SEQBANTEN, 11-04-2012

MARKETINGMIX

SEGMENTATION POSITIONING

TARGETING

Holistic Marketing Strategy

Economic environment

Political-Legalenvironment

Technological-Natural

environment

Social-Culturalenvironment

PROGRAMS4 P

PROCESSES PERFORMANCE

PEOPLE

Holistic Marketing

Economic environment

Political-Legalenvironment

Technological-Natural

environment

Social-Culturalenvironment

Developing Marketing Strategy

MARKETING STRATEGY :- Segmentation- Targeting- Positioning

MARKETING MIX :

PROGRAMS:

- Product

- Price

- Place

- Promotion/IMC :

Advertising

Sales Promotion

Marketing PR

Personal Selling

PROCESSES

PERFORMANCE

PEOPLE

Target Audience

Target Market

PROMOTION ACTIVITY

ADVERTISING SALES PROM. PR Personal Selling

- TV Commercials

- Radio spot

- Print Ad.

- Out of Home

- Car Cards

-Sponsorship

- Advertorial

– Point of Purchase

–Tie – in Promotion

– Booklet & Brochure

– Etc.

- Coupon

- Discount

- Patronage Awards

- Price Packs

- Incentive

- Exhibition

‾ Demonstration

‾ Festival

‾ Entertainment

‾ AV Presentation

‾ Website

‾ Mobile

‾SMS

‾ Etc.

- Publication

- Publicity

- News Conference

- Seminar

- Survey

- Expert Opinion

- Event

- Community

involvement

- Corporate Social

Responsibility

- Etc.

-Presentation

-Tele Marketing

-Direct Mail

-Lobbying & negotiation

-E-mail

-Etc.

5

KELEBIHAN PERSONAL SELLING

1. Orang lebih bereaksi terhadap personal sellingdibandingkan dengan iklan

2. Setiap pihak dapat melakukan observasi secaralangsung dan melakukan penyesuian segara

3. Personal selling memperkenankan hubungan yangintim dalam batas-batas melayani kebutuhanpembeli guna mempererat hubungan

4. Pembeli dapat digiring untuk memberi perhatiankhusus dan memberikan komitmen jangka panjang

KEKURANGAN PERSONAL SELLING

1. Audience yang terjangkau hanya sedikit

2. Biaya per pembeli/calon pembeli sangattinggi

3. Kualitas komunikasi/penjualan bervariasi

PERSONAL SELLING ACTIVITY

• Direct Selling

• Telemarketing

• Presentation

• Negotiation

• Etc

HAL-HAL YANG PERLU DIPERHATIKAN DALAMPERSONAL SELLING

• Apa yang dikatakan belum tentu didengar

• Apa yang didengar belum tentu dimengerti

• Apa yang dimengerti belum tentu diterima/disetujui

• Penjual harus memastikan bahwa apa yang dikatakan telah didengar, dimengerti dan diterima/disetujui oleh audience

“ ORANG TERLEBIH DAHULU

MEMBELI KEPERCAYAAN, SETELAH ITU

BARU MEMBELI BARANG ATAU JASA “

SELLING = TRANSFER KEYAKINAN/

KEPERCAYAAN

PERENCANAAN PENJUALAN

TAHAP – TAHAP MENJUAL

4 Prinsip Penjualan Produk Baru

1. Menjual adalah suatu proses.

2. Menjual adalah permainan angka.

3. Menjual adalah tentang kemampuankomunikasi & hubungan interpersonal yangbaik.

4. Menjual adalah tentang disiplin.

THE SALES PROCESS

Step 1

Leads & Reference

Step 2

Telephone /contacts

Step 3

Opening

Step 4

Investigating

Step 5

DemonstratingCapability

Step 6

Obtaining Commitment

Step 7

Closing

Step 8

Follow-up

Cross-sell

Kerja Keras

Tidak mudah menyerah kalahdan secara konsisten mencari solusi

Jenderal Sudirman

Robek-robeklah badanku, potong-potonglah jasadku, tetapi jiwaku yang dilindungibenteng Merah Putih akantetap hidup.

Akan tetap menuntut bela, siapapun lawan yang akuhadapi.

Jangan bimbang dalammenghadapi penderitaan, karena makin dekat cita-citakita tercapai, makin beratyang harus kita alami

Menggambarkan dirinya sebagai

hasil dari kristalisasikeringat

tukul arwana

Tukul Arwana

Prinsip Penjualan Produk Baru

Lebih banyak menawarkan, lebih besar kemungkinan closing

Semakin banyak…..semakin baik

Menjual adalahpermainan angka.

