BUSINESS PLAN (SINTEZA)

1.1 Conceptul afacerii

Identifici tipul de afacere sau industrie (domeniu) pe care l-ai ales din piaţa ţintă. Prezinţi factorii de bază în propunerea ta de afacere, descrii caracteristicile sale majore şi precizezi diferenţierile semnificative faţă de competitorii tăi. Dai o schemă scurtă a viziunii tale despre companie/întreprindere/firmă. Dacă vrei să intri în detalii mai multe, poţi să precizezi mai multe obiective, un sumar al declaraţiei misiunii, sau pe scurt sa precizezi filozofia afacerii tale.

1.2 Situaţia curentă

Prezinţi elementele de drept statutar - numele companiei, numele acţionarilor/asociaţilor, date de inmatriculare şi pui afacerea într-un context larg al industriei/domeniului în întregul său.

În ce etapă este compania acum? Dacă este o companie mare - are deja vânzări? Care sunt acestea?Este conducerea angajată în întregime?Dacă nu este o firmă în funcţiune de cât timp eşti în afaceri?Este situaţia stabilă?Este vânzarea şi profitul consistent?Cum este afacerea în comparaţie cu alte firme din domeniu?Care sunt provocările şi oportunităţile pe care le întâmpină firma?Cum vei acţiona la acestea?

1.3 Factorii cheie de succes

Explici factorii care te vor ajuta să asiguri că afacerea ta va fi de succes.Cine va fi responsabil pentru succesul tău dacă vei înfiinţa afacerea?Care sunt slăbiciunile reale ale afacerii, care este „asul” prin care întreaga

afacere se poate dezvolta durabil?

1.4 Nevoile financiare

Declaraţie specifică de câtă finanţare ai nevoie, care finanţare va fi utilizată, pentru ce şi când vei fi in stare să o înapoiezi (Return on Asset ROA).Pentru afacerile începătoare, explici fiecare sursă pentru capitalul de deschidere sau alte surse pe care le planifici să le utilizezi cel puţin până în anul ce urmează

1

sau până când operaţiile sunt lansate/pornite. Poţi de asemenea să dai o scurtă descriere a situaţiilor financiare de moment de la afacerea ta şi să detaliezi in secţiunea financiară ori in descrierile financiare cu mai multe informaţii.

2.VIZIUNEA

2.1 Descrierea viziunii

Aici este locul unde vei descrie viziunea ta despre ce doreşti să facă compania ta de la început şi pe un orizont de timp de 5-10 ani de aici inainte. Încearcă să prezinţi detalii în puţine cuvinte, esenţa a ceea ce vrei să atingi în viitor, caracteristici majore distinctive ale companiei tale. Trebuie să particularizezi accente prin care compania ta se diferenţiază de alte companii din domenii şi prin ce vei fi diferit la inceput faţa de companiile care sunt deja pe piaţa.

2.2. Bariere

Această secţiune este un punct important caracteristică care lipseşte adesea din planul de afaceri sau pe care nu poţi să nu-l cuprinzi în el. Trebuie să identifici barierele cele mai importante de intrare în afacere dar şi pentru atingerea obiectivelor. Uneori sunt trecute şi barierele de ieşire. În general va trebui să listezi între 5 şi 10 bariere.

3. ANALIZA PIEŢEI

3.1. Intreaga piata

Definire şi descriere a intregii pieţi în care vei concura. Daca este posibil să precizezi nivelul pieţei şi să citezi sursa de informare.

3.2. Schimbări în piaţă

Enumerare a schimbărilor importante şi tendinţele pe întreaga piaţă incluzând orice semn pe care îl ai cu privire la sursă. Include şi implicaţiile schimbărilor.

3.3. Segmentele pieţei

Atenţie ca definirea segmentelor pe piaţă este crucială pentru stabilirea sau revederea strategiei afacerii tale, poziţionarea produsului tău şi strategia ta de marketing. Consideră cu grija majoritatea sensurilor în care piaţa este segmentată în mod special considerând punctul de vedere al potenţialilor cumpărători.

De exemplu este piaţa segmentată după preţ? După diferite funcţii ale produsului/serviciului? După trăsăturile caracteristice? După grupul de

2

consumatori ţintă? Geografic? Specializate? După canale de vânzare?După metodele de livrare? Uneori segmntarea este realizată după mai mulţi vectori.

