Upload
vr-oem
View
509
Download
0
Tags:
Embed Size (px)
DESCRIPTION
Citation preview
BUSINESS PLAN
Deel 4: Business Model
Business Model: definitie
De methode waarmee het bedrijf zijn middelen inzet om haar klanten een betere klantenwaarde te geven dan haar concurrenten … en daar ook nog een winst aan over te houden.
Noteer: Marketing Strategie is hier een onderdeel van MAAR in deze fase een beslissing die apart genomen wordt
Business Model: de ingrediënten Een team met relevante ervaring Een markt van goede omvang De technologie en de organisatie om
op de markt mee te spelen
Redelijke projecties Een concurrentieel voordeel Een exit strategie
De output van het business model
Opbrengsten
Kosten
winst
Keuze van een Business Model
Hangt onder ander af van: Het ontwikkelingsstadium van uw
bedrijf/afdeling Uw gekozen Value Proposition
3 groeifasen vanuit bedrijfstandpunt
Fase 1: “jonge” groei een fase die vooraf verkoopgestuurd wordt Flexibel, creatief, snelle reactie op markt en klanten Eerder “losse” controle en procedures
Fase 2: “volwassen” groei De fase van delegatie en specialisatie in het bedrijf Gestuurd vanuit operationele systemen Focus ligt vooral intern: efficiëntie, optimatisatie, ..
Fase 3: midlife tot verval Wat vroeger werkte, doet dat nu niet meer Gebruikte systemen geven niet langer gebruikelijke
resultaten Verlies van voeling met klanten
5 “drijvers” die bedrijf door fasen jagen
Market intelligence Strategisch bekwaamheid bedrijfsleiding Duidelijkheid van doel en werkrichting Strategische planning Werkinfrastructuur
Bedrijfswaarden & Business ModelsDiscussievoorbeelden:
Ryan Air vs Emirates Piaget vs Swatch Amazon.com vs Mall of America Dell computers vs Vobis computers Delvaux vs Vuiton
Bedrijfsmodellen ter overweging
Directe verkoopMassa media / massakanalen
RetailingTelemarketing/
telefoonverkoop
Kanalen, distributeurs, partners, agenten, ..
Beurzen en conferenties
OEM kanalen Internet – Web
Bedrijfsmodel: directe verkoop
Sterk marktcontact
Persoonlijke klantenrelaties
Sterke controle “multi purpose” Experten in
werkveld
Gratis adviseur Klant kan niet “klikken”
met rep .. Of rep kan bedrijf verlaten met klanten
Hoge kosten Klant krijgt zeer veel
inzage in kennis/werking bedrijf
retentie
Voordelen Nadelen
Distributeurs, agenten, kanalen, partners
Lage verkoopkost “hands-off” verkoop Je komt in nieuwe
markten, nieuwe werelden
Geloofwaardigheid Concurrentieel
voordeel
Vooraf bepaalde verloningen
Geen controle Grote afstand met eigen
eindklant Performantie = issue Technische druk Vraagt veel begeleiding,
management en training
Voordelen Nadelen
OEM Kanalen
Prestige en publiciteit
List sharing Royalties/ stabiele
inkomstenstroom Hogere
aanwezigheid in de markt
Technische controle
Naijver concurrenten
“komt van 2 kanten”
… of niet Technische druk kanaalconflicten
Voordelen Nadelen
Telemarketing - telefoonverkoop
Beurzen & conferenties
Internet - web
Retailing
Massamedia - massakanalen
Wat moet je meten?
Hoe weet je of je goed zit?
Wat je moet meten = value driversVerkoopomzet / inkomsten
Winsten: bruto of netto? // ROI
Opbrengst per medewerker
Opbrengst per m² oppervlakte
Factureerbare werkuren
bezettingsgraad
Closing rate (= verkopen per X prospects)
verkoopcyclus Gemiddelde verkopen
marktaandeel Aantal klanten (hebben / houden/ afhaken)
Prijs van aandeel
Samenvattend: Business Model Heb je het juiste TEAM? In welke FASE zit je bedrijf? Welk Business MODEL is de standaard in
jouw sector? Wat maakt klantenWAARDE in jouw
markt? Wat ga je METEN?
Hoe maak je die nu?
Bedrijfsstrategie
Een bedrijfsstrategie
Gaat over de manier waarop je Binnen een kostenbudget Een omzet (revenu) realiseert Teneinde een afgesproken winst op te
leveren
MAAR om dat te doen, behandelt een bedrijfsstrategie veel meer dan dat alleen
Een bedrijfsstrategie is FASE 4 Wat wil zeggen dat dit vooraf ging
Market intelligence De kennis en het inzicht is er EN wordt vanaf nu gebruikt
Strategische bedrijfsleiding Er is een overkoepelende stijl en persoonlijkheid gekozen
inclusief waarden en normen Duidelijk doel en werkrichting
Dit bestaat, is uitgeschreven en moet vanaf dan door iedereen gedragen worden
En dat dit gaat volgen Infrastructuur = het uitbouwen van de organisatie op
maat van de gekozen bedrijfsstrategie
Bedrijfsstrategie creëert marktpositie
Handboeken zijn redelijk eenduidig: bedrijven die met succes hun concurrentie voorblijven hebben een “leverage point”
Leverage points kunnen zijn: Scalability
De competentie van een systeem om zonder verstoring volumeverschillen te kunnen absorberen
Hoge “switching cost” De kost die klanten oplopen als ze dit
product inwisselen voor een concurrerend product
Snelheid Pricing Dienstverlening
Leverage Point in praktijk
Amazon Leverage: partnercontracten met distributeurs
Pizza.be vs Just Eat Overeenkomsten met lokale eettenten “pizza.be”: de naam sluit naadloos aan bij product
AOL / Telenet / Google / Belgacom Hoge switching cost
Bol.com Prijs
Cosmox.be Service (levering in 24 uur)
Tot besluit
Het juiste team Handboeken, Alumni, navorming Mentors Adviseurs Netwerken Geen schrik hebben: gewoon proberen,
leren en terug proberen, leren, …….
Aanbevolen studiemateriaal
BBC – Dragon’s den – ALLE afleveringen Te verkrijgen bij BBC, op iPlayer en Youtube http://www.youtube.com/watch?v=hXO4Ki8qsvk http://www.youtube.com/watch?v=_QvguJJNilA&feature=rela
ted
http://www.youtube.com/watch?v=-WzKghHe9zk&NR=1 http://www.youtube.com/watch?v=oIPFrZY--30&feature=rela
ted