ANALISIS PENGARUH HARD SKILL, SOFT SKILL dan …eprints.undip.ac.id/35849/1/JURNAL_--_Faizal_Alam_Islami.pdf · ANALISIS PENGARUH HARD SKILL, SOFT ... perubahan baik itu yang

DIPONEGORO JOURNAL OF MANAGEMENT Volume 1, Nomor 1, Tahun 2012, Halaman 1-13

http://ejournal-s1.undip.ac.id/index.php/dbr

ANALISIS PENGARUH HARD SKILL, SOFT SKILL dan MOTIVASI

TERHADAP KINERJA TENAGA PENJUALAN

(Studi Pada Tenaga Kerja Penjualan PT. Bumiputera Wilayah

Semarang)

Faizal Alam Islami, Augusty Tae Ferdinand

1

Jurusan Manajemen Fakultas Ekonomika dan Bisnis Universitas Diponegoro

Jl. Prof. Soedharto SH Tembalang, Semarang 50239, Phone: +622476486851

ABSTRACT

The purpose of this research is to discover whether hard skill, soft skill, and motivation

influence employees’ work performance of PT. Bumiputera Semarang. This research is also designed

for analyzing which of those three elements that becomes the most dominant factor in influencing the

work performance. Research’s population refers to all of the employees of PT. Bumiputera Semarang

with total amount of 938 people. Using purposive sampling as the method, this research focuses on 75

respondents.

Based on the result, it is obtained a regression equation of Y = 0.254 X1 + 0.321 X2 + 0.268

X3. According to the statistics, indicators used in this research are valid and its variables are reliable.

On the subject of classic assumption testing, the regression model is free from multicollinearity and

heteroscedasticity, and is normally distributed.

The most influential variable from individual order of each variables is soft skill, with

regression coefficient of 0,321. This is followed by motivation with regression coefficient of 0,268.

Meanwhile, the least influential variable is hard skill with regression coefficient of 0,254. This

equation model has F-statistics of 31,312 and with signification level of 0,000. A this point, F-

statistics is bigger than F-table (2,73) with smaller signification level from (0,05). This indicates that

the independent variable in this research is also as influential as dependent variable, which is the employees’ work

performance.

Regarding this discovery, PT Bumiputera needs to enhance its employees’ soft skill, hard skill, and

motivation in order to reach higher marketing success as well as become a competitive insurance company to other

competitors.

Keywords: Hard Skill, Soft skill, Motivation, Employees’ Work Performance

PENDAHULUAN

Kesulitan pihak manajemen perusahaan untuk meramalkan, memperkirakan dan

memastikan keadaan di masa mendatang ialah terjadinya perubahan. Kehidupan perusahaan tidak

terlepas dari bermacam perubahan baik itu yang bersumber dari lingkungan ekstern maupun

lingkungan intern. Perubahan itu dapat berpengaruh negatif, dan dapat pula berpengaruh positif

bagi usaha yang sedang dijalankan.

Penyediaan sebuah produk pada saat yang tepat, tempat yang tepat dengan harga yang

terjangkau belumlah cukup untuk bisa merebut minat nasabah pada produk jasa tertentu. Definisi

jasa atau service menurut Philip Kotler dan Gary Amstrong ( 2004:276 ) adalah aktivitas atau

manfaat yang ditawarkan oleh satu pihak lain yang pada dasarnya tanpa wujud dan tidak

menghasilkan kepemilikan apapun. Definisi jasa adalah suatu kegiatan yang memiliki beberapa

unsur ketidakberwujudan ( intangibility ) yang melibatkan beberapa interaksi dengan konsumen

atau properti dalam kepemilikannya dan tidak menghasilkan transfer kepemilikan. Persepsi

konsumen mengenai service didefinisikan sebagai sesuatu yang khusus. Dengan memahami apa

harapan dan keinginan konsumen dari suatu layanan jasa atau service maka akan didapat suatu

1 Faizal Alam Islami, Augusty Tae Ferdinand

DIPONEGORO JOURNAL OF MANAGEMENT Volume 1, Nomor 1, Tahun 2012, Halaman 2

2

nilai tambah tersendiri bagi perusahaan tersebut. Suatu pelayanan yang diberikan secara umum dan

berkala adalah bentuk pelayanan biasa yang dilakukan oleh semua kegiatan usaha kepada

konsumen.

Hal tersebut merupakan bentuk usaha jasa atau service yang belum lengkap, tetapi apabila

jasa atau service tersebut disajikan dengan pelayanan khusus secara berkala dan dengan penyajian

yang berbeda atau tidak biasa dari penyajian yang pernah dilakukan oleh pelaku usaha sejenis

sebelumnya, maka pelayanan tersebut membuat pelanggan atau konsumen mendapatkan sesuatu

yang lebih dari yang mereka harapkan sebelumnnya.

Dewasa ini banyak industri jasa yang mengalami perkembangan yang cukup pesat, salah

satunya adalah perusahaan asuransi. Persaingan yang terjadi antar perusahaan pun semakin

kompetitif sehingga setiap perusahaan berusaha menerapkan strategi pemasaran dengan sebaik-

baiknya dan memperkuat tenaga penjualannya.

Asuransi semakin diminati oleh masyarakat karena kehadiran asuransi telah memberikan

proteksi yang berguna bagi masyarakat. Ditambah lagi, kini asuransi memberikan akses yang

sangat mudah terhadap pelayanan serta beragamnya produk asuransi yang marak ditawarkan. Saat

ini nasabah asuransi mulai mengalami peningkatan dan ini direspon oleh beberapa perusahaan

asuransi yang ramai menawarkan berbagai produk untuk menarik perhatian nasabah

Apalagi munculnya berbagai jasa untuk kategori produk asuransi tertentu mengakibatkan

nasabah akan merasa bingung memilih jenis jasa asuransi mana yang akan mereka gunakan sesuai

dengan keinginan dan kebutuhannya. Pihak manajemen akan berusaha mempengaruhi benak

nasabah akan karakteristik produk/jasa yang dapat memberikan kepuasan terhadap kebutuhan dan

keinginan nasabah.

