Upload
doandien
View
235
Download
6
Embed Size (px)
Citation preview
Predavanja za kolegij 'Kreditna analiza' Šarlija, 2008. __________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________1
1. Kreditna politika poduzeća
1. POGLAVLJE: Kreditna politika poduzeća Sadržaj poglavlja:
1. Kreditna politika poduzeća 2
1.1. Komponente kreditne politike 2
1.1.1. Uvjeti prodaje 3
1.1.2. Kreditna analiza - kome odobriti kredit 5
1.1.2.1. Klasična kreditna analiza 6
1.1.2.2. Kreditni scoring 11
1.1.2.3. Kreditna sposobnost poduzetnika 15
1.1.3. Kreditna analiza - kada odobriti kredit 21
1.4. Politika naplate potraživanja 27
1.2. Zadaci - kreditna analiza 27
Predavanja za kolegij 'Kreditna analiza' Šarlija, 2008. __________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________2
1. Kreditna politika poduzeća
1. Kreditna politika poduzeća Kada poduzeće prodaje svoje proizvode i usluge, može tražiti gotovinu u
trenutku prodaje, prije prodaje ili može odobriti kredit kupcu i dobiti novac kasnije.
U ovom poglavlju ćemo govoriti o tome što utječe na odluku o odobravanju kredita
klijentima.
Kreditna politika obuhvaća korake i procedure koje se odnose na prodaju robe
uz odgodu plaćanja – odobrenje kredita novim kupcima, uvjeti prodaje, procedure
naplate, iznimke od postavljene politike.
Pomiruje nastojanja da se poduzeće zaštiti od rizika (kreditni odjel) i
nastojanja da se ostvari prodaja (odjel prodaje).
Odobravanje kredita je investiranje u kupce. Zašto poduzeća odobravaju
kredite? Odobravanje kredita je način stimuliranja prodaje. Troškovi povezani s
odobravanjem kredita:
- postoji šansa da kupac ne plati
- poduzeće mora snositi troškove vezane uz potraživanja
Dakle, odluka o kreditnoj politici trgovina je izmeñu koristi od povećane prodaje i
troškova odobravanja kredita.
Krediti koje jedno poduzeće odobrava drugom poduzeću su vrlo važan izvor
financiranja poduzeća.
1.1. Komponente kreditne politike Kada poduzeće odluči odobriti kredit svojim kupcima, mora uspostaviti proceduru za
odobravanje kredita i naplatu potraživanja.
Komponente kreditne politike:
1. Uvjeti prodaje
Način na koji će poduzeće prodavati svoje proizvode i usluge. Hoće li
poduzeće tražiti gotovinu ili će odobravati kredite. Ako poduzeće odluči o
odobravati kredite, mora odrediti:
- kreditni period
Predavanja za kolegij 'Kreditna analiza' Šarlija, 2008. __________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________3
1. Kreditna politika poduzeća
- popust za gotovinsko plaćanje
- period popusta
2. Kreditna analiza
Kreditna analiza obuhvaća dva pitanja. Prvo, kada odobriti kredit, a drugo,
kome odobriti kredit. Da bi poduzeće ponudilo odgodu, mora izračunati koje
uvjete pri tome može ponuditi, a da su priljevi novca veći od troškova. Pri tome
se može koristiti konceptom neto sadašnje vrijednosti. Nakon toga, poduzeće
analizira potencijalnog kupca kako bi utvrdilo kolika je vjerojatnost da kupac
izvrši svoje obveze po kreditu. Onaj kupac koji predstavlja prihvatljivi rizik,
može dobiti odgodu u plaćanju.
3. Politika naplate potraživanja
Nakon što je kredit odobren poduzeće može imati problem naplate
potraživanja pa zbog toga mora uspostaviti politiku naplate potraživanja.
1.1.1. Uvjeti prodaje
Ako poduzeće odluči prodavati uz odgodu plaćanja, mora odrediti:
- kreditni period
- popust za gotovinsko plaćanje
- period popusta
Primjer 1.
2/10 neto 60
Kupac ima 60 dana da plati račun i to cijeli iznos na računu. Ako plati u roku od 10
dana, dobije popust od 2%.
Neka se radi o 1000 kn. Koje opcije ima kupac?
1. Može u roku od 60 dana platiti iznos 1000 kn
2. Može u roku od 10 platiti iznos:
1000 - (0.02*1000) = 980 kn
Kreditni period je dužina vremena u kojem je kredit odobren. Obično izmeñu 30 i 120
dana.
Predavanja za kolegij 'Kreditna analiza' Šarlija, 2008. __________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________4
1. Kreditna politika poduzeća
Ako je ponuñen gotovinski popust, kreditni period ima 2 komponente:
- neto kreditni period (60 dana)
- period popusta (10 dana)
Na dužinu kreditnog perioda utječu, izmeñu ostalog:
- vrijeme potrebno da kupac pribavi zalihe i proda ih
- operativni ciklus
Odobravanjem kredita kupcu, financira se dio njegovog operativnog ciklusa.
Ako kreditni period koji smo mi odobrili kupcu premašuje njegov period za
pribavljanje zaliha i prodaju, tada mi zapravo financiramo njegovu kupovinu zaliha, ali
i potraživanja.
Jedan od razloga zašto se odobrava gotovinski popust je ubrzanje naplate.
Naime, kada je ponuñen gotovinski popust, kredit je zapravo besplatan za vrijeme
perioda popusta. Kupac plaća kredit nakon što istekne period popusta.
Ako se pogleda primjer 1, to zapravo znači da kupac može platiti 10. dan iznos
od 980 kn. Dakle, do 10. dana mu je kredit zapravo besplatan. A ako se odrekne
popusta, dobije zapravo 60-10=50 dana kredita.
Koliki je trošak tog kredita?
Primjer 2.
2/10 neto 30
Kupac dobije 2% popusta ako plati u roku od 10 dana.
Je li to dovoljan poticaj da se plati unaprijed?
Da, zato što je kamatna stopa visoka.
Izračun koji slijedi pokazuje koliki su troškovi kupca koji ne iskoristi popust. Izračunat
ćemo kamatnu stopu koju kupac zaista plaća.
Neka se radi o 1000 kn.
1. Kupac može u roku od 10 dana platiti 980 kn
ili
2. Kupac može čekati još 20 dana i onda platiti 1000 kn
Predavanja za kolegij 'Kreditna analiza' Šarlija, 2008. __________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________5
1. Kreditna politika poduzeća
Dakle, ako uzme kredit, znači da pozajmljuje 980 kn na 20 dana i za to plaća 20 kn.
Kolika je kamatna stopa?
stopa = 20/980 = 2.0408%
Želimo izračunati godišnju efektivnu kamatnu stopu (EAR).
Perioda od po 20 dana u 365 dana ima 365/20 = 18.25
[ ] %6.44020408.11020408.01 25.1825.18==−+=EAR
Kupac plaća kamatnu stopu od 44.6% ako ne iskoristi popust.
1.1.2. Kreditna analiza - kome odobriti kredit
Od davnih dana pa sve do danas nije se fundamentalno promijenila kreditna
evaluacija klijenata. Radi se o mjerenju sposobnosti i potreba klijenata u cilju
utvrñivanja je li odabrani način financiranja pogodan za odreñenog zajmotražitelja.
Kreditna analiza predstavlja proces odreñivanja vjerojatnosti da komitent hoće
odnosno neće otplaćivati prispjele obveze po kreditu.1
Kada kreditne i financijske institucije odobravaju kredit zajmotražitelju, one
obavljaju svoju fundamentalnu funkciju: prihvaćanje kreditnog rizika. Uspjeh banke
leži u njenoj sposobnosti da predvidi i kvantificira ukupan rizik. Elemente kreditnog
rizika nalazimo svaki puta kada osoba ili poduzeće uzima neki proizvod ili uslugu bez
trenutačnog plaćanja tog proizvoda odnosno usluge. Kreditni rizik je posljedica
ugovorene i/ili moguće financijske transakcije izmeñu davatelja i uzimatelja
sredstava. odnosno varijacija mogućih povrata koji bi se mogli zaraditi na financijskoj
transakciji zbog zakašnjelog ili nepotpunog plaćanja glavnice i/ili kamate.2 Kreditni
rizik, u najužem smislu riječi, se odnosi na vjerojatnost neplateži po ugovoru o
novčanom kreditu.
