Buku Manaj Pemasr-Akunt Class

7/23/2019 Buku Manaj Pemasr-Akunt Class

http://slidepdf.com/reader/full/buku-manaj-pemasr-akunt-class 1/36

Andry Wiryanto, SE 1

BAB I

MEMAHAMI MANAJEMEN

PEMASARAN



Pemasaran

suatu sistem keseluruhan dari kegiatan-kegiatan bisnis yang ditujukan untuk merencanakan, menentukanharga, mempromosikan dan mendistribusikan barang & jasa yang memuaskan kebutuhan baik kepadapembeli yang ada maupun pembeli potensial (: pembeli yang mau & mampu untuk membeli).

Manajemen Pemasaranpenganalisaan, perencanaan, pelaksanaan, & pengawasan program-program yang ditujukan untukmengadakan pertukaran dengan pasar yang dituju dengan maksud untuk mencapai tujuan organisasi.

onsep inti daripemasaran

ebutuhan : keadaan yang dirasakan tidak ada dalam diri seseorang.

einginan manusia : merupakan kebutuhan manusia yang dibentuk oleh kultur & kepribadian indi!idu.

Permintaan : keinginan yang didukung oleh daya beli.

Produk : sesuatu yang dapat ditawarkan kepada pasar untuk menurut dapat perhatian, dimiliki, digunakan

atau di konsumsikan untuk memenuhi sesuatu kebutuhan & keinginan. Pertukaran : tindakan untuk memperoleh suatu objek yang diinginkan dari seseorang dengan menawarkan

sesuatu sebagai gantinya. Pasar : "rang-orang yang mempunyai keinginan untuk puas, uang untuk berbelanja, & kemauan untuk

membelanjakannya.

#ugas pokok manajer pemasaran :mempengaruhi tingkat, waktu & komposisi permintaan untuk membantu perusahaan mencapai sasarannya.

$da % konsep pemasar onsep produksi : onsumen suka produk yang tersebar luas & harganya rendah.

#ugas perusahaan : eisiensi produksi tinggi & distribusi yang luas. onsep produk : konsumen suka produk yang kualitasnya & prestasinya baik.

#ugas perusahaan : perbaikkan, ino!asi & penyempurnaan produk secara kontinue. onsep penjualan : konsumen tidak akan membeli dengan sendirinya tanpa ada penawaran dari

perusahaan.tugas perusahaan : melakuk penjualan & promosi yang genjar.

onsep pemasaran : pemenuhan keinginan & kebutuhan dari pasar sasaran & pada pemberian kepuasan

lebih eekti dari pesaing. Pilar konsep pemasaran :

♫ 'okus pasar segmentasi.

♫ "rientasi pada pelanggan.♫ Pemasaran terpadu (keserasian & kerjasama antara bagian perusahaan.♫ Proitabilitas konsumen puas.

ambatan untuk berubah ke orientasi pasar :

♫ Perlawanan yang terorganisir.♫ ambat belajar.♫ *epat melupak prinsip pemasaran yang menurut dasar.

onsep pemasaran sosial :




menyeimbangkan keinginan, kepentingan konsumen & kesejahteraan jangka panjang masyarakat.


BAB II

MEMBANGUN

KEPUASAN PELANGGAN

MELALUI KUALITAS,

PELAYANAN DAN NILAI

BAB II

MEMBANGUN

KEPUASAN PELANGGAN

MELALUI KUALITAS,

PELAYANAN DAN NILAI



+ilai terhantar (aktorpenentu nilai tambah)pada pelanggan

elisih antara jumlah nilai bagi pelanggan & jumlah biaya dari pelanggan.. umlah nilai bagi pelanggan terdiri atas : +ilai produk/ +ilai pelayanan/ +ilai personil/ +ilai citra.0. umlah biaya pelanggan terdiri atas : 1iaya moneter/ 1iaya waktu/ 1iaya tenaga/ 1iaya psikis

epuasan pelanggan perasaan seseorang setelah membandingkan kinerja yang dia rasakan dibandingkan dengan harapannya.

*ara mengamati &mengukur kepuasanpelanggan

istem keluhan & saran : dengan memberik ormulir pertanyaan kepada pelanggan.

ur!ei kepuasan pelanggan : dengan mengirimkan datar pertanyaan 2 menelepon kepada pembeli.

3host shopping ( pembeli bayangan ) : Menyuruh orang berpura-pura menjadi pembeli.

*ara mempertahankan

pelanggan

. Menyulitkan pembeli untuk berganti pemasok :1iaya pencarian tinggi, potongan dihilangkan bagi pelanggan yang tidak setia.

0. Memberikan kepuasan pelanggan yang tinggi.

trategi membangunkesetiaan pelanggan

Program pemasaran berdasarkan rekuensi : memberik kepada pelanggan yang sering membeli atau

membeli dalam jumlah yang besar.

Program pemasaran dengan klub : memberikan hadiah pada pelanggan yang menjadi anggota klub

dengan syarat mau membeli produknya.

*ustomer relationship marketing

*ara memilih strategimebangun kesetiaan

pelanggan ada 4 bidang

. asaran program (rekuensi pembelian, menarik pelanggan).0. elompok sasaran.5. euntungan yang diberikan.6. Mepromosikan program.

%. Program pendanaan.7. Melatih karyawan.4. Mengukur & memperbaiki kinerja program.