KERANGKA PEMIKIRAN TEORITIS DAN PERUMUSAN HIPOTESIS

Hubungan Antar Variabel

a. Pengaruh Antara Hard Skill dengan Kinerja Tenaga Penjualan

Pengetahuan teknikal didefinisikan sebagai pengetahuan yang dimiliki tenaga penjualan

dalam rangka mendukung penjualannya, seperti pengetahuan tentang kegunaan dan keunggulan

produk (produk knowledge), pengetahuan tentang teknis dan prosedur dilapangan dan juga

pengetahuan tentang nasabah (Pratibha dan Robert, 2002). Tenaga penjual yang menguasai

pengetahuan teknikal meliputi pengetahuan produk dan fungsinya, pengetahuan prosedur

dilapangan dan pengetahuan tentang produk competitor serta pengetahuan pasar dan industri

(Johlke dan Mary, 2002). Kemampuan / keahlian teknis adalah bagian tujuan dari implementasi

berbagai strategi penjualan yang dilakukan antara perusahaan terhadap tenaga penjualan secara

berkesinambungan untuk mencapai kinerja yang diharapkan (Ferdinand, 2002).

Keahlian menjual yang baik harus didukung dengan pengetahuan teknik yang baik

mengenai produk dan fungsi produk. Karena jawaban yang tidak maksimal dari tenaga penjualan

akan menjadikan hilangnya kepercayaan nasabah. Terutama pada produk jasa, dimana nasabah

harus mengerti benar fasilitas - fasilitas yang diperoleh jika menggunakan produk jasa, misalnya

seperti produk asuransi. Pengetahuan teknikal merupakan pengetahuan yang dimiliki tenaga

penjualan dalam rangka mendukung penjualannya, seperti pengetahuan tentang kegunaan dan

keunggulan produk (produk knowledge), pengetahuan tentang teknis dan prosedur dilapangan dan

juga pengetahuan tentang customer (Pratibha dan Robert, 2002). Nasabah akan mempunyai

persepsi tertentu terhadap jawaban – jawaban yang memuaskan dari tenaga penjual, sehingga

pengetahuan teknis yang dikuasai seorang tenaga penjual akan menunjukkan seberapa besar

keahlian menjual yang dimilikinya.

Dari teori yang telah dijelaskan menunjukkan bahwa semakin tinggi hard skill yang

dimiliki tenaga penjualan, semakin tinggi kinerja tenaga penjualan

b. Pengaruh Antara Soft Skill dengan Kinerja Tenaga Penjualan

Penelitian Ingram (1990) menjelaskan pentingnya seorang tenaga penjual untuk memiliki

soft skill yaitu komunikasi yang baik. Keahlian komunikasi menjadi kunci penting untuk

mendapatkan pelanggan. Keahlian komunikasi ini diperlukan pada saat tenaga penjual menawarkan

produk dan juga saat melakukan dialog dengan pelanggan. Selain itu keahlian seperti bernegosiasi,

dan manajemen waktu juga sangat membantu tenaga penjual dalam melakukan pekerjaannya.

Tenaga penjual harus membekali dirinya dengan kemampuan soft skill yang meliputi kemampuan

dalam mendengarkan dan mengajukan pertanyaan. Tenaga penjual juga harus memiliki


3

kemampuan untuk membaca sinyal-sinyal negatif dari calon pelanggannya dan mencari strategi

tepat guna menyiasatinya. Tenaga penjual yang profesional akan melihat adanya proses

komunikasi, seperti adanya pengajuan pertanyaan dan keberatan dari pelanggan, sebagai sebuah

peluang bagus. Dengan didukung oleh keahlian komunikasi ,negosiasi dan manajemen waktu yang

dimilikinya maka aktivitas penjualan produk yang dilakukan tenaga penjual akan lebih efektif lagi.

Dari teori yang telah dijelaskan menunjukkan bahwa semakin tinggi soft skill yang dimiliki

tenaga penjualan, semakin tinggi kinerja tenaga penjualan

c. Pengaruh Antara Motivasi dengan Kinerja Tenaga Penjualan Motivasi sangat penting karena motivasi adalah hal yang menyebabkan, menyalurkan, dan

mendukung prilaku manusia agar mau bekerja sama sehingga mencapai hasil yang optimal. Suatu

perusahaan dapat berkembang dengan baik dan mampu mencapai tujuannya, karena didasari oleh

motivasi. Masing-masing individu dalam suatu tim penjualan dapat termotivasi oleh hal yang

berbeda-beda. Motivasi tersebut dapat bersifat intrinsik, yaitu motivasi yang timbul karena tenaga

penjualan menemukan reward dengan melakukan pekerjaan itu sendiri. Motivasi juga dapat

bersifat ekstrinsik, yaitu motivasi yang timbul oleh hal-hal di luar pekerjaan itu sendiri, seperti

reward uang, fisik, atau sosial, maupun keengganan untuk memperoleh hukuman tertentu. Motivasi

intrinsik dapat berbentuk kecintaan akan pekerjaan atau kebanggan karena perasaan pencapaian

yang ditimbulkan. Bagi mereka, menjual mungkin merupakan pekerjaan yang paling menarik di

dunia.

Studi Agustina dan Ferdinand (2004) memberikan gambaran bahwa sesungguhnya

keberadaan motivasi secara nyata menumbuhkan sikap dan aktivitas tenaga penjualan yang

semakin kompetitif untuk bersaing dan menumbuhkan keinginan untuk menang.

