CHIẾN LƯỢC HỢP TÁC

CỦA VIETNAM AIRLINES

NỘI DUNG

2

I. Tổng quan về hợp tác thương mại

• Vai trò của hợp tác hàng không

• Xu hướng phát triển & các hình thức hợp tác thương mại

II. Kết quả hợp tác của VN

• Kết quả hợp tác đa phương

• Kết quả hợp tác song phương

III. Định hướng và kế hoạch hành động

• Hợp tác đa phương

• Hợp tác song phương

PHẦN I: TỔNG QUAN VỀ HỢP TÁC THƯƠNG MẠI

VAI TRÒ CỦA HỢP TÁC HÀNG KHÔNG

Nhu cầu đi lại của hànhkhách ngày càng đa dạng vàliên tục tăng trưởng. Khôngmột hãng hàng không đơn lẻnào có thể đáp ứng hết nhu

cầu này

Cạnh tranh gia tăng, ràocản pháp lý/thương mại, nguồn lực hạn chế làmgiảm hiệu quả khai thác

của các hãng hàng không

Hợp tác

Mở rộng mạng bay, giữ

vững thị phần

Giảm cạnh tranh đối đầu

trực tiếp

Nâng cao hiệu quả khai

thác đường bay

Phát triển thương hiệu và

hiện diện hình ảnh

Lĩnh vực

thương mại

(khách/

hàng hóa)

Lĩnh vực

khác (kỹ

thuật, bảo

dưỡng, dịch

vụ…)

Gia tăng doanh thu, cắt

giảm chi phí

Chia sẻ nguồn lực, kinh

nghiệm

Mức độ hợp nhất và phức tạp của các loại hình hợp tác

Lợ

iíc

hk

inh

tế

Các Liên minh

sơ đẳng

Xuất vé liên

chặng

SPA

Liên danh

Liên danh + các hợp tác

khác

Liên minh và JV mang

tính ràng buộc

Liên minh chiến lược

(không mua cổ phần)

Hợp tác JV song phương và đa

phương – hành khách, hàng hóa,

MRO,…

Hoàn toàn hợp nhất

Hợp tác mua cổ phần

Hợp nhất và sáp nhập

Gia tăng sự giám sát của

Nhà chức trách và áp

dụng ATI

Nguồn: Water Street Partners

XU HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA HỢP TÁC

• Số lượng hãng hàng không tham gia vào các JV liên tục gia tăng. Dự kiến đến năm 2023, các JV sẽ chiếm 45% thị phần vận chuyển đường dài.

• Khác với lĩnh vực thươngmại, liên doanh trong cáclĩnh vực kỹ thuật sẽ thànhlập 1 công ty có tư cáchpháp nhân.

CÁC HÌNH THỨC HỢP TÁC THƯƠNG MẠIHợp tác song phương

6

• Là hình thức hợp tác sơ khai và phổ biến nhất, trong đó hãng hợp tác được xuất vé trên chặng bay hãng khác và được chấp nhận

chuyên chở.

• Về mức độ hợp tác: các điều kiện về hợp đồng khá đơn giản và mang tính ràng buộc thấp; đây được coi là hình thức mở rộng

kênh bán.

• Đối tượng áp dụng: bất kỳ đối tác nào có áp dụng MITA/BITA. VN hiện đang hợp tác SPA với 84 hãng và Interlines với 133

hãng.

INTERLINES/SPA

• Là hình thức hợp tác mà hãng chuyên chở (OC) vận chuyển khách của hãng khác (MC) với số hiệu chuyến bay của hãng MC đó

hiển thị trên chuyến bay của hãng chuyên chở (OC).

• Mục tiêu của hợp tác liên danh đối với HHK là mở rộng mạng bay đến những thị trường chưa có đường bay thẳng (như hợp

tác VN/CI đến Mỹ), công cụ thâm nhập và thăm dò các thị trường mới (như hợp tác giữa VN/KQ đến châu Phi và VN/9W đến

Ấn Độ), đa dạng hóa sản phẩm đáp ứng nhu cầu khách (hợp tác trên các đường bay 3/4 giữa Việt Nam và các nước)...

• Hình thức hợp tác này cũng mang nhiều lợi ích cho khách hàng khi cung cấp các sản phẩm bay đa dạng, nhiều lựa chọn nối

chuyến thuận tiện, cho phép cộng điểm hợp tác FFP.…

• Về mức độ hợp tác: chặt chẽ hơn hình thức hợp tác Interlines/SPA, do yêu cầu nhiều điều kiện phải đáp ứng về hệ thống, dịch

vụ, hình ảnh…

• Đối tượng áp dụng: các hãng hàng không tại thị trường mà VN có nhu cầu mở rộng mạng bay, bổ trợ cho các sản phẩm của

mình.

