentos...

- Tecnosexual: Es una persona a la que le atrae el diseño de los dispositivos

electrónicos y les gusta estar con lo último del diseño en esta tecnología. Se

suele dar más en el género masculino.

- Tweens: Son los consumidores de 8 a 13 años de edad, buscan la

independencia y se "unen" emocionalmente a las marcas, con las que parecen

tener un idilio especial y las que le son fieles durante un tiempo determinado.

Son rebeldes y desean manejar de forma independiente su dinero.

- Yugs: Suelen ser consumidores que rozan la edad de treinta años y que

apenas tienen "vida social" debido a que pasan mucho tiempo con los

videojuegos o internet. Su manera de consumir se adapta a este estilo de vida.

Continua….