Upload
trinhlien
View
225
Download
0
Embed Size (px)
Citation preview
48
BAB 3
ANALISA PROSES BISNIS DAN STRATEGI PEMASARAN
3.1 Latar Belakang Perusahaan
PT Ciputra Development mula-mula didirikan dengan nama PT Citra Habitat
Indonesia pada tanggal 22 Oktober 1981. Saat ini kantor pusat perusahaan yang
bergerak di bidang developer berlokasi di Gedung Jaya, Lantai 5, Jalan M.H.
Thamrin Kav. 12, Jakarta Pusat. PT. Ciputra Development melakukan
pembangunan proyek-proyek di Jakarta, Tangerang, Surabaya, dan Semarang,
dimana di antaranya termasuk pembangunan perumahan, pusat-pusat perdagangan,
pusat rekreasi, pertokoan, hotel, dan lapangan golf.
Perumahan Citra adalah proyek pertama dari Ciputra Group, yang terletak di
Jakarta Barat, yang berdekatan dengan Bandar Udara Soekarno-Hatta. Memulai
pembangunan pada pertengahan tahun 1980-an, Perumahan Citra menjadi proyek
perumahan terbesar pertama di Jakarta Barat. Perumahan Citra diterima dengan
sangat positif oleh masyarakat, sehingga luas lahan untuk proyek ini sekarang telah
mencapai lebih dari 455 hektar. Saat ini Perumahan Citra telah dikembangkan
dalam 6 sektor yang berbeda, menyediakan rumah dan fasilitas komersial untuk
lebih dari 20.000 orang. Perumahan Citra menyediakan fasilitas untuk komunitas
penghuni, termasuk di dalamnya pusat perbelanjaan dan klub keluarga. Berbagai
fasilitas dan layanan yang diberikan telah memberikan kontribusi untuk
meningkatkan nilai dari properti, dan menjamin perlindungan untuk setiap
investasi konsumen.
3.2 Struktur Organisasi
49
Marketing Department
Sales Executive
Promotion Coordinator
Legal Supervisor
CS Senior Supervisor
Estate Department
Head of WTP Head of Environment
Finance & Accounting Department
Head of Accounting
Head of Collection
Head of Finance
Deputy General Manager
General Manager
Head of Customer Service
50
Gambar 3.1 Struktur Organisasi Perumahan Citra
GA & HR Department
HR Coordinator
GA Coordinator
Legal & Permit Department
Head of Permit & Liasion
Quantity Surveyor Department
Head of QS
Technical Department
Head of Planning
Head of Building
Head of Infrastructure
51
3.3 Deskripsi Pekerjaan
1. General Manager
Wewenang:
• Menyusun rencana jangka pendek dan jangka panjang perusahaan.
• Melakukan pemantauan terhadap kinerja dari setiap departemen.
Tugas:
• Menetapkan kebijakan perusahaan
• Mengevaluasi laporan dari setiap departemen
2. Deputy General Manager
Wewenang:
• Menyusun rencana jangka pendek dan jangka panjang perusahaan.
Tugas:
• Membantu General Manager melakukan pengawasan dan evaluasi
terhadap kinerja seluruh departemen.
3. Marketing Departement
Wewenang:
• Menyusun strategi pemasaran, program, dan anggaran tahunan secara
menyeluruh, serta mengadakan evaluasinya secara berkala.
• Melaksanakan pemantauan dan evaluasi terhadap kegiatan operasionil
pemasaran dan penjualan secara menyeluruh guna berhasil mencapai
target penjualan dengan berhasil guna dan berdaya guna.
Tugas:
• Menetapkan batasan harga jual dan cara-cara pembayaran.
52
• Mengevaluasi laporan penjualan dan pemasaran secara menyeluruh,
dan mengajukan usulan penyesuaian program pemasaran yang meliputi
kebijakan penjualan sesuai dengan kondisi pasar.
4. Estate Department
Wewenang:
• Melakukan koordinasi dan menjaga hubungan baik dengan instansi
pemerintah/ swasta yang berkaitan dengan kelancaran proyek.
• Menyusun rencana kerja Departemen Pengelolaan Kawasan, meliputi:
anggaran dan strategi, pelaksanaan pekerjaan pengelolaan serta
memantau hasil pelaksanaan sesuai dengan target perusahaan.
Tugas:
• Membuat rencana/program kerja Departemen Pengelolaan Kawasan.
5. Finance & Accounting Department
Wewenang:
• Memberikan persetujuan pengeluaran-pengeluaran rutin Departemen
Keuangan maupun Departemen yang lain dalam batas wewenang yang
telah ditetapkan.