Dari teori yang telah dijelaskan menunjukkan bahwa semakin tinggi motivasi yang dimiliki

tenaga penjualan, semakin tinggi kinerja tenaga penjualan

Penelitian ini dapat ditarik hipotestis :

H1 : semakin tinggi hard skill yang dimiliki tenaga penjual, semakin tinggi kinerja tenaga

penjualan

H2 : semakin tinggi soft skill yang dimiliki tenaga penjual, semakin tinggi kinerja tenaga

penjualan

H3 : semakin tinggi motivasi yang dimiliki tenaga penjual, semakin tinggi kinerja tenaga

penjualan

METODE PENELITIAN

1. Variabel Penelitian

a. Variabel dependen

Variabel Dependen (dependent variable) atau variabel tidak bebas, yaitu variabel yang nilainya

dipengaruhi oleh variabel independen. Variabel dependen sering pula disebut variabel respon yang

dilambangkan dengan Y.

b. Variabel Independen Variabel Independen (independent variable) atau variabel bebas, yaitu variabel yang menjadi sebab

terjadinya (terpengaruhnya) variabel dependen (variabel tidak bebas). Variabel independen sering

disebut predikator yang dilambangkan dengan X.

Berkaitan dengan penelitian ini, maka variabel dependen dan independen diuraikan sebagi berikut:

1. Variabel Dependen, yaitu:

Y : Kinerja Tenaga Penjualan

2. Variabel Independen, yaitu;

X1 : Hard Skill

X2 : Soft Skill

X3 : Motivasi

2. Definisi Operasional

Definisi operasional dalam penelitian ini meliputi :

1. Variabel Hard skill (X1). Indikator yang digunakan adalah :

1. Memahami dengan baik tujuan dan manfaat produk asuransi

2. Pengetahuan teknis dan prosedur di lapangan


4

3. Pengetahuan tentang produk kompetitor

4. Pengetahuan tentang nasabah

2. Variabel Soft skill (X2). Indikator yang digunakan adalah :

1. Kemampuan berkomunikasi dengan baik

2. Kemampuan bernegosiasi

3. kemampuan beradaptasi

4. Kejujuran

5. Tanggung jawab

6. Ulet / gigih

3. Variabel Motivasi (X3). Indikator yang digunakan adalah:

1. Motivasi untuk kerja cerdas

2. Motivasi untuk kerja keras

3. Motivasi untuk mencapai kepuasan kerja

4. Variabel Kinerja tenaga penjualan (Y). Indikator yang digunakan adalah :

1. Menjual produk melebihi target penjualan

2. Mengalami pertumbuhan penjualan

3. Pencapaian target penjualan

4. Semakin luasnya jaringan pemasaran

3. Penentuan Populasi dan Sampel

a. Populasi

Populasi adalah gabungan dari seluruh elemen yang berbentuk peristiwa, hal atau orang

yang memiliki karakteristik yang serupa yang menjadi pusat perhatian seorang peneliti, karena itu

dipandang sebagai sebuah semesta penelitian ( Ferdinand, 2006: 189 ). Populasi dari penelitian ini

adalah tenaga kerja penjualan PT. Bumiputera wilayah semarang yang berjumlah 938. (Sumber

diperoleh dari PT. Bumiputera wilayah Semarang)

b. Sampel

Sampel adalah sebagian elemen-elemen populasi yang digunakan dalam penelitian,

sedangkan unit sampel adalah suatu elemen atau sekelompok elemen yang menjadi dasar untuk

dipilih menjadi sampel ( Bambang Supono, 1999 ). Pengambilan sampel dilakukan dengan

pertimbangan bahwa populasi yang ada sangat besar jumlahnya, sehingga tidak memungkinkan

untuk meneliti seluruh populasi yang ada. Penentuan jumlah sampel menurut (Hair dkk dalam

Augusty Ferdinand, 2006) adalah besarnya sampel ditentukan sebanyak 25 kali jumlah variabel

independen. Dalam penelitian ini jumlah sampel yang digunakan adalah 25 x 3 = 75 sampel dalam

populasi.

Metode yang digunakan dalam penelitian ini adalah Dalam hal ini, peneliti menggunakan

pendekatan nonprobability sampling karena peneliti tidak memberi peluang yang sama bagi setiap

tenaga kerja penjualan PT. Bumiputera di wilayah Semarang untuk dijadikan sampel. Selain itu

populasi menyebar sangat luas.

Untuk itu, cara penarikan sampel yang digunakan dalam penelitian ini adalah dengan

purposive sampling, teknik ini dipilih karena peneliti menggunakan pertimbangan sendiri dalam

memilih anggota populasi yang dianggap dapat memberikan informasi

4. Jenis dan Sumber Data

Data Primer

Menurut Sugiyono (1999) data primer merupakan data yang diperoleh langsung dari

sumber atau objek penelitian. Sumber data primer adalah kuesioner kepada responden tentang

pengaruh hard skill, soft skill, dan motivasi terhadap kinerja tenaga penjualan

Data Sekunder

Data sekunder adalah data yang diperoleh secara tidak langsung melalui media cetak

seperti buku, katalog perusahaan, dan keterangan lain yang berhubungan dengan pokok penelitian,

seperti gambaran umum perusahaan serta jumlah penjualan


5

5. Metode Pengumpulan Data Metode pengumpulan data dimaksudkan untuk memperoleh informasi yang relevan, akurat

dan reliabel. Metode yang di gunakan antara lain:

a. Observasi

Observasi adalah suatu metode dalam mengumpulkan data-data primer dengan cara

mencari keterangan-keterangan kepada sasaran penelitian, yaitu di perusahaan asuransi Bumiputera

b. Wawancara

Wawancara yaitu proses memperoleh keterangan untuk tujuan penelitian dengan cara

tanya jawab sambil bertatap muka langsung kepada responden yaitu tenaga kerja penjualan

PT.Bumiputera wilayah Semarang untuk mengetahui data-data mengenai pengaruh hard skill, soft

skill, dan motivasi terhadap kinerja tenaga penjualan.

c. Kuesioner

Merupakan teknik pengumpulan data yang dilakukan dengan cara memberi seperangkat

pertanyaan atau pernyataan tertulis kepada responden untuk dijawabnya (Sugiyono, 2004). Data

yang diperoleh dalam penelitian ini didapatkan langsung dari pengisian kuesioner (angket) yang

ditujukan kepada responden.

d. Studi Kepustakaan

Merupakan pengumpulan data dengan tujuan untuk mengetahui berbagai pengetahuan

atau teori-teori yang berhubungan dengan permasalahan penelitian, diantaranya berasal dari

buku, majalah, jurnal, ataupun berbagai literatur yang relevan dengan penelitian ini.