1 Ross, S.A., Westerfield, R.W., Jordan, B.D., Fundamentals of Corporate Finance, IRWIN, Chicago, 1995, p.
611 2 Jakovčević, D., Upravljanje kreditnim rizikom u suvremenom bankarstvu, TEB, Zagreb, 2000, p. 35
Predavanja za kolegij 'Kreditna analiza' Šarlija, 2008. __________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________6
1. Kreditna politika poduzeća
Prije 30-ak godina gotovo su se sve financijske i kreditne institucije oslanjale
isključivo na klasičnu kreditnu analizu odnosno bankarov «ekspertni» sustav u
procjeni kreditnog rizika. Kako se u praksi pokazalo da takva klasična kreditna
analiza nije objektivna, same institucije su nastojale pronaći objektivnije sisteme.
Javila se potreba za modernijim pristupom ocjenjivanja kreditne sposobnosti
zajmotražitelja.
Mnogi kreditni manageri su u prošlosti pokušali napraviti nekakvu praktičnu
numeričku proceduru, ali do pojave kompjutora svi su ti pokušaji bili dosta
neuspješni. Prvi kredit skoring sistem razvio je Durand 1941. za «Nacionalni Biro
ekonomskih istraživanja Sjedinjenih Američkih Država».3 Nadalje, Henry Wells je
tijekom Drugog svjetskog rata kreirao kreditni skoring sistem koji je uključivao
statističku metodologiju.4Još je bilo nekoliko pokušaja razvijanja kredit skoring
metodologije tijekom 1950-ih godina, no to je postalo značajno u kreditnoj industriji
tek kada je Fair, Isaac and Company ušao u to područje.5
Kreditni skoring je sistem dodjeljivanja bodova zajmotražitelju u cilju dobivanja
numeričke vrijednosti koja pokazuje koliko je vjerojatno da zajmotražitelj iskusi neki
dogañaj odnosno izvede neku akciju kao primjerice, kasni u otplati kredita.6 Kredit
skoring sistem dodjeljuje jednu kvantitativnu mjeru, takozvani skor, potencijalnom
komitentu predstavljajući njegovo buduće ponašanje u otplati dodijeljenog kredita.
Analitičari koji razvijaju skoring sisteme identificiraju one karakteristike komitenta koje
najbolje predviñaju otplatu kredita. Statističkim procedurama dodjeljuju svakoj
karakteristici numeričku vrijednost tako da skoring sistem mjeri relativnu važnost
dane karakteristike u točnom predviñanju otplate.
1.1.2.1. Klasična kreditna analiza
Klasičnom kreditnom analizom se daje kvalitativna ocjena kreditnog rizika.
Klasična kreditna analiza je analiza zajmotražitelja koju obavlja skupina eksperata.
Takva analiza počiva na subjektivnoj procjeni kvalitetno obučenih profesionalaca -
3 Hand, D.J., Jacka, S.D editors, Statistics in Finance, Arnold Application in Statistics, John Wiley & Sons Inc.,
New York, 1998, p.84 4Lewis,E.M., An Introduction to Credit Scoring , Fair Isaac and Co., Inc, San Rafael, 1992, p. 18
5 Ibidem, p. 19
6 Mays, E., editor, Handbook of Credit Scoring, Glenlake Publishing Company, Ltd., Chicago, 2001, p. 89
Predavanja za kolegij 'Kreditna analiza' Šarlija, 2008. __________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________7
1. Kreditna politika poduzeća
kreditnih referenata i analitičara koji se obrazuju i godinama stječu iskustvo radeći
ocjenu zajmotražitelja u financijskim institucijama. Odluka koju donose je osobna
budući da je temeljena na osnovi smjernica i analitičkih tehnika, ali se ne može
isključiti iskustvo odnosno «osjećaj» kreditnih referenata prilikom svakog ocjenjivanja
pojedinog zajmotražitelja. Iskustvo starijih kreditnih referenata je vrlo vrijedno.
Postupci ocjenjivanja podnositelja kreditnih zahtjeva sadrže tri koraka7:
1. Dobivanje informacija o potencijalnom komitentu
2. Analiziranje informacija o njegovoj kreditnoj sposobnosti
3. Odlučivanje o kreditiranju
Kreditnu sposobnost, pored banaka, ispituju i poduzeća koja prodaju svoje
proizvode drugom poduzeću uz odgodu plaćanja kada im je važno utvrditi da li će
poduzeće moći otplatiti proizvode odnosno usluge te na koji način upravljati
potraživanjima. Bonitet poduzeća kao dužnika ovisi o njegovoj kreditnoj sposobnosti i
likvidnosti gdje su neki elementi za utvrñivanje kreditne sposobnosti sljedeći: analiza
stanja i kretanja investicija, sirovina, gotove robe, potraživanja i dugovanja, kao i
potencijalna dugovanja na temelju danih jamstava uz proširenje analizom tržišne
situacije poduzeća, načina kalkulacije, stupnja racionalizacije proizvodnje,
suvremenosti proizvodne tehnike, stanja konkurencije itd.8
Klasična kreditna analiza je strukturiran i radno intenzivan proces koji sadržava
slijedeće korake pri analizi poduzeća9:
1. Motivacija – zašto poduzeće treba novac?
Bankar pronalazi informacije o poduzeću i stavlja te informacije nasuprot
politike i apetita banke prema tom poduzeću.
2. Pregled posla i strategije poduzeća – zna li poduzeće kamo ide?
Analiziranje bilance stanja i račun dobiti i gubitka kako bi se rasvijetlili trendovi
i eventualne slabosti poduzeća. Uvid u profitnu dinamiku daje analiziranje
operativnih rezultata, budžeta i poslovnog plana poduzeća, te razumijevanje
kako poduzeće dodaje vrijednost u stvaranju profita.
7 Van Horne, J.C., Financijsko upravljanje i politika (financijski menedžment), MATE, Zagreb, 1993, p.449
8 Osmanagić Bedenik, Nidžara, Potencijali poduzeća – Analiza i dijagnoza potencijala u poslovanju poduzeća,
Alinea, Zagreb, 1993, p. 75 9 Caouette,J.B., Altman,E.I., Narayanan,P., Managing Credit Risk, op.cit., p. 84-85
Predavanja za kolegij 'Kreditna analiza' Šarlija, 2008. __________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________8
1. Kreditna politika poduzeća
3. Analiziranje pokusne bilance koja je osnovni izvor za sastavljanje financijskih
izvještaja.
4. Računi se prilagoñavaju kako bi ih se doveli u standardan format koji banka
koristi za postavljanje projekcija i otkrivanje trendova.
5. Ocjenjivanje namjene kredita u odnosu na očekivani tijek gotovine
6. Identificiranje se i testiranje pretpostavki.
7. Analiziranje industrijske strukture – trendovi, pozicija poduzeća unutar
industrije, potencijalni utjecaj regulative.
8. Evaluiranje managementa i operativne strategije poduzeća.
9. Pripremanje kreditne dokumentacije i osiguranje.
Kako bi došao do subjektivne ocjene, analitičar ima na raspolaganju
standardne analitičke tehnike za procjenu vjerojatnosti da će poduzeće odnosno
fizička osoba udovoljiti nastupajućim obvezama. Jedan od mogućih pristupa je
analiza i vrednovanje klijenata sa 510 odnosno 611 točki motrišta, takozvana 5K ili
6K12 analiza koja uključuje: karakter, kapacitet, kapital, kolateral, uvjeti i kontrole.