Mutu eseluruhan ciri & siat barang & jasa yang berpengaruh pada kemampuannya memenuhi kebutuhan yangdinyatakan maupun yang tersirat.





BAB III

PERENCANAAN STRATEGIK

BERWAWASAN PASAR



Perencanaan strategisberwawasan pasar

. Proses manajerial untuk mengembangkan & menjaga agar sasaran, keahlian & 8" sesuai pelangganpasar yang berubah.

0. #ujuan : 9ntuk membantu menyempurnakan bisnis serta produk perusahaan agar memenuhi sasarankeuntungan & pertumbuhan.

5. asaran : Membantu perusahaan memilih & mengelola bisnis.

$da 5 gagasan utamadalam perencanaanstrategis

. Portoolio in!estasi : untuk mengukur bisnis mana yang dikembangkan 2 dipertahankan 2 dikurangi 2dihentikan.

0. Potensi keuntungan masa depan.5. trategi.

truktur organisasi dalamtingkatan untukperencanaan strategisperusahaan

. #ingkat korporasi alokasi 8 & rencana Mis : #iga

strategis secara keseluruhan aksa grup0. #ingkat de!isi alokasi dana tiap Mis : #iga aksa

unit bisnis atria (distribusi)

5. #ingkat 9nit usaha rencana untuk dapat proit Mis : P#. ari (bisnis) usada.

#ingkat produk rencana pemasaran produk susu(3M ).

Proses perencanaanstrategis perusahaankorporasi

. Menentukan misi.0. ;dentiikasi unit usaha strategis.5. Perencanaan usaha baru.6. <!aluasi strategis portoolio.

Proses perencanaanstrategi bisnis

. Misi bisnis.0. $nalisis lingkungan internal & eksternal (="#).

5. 'ormulasi tujuan.6. 'ormulasi strategi.%. 'ormulasi program.7. Pelaksanaan.4. 'eed back & pengendalian.




Misi berisikan

♀ Mencakup keputusan stakeholders (karyawan, pemasok, pemilik).

♀ Menjawab adanya : =hat, =hom, =ho, ow.

♀ Merupakan !isi & arah untuk memoti!asi.

♀ ingkunganup kompetisi.

$da % elemenmembentukan misi :

. ejarah perusahaan> tujuan & kebijangkas perusahaan.

0. Preerensi saat ini> dari manajemen, dari pemilik.

5. ingkungan pasar > identiikasi peluang & ancaman.

6. umber 8aya Manusia.%. *ompetiti!e ad!antage (keunggulan bersaing).





BAB IV

PROSES DANPERENCANAAN



angkah-langkah dalamproses pemasaran

. $nalisa peluang pasar.0. Meneliti & memilih pasar sasaran.5. Merancang program pemasaran.6. Mengorganisir, melaks & mengaws usaha pemasaran.

1auran pemasaran (Marketing Mi?) :kelompok kiat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk mencapai sasaran pemasarannya dalam pasarsasaran.

1auran pemasaran terdiri@4PA

. Product (: *ustomer needs & want)> mutu, rancangan, penyajian, ukuran, pelayanan, garansi.

0. Price (: *ost to the customer)> harga dasar, discount, rabat, jangka waktu pembiayar.

5. Promotion (: *ommunication)> promosi penjualan, iklan, wiraniaga, hubungan masy, pemasaran langsung.6. Place 2 saluran (: *on!enience - kemudahan)

> cakupan, jenis, lokasi, in!entaris, transpotasi.%. Public opinion (: Persepsi 2 tanggapan produk dibenak konsumen)

> nilai tambah yang melekat pada produk.7. People (: Pelayanan dan kehandalan 8M)

> pelayanan purna jual, kecepatan, ketangkasan dan ketepatan pelayanan.4. Political power (: Peraturan pemerintah terhadap produk yang dipasarkan)

> aturan 2 larangan dari pemerintah setempat

'aktor-aktor yangmempengaruhi strategi

ingkungan makro, meliputi :

P"<"1989, tehnologi & demograi.

ingkungan mikro, meliputi :perantara pemasaran, pemasok, pesaing & masyarakat.

ingkungan pemasaran, meliputi :

sistem inormasi pemasaran, sistem perencanaan, sistem pengawasan, sistem organisasi & pelaksanaanpemasaran.

encana pemasaran adalah :arah utama untuk mengarahkan & mengkoordinir usaha pemasaran.




;si pokok rencanapemasaran

. ingkasan eksekuti > gambaran singkat tentang rencana pemasaran.

0. ituasi pemasaran saat ini tentang> situasi pasar, produk, pesaing, distribusi & lingkungan makro.

5. $nalisis peluang & masalah> ="# & masalah yang dihadapi produk.

6. asaran> jumlah penjualan, pangsa pasar & laba yang diinginkan.

%. trategi pemasaran> pendekatan pemasaran yang hendak digunakan untuk mencapai sasaran itu.

7. Program kerja> menjelaskan tentang : =hat, =ho, =hen, ow.4. Proyeksi laba 2 ugi

> perkiraan hasil keuangan.B. Pengawasan

> cara memantau rencana pemasaran.





BAB V

LINGKUNGAN PEMASARANBAB V

LINGKUNGAN PEMASARAN



ingkungan makroperusahaan

#empat dimana perusahaan dapat mengenali & bereaksi secara menguntungkan terhadap kebutuhan-kebutuhan & kecenderungan yang belum terpenuhi dalam lingkungan & kemungkinan ancaman yang dihadapi.

ingkungan makroperusahaan ada 7lingkungan

. ingkungan demograi terdiri dari :> pertumbuhan penduduk, distribusi umur, peranan etnis, kelompok penduduk, pola #, pergeserangeograis & pergeseran pasar massaluran ke pasar mikro.

