Tutto quello che intensifica paura e desiderio è ignoranza

Prima di iniziare a scrivere questo libro mi sentivo di dirti alcune cose secondo me molto importanti (scusami se ti do del tu ma è una deformazione professionale: dare sempre el tu al prospect, ma lo vedremo successivamente): soprattutto in questo momento sta impazzando per la rete l'incoraggiamento a diventare scrittori indipendenti, ovvero scrivere i tuoi libri per poi venderli senza casa editrice, con un piccolo (grande) investimento pubblicitario.Questa pratica è molto rischiosa e difficile perchè affinchè un libro venga venduto necessità di molti elementi quali ad esempio la promozione, l'editing, la revisione (e ne ho elencati solo alcuni e non in ordine) che sono alquanto onerosi senza togliere al fatto che se esistono le case editrici è proprio perchè ci dev'essere un'iter da rispettare, altrimenti il libro diventa (semplice) infoprodotto, che è diverso per molte cose (senza sminuirlo: merita rispetto anche lui perchè mentre un libro tratta un preciso argomento in modo approfondito, un infoprodotto “sforna” informazioni fresche ed è questo che la gente cerca: informazioni fresche, ed è questo il

valore fondamentale dell'infoprodotto: fornire all'utente delle informazioni che troverebbe solo perdendo molto tempo in ricerche in internet).Io nella mia breve carriera (fino ad ora) ho provato a scrivere un libro e pubblicarlo indipendentemente: me lo sono fatto stampare, ho investito in pubblicità e fortunatamente sono riuscito ad uscirne dalle spese ma non ci ho guadagnato molto se non la soddisfazione di non aver perso soldi e di aver fatto comunque una esperienza in modo costruttivo, d'altra parte era la prima.....Per questo ti esorto a distinguere la differenza tra libro ed infoprodotto: il libro è quello che trovi in libreria, edito da una casa editrice che si sobbarca di tutte le spese, della distribuzione e di tutto quel circuito che ti permette di avere il prodotto nella tua biblioteca personale e paga l'autore in percentuale, mentre l'infoprodotto è quel pdf, quell' e-book (ma può essere anche un video , un audio, qualsiasi forma di divullgazione di informazioni) che viene autopubblicato, magari con un po' di investimento in Adwords o pubbicità PPC e che contiene del materiale informativo che, per quanto valido, non è neppure paragonabile ad un libro, proprio per la sua conformazione iniziale (se presenti un infoprodotto ad un editor difficilmente te lo pubblicherà perchè mancano parecchi elementi importanti che li distinguono per l'appunto).Questa introduzione è per dirti che dopo il 5° infoprodotto ed il 1° libro ti volevo mettere in guardia sulla differenza e sulla difficoltà a creare un libro: se vuoi iniziare a provare fallo con un infoprodotto, ti costa meno e rischi meno e magari avrai anche più soddisfazioni.

Un'altra cosa mi premeva di dirti: in questo volume, che è il secondo sul copywriting che ho scritto, mi sono voluto tenere più sull'aspetto psicologico di questo mestiere perchè ritengo che senza delle basi psicologiche relative al cliente, a come pensa, a come reagiamo rispetto a determinati impulsi, il nostro lavoro può essere tecnicamente impeccabile ma risulterà vano perchè nel cliente si rischiano di instaurare dei meccanismi che faranno fallire il progeto, per cui è molto importante imparare la psicologia del copywriting perchè ti permette di letteralmente “entrare nella testa” del cliente e parlargli la sua lingua.....e difficilmente ti darà un rifiuto: tempo fa, dopo aver studiato su libri tecnici sulla scrittura proponevo i miei primi lavori e vedevo che non riscontravano successo, finchè, ad una tavola rotonda di un seminario, posi la domanda “ma perchè se il mio lavoro è tecnicamente impeccabile, il cliente sembra non vederlo?” ed allora tutti mi risposero unanime “perchè devi entrare nella testa del cliente, devi capire come pensa, come reagisce”, da quel momento mi misi a studiare la psicologia del cliente e, credimi, i risultati arrivarono quasi per magia!.

Poi essendo appassionato di ipnosi fin da ragazzo, riuscii a trovare il collegamento tra l'ipnosi e gli stati di trance in cui noi tutti ci troviamo, indispensabili per traghettare il prospect verso la nostra proposta di vendita e quindi, dopo un po di esperimenti, riuscii a trovare una tecnica esplosiva ed i miei lavori vennero fuori ancora migliori, ed è questo che in questo volume ti spiegherò: come far leva sulla psicologia del cliente per arrivare a

traghettarlo dove desideri.Dopo questo preambolo spero di non esser stato pesante e ti auguroIn bocca al lupo!!Andrea

P.s. Durante la lettura di questo documento vi imbatterete in delle frasi in corsivo: sono tutte tratte da una collezione di frasi “I Motivazionali” di Massimo Rosa, ed hanno a che fare comunque con il business e l'applicazione della perseveranza in ciò che fai.