1. Karakter
Komitent treba imati jasno definiranu namjenu kredita i ozbiljnu namjeru da
kredit vraća prema ugovorom utvrñenom načinu. Odobravanje traženog
kredita mora biti u okvirima kreditne politike banke. Neki kreditni manageri
ulažu veliki trud u ispitivanje osobnih navika podnositelja zahtjeva te ukoliko se
ustanovi da su rastrošni, od njih se može zahtijevati plaćanje unaprijed.13
2. Kapacitet
Komitent treba imati pravnu sposobnost i osposobljeni management da vodi
cjelokupno poslovanje. Kreditni referent može zatražiti uvid u osnivački akt
subjekta, financijska ovlaštenja i ostalu pravnu dokumentaciju kao i kadrovsku
datoteku.14
10
Ross, S.A., Westerfield, R.W., Jordan, B.D., op.cit., p. 625 11
Jakovčević, D., op.cit., p. 123 12
u literaturi je moguće pronaći 3K, 4K, 5K ili 6K analizu; u ovom se radu navodi svih 6 karakteristika koje se
ispituju 13
Andover, J.J., Odgoda plaćanja i napralata potržaivanja, PROTECON, Zagreb, 1998, p. 16 14
Jakovčević, D., op.cit., p. 125
Predavanja za kolegij 'Kreditna analiza' Šarlija, 2008. __________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________9
1. Kreditna politika poduzeća
3. Kapital
Komitent treba biti sposoban voditi poslovanje koje će proizvesti takav novčani
tijek koji će biti dovoljan za podmirenje svih obveza uključujući i otplatu kredita.
To podrazumijeva slijedeće15:
a. Razumijevanje financijskih izvješća koje obznanjuje komitent 16, a
temeljna su: bilanca, račun dobiti i gubitka te izvješće o novčanu toku.
Poželjno je imati uvid u interna mjesečna odnosno tjedna izvješća.
b. Odabir i primjena financijskih pokazatelja za ocjenu financijskog
položaja i uspješnosti komitenta.17
c. Analiza ljudskog faktora odnosno managerske strukture komitenata.
4. Kolateral
Da bi odobrili kredit, financijske institucije znaju tražiti instrumente osiguranja
koje će za njih smanjiti rizik gubitka. Instrument osiguranja treba imati dostatnu
vrijednost koja će od trenutka aktiviranja do trenutka njegova unovčenja
odgovarati cjelokupnom ugroženom kreditnom potraživanju uključujući
zatezne kamate i druge troškove.18 Kolateral je sekundarni izvor naplate
potraživanja, a nastupa kada se pokaže da komitent nije u stanju ispuniti svoje
obveze po kreditu. Financijske i kreditne institucije štite svoja kreditna
potraživanja uzimanjem u zalog što kvalitetnijih instrumenata osiguranja.
5. Uvjeti
Ovdje se radi o analiziranju okruženja dužnika koje utječe na definiranje uvjeta
i pretpostavki za njegovo poslovanje. Treba razmotriti trendove i perspektive
djelatnosti kojom se komitent bavi te procijeniti makroekonomske okvire. Riječ
je o čimbencima nad kojima komitent nema nikakve mogućnosti kontrole.
6. Kontrola
Potrebno je izvršiti pregled zakonske regulative kako bi se otkrilo na koji način
ona može utjecati na financijski položaj zajmotražitelja.
Proces ispitivanja kreditne sposobnosti rezultira stavljanjem komitenta u jednu od
rizičnih kategorija koje označavaju odobravanje ili odbijanje kreditnog zahtjeva.
15
Ibidem, p. 126 16
za hrvatsko gospodarstvo zahtijeva se poznavanje Zakona o trgovačkim društvima, Zakona o računovodstvu,
Zakona o porezu na dohodak i porezu na dobit i Zakona o porezu na dodanu vrijednost 17
vidjeti tablicu 1. cf.infra točku 2.1.2. Financijski omjeri kao temelj 18
Jakovčević, D, op.cit., p. 135
Predavanja za kolegij 'Kreditna analiza' Šarlija, 2008. __________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________10
1. Kreditna politika poduzeća
Kreditni referent se koristi različitim postupcima kako bi utvrdio kreditnu sposobnost
zajmotražitelja. Neki analitički postupci koji se koriste za utvrñivanje kreditne
sposobnosti poduzeća su slijedeći19:
1. Metode usporedne analize
Kreditni analitičari se kod ove analize uglavnom oslanjaju na bilancu i na račun
dobiti i gubitka gdje kompariraju poslovanje jednog poduzeća prema poduzeću
iz iste grane ili prema nekim referentnim vrijednostima.
2. Metoda analize trenda
Kako bi se napravila ova analiza analitičari se koriste bilancom i računom
dobiti i gubitka tako da usporede nekoliko uzastopnih godina. Pri tome
bilančne stavke, te stavke iz računa dobiti i gubitka prikazuju kako u
apsolutnim tako i u relativnim vrijednostima kao stope odnosno indekse
godišnjih promjena.
3. Metode analize omjera
Ova je metoda zasnovana na analiziranju financijskih omjera gdje se najčešće
koriste omjeri likvidnosti, zaduženosti, profitabilnosti, te pokazatelji
sposobnosti otplate kredita.
4. Metode analize izvješća o financijskoj snazi poduzeća
Ova je metoda utemeljena na analizi rekonstruirane bilance, a sastoji se od
bilance, računa dobiti i gubitka te projekcije tijeka gotovine.
5. Analiza tijeka gotovine
Ova analiza prikazuje novčane primitke i novčane izdatke iz čega se dobije
stanje o prinosnoj snazi angažiranih novčanih sredstava. Banke i drugi
kreditori imaju više povjerenja u ona poduzeća koja mogu dokazati koliko im je
sredstava potrebno, u što će tražena sredstva biti uložena i odakle će biti
vraćena.
6. Pro forma financijskih izvješća
Ovdje se radi o analitičkom instrumentu koji se koristi kod provjere kreditnog
zahtjeva u smislu financijskog prognoziranja.
19
Kovačević, J., Analiza kreditne sposobnosti, Ekonomski analitičar, Zagreb, 1992, p. 44-54
Predavanja za kolegij 'Kreditna analiza' Šarlija, 2008. __________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________11
1. Kreditna politika poduzeća
7. Metode predviñanja
Ove metode služe za davanje predviñanja za razdoblje od 5 do 10 godina.
Sastavni dijelovi projekcije su najčešće: tijek gotovine, bilanca te račun dobiti i
gubitka.
1.1.2.2. Krediti skoring
Financijske i kreditne institucije upotrebljavaju različite alate i sustave kojima
se služe radi donošenja odluka o tome odobriti li kredit ili ne. Iz perspektive
upravljanja rizicima, najvažniji alat je postao kredit skoring kao statistički izveden alat
za donošenje odluka koji obuhvaća skor-karticu i skup statističkih pokazatelja.20
Predviñanje kreditne sposobnosti zajmotražitelja je od izuzetnog značaja za svakog
kreditora. Naime, odobravanje kredita zajmotražitelju koji će kasniti u plaćanju ili koji
uopće neće u cijelosti vratiti kredit rezultira gubicima za kreditora dok, s druge strane,
odbijanje zajmotražitelja koji je potencijalno dobar rezultira manjom zaradom za
kreditora.21 Kreditni skoring je sistem dodjeljivanja bodova zajmotražitelju čiji zbroj
predstavlja numeričku vrijednost koja pokazuje koliko je vjerojatno da zajmotražitelj
kasni u otplati kredita.22 Kredit skoring sistem dodjeljuje jednu kvantitativnu mjeru,
nazvanu skor, potencijalnom komitentu predstavljajući buduće ponašanje u otplati
dodijeljenog kredita. Analitičari koji razvijaju skoring sisteme identificiraju one
karakteristike komitenata koje najbolje predviñaju otplatu kredita. Statističkim
procedurama dodjeljuju svakoj karakteristici numeričku vrijednost tako da skoring
sistem mjeri relativnu važnost dane karakteristike u točnom predviñanju otplate.