0. ingkungan ekonomi, yang mempengaruhi :> pertumbuhan distribusi pendapat, tingkat tabungan, ketersediaan kredit, pola pengeluaran konsumen.

5. ingkungan alam, dipengaruhi :> ekurangan 8$, biaya energi, tingkat polusi, perubahan peranan pemerintah dalam pelestarianlingkungan.

6. ingkungan tehnologi, dipengaruhi :> perubahanahan tehnologi yang cepat, kesempt ino!asi tidak terbatas, anggr riset & pengemb yang

ber!ariasi, regulasi atas perubahan tehnologi.%. ingkungan politik, dipengaruhi :> pengaturan bisnis yang substansial, peranan badan pemerintah, pertumb klmp kepentingan umum.

7. ingkungan budaya, memperlihatingkat :> kecenderungan jangka panjang menuju realisasi diri, kepuasan langsung & orientasi yang lebih sekuler.

ekuatan dan tren dalam

lingkungan pemasaranglobal

. Percepatan yang substansial dari transportasi, komunikasi dan transaksi keuangan.0. Pengikisan atas dominasi dari kekuatan negara 9$ dan epang terhadap kekuatan lain, misal *hina,

#aiwan, orea elatan dan negara-negara di #imur #engah.5. ambatan perdagangan yang meningkat oleh negara-negara dan kawasan ekonomi untuk melindungi

pasar mereka, misal : +$'#$, $'#$, =#"6. Masalah utang yang parah dari negara-negara $merika atin, <ropa #imur.%. Penggunaan barter dan perdagangan timbal balik yang meningkat untuk mendukung transaksi

internasional.7. wastanisasi perusahaan publik.4. Penyebaran gaya hidup global yang pesat.B. Pembukaan pasar utama baru, sperti *hina, ongkong, ;ndia dan negara-negara $rab.C. ecenderungan meningkatnya perusahaan Multinasional.D. Meningkatnya jumlah aliansi strategik, seperti 3eneral Motors dengan #oyota/ 3#< dengan 'ujitsu.. Meningkatnya ketegangan dan konlik regional.





BAB VIISTILAH-ISTILAH PASAR



;stilah-istilah pasar

Pasar potensial adalah :

ekumpulan konsumen yang berminat dalam tingkat yang memadai untuk suatu penawaran pasar tertentu.

Pasar yang tersedia adalah :

onsumen yang berminat, menghasilkan & akses pada penawaran pasar tertentu.

Pasar yang dilayani (pasar sasaran) adalah :

1agian dari pasar yang tersedia yang memenuhi syarat untuk diputuskan akan dilayani olehperusahaan.

Pasar yang tertembus adalah :

onsumen yang telah membeli produk yang bersangkutan.

Permintaan pasar adalah :

umlah !ol total yang akan dibeli oleh kelomp pelanggan tertentu dalam wilayah geograis tertentudalam jangka waktu tertentu & dalam lingkungan pemasaran tertentu dibawah program pemasarantertentu.

Potensi pasar adalah :

1atas yang dapat dicapai oleh permintaan pasar pada saat pengeluaran pemasaran yang dilakukanindustri dalam lingkungan tertentu.

uota adalah :

umpulan sasaran penjualan untuk sebuah lini produk, di!isi perusahaan2pramuniaga.

9ntuk mengestimasipermintaan di masamendatang, perusahaan dapatmenggunakan metodeperamalan utama

ur!ei minat beli, dengan melakukan obse!asi dan wawancara dengan konsumen.

3abungan pendapat tenaga penjual, berasal dari data penjualan per periode dan konsumen yang

mengunjungi dan yang membeli serta berapa konsumen yang menjadi pelanggan tetap.

Pendapat ahli, misal : dealer, distributor, pemasok, konsultan pemasaran dan assosiasi dagang.

Metode pengujian pasar.




$nalisis time-series, metode peramalan secara statistika.

$nalisis permintaan secara statistika.


BAB VIIPRODUK DAN

JASA

BAB VIIPRODUK DAN

JASA



Produk

Produk :egala sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk diperhatikan, dimiliki, digunakan atau dikonsumsikan,yang dapat memuaskan keinginan atau kebutuhan.

$da % tingkatan dalamproduk yaitu :

. *ore product (manaat dasar) : manaat dasar yang dibeli pelanggan, misal : losmen0. Produk generik : !ersi dasar dari product tersebut, penginapan5. Produk yang diharapkan : atu set atribut & persyaratan yang diharapkan oleh pembeli,

Misal :hotel kelas melati6. Produk tambahan : tambahan jasa & manaat yang membedakan dari product

Pesaing, misal : hotel kelas bintang satu%. Produk potensial : semua tambahan & perubahan yang didapat produk tersebut

di masa depan, hotel kelas bintang 0 sampai 5.

$da 4 tingkatan hirarkiproduk :

. eluarga kebutuhan, misal : keamanan.0. eluarga produk, misal : tabungan & pendapatan.5. elas produk, misal : instrument keuangan6. ini produk, misal : asuransi jiwa.%. enis produk, misal : lama kontrak.7. Merk4. 9nit produk

1auran produk 2 !ariasi produk : atu set produk & unit produk yang ditawarkan penjual bagi pembeli.

