MARKETING A SPRZEDAŻ – MAŁŻEŃSTWO Z ROZSĄDKU?

O ROLI TRADE MARKETINGU

Karolina Karolczak

1

2

3

MARKETING IS REALLY JUST

FLIRTING.

4

Marketing =

Selling

Marketing ≠

Selling

SPRZEDAŻ VS MARKETING 5

JAK SIĘ RAZEM KOMUNIKUJĄ? 6

7

TRADE ?

8

MA

RKET

ING

Przyszłość Definicja klienta: Consumer or end-user Główny cel: Zysk, udziały rynkowe Interakcja z klientem wewnętrznym na kliencie zewnętrznym Stosunek do asortymentu: Koncentracja na Marce

SPRZ

EDAŻ

Teraz Definicja klienta: bUYER Główny cel: Wolumen sprzedaży Koncentracja na kliencie zewnętrznym Stosunek do asortymentu: Preferowanie produktów o dużym wolumenie sprzedaży

TRADE MARKETING

Planowanie przyszłości ze

Sprzedażą

Reakcja na teraźniejszość we

współpracy z Marketingiem

9

Dział TM jest – proaktywnym (nie reaktywnym) łącznikiem między Działem Marketingu oraz Działem Sprzedaży.

JAK POWINNIŚMY DZIAŁAĆ? 10

SELLING IS MARKETING BUT MARKETING IS NOT SELLING

6P– MARKETING STRATEGY VS TRADE STRATEGY

(EXL. PHYSICAL EVIDENCE)

Product

• Jaki jest Nasz produkt? • Jak wygląda kategoria?

• Czym się wyróżniamy jako lider?

• Czy spełniamy obowiązki lidera?

Placement

• Cele dystrybucyjne?

• Secondary placement – sub segmentation, modular merchandising unit, counter display , floor display, cross merchandising

Price

• RSP – rekomendowana cena regularna

w kanale

• PSP – rekomendowana cena promocyjna w kanale

Promotion

• Jak promować • On shelf promotion – tylko rabat

wynikający z WH (5% do 10%) • Off the shelf promotion – rabat

dodatkowy z TM – co dostajemy

People

• Czy cele są rozumiane w organizacji?

• Jasna komunikacja celów? • Czy rozumie strategię kupiec, hurtownik,

sprzedawca w sklepie • Czy konsument zrozumiał koncept

produktu

Processing

• Komunikacja celów • Wsparcie podczas planowania oraz

realizacji promocji

• Stały monitoring zmian i realizacji celów •  Podsumowanie oraz wnioski

11

CZYLI SPRZEDAŻ I MARKETING DALEJ POWINNY STARAĆ SIĘ ROZMAWIAĆ

12

CO ROBI TAK NAPRAWDĘ TRADE MARKETING?

- ZOBACZMY NA PRZYKŁADACH

13

LODY MASTER FOODS

14

LODY MARS

15

SEPHORA 16

17

LEVIS 18

ZMIANA KOMUNIKACJI MARKI

19

LEVIS

20

LEVIS 21

THE KRISPY KREME COMPANY 22

THE KRISPY KREME COMPANY

23

JAK TRADE JEST POSTRZEGANY PRZEZ SPRZEDAŻ? – JAKĄ ROLE POWINIEN SPEŁNIAĆ TRADE?

24

JAK TRADE JEST POSTRZEGANY PRZEZ SPRZEDAŻ?

– JAKĄ ROLE POWINIEN SPEŁNIAĆ TRADE?

25

CZEGO TRADE NIE POWINIEN ROBIĆ?

26

WNIOSKI KOŃCOWE

27

DZIĘKUJE 28