Tugas:
• Menjamin terpadunya antara kebutuhan dana dan sumber dana sehingga
tercapai penggunaan dana-dana secara efisien dan efektif.
• Menjamin kelayakan pencatatan dan penyajian laporan keuangan tepat
waktu.
53
6. GA & HR Department
Wewenang:
Merencanakan, mengkoordinasikan, dan memonitor kegiatan kepegawaian
yang meliputi:
• Seleksi dan penempatan karyawan.
• Pendidikan dan pengembangan karier karyawan.
• Penggajian dan semua tunjangan serta fasilitas lain yang berkaitan
dengan hak dan kewajiban karyawan.
• Keselamatan kerja dan kesehatan bagi karyawan.
• Evaluasi prestasi kerja pegawai.
Tugas:
• Menyusun rencana kebutuhan tenaga kerja.
• Menyusun sistem administrasi kepegawaian.
• Menyusun rencana program pelatihan,
7. Legal & Permit Department
Wewenang:
• Membuat jadwal kerja mingguan/ bulanan.
• Menyetujui jam kerja lembur bawahannya.
• Melakukan negosiasi dengan pihak instansi pemerintah/ swasta terkait
sesuai penugasan.
• Memberi persetujuan pembelian barang sesuai ketentuan perusahaan.
54
Tugas:
• Bekerja sama dengan Departemen Pemasaran dan Keuangan di dalam
memproses SPPJB, Akte Jual Beli (PPAT), dan Cover Note.
• Membuat data, menyimpan dan mengirim ke konsumen atau ke Bank
sertifikat-sertifikat tanah dan IMB sebagaimana diperlukan.
• Menyiapkan data-data atau surat-surat konsumen sebagai kelengkapan
syarat-syarat untuk balik nama sertifikat.
8. Quantity Surveyor Department
Wewenang:
• Melakukan negosiasi dengan instansi luar (kontraktor/ supplier) dalam
batas wewenang.
Tugas:
• Menyusun perhitungan rencana anggaran biaya bangunan, dan
prasarana untuk kontraktor sebelum pekerjaan dimulai.
• Mengatur dan mengawasi kegiatan pergudangan.
9. Technical Department
Wewenang:
• Melakukan koordinasi dan menjaga hubungan baik dengan instansi
pemerintah/ swasta yang berkaitan dengan kelancaran proyek.
• Menyusun rencana kerja Departemen Teknik, meliputi: anggaran dan
strategi, pelaksanaan pekerjaan teknik serta memantau hasil
pelaksanaan sesuai dengan target pasar.
55
Tugas:
• Membuat rencana/ program kerja Departemen Teknik.
10. Head of Customer Service
Wewenang:
• Memindahkan tukang yang bekerja sesuai dengan urutan prioritas.
• Melakukan koordinasi (dengan unit lain) dalam penjadwalan pekerjaan,
berkenaan dengan pemenuhan kebutuhan tenaga kerja dan material.
Tugas:
• Memantau seluruh pelayanan purna jual dan menangani masalah-
masalah praktis.
• Membuat rencana penyelesaian keluhan konsumen.
• Menghadapi konsumen dalam menganalisa masalah dan memberi
penjelasan terhadap masalah tersebut.
11. Head of WTP
Wewenang:
• Menentukan kualitas kadar air sebelum didistribusikan ke konsumen.
• Menyetujui Surat Perintah Lembur pekerja shift.
• Mengusulkan pembelian bahan-bahan kimia dan peralatan penunjang di
bidang Water Treatment.
Tugas:
• Melakukan koordinasi dan kontrol atas seluruh kegiatan pengawasan
pengolahan dan kualitas air minum.
56
12. Head of Environment
Wewenang:
• Mengusulkan penundaan pelaksanaan pembayaran tanah/ kontraktor
kepada atasan langsung.
• Melakukan negosiasi untuk menyelesaikan masalah-masalah rutin.
Tugas:
• Merencanakan dan mengkoordinir pekerjaan yang berkaitan dengan
pertamanan.
13. Head of Accounting
Wewenang:
• Membuat jadwal kerja mingguan maupun bulanan bagi Seksi Akuntansi
guna penyusunan laporan keuangan yang akurat.
• Melakukan penilaian karya bawahan dalam Seksi Akuntansi.
• Menyetujui jam kerja lembur bawahannya.
• Memberikan persetujuan pembelian barang maksimum dalam batas
wewenangnya.
Tugas:
• Memberikan kode (mengkoding) pada tiap voucher.