1auran produk terdiriatas 6

. eluasan : banyaknya lini produk yang berbeda yang dimiliki oleh perusahaan, misal : P# 9nile!er mempunyai lini produk sabun mandi, deterjen, pasta gigi, obat-obatan.

0. Panjang lini : jumlah total barang yang dimiliki dibagi dengan jumlah lini yang dimiliki.5. edalaman : banyaknya !arian atau macam produk yang ditawarkan untuk setiap produk dalam lini,

misal : P# ;ndoood membuat mie instan dalam berbagai rasa.6. onsistensi : seberapa erat kaitannya antara berbagi lini produk di perusahaan, misal P&3 mempunyai lini

deterjen (*heer, #ide), sabun batangan (*amay, Eest), popok disposable (Pampers, u!s)




ini produk : ekelompok produk yang berhubungan erat karena mempunyai ungsi yang sama, dijual pada pelanggan yangsama, dipasar melalui saluran distribusi yang sama atau dalam kisaran harga sama.

lasiikasi produk dibagidalam 5 golongan :

. Menurutketahanan

1arang habis pakai : barang berwujud yang habis dikonsumsikan dalam satu atau

beberapa kali penggunaan, misal : sabun, bir, garam. 1arang tahan lama : barang yang tidak habis pakai setelah banyak digunakan,

misal : lemari es, pakaian, mesin. asa : setiap tindakan atau kegiatan yang dapat ditawarkan oleh satu pihak

kepada pihak lain, pada dasarnya tidak berwujud & tidak mengakibatkankepemilikan apapun.

0. Menurut barangkonsumsi

*on!enience goods : barang yang dibeli konsumen dengan rekuensi tinggi,

dalam waktu singkat & dengan usaha minimum, misal : rokok, sabun & suratkabar. *on!enience goods dibagi dalam 5 golongan :

a. taple, barang yang dibeli secara teratur (misal : sabun u?, pasta gigiPepsrodent)

b. ;mpulse, dibeli tanpa rencana atau usaha pencarian (misal : permen,majalah).

c. <mergency goods, dibeli ketika timbul kebutuhan untuk itu (misal : payungdalam hujan, obat waktu sakit)

hopping goods barang yang proses pembeliannya membandingkan ciri, mutu,

harga, kecocokan & model. (misal : pakaian, mobil bekas, peralatan #). hoppinggoods dibagi dalam 0 golongan

a. omogeneous : barang yang mutunya sama tetapi harga berbeda.b. eterogeneous : barang yang tersedia berbagai jenis untuk memenuhi

selera konsumen. & harus melatih wiraniaga agar dapat memberikaninormasi kepada konsumen.

pecialty goods : barang yang memiliki ciri unik & atau identiikasi merk sehingga

pembeli bersedia berusaha untuk membeli (misal : mobil mewah, stereo set

mewah, perlengkapan komputer) 9nsought goods : barang yang tidak diketahui pembeli atau diketahui tetapi tidak

berikir untuk membeli, (misal/ $suransi jiwa, batu nisan, pekuburan)




5. Menurut barangindustri :barangyang dibeliuntuk diproseslagi dalamindustri, dapatberupa bahanmentah 2 bahansetengah jadi

1ahan baku & suku cadang : barang yang masuk ke produk secara lengkap dan

menghasilkan produk baru (misal : gandum, kapas, ikan) 1arang modal : barang tahan lama untuk pengembangan & atau pengelolaan

produk akhir (misal :instalasi & peralatan) Perlengkapan & jasa barang tidak tahan lama untuk pengembangan &

pengelolaan produk akhir. (misal :pelumas, batu bara. jasa konsultasi bisnis)

Merk : +ama atau istilah, tanda, simbol atau kombinasi dari hal-hal tersebut, yang dimaksudkan untukmengidentiikasi barang & jasa dari seorg atau sekelompok penjual & untuk memebdakan produk pesaing.

Merk memiliki 7 tingkatpengertian :

. $tribut, misal : 1M= menyatakan mobil mahal & bergengsi0. Manaat ungsional & atau emosional, misal sebuah harapan yang diingginkan5. +ilai, misal : Mercedes 1enF menyatakan kinerja tinggi, prestise &

aman.6. 1udaya, misal : Mercedes 1enF mewakili budaya erman.%. epribadian, misal : Mercedes 1enF mencermink seorg pemimpin puncak.7. Pemakai, misal : menunjukkan jenis konsumen. yang membeli.

$lasan memberi merkpada produk :

♣ Memudahkan proses pesanan & menelusuri masalah

♣ Memberi perlindungan hukum atas produk.

♣ 9ntuk menarik konsumen setia & menguntungkan.

♣ Membantu dalam segmentasi pasar.

♣ Membantu membangun citra perusahaan.

$da 6 strategi mengenaikeputusan merk :

♠ Merk indi!idual, misal : eiko mempunyai lini produk jam tangan dengan mutu rendah $lba, Pulsar).

♠ Merk keluarga keseluruhan untuk semua produk, misal : ony dan Pioneer

♠ Merk keluarga yang berbeda untuk semua produk, misal : Matsushita (Panasonic untuk produk audio

!isiul/ +ational untuk produk rumah tangga/ #echnic untuk produk i-'i).

♠ Merk perusahaan yang dikombinasikan dengan merk produk indi!idual, misal onda




yarat-syaratmenentukan nama merk :

Menyatakan manaat suatu produk.