Davanti ad un testo accade, come per uno strano maleficio, di non riuscire piu a frenare l'impulso ad esprimersi in modo forbito. Per spiegare cio che si vorrebbe dire, a differenza di quando si parla, si va sempre alla ricerca della parola piu difficile e meno diretta possibile. Il risultato alla fine e soltanto quello di appesantire la narrazione con terminiimprobabili o di banalizzarla con una retorica infantile. Il ricorso alle frasi fatte (una donna è bella? Da morire. Quello ha una faccia? Di bronzo), alle metafore ritrite (sole, cuore, amore) alle parole superflue (destini futuri, pugni chiusi, uscire fuori, protagonista principale) sono una scorciatoia per uscire dalla evidente difficolta di esprimersi in linguaggio che non e il proprio. Quando si scrive, invece, bisognerebbe sempre attenersi aquei canoni di chiarezza, coerenza e accuratezza, di cui i grandi autori del passato cihanno dato prova.

Da Italo Calvino, che con le sue “Lezioni Americane” ci ha lasciato in eredita alcuni dei principi fondamentali dello scrivere bene:Leggerezza: “la mia operazione e stata il piu delle volte una sottrazione di peso; ho cercato di togliere peso ora alle figure umane, ora ai corpi celesti, ora alle citta; soprattutto ho cercato di togliere peso alla struttura del racconto e al linguaggio.”“La leggerezza per me si associa con la precisione e la determinazione, non con la

vaghezza e l’abbandono al caso.Rapidita: “Sono convinto che scrivere prosa non dovrebbe essere diverso dallo scrivere poesia; in entrambi i casi e ricerca di un'espressione necessaria, unica, densa, concisa, memorabile”.Esattezza: “vuol dire per me soprattutto tre cose: un disegno dell’opera ben definito e ben calcolato; l’evocazione d’immagini visuali nitide, incisive, memorabili; un linguaggio il piu preciso possibile come lessico e come resa delle sfumature del pensiero e dell’immaginazione."

A Mark Twain:- l’autore dirà ciò che intende chiaramente, senza confondere le acque.- l’autore utilizzerà la parola giusta e non una sua cugina di secondo grado.- l’autore rinuncerà a ciò che non serve.- l’autore non ometterà dettagli essenziali.

- l’autore eviterà qualsiasi sciatteria formale.- l’autore farà uso di una grammatica corretta.- l’autore impiegherà uno stile semplice e diretto.E George Orwell:- Non usare mai metafore, similitudini o altre figure retoriche che sei abituato a vedere sulla stampa.- Non usare mai una parola più lunga se ce n’è una più corta.- Se puoi tagliare una parola tagliala sempre.- Non usare mai la forma passiva quando puoi usare quella attiva;- Non usare mai una parola straniera, un termine scientifico o un’espressione gergalequando c’è un equivalente nella lingua quotidiana.

E per chi ancora non avesse chiaro il concetto, concludiamo con le famose 40 regole riportate da Umberto Eco ne “La Bustina di Minerva”. Una serie di precetti che per ironia e,appunto, leggerezza risultano in assoluto i più efficaci:- Evita le allitterazioni, anche se allettano gli allocchi.- Non e che il congiuntivo va evitato, anzi, che lo si usa quando necessario.- Evita le frasi fatte: e minestra riscaldata.- Esprimiti siccome ti nutri.- Non usare sigle commerciali & abbreviazioni etc.- Ricorda (sempre) che la parentesi (anche quando pare indispensabile) interrompe ilfilo del discorso.- Stai attento a non fare... indigestione di puntini di sospensione.- Usa meno virgolette possibili: non e “fine”.- Non generalizzare mai.- Le parole straniere non fanno affatto bon ton.- Sii avaro di citazioni. Diceva giustamente Emerson: “Odio le citazioni. Dimmi soloquello che sai tu.”- I paragoni sono come le frasi fatte.- Non essere ridondante; non ripetere due volte la stessa cosa; ripetere e superfluo(per ridondanza s’intende la spiegazione inutile di qualcosa che il lettore ha giacapito).