• Membuat General Manager kertas kerja sampai dengan Neraca dan
Rugi/ Laba.
• Mengkoordinir pencatatan transaksi keuangan sesuai dengan PAI.
• Membagi bahan kerja dan memonitor jadwal kerja demi tercapainya
penyusunan laporan keuangan yang tepat waktu.
57
14. Head of Collection
Wewenang:
• Menyusun dan mengevaluasi jadwal dan program kerja bawahan
langsung.
• Menagih pembayaran yang akan atau sudah lewat batas waktu.
Tugas:
• Mengkoordinasikan, melaksanakan dan mengontrol seluruh kegiatan
collection yang meliputi penagihan terhadap pembayaran yang akan/
sudah mencapai batas waktu, dan kegiatan-kegiatan administrasinya.
15. Head of Finance
Wewenang:
• Melakukan penilaian karya bawahan.
• Menyetujui jam kerja lembur bawahan.
• Memberikan persetujuan pembelian barang maksimum dalam batas
wewenangnya.
• Melakukan opname kas sewaktu-waktu.
Tugas:
• Menjamin realisasi cash flow perusahaan sesuai dengan yang telah
direncanakan.
• Menjamin pelaksanaan prosedur keuangan sesuai dengan yang telah
ditetapkan.
58
16. Head of Permit & Liaision
Wewenang:
• Menyetujui jam kerja lembur bawahannya.
• Menyetujui pengeluaran uang sesuai batas wewenang.
• Melakukan negosiasi dengan pihak instansi luar yang berhubungan
dengan masalah perijinan, sesuai dengan batas wewenang.
Tugas:
• Mengkoordinir dan mengawasi seluruh kegiatan perijinan.
17. Head of QS
Wewenang:
• Menyusun perhitungan Rencana Anggaran Biaya Bangunan untuk
harga jual marketing.
• Menyusun perhitungan Rencana Anggaran Biaya Bangunan untuk
kontraktor sebelum pekerjaan dimulai.
• Mengatur, mengadakan dan mengawasi proses pembelian barang.
Tugas:
• Melakukan proses Tender Bangunan dan Prasara untuk menentukan
Kontraktor/ Mandor/ Supplier dalam suatu pekerjaan.
18. Head of planning
Wewenang:
• Mengusulkan penentuan suatu desain / produk yang akan dipasarkan.
59
• Mengusulkan rekomendasi/ mutasi/ rotasi/ promosi atau kesempatan
mengikuti pelatihan bagi karywan Seksi Perencanaan kepada
Departemen Personalia.
Tugas:
• Merencana, mengkoordinir dan mengawasi kegiatan disain,
perencanaan, administrasi & produksi dan Quantity Surveyor, serta
melakukan evaluasinya agar hasil kerja berdaya guna dan berhasil guna.
19. Head of Building
Wewenang:
• Mengalokasikan personil pengawas bangunan pada sektor-sektor
bangunan tertentu sesuai dengan kapasitas masing-masing.
• Melakukan pengawasan dan penilaian tenaga kerja kontraktor.
• Mengusulkan penentuan kontraktor kepada Wakil Manager Teknik.
Tugas:
• Melakukan koordinasi dan kontrol terhadap pelaksanaan pengawasan
teknis di lapangan, terutama terhadap mutu konstruksi dan ketepatan
pelaksanaan pembangunan rumah sesuai dengan jadwal yang telah
ditetapkan.
20. Head of Infrastructure
Wewenang:
• Mengalokasikan personil pengawas bangunan pada sektor-sektor
bangunan tertentu sesuai dengan kapasitas masing-masing.
• Mengusulkan penentuan kontraktor kepada Wakil Manager Teknik.
60
• Menentukan penempatan alat bantu proyek.
Tugas:
• Melakukan koordinasi dan kontrol terhadap pelaksanaan pembangunan
prasarana lingkungan guna pembangunan rumah sesuai jadwal yang
sudah ditetapkan.
21. Sales Executive
Wewenang:
• Menjual produk dalam batasan harga yang telah ditetapkan.
Tugas:
• Melaksanakan penjualan produk melalui pemberian pelayanan jasa
serta informasi disertasi tugas-tugas administratif yang lengkap guna
dapat mencapai target penjualan jangka pendek maupun jangka
panjang.
22. Promotion Coordinator
Tugas:
• Melaksanakan program promosi dan riset pasar sesuai dengan prosedur
yang telah ditetapkan.
23. Legal Supervisor
Wewenang:
• Melakukan koordinasi dan menjaga hubungan baik dengan instansi
pemerintah/swasta yang berkaitan dengan kelancaran proyek.