ConsumerContacts

TelevisionRadio

Newspapers

Activations

Event

Magazines

Cinema

Out of Home

Feature Film

CD RomSMS/BBM

YouTube

Personal Selling

Multimedia

Internet

Booklet

Facebook

Twitter

Merchandise

Music property

Trade

Direct Mail

SELLING CHANNELS

Prinsip Penjualan Produk Baru

Menjualadalahtentangkemampuankomunikasi &hubunganinterpersonalyang baik.

SALES SCRIPT

SALES SCRIPT

• Adalah bahan-bahan yang disiapkan oleh sales/presenter untuk menjual, menangani pertanyaan dan keberatan yang bakal diajukan oleh calon mahasiswa.

• Setiap sales/presenter harus punya sales script yang ditulis dengan bahasa yang mudah dimengerti serta dilengkapi oleh banyak contoh praktis yang sangat sesuai dengan TEKNIK MENJUAL sales/presenter

Beberapa Teknik Menjual

1. Mengemis/merengek

2. Memaksa

3. Memberi Perintah

4. Negosiasi

5. Melakukan persuasi

6. Melakukan Persuasi dengan Metoda Conversational Hypnosis (Hypnoselling)

Hypnoselling• Hypno berasal dari kata hypnosis = ilmu

komunikasi sugestif = proses pemberdayaan

pikiran bawah sadar

• Selling = menjual

• Hypnoselling = teknik komunikasi yang dapat langsung membuat seseorang menerima

perkataan penjual dari pikiran bawah sadar mereka sendiri

Sadar (12 %)

Bawah Sadar (88 %)

PROGRAM POSITIP VS PROGRAM NEGATIP

Apa yg kita

yakini KEKUATANNYA DAHSYAT

Apa yg kita ketahui

PIKIRANβ (beta) Awake14 – 38 Hz

α (alfa) Relax8 – 14 Hz

θ (theta) Deep Relaxation4 – 8 Hz

δ (delta) Sleep0,5 – 4 Hz

Critical Factor

BELEIVE

Empat Metode Hypnoselling:

• Story telling/Testimonial/ Product story

• Imagery

• Commfortable

• Hypnotic Persuasion

Hypnotic Persuasion

• Seperti bapak/ibu ketahui…

• Seharusnya tidak saya katakan…..

• Ini off the record lho…

• Jangan merasa bapak harus membeli

• Bukan maksud saya menyita waktu …

• Jika saya kurangi…apakah bapak/ibu….

• Bagaimana kalau….

• Saya tidak tahu apakah bapak/ibu sudah..

25

Prinsip Penjualan Produk Baru

Menjual adalah tentang disiplin.

Hukum petani1. Kita mendapat apa yang Kita tanam. Bila kita menanam benih

semangka, kita akan mendapat buah semangka.

2. Setelah menanam benih, Kita harus merawatnya. Perlu PROSES.

3. Prosesnya tidak bisa instan, perlu waktu.

4. Ada cara yang BENAR & cara yang SALAH dalam melakukannya.

5. Kurangi kerugian.

6. Waktunya panen (tapi tidak selalu).

RECEIVE

Event + Response = Outcome

0 – 3 = – 30 + 3 = 3

Bagaimanaagar senantiasa

memberikanresponsepositip?

BERSYUKUR

Mengapa harus bersyukur ?

1. Perintah Allah

2. Secara Psikologis menciptakan Feeling Good

3. Secara Sosiologis menumbuhkan Give & Receive

Cara Mensyukuri Nikmat

1. Dengan hati (BELIEVE)

2. Dengan kata (Believe & Act)

3. Dengan perbuatan (ACT)

• Ketika hasil kerja kita tidak dihargai, maka saat itu Kita sedang belajar tentang KETULUSAN

• Ketika usaha kita dinilai tidak penting, maka saat itu Kita sedang belajar KEIKHLASAN

• Ketika hati kita terluka sangat dalam, maka saat itu Kita sedang belajar tentang MEMAAFKAN

• Ketika kita harus lelah dan kecewa, maka saat itu Kita sedang belajar tentang KESUNGGUHAN

• Ketika kita merasa sepi dan sendiri, maka saat itu Kita sedang belajar tentang KETANGGUHAN

• Tetap semangat..

• Tetap tersenyum..

• Terus belajar...

• Karena bumi ini adalah UNIVERSITAS KEHIDUPAN....!

UNIVERSITAS KEHIDUPAN

Terima Kasih

Semoga Bermanfaat

Salam SEMPURNA