- Solo gli stronzi usano parole volgari.- Sii sempre piu o meno specifico.- L'iperbole e la piu straordinaria delle tecniche

espressive.- Non fare frasi di una sola parola. Eliminale.- Guardati dalle metafore troppo ardite: sono piume sulle scaglie di un serpente.- Metti, le virgole, al posto giusto.- Distingui tra la funzione del punto e virgola e quella dei due punti: anche se non e facile.- Se non trovi l’espressione italiana adatta non ricorrere mai all’espressionedialettale: peso e! tacon del buso.- Non usare metafore incongruenti anche se ti paiono “cantare”: sono come uncigno che deraglia.- C’e davvero bisogno di domande retoriche?- Sii conciso, cerca di condensare i tuoi pensieri nel minor numero di parole possibile, evitando frasi lunghe — o spezzate da incisi che inevitabilmente confondono il lettore poco attento — affinchè il tuo discorso non contribuisca a quell’inquinamento dell’informazione che e certamente (specie quando inutilmente farcito di precisazioni inutili, o almeno non indispensabili) una delle tragedie di questo nostro tempo dominato dal potere dei media.- Gli accenti non debbono essere ne scorretti ne inutili, perche chi lo fa sbaglia.- Non si apostrofa un’articolo indeterminativo prima del sostantivo maschile.- Non essere enfatico! Sii parco con gli esclamativi!- Neppure i peggiori fans dei barbarismi pluralizzano i termini stranieri.- Scrivi in modo esatto i nomi stranieri, come Beaudelaire, Roosewelt, Niezsche, esimili.- Nomina direttamente autori e personaggi di cui parli, senza perifrasi. Cosi faceva il maggior

scrittore lombardo del XIX secolo, l’autore del 5 maggio.- All’inizio del discorso usa la captatio benevolentiae, per ingraziarti il lettore (maforse siete cosi stupidi da non capire neppure quello che vi sto dicendo).- Cura puntiliosamente l’ortograffia.- Inutile dirti quanto sono stucchevoli le preterizioni.- Non andare troppo sovente a capo. Almeno, non quando non serve.

- Non usare mai il plurale majestatis. Siamo convinti che faccia una pessimaimpressione.- Non confondere la causa con l’effetto: saresti in errore e dunque avresti sbagliato.- Non costruire frasi in cui la conclusione non segua logicamente dalle premesse: setutti facessero cosi, allora le premesse conseguirebbero dalle conclusioni.- Non indulgere ad arcaismi, apax legomena o altri lessemi inusitati, nonche deepstructures rizomatiche che, per quanto ti appaiano come altrettante epifanie delladifferanza grammatologica e inviti alla deriva decostruttiva – ma peggio ancorasarebbe se risultassero eccepibili allo scrutinio di chi legga con acribia ecdotica –eccedano comunque le competente cognitive del destinatario.- Non devi essere prolisso, ma neppure devi dire meno di quello che.- Una frase compiuta deve avere.

E con queste regole ben impresse nella mente che bisogna avvicinarsi alla fase direvisione del romanzo. Anzi, sarebbe più corretto parlare di “revisioni”, perchè questo e unprocesso che richiede più momenti e diversi gradi di attenzione, partendo da un livello piùstrutturale, passando per l'ortografia e infine all'impaginazione.

“Guardiamo sempre avanti, tanto andare indietro c'è sempre tempo”

Oggigiorno, se facciamo un giro per il web la prima cosa che notiamo è che la maggior parte delle pagine di vendita web è terribile, e non sono io che lo dico, ma a livello di grafica, di fattezze, di organizzazione dei contenuti è penosa.La maggior parte dei minisiti (pagine di vendita, landing pages) è scritta da persone che parlano di loro stesse e ti implorano di acquistare da loro mediante degli standard ormai provati: metodo A.I.D.A. & CO., riprovati ed addirittura stantii.

Basterebbero pochi accorgimenti per uscire dalla mischia, come ad esempio scrivere nel modo in cui

pensa la gente, basterebbe fare una ricerca del linguaggio che utilizzano le persone in quel dato ambiente ed utilizzare le persone stesse come un judoka che sfrutta la forza dell'avversario per poi creare una scrittura ipnotica nella forma che la gente ama di più: creare una storia, creare una serie di paragrafi avvincenti che facciano venir voglia alla gente di acquistare perchè effettivamente si riconoscono in quello che stai dicendo.