6. Metode Analisis Data Kuantitatif

a. Analisis Deskriptif

Metode analisis yang bersifat menggambarkan keterangan-keterangan dan penjelasan dari

hasil koefisien yang diperoleh dan dapat digunakan sebagai pedoman untuk menggambarkan saran.

Analisis deskriptif digunakan untuk mendapatkan suatu gambaran mengenai responden dalam

penelitian ini, terutama variabel penelitian yang digunakan. Dalam penelitian ini menggunakan

teknik analisis indeks untuk menggambarkan persepsi responden atas beberapa item pertanyaan

yang diajukan (Agusty Ferdinand, 2006 : 296). Dalam penelitian ini teknik penilaian dimulai dari

angka 1 sampai angka 5, maka indeks jawaban responden dilakukan dengan rumus sebagai berikut:

Nilai indeks : ((%F1x1) + (%F2x2) + (%F3x3) + (%F4x4) + (%F5x5)+(%F6x6) + (%F7x7) +

(%F8x8) + (%F9x9) + (%F10x10)/ 10)

Dimana : F1 adalah frekuensi responden yang menjawab 1, F2 adalah frekuensi responden

yang menjawab 2, dan seterusnya F10 untuk yang menjawab 10 dari skor yang digunakan dalam

daftar pertanyaan.

Dengan criteria tiga kotak (Three-box Method), maka akan menghasilkan rentang sebesar

30 yang akan digunakan sebagai dasar interpretasi nilai indeks. Penggunaan 3 kotak (Three-box

Method) terbagi sebagai berikut ( Ferdinand, 2006) :

10,00 - 40,00 = Rendah

40,01 - 70,00 = Sedang

70,01 - 100 = Tinggi

b. Uji Validitas

Uji validitas digunakan untuk mengukur sah atau valid tdiaknya suatu kuesioner. Suatu

kuesioner dikatakan valid jika pertanyaan pada kuesioner mampu untuk mengungkapkan sesuatu

yang akan diukur oleh kuesioner tersebut. Jadi validitas inginmengukur apakah pertanyaan dalam

kuesioner yang sudah dibuat betul-betul dapat mengukur apa yang hendak diukur. Masing-masing

item dikatakan valid apabila r hitung > r tabel, (Ghozali (2005).

c. Uji Reliabilitas

Reliabilitas adalah alat untuk mengukur suatu kuesioner yang merupakan indikator dari

variabel atau konstruk. Suatu kuesioner dikatakan reliabel atau handal jika jawaban seseorang

terhadap pertanyaan adalah konsisten atau stabil diukur sekali saja. Untuk mengetahui apakah suatu

variabel reliabel atau tidak digunakan uji Alpha Cronbach. Apabila koefisien alpha (α) lebih besar

dari 0.6 maka alat ukur dianggap handal (Ghozali (2005).


6

7. Data Asumsi Klasik

a. Uji Multikolinieritas

Pengujian multikolinearitas bertujuan untuk mengetahui apakah dalam model regresi

ditemukan adanya korelasi antar variabel bebas. Dalam model regresi yang baik seharusnya tidak

terjadi korelasi diantara variabel bebas (Ghozali, 2005).

b. Uji Heteroskedastisitas

Uji heteroskedastisitas dilakukan untuk menguji apakah dalam sebuah model regresi terjadi

ketidaksamaan varians residual dari satu pengamatan ke pengamatan yang lain tetap, maka disebut

Heteroskedastisitas. Jika titik-titik menyebar diatas dan dibawah angka 0 pada sumbu Y tanpa

membentuk pola tertentu, maka tidak terjadi heteroskedastisitas(Ghozali, 2005).

c. Uji Normalitas

Uji asumsi ini untuk menguji apakah variabel dependen, variabel independen, atau

keduanya dari sebuah model regresi mempunyai distribusi normal atau tidak. Model regresi yang

baik memiliki distribusi data yang normal.

8. Goodness of Fit Model Regresi

Dilakukan untuk mengukur ketepatan fungsi regresi sampel dalam menaksir nilai aktual

secra statistik, setidaknya hal ini dapat diukur dari nilai koefisien determinasi, nilai statistik F dan

nilai statistik t (Ghozali,2005)

a. Pengujian secara parsial (Uji t)

Uji t digunakan untuk menguji signifikansi hubungan antara variabel X dan Y, apakah

variabel X1, X2, X3, X4 dan X5 (tangible, reliability, responsiveness, assurance, empathy) benar-

benar berpengaruh terhadap variabel Y (kepuasan pelanggan).secara terpisah atau parsial (Ghozali,

2005).

b. Uji F (Pengujian Signifikansi Secara Simultan) Dalam penelitian ini, uji F digunakan untuk mengetahui tingkat siginifikansi pengaruh

variabel-variabel independen secara bersama-sama (simultan) terhadap variabel dependen

(Ghozali, 2005).

c. Koefisien Determinasi (R²)

Koefisien determinasi (R²) pada intinya mengukur seberapa jauh kemampuan sebuah

model menerangkan variasi variabel dependen. Nilai koefisien determinasi adalah antara nol dan

satu. Nilai R² yang kecil berarti kemampuan variabel-variabel independen dalam menjelaskan

variabel dependen sangat terbatas. Nilai yang mendekati satu berarti variabel-variabel independen

memberikan hampir semua informasi yang dibutuhkan untuk memprediksi variasi variabel

dependen (Ghozali, 2005).

HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN

1. Pengujian Validitas

Uji validitas digunakan untuk menguji keabsahan dari kuesioner yang digunakan untuk

mengukur suatu variabel.

Hasil Pengujian Validitas

No Variabel r hitung r tabel Keterangan

X1 : Hard skill

1 Memahami dengan baik tujuan dan manfaat

produk asuransi

0,898 0.227 Valid

2 Pengetahuan teknis dan prosedur di lapangan 0,927 0,227 Valid

3 Pengetahuan tentang produk kompetitor 0,900 0,227 Valid

4 Pengetahuan tentang nasabah 0,931 0,227 Valid

X2 : Soft skill

1 Kemampuan berkomunikasi dengan baik 0,882 0,227 Valid

2 Kemampuan bernegosiasi 0,885 0,227 Valid

3 kemampuan beradaptasi 0,929 0,227 Valid


7

4 Kejujuran 0,904 0,227 Valid

5 Tanggung jawab 0,907 0,227 Valid

6 Ulet / gigih 0,863 0,227 Valid

X3 : Motivasi

1 Motivasi untuk kerja cerdas 0,944 0,227 Valid

2 Motivasi untuk kerja keras 0,963 0,227 Valid

3 Motivasi untuk mencapai kepuasan kerja 0,966 0,227 Valid

Y : Kinerja Tenaga Penjualan

1 Menjual produk melebihi target penjualan 0,934 0,227 Valid

2 Mengalami pertumbuhan penjualan 0,941 0,227 Valid

3 Pencapaian target penjualan 0,940 0,227 Valid

4 Semakin luasnya jaringan pemasaran 0,930 0,227 Valid

Sumber : Data yang diolah, 2012

Tabel menunjukkan bahwa semua indikator yang digunakan untuk mengukur variabel-

variabel yang digunakan dalam penelitian ini mempunyai koefisien korelasi yang lebih besar dari

rtable untuk n = 75 kasus yaitu = 0,2272. Dengan demikian hal ini menunjukkan bahwa semua

indikator sebagai pengukur dari masing-masing konstruk variabel tersebut adalah valid.

2 Uji Reliabilitas

Uji reliabilitas dilakukan untuk mengetahui kehandalan dari suatu alat ukur (kuesioner)

dalam mengukur suatu variabel. Pengujian reliabilitas akan dilakukan dengan menggunakan

Cronbach Alpha. Ringkasan hasil pengujian reliabilitas selengkapnya dapat dilihat pada tabel

berikut ini. Pengujian Reliabilitas

Variabel Alpha Keterangan

Hard skill (X1) 0,927 Reliabel

Soft skill (X2) 0,950 Reliabel

Motivasi (X3) 0,953 Reliabel

Kinerja tenaga penjualan 0,953 Reliabel


Pengujian reliabilitas untuk menguji keandalan dari suatu alat ukur untuk masing-masing

variabel. menunjukkan bahwa semua variabel memiliki hasil koefisien Cronbah Alpha yang lebih

besar dari 0,60. Dengan demikian dapat disimpulkan bahwa semua konsep pengukur masing-

masing variabel adalah reliabel.

3. Uji Asumsi Klasik

a. Pengujian Multikolinieritas

Hasil pengujian VIF dari model regresi adalah sebagai berikut :

Pengujian Multikolinieritas

Model Regresi Nilai sig

TOLERANCE VIF

Hard skill (X1) 0.441 2.268

Soft Skill (X2) 0.372 2.692

Motivasi ( X3) 0.453 2.209



8

Hasil pengujian menunjukkan bahwa nilai tolerance menunjukkan tidak ada variabel

independen yang memiliki nilai tolerance kurang dari 0,10 berarti tidak ada korelasi antar variabel

independen yang nilainya lebih dari 90%, selain itu hasil perhitungan nilai Variance Inflation

Factor (VIF) menunjukkan bahwa tidak ada satu variabel independen yang memiliki nilai VIF

lebih dari 10, sehingga dapat disimpulkan bahwa tidak ada multikolonieritas antar variabel

independent dalam model regresi.

b. Uji Heteroskedastisitas

Pengujian heteroskedastisitas dilakukan dengan menggunakan scatter plot. Jika tidak terdapat

pola yang teratur pada titik-titik residualnya, maka dapat disimpulkan tidak adanya masalah

heteroskedastisitas. Berikut ini diagram heteroskedastisitas sebagai hasil dari penelitian yang telah

dilakukan: Gambar

Uji Heteroskedastisitas

Berdasarkan Gambar 4.1 di atas dapat diketahui bahwa titik-titik menyebar secara acak

serta tersebar di atas maupun di bawah angka 0, sehingga dapat disimpulkan bahwa tidak terjadi

heteroskedastisitas pada model regresi.

c. Uji Normalitas

Cara untuk melihat adanya normalitas residual adalah dengan melihat histogram, berikut

ini uji normalitas akan disajikan dalam 2 bentuk yaitu histogram dan grafik normal plot:Pada

pengujian normalitas ini dapat dilihat dari gambar berikut ini

Gambar

Uji Normalitas

Histogram menunjukkan pola distribusi normal dan pada grafik normal plot, data menyebar

di sekitar garis diagonal dan mengikuti arah garis diagonal.


9

5. Uji Goodness of Fit Ketepatan suatu fungsi regresi sampel dalam menaksir nilai aktual dapat diukur dari

Goodness of Fit-nya, berikut ini uji Goodness of Fit yang dilakukan diantaranya adalah nilai

statistik t, nilai statistik F dan koefisien determinasi,

i. Uji t (Pengujian Signifikansi Secara Parsial)

Coefficientsa

Model

Unstandardized

Coefficients

Standardized

Coefficients

t Sig.