• Menyusun rencana kerja Departemen Legal/ Pertanahan/ Perijinan,
meliputi: anggaran dan strategi, pelaksanaan pekerjaan pembebasan
61
tanah serta memantau hasil pelaksanaan sesuai dengan target
perusahaan.
Tugas:
• Membuat rencana kerja/program kerja Departemen Legal/ Pertanahan/
Perijinan.
24. CS Senior Supervisor
Tugas:
• Melayani konsumen (pemilik rumah) pada saat serah terima rumah dan
pada penyelesaian keluhan konsumen.
25. HR Coordinator
Wewenang:
• Atas permintaan suatu Departemen dan persetujuan Wakil Manager/
Manager Personalia mengurus administrasi mutasi dari karyawan yang
dianggap sesuai ke suatu unit kerja lain.
Tugas:
• Mengkoordinir dan mengawasi kegiatan kepegawaian serta penggunaan
peralatan kantor dan semua fasilitas yang ada untuk kelancaran kerja
perusahaan.
• Mengatur dan mengadakan kebutuhan kepegawaian dan perangkat
kerja perusahaan.
62
26. GA Coordinator
Wewenang:
• Memberikan ijin penggunaan barang-barang perusahaan sesuai batas
weweenangnya.
• Melakukan negosiasi dengan pihak instansi luar yang berkaitan dengan
pemenuhan kebutuhan umum perusahaan.
Tugas:
• Membantu dan mendukung terciptanya kelancaran pelaksanaan tugas
atau kerja seluruh unit organisasi.
3.4 Menyusun Peluang Pasar
3.4.1 Mengidentifikasi Peluang
Penerapan e-marketing di sebuah perusahaan dapat dilihat dan
dianalisa dari sisi peluang yang ada di pasar. Kita melihat peluang di pasar
dan menganalisa bagaimana peluang itu dapat dimanfaatkan untuk
keuntungan perusahaan dengan menerapkan e-marketing. Beberapa hasil
analisa peluang terhadap Perumahan Citra yang dinilai mampu untuk
dimaksimalkan dengan menerapkan e-marketing adalah sebagai berikut:
Pengguna Internet Semakin Banyak
Pengguna internet yang semakin terus bertambah di Indonesia
merupakan peluang yang sangat besar dalam menerapkan e-marketing
di dalam suatu perusahaan. Kami melihat peluang pasar yang sangat
luas dengan terus bertambahnya pengguna internet. Kami yakin bahwa
63
apabila kami memberikan berbagai informasi, terutama informasi
mengenai produk berupa unit rumah dan ruko, yang dibutuhkan
konsumen mengenai Perumahan Citra secara inovatif dan lebih user-
friendly, serta selalu ter-update, Perumahan Citra akan mendapatkan
banyak keuntungan dari penerapan e-marketing itu.
Pengguna internet yang semakin banyak dapat dilihat dari survei
yang dilakukan oleh APJII (Asosiasi Penyelenggara Jasa Internet
Indonesia) terhadap jumlah pelanggan dan pemakai internet sampai
akhir tahun 2005. Diperkirakan pada akhir tahun 2005 akan terdapat
1.500.000 pelanggan dan 16.000.000 pemakai. Ini termasuk
perkembangan yang sangat signifikan jika kita bandingkan dengan
tahun 1998 yang hanya terdapat 134.000 pelanggan dan 512.000
pemakai. Untuk lebih jelasnya dapat dilihat pada tabel 3.1.
Tahun Pelanggan Pemakai 1998 134.000 512.000
1999 256.000 1.000.000
2000 400.000 1.900.000
2001 581.000 4.200.000
2002 667.002 4.500.000
2003 865.706 8.080.534
2004 1.087.428 11.226.143
2005* 1.500.000 16.000.000
(Sumber: http://www.apjii.or.id/dokumentasi/statistik.php)
Tabel 3.1 Perkembangan Jumlah Pelanggan & Pemakai Internet (Kumulatif)
Menjalankan Bisnis di Internet Sangat Efektif
Menggunakan internet sebagai alat pemasaran untuk menjalankan
bisnis adalah sangat efektif. Dengan adanya internet, sebuah bisnis
64
tidak memerlukan puluhan bahkan ratusan pekerja untuk menjalankan
bisnis itu, terutama fungsi pemasarannya. Kita juga dapat melakukan
promosi dengan mudah dan tertarget dengan biaya yang sangat rendah.
