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¿Qué es un Plan Estratégico de Ventas?
! Es un proceso en donde:
! Se identifican Grupos de Interés
! Se investigan
! Se analiza la información
! Se establecen Prioridades
! Se definen Metas y acciones
! Se comprometen
! En dicho proceso no se contemplan otros aspectos de :
! Marketing (estaríamos hablando de un Plan de Marketing). ! Ni otros elementos y previsiones generales del negocio (en este caso
sería un Plan de Negocio).
¿Por qué hacer un Plan Estratégico?
EJECUCION
Dirigir
Planificación
! Hacer
! ¿Qué Hacer?
! ¿Cómo
Hacer?
¿Beneficios del Plan Estratégico de Ventas?
! Nos permite identificar qué cosas tenemos que potenciar o cambiar en nuestra organización para que nos facilite alcanzar las metas de ventas de manera sostenible.
! Nos permite validar si nuestro modelo de servicio es el correcto.
! Nos permite mantenernos enfocados en las actividades más importantes y que agregan valor a la empresa.
! Nos permite dotar a nuestra fuerza de ventas de los elementos necesarios para una correcta ejecución de sus funciones.
! Nos permite alinearnos con marketing y a las expectativas de los dueños.
! Nos facilita desarrollar y sustentar el presupuesto de ventas.
Proceso de Planeación Estratégica de Ventas
Análisis de Entorno Los ObjeEvos
Definición de Prioridades Estratégicas
Definición de Metas
Estratégicas
Desarrollo de Planes
De Acción
Mercado Consumidor Competencia
Canal
Temas críEcos
para lograr los objeEvos
Metas para el logro del los objeEvos KPI´s
ObjeEvos Empresa MarkeEng Ventas
Establecer planes de acción por objeEvo
Análisis de La Empresa
FODA Compañía
IdenEficar los de Grupos de Interés CríEco
¿Cosas Importantes a Considerar?
! Tome su tiempo para hacer su Plan Estratégico: está decidiendo el futuro de los siguientes 3 años (aproximadamente). • Nunca olvide que este proceso afectará el destino de toda la
organización: Tómelo en serio.
! La calidad de información es más importante que la cantidad.
• De nada te sirve calidad de información si no tienes personas aptas para utilizarlas y analizarlas.
• Las personas que participan en este proceso deben conocer el
negocio de forma integral y poseer un alto grado de sensibilidad del mercado y sus componentes.
! Tenemos que “ThinK Out of the Box”: no podemos lograr nuevas cosas
pensando de la misma forma.
• No podemos controlar el entorno pero si nuestras acciones. • Pasar de “No se puede a Cómo podemos”. • Entre más sencillas y claras las estrategias, más fácil de
implementar.
Definición de Grupos de Interés
Grupo de interés Internos
• Personas o entidades que forman parte de la organización.
Organización
Internos
Entorno
Contexto
Grupo de interés Externos (contexto)
• Personas, empresas o entidades que no interactúan con la organización pero sus acciones pueden afectarla o son de interés para ellos
Grupo de interés Externos (entorno) • Personas, empresas o entidades que interactúan frecuentemente con la organización pero no son parte de ella.
Definir los grupos de interés nos ayuda a identificar quiénes son los grupos críticos a impactar en el proceso de comunicar o ejecución de nuestra propuesta de valor como organización. También nos permite identificar las características y expectativas de los mismos.
Análisis de las 4 C
Consumidor
Canal
Competencia
Compañía
Posibles Fuentes de Información
Consumidores final
Canal/Clientes/detallistas
Proveedores
Ex-empleados de la competencia
Vendedores
Inteligencia comercial
Estudios de Mercado
Análisis del Entorno
Consumidor
! ¿Cuáles son sus características?
! ¿Cuáles son sus neces idades y
preferencias?
! ¿Qué aprecia o valora?
Análisis del Entorno
Canal
! ¿Cuáles son sus características?
! ¿Cuáles son sus necesidades o retos?
! ¿Qué los estimula?
Análisis del Entorno
Competencia: actual o potencial ! ¿Cuáles son sus características? ! ¿Cuáles son sus necesidades? ! Análisis de Fortalezas y Debilidades
• Fortalezas: • Describe los recursos y las destrezas que han adquirido • ¿En qué se diferencian de otras organizaciones? • ¿Qué saben hacer mejor? • ¿Qué recuerdan de positivos los grupos de interés?