Ma prima di parlare di scrittura ipnotica, ad esempi, se vogliamo vendere un e-book, dovremmo capire un prospect quando si trova in libreria, cosa fa per scagliere un libro tra i mille disposti negli scaffali: legge l'indice, lo sfoglia alla ricerca dei contenuti “salienti” che più lo attraggono, ecc. solo così, solo entrando nella sua testa, nelle sue abitudini più recondite potremo essere in grado di partorire una pagina di vendita capace di vendere.Attualmente qui in Italia si va tutti verso la stessa corrente, non c'è innovazione e ti spiego il perchè:1)Ti arriva la mail dell'affiliato che ti invoglia con un bel messaggio pseudo-persuasivo ti invoglia a cliccare sul link che ti condurrà alla landing.2)Giungi alla pagina di vendita che è semplicemente una pagina priva di qualsiasi elemento grafico, con sempre gli stessi punti: li si potrebbero analisìzzare uno per uno ogni volta ed ogni volta risulteranno i medesimi:-pre headline che generalmente ti porge una domanda-headline che ti risponde e ti invoglia nello stesso tempo a proseguire nella lettura-sub-headline che ti introduce al contenuto della

pagina.E poi inizia il calvario: una pagina chilometrica, dove viene esposta l'offerta in lungo ed in largo, poi ci son i bonus, i testimonials, ci sono le garanzie e c'è, sempre alla fine il prezzo del prodotto, ovviamente con un bel calcolo dei bonus e di tutte le cose offerte che superano di gran lunga il valore proposto....ormai è tutto superato, ci vuole pulizia, bisogna ragionare come ragiona la gente e la gente quando entra in libreria non si fa abbindolare da garanzie, testimonianze (anche se ci sono ma non vengono quasi mai lette e vengono prese come elementi del libro che per forza di cose riempiono la copertina o il retrocopertina).Se devo acquistare un libro è perchè:-Dall'indice ho notato che ci sono capitoli interessanti che mi possono insegnare cose nuove-Sfogliando il libro ho visto che è scritto in uno stile abbastanza lineare, che mi prende, che mi fa curiosità-Non me ne frega nulla del bonus, anzi, se c'è meglio, ma quando mai in libreria c'è il bonus se devi anche chiedere adirittura per cortesia un segnalibro alla cassa?-Non esiste garanzia: o ti piace o hai buttato i soldi.

Ecco questo è lo scenario rapportato tra il web e la realtà, sarebbe ora di rivoluzionare le pagine di vendita e tutto il processo di vendita, perchè così il tutto sta per rischiare di diventare un trend che porta sempre meno risultati perchè ormai la gente conosce tutti questi meccanismi psicologici e li salta totalmente, li dribbla come uno sciatore e va dritta al dunque: il prodotto mi interessa? SI! Ok

allora lo compro, NO! Allora chiudo tutto e arrivederci... testimonials, bonus e sconti vari (che poi sconti non sono.

Ricordatevi sempre: i bonus non sono regali: sono sempre parte di un progetto che vengono aggiunti con la parvenza che siano delle regalie che il web-marketer ti fa per aumentare il valore percepito del prodotto....TUTTE BALLE! La gente non è fessa e se tu metti 247(cancellato), 147(cancellato) 47 euro vuoi dirmi che mi fai uno sconto di 200 euro?, vuoi dirmi che sei disposto a perdere 200 euro pur di vendere il prodotto? Questo significa: a) che sei totalmente impazzito b) che il prodotto non vale 247 euro (e che quindi mi avresti raccontato una fandonia) c) che mi stai cercando di abbindolare con quei stratagemmi di internet marketing ormai vecchi che non fanno più presa ma fanno solo ridere.

Il discorso è semplice: a questi trucchi la gente non presta più attenzione, e poi soprattutto per vendere ormai, come ho prima accennato bisogna entrare nella mente del consumatore e capire come si comporta quando vuole acquistare qualcosa:fatti qualche domanda:

• cosa pensa quando vede un annuncio Adwords accattivante?

• Cosa pensa mentre chatta con una sua amica e vede un annuncio Facebook che lo attira?

• Quando fa una ricerca su google quali sono le parole chiave che più lo attirano per trovare ciò che cerca?

• Quando riceve una mail da parte di un marketer, clicca sul link e poi?

• Quando vuole veramente acquistare qualcosa, di cosa va in cerca? Del bonus? del prezzo dimezzato per 4 volte? Delle pseudo testimonianze che sono sempre delle stesse persone compiacenti (andate verificare se non ci credete...l'ho fatto anche io)

Bisogna rivoluzionare questa visione di vendita e proporre qualcosa di nuovo, anche perchè si sono aggiunte nuove tecnologie, c'è Facebook che ci permette di fare le landin Pages, armi da utilizzare per accattivare il pubblico, monitorarlo ed approfittarsi degli strumenti messi a disposizione dalla piattaforma per il nostro business, le squeeze pages, ci sono un'infinità di siti che ci permettono di farci conoscere.... non c'è più lo scenario di una volta, ma l'Italia resta sempre al punto di partenza, mentre in America stanno già cambiando modelli di business, modelli di landing pages, ecc.