Namun keunggulan utama adalah bahwa internet beroperasi 24 jam
setiap harinya. Ini memungkinkan perusahaan untuk terus memasarkan
produknya tidak dibatasi oleh waktu.
Internet jadi pilihan konsumen karena pertukaran informasi
mengalir sangat cepat. Ini mengindikasikan bahwa kita dapat
memanfaatkan peluang dengan cara memberikan informasi yang
dibutuhkan oleh konsumen.
Kesibukan para konsumen
Di masa depan diperkirakan konsumen akan lebih mandiri dan
semakin sibuk, sehingga kontak face-to-face antara suatu perusahaan
dengan konsumennya akan berkurang. Namun internet mampu
membina hubungan dengan konsumen melalui program customized
untuk mengenal konsumen. Dan tentu saja, hal ini bukan membuat
hubungan antara konsumen dan perusahaan semakin renggang,
sebaliknya internet telah membuatnya menjadi semakin customized,
semakin erat, dan efektif.
Tingkat kesibukan para konsumen yang tinggi inilah yang
menyebabkan mereka tidak memiliki waktu untuk datang ke kantor
pemasaran Perumahan Citra untuk mendapatkan informasi yang mereka
butuhkan. Ini dapat menjadi suatu peluang bagi Perumahan Citra dalam
menerapkan e-marketing. Dengan menampilkan informasi yang
65
lengkap mengenai rumah dan ruko, serta segala fasilitas pendukung di
Perumahan Citra, juga berbagai tips dan informasi melalui website,
serta adanya program customized berupa newsletter, akan sangat
membantu konsumen dalam hal kenyamanan dan efisiensi waktu.
3.4.2 Mengidentifikasi Kebutuhan yang Tidak Terpenuhi
3.4.2.1 Proses Bisnis
Gambar 3.2 Rich Picture proses bisnis dari Perumahan Citra
Keterangan:
Konsumen yang ingin mengetahui informasi produk yang
ditawarkan oleh Perumahan Citra dapat datang secara langsung ke
Kantor Pemasaran Perumahan Citra ataupun melalui telepon.
Konsumen Staf penjualan Tanda Jadi
Angsuran
Proses Bank Akad Kredit
Dilayani
Pembayaran
Serah Terima
Serah Terima
In house
KPR
Menerima
Memberikan surat pesanan
dan kuitansi
Disetujui Mengeluarkan
Melakukan
Setuju
66
Konsumen yang datang langsung ke Kantor Pemasaran ataupun
menelpon akan dilayani oleh staf penjualan yang akan
memberikan informasi dan menjawab semua pertanyaan
konsumen secara lengkap dan jelas.
Bila konsumen tertarik terhadap unit rumah atau ruko yang
ditawarkan oleh Perumahan Citra, konsumen dapat melakukan
transaksi pembelian dengan cara membayar tanda jadi terlebih
dahulu. Mereka kemudian akan diberikan purchase order dan
kuitansi sebagai bukti pembayaran tanda jadi.
Untuk metode pembayaran selanjutnya, mereka dapat
memilih salah satu dari dua alternatif pembayaran yang
ditawarkan oleh Perumahan Citra, yaitu pembayaran secara
inhouse atau pembayaran melalui KPR Bank. Pembayaran yang
dilakukan secara inhouse adalah pembayaran secara bertahap
tanpa bunga langsung kepada Perumahan Citra. Lamanya
angsuran tergantung pada persetujuan kedua belah pihak dengan
jangka waktu maksimum angsuran 24 bulan. Setelah rumah atau
ruko tersebut selesai dibangun maka serah terima dapat dilakukan.
Sedangkan pembayaran secara KPR (Kredit Pemilikan Rumah)
adalah pembayaran unit rumah dengan melalui Bank sebagai
perantaranya. Lamanya pembayaran dan besarnya bunga
tergantung dari kebijakan pihak Bank. Setelah melakukan
perjanjian pembayaran dengan pihak Bank maka konsumen akan
67
memperoleh akad kredit. Dan serah terima dapat dilakukan bila
rumah atau ruko itu selesai dibangun.
3.4.2.2 Kebutuhan yang Tidak Terpenuhi
Kami melihat beberapa hambatan dari proses bisnis yang
ada saat ini yang menyebabkan tidak terpenuhinya kebutuhan
konsumen dalam hal informasi, kenyamanan, dan efisiensi waktu.
