Odontologia e empreendedorismo: o perfil do cliente Dentistry and entrepreneurship: the customer profile

João Mascarenhas de ANDRADE* Leonel Messias Dias SANTANA* Nelson GNOATTO** *Discente do curso de odontologia da UEFS

**Professor Adjunto de Professor Adjunto de Clínica Odontológica na Universidade Estadual de Feira de Santana.

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ANDRADE, J. M de; SANTANA, L. M. D.; GNOATTO, N. Odontologia e empreendedorismo.

RESUMO: O cirurgião-dentista que almeja abrir a sua própria clínica odontológica ou seu próprio negócio necessita não apenas conhecimentos a respeito de sua área de atuação. É essencial, para que se alcance o sucesso profissional, que ele adquira conhecimentos voltados para o empreendedorismo. É preciso desenvolver conhecimentos em marketing, conhecer o mercado consumidor, o perfil do cliente potencial, os fatores que influenciam na decisão de aquisição de produtos e serviços, os fornecedores e concorrentes. É necessário pensar e agir como um empresário no momento de montar o seu consultório ou negócio, e não apenas como um cirurgião-dentista, para se obter o sucesso profissional e o resultado financeiro desejado. Esta prática requer do profissional um comportamento de busca constante por novos conhecimentos e aprendizados. Assim, objetivou-se no presente trabalho realizar uma revisão da literatura acerca do empreendedorismo na odontologia, fornecendo subsídios para que o cirurgião-dentista ingresse com competitividade no mercado de trabalho.

UNITERMOS: Odontologia; Empreendedorismo; Análise de mercado, Cirurgião-dentista. ________________________________________________________________________

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MASCARENHAS, J; SANTANA, L. M. D.; GNOATTO, N. Odontologia e empreendedorismo.

ABSTRACT: The dentist that aspires to open his own dental clinic or your own business requires not only knowledge about their area of expertise. It is essential for achieving professional success, he acquires knowledge toward entrepreneurship. You need to develop skills in marketing, knowing the consumer market, the profile of the potential customer, the factors that influence the decision to purchase products and services, suppliers and competitors. You must think and act like an entrepreneur when you mount your office or business, and not just as a dentist to obtain professional success and financial results desired. This practice requires the professional conduct of a constant search for new knowledge and learning. Thus, the aim of the present study was to review the literature on entrepreneurship in dentistry, supporting the dentist enters with competitiveness in the labor market.

KEYWORDS: Dentistry; Entrepreneurship, Market Analysis, Dentist.

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INTRODUÇÃO A cada ano as descobertas científicas e as inovações tecnológicas vêm

crescendo cada vez mais no ramo da odontologia, favorecendo a otimização

dos serviços odontológicos. Os cirurgiões-dentistas têm-se deparado com uma

gama de possibilidades que os auxiliam na execução dos procedimentos

clínicos, oferecendo-lhes maior agilidade e exequibilidade nas suas práticas.

Contudo, ter subsídios clínicos apenas não é o suficiente para obter

sucesso empresarial e conquistar os lucros desejados com a carreira

profissional. É essencial para que se tenha sucesso empresarial, que o

cirurgião-dentista tenha a concepção adequada do seu negócio, a organização

de atividades e o aumento da produtividade passam a ser um desafio tão

importante quanto o adequado procedimento clínico.10,2

Planejar e entender os fatores que influenciam as decisões de compra

do cliente e seus hábitos de consumo, bem como atentar para o mercado

consumidor, fornecedores e concorrentes é compromisso inerente ao

profissional que deseja ser autônomo, ou seja, dono do seu próprio negócio 4,5.

O marketing é uma atividade dedicada à identificação de necessidades,

como produtos ou serviços de qualidade e que contribuam para a melhoria do

padrão de vida das pessoas e da comunidade em geral. Ou seja, está voltado

para a identificação das necessidades, carências e valores de um mercado-

alvo, visando à sua satisfação com rapidez, qualidade e eficiência. 5, 8, 10

Para melhor compreensão, cinco pontos constituem esta atividade,

chamados “5 P’s do marketing”, que servirão de apoio para a estruturação do

negócio que se pretende montar: Produto (ou serviço); Ponto (distribuição, local

de atividade); Preço (formação e estratégia); Promoção (comunicação e

publicidade) e Pessoas (relacionamento com clientes, funcionários e

fornecedores). 5, 8,10

Sabe-se que grande parte dos profissionais da odontologia tende a abrir

o seu próprio negócio, e na maioria das vezes as universidades não

disponibilizam, na graduação, matéria específica que trate do

empreendedorismo. Assim, objetivou-se no presente trabalho realizar uma

revisão da literatura acerca do empreendedorismo na odontologia, fornecendo

subsídios para que o cirurgião-dentista ingresse com competitividade no

mercado de trabalho.