Menyatakan mutu produk

Mudah diucapkan, dikenal & diingat.

arus menarik perhatian.

#idak memiliki arti yang buruk dinegara 2 bangsa lain.

Pengemasan : $kti!itas merancang & memproduksi kotak atau pembungkus produk.

Jasa

asaetiap tindakan atau kegiatan yang dapat ditawarkan oleh satu pihak kepada pihak lain, pada dasarnya tidakberwujud & tidak mengakibatkan kepemilikan apapun.

$da 5 jenis pemasarandalam industri jasa :

. 8ari eksternal menggambarkan :Pekerjaan normal perusahaan untuk menyiapkan, menetapkan harga, mendistribusikan &mempromosikan jasa ke palanggan.

0. 8ari internal menggambarkan :Pekejaan perusahaan untuk melatih & memoti!asi karyawannya.

5. 8ari interakti menggambarkan :eahlian karyawan dalam melayani klien.

*iri-ciri jasa : #idak berwujud

#idak dapat dilihat, dirasakan, diraba, didengar & dicium. (misal : pasien di 8okter Psrikiater)

#idak dapat dipisahkan

8ihasilkan & dikonsumsikan secara bersamaan. (misal : st konser musik yang penyanyinya diganti).

Gariabilitas : asa sangat ber!ariasi. (misal : pasien yang sakit hidung lebih berkualitas bila dengan 8okter

##)

#idak tahan lama




asa tidak dapat disimpan.


BAB VIIIPRICESBAB VIIIPRICES



arga umlah uang yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi dari produk dan pelayanannya.

$da 7 prosedur dalam

penetapan harga yaitu :

. Memilih tujuan penetapan harga.0. Menentukan permintaan.5. Memperkirakan biaya.

6. Menganalisa harga & penawaran pesaing.%. Metode penetapan harga.7. Memilih harga akhir.

'aktor-aktor yangmempengaruhi tingkatharga :

ondisi perekonomian.

Penawaran & permintaan.

iat permintaan.

Persaingan.

1iaya.

#ujuan manajer.

Pengawasan pemerintah.

#ujuan penetapan harga

Meningkatkan penjualan.

Mempertahankan & memperbaiki market share.

tabilitas harga.

Mencapai target pengembalian in!estasi.

Mencapai laba maksimum.

Metode penetapan harga :

. Mark up pricing :

arga jual >)%1( Markup

Biaya

−

0. 1reak e!en pricing :

1< >

p BV

BTT

−1

5. ate o return :harga jual ditentukan dengan mempertimbangkan".

6. Gariable cost pricing :

arga jual > 1G H laba.%. arga beban puncak :

bila barang yang ditawark terbatas & permintaancenderung berubah.




$da C strategi harga & mutu :

Harga#inggi Menengah endah

#inggi trategi Premium trategi +ilai #inggi trategi +ilai uper

Muu Menengah trategi terlalu Mahal trategi +ilai Menengahtrategi +ilai

1aik

endahtrategi

#erbantaitrategi

<konomi alah trategi <konomis





BAB IXSALURAN DISTRIBUSI



aluran 8istribusisekelompok organisasi independen yang terlibat dalam proses membuat suatu produk 2 jasa tersedia untukdigunakan atau dikonsumsikan.

1eberapa alternatitingkat salurandistribusi :

. 9ntuk barangkonsumsi

♦ aluran nol tingkat > M - *.

♦ aluran satu tingkat > M - - *.

♦ aluran dua tingkat > M - = - - *.

♦ aluran tiga tingkat > M - = - - - *.

0. 9ntuk barangindustri

♦ Produsen pemakai industri.

♦ Produsen distributor industri pemakai.

♦ Produsen agen pemakai.

♦ Produsen agen distributor pemakai.

'aktor-aktor yangmempengaruhi pemilihansaluran distribusi :

Pertimbangan pasar, misal :

> jumlah pesanan, pembeli potensial, konsentrasi pasar.

Pertimbangan barang, misal :

> luas product line, siat & tehnis, mudah rusak & berat barang. Pertimbangan perusahaan, misal :

> sumber pembelanjaan, pengalaman & kemampuan manajemen, pengawasan saluran.

Pertimbangan perantara, misal :

> pelayanan, kegunaan, biaya, !olume penjualan.

$da 5 alternati pilihandalam menentukanbanyaknya penyalur :

. 8istribusi selekti : perusahaan yang menggunakan pengecer sebanyak-banyaknya untuk mendekatikonsumen, misal barang con!enience.

0. 8istribusi eksekuti : perusahaan menggunakan sejumlah pedagang besar 2 pengecer yang terbatas, misalproduk baru.

5. 8istribusi eksklusi : perusahaan menggunakan satu pedagang besar 2 pengecer dalam daerah pasar tertentu, misal barang spesial.

Pedagang besar st unit usaha yang membeli & menjual kembali barang-barang kepada pengecer, pemakai industri 2 lembaga &pemakai komersial yang tidak menjual yang tidak menjual dalam !olume sama pada konsumen akhir.

Pengecer : suatu lembaga yang melakukan kegiatan usaha menjual barang kepada konsumen akhir untuk keperluanpribadi.