Collinearity

Statistics

B Std. Error Beta Tolerance VIF

1 (Constant) 1.536 2.596

.592 .556

Hard Skill .255 .118 .254 2.169 .033 .441 2.268

Soft Skill .232 .092 .321 2.511 .014 .372 2.692

Motivasi .395 .170 .268 2.319 .023 .453 2.209

a. Dependent Variable: Kinerja Tenaga Penjualan

Sumber: Data primer yang diolah, 2012

Hasil uji statistik regresi linier berganda didapatkan suatu persamaan regresi sebagai

berikut:

Y = 0,254 X1 + 0,321 X2 + 0,268 X3

Persamaan di atas dapat dijelaskan bahwa koefisien variabel hard skill (X1) positif

artinya ada pengaruh variabel hard skill terhadap kinerja tenaga penjualan. Kemudian koefisien

variabel soft skill (X2) bertanda positif yang berarti variabel soft skill berpengaruh signifikan

terhadap kinerja tenaga penjualan artinya semakin tinggi soft skill semakin tinggi kinerja tenaga

penjualan. Begitu juga dengan koefisien variabel motivasi (X3) bernilai positif berarti semakin

tinggi motivasi semakin tinggi kinerja tenaga penjualan.

Uji signifikansi secara individu (uji t) untuk melihat pengaruh secara parsial variabel

bebas terhadap variabel terikat, didapatkan hasil nilai t hitung variabel hard skill (X1) sebesar

2,169 lebih besar dari 1,9921 (t tabel) dan nilai sig. 0,033 lebih kecil dari 0,05, maka variabel

hard skill berpengaruh signifikan terhadap kinerja tenaga penjualan.

Nilai t hitung variabel soft skill (X2) sebesar 2,511 lebih besar dari 1,9921 (t tabel) dan

sig. 0,014 lebih kecil dari 0,05, maka variabel soft skill berpengaruh positif dan signifikan terhadap

kinerja tenaga penjualan, semakin tinggi soft skill, semakin tinggi kinerja tenaga penjualan

Nilai t hitung variabel motivasi (X3) sebesar 2,319 lebih besar dari 1,9921 (t tabel) dan

sig. 0,023 lebih kecil dari 0,05, maka variabel motivasi berpengaruh positif dan signifikan terhadap

kinerja tenaga penjualan, semakin tinggi motivasi kinerja tenaga penjualan, semakin tinggi kinerja

tenaga penjualan.

ii. Uji F (Pengujian Signifikansi Secara Simultan)

ANOVAb

Model Sum of Squares df Mean Square F Sig.

1 Regression 1905.642 3 635.214 31.312 .000a

Residual 1440.358 71 20.287

Total 3346.000 74

a. Predictors: (Constant), Motivasi, Hard Skill, Soft Skill

b. Dependent Variable: Kinerja Tenaga Penjualan

Sumber : Data primer yang diolah, 2012


10

Uji Anova atau F test menghasilkan nilai F hitung sebesar 31,312 lebih besar dari F tabel

(nilai F tabel dengan df1=3 dan df2=71 yaitu 2,73) dengan tingkat signifikansi 0,000. Karena

probabilitas signifikansi jauh lebih kecil dari 0,05, maka model regresi dapat digunakan untuk

memprediksi kinerja tenaga penjualan

iii. Koefisien Determinasi

Koefisien determinasi digunakan untuk mengetahui seberapa besar pengaruh variabel

bebas memiliki pengaruh terhadap variabel terikatnya. Nilai koefisien determinasi ditentukan

dengan nilai adjusted R square.

Koefisien Determinasi

Model Summaryb

Model R R Square

Adjusted R

Square

Std. Error of the

Estimate

1 .755a .570 .551 4.50408

a. Predictors: (Constant), Motivasi, Hard Skill, Soft Skill

b. Dependent Variable: Kinerja Tenaga Penjualan

Sumber: Data primer yang diolah, 2012

Tabel di atas diketahui besarnya nilai Adjusted R Square (R

2) sebesar 0,551, berarti

variasi kinerja tenaga pen jualan yang dapat dijelaskan oleh variasi dari variabel bebasnya sebesar

55,1%. Sedangkan sisanya (100% - 55,1% = 44,9%) dijelaskan oleh sebab-sebab lain di luar

model.

Pembahasan

Pengaruh Hard Skill terhadap Kinerja Tenaga Penjualan

Hasil penelitian menunjukkan bahwa hard skill berpengaruh positif dan signifikan

terhadap kinerja tenaga penjualan dengan nilai t hitung signifikan dibawah 0,05 (sig 0,033) jadi

semakin tinggi hard skill yang dimiliki tenaga penjual menyebabkan semakin tinggi kinerja tenaga

penjualan.

Hal ini sesuai dengan pernyataan Pratibha dan Robert (2002) bahwa pengetahuan

teknikal merupakan pengetahuan yang dimiliki tenaga penjualan dalam rangka

mendukung penjualannya, seperti pengetahuan tentang kegunaan dan keunggulan produk

(produk knowledge), pengetahuan tentang teknis dan prosedur dilapangan dan juga

pengetahuan tentang customer. ). Nasabah akan mempunyai persepsi tertentu terhadap

jawaban – jawaban yang memuaskan dari tenaga penjual, sehingga pengetahuan teknis

yang dikuasai seorang tenaga penjual akan menunjukkan seberapa besar keahlian menjual

yang dimilikinya. Pengaruh Soft Skill terhadap Kinerja Tenaga Penjualan

Hasil penelitian menunjukkan bahwa soft skill berpengaruh positif dan signifikan

terhadap kinerja tenaga penjualan dengan nilai t hitung signifikan dibawah 0,05 (sig. 0,014),

artinya semakin tinggi soft skill yang dimiliki tenaga penjual, semakin tinggi kinerja tenaga pe

njualan

Hasil penelitian ini didukung oleh peryantaan Payne (2005) yaitu pentingnya soft skill,

salah satunya adalah keahlian komunikasi. Selain keahlian komunikasi, Terry (2003) menyatakan

bahwa ketrampilan bernegosiasi juga penting dimiliki oleh tenaga penjual untuk mencapai

kesepakatan tujuan dan keinginan antara tenaga kerja (perusahaan) dan konsumen atau pemakai

jasa. Dengan didukung oleh keahlian komunikasi ,negosiasi dan manajemen waktu yang

dimilikinya maka aktivitas penjualan produk yang dilakukan tenaga penjual akan lebih efektif lagi