LIÊN DANH

7

CÁC HÌNH THỨC HỢP TÁC THƯƠNG MẠIHợp tác mua cổ phần/sáp nhập

• Hợp tác mua cổ phần là hình thức hợp

tác khi 1 hãng hàng không mua cổ phần

tại 1 hoặc nhiều hãng hàng không khác.

Mục tiêu chính của hợp tác là phối hợp

sản phẩm, chia sẻ nguồn lực bán và

phục vụ khách của các bên.

• Sáp nhập là hình thức hợp tác ở mức

độ cao nhất giữa các hãng hàng không.

Hai hãng hàng không sau khi sáp nhập

sẽ trở thành 1 với mục tiêu tăng quy

mô để có thể tận dụng những lợi thế

về quy mô như mở rộng mạng đường

bay và giảm các chi phí vận hành

• Thực tế cho thấy đầu tư mua lượng cổ

phần lớn tại nhiều hãng (trừ phi cổ

phần chiếm đa số hoặc sáp nhập) sẽ

không hiệu quả bằng mua ít cổ phần do

mức độ đầu tư cao, đồng thời vẫn phải

đối mặt với rủi ro các hãng hàng không

thua lỗ.

MUA CỔ PHẦN/SÁP NHẬP

Ví dụ về DL

CÁC HÌNH HỢP TÁC THƯƠNG MẠIHợp tác Liên doanh (Joint Venture)

• Là hình thức hợp tác rất chặt chẽ khi

các bên tham gia chia sẻ doanh thu

hoặc lợi nhuận trên các đường bay

hợp tác

• Mức độ hợp tác chặt chẽ do các

bên chia sẻ nguồn lực và tận dụng

lợi thế của mỗi bên, thâm nhập thị

trường toàn cầu một cách hiệu quả

• Chỉ thông qua JV, các hãng mới có

điều kiện phối hợp lịch bay, các

hoạt động thương mại, sử dụng

chung nguồn lực giúp hạ giá thành

sản phẩm, dịch vụ, giảm cạnh tranh

đối đầu, nâng cao hiệu quả kinh

doanh và cung ứng sản phẩm đa

dạng cho người tiêu dùng

JOINT VENTURES

9

HỢP TÁC ĐA PHƯƠNG

Mở rộng mạng bay thông qua hợp táccodeshare với các hãng thành viên

Cơ hội tăng doanh thu (bánancillaries), giảm chi phí (mua chung,

chi phí kết nối hệ thống,…)

Tăng khả năng cạnh tranh, đặc biệtkhách doanh thu cao (Business/FFP) thông qua hợp tác FFP, phòng chờ,

dịch vụ ưu tiên, kết nối dịch vụ thôngsuốt…

Nâng cao hình ảnh thương hiệu trênthị trường quốc tế, đặc biệt đối với các

HHK quy mô vừa, nhỏ

CƠ HỘI/LỢI ÍCH

LIÊN MINH HÀNG KHÔNG

TOÀN CẦU

THAM GIA CÁC DIỄN ĐÀN

ĐA PHƯƠNG

• Giai đoạn bùng nổ liên minh là nửa cuối thập niên 1990: Star (1997), Oneworld (1999), SkyTeam(2000). Thị phần của 3 liên minh này hiện chiếm 64% thị phần vận chuyển hàng không thế giới.

• Xu hướng các liên minh tiến tới hợp tác theo chiều sâu, gia tăng kết nối thông qua việc tập trung nâng cấp các ứng dụng công nghệ kỹ thuật nhằm cắt giảm chi phí, tăng khả năng cạnh tranh và tạo ra dịch vụ khác biệt hướng đến khách hàng.