Beberapa kebutuhan konsumen yang tidak terpenuhi adalah
sebagai berikut:
Kebutuhan Pelayanan 24 jam
Perumahan Citra melalui Kantor Pemasarannya hanya
melayani konsumen dalam waktu yang terbatas, yaitu pada
saat jam kerja. Ini adalah hambatan yang sangat besar
mengingat konsumen saat ini sudah sangat bersifat mobile
dengan segala kesibukannya dan biasanya hanya memiliki
waktu luang di luar jam kerja mereka. Konsumen
menginginkan sarana pelayanan 24 jam yang dapat mereka
akses kapanpun mereka inginkan.
Kebutuhan Informasi
Para cybersurfer adalah orang-orang yang haus
informasi dan mereka tertarik pada kenyataan dan logika.
Karena itu agar pemasaran online dapat sukses, website harus
padat informasi. Di era internet, konsumen membutuhkan
informasi secepatnya. Dua hal penting yang harus diingat
68
adalah: informasi harus diutamakan dan informasi harus
diminta konsumen. Perusahaan yang melakukan bisnis secara
online diharapkan untuk mengirimkan informasi secepatnya
karena konsumen meminta hal tersebut dan karena teknologi
memungkinkan hal itu.
Saat ini informasi yang diberikan Perumahan Citra
hanya sebatas melalui brosur. Informasi berupa brosur itu juga
hanya mungkin didapatkan bila konsumen mengunjungi
kantor pemasaran Perumahan Citra, atau bila Perumahan Citra
sedang mengikuti event pameran. Sementara konsumen sangat
memerlukan informasi yang lengkap mengenai unit rumah
atau ruko yang menarik bagi mereka, kapanpun mereka
inginkan tanpa harus terganggu oleh banyaknya brosur yang
harus dilihat.
3.4.3 Menentukan Segmentasi Pasar
Dalam tahap ini akan dijelaskan tentang segmentasi yang dapat
membantu dalam memperjelas target pasar Perumahan Citra yang dapat
dilihat pada tabel di bawah ini:
69
Kebutuhan Pasar
Geografis,
Tingkat Ekonomi
Rumah Ruko
High Jakarta Barat
Medium
High Jakarta Utara
Medium
High Tangerang
Medium
High lain-lain
Medium
Keterangan: Prioritas 1 Prioritas 2
Prioritas 3
Tabel 3.2 Segmentasi Pasar dari Perumahan Citra
Segmentasi pada Perumahan Citra memiliki 3 variabel, yaitu letak
geografis, tingkat ekonomi, dan kebutuhan pasar akan rumah dan ruko.
Segmentasi berdasarkan geografis dibagi menjadi 4, yaitu:
• Wilayah Jakarta Barat yang menjadi target pasar prioritas pertama.
• Wilayah Jakarta Utara dengan target pasar prioritas kedua.
• Wilayah Tangerang dengan target pasar prioritas kedua.
• Lain-lain dengan target pasar prioritas ketiga.
Wilayah yang termasuk dalam lain-lain adalah Jakarta Pusat, Jakarta
Timur, Jakarta Selatan, Sumatera, Palembang, Semarang, dan daerah
sekitarnya.
70
Segmentasi berdasarkan tingkat ekonomi dibagi menjadi 2, yaitu:
• Medium
Medium adalah konsumen dengan tingkat ekonomi menengah ke atas
yang mampu untuk membeli rumah atau ruko di Perumahan Citra.
Konsumen yang digolongkan ke dalam tingkat ekonomi ini biasanya
memiliki penghasilan di atas 10 juta setiap bulannya.
• High
High adalah konsumen dengan tingkat ekonomi atas yang mampu
untuk membeli rumah ataupun ruko di Perumahan Citra. Konsumen
yang digolongkan ke dalam tingkat ekonomi ini biasanya memiliki
penghasilan sekitar 20-30 juta setiap bulannya atau mungkin lebih dari
itu.
Segmentasi berdasarkan kebutuhan pasar dibagi menjadi 2, yaitu:
• Ruko
Ruko adalah bangunan fisik di Perumahan Citra yang biasanya
digunakan sebagai tempat untuk membuka usaha atau berdagang.
• Rumah
Rumah adalah bangunan fisik di Perumahan Citra yang biasanya
digunakan sebagai tempat tinggal pribadi ataupun keluarga.
Pembagian segmentasi berdasarkan prioritasnya:
• Prioritas 1
Prioritas utama Perumahan Citra adalah konsumen yang tinggal di
wilayah Jakarta Barat dengan tingkat ekonomi medium dan high
71
dimana target pemasarannya berupa rumah dan ruko. Konsumen yang
tinggal di wilayah Jakarta Barat menjadi prioritas utama karena
Perumahan Citra terletak di wilayah tersebut..