In questo libro voglio farvi aprire gli occhi perchè di cose da fare ce ne sono molte e di direzioni da prendere per far decollare letteralmente il nostro business ce ne sono a volontà, basta prendere queste pagine e sfogliarle “virtualmente” per capire che le cose sono cambiate, e spero con tutto il cuore di iniziare finalmente a vedere qualcosa di veramente innovativo.

Abbi cari la tua vision e i tuoi sogni poiché sono figli della tua anima; impronte indelebili del tuo successo finale (Napoleon Hill)

PRIMA DI COMINCIARE

Partiamo subito con una frase d'effetto: volevo solo dirvi che Maslow ha detto un marea di fandonie se applicate al Marketing

Secondo Maslow i bisogni dell'essere possono essere interpretati in una piramide di 5 stadi tra cui vediamo1°posto il bisogno di autorealizzazione2°posto c'è il bisogno di stima3°posto c'è il bisogno di appartentenenza4°posto c'è il bisogno di sicurezza5°posto ci sono i bisogni fisiologici

Ok, tutto questo è presente in qualsiasi testo di marketing, tuttavia, mi sono sempre sforzato di capire il nesso tra questa serie di bisogni ed il VERO BISOGNO DI ACQUISTO DI UN INDIVIDUO MEDIO, oppure dei veri bisogni dell'individuo medio, quello che incrociamo per la strada, quello che ci sta affianco in libreria, quello che fa la coda con noi all'ipermercato, ed ho notato che i bisogni sono ben altri:

1. Potere2. Indipendenza3. Curiosità4. Risparmio5. Famiglia6. Status7. Risparmio8. Curiosità9. Famiglia

10. Sesso 11.Vergogna 12.Accettazione sociale

E poi ce ne sono molti altri ma non sarebbero attinenti con un libro di marketing, né tantomeno sul copywriting.Ad ogni modo se noi riuscissimo a far leva su questi REALI bisogni dell'essere umano moderno per giocarcelo e fare in modo che acquisti preso per qualche bisogno recondito che si fa sentire perchè “pizzicato” dalle nostre parole, allora saremo in grado di creare qualcosa di veramente potente, un'arma alla quale lui non potrà che sentirsi attratto.

Ovviamente non tutte le esigenze sono uguali agli occhi di tutti gli osservatori: tu ed il tuo acquirente porrete l'attenzione maggiormente su alcuni desideri rispetto ad altri, non saranno tutti validi, ma basta stuzzicarne uno o due di particolarmente sentiti ed il gioco è fatto!! (contrariamente a quanto dice Maslow che sentenzia una mera lista di 5 bisogni che “dovrebbero essre validi per tutti.....)

Abbiamo quaranta milioni di ragioni per fallire, ma non una sola scusa (Rudyard Kiplling)

MA PERCHE' LA GENTE COMPRA?

Fin da quando ho iniziato a fare questo adorato mestiere mi sono fatto una domanda che non ha ancora trovato del tutto una risposta: perchè la gente compra? Qual'è il meccanismo che scatta nella testa di una persona che gli fa tirar fuori il portafogli e gli fa spendere i suoi soldi (ora con Paypal basta e-mail e password.....)

Io sono arrivato alla conclusione che la gente compra per vari motivi, per moltissimi motivi, la maggior parte dei quali è la speranza di ottenere dei benefici o dei desideri che li portano ad avere di più, mi spiego meglio è come se entrassero in una trance (e poi ne entreremo nello specifico) che li conduce direttamente ai loro interessi più reconditi:

1. Fare soldi2. Risparmiare soldi3. Risparmiare tempo4. Avere maggiori comodità5. Godere di salute migliore6. Ricevere complimenti

7. Essere popolari8. Attirare il sesso opposto9. Gratificare la curiosità10. Detenere dei beni11. Imitare gli altri12. Essere riconosciuti (come individui)13. Approfittare delle opportunità14. Essere facilitati nel lavoro15. Essere più sicuri

Generalmente quando cerco di scrivere una lettera di vendita nuovo stile mi guardo la lista e cerco di vedere se il mio copy azzecca almeno 4 di questi punti, se la missione va liscia allora posso dire di essere nella strada giusta.