Tăng chi phí (gia nhập, nâng cấp hệ thống,…)

Giảm khả năng ra quyếtđịnh

Buộc phải giải quyết cácvấn đề của hãng khác

trong liên minh

Hạn chế cơ hội hợp tác vớicác hãng ngoài liên minh

THÁCH THỨC/ RỦI RO

Toàn cầu: IATA

Khu vực: AAPA, ASEAN,…

• Cập nhật xu hướng, chính sách,

sản phẩm mới của ngành

• Tranh thủ sự đồng thuận, chia sẻ

của nhóm để giải quyết các

vướng mắc của hãng

• Nâng cao hình ảnh, uy tín

Mục

tiêu

PHẦN II: KẾT QUẢ HỢP TÁC CỦA VN

Lợi ích Hạn chế

HỢP TÁC ĐA PHƯƠNGHiệu quả gia nhập Skyteam của VN

MỤC TIÊU GIA NHẬP KẾT QUẢ

Mở rộng mạng bay, cải thiện khả

năng bán, gia tăng thị phần

Cải thiện, nâng cao chất lượng dịch

vụ, trở thành hãng HK 4 sao

Học tập, chia sẻ kinh nghiệm giữa

các hãng thành viên

Quảng bá hình ảnh trên thị trường

quốc tế, tăng cường uy tín và thương

hiệu VN

Chi phí tham gia

SKT 2010-2018

Lợi ích thương mại (2010-2018)

167 tỷ VNĐ (~7,7

triệu USD)

FFP: DT bán vé ~ 555 triệu USD

HỢP TÁC ĐA PHƯƠNGKết quả tham gia các tổ chức khác

12

• Là thành viên chính thức từ T12/2006

• Thành viên các Ủy ban của IATA như Board of Governors và Strategy & Policy Committee nhiệm kỳ 2016-2019 (Chủ tịch

Phạm Ngọc Minh), Industry Affairs Committee nhiệm kỳ 2017-2019 (PTGĐ Lê Hồng Hà), Operation Committee nhiệm kỳ

2017-2019 và Legal Committee nhiệm kỳ 2015-2019 Góp phần tăng uy tín, hình ảnh của VN trên trường quốc tế.

• VN đã tích cực tham gia các dự án, sản phẩm IATA phù hợp với nhu cầu của VN, đồng thời tuân thủ các yêu cầu, tiêu chuẩn

của ngành hàng không.

• Thông qua các diễn đàn của các Ủy ban cũng như các cuộc họp thường niên của IATA, VN được cập nhật các thông tin của

ngành. Hoạt động tiêu biểu nhất là việc VN triển khai đáp ứng yêu cầu về bảo mật thông tin của Liên minh châu Âu (GDPR)

đúng thời hạn.

IATA

• Tham gia định kỳ 2 năm/lần với vai trò là quan sát viên

• Đóng góp ý kiến về các vướng mắc của VN về chính sách hàng không khu vực ASEAN trong diễn đàn ASEAN Airlines

Meeting

ATWG

• Là diễn đàn để chia sẻ thông tin, trao đổi số liệu giữa các hãng thành viên trong nhiều lĩnh vực, giúp các hãng thành viên có cơ

sở so sánh năng lực của mình với các hãng HK trong cùng khu vực.

• Tuy nhiên, tại thời điểm VN là thành viên, AAPA hoạt động chưa thực sự tích cực, tiếng nói không có sức mạnh trong các diễn

đàn thế giới. Do đó, VN đã rút khỏi AAPA từ 2010.

AAPA

VN

Thương mại Dịch vụ Kỹ thuật Khai thác

Hợp tác liên danh/liên doanh

▲Đối tác: 26 hãng HK & SNCF

▲Hình thức hợp tác: liên danh liênhoạt, JV (AF, BL) và trao đổi chỗcứng (AF, CI, QV)

SPA/Interlines

▲Đối tác: 80 hãng HK

FFP

▲Đối tác: 19 hãng SKT & NH, BL

Hàng hóa

▲ĐốI tác: hợp tác mua/bán tải với 4 hãng và SPA với khoảng 80 hãng

Phòng chờ

▲Đối tác: 19 hãng HK

Phục vụ mặt đất

▲Đối tác: 12 hãng HK

Suất ăn

▲Đối tác: 15 công ty thuộc sở hữucủa 9 hãng HK

Phục vụ mặt đất tại Việt Nam (VIAGS)

▲Đối tác: 52 hãng HK

Phục vụ suất ăn tại Việt Nam (NCS/VACS)

▲Đối tác: 13 hãng HK tại HAN và24 hãng HK tại SGN

Phục vụ hàng hóa tại Việt Nam (NCTS/TCS)

▲Đối tác: 19 hãng HK tại HAN và32 hãng HK tại SGN

Hợp tác Bảo dưỡng

▲Đối tác: các công ty con của các hãngHK, các đơn vị sản xuất thiết bị, độngcơ,…

▲Lĩnh vực hợp tác: Bảo dưỡng ngoạitrường, sơn tàu bay, bảo dưỡng độngcơ,…

Hợp tác Bảo dưỡng tại Việt Nam (VAECO)