Pengaruh Motivasi terhadap Kinerja Tenaga Penjualan

Hasil penelitian menunjukkan bahwa motivasi berpengaruh positif dan signifikan

terhadap kinerja tenaga penjualan dengan nilai t hitung signifikan dibawah 0,05 (sig. 0,023),


11

artinya semakin tinggimotivasi yang dimiliki tenaga pen jual, semakin tinggi kinerja tenaga

penjualan.

Studi Smith, et al (2000) menyatakan bahwa motivasi didefinisikan sebagai sebuah

dorongan atau rangsangan baik dari dalam (motivasi intrinsik), maupun dari luar (motivasi

ekstrinsik) untuk menggerakkan atau memobilisasi sesuatu yang membuat orang bertindak atau

berperilaku dalam cara-cara tertentu. Studi Brown dan Peterson (1994) mengartikan motivasi

sebagai sejumlah usaha yang telah dicurahkan untuk tugas dan tanggungjawab yang berkaitan

dangan aktivitas dan pekerjaan. Agustina dan Ferdinand (2004) mengemukakan bahwa motivasi

membuat seorang tenaga penjualan untuk menitikberatkan pada aktivitas untuk pencapaian dan

menyelesaikan tugas dan pekerjaan. Studi Agustina dan Ferdinand (2004) memberikan gambaran

bahwa sesungguhnya keberadaan motivasi secara nyata menumbuhkan sikap dan aktivitas tenaga

penjualan yang semakin kompetitif untuk bersaing dan menumbuhkan keinginan untuk menang.

KESIMPULAN, KETERBATASAN PENELITIAN DAN SARAN

Kesimpulan

Dari penjelasan di atas, penelitian yang bertujuan untuk mengetahui pengaruh hard skill,

soft skill, dan motivasi terhadap kinerja tenaga penjualan dengan jumlah sampel sebanyak 75, dapat

diambil kesimpulan sebagai berikut:

1. hard skill berpengaruh positif dan signifikan terhadap kinerja tenaga penjualan, semakin

tinggi hard skill yang dimiliki tenaga penjual, semakin tinggi kinerja tenaga pen jualan.

2. Soft skill berpengaruh positif dan signifikan terhadap kinerja tenega penjualan, semakin

tinggi soft skill yang dimiliki tenaga penjual, semakin tinggi kinera tenaga penjualan.

3. Motivasi berpengaruh positif dan signifikan terhadap kinerja tenaga penjualan, semakin

tinggi motivasi yang dimiliki tenaga penjual, semakin tinggi kinerja tenaga penjualan.

Keterbatasan Penelitian Penelitian ini masih mempunyai keterbatasan – keterbatasan. Adanya keterbatasan ini

diharapkan dapat dilakukan perbaikan untuk penelitian yang akan datang. Hasil penelitian

menunjukan variabel hard skill, soft skill, dan motivasi mampu menjelaskan variasi yang terjadi

pada variabel kinerja tenaga penjualan sebesar 55,1 %. Sedangkan 44,9% dijelaskan oleh variabel

lain. Penelitian ke depan perlu dengan menambah atau memasukkan konstruk variabel lain yang

dapat berpengaruh terhadap kinerja tenaga penjualan sehingga nilai koefisien determinasinya

mampu lebih besar, misalkan seperti variabel orientasi belajar, orientasi strategi bisnis, dan sistem

kontrol tenaga penjualan. Selain itu, penelitian ini ditujukan untuk menganalisis faktor – faktor

yang mempengaruhi kinerja tenaga penjualan pada PT.Bumiputera wilayah Semarang. Hasil

penelitian ini tidak dapat digeneralisasi pada kasus lain diluar obyek penelitian baik untuk wilayah

selain Semarang ataupun perusahaan asuransi sejenis. Penelitian mendatang hendaknya

mengarahkan penelitian pada objek penelitian yang lebih luas, untuk mendapatkan hasil yang lebih

umum terhadap faktor-faktor yang dapat meningkatkan kinerja tenaga penjualan

Saran

Sehubungan dengan temuan penelitian yang menunjukkan bahwa ada pengaruh hard skill, soft skill

dan motivasi terhadap kinerja tenaga penjualan, maka saran yang dapat kami ajukan sebagai

berikut :

1. Variabel soft skill , salah satu indikatornya yaitu kemampuan bernegosiasi dengan nasabah

masih relatif rendah dibanding aspek soft skill lainnya. Untuk mengembangkan

kemampuan bernegosiasi, pihak perusahaan dapat mengadakan ilustrasi mengenai teknik-

teknik bernegosiasi. Sehingga tenaga penjual mampu mengimplementasikan ilmu yang

mereka dapat. Selain itu, kemampuan beradaptasi juga salah satu komponen yang cukup

penting pengaruhnya terhadap ketrampilan menjual dari tenaga penjualan. Implikasinya

bagi perusahaan adalah supaya meningkatkan training penjualan pada tenaga penjualan

khususnya mengenai kemampuan mengadaptasi tekanan dalam situasi penjualan untuk

meningkatkan kesuksesan penjualan dan menjalin hubungan dengan nasabah dalam jangka

panjang.