Klasične metode pri odlučivanju dodijeliti li kredit odreñenom zajmotražitelju koriste
subjektivnu ocjenu kreditnih referenata koja je temeljena na iskustvu u donošenju
prethodnih odluka. Ukoliko, primjerice, kreditna aplikacija sadrži oko 50-ak različitih
pitanja na koje komitent odgovara samo sa da ili ne, moguće je dobiti 1016 različitih
kombinacija odgovora.23 Klasičnom kreditnom analizom je nemoguće da bilo koja
osoba obradi sve to u glavi. Nadalje, upravljanje kreditnim portfeljom se ne može
20
McNab, H., Wynn, A., Principles nad Preactice of Consumer Credit Risk Management, CIB Publishing,
Canterbury, 2000, p.5 21
Hancock, S., Developing a More Accurate and Efficient Scorecard, Credit Control, Vol. 20, No. 8, 1999, p.
10-15 22
Mays, E., op.cit., p. 89 23
Lewis, E.M., op.cit, p. 12
Predavanja za kolegij 'Kreditna analiza' Šarlija, 2008. __________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________12
1. Kreditna politika poduzeća
ostvariti klasičnom kreditnom analizom.24 Naime, ako kašnjenja u otplati kredita
porastu toliko da je potrebno intervenirati u smislu smanjenja količine kredita,
management nema načina da kaže kreditnim referentima za koliko i kako da smanje
rizik. No, upotrebom kredit skoringa, kreditni management može reći da se razina
skora podigne od 200 na 210.
Glavni razlozi upotrebe kredit skoringa:25
1. Smanjiti loša zaduženja.
2. Poboljšati operativnu efikasnost. Naime, pošto je proces ocjene kreditne
sposobnosti kod primjene kredit skoringa automatiziran, uklanja se ručni način
procjene rizika.
3. Osigurati bolju kontrolu kreditnog portfelja putem nadgledanja skoring procesa
i karakteristika portfelja.
Kreditni skoring omogućuje kreditnim managerima da:26
1. Bolje upravljaju rizikom omogućavajući preciznije i konzistentnije odluke.
2. Smanje operativne troškove štedeći vrijeme zaposlenika.
3. Implementiraju konzistentan sistem donošenja kreditnih odluka i kreditnu
politiku na različitim lokacijama i brojnom pučanstvu.
Postoje dvije vrste kredit skoringa s obzirom na podatke koji se koriste u njihovoj
izgradnji:
1. Generički kredit skoring modeli
Bazirani su isključivo na podacima kreditnih biroa koji raspolažu milijunima
podataka o kreditnoj povijesti individualaca koji imaju bankovni račun. Na
temelju takve baze podataka primjenom statističkih metoda i metoda umjetne
inteligencije kreiraju se kredit skoring modeli koji obuhvaćaju one
karakteristike zajmoprimatelja koje najbolje predviñaju buduće ponašanje u
otplati kredita.
2. Korisniku prilagoñeni kredit skoring modeli27
Bazirani su na podacima o komitentima konkretne financijske institucije.
Dakle, dizajniraju se posebno za svakog kreditora. Procedure podržane
statističkim i drugim metodama se primjenjuje na podatke kojima raspolaže
kreditor te se izdvajaju one karakteristike zajmotražitelja koje su značajne za
24
Ibidem, p. 14 25
McNab, H., Wynn, A., op.cit., p.7 26
Rowland,J., op.cit. 27
engleska riječ: customized credit scoring models
Predavanja za kolegij 'Kreditna analiza' Šarlija, 2008. __________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________13
1. Kreditna politika poduzeća
otplatu kredita. Uobičajena je praksa da kreditori koji po prvi puta koriste
kreditni skoring počnu s generičkim pa nakon toga uvedu i korisniku
prilagoñen kreditni skoring. Konačnu ocjenu odnosno skor dobiju zbrajanjem
oba skora.
Danas na tržištu postoji preko 50 generičkih kredit skoring sistema koji sadrže preko
100 različitih kredit skoring modela, a ponuda se neprestano širi.28 Modeli bi se mogli
rasporediti u sljedeće grupe s obzirom na tip odnosno namjenu modela:
1. Kredit skoring modeli za predviñanje kašnjenja u otplati kredita, za predviñanje
bankrota, gubitaka i otpisa duga.
2. Kredit skoring modeli koji predviñaju mogućnost izmirenja računa kreditne
kartice tijekom 12-mjesečnog perioda.
3. Kredit skoring modeli koji predviñaju pronevjeru.
4. Kredit skoring modeli koji rangiraju račune u kašnjenju s obzirom na
vjerojatnost plaćanja duga.
5. Kredit skoring modeli koji predviñaju vjerojatnost da mjesečna rata na
hipotekarni kredit neće biti plaćena do kraja mjeseca.
6. Kredit skoring modeli koji predviñaju prihod kućanstva korišten u širokom
spektru aplikacija za ‘direktni’ marketing.
7. Kredit skoring modeli koji segmetiraju cjelokupnu kreditnu populaciju
potrošača na različite razine rizika.
8. Kredit skoring modeli koji rangiraju relativnu količinu prihoda za koju je
vjerojatno da će biti generirana na revolving računu u slijedećih 12 mjeseci.
9. Kredit skoring modeli koji predviñaju vjerojatnost smanjenja salda na računu
za 50% ili više u slijedećih 12 mjeseci.
10. Kredit skoring modeli koji analiziraju karakteristike ponašanja u cilju
predviñanja prihoda.
Najpoznatije kompanije koje se bave razvijanjem skoring modela su:
1. Crif group: www.crif.com
2. Fair Isaac: www.fairisaac.com
3. Experian: www.experian.com
4. Equifax: www.equifaxknowledge.com
28
Cf. Mays, E., op.cit., p. 28-38
Predavanja za kolegij 'Kreditna analiza' Šarlija, 2008. __________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________14
1. Kreditna politika poduzeća
Jedan od najčešće korištenih skorova je «FICO» skor kreiran od strane Fair
Isaac and Co. ,a koji se rastavlja se na sljedeće dijelove:29
1. 35% skora je odreñeno poviješću plaćanja kreditnog računa gdje se
neposredna prošlost više vrednuje od one udaljenije.
2. 30% skora je odreñeno količinom duga koju komitent ima kod svih
kreditora.
3. 15% skora je temeljeno na tome koliko dugo je osoba kreditni korisnik.
4. 10% skora čini neposredna prošlost i je li komitent aktivno tražio (i
dobio) neke kredite u proteklih nekoliko mjeseci.
5. 10% skora se izračunava na temelju skupine kreditnih kartica koje
komitent posjeduje, rata kredita, hipoteka itd.
Osnovni tipovi kredit skoring modela za poduzeća su slijedeći: 30
1. Generički kredit skoring modeli
Kao rezultat daju skorove koji predviñaju vjerojatnost da će poduzeće kasniti u
plaćanju. Takav se kredit skoring model razvija na temelju uzorka koji
obuhvaća sva poduzeća kroz sve industrijske segmente i iskorištava široki
skup informacija. Moć generičkog kredit skoring modela ovisi o opsegu i
točnosti informacija kao što su poslovna demografija, proteklo i trenutno
ponašanje u plaćanju računa, financijske informacije kao i o reprezentativnosti
uzorka upotrebljenog za razvoj modela.
2. Kredit skoring modeli za pojedine industije
Kao rezultat daju skorove koji predviñaju vjerojatnost da će poduzeće kasniti u
plaćanju za specifične industrije, primjerice transport, grañevina ili elektornika.
Modeli su razvijani na uzorku poduzeća koja koriste usluge specifične
industrije koja ima jedinstvenu poslovnu dinamiku. Poduzeća u pojedinoj
industriji su dala podatke o plaćanju što je pomoglo u definiranju modela.
Modelima se rangiraju poduzeća unutar industrije kojoj ona pripadaju i
analizira vjerojatnost da će poduzeće kasniti u podmirenju obveza po kreditu.
29 www.hsh.com/pamphlets/aboutfico.html 30
Rowland,J., op.cit.
