Millie J. SerranoStrategistStrategic Planner AdvisorCopyright 2010

� Oferta escrita que un vendedor hace llegar a un cliente prospecto.

� Un paso esencial en un proceso de venta complejo cuando un comprador considera otras áreas más allá del precio.

� Un documento escrito� Productos▪ Precios vs. Producto (tangible)▪ Sencilla

� Servicios▪ Cómo se hará (intangible)▪ Compleja y detallada

� Pueden ser solicitadas o no solicitadas� Una propuesta donde no ha existido una solicitud formal

� Persuadir al prospecto de contratarle� Medio de comunicación entre el vendedor y el

comprado

� Contesta estricta y específicamente las preguntas que puede tener el comprador sobre lo que se propone y explicar los beneficios al contratarle.▪ La única opinión que cuenta es la del comprador. Por tanto,

esto definirá el formato.

� No tiene que ver con formatos, estilos o lenguaje, sólo con dar la información clave para la toma de decisiones.

� Solicitadas� Especifican qué

información debe contener la propuesta▪ Subastas

▪ Cotizaciones

▪ Descriptivas

� No solicitadas� No especifica, pues no

fue solicitada

� Deben generar el interés del comprador y convencer, pues no fue solicitada▪ Cartas de intención

▪ Perfiles de negocios/Resúmenes ejecutivos

▪ Descriptivas

▪ Cotizaciones

� No existe un formato universal� Contesta

� Qué

� Quién

� Cómo

� Cuándo

� Dónde

� Por qué

� Ofrece� Se necesita hacer� Se necesita para hacer el trabajo� Puede esperar el cliente� Va a costar

� Es usted� Hará el trabajo� Gerenciará/supervisará el trabajo� Llamar en caso de inconvenientes� Responsable de qué

� Metodología� Se hará el trabajo� Se gerenciará/supervisará el trabajo� Garantiza calidad del trabajo y satisfacción al

cliente� Minimizan riesgos� Beneficiará al cliente� Tiempo tomará

� Estará disponible� Comienza/termina trabajo� Pagos

� Se ofrecerá el servicio� Entregará

� Justificación� Metodología propuesta

� Seleccionarle

� Carta de intención� Abrir una puerta� Directo al grano� Área de necesidad identificada� Urgencia de atenderla� Cómo su empresa puede atenderla� Llamado a la acción

En los últimos meses hemos notado (datos concretos). Esto porque (justificación). Como resultado (necesidad).

Ante esta situación nuestra empresa (Nombre empresa) puede ayudarle (manera cómo puede hacerlo) Por más de X años (Nombre empresa) ha colaborado con (Industria) en resolver situaciones como las antes señaladas.

Por lo antes expresado es nuestra intención reunirnos con usted para abundar en cómo podemos resolver la situación presentada. Con este propósito llámenos para que, sin ningún compromiso, coordine una cita.

� Perfil de negocio o Resumen ejecutivo� Inicio de una negociación

� Destaca los datos concretos que capacita a su empresa ▪ Quiénes somos

▪ A qué nos dedicamos

▪ Cómo prestamos los servicios

▪ Equipo de trabajo

▪ Por qué contratarnos

� Propuesta detallada/específica� Para continuar y cerrar un proceso de negociación

� Detalla la información que el cliente solicita▪ Se escribe desde la perspectiva del cliente pues se

pretende contestar sus dudas

� Si el cliente no especifica qué, mantenerse en el qué, quién, cómo, cuándo, dónde y por qué

� Haga un bosquejo� Cuidado gramatical

� Ideas fluyan y sean coherentes� Puntuación� Voz activa� Una idea por oración

� Verifique que las oraciones no se prestan a doble interpretación

� Breve y directo al grano – las personas no leen� Revise varias veces. Descanse y luego revise.� Tenga varios lectores� Concéntrese en destacar resultados y usar datos. No

use adjetivos.

� Opiniones a menos que se les haya solicitado� Adjetivar su trabajo� Incluir filosofía, misión, visión, valores de la

empresa. Concéntrese en el problema y cómo atenderá para garantizar resultados

� Errores ortográficos� Jerga técnica� Especular� Información innecesaria� Dar muchos detalles de no ser necesario

¿Preguntas?