2. Salah satu indikator variabel motivasi adalah motivasi untuk bekerja dengan cerdas. Hal

ini dapat dilakukan dengan menyusun rencana global yang berisi rencana harian,

mingguan, bulanan yang harus dikerjakan untuk memenuhi pencapaian target penjualan,

mengevaluasi kegagalan-kegagalandalam melakukan tugas penjualan, mereview nasabah-


12

nasabah potensial, meningkatkan pengetahuan penjualan kepada tenaga penjualan baik

melalui media, kaset-kaset motivator dan contoh - contoh dari pihak manajemen.

3. Pengetahuan teknikal merupakan aspek penting yang perkembangannya juga bisa

diupayakan dari tenaga penjualan sendiri. Ketatnya persaingan asuransi, mengharuskan

tenaga penjualan untuk kreatif dalam melakukan investigasi terhadap jenis pertanggungan

produk asuransi lain. Sehingga selain meningkatkan pengetahuan teknikalnya, hal ini akan

mampu meningkatkan kemampuan tenaga penjual untuk membandingkan kekurangan dan

keunggulan produk asuransi Bumiputera dibanding produk lain yang dijual dipasaran.


13

REFERENSI

Adel El-Ansary, 1993, Selling and Sales Management in Action : Sales force Effectiveness

Research Reveal New Insight and Reward Penalty Patterns in Sales Force Traing, Journal of

Personal Selling and Sales Management, Vol XIII, No.2, Spring

Agustina Asatuan dan Augusty Ferdinand (2004), “Studi mengenai orientasi pengelolaan tenaga

penjualan” Jurnal Sains Pemasaran Indonesia, Volume III, Nomor 1

Baldauf, Artur; Cravens, David W; Piercy, Nigel F; (2001), “ ExaminingBusiness Strategy, Sales

Management, and Salesperson Antecedent of Sales Organization Effectiveness”, The Journal of

Personal Selling & Sales Management; Spring 2001

Brown P. Steven and Peterson A. Robert (1994) , “ The Effect of Effrort on Sales Performance and

Job Satisfaction “ , Journal of Marketing , Vol. 58

Ferdinand, Augusty, 2002, Marketing Strategy Making: Proses dan Agenda Penelitian, Journal

Sains Pemasaran Indoensia, Vol 1, No.1, Mei

Ferdinand, Augusty. 2006. Metode Penelitian Manajemen: Pedoman Penelitian untuk Penulisan

Skripsi, Tesis, dan Disertasi Ilmu Manajemen. Semarang: Badan Penerbit Universitas Diponegoro

Ghozali, Imam. 2005. Aplikasi Analisis Multivariate dengan program SPSS. Semarang: Badan

Penerbit Universitas Diponegoro.

Ghozali, Imam. 2002. Aplikasi Analisis Multivariate Prograp SPSS, Semarang: Badan Penerbit

Universitas Diponegoro

Noordian, Reza, 2007. STUDI PENGELOLAAN AKTIVITAS TENAGA PENJUALAN

SEBAGAI USAHA PENINGKATAN KINERJA TENAGA PENJUALAN (Studi Kasus Pada

Tenaga Penjualan PT. Tempo Scan Pasific Jawa Tengah dan D.I.Y). Magister Manajemen

Universitas Diponegoro.

Sasongko, Hajar, 2008. ANALISIS FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI

KOMPETENSI TENAGA PENJUALAN UNTUK MENINGKATKAN KINERJA TENAGA

PENJUALAN (Studi Kasus Penjualan Kartu Kredit di PT. Bank Rakyat Indonesia (Persero), Tbk

Kantor Cabang KudusMagister Manajemen Universitas Diponegoro.

Handoko, T. Hani. 2003. Manajemen. Cetakan Kedelapanbelas. BPFEYogyakarta, Yogyakarta

Ingram, Thomas N, 1990, “Improving Sales Force Productivity: a Critical Examination of the

Personal Selling Process”, Review of Business, Summer

Kotler, Philip, Manajemen Pemasaran Analisis Perencanaan Implementasi dan Pengendalian.

Buku I. Salemba Empat: Jakarta, 1995.

Liu, Annie H. and Mark P. Leach, 2001, Developing Loyal Customers with a Value-adding

Salesforce: Examining Customer Satisfaction and the Perceived Credibility of Consultative

Salespeople, Journal of Personal Selling & Sales Management, Vol. XXI, No.2, Spring

Nur Indriantoro, Supomo, B., (1999), Metodologi Penelitian Bisnis, Yogyakarta, BPFE-Yogyakarta

Payne, Holly J., 2005, “Reconceptualizing Social Skills in Organization: Exploring the

Relationships Between Communication Competence, Job Performance, and Supervisory Roles”,

Journal of Leadership & Organizational Studies, 11, 2

Sastrohadiwiryo, Siswanto. 2002. Manajemen Tenaga Kerja Indonesia. Jakarta : Bumi Aksara

Sujan, Harish., Barton A. Weltz, and Nirmalya Kuman, (1994),” Learning Orientation, Working

Smart and Effective Selling “, Journal of Marketing , Vol. 58, (July), p. 34-52

Sutoyo. Siswanto, 2000, Salesmanship Keahlian Menjual Barang dan Jasa, Jakarta: PT.Damar

Mulia Pustaka

Smith, Kirk., Eli Jones, and Edwarrd Blair (2000),” Managing Salesperson Motivation in Territory

Realignment “,Journal of Personal selling and Sales Management, Vol. XX, No.4, p. 215-226

Terry R, George. 2003. Prinsip-prinsip Manajemen, Bumi Aksara : Jakarta.

Documents

ANALISIS PENGARUH HARD SKILL, SOFT SKILL dan …eprints.undip.ac.id/35849/1/JURNAL_--_Faizal_Alam_Islami.pdf · ANALISIS PENGARUH HARD SKILL, SOFT ... perubahan baik itu yang