MATERIAL E MÉTODOS Para a realização do presente trabalho foram realizadas pesquisas nas

bases de dados Pubmed, Bireme, Scielo, Lilacs e Google dos últimos dez

anos. Além dessas, foram feitas pesquisas no acervo da Biblioteca Central

Julieta Carteado na Universidade Estadual de Feira de Santana.

REVISÃO ANALÍTICA DA LITERATURA O cirurgião-dentista que pretende abrir o seu próprio negócio necessita

entender que não será apenas um clínico, e sim um empresário. É necessário

obter novos conhecimentos. Sendo esta uma realidade dos profissionais da

classe odontológica, torna-se essencial para a sobrevivência do negócio obter

capacidade administrativa e empreendedora através do conhecimento

sistematizado da administração 6,7.

Em pesquisa no ano de 1999, o SEBRAE-SP constatou que 35% das

empresas fracassam no primeiro ano de operação, e 71 % não conseguem

chegar a cinco anos de vida. Em comum, essas empresas apresentaram sinais

de que foram deficientes principalmente em duas questões

fundamentais: estruturação do negócio ou planejamento prévio e administração

1.

Segundo LEITÃO, NETO et al 7 a administração consiste em estudar as

variáveis intervenientes do mundo dos negócios nos diversos setores da

economia e propor soluções aplicáveis à realidade de cada organização. O

administrador tem como responsabilidade auxiliar na manutenção das

organizações empresariais, planejando e organizando recursos financeiros,

tecnológicos, humanos e executando estratégias, a fim de que estas atinjam

um nível excelente de satisfação e resultados 7.

Cabe ao profissional entender que o paciente deve ser considerado

como um consumidor e reconhecer que cada paciente tem suas próprias

características psicológicas, culturais, motivacionais e econômicas. Enfim, é

preciso conhecer o mercado e suas nuances 7.

Inúmeros são os fatores que irão influenciar os seus possíveis clientes a

comprar ou não os seus serviços, entre eles é possível citar os seguintes:

valorização do cliente, inovação, bom atendimento, preço, prazo para

pagamento, qualidade, higiene, comodidade e beleza das instalações, etc. O

profissional, por sua vez, deve estar atento a todos esses fatores para

conquistar e não perder os seus clientes 1,5.

Segundo TOMARZ 10 (1999), mercado é o nome que damos à inter-

relação entre clientes e fornecedores, em sua dinâmica, fluxos e demais

variáveis, ou seja, é o processo dinâmico onde alguns produzem bens ou

serviços e outros compram, geralmente mediante trocas financeiras 10.

Dessa forma é necessário pensar a que tipo de cliente se pretende

oferecer os serviços? Estudantes, empresários, mulheres, homens, classes A,

B, C, D, etc. Mesmo que a clientela seja diversificada, deve existir um perfil

dominante. Outros pontos importantes a serem considerados são: qual a

localização geográfica dos clientes (zona rural, zona urbana, mesma cidade,

várias cidades); e o que pensam (opinião sobre política, religião...) 5.

O mercado fornecedor, por sua vez, diz respeito às pessoas ou

empresas que fornecem algum produto para que possamos vender os nossos

serviços. São questões importantes: quem são os seus fornecedores

(pontualidade na entrega, nível de importância para o seu negócio); qual a

distribuição geográfica dos seus fornecedores? Isso deve ser pensado para

que se possa ter noção do tempo estimado de entrega etc. Por fim, devem ser

observadas as condições de negociação que seus fornecedores oferecem, se

lhes são vantajosas ou não 5.

Outro ponto indispensável a ser analisado é o mercado concorrente. É

importante observar quem são os seus concorrentes, quais os seus métodos

de operação e qual a posição competitiva assumem os seus concorrentes, por

exemplo: possuem uma marca consolidada com credibilidade e imagem

positiva na praça? Reflexões como essas devem ser feitas pelo empreendedor.

Além de conhecer os fatores que influenciam as decisões de compra das

pessoas, o mercado consumidor, os fornecedores e os concorrentes um outro

aliado no avanço do empreendimento é o marketing. Este pode ser

considerado um aliado indispensável a qualquer empreendimento, seja ele

micro, pequeno, médio ou grande. Permite ao empresário antecipar-se ao

concorrente e atender às expectativas do cliente ou do consumidor 3,10.

O marketing pode ser compreendido pelo empreendedor por alguns

pontos considerados determinantes. Especificamente, esses pontos se

resumem em cinco, que são: produto, ponto, preço, promoção e pessoas 3,10.