• Prioritas 2
Prioritas kedua dari Perumahan Citra adalah konsumen yang tinggal di
wilayah Jakarta Utara dan Tangerang dengan tingkat ekonomi medium
maupun high dimana target pemasarannya berupa rumah dan ruko.
• Prioritas 3
Prioritas ketiga dari Perumahan Citra adalah konsumen yang tinggal di
wilayah lain-lain dengan tingkat ekonomi medium maupun high dimana
target pemasarannya berupa rumah dan ruko. Konsumen yang tinggal di
wilayah seperti Jakarta Timur, Jakarta Selatan, Jakarta Pusat, Pulau
Sumatera, dan lainnya memberikan kontribusi yang tidak terlalu besar
bagi Perumahan Citra. Itulah sebabnya mengapa wilayah ini dijadikan
prioritas terakhir dari segmentasi yang dibuat.
3.4.4 Mengidentifikasi Sumber Daya Perusahaan
Perumahan Citra memiliki banyak sumber daya yang menunjang
operasional dan daya saing perusahaan. Sumber daya tersebut antara lain:
3.4.4.1 Customer Facing
Customer facing adalah sumber daya perusahaan yang
dilihat dan dirasakan langsung oleh konsumen. Ini merupakan
faktor penting karena banyak konsumen yang melakukan
72
transaksi dengan mempertimbangkan faktor-faktor sebagai
berikut:
Brand Image
PT. Ciputra Development, Tbk merupakan perusahaan
yang memiliki brand image yang sangat kuat di mata
masyarakat. Perumahan Citra yang terletak di Jakarta Barat
yang merupakan salah satu proyek dari Ciputra, sudah jelas
akan mendapatkan image serupa dari masyarakat. Brand
image yang sangat kuat ini merupakan modal utama yang
dimiliki oleh Perumahan Citra.
Staf Penjualan yang Terlatih
Perumahan Citra memiliki staf penjualan yang sangat
produktif dan telah menerima pelatihan secara khusus untuk
menangani konsumen. Staf penjualan memegang peranan
penting untuk Perumahan Citra. Mereka akan berhadapan
langsung dengan konsumen dan mereka diberikan
keterampilan sehingga dapat menyakinkan konsumen untuk
melakukan transaksi.
Channel Pemasaran
Channel pemasaran sangat menentukan untuk mencapai
keberhasilan tingkat penjualan yang tinggi. Perumahan Citra
memiliki tiga channel pemasaran yang efektif:
1. Sales Inhouse
73
Sales inhouse merupakan sarana pemasaran yang
dilakukan di Kantor Pemasaran Perumahan Citra. Staf
penjualan akan langsung melayani konsumen di Kantor
Pemasaran. Konsumen dapat secara langsung melihat
denah atau brosur serta menanyakan informasi yang
diinginkan tentang Perumahan Citra.
2. Club Citra
Club Citra merupakan komunitas karyawan yang
bekerja di Perumahan Citra. Semua karyawan yang
bekerja di Perumahan Citra diberdayakan untuk dapat
melakukan pemasaran kapan saja dan dimana saja untuk
meningkatkan penjualan Perumahan Citra. Mereka akan
diberikan intensif untuk setiap transaksi yang berhasil
mereka lakukan. Intensif itu berupa komisi dari
Perumahan Citra, yang akan semakin meningkatkan
motivasi dan produktivitas karyawan dalam memasarkan
rumah dan ruko yang tentunya akan berdampak pada
keuntungan Perumahan Citra secara keseluruhan.
3. Agen
Agen properti memiliki peranan sendiri dalam
channel pemasaran Perumahan Citra, mengingat mereka
memiliki jaringan yang sangat luas dan dikenal oleh
masyarakat. Perumahan citra bekerjasama dengan agen
74
properti ternama seperti Century 21 dan Ray White untuk
mendukung pemasarannya.
3.4.4.2 Internal
Sumber daya internal merupakan salah satu modal utama
bagi Perumahan Citra untuk terus bersaing. Berbagai sumber daya
internal yang dimiliki oleh Perumahan Citra adalah:
Pusat Pelatihan
Perumahan Citra menyediakan fasilitas pelatihan untuk
karyawannya. Fasilitas pelatihan ini terletak di kawasan
Tomang. Pelatihan untuk karyawan biasanya berlangsung
selama 3 hari. Pelatihan ini tidak bersifat mengikat dan tidak
berlangsung secara rutin, melainkan hanya dilakukan
bilamana dirasakan perlu untuk mengembangkan potensi
karyawan dan meningkatkan kinerja. Dengan adanya pusat
pelatihan ini, karyawan Perumahan Citra akan memiliki
kualitas individu yang diharapkan, yang nantinya akan
menjadi sumber daya dan aset yang sangat berharga bagi
perusahaan.