Predavanja za kolegij 'Kreditna analiza' Šarlija, 2008. __________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________15
1. Kreditna politika poduzeća
3. Kredit skoring modeli za mala poduzeća
Kao rezultat daje skorove koji predviñaju vjerojatnost da će malo poduzeće
kasniti u plaćanju, a baziran je na ponašanju u plaćanju vlasnika poduzeća.
4. Aplikacijski kredit skoring modeli
Najdjelotvorniji kredit skoring modeli nastaju razvijanjem na uzorku koji se
sastoji od poduzeća koja su najsličnija upravo komitentima te banke. Ako
financijska institucija ima dovoljno velik uzorak, najbolje je izraditi korisniku
prilagoñen kredit skoring model. On je najdjelotvorniji zato što je preciznost
optimizirana za portfelj konkretne financijske institucije. U praksi je uobičajeno
početi s generičkim kredit skoring modelom dok se ne stvori adekvatan uzorak
kako bi se prešlo na korisniku prilagoñen kredit skoring model.
1.1.2.3. Kreditna sposobnost poduzetnika
U svim je državama malo poduzetništvo postalo razvojna mašina za
ekonomski oporavak i kao takvo čini značajnu snagu gospodarstva. Kako bi počeli
svoje poslove ili razvijali postojeće, mali poduzetnici uzimaju kredite. Da bi se
izgradila infrastruktura za malo poduzeće, poduzetnik mora investirati u nove
proizvode i usluge, primjerice u opremu za ured, telekomunikacijsku opremu,
software i hardware. Kroz vrijeme potrebe rastu i posao kreće u specijalizaciju. Kako
bi to uspjeli novčano pratiti, mali poduzetnici se sve više oslanjaju na kredite. Posao
je kreditnih analitičara da ocjene kreditnu sposobnost kako poduzeća tako i
poduzetnika. Ocjena kreditne sposobnosti malih poduzetnika se može obavljati
primjenom subjektivne ocjene kreditnih referenata ili pak primjenom statističkih kredit
skoring modela. U oba slučaja koristi se kombinacija osobnih rata kredita samog
poduzetnika i financijskih izvještaja njegova poduzeća.31 Napredak u procesiranju
informacija, telekomunikacijama i financijskom inženjeringu doveo je do
transformacije komercijalne bankarske industrije u protekla dva desetljeća.32 Kreditni
skoring za mala poduzeća je tehnologija koja se brzo širi i obuhvaća sva tri napretka.
Pozajmljivanje malim poduzećima je hibrid pozajmljivanja poduzećima i potrošačkog
31
Arriaza, B.A., Doing Business with Small Business, Business Credit, Nov/Dec, Vol. 101, Issue 10, 1999, p.
33-36 32
Berger, A.N., Scott Frame, W., Credit Scoring and the Price and Availability of Small Business Credit, op.cit.
Predavanja za kolegij 'Kreditna analiza' Šarlija, 2008. __________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________16
1. Kreditna politika poduzeća
pozajmljivanja.33 Prije no što je kredit skoring ušao u upotrebu, krediti malim
poduzetnicima bili su pregledavani i ocjenjivani na vrlo sličan način kao i krediti za
velika poduzeća. Odobravanje kredita malim poduzećima ima zapravo puno više
sličnosti s potrošačkim kreditima zato što je kreditna sposobnost malog poduzetnika
direktno povezana s financijskim profilom upravo vlasnika poduzeća.
Na početku se činilo da kredit skoring neće puno pomoći kada je u pitanju
evaluacija poslovnih kredita. Naime, osobni kontakt i pregledavanje zahtjeva od
strane kreditnog referenta dugo su vremena karakterizirali ocjenjivanje poslovnih
kredita. Ipak, donošenje odluke o kreditu za malo poduzeće u mnogo je slučajeva
proizišlo iz vrednovanja samog vlasnika malog poduzeća. Želja i sposobnost vlasnika
poduzeća da plaća svoj osobni kredit korelirana je sa sposobnošću i željom
poduzeća da plaća poslovni kredit.34 Proizvoñači kredit skoring sistema, najviše Fair,
Isaac and Co.Inc.35, empirijskom analizom na velikom skupu podataka o kreditima
malim poduzećima su podržali takvu tezu. Oni su otkrili da iste varijable koje
odreñuju vjerojatnost plaćanja za vlasnika, takoñer velikim dijelom odreñuju i kredit
skor za malo poduzeće. Nadalje, oni dokazuju da dodavanje podataka o vlasniku
poduzeća samo osnovnim informacijama iz zahtjeva za poslovnim kreditom i
informacijama iz poslovnog kreditnog biroa, proizvodi pouzdani kreditni skor. Možda
je još važnija tvrdnja Fair, Isaac and Co.Inc. da podaci koji su pomno ispitivani i
uzimani u obzir kod tradicionalnog načina ocjenjivanja kao primjerice, omjeri iz
financijskih izvještaja, uopće nisu ključni u odreñivanju budućeg plaćanja kada je u
pitanju malo poduzeće.36 Zapravo, najpopularniji skoring sistem za mala poduzeća
Fair, Isaac and Co.Inc. – FICO, uopće ne traži od malog poduzeća da podastre
financijske izvještaje.
Kredit skoring modeli su definitivno promijenili način na koji su banke
ocjenjivale i nadgledale kredite. Ti modeli omogućuju bankama da ponude kredite čiji
su uvjeti pogodniji za zajmotražitelje koji imaju značajnu imovinu i dobru kreditnu
33
Somerville, M.T., Credit Scoring and the Small Business Lender, Commercial Lending Review, Vol. 12, Issue
3, 1997, p. 62-65 34
Feldman,R., Small Business Loans, Small Banks and a Big Change in Technology Called Credit Scoring,
Region, Sep97, Vol. 11, Issue 3, p.18-24 35
jedan od najvećih svjetskih proizvoñača kredit skoring modela www.fico.com 36
Feldman,R., Small Business Loans, Small Banks and a Big Change in Technology Called Credit Scoring,
op.cit.
Predavanja za kolegij 'Kreditna analiza' Šarlija, 2008. __________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________17
1. Kreditna politika poduzeća
povijest zato što banke mogu procijeniti rizik na kredite po nižim troškovima u
usporedbi s primjenom tradicionalnog načina odobravanja kredita.37
Glavno područje povećanog pozajmljivanja malim poduzećima od strane
velikih bankarskih institucija su zapravo najmanji krediti. Za uvjete u SAD-u, Peek i
Rosengren (1988)38 objašnjavaju da su krediti do 100 tisuća dolara najpogodniji za
primjenu kredit skoring modela koji koriste mnogo istih varijabli ključnih za
odreñivanje dobrog potrošačkog kredita.
Oslanjajući se više na karakteristike vlasnika poduzeća nego li na
karakteristike poduzeća, odnosno posla, kredit skoring zahtjeva manje informacija, a
one koje zahtjeva mogu biti pribavljene brže i točnije nego poslovne informacije.
Takoñer je i olakšana usporedba zajmotražitelja. Primjenjujući statističku analizu i
automatizirano donošenje odluka, financijske institucije su drastično smanjile broj
pogrešno donešenih odluka. Mnoge financijske institucije počele su primjenjivati
kreditni skoring direktno na proces odabira tržišta što je omogućilo uspostavljanje
konzistentnosti izmeñu strategije direktnog marketinga i strategije procesa aplikacije.
Meñutim, u primjeni kredit skoringa na mala poduzeća, problemi se pojavljuju zbog,
vrlo često, ograničene količine dostupnih podataka.
Bankari sve više primjenjuju pristup razvijen za potrošačke kredite upravo na
malo poduzetništvo. Postoji nekoliko razloga za to:39
1. Mnoge od skoring vrijabli koje se primjenjuju u potrošačkim kreditima efikasne
su u razlikovanju rizika u pozajmljivanju malom poduzetništvu, gdje je stanje
kredita vlasnika zapravo ključna varijabla.
2. Priroda pozajmljivanja malom poduzetništvu zahtijeva efikasan i jeftin proces
prikupljanja podataka i kreditne evaluacije, što je postignuto kod potrošačkih
modela.