• Debilidades: • Describe los factores en los cuales poseemos una
posición desfavorable respecto a otras organizaciones. • ¿Qué es lo que más les critican la gente o los grupos de
interés? • ¿Por qué pierden clientes?
Análisis de La Empresa
Compañía ! Análisis FODA
! Evaluación de nuestras 6 PS § Producto o servicio § Precio § Plaza o Canal § Promoción § Personas § Procesos § Sistemas e información
! El Mercado/entorno/contexto
Análisis de La Empresa
Fuerza de Ventas en Cifras ! Se debe analizar estadísticamente y con
indicadores el desempeño global de la fuerza de ventas: • Participación de mercado y por segmento • Efectividad • Coberturas • Ejecución • % retención • Faltante de producto (OOS) • % satisfacción
¿Qué queremos lograr? § Somos parte de un gran objetivo. § Debemos estar alineados con los objetivos de la empresa y sobre todo con
mercadeo
¿En qué vamos a enfocarnos?
! El enfoque estratégico es producto de la brecha que existe
entre :
• Los objetivos estratégicos de ventas
• Las Capacidades del área de ventas para el logro de los objetivos
Enfoque Estratégico Prioridades
Ejemplo de Metas Estratégicas: ¿Qué hay que hacer?
EJECUCIÓN EN EL PUNTO DE VENTAS
AREAS DE ENFOQUE: 1. Desarrollar el portafolio de marcas Premium. 2. Fomentar nuevas ocasiones de consumo. 3. Ampliar los puntos de ventas en áreas de alto tráfico. 4. Desarrollar nuevos distribuidores. 5. Impulsar productos complementarios. 6. Mejorar los niveles de inventario en el punto de ventas. 7. Disminución de Out of Stock de los productos anclas. 8. Desarrollar fuerza especializada para clientes Anclas.
INCREMENTAR EL VOLUMEN
AREAS DE ENFOQUE: 1. Desarrollar manuales de ejecución por canal.
2. Desarrollar Academia de Ventas. 3. Desarrollar nuevos materiales punto de ventas que soporte la ejecución. 4. Reforzar el mercaderísmo momentos de alta demanda. 5. Desarrollar plan de incenEvos para el canal con el fin de lograr mayores espacios
RETENCIÓN DE CLIENTES
AREAS DE ENFOQUE: 1. IdenEficar necesidades
reales de los clientes para validar nuestra propuesta de servicio.
2. Desarrollar un programa de lealtad para retención de clientes.
3. Desarrollar programa de relaciones públicas con los clientes anclas.
ADMINISTRACIÓN DE LOS INGRESOS
AREAS DE ENFOQUE: 1. Establecer políEca de
descuentos por Epo de cliente.
2. SistemaEzar descuentos en equipo de facturación.
3. Desarrollar estrategia de precios por segmento a nivel nacional.
4. Monitorear complimiento de precio al consumidor.
¿Qué debe mostrar el Plan Estratégico de Ventas?
El Plan Estratégico debe contemplar : • Qué hay que hacer por año • Los indicadores que medirán el avance • El presupuesto necesario para lograr las metas
¿Cómo aterrizar las Metas? Matriz de Metas y Responsabilidades
MATRIZ DE METAS Y RESPONZABILIDADES
Meta No. 1 Actividades EntregableFecha de entrega
GER
ENTE
SUPE
RVIS
OR
COO
RDIN
ADO
R
VEND
EDO
R
ADM
INIS
TRAC
IÓN
INFO
RMÁT
ICA
MER
CADE
O
Explicar la actividad a ejecutar para el logro de la Meta
Entregable de la anctividad
Fecha maxima de entrega
R S S S R Responsable
S: Soporte
I: Informar
K: VoBo
Gerencia de VentasPrioridad: Desarrollar Propuesta de Valor
Matriz de Metas Matriz de Responsabilidades
Responsabilidad
Se explica la meta a Lograr
Las Metas deben contener: • Definición clara de lo que se quiere lograr • Las ac>vidades a ejecutar de forma secuencial • Indicadores de cumplimiento o entregables • Fechas de cumplimiento • Responsables