$gen : suatu lembaga yang melaksanakan perdagangan dengan menyediakan jasa atau ungsi khusus yang




berhubungan dengan penjualan 2 distribusi barang, tetapi mereka tidak mempunyai hak untuk memiliki barangyang diperdagangkan


BAB XPROMOTIONAL MIX AND

COMUNICATIONSTRATEGY



8einisi Promosition :

. 1en M. <nis (C46:54B), deines promotion as communications that inorm potential customers o thee?istence o products, and persuade them the those products ha!e want satisying capabilities.

0. =illiam . tanton (CB:6%%) menyatakan : @1asically, promotion is an e?ercise in inormation, persuasionand communications. #hese three are related.

1ila promosi ialah usaha yang dilakukan oleh marketer, berkomunikasi dg audiens, sedangkan omunikasi adalah sebuah prosesmembagi ide, inormasi, atau perasaan audiens.

1auran komunikasipemasaran atau bauranpromosi terdiri dari % alatutama, yaitu :

. $d!ertising : setiap bentuk presentasi non-personal dan promosi gagasan, barang atau jasa yangdibayar oleh sponsor tertentu. Misal : iklan cetak, siaran radio 2 #G, bioskop, brosur, poster, selebaran,papan iklan, dll.#ujuan : berupaya memberitahu & mempengaruhi pelanggan

0. ales Promotion : insenti jangka pendek untuk mendorong percobaan atau pembelian terhadap produkatau jasa. Misal : kontes, permainan, undian lotre, hadiah, sample produk, demontrasi, pemberian kuponpotongan harga, pameran, pekan raya, dll.#ujuan : mendorong pembelian.

5. 8irect Marketing : penggunaan surat, telepon, dan alat kontak non-personal lainnya untuk berkomunikasidengan atau mengumpulkan tanggapan dari pelanggan prospek tertentu.Misal : katalog,surat, belanja secara elektronik 2 #G 2 internet, dll.#ujuan : memadatkan semua kegiatan tersebut dalam penjualan langsung tanpa perantara.

6. Public elation : 1erbagai program yg didesain untuk mempromosikan dan atau melindungi citraperush 2 produk indi!idualnya. Misal : otak pers, pidato, seminar, sponsorship, lobi, majalah perusahaan,kegiatan, sumbangan amal, dll.#ujuan : membangun & memelihara citra perush.

%. Personal elling : interaksi tatap muka dengan satu atau lebih pembeli prospekti dengan tujuan untukmembuat penjualan. Misal : presentasi penjualan, pertemuan penjualan, pameran dagang, dll.#ujuan : 1erupaya mendekati pembeli

Model komunikasibertujuan untukmenjawab :

iapa yang dituju IJ

Mengatakan apa IJ

Melalui saluran apa IJ

8engan pengaruh apa IJ




Elemen-elemen dalam p!"e" #!m$n%#a"%


PengirimBerita

PengirimBerita Decoding

DecodingEncoding

EncodingPesan

PenerimaBerita

Noise

Umpan Balik espons




BAB !IK"NSEPTUAL PEMASARAN STRATEGIS #

M"DERN

BAB !I

K"NSEPTUAL PEMASARAN STRATEGIS #

M"DERN



omponen 2 unsurpemasaran sasaranmempunyai 5komponen dasar :

. omponen strategis (:bagaimana merancang sebuah metode

perencanaan pemasaran secara konseptual) terdapat 5 unsur, yaitu :

.. egmentasi pasar..0. Market #argeting.

.5. Positioning.

0. omponen #aktik (: bagaimana melaksanakan suatu rencana yang telahditetapkan) terdapat 0 unsur :

0.. 8ierensiasi0.0. elling0.5. 1auran Pemasaran

5. omponen +ilai (: bagaimana mempengaruhi konsumen dengan produkyang akan dipasarkan) terdapat 5 unsur, yaitu :

5.. 1rand image.5.0. er!ice5.5. Proses implementasi

S$g%$&as' Pasar

egmentasi Pasar egiatan membagi-bagi pasar yang bersiat heterogen dari suatu produk kedalam satuan-satuan pasar yangbersiat homogen.

$da % keuntungandengan melakukansegmentasi pasar

. 8isain produk yang lebih sesuai terhadap kebutuhan konsumen2pasar.0. 8apat mendeteksi produk dengan cepat, terhadap datangnya pesaing5. Menemukan peluang (niche).6. Menguasai posisi yang superior & kompetiti, artinya yang dapat menguasai segmen adalah mereka yang

paham terhadap konsumennya%. Menemukan strategi komunikasi yang eekti & eisien, karena mengetahui siapa konsumennya.

eterbatasan dalammelakukan

segmentas;

. 1eban biaya lebih besar, karena harus disesuaikan dengan jenis produk & kemasan iklan, misal iklan sabunu?

0. Memerlukan komitmen korporat, karena dasarnya riset maka, diperlukan kesatuan yang utuh antara personel,

8-0, waktu & ketrampilan-0 yang direkomendasikan.5. Menyediak inormasi yang umum (perilaku kelompok), bukan indi!idual.

yarat segmentasiyang baik

. egmen itu cukup luas (: menjamin kontinuitas produksi).0. $da daya (kemampuan) belinya5. $pakah dapat dibedakan dengan segmen lainnya.6. $pakah sudah ada pesaing lain yang menguasai segmen.%. Pasar dapat dijangkau.




7. Memiliki umber 8aya yang handal, karena suatu segmen harus sesuai dengan umber daya manusia &ketrampilan yang dimiliki oleh perusahaan.