Abbi fiducia di ciò che senti dentro: solitamente è giusto (Anonimo)

SPIEGHIAMO COSA E' UNA TRANCE D'ACQUISTO

Fin da piccolo sono sempre stato attratto dall'ipnosi da palcoscenico, mi spiego: mi ha sempre colpito il fatto che ci sia un individuo in grado di carpire la mente di un'altra persona e gli faccia fare quello che vuole: è un meccanismo molto potente.... poi un giorno ne ho avuto la riprova: stavo in Autogrill con una gita di gruppo ed un gruppo di zingari ipnotizzò letteralmente un signore anziano che gli consegnò soldi e, se non lo fermavano, avrebbe anche firmato degli assegni in bianco.... da quel giorno , oltre ad essere rimasto letteralmente scioccato, ho avuto la riprova che l'ipnosi esiste e non è un trucco alla Giucas Casella o da palcoscenico ed ovunque vado, in qualsiasi libreria mi trovo, faccio un giro per lo stand psicologia in cerca di un testo sull'ipnosi che mi manchi, mi è presa la mania, la voglia di capire come funziona questo meccanismo, e, facendo il lavoro di marketer, sono convinto ci sia un collegamento tra l'ipnosi e la scrittura pubblicitaria, tuttavia, la trance d'acquisto è un'altra cosa: noi durante il giorno entraiamo ed usciamo da differenti trances in continuazione. La trance non è altro che quello

stato in cui noi mentalmente stiamo pensando intensamente a qualcosa mentre in realtà ne stiamo facendo un'alta è quel processo che ti prende quando entri nel grande magazzino e vedi che il subwoofer che desideri da tanto e che fino alla tredicesima non ti eri potuto permettere è in sconto del 30%, poi camini, cammini e fatalità giungi davanti alla mensola e c'è quell'oggetto che desideri da tempo, ed allora ti si annebbiano l'udito, la vista ti va ad una direzione sola... quella... e sei annebbiato, al punto che non senti nemmeno tua moglie che ti sta dicendo che sta andando al reparto frutta e dentro la tua testa ti fai i conti che se compri quell'oggetto riesci ad arrivare o no a fine mese, poi tua moglie che ti dirà una volta a casa, e poi, e poi, e poi ti volti e non trovi più tua moglie (che era andata al reparto frutta) e tu come un ladro con la refurtiva in mano ti prendi il subwoofer e lo carichi in carrello, oppure, esempio meno drastico, quando siamo assorti nella visione della partita di calcio e non udiamo nemmeno nostra moglie che ci chiede per tre volte di preparare la tavola che è quasi pronto: questa è trance e la differenza tra trance ed ipnosi è abissale. Nella pubblicità si parla di trance e non di pinosi, d'altraparte sono convinto che se esistesse un modo per ipnontizzare un prospect sarebbe un metodo eticamente scorretto, invece individuare in che trance è il nostro potenziale cliente e “pilotarlo” verso la nostra trance è una tecnica molto utilizzata che porta i suoi risultati.

Spesso le trance sono una modalità necessaria per sopravvivere e negoziare nell'universo fisico: sono

come dei tunnel che attraversiamo per destreggiarci e concentrarci nel mondo.

La trance è un'esperienza comune. Un tifoso di calcio che guarda una partita alla TV è consapevole relativamente all'incontro sportivo, ma non lo è rispetto al fatto che il suo corpo è in posizione seduta, sulla sedia oppure che sua moglie gli sta dicendo qualcosa.

La pubblicità fa largo utlizzo di questa nostra tendenza ad andare in Trance ad occhi aperti

Mi spiego meglio: un utente che clicca su un'annuncio Adwords entra (o è già) in una trance

d'acquisto relativa a ciò che lo ha attirato di quell'annuncio. Se io, una volta che il potenziale cliente è atterrato nella mia pagina di vendita riesco a continuare quella trance, allora il gioco è fatto.Tuttavia bisognoa dire che abbiamo pochissimi secondi per riuscire a “pilotare” l'attenzione del potenziale cliente, perchè la sua curava di attenzione tende ad abbassarsi nel tempo e se non riusciamo a far breccia nella sua attenzione fin da subito rischiamo di perderlo per sempre.

(nell'immagine vediamo sovrapposte due presentazioni: una efficace ovvero la linea continua e l'altra standard overro la niea tratteggiata)

L'atteggiamento è una piccola cosa che fa una grande differenza (anonimo)

MA CHE PENSIERI HA LA GENTE?