▲Đối tác: 56 hãng HK trong và ngoàinước

▲Lĩnh vực hợp tác: bảo dưỡngAirframe, workshop

Hợp tác liên doanh

▲Năm 2018: đàm phán STA xây dựngliên doanh bảo dưỡng trang thiết bị tàubay tại VAECO. Liên doanh này đã hoànthiện mô hình tổ chức và có giấy phépkinh doanh, dự kiến chính thức hoạt độngtừ 7/2019

▲Hiện tại đang trao đổi với Lufthansa Technik để nghiên cứu thành lập liêndoanh bảo dưỡng thân cánh tàu bay A321

Hợp tác Cung ứng nhiên liệu(SkyPec)

▲ Cung cấp nhiên liệu cho khoảng60 hãng HK

KẾT QUẢ HỢP TÁC SONG PHƯƠNGHợp tác tổng thể của VN

KẾT QUẢ HỢP TÁC SONG PHƯƠNGHợp tác liên danh – Bản đồ hợp tác

Nội địa Việt Nam:

- 21 đường bay

- 3 điểm đến

Châu Phi:

1 đường bay

1 điểm đến

Châu Á:

57 đường bay

33 điểm đến

Châu Âu:

47 đường bay

38 điểm đến

Châu Mỹ:

25 đường bay

20 điểm đến

Mở rộng mạng bay của VNA

Offline: 151 đường bay, 95

điểm đến

Tổng mạng hợp tác: 199

đường bay, 129 Điểm đến

22,755,370 1.0% 34,094,751

1.5%

2,292,678,785 97.6%

Tỷ trọng doanh thu hợp tác chiếm 2.5%

Tiền thu về từ Codeshare

Tiền thu về từ Interlines

Doanh thu VN

253,453 1.4%

189,870 1.0%

17,904,919 97.6%

Tỷ trọng khách hợp tác chiếm 2.4%

Khách Codeshare

Khách Interlines

Khách VN

KẾT QUẢ HỢP TÁC SONG PHƯƠNGKết quả hợp tác Codeshare/SPA

Đóng góp của hợp tác vào kết quả VTHK của VN năm 2018

Đơn vị: Lượt khách Đơn vị: USD

75K

52K

69K64K74K

122K

15.8M

10.6M

12.7M12.0M

14.5M

21.7M

0.0M

5.0M

10.0M

15.0M

20.0M

25.0M

-

20,000

40,000

60,000

80,000

100,000

120,000

140,000

2016 2017 2018

KẾT QUẢ HỢP TÁC LDLH (không gồm BL, KE, 0V)

Khách VN trên OAL Khách OAL trên VN Trả OAL Thu OAL

176K 166K 172K203K

164K 170K

35.9M

29.9M31.9M31.8M

27.4M 26.4M

0.0M

5.0M

10.0M

15.0M

20.0M

25.0M

30.0M

35.0M

40.0M

0K

50K

100K

150K

200K

250K

2016 2017 2018

KẾT QUẢ HỢP TÁC SPA

khách OAL on VN khách VN on OAL VN thu VN trả

KẾT QUẢ HỢP TÁC SONG PHƯƠNGHợp tác liên danh trong VNA Group

• 0V: số khách và số tiền trả đều tăng (4% và 30% tương ứng) so do tải khai thác của 0V tăng gần 18% SSCK

• BL: tổng khách giảm 57%, số tiền VN trả BL giảm 40% so CK do nhu cầu khách giảm (đặc biệt trên chặng PQCSGN, BMVHAN,

BMVSGN); đồng thời khách BL tăng trưởng tốt 10% so CK do tăng tải nên chỗ cho hãng khác sụt giảm.

• K6: số khách hợp tác giảm -23% so với CK chủ yếu do do cạnh tranh cửa ngõ gay gắt: tại thị trường Châu Âu, TG, EK và CX tăng cường khai

thác khách nối chuyến qua các cửa ngõ BKK, DXB và HKG; tại thị trường ĐBA, các hãng hàng không tăng cường khai thác đường bay thẳng

giữa JP/CN/TW tới KH.

Đơn vị khách: lượt

Đơn vị doanh thu: USD

Nguồn số liệu: K6, BL, TCKT

KẾT QUẢ HỢP TÁC SONG PHƯƠNGHợp tác JV - VN/AF

Thời điểm hợp tác Từ tháng 11/2017

Cơ chế hợp tác Chia sẻ doanh thu tăng thêm/giảm đi

Phạm vi hợp tác HAN/SGN-CDG

Lĩnh vực phối hợp Mạng bay, chính sách mở bán, các chương trình xúc tiến

bán, đồng nhất chất lượng dịch vụ, sản phẩm

Mục tiêu hợp tác Nâng cao hiệu quả đường bay.