*eruk pasar Memili! segmen pasar yang tidak dilayani pesaing"

8asar-dasar untukmelakukansegmentasi pasar terbagai dalam 0segmen

$. Pasar onsumen

. egment geograis, terdiri dari : =ilayah, ukuran kota, iklim, kepadatan0. egment demograis, terdiri dari : 9sia, jenis kelamin, penghasil, pekerjaan, agama, ras,

pendidikan, siklus hidup keluarga dan kewarganegaraan.5. egment psikograis, terdiri dari : elas sosial, gaya hidup & kepribadian6. Perilaku, terdiri : Peristiwa, manaat, tingkat pemakaian, status pemakai, status kesetiaan,

tahap kesiapan

1. Pasar

bisnis

. 8emograis, yaitu :;ndustri, untuk perusahaan, lokasi0. Gariabel operasi, terdiri dari : #ekhnologi, kemampuan pelanggan dan status pemakaian5. Pendekatan pembelian, terdiri dari ebijakan pembelian, kriteria pembelian, hubungan yang

alami.

6. 'aktororisasi ituasional, terdiri dari epentingan , ukuran pesanan%. arakteristik pribadi, esetiaan, sikap terhadap resiko

yarat-syaratsegmentasi pasar yang eekti :

. Measurability adalah : ;normasi tentang siat pembeli yang dapat diukur 0. $ccessibility adalah : memusatkan pemasaran pada segment yang dipilih5. ubstantiality adalah : egmen pasar dapat menguntungkan perusahaan6. $ctionability adalah : Mampu melayani 8 yang dimiliki

Mark$

Targ

$'&g

Market targeting (penetapan pasar sasaran)Menge!aluasi berbagai segment & memutuskan berapa banyak & segmen mana yang harus dilayani.

$da % pola strategipemilihan pasarsasaran

. onsentrasi segmen tunggal : pasar yang terkonsentrasi (hanya segment)0. pesialisasi selekti : memilih sejumlah segment yang sesuai dengan tujuan &8 perusahaan.5. pesialisasi produk : membuat produk tertentu untuk beberapa segmen6. pesialsiasi pasar : melayani banyak kebutuhan dari suatu kelompok pelanggan tertentu.




%. *akupan seluruh pasar : melayani seluruh kelompok pelanggan dengan semua produk.

Pos''o&'&g

Positioning (ies &#rout)

Positioning is not what you do to a product, but is what you do to the mind o the prospect (@Positioning bukansesuatu yang anda lakukan terhadap produk, tetapi sesuatu yang anda lakukan terhadap otak calon pelangganA)

1erbagai carapositioning

Perbedaan produk terhadap pesaing (perbedaan dalam keunikan produk).

Manaat produk, mis : ekonomis (murah, wajar) atau emosional (berhubungan dengan sel image).

Pemakaian, misal : elsun, shampo anti ketombe/ 3atorade menggunakan atlet untuk menunjukkan minuman

kesegaran. ategori produk (: dilakukan oleh produk baru yang muncul dalam suatut kategori produk), misal : ampoerna

$ Mild yang dikenal dg low tar, low nicotine. 1erdasark pesaing, misal : Pepsi *ola dg *oca *ola.

Melalui imajinasi (tempat, org, benda, dsb), misal : $ ight diasosiasik dg os $ngeles.

1erdasarkan masalah (biasanya pd produk2jasa baru yang belum dikenal dg tuj memberik solusi kepada

konsumen terhadap suatu masalah, misal $suransi imas Mobil adanya klaim huru hara

esalahan-kesalahandalam positioning :

9nderpositioning : produk tidak memiliki posisi yang jelas sehingga dianggap sama dengan produk

lainnya, misal *#G dg *#;. "!erpositioning : segmen produknya diposisikan terlalu sempit sehingga mengurangi minat

konsumen. *onused positioning : produknya terlalu banyak atribut yang ditawarkan, misal produk jamu yang dapat

menyembuhkan bermacam penyakit, pusing, demam, gatal-gatal, lesu darah, darah tinggi. 8oubtul positioning : positioning diragukan kebenarannya karena tidak didukung bukti yang memadai.

yarat-syarat dalammengembangkanPositioning produk

. Penting, bermanaat untuk pelanggan0. #erjangkau, menjangkau selisih harga5. Menguntungkan, laba yang meningkat6. has, dari design, ciri atau dikemas%. Mendahului, tidak mudah ditiru, dimengerti

7. 8apat dikomunikasikan4. 8ilihat 9nggul, lebih bermanaat dari yang lain

D'(($r$&s'as'

8ierensiasi *ara merancang perbedaan untuk membedakan penawaran perusahaan dari penawaran pesaingnya.




yarat-syarat dalammengembangkanstrategidierensiasi :

. Penting, bermanaat untuk pelanggan0. elas, dikemas5. 9nggul, lebih bermanaat dari yang lain6. 8apat dikomunikasikan, dimengerti & dilihat%. Mendahului, tidak mudah ditiru7. #erjangkau, menjangkau selisih harga4. Menguntungkan, laba yang meningkat

trategi dierensiasiada 6 macam

. 8eerensiasi produk!ariabel :

- *iri - Mudah diperbaiki- 9njuk - 3aya- esesuaian - ancangan- etahanan - ehandalan

0. 8eerensiasipelayanan !ariabel :

- Penghantaran - Pelanggan- erja instalasi - asa konsultasi- Pelatihan - Perbaikan (ser!ice)

5. 8eerensiasi PersonilGariabel :

- ompetensi - 8apat dipercaya- eramahan - *epat tanggap- redibilitas - omunikasi

6. 8eerensiasi citra!ariabel :

- imbol - uasana- Media - $cara

8ierensiasi Personil: contoh kongkrit :'ranchise Mc8onald.

ompeten : mereka memiliki kemampuan & pengetahuan yg diperlukan.

opan : mereka ramah, hormat & murah senyum.

redibilitas : mereka dapat dipercaya.