Io spesso mi chiedo cosa pensa la gente al momento dell'acquisto, cosa gli frulla nella testa prima di acquistare qualcosa, quando lo acquista e quando decide di non acquistare e perchè.In quali pensieri è assorta la gente?Da studi si evince che fondamentalmente ci sono 4 pensieri predominanti, quasi fatali, ovvero:

1. Autoconservazione2. Romanticismo3. Soldi 4. Riconoscimento

Vediamoli uno per uno per capire meglio di cosa si tratta:

-L'AUTOCONSERVAZIONE ha a che fare con la salute, la propria protezione e la protezione dei propri cari, con la capacità di custodire gelosamente qualsiasi cosa che sia nostro.Questo punto è la leva che viene utilizzata per vendere moltissime cose: dalle assicurazioni, agli antifurti, ai prodotti ginnici (fitness) e molte altre cose che hanno a che fare direttamente con il

nostro bisogno di sicurezza e star bene.Ma come possiamo far leva sull'autoconservazione per vendere? E' molto semplice: attraverso le paure, le speranze, i desideri nell'ambito degli atteggiamenti riguardanti le soddisfazioni personali, le comodità, il pericolo, il dolore, la malattia, la salute, addirittura la morte (qualora dovessimo vendere casse da morto N.D.R.)Se noi nei nostri testi riusciamo a creare un discorso che sia in grado di toccare uno di questi importantissimi punti potremmo indurre il lettore in uno stato di attenzione particolare per cui se già ha intenzione di acquistare il bene in questione, dopo esser passato sotto “le nostre mani” potrebbe esserne ancora più convinti dell'acquisto.Poi l'autoconservazione include l'amore per i genitori verso i figli e viceversa, e sentimenti di protezione simili; i desideri di libertà personale a la paura di perderla fanno parte di questa leva.

-IL ROMANTICISMO ovviamente ha a che vedere con il sesso e (soprattutto) dell'attrazione sessuale.Ovviamente il sesso attira l'attenzione e se scriviamo, ad esempio tre articoli, uno sull'andamento della borsa, uno sullo stato delle foreste equatoriali ed uno sul fenomeno della prostituzione in Thailandia, sicuramente il primo ad essere letto sarà quello che ha a che fare con il sesso, poi gli altri due (è provato!)Ma qual'è la storia che verrà letta per prima e si ricorderà maggiormente? Ovviamente quella contenente la variabile sesso, perchè il sesso attira l'attenzione e tutte le allusioni al sesso sono leve potenti che portano il lettore in quello stato di

inconsapevolezza che fa in modo di carpire la sua attenzione e portarlo dove vogliamo noi.Il sesso infrange il pensiero dominante in cui sono assorte le persone, perchè si ricollega ai loro desideri preesistenti: per provare attrazione del sesso (romanticismo) oppure la completezza che da il sesso (autoconservazione).Ecco perchè in pubblicità ci sono moltissime allusioni al sesso, perchè sono in grado di attirare l'attenzione del ricevente e far passare il messaggio in modo automatico e quasi subliminale, una leva potentissima.

-I SOLDI Non è di certo una sorpresa che da sempre l'uomo è attratto dal denaro, dal desiderio di fare soldi: il denaro è considerato un vero e proprio motivatore, tuttavia non è l'unico e non è il più forte.Qualunque cosa riguardi il fatto di guadagnare o di risparmiare o di non perdere denaro suscita direttamente l'attenzione: ecco perchè veniamo bombardati da pubblicità su finanziarie, nuovi istituti bancari a tassi minimi, ecc perchè suscitano attenzione, le parole sconti, svendite, saldi, risparmio, ecc sono leve che fanno presa sulla nostra mente e se riuscissimo a trovare un messaggio in grado di combinare romanticismo, autoconservazione e riconoscimento, il messaggio diventa molto più amplificato ed addirittura irresistibile.

Guardavo l'altro giorno MTV con mio nipote, un video di un rapper americano molto conosciuto, dove per 4 minuti di clip non si vedono altro che:

– Bei vestiti– Bellissime donne invitanti– Champagne a fiumi– Oro al collo di tutte le comparse– Il rapper getta dollari in aria fossero

coriandoli

Che effetto ha tutto questo nella mente di chi vede quel video? E' sicuramente una mossa pubblicitaria ben pensata (lasciamo stare la cultura hip hop) che porta i ragazzini ad essere attirati inconsapevolmente per il danaro, il sesso facile, il divertimento senza ogni limite, i bei vestiti, ecc, insomma un clip di MTV è alla fine dei conti uno spot che porta ignari giovani a sbavare davanti alle vetrine, sminuendo il valore (costo) degli indumenti e che fa in modo che essi ricerchino la festa ad ogni costo, che tanto il danaro è solo carta che viene gettata dall'MC (rapper) che ne ha ad abbondanza.... senza contare che so per certo che gli indumenti portati dai personaggi di MTV sono stabiliti dalle atelier, sono dei trend-setter, ovvero dei lanciatori di mode che con i loro appeal riescono a condurre i ragazzini in una trance che liporta a desiderare quel determinato capo, preso da un miscuglio di sesso, riconoscimento, e chi più ne ha più ne metta.