3. Novac koji se koristi za financiranje malog poduzetništva vrlo često se uzima
preko kreditne kartice samog vlasnika posla.
1. Kako bi zadržale konkurentnost i kako bi ostvarile rast profitabilnosti u
sljedećih nekoliko desetljeća, mnoge su institucije koje su odobravale kredit
malim poduzećima prešle na kredit skoring kako bi efikasnije upravljale
rizikom.
37
Peek, J., Rosengren, E.S., The Evolution of Bank Lending to Small Business, New England Economic
Review, Mar/Apr 1998, p. 27-37 38
Ibidem 39
Caouette,J.B., Altman,E.I., Narayanan,P., Managing Credit Risk, op.cit, p. 174
Predavanja za kolegij 'Kreditna analiza' Šarlija, 2008. __________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________18
1. Kreditna politika poduzeća
Najznačajniji skoring sistem za kredite malim poduzećima razvijen je od strane
Fair, Isaac and Co. i Robert Morris Association. Oni nude brojne skor kartice meñu
kojima poduzeća mogu birati sistem najprikladniji za karakteristike kredita kakve oni
nude. Primjerice, neke su skor kartice su dizajnirane za različite veličine kredita i za
poduzeća koja zajmodavateljima ne daju financijske izvještaje. Fair, Isaac izvještava
da 250 banaka koristi njihov kredit skoring sistem za mala poduzeća dok 25 od 30
najboljih banaka meñu kojima su Weels Fargo, CityBank i Bank of America, koriste
svoje skoring sisteme za mala poduezća.
Kreditni skoring modeli za mala poduzeća koji predviñaju sposobnost otplate
kredita malih poduzetnika su uglavnom sastavljeni od informacija koje se odnose i na
karakteristike poduzeća i na karakteristike vlasnika poduzeća. U Experianu provode
istraživanje poslovnih, potrošačkih i skupnih (koji uključuju prethodna dva) kredit
skoring modela za mala poduzeća koji su sastavljeni od prethodna dva. Arriaza40 je
analizirao njihove rezultate i zaključio da su skupni kredit skoring modeli koji imaju
karakteristike poduzeće i poduzetnika najefikasniji u predviñanju rizika malih
poduzeća. Iako je malo publiciranih članaka na temu kreditnog skoringa za mala
poduzeća, treba spomenuti Friedland41, Caouette, Altman i Narayanan42 te Mester43
koji se bave otkrivanjem značajnih varijabli u kreiranju kredit skoring modela za male
poduzetnike. Berger i Frame44 se bave istraživanjem utjecaja kredit skoringa na
raspoloživost i prosječnu cijenu kredita za male poduzetnike. Od nedavna se kredit
skoring modeliranje počinje primjenjivati u mikrofinaciranju. Schreiner45 provodi
istraživanje kojim dokazuje kako se kredit skoring modelima može poboljšati procjena
rizika u mikrofinanciranju. Frame, Srinivasan i Woosley46 su dokazali da kredit
skoring povećava raspoloživost kredita za mala poduzeća.
Kredit skoring modeli za malo poduzetništvo koriste kombinaciju osobnih rata
kredita samog poduzetnika i financijskih izvještaja njegova poduzeća.47 Kao što je
pokazano u tablici 1, model može sadržavati financijske omjere kao primjerice
40
Arriaza, B.A., op.cit. 41
Friedland,M., Credit Scoring Digs Deeper into Data, Credit World, May/Jun96, Vol.84, Issue 5, p. 19-24 42
Caouette,J.B., Altman,E.I., Narayanan,P., Managing Credit Risk, op.cit., p. 173 43
Mester, L., What’s the Point of Credit Scoring?, Federal Reserve Bank of Philadelphia’s Business Review,
1997, p.3-16 citirano u Frame, W.S., Srinivasan, A., Woosley, L., The Effect of Credit Scoring on Small
Business Lending, Journal of Money, Credit and Banking, vol.33., No.3, August, 2001, p. 813-825 44
Berger, A.N., Scott Frame, W., Credit Scoring and the Price and Availability of Small Business Credit, op.cit. 45
Schreiner,M., Credit Scoring for Microfinance: Can it Work?, Journal of Microfinance, Vol.2, No.2, 2000 46
Frame, W.S., Srinivasan, A., Woosley, L., The Effect of Credit Scoring on Small Business Lending, Journal of
Money, Credit and Banking, vol.33., No.3, August, 2001, p. 813-825 47
Arriaza, B.A., op.cit.
Predavanja za kolegij 'Kreditna analiza' Šarlija, 2008. __________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________19
1. Kreditna politika poduzeća
koeficijent likvidnosti, koeficijent zaduženosti itd. U isto vrijeme, podaci kreditnog
biroa se koriste kako bi se napravio osobni kreditni skor za vlasnika poduzeća. Fair,
Isaac Company ima model čiji se pristup skoringa za malo poduzetništvo sastoji u
kombiniranju kreditnog skora poduzetnika kao potrošača i kreditnog skora poduzeća.
Osobne informacije iz kreditnih biroa se dodaju osnovnim poslovnim informacijama i
na temelju svih tih podataka se radi procjena plaćanja poslovnog kredita malog
poduzeća. U tablici 1. nalazi se lista varijabli koja je korištena u jednom kredit skoring
modelu za kredite do 250 tisuća dolara.
Tablica 1: Kredit skoring model za malo poduzetništvo Varijable Najlošija vrijednost Najbolja vrijednost Kreditne karakteristike 0 10 Broj godina u poslu Manje od 1 godine Više od 5 godina Koeficijent tekuće likvidnosti (kratkotrajna imovina /kratkoročne obveze)
Manje od 1
Više od 1.80
Koeficijent financiranja (ukupne obveze/kapital)
Preko 2
Manje od 1.2
Profitabilnost Gubitak u zadnjih nekoliko godina
Profitabilno u 3 uzastopne godine
Kredit/potraživanja 1.25 Manje od 0.5 Prihvatljivi financijski podaci Privremeni financijski
izvještaji Zadnja 3 godišnja izvještaja
Dugovanja Više od 20% u 60 dana 20% kredita
Izvor: Caouette,J.B., Altman,E.I., Narayanan,P., Managing Credit Risk, John Wiley & Sons, New York, 1998, p. 173
Kreditni analitičari su ustanovili da je osobna kreditna povijest vlasnika kredita
visoko prediktivna u odreñivanju buduće otplate poslovnog kredita tog malog
poduzetnika pogotovo za male kredite.48 Mester49 otkriva da su važne slijedeće
osobne informacije:
� Mjesečni prihod zajmotražitelja
� Dugovi
� Financijska imovina
� Zaposlenje
� Posjedovanje kuće, stana
� Prethodno ponašanje u plaćanju kredita, te je li je bilo kašnjenja
48
Frame, W.S., Srinivasan, A., Woosley, L., The Effect of Credit Scoring on Small Business Lending, op.cit. 49
Mester, L., What’s the Point of Credit Scoring?, Federal Reserve Bank of Philadelphia’s Business Review,
1997, p.3-16 citirano u Frame, W.S., Srinivasan, A., Woosley, L., The Effect of Credit Scoring on Small
Business Lending, op.cit.
Predavanja za kolegij 'Kreditna analiza' Šarlija, 2008. __________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________20
1. Kreditna politika poduzeća
Kada je u pitanju prethodno ponašanje u plaćanju odnosno važnost dobre
kreditne povijesti, treba reći da je ona rasla kroz nekoliko zadnjih desetljeća samom
upotrebom kredit skoringa. Kredit skoring upotrebljava svega nekoliko kriterija pri
odlučivanju dodijeliti li kredit ili ne. Neki faktori koji se koriste kada se radi o malim
poduzećima su: kreditna povijest vlasnika malog poduzeća, omjer dug-kapital i
prosječno stanje na računu. Ako kreditna povijest zajmotražitelja za kredit nije
zadovoljavajuća, tada će kredit skoring najvjerojatnije donijeti odluku o
neodobravanju kredita. Naime, u prošlosti dobar je poslovni plan bio dovoljan kako bi
uvjerio banku da odobri kredit, no, kredit skoring ne razmatra poslovni plan tako
detaljno. Tek ako je odgovor na zahtjev za kredit «ne» banka može eventualno uzeti
detaljnije u razmatranje poslovni plan.