Staf Operasional yang Berpengalaman
Seluruh staf Perumahan Citra merupakan orang yang
berkompeten di bidangnya, yang mengerti tugas dan tanggung
jawab dari pekerjaannya serta selalu bersikap profesional.
Dengan ini maka Perumahan Citra sudah memiliki sebuah
75
keuntungan tersendiri dalam persaingan. Staf operasional
berpengalaman adalah sumber daya yang tak ternilai karena
merekalah yang menjalankan operasional dan fungsionalitas
perusahaan yang dapat menjadi penentu keberhasilan sebuah
perusahaan.
3.4.4.3 Upstream
Sumber daya bukan hanya datang dari dalam perusahaan,
melainkan juga dapat datang dari luar. Berikut adalah sumber
daya upstream yang dimiliki oleh Perumahan Citra:
Supplier
1. Konsultan desain
Perumahan Citra melakukan kerjasama dengan
konsultan desain yang terpercaya untuk membuat desain
rumah dan ruko yang akan dibangun. Desain ini dapat
berupa rancangan interior dan eksterior rumah, serta
fasilitas yang terdapat di perumahan tersebut. Contohnya
adalah master plan atau peta utama dari perumahan yang
akan dibangun.
2. Konsultan Teknik
Perumahan Citra bekerja sama dengan konsultan
teknik sehingga Perumahan Citra dapat melakukan
konsultasi mengenai bahan bangunan apa yang baik dan
76
bermutu tinggi yang akan digunakan untuk membuat satu
unit atau keseluruhan unit bangunan.
3.4.5 Menafsirkan Persaingan, Teknologi, dan Keuangan Perusahaan
Berikut ini merupakan hasil analisa terhadap kompetitor, teknologi,
dan keuangan dari Perumahan Citra.
3.4.5.1 Tingkat Persaingan
Setiap perusahaan pasti memiliki kompetitor, apapun bidang
usaha mereka dan sekecil apapun usaha mereka. Kompetitor ini
terbagi menjadi dua, yaitu kompetitor langsung (direct
competitor) dan kompetitor tidak langsung (indirect competitor).
Direct competitor adalah kompetitor yang bergerak di bidang
industri yang sama dan berkompetisi untuk mendapatkan
konsumen yang sama. Indirect competitor adalah perusahaan
yang memproduksi produk dan layanan yang memiliki fungsi
yang sama, namun berada di industri yang berbeda. Yang
termasuk dalam kompetitor langsung bagi Perumahan Citra
adalah perumahan yang lokasinya berdekatan dan memiliki target
segmentasi yang kurang lebih sama dengan Perumahan Citra.
Analisa terhadap competitive intensity ini, yaitu:
• Direct Competitor
Taman Semanan Indah
Taman Semanan Indah adalah perumahan di
kawasan Rawa Buaya, Jakarta Barat. Luas tanahnya
77
sekitar 80 hektar yang dibangun oleh developer PT
Dharmala Intiland Tbk.
Puri Metropolitan
Puri Metropolitan dibangun oleh pengembang PT
Metropolitan Permata Development (MPD). Total area
perumahan yang dikembangkan mencapai 120 hektar.
Perumahan ini hanya berjarak 15 menit dari Mal Puri
Indah, Kembangan, Jakarta Barat.
Bukit Golf Mediterania
Perumahan ini berlokasi di Pantai Indah Kapuk,
Jakarta Utara. Bukit Golf Mediterania menyediakan
lingkungan yang terintegrasi di wilayah seluas 216 hektar.
Perumahan ini dibangun oleh developer Agung Sedayu
Group.
Daan Mogot Baru
Perumahan Daan Mogot Baru memiliki lahan seluas
70 hektar yang dikembangkan oleh PT Fajar Surya
Perkasa selaku developer. Daan Mogot Baru
dikembangkan dengan sistem cluster dan terletak di
wilayah Jakarta Barat.
City Resort
Perumahan ini berlokasi di daerah Cengkareng,
Jakarta Barat. City Resort Cengkareng ini memiliki lahan
78
seluas 30 hektar yang dibangun oleh developer Agung
Podomoro Group dan Agung Sedayu Group.
Taman Palem
Perumahan Taman Palem dikembangkan di atas
lahan seluas 200 hektar yang dibangun oleh developer PT.
Cakra