Il desiderio, la necessità e la voglia di profondi consistono nell'avere i Soldi. La paura, l'odio, l'incertezza consistono nel non avere i soldi o nell'essere privati in modo inatteso. Siamo straordinariamente ricettivi sul piano emozionale

verso coloro che ci indicano come ottenerne di più.

Dopo essere incappato in un Facebook Ads su Robert Kyrosaki che promette di insegnare un metodo per imparare a gauadagnare in poco tempo valanghe di soldi (anche con un bel sito-landing) ho voluto fare una ricerca su Google digitando “Fare soldi” ed ecco le prime pubblicità (ovviamente a pagamento che compaiono, vi esorto a leggere bene i titoli e come invitano a creare una rendita nel modo più semplice possibile, ma sappiate che sono aziende che pagano per far comparire quell'annuncio lì e che il meccanismo è ben congegnato, non ci sono segreti per diventare ricchi o altro ma solo leve psicologiche e buoni copy.

Ecco invece i risultati per parola chive “guadagnare velocemene”

Inoltre ogni volta che facciamo delle ricerche finalizzate all'acquisto, troviamo regolarmente offerte di prezzi o “stimoli provocatori di prezzi” a cui è difficile resistere.Qui sotto, un esempio relativo alla ricerca delle parole chiave “scarpe nike 2012”

Se notiamo bene compaiono degli annunci sponsorizzati che spingono all'impulso a fronte di una provocazione a cui è difficile sottrarsi: si parlava prima di trance d'acquisto, e questo è l'esempio lampante dell'inizio di una trance, ovvero annunci che traghettano l'utente nella voglia di scarpe nike a prezzi vantaggiosi, addirittura

servendosi di immagini a colori e prezzi espliciti decisamente sotto la media.

-IL RICONOSCIMENTO oltre al denaro, una leva molto potente è il desiderio di farsi notare (ricordi il video hip hop di prima?). Tale potere è il riconoscimento.Far credere a qualcuno di essere riconosciuto per qualche sua peculiarità può permetterci di mandarlo nelle prime fasi della trance d'acquisto: far sentire importante qualcuno o riconosciuto è un'arma che va usata con molta intelligenza: bisogna fargli avere la parvenza che egli piace agli altri, è in grado di colpirli con le sue parole, con i suoi attegggiamenti, con le sue azioni e con i suoi beni.Ecco un esempio del potere del riconoscimento: in ogni situazione si svolge un gioco invisibile ed inconscio dello status. Una persona viene percepita come se fosse superiore e l'altra come se fosse inferiore, e ciò accade virtualmente in ogni situazione. Una volta che iniziate a rendervene conto, riconoscerete questo meccanismo in ogni contesto. Quando abbassate intenzionalmente il vostro status, gli altri si sentono a loro agio accanto a voi, vi apprezzano e vorranno trascorrere più tempo in vostra compagnia, si sentiranno sicuri, si sentiranno importanti, rispettati, riconosciuti.

Una volta conobbi un alto dirigente di una multinazionale milanese, una di quelle aziende che senti per televisione, nelle pubblicità e che mai ti sogneresti di avere un alto dirigente in convenction con te.

L?incontro andò avanti fino ad un brainstorming dove il gettare le idee alla rinfusa ci avvicinò (umanamente) ullteriormente, poi arrivò la tavola rotonda ed allora io e quell'alto dirigente eravamo quasi sullo stesso piano. Ma la cosa che mi ha fatto più sentire bene è quando io dissi un'idea e lui mi fece capire che ciò che stavo dicendo era una cosa molto intelligente e poteva essere un'ottima strategia di mercato...wow!! Lui mi ha esposto il suo punto di vista, io il mio, ne abbiamo parlato. Se considerate che io non sono nessuno nel suo mondo di 1^ classe e che lui è qualcuno per moltissime persone e per un'azienda intera, il fatto di aver discusso assieme di una questione, di aver fatto assieme un divertente brainstorming....Per farla breve, quell'alto dirigente ha abbassato il suo status per permettere al mio piccolo io di sentirsi a suo agio in quel modo illuminato dai riflettori. E' stato un grande regalo, una cosa che non dimenticherò mai. Lui mi ha riconosciuto.

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