O produto pode ser definido como tudo aquilo que pode ser oferecido às

pessoas para satisfazer uma determinada necessidade ou desejo. Contudo, é

bom ressaltar que serviço é um produto, só que intangível, ou seja, não pode

ser tocado, cheirado, visto ou degustado. É necessário que o profissional

empreendedor torne os seus serviços que é intangível em algo tangível. Para

isso deve-se sempre procurar utilizar palavras concretas, que possam ser

visualizadas, como coroa, dente ou sorriso e acima de tudo atentar para a

qualidade dos serviços prestados 5,8,9,10.

O ponto corresponde a todas as estratégias que você pode utilizar com

relação à localização, distribuição de um produto, logística, ambiente interno e

externo do consultório. Ou seja, o ponto comercial deve ser de fácil acesso,

oferecendo conforto, conveniência ou uma boa distribuição 5,8,9,10.

O preço é estabelecido, em geral, pelo mercado, através da chamada lei

da oferta e procura, porém outros aspectos devem ser considerados como a

região onde sua clínica está localizada (ponto) e o perfil socioeconômico da

sua clientela (Classe A, B, C, D ou E). Em suma, os preços devem ser

compatíveis com as expectativas do mercado; você não deve cobrar muito

pouco se sua clientela considera justo um preço superior, o contrário também é

verdadeiro, não deve cobrar muito caro se sua clientela acha justo um preço

inferior 5,8,9,10.

A promoção é a forma com que você apresenta seu produto e as

vantagens dele. Inclui todos os elementos de venda e da comunicação com o

público interno (funcionários) e externo (pacientes), tais como

publicidade/propaganda, vendas, campanhas promocionais e relacionamento

pessoal 5,8,9,10.

O último ponto a ser considerado no marketing é o das pessoas. É de

suma importância internalizar que a valorização do ser humano transcende

qualquer técnica. Pessoas merecem respeito simplesmente por serem

pessoas, você precisa tê-las como centro de sua atenção, pessoas são

importantes. É preciso lembrar que clientes são pessoas, funcionários são

pessoas, acompanhantes são pessoas, fornecedores são pessoas e amigos

são pessoas. Contudo, é preciso ter cuidado para não ser artificial. O

empreendedor deve preocupar-se com as pessoas de verdade e não fingir que

se preocupa 5,8,9,10.

CONSIDERAÇÕES FINAIS É de fundamental importância para o futuro profissional dos cirurgiões-

dentistas que pretendem montar ou seu próprio negócio que esses tenham

conhecimentos voltados para o empreendedorismo. O mercado está cada vez

mais concorrido e ser um bom profissional significa dominar muito bem as

teorias e práticas da vida clínica, que incluem ser o gestor do seu próprio

negócio ou de seu ambiente de atuação.

REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS

1. Beco sem saída. O início de um novo negócio; Parte 16. Disponível

em:< http://www.becocomsaida.blog.br/2009/11/como-atrair-clientes/>. Acesso em:13.01.2013

2. BEZINELLI, Letícia ; RAMOS, Marcelo. Curso de educação continuada em gestão de consultório. O Dentista como Empresário - Empreendedorismo. 1ª Edição. Diponível em:< http://www.colgateprofissional.com.br/LeadershipBR/ProfessionalEducation/CPD/Printables/CPD_1Edicao.pdf>. Acesso em 20.12.2012.

3. BEZINELLI, Letícia ; RAMOS, Marcelo; MAGALHÃES, Zilson. Curso de

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6. INSTITUTO BRASILEIRO DE ESTUDOS E PESQUISAS SÓCIO-ECONÔMICOS. Perfil do cirurgião-dentista no Brasil (on-line). Disponível em:<URL:http://www.cfo.org.br> Acesso em: 13.01.2013.

7. LEITÃO, Roberto Almada; NETO, João Sarmento Pereira; GIULIANI,

Antonio Carlos, FARAH, Osvaldo Elias. Um Estudo Sobre a Importância do Conhecimento em Administração de Empresas na Formação e Desenvolvimento do Profissional Cirurgião-Dentista em Instituições Públicas e Privadas. Disponível em:<

http://www.anpad.org.br/diversos/trabalhos/EnANPAD/enanpad_2004/EPA/EPA27.pdf>. Acesso em 20.12.2012.

8. MALHOTRA, Naresh K. PESQUISA DE MARKETING: UMA ORIENTAÇÃO APLICADA. Disponível em:< http://proflam.files.wordpress.com/2011/05/resumo-livro-malhotra.pdf> Acesso em: 13.01.2013.

9. RIBEIRO, Antonio Inacio. Marketing odontologico. Curitiba: Odontex, 1999. 118 p.

10. TOMAZ, Plinio Augusto Rehse. Marketing para dentistas : conquistando e mantendo clientes. São Paulo: Navegar, 1999. 164 p.