3.4. Piaţa ţintă şi clienţii ţintă

Defineşte şi descrie segmentul de piaţă şi clienţii ţintă după care în mod esenţial focalizezi afacerea ta. Dacă nu ai o idee clară despre piaţa ta ţintă, nu uita sa rezolvi această secţiune după ce ai terminat complet secţiunea „strategie”.

3.5. Caracteristicile clienţilor

Analiza caracteristicilor clienţilor te ajută în poziţionarea ta şi perfecţionarea produselor şi serviciilor şi să dezbaţi strategia ta de marketing.

Include caracteristicile care sunt cele mai comune la cumpărătorii tăi ţintă dar nu limită tu însuţi caracteristicile mai mult decât este necesar pentru cei mai mulţi cumparatori.

3.6. Nevoile clienţilor

Includ nevoile directe şi indirecte, beneficii tangibile şi intangibile, nevoi funcţionale şi nevoi emoţionale.

3.7. Deciziile de cumparare ale clienţilor

Descrie paşii şi toate procesele pe care cumpărătorii le realizează în deciziile de cumpărare. Include elementele raţionale şi cele emoţionale ale proceselor lor de decizie şi identifica toţi participanţii tipici implicaţi în luarea sau influenţarea deciziei.

4. ANALIZA CONCURENŢIALĂ

4.1. Descrierea domeniului/ industriei

Se face o prezentare concisă a întregului domeniu printr-o descriere/imagine globală.

Informaţiile vor include: structura domeniului, gradul de competitivitate, nivelul de profitabilitate, alte caracteristici importante.

4.2. Natura concurenţei

Evaluarea şi rezumarea nu numai a concurenţilor, dar şi cum concurează, adică de unde rezultă concurenţa, din ce competenţe organizaţionale se ajunge la un anume nivel în cota pe piaţă.

3

Nu trebuie să identifice toate căile prin care firma evoluează - doar metodele de reuşită în competiţie pe care le folosesc concurenţii cel mai bine. De exmplu poate fi cazul preţului, al reclamei şi publicităţii sau al diferenţierii prin costuri al produselor şi/sau serviciilor. Se poate face o analiză Benckmarking şi asupra calităţii produselor.

4.3. Schimbări în domeniu/industrie

Rezumarea schimbărilor majore pertinente cum ar fi configurarea tehnologica a domeniului/industriei.Descrieţi care este impactul acestor schimbări în domeniu pe care-l dă marii jucători pe piaţă din domenii incluzând, dacă este aplicabil, furnizorii, concurenţii, dealerii, grosistii, detailistii şi consumatorii.

4.4 Concurenţii fundamentali/principali

Aici trebuie să te focalizezi pe inteprinderile cu care concurezi pe produse sau servicii simultane. Trebuie să realizezi o analiza concurenţiala a câtorva firme cu care vei avea relaţie concurenţială directă. Cel mai recomandat este o analiză Benchmarking. Te focalizezi pe câteva întreprinderi cu care concurezi în mod direct.

4.5 Oportunităţi

Comparând pieţe, nevoile consumatorilor şi caracteristicile acestora cu ofertele concurente te ajută să determini oportunităţile pieţei. Să închizi toate oportunităţile care gândeşti că există în mod real şi nu pe cele care ţie iţi plac să le descrii, prevezi şi le aştepţi. Aceasta te va ajuta să realizezi planul tau cât mai complet prin referinţe ulterioare şi să lămureşti fie acţionarii/asociaţii, investitorii, de care ai nevoie.

4.6. Ameninţări si riscuri

Identifică cele mai semnificative riscuri la care afacerea este supusă. Trebuie să iei in seama ameninţările, posibilele schimbări din piaţă, provocările majore pentru noile produse/servicii, reacţiile concurenţilor la manevrele/tacticile tale, schimbări în domeniu şi schimbări în afara domeniului-cum ar fi lansarea de noi produse sau servicii substituite.

Dacă atragi banii din surse externe în mod deosebit din activităţi din investiţii de portofoliu sau chiar bancare, trebuie să identifici posibilele riscuri care pot face ca afacerea să nu se desfăşoare conform proiectului.

4

5. STRATEGIA

5.1. Competenţele/capacităţile concurenţiale cheie

Listezi şi descrii competenţele/capacităţile concurenţiale majore. Explică de ce competenţele sunt importante şi cât de mare avantaj prezintă ele pentru organizaţia ta.