Skor-karticama se mogu ocjenjivati zahtjevi sa ili bez financijskih izvještaja.
Tako primjerice, Friedland50 kaže da ako se ocjenjuje zahtjev kojim poduzetnik traži
više od 35 tisuća dolara tada su potrebne slijedeće informacije:
� financijski izvještaji
� kreditni izvještaj vlasnika poduzeća
� kreditni izvještaj poduzeća
Kada se ispituju vrlo mali kreditni zahtjevi, na raspolaganju su dva tipa skor- kartica.
Jedna koristi tradicionalne financijske izvještaje uz podatke iz kreditnog biroa koji se
odnose na vlasnika poduzeća i podatke iz kreditnog zahtjeva dok druga koristi samo
kreditni zahtjev i podatke iz kreditnog biroa.
Jedna skor-kartica koja se koristi u jednoj Britanskoj banci koja se, izmeñu
ostaloga, bavi kreditiranjem malih poduzeća, prikazana je u tablici 2. Skor-kartica je
sastavljena od 6 varijabli od kojih je 5 poslovnih, a 1 se odnosi na vlasnika poduzeća.
Ukoliko je zbroj bodova dobivenih zbrajanjem bodova svake pojedine karakteristike
od 14 do 15, takav se posao smatra odličnim. Potom slijedi dobar posao koji mora
imati skor od 12 do 13, prihvatljiv od 9 do 11, slab od 7 do 8 bodova, a ispod 7
bodova se radi o neprihvatljivom poduzeću.
50
Friedland,M., Credit Scoring Digs Deeper into Data, op.cit.
Predavanja za kolegij 'Kreditna analiza' Šarlija, 2008. __________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________21
1. Kreditna politika poduzeća
Tablica 2: Skor-kartica korištena za ocjenjivanje malih poduzeća
Nema Trenirani Kvalifici-rani
Iskusan Managment poduzeća
0 2 3 5 Neade-kvatno
Slabo Adekvatno Dobro Odlično Istraživanje tržišta*
0 3 8 10 12 Nema
procjene prodaje
Nije izračunat
odnos
0-50% 51-70% 71%-100%
Preko 100%
Odnos troškova i dobiti
0 3 11 8 5 3 Da Ne Posjeduje li
poduzetnik kuću/stan
8 0
<-70% <-40% <-0% <30% <70% Preko 70%
Rast prodaje
0 2 5 10 7 5 <2 <5 <8 preko 8 Godine u
poslu 0 2 5 8
Dok je osobna kreditna povijest vlasnika malih poduzeća često dostupnija
nego podaci o samim kreditima, neki manageri se ustežu upotrijebiti ih za donošenje
odluke kada su u pitanju krediti malim poduzećima. Razlozi su tome kod nekih
troškovi, a kod drugi vjerovanje da kod odreñene točke takvi modeli koji
upotrebljavaju samo informacije o vlasniku gube na mogućnosti predviñanja.51
1.1.3. Kreditna analiza - kada odobriti kredit
Postoji 4 osnovna faktora koje treba razmotriti u postupku donošenja odluke o
kreditiranju:
1. Prihodi
Ako poduzeće odobrava kredit, tada će biti pomaka u prikupljanju prihoda pošto
će neki kupci iskoristiti mogućnost kredita i platit će kasnije. No, meñutim,
poduzeće će moći zaraditi pošto može odrediti veću cijenu ako odobrava kredit, a
moći će i povećati prodaju. To bi se moglo odraziti tako da se povećaju ukupni
prihodi. * poznavanje proizvoda/usluga, položaj na tržištu, razina ponude, poznavanje konkurencije, atraktivnost lokacije
51 Arriaza, B.A., op.cit.
Predavanja za kolegij 'Kreditna analiza' Šarlija, 2008. __________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________22
1. Kreditna politika poduzeća
2. Troškovi
Iako poduzeće može imati malo odgoñene prihode u slučaju prodaje na kredit,
troškove prodaje će imati odmah. Bez obzira na to prodaje li poduzeće na kredit ili
ne, imat će troškove kupovine ili prodaje robe i morat će ih platiti.
Kada poduzeće odobrava kredit, mora financirati nastala potraživanja. Kao
rezultat, troškovi kratkoročnog potraživanja su takoñer faktor u odlučivanju o
odobravanju kredita. Trošak kratkoročnih obveza nije nužno zahtijevani povrat na
potraživanja iako se obično pretpostavlja da jest. Kao i inače, potreban povrat na
investiciju ovisi o riziku investicije, a ne o izvoru financiranja. Kod idućih izračuna
mi se držimo pretpostavke da kupac i prodavač imaju isti trošak kratkoročnih
obveza.
3. Vjerojatnost neplaćanja
Ako poduzeće odobrava kredit, odreñeni postotak kupaca neće platiti. To se,
naravno, ne može dogoditi ako poduzeće prodaje za gotovinu.
4. Gotovinski popust
Kada poduzeće nudi gotovinski popust kao dio kreditnih uvjeta, neki kupci će
odabrati mogućnost da plate ranije i da iskoriste taj popust.
Odluka o odobravanju kredita temelji se na NPV - neto sadašnjoj vrijednosti.
Odobravanje kredita ima smisla samo ako je NPV pozitivna.
Slučaj 1. Demo softver d.o.o. postoji 2 godine i bavi se proizvodnjom i prodajom softvera.
Trenutno prodaje samo za gotovinu. Razmatra prijedlog jednog od svojih kupaca da
to promjeni i počne prodavati uz odgodu 30 dana.
Da bismo to mogli analizirati, imamo sljedeće:
P = cijena po jedinici proizvoda
v = varijabilni troškovi po jedinici proizvoda
Q = trenutna prodaja u mjesecu
Q' = prodaja pod novim uvjetima, uz odgodu
R = mjesečna stopa povrata
Predavanja za kolegij 'Kreditna analiza' Šarlija, 2008. __________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________23
1. Kreditna politika poduzeća
Za sada ćemo zanemariti popust i vjerojatnost neplaćanja.
Izračunat ćemo NPV nove kreditne politike:
P = 49
v = 20
Q = 100
Q' = 110
R = 2%
Pitanje - isplati li se tom poduzeću promijeniti kreditnu politiku odnosno ponuditi
prodaju na kredit?
Trenutna situacija:
Mjesečna prodaja PQ = 49 * 100 = 4900
Varijabilni troškovi vQ = 20 * 100 = 2000
_________________________________
Cash flow 2900 kn
Napomena: ovo nije ukupni cash flow poduzeća već samo ono što nam treba za
problem koji se rješava. Fiksne troškove ne gledamo zato što su oni isti bez obzira na
kreditnu politiku.
Nova politika:
Mjesečna prodaja PQ' = 49 * 110 = 5390
Varijabilni troškovi vQ' = 20 * 110 = 2200
_________________________________
Cash flow 3190 kn
Porast u cash flow-u izmeñu trenutne i nove politike iznosi 290 kn.
Da bismo mogli donijeti odluku, moramo izračunati NPV.
Koliko iznosi PV (sadašnja vrijednost) od tog porasta u cash flow-u?
Predavanja za kolegij 'Kreditna analiza' Šarlija, 2008. __________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________24
1. Kreditna politika poduzeća
1450002.0
290===
R
CPV
Pored toga, potrebno je još izračunati troškove:
1. Mora se proizvesti više proizvoda pa su varijabilni troškovi sljedeći:
200)100110(20)'( =−⋅=−QQv
2. Prodaja koja bi bila naplaćena ovaj mjesec po staroj politici (bez odgode), a
koja iznosi 4900 kn neće biti sada naplaćena već će novac doći idući mjesec.
Troškovi = 4900 + 200 = 5100
NPV je razlika izmeñu koristi i troškova:
NPV = 14500 - 5100 = 9400
Zaključak: Vrlo profitabilno. Isplati se ići u prodaju uz odgodu plaćanja.