8apat diandalkan : mereka memberikan jasa dengan handal & tepat.

esponsi : mereka cepat tanggap terhadap kebutuhan & masalah pelanggan.

omunikati : mereka berusaha memahami pelanggan & berkomunikasi dengan jelas.

8ierensiasiPelayanan :

Pengiriman : 9kuran kecepatan, keakuratan & perhatian selama penghantaran, Misal: Paket surat 2 barang.

erja ;nstalasi: suatu pekerjaan yang dilakukan untuk membuat produk beroperasi di tempat yang telah

direncanakan. Misal : pembelian omputer, alat-alat berat seperti mesin untuk pabrik.

Pelatihan : Pelatihan yang diberikan kepada konsumen untuk dapat mengoperasikan produk yang dibelinya.

Misal: Mc.8onald mensyaratkan pemegang waralaba yang baru untuk mengikuti kuliah di amburger




9ni!ersity selama 0 minggu.

asa onsultasi : asa data, inormasi, sistem & saran yang diberikan penjual, baik gratis maupun dikenakan

biaya, Misal : produk yang produk komputer.

Perbaikan : suatu mutu pelayan apabila produk mengalami kerusakan. Misal : suatu garansi ser!ice atau spare

part.

8eerensiasi Produk:

$tribut : iat yg menambah ungsi dasar produk, Misal : otel dapat menambah atribut : olam renang,

'itness *enter, *aK. ualitas erja : #ingkat dimana siat utama produk beroperasi. Misal: sedan 1M= lebih cepat akselerasinya

dibanding dengan MercedeF 1enF. esesuaian: #ingkat dimana karakteristik desain & operasi produk mendekati standar yg telah ditetapk. Mis:

1M= dirancang utk mencapai kecepatan DD km2jam dlm D detik, maka 1ody mobil hrs dlm kontruksi baj. etahanan : 9kuran harapan hidup operasi st produk. Mis: Gol!o mengiklankan mobilnya mempunyai

keawetan yg handal. ehandalan : #ingkat ukuran produk tidak mengalami kerusakan 2 kegagalan selama jangka waktu tertentu.

Misal : Mercedes 1enF mempunyai kehandalan yang lebih di bandingkan aguar jika kemungkinan tidak rusakselama thn adalah CDL dibanding 7DL.

Mudah diperbaiki : 9kuran kemudahan memperbaiki produk yang rusak. Misal : Motor onda dapat diperbaiki

dibengkel khusus yang letaknya dimana-mana. tyle : Penampilan produk bagi pembeli. Misal: mobil jaguar mempunyai penampilan yang lebih baik, sehingga

konsumen berani membayar mahal walaupun kehandalan memprihatikan, produk lain seperti "li!etti pd peraltkantor, +issan & MaFda pd mobil sport, watch pada jam tangan.

8ierensiasi *itra :contoh kongkrit :okok Marlboro dgmembangun citra@koboi MachoA, dgperolehan pangsapasar sebesar 5D Ldi seluruh dunia.

;dentitas dibandingk dengan *itra.;dentitas : cara perush menampilkan dirinya pada masyarakat. edangkan, *itra : Persepsi masyarakat terhadapperusahan. adi identitasnya untuk membentuk citra di masyarakat. Membangun identitas dg cara : +ama, logo,lambang, suasana & acara dalam kesatuan yg utuh. ambang 2 logo : mudah dikenali merek 2 perusahnya, misal : ambang inga produk ion trar (peralatan

dapur), $pel untuk @$ppelA komputer, $tau lewat orang terkenal seperti : Parum passion (<liFabeth #aylor),Pepsi cola (spice girls).

Media *etak & $udio 2Gisual : ambang 2 ogo harus dimasukkan ke dalam iklan yang menyampaikan

kepribadian perusahan 2 merek. eperti penyampaian *erita, perasaan, atau sesuatu yang unik.

uasana : #empat perusahan membuat 2 memberikan produk & jasa dapat membentuk citra yang kuat. Misal :otel yatt egency.

$cara : 8apat membangun identitas melalui acara yang didukung Misal : trar Mild dengan sponsorship lie

musik, arum uper dengan sponsorship epak bola liga ;tali.




BAB I

MEMAHAMI MANAJEMEN PEMASARAN

BAB II

MEMBANGUN KEPUASAN PELANGGAN MELALUI KUALITAS, PELAYANAN DAN NILAI

BAB IIIPERENCANAAN STRATEGIK BERWAWASAN PASAR

BAB IV

PR"SES DAN PERENCANAAN PEMASARAN

BAB V

LINGKUNGAN PEMASARAN

BAB VI

ISTILAH)ISTILAH PASAR

BAB VII

PR"DUCT AND SERVICESBAB VIII

PRICES

BAB I!

PLACES




BAB !

PR"M"TI"NAL MI! AND C"MMUNICATI"N STRATEGY

BAB !I

K"NSEPTUAL PEMASARAN STRATEGIS # M"DERN





Documents

Buku Manaj Pemasr-Akunt Class