5.2. Slăbiciunile/Punctele slabe concurenţiale cheie

Enumerarea şi descrierea slăbiciunilor majore pe care firma ta le are în comparaţie cu concurenţii tăi. Explicitezi în mod serios şi în profunzime aceste slăbiciuni şi le diferenţiezi între ele prin ponderare dintr-un total. Dacă utilizezi acest plan pentru a atrage bani, trebuie să subliniezi aici sau în altă parte a planului cum să cauţi să învingi sau micşorezi aspectul acestor slăbiciuni.

5.3. Strategia

Strategia ta este o formula unică de succes care formează fundamentul planului de afaceri care guvernează zi de zi operaţiile firmei şi căreia formal i se „supun” toţi actorii (stakeholderi) într-un orizont de timp predictibil.

Aceasta strategie nu este o definiţie sau un sumar ale pieţelor pertinente, în schimb poate fi o prezentare a unor factori cheie care diferenţiază firma ta fată de concurenţi şi la care te aştepţi să contribuie la succesul pe termen lung al afacerii tale. Dacă faci o descriere foarte detaliată a unei afaceri existente, trebuie să prezinţi strategia secundară cu certitudine dacă este vorba de un plan de afaceri unde ai o atragere de bani va trebui să distingi doar o singură strategie pentru că nu poţi aloca surse într-o afacere cu două directii. Alocarea de surse financiare atrase trebuie să fie expresă pentru o singură direcţie strategică.

5.4.Implementarea strategiei

Este de stiut ca tu ai o strategie master (Corporate Strategy). În realitate este un alt lucru, cum vei face să transpui situaţia ta într-o suită de procese şi activităţi operaţionale. În această etapă vei face descrierea pas cu pas a etapelor de parcurs sau mai corect a politicilor şi tacticilor prin care angrenezi sursele să obţii parte din obiectivele strategice propuse.

5

6.PRODUSE/SERVICII

6.1. Descrierea produselor/serviciilor

Mai intâi se face o scurtă descriere a tuturor. Apoi se va face o descriere detaliată a produsului prin atribute şi caracteristicile cele mai importante prin care cumpărătorii vor diferenţia ofertele voastre faţă de concurenţă. Daca ai lansat deja în producţie produse sau servicii le descrii pe cele care vrei să le lansezi.

6.2.Poziţionarea produselor/serviciilor

În mai multe planuri de afaceri poziţionarea produselor şi serviciilor va fi cuprinsă în secţiunea strategiei dar poate fi făcută şi în acest paragraf.

6.3. Evaluarea concurenţială a produsului/serviciului.

În mod special în planurile de afaceri noi poţi să treci peste aceasta secţiune - este greu să evaluezi produse/servicii care nu există încă. Dacă totuşi vei realiza aceasta secţiune te vei focaliza mai întâi asupra celei mai importante diferenţe concurenţiale. Se poate detalia cu diferite descrieri de caracteristici de calitate şi de marketing (conform anexei 1).

6.4. Produse/Servicii viitoare

Aici nu se discută despre produse/servicii potentiale, inovative ci este vorba de a descrie variante noi de produse/servicii ce urmează a fi lansate.

7. VÂNZĂRI ŞI MARKETING

7.1. Strategia de marketing

Strategia ta de marketing este programul tău prin care faci clienţii să cumpere produsele şi serviciile tale. Stabileşti principii directoare sau obiceiurile pe care le ai în toate eforturile tale de marketing. Explici cum programul tău de marketing va sprijini strategia de întreprindere (corporate/master) şi planul de pozitionare al produselor şi serviciilor tale. Prezinţi fiecare mesaj specific pe care tu vrei ca prin marketing să-l transmiţi clienţilor tăi. Mai mult, tu poţi să identifici diferenţele cheie dintre programul tau de marketing şi cele ale concurenţilor tăi.

7.2.Tacticile tale

Descrii diferitele metode şi/sau canale de vânzare pe care le foloseşti, sau planifici să le foloseşti, să vinzi produsul sau serviciul tău. Detaliezi orice aspect al demersului vânzării care este important şi specific pentru succes.

6

Subliniază orice aspecte din tacticile tale de vânzare care sunt diferite faţa de concurenţi.

7.3. Reclama

Descrie mesajul tau de reclamă ori tema pe care tu vrei să o oferi. Explici vehiculele de reclamă pe care tu le vei utiliza şi în care tu crezi că sunt cele mai bune căi pentru a transmite mesajul la audienţa ţintă. Poţi, dacă vrei, să grupezi descrierile programelor de reclamă pe linie de produse/servicii, funcţie de piaţă ţintă ori după media selectată.