Do sada smo vidjeli da je ključna varijabla Q'-Q odnosno porast u prodaji. U slučaju
Demo softver d.o.o. 10 jedinica, koje bi mogle biti prodane, predstavljaju procjenu,
dakle, postoji rizik u predviñanju. Postavlja se pitanje koji porast u prodaji je potreban
da bi se ostvarila točka pokrića 'break-even'
( )[ ]( ) ( )[ ]
R
QQvPQQvPQNPV
−⋅−+−+−=
''
Postavlja se da je NPV = 0
( )[ ] [ ]jedinice
vRvP
PQQQ 43.3
2002.0/)2049(
10049
/' =
−−
⋅=
−−=−
Jednom kada poduzeće odluči odobravati kredite mora uspostaviti pravila za
odreñivanje tko će moći, a tko neće moći kupiti na kredit. Za to je potrebno napraviti
kreditnu analizu. Ona se obično sastoji od 2 koraka:
1. Prikupljanje informacija
2. Odreñivanje kreditne sposobnosti
Predavanja za kolegij 'Kreditna analiza' Šarlija, 2008. __________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________25
1. Kreditna politika poduzeća
Kada poduzeće donosi odluku odobriti li kredit ili ne, ta odluka može biti komplicirana.
Naime, odluka ovisi i o tome što će se dogoditi ako je kredit odbijen - hoće li kupac
platiti gotovinom ili će odustati od kupovine.
Slučaj 2. - Jednokratna prodaja
Novi kupac želi kupiti jedan proizvod na kredit po cijeni P po jedinici. Ako kredit nije
odobren, kupac neće kupiti. Nadalje, ako je kredit odobren, za mjesec dana kupac će
platiti ili otići u default - neće izvršiti svoju obvezu po kreditu. Vjerojatnost da neće
platiti ćemo označiti sa π. To možemo shvatiti kao relativnu frekvenciju odnosno kao
postotak onih kupaca koji neće platiti. Kamatna stopa je R, a varijabilni troškovi po
jedinici v.
Ako poduzeće odbije kredit, promjena odnosno porast u tijeku gotovine će biti 0.
Ako poduzeće odobri kredit, u tekućem mjesecu troš v, a očekuje da će u slijedećem
naplatiti (1-π) * P.
Razlika izmeñu očekivane naplate i troškova, odnosno NPV, će pokazati treba li
odobiti kredit.
R
PvNPV
+
⋅−+−=
1
)1( π
43.1802.1
49)2.01(20 =
⋅−+−=NPV
Zaključak: treba odobriti kredit.
Kod odobravanja kredita novom kupcu, poduzeće riskira varijabilne troškove. Drži da
će dobiti cijenu P. Dakle, za novog kupca kredit može biti odobren čak ako je
vjerojatnost defaulta visoka. Izračunajmo koliki je π u ovom slučaju.
Predavanja za kolegij 'Kreditna analiza' Šarlija, 2008. __________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________26
1. Kreditna politika poduzeća
%37.58
%63.41)1(
02.149
20)1(
02.1
49)1(200
=
=−
⋅=−
⋅−+−==
π
π
π
πNPV
Poduzeće treba odobri prodaju uz kredit sve dok je šansa za naplatu najmanje
41.63%.
Slučaj 3. - Ponovljene prodaje
Drugi važan faktor koji treba imati na pameti je mogućnost ponovne prodaje. Dakle,
novi kupac koji je platio prvi puta će ostati naš kupac i nikada neće kasniti u plaćanju
odnosno neplatiti.
Dakle, ako poduzeće odobri kredit, potroši v ovaj mjesec, sljedeći mjesec ne dobije
novac za robu ili dobije P, ako kupac plati. Nakon toga, kupac opet kupuje robu na
kredit, poduzeće opet troši v pa je dakle, priljev za taj mjesec P-v i tako je u svakom
idućem mjesecu.
Poduzeće će dobiti 0 NJ (novčanih jedinica) s vjerojatnošću π.
S vjerojatnošću (1-π) poduzeće će imati permanentno novog kupca.
Dakle,
R
vPvNPV
)()1( −⋅−+−=
π
Npr. π=0.9
12502.0
)2049()9.01(20 =
−⋅−+−=NPV
Predavanja za kolegij 'Kreditna analiza' Šarlija, 2008. __________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________27
1. Kreditna politika poduzeća
1.1.4. Politika naplate potraživanja
Politika naplate potraživanja, što obuhvaća praćenje naplate i uočavanje mogućih
poteškoća, je zadnji element u kreditnoj politici.
Kako bi pratili naplatu računa, većina poduzeća kontrolira račune kod kojih nisu
podmirena plaćanja. Prije svega, poduzeće mora pratiti prosječan period naplate
potraživanja. Ako je poduzeće u sezonskom poslu, prosjek će varirati u tijeku godine,
ali neočekivano odstupanje odnosno povećanje treba zabrinuti. Korisno je napraviri
tablicu u kojoj se klasificiraju računi prema danima:
Dani Količina % ukupne vrijednosti
potraživanja 0 – 11 50.000 50 11 – 60 25.000 25 61 – 80 20.000 20 > 80 5.000 5 Ukupno 100.000 100 Ako poduzeće ima kreditni period od 60 dana, 25% njenih računa/kupaca kasni s
plaćanjem. Je li to ozbiljan problem ovisi o prirodi naplate i kupcima. Čest je slučaj da
računi iznad odreñene starosti nikada ne budu naplaćeni pa je stoga jako važno
pratiti naplatu i poduzimati napore i aktivnosti za naplatom potraživanja.
Poduzeća obično koriste lslijedeću proceduru za račune u kašnjenju:
1. Šalju pismo u kojem informiraju kupca da kasni u plaćanju računa.
2. Telefoniraju kupcima.
3. Angažiraju agencije koje se bave naplatom potraživanja (collection agency).
4. Poduzimaju legalne korake protiv kupaca.
1.2. Zadaci - kreditna analiza
Zadatak 1.
Dani su uvjeti prodaje 3/30 neto 60. Izračunajte efektivnu godišnju kamatnu stopu
koju kupac plaća ako ne iskoristi popust.
Predavanja za kolegij 'Kreditna analiza' Šarlija, 2008. __________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________28
1. Kreditna politika poduzeća
Zadatak 2.
Fuzija d.o.o., koje proizvodi i prodaje kućne električne centrale, razmatra mogućnost
nove kreditne politike. Sadašnja politika prodaje podrazumijeva prodaju samo za
gotovinu. Razmotrite informacije koje slijede i recite preporučate li promjenu kreditne
politike. Kamatna stopa za period iznosi 1.5%. Radi se o jednokratnoj prodaji.
Trenutna politika Nova politika Cijena po jedinici proizvoda 150 150 Troškovi po jedinici proizvoda
120 120
Prodaja u komadima u periodu
2000 2200
Zadatak 3.
Lava d.o.o. razmatra promjenu svoje trenutne prodajne politike koja podrazumijeva
prodaju bez mogućnosti odgode plaćanja. Novi prijedlog je uvoñenje odgode
plaćanja. Na temelju podataka iz tablice, odredite treba li prihvatiti novi prijedlog ili se
držati staroga. (R=2%)
Trenutna politika Nova politika Prodaja u komadima u periodu
5000 5400
Cijena po jedinici proizvoda 30 kn 34 kn Troškovi po jedinici proizvoda
18 kn 18 kn
Zadatak 4.
Pokušavate odlučiti odobriti li prodaju na kredit odreñenom kupcu. Varijabilni troškovi
iznose 10 kn po jedinici, a prodajna cijena po jedinici je 14 kn. Kupac želi kupiti 100
jedinica proizvoda i platiti ih za 60 dana. Postoji 10% vjerojatnosti da kupac neće
podmiriti obveze u zadanom periodu. R iznosi 3%. Radi se o jednokratnoj kupovini, a
kupac neće kupiti proizvode ako mu ne odobrite kredit. Što ćete napraviti?