Học hỏi tiến bộ công nghệ, kĩ thuật từ AF.

Kết quả đạt được Doanh thu tăng thêm 3,7 triệu EUR năm 2018 cho cả 2

hãng

KẾT QUẢ HỢP TÁC SONG PHƯƠNGHợp tác JV - VN/BL

Phối hợp

lịch bay

VNA• 23 chuyến/ngày

• 30’/chuyến

• Giờ chẵn tròn

JPA• 11 chuyến/ngày

• Giờ chẵn tròn

• Khung giờ không có

chuyến VNLiên danh

linh hoạt

JVchia sẻ

doanh thu

Liên

danh linh

hoạt

Hợp tác kinh doanh VN/BL trên đường bay HAN-SGN từ tháng 8/2017

Liên danh

linh hoạtLợi ích

SP tối ưu

• Giờ khai thác dễ nhớ

• Tải dàn đều khung giờ trong ngày

• Phục vụ mọi nhu cầu đi lại của hành khách

• Phản ánh thế mạnh hãng truyền thống vàhãng chi phí thấp

• Chiến lược “thương hiệu kép”

Hiệu quả ĐB 2018

• Tạo động lực bán cho các hãng

• Thị phần tải, khách của VNA Group 2 điểm SSCK

• DTTB của VN 14%, BL 16% và VNA Group 12% SSCK

• Doanh thu của VN 8%, BL 45% vàVNA Group 13%

LỢI ÍCH CỦA

HỢP TÁC

Tăng doanh thu bán, đặc biệt trên

đường Hàn Quốc, Pháp, nội địa Việt

Nam và Đông Dương.

Thu hút khách doanh thu cao.Tăng cơ hội cộng dặm và trả

thưởng cho hội viên LS

KẾT QUẢ HỢP TÁC SONG PHƯƠNGHợp tác FFP

133K

334K360K

402K435K 441K

499K 481K 471K

0K

100K

200K

300K

400K

500K

600K

2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018

Lượ

t

HỘI VIÊN OAL TRÊN VN

7K

30K

53K

69K82K

92K

115K

129K136K

0K

20K

40K

60K

80K

100K

120K

140K

160K

2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018

Lượ

t

HỘI VIÊN LS TRÊN OAL

Số lượt hội viên LS đi trên OAL tăng

18,5 lần sau 8 năm, chủ yếu đi trên KE,

AF, CZ, CI, SU (82%)

-

10

20

30

40

50

60

70

80

2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018

Triệ

u U

SD

DOANH THU BÁN VÉ

Tổng Thương gia Phổ thông

DT bán vé Lotusmiles tăng bình quân 4%/năm,

DT khách C tăng trưởng mạnh, có năm tới 21%

0.2M0.6M

1.0M 1.4M 1.4M 1.5M 1.7M 1.9M 2.0M1.2M

1.4M

1.6M 1.2M 0.8M1.2M 1.1M

1.2M1.3M

1.4M

2.0M

2.6M 2.6M2.2M

2.6M 2.7M3.0M

3.3M

0.0M

0.5M

1.0M

1.5M

2.0M

2.5M

3.0M

3.5M

2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018

USD

DOANH THU BỔ TRỢ

DT cộng dặm DT trả thưởng DT bổ trợ

Số lượt hội viên OAL đi trên VN

tăng 3,5 lần sau 8 năm

DT bổ trợ = DT cộng dặm + DT trả thưởng, trung bình 2,8-3 triệu USD/năm

20

KẾT QUẢ HỢP TÁC SONG PHƯƠNGHợp tác trong các lĩnh vực Hàng hóa/Dịch vụ/Kỹ thuật

• Đối tác mua tải: KE, CI, K6

• Đối tác bán tải: FX

• Doanh thu bán tải 2018: 673 nghìn USD

• Net to VN 2018 = 1,4 triệu USD

Hợp tácmua/ bán

tải

• Đối tác: 80 hãng HK

• Kết quả hợp tác 2 chiều trong năm 2018 đều cósự tăng trưởng. Tổng kết quả hợp tác 2 chiều tăngtrưởng 16%.

Hợp tácSPA

• Dịch vụ phòng chờ với 19 hãng thành viên SkyTeam và các đối tác khác ngoài Skyteam.

• Doanh thu cao và tăng trưởng qua các năm. Chênh lệch thương mại nghiêng về VN (2018) gần 1 triệu USD

Phòng chờ

• Hợp tác với song phương với 12 hãng (AF, CI, CZ, KE, MU, NH, QV, CA, TG, MH, SQ, JL);

Phục vụ mặt đất

• VN sử dụng dịch vụ của 15 công ty thuộc sở hữu của 9 hãng HK

• NCS/VACS đang phục vụ 13 hãng HK tại HAN và 24 hãng HK tại SGNSuất ăn

• Bảo dưỡng tàu bay định kỳ, Bảo dưỡng ngoại trường

• Bảo dưỡng động cơ, càng, APU, thiết bị tàu bay

• Sơn tàu bay

• Dịch vụ pooling phụ tùng vật tư, bảo dưỡng động cơtrọn gói

Dịch vụkỹ thuậtVN sửdụng

• Các công ty con của các hãng HK: EGAT, AFI, STA, GMF,…

• Nhà sản xuất thiết bị (OEM): Roll Royce, GE, Honeywell

• Đơn vị cung cấp dịch vụ pooling: Airbus, AF/KLM

Đối tác

HỢP TÁC HÀNG HÓA HỢP TÁC KỸ THUẬT

HỢP

TÁC

DỊCH VỤ

21

• Hợp đồng quy định về phạm vi, nội

dung và các nguyên tắc mà ANA sẽ hỗ

trợ VN trong 7 lĩnh vực.

• 5 lĩnh vực đã hoàn tất hỗ trợ gồm: (i)

Xây dựng kế hoạch mạng bay/đội

bay/lịch bay, (ii) Dịch vụ, (iii) Đào tạo

tiếp viên; (iv) Kỹ thuật; (v) Điều hành

khai thác.

• Có 2 lĩnh vực đang tiếp tục triển khai:

(i) Công nghệ thông tin, (ii) Quản trị

doanh nghiệp.

• Tổng số mandays đã sử dụng: 131,62

mandays. VNA vẫn còn 362,38

mandays trong tổng số 500 mandays

miễn phí.

• Quá trình triển khai HĐ TSA tốt, không

có vướng mắc phát sinh.

Hợp đồng hỗ

trợ kỹ thuật

TSA

Liên danh

FFP

Dịch vụmặt đất

Suất ăn

Kỹ thuật, bảo

dưỡng

Cung ứngxăng dầu

Đào tạophi công

• ANA là hãng hàng không 5 sao duy nhất tại

Nhật Bản với mạng bay lớn nhất Nhật Bản.

• ANA liên tục được bình chọn là hãng hàng

không tốt nhất thế giới bởi các tổ chức hàng

không uy tín.

• ANA hiện giữ 8,8% cổ phần VN

KẾT QUẢ

HỢP TÁC SONG PHƯƠNGHợp tác với đối tác chiến lược ANA

PHẦN III: ĐỊNH HƯỚNG HỢP TÁC

VÀ KẾ HOẠCH HÀNH ĐỘNG

HỢP TÁC ĐA PHƯƠNGĐịnh hướng tham gia SKYTEAM

23

Tập trung đem đến khách hàng trải

nghiệm thông suốt cho hành trình

hoàn chỉnh thông qua các ứng dụng

công nghệ đột phá

Giá trịliên minh

Sự đổi mới

Trải nghiệm tại sân bay

Nhận diện khách Elite

Công cụ kỹ thuật số

SkyTeam rebooking

Dịch vụ phụ trợ

Công nghệ và phân tích số liệu

Sự khác biệt

Dịch vụ sau chuyến bay

Chương trình cho đối tượngkhách hàng mục tiêu

SkyPriority

SkyTransfer

Nhà ga chung

Phòng chờ

Phối hợp thương mại

SkyLink

Phát triển mạng bay

Hợp tác liên danh

Hợp tác FFP

Lợi ích cơ bản

Thiết lập nền tảng toàn cầu

Hoàn thiện giá trị cốt lõiThông suốt và Hiệu quả

Tạo giá trị cho khách hàng

2016 20202000 2010

Thay đổi lớn về cơ cấu tổ chức liên minh

Đơn giản hóa bộ máy điều hành nhằm tối ưuviệc ra quyết định trong liên minh

Giảm thiểu số lượng các yêu cầu gia nhậpliên minh nhằm tăng tính tuân thủ của thànhviên

Tạo cơ hội phát triển các dự án riêng, có lợiích thiết thực hơn

Giá trị LM tập trung vào 2 lĩnh vực cốt lõi

Nâng cao chất lượng dịch vụ

Phát triển công nghệ

SkyTeam 2.0

Phù hợp với mục tiêu

5-star digital airline của

VN

Chủ động nghiên cứu, đề xuất tham gia, nâng cao hiệu quả các dự án

chung SKT

Tăng cường hợp tác song phương trong khuôn khổ đa phương, đặc biệt

với các hãng AF, KE, CI

Kiện toàn mô hình Ban điều hành SKT của VN, phù hợp với cơ cấu tổ

chức mới của Liên minh

Triển khai lộ trình kết nối Technology Horizon 1 (2019-2020)

Triển khai SkyPriority 2.0

Phân tích, đánh giá các dự án mới, lựa chọn tham gia các dự án phù hợp

Tiếp tục

tham gia

SkyTeam

KẾ HOẠCH HÀNH ĐỘNG

24

IATA: tích cực tham gia các diễn đàn, ủy ban của IATA để đónggóp ý kiến, tăng tiếng nói và uy tín của VN trên trường quốc tế

ATWG: tham gia đầy đủ và nêu ý kiến của VN tại diễn đànthường niên (2 lần/năm) của nhóm công tác VTHK ASEAN

AAPA: Tham gia với tư cách observer (miễn phí) trong 2-3 nămđể trao đổi thông tin, benchmark với khu vực, sau đó đánh giá hiệuquả để quyết định việc tham gia với tư cách thành viên đầy đủ

HỢP TÁC ĐA PHƯƠNGTham gia các tổ chức khác

PTGĐ Trịnh Ngọc Thành

trúng cử thành viên Hội đồng

cố vấn Quan hệ ngành của

IATA (2019 – 2022)

HỢP TÁC SONG PHƯƠNGĐịnh hướng hợp tác tổng thể trong VNA Group

VN

Mục tiêu: phối hợp theo định hướng chiến lược thươnghiệu kép (Dual-brand), đặc biệt trên mạng nội địa để khaithác có hiệu quả trên tất cả các phân khúc thị trường, tăngnăng lực cạnh tranh cho VNA Group

Hình thức hợp tác: Hợp tác thương mại toàn diện trongVNA Group (liên doanh, liên danh, công tác tiếp thị, PR,bán,,…)

Định hướng trong thời gian tới: Mở rộng hợp tác chiềuBL*/VN

Mục tiêu: 0V phát triển sản phẩm tại các thị trườngngách, các đường bay có cự ly ngắn, góp phần cải thiệnhiệu quả khai thác của VNA Group trên mạng nội địa

Hình thức hợp tác: phối hợp sản phẩm giữa VN và0V

Mục tiêu: phối hợp nguồn lực và sản phẩm với VN, gópphần cải thiện hiệu quả khai thác của VNA Group trênmạng bay Đông Dương

Hình thức hợp tác: Hợp tác liên danh; hợp tác hỗ trợtrong các lĩnh vực kỹ thuật, khai thác,..

Định hướng trong thời gian tới: Thỏa thuận hợp tác toàndiện (Comprehensive Partnership Agreement)

Mục tiêu chung

Phối hợp nhằm đa dạnghóa, tạo ưu thế sản phẩmVNA Group bao phủ cácphân khúc thị trường;Tăng năng lưc cạnh tranhcủa VNA Group trêntừng khu vực thị trường;Tối ưu hóa nguồn lực tàubay

HỢP TÁC SONG PHƯƠNGĐịnh hướng hợp tác về hành khách

Mục tiêu hoàn thành đàm phán hợp tác mới/mở rộng 5-6 HĐLD/năm

Các đối tác ưu tiên đàm phán HĐ mới: DL (mở rộng chiều DL*/VN), VA, 6E, UL, LO, AY,…

Đàm phán mở rộng hợp tác khi có sản phẩm phù hợp với AF, SU, NH, KL, QV, PG, OK, PR,…

MỞ RỘNG MẠNG BAY THÔNG QUA HỢP TÁC VỚI CÁC ĐỐI TÁC CHỌN LỌC

Thuộc các quốc gia có dung lượng thịtrường tiềm năng và bổ trợ cho mạng

đường bay của VNCó kết quả hợp tác tốt với VN

Không bị ràng buộc hợp tác bởi các quyđịnh của SKT

Hợp tác liên danh

Hợp tác Interlines/SPA Vai trò là kênh bán bổ trợ

Thường xuyên rà soát, đàm phán điều chỉnh theo mục tiêu bán của từng thị trường

Hợp tác JV Tiếp tục đàm phán và triển khai JV VN/KE, VN/CI

Nghiên cứu JV với các đối tác tác tiềm năng NH, SU, CZ

• Tăng cường hiệu quả quản trị JV

• Nghiên cứu mở rộng phạm vi/chuyển đổi hình thức hợp tác chặt chẽ, hiệu quảhơn

JV đã triển khai: AF, BL

• Đàm phán, ký kết và triển khai hợp đồng JV, dự kiến trong LBMĐ 2019;

• Tăng cường phối hợp và triển khai các chính sách chung về bán, marketing, FFP,.. trong khuôn khổ JV

• Mục tiêu, lợi ích: Phối hợp sản phẩm/mạng bay, cải thiện hiệu quả và nângcao vị thế/thị phần của 2 hãng trên thị trường ¾ giữa Việt Nam với HànQuốc/Đài Loan

JV đang đàm phán

KE, CI

• Nghiên cứu khả năng JV trên cơ sở các hợp tác hiện có;

• Mục tiêu, lợi ích: Phối hợp sản phẩm/mạng bay, cải thiện hiệu quả và nângcao vị thế/thị phần của 2 hãng trên thị trường

• Mục tiêu dự kiến triển khai trong 2020 nếu khả thi

JV tiềm năng

NH, SU, CZ

HỢP TÁC SONG PHƯƠNGĐịnh hướng hợp tác Joint Venture

27

HỢP TÁC SONG PHƯƠNGĐịnh hướng hợp tác trong các lĩnh vực khác

28

Duy trì và nghiên cứu tăng cường hợp tác tổng thể với các đối tác hiện tại và các đối tác mới trong đó ưu tiên sử

dụng dịch vụ của nhau (phục vụ mặt đất, suất ăn, kỹ thuật, bảo dưỡng, …).

Nghiên cứu đàm phán mở rộng

hợp tác hàng hóa với các đối tác

hiện tại và đàm phán với các đối

tác mới

Phối hợp KE nghiên cứu xây

dựng hub logistics

Đẩy mạnh mạng lưới gắn kết với các

công ty cung ứng dịch vụ khác của

Việt Nam

Xây dựng ngân sách và chính sách

chăm sóc khách hàng truyền thống

mang lại doanh thu cao

Đẩy mạnh hợp tác với đối tác phi

hàng không

Triển khai thực hiện, quản trị

hiệu quả Liên doanh VN-STA về

bảo dưỡng trang thiết bị tàu bay

tại công ty VAECO

Nghiên cứu liên doanh về bảo

dưỡng thân cánh tàu bay

HÀNG HÓA DỊCH VỤ KỸ THUẬT

HỢP TÁC SONG PHƯƠNGĐịnh hướng hợp tác với đối tác chiến lược ANA

Tăng cường hợp tác liên danh

Nghiên cứu hợp tác JV

Nghiên cứu các chương trình bán và marketing

Học hỏi kinh nghiệm tổ chức mô hình Công ty Bán của ANA để từ đó đánh giá nghiên cứu áp

dụng đối với VN

Hợp tác Thương mại

hành khách

Hợp tác Thương mại

hàng hóa

Bên cạnh các sản phẩm SPA đi các điểm nội bộ Nhật trên chuyến bay NH, nghiên cứu mở rộng

các sản phẩm SPA từ Nhật đi EU/ US, đáp ứng nhu cầu của VN

Đề nghị NH thực hiện đánh giá lại dịch vụ của NCTS và lựa chọn sử dụng dịch vụ của NCTS tại

HAN (hiện đang dùng dịch vụ của ACSV)

Hợp tác về

Truyền thông thương hiệu

Phối hợp tổ chức sự kiện, các hoạt động CSR, các chương trình QCTT giữa hai hãng

Xây dựng subpage hoặc nội dung trên website về các hoạt động hợp tác giữa hai hãng,

logo VN trên website ANA và ngược lại có click về website của hãng

KẾT LUẬN

30

Hợp tác là mộtphần không táchrời của chiến lượcthương mại củahãng HK

Là kênh bán bổtrợ hiệu quả

1

Vai trò của lãnhđạo TCT, lãnhđạo CQĐV rấtquan trọng trongviệc thúc đẩyhợp tác

2

Hợp tác đòi hỏisự tham gia tíchcực của tất cảcác CQĐV trong chuỗicung ứng sảnphẩm, gắn vớichuyên môn củađơn vị

3

LAN TỎA TINH THẦN HỢP TÁC

1

1

> 2

31

TRÂN TRỌNG CẢM ƠN!