7.4. Promovări/Stimulente

Descrie toate promovările sau stimulentele pe care le vei utiliza pentru a creste vânzările sau serviciile tale. Descrii durata şi frecvenţa promovărilor, audienţa ţintă şi ce informaţii ale promovărilor vor fi transmise la clienţii ţintă.

7.5. Publicitatea

Descrii focusul central (flash-ul) sau mesajul ori programele de publicitate. Stabilesti vehiculele media pe care le vei utiliza si care crezi că sunt cea mai bună alegere pentru a transmite mesajul tău la audienţa ţintă. Poţi să grupezi si să descrii programele de publicitate pe linia de produse ori de servicii, după piaţa ţinta ori după media selectată.

7.6. Expoziţii comerciale

Descrii natura evenimentelor pe care le aştepţi. Specifici expoziţiile şi/sau târgurile, după nume, dacă tu eşti destul de sigur care evenimente le aştepţi. Descrii în care vrei să promovezi firma ta şi produsele sau serviciile împreună cu aceste evenimente şi înainte ca acestea să aibă loc.

8.PRODUCŢIE

8.1.Personalul cheie

Investitorii şi împrumutătorii iau deciziile lor în funcţie de oameni. Ei doresc să vadă în mod special oamenii care au demonstrat prin rezultat consemnat sau în altă experienţă relevantă.

8.2. Structura organizaţională

În această secţiune se explică structura raportată în firma ta şi cum este munca divizată între diferite persoane din conducere. Dacă ai o schiţa formală a structurilor organizaţiei poţi să închizi organigrama la sfârşitul business-planului. Pentru afaceri foarte mici, cu 50 sau mai puţini salariaţi (sau pentru un business-

7

plan mai puţin complex), poţi să preferi să omiţi această secţiune şi incluzi informaţii relevante unde tratezi personalul cheie.

8.3. Planul resurselor umane

Trebuie să aloci aici descrieri specifice cum ar fi fiecare poziţie şi care o creezi şi o atragi, procedurile tale pentru angajarea salariaţilor, politicile tale pentru verificarea salariaţilor, salariul şi politicile de prime şi beneficii şi planurile de pregatire profesională. Poţi să prezinţi de asemenea întreaga ta strategie de resurse umane, explici felul culturii de întreprindere pe care vrei să o adopţi, prezinţi filozofia ta despre resursele umane, descrii modul în care aceasta diferă de celelalte firme.Poţi trece peste aceasta secţiune pentru afacerile foarte mici.

8.4. Produsul/Serviciul livrat

Aici sunt foarte multe căi diferite în care poţi ataca discuţia de livrare a produsului sau serviciului. O cale este aceea de a prezenta pasii pe care tu îi vei urma, de a asigura că produsul sau serviciul livrat sprijină fiecare strategie de afaceri a ta ori strategia de poziţionare a produsului sau servicului.Altă cale este să rezumi in mod simplu cum planifici să produci produse sau să prestezi servicii. Intr-un alt mod aici poţi să prezinţi standardele pe care le utilizezi.

8.5.Serviciile/Sprijinirea clientului

Serviciul clientului este un aspect important în creşterea şi desfăşurarea cu succes a afacerii. Multe organizaţii fac din această piesa cea mai importantă a companiilor de marketing. Poţi utiliza toate aspectele ale serviciului clientului specifice afacerii, sau poţi să le creezi tu însuţi pe tot parcursul creării serviciului. De exemplu: dacă vrei să atragi atenţia semnificativ clientului prin serviciile companiei, descrie cum o vei face. Aici poţi să faci descriere a training-ului pe care trebuie să-l realizezi în rândul propriilor angajaţi. Poţi descrie cum se produce feedback-ul de la clienţi, cum se produc legaturile intre departamente şi cum se realizează schimbarea.

8.6.Facilităţi

Locaţia ta şi facilitatea însăşi poate să fie un aspect important in afacerea firmei tale. Descrii avantajele si dezavantajele locaţiei.Ce fel de facilitate este?Clienţii tăi vin aici?Ce fel de echipament va fi aici si cum va fi el furnizat?

Fii sigur că aceasta va face să crească afacerea în rezultatele nete.Cât va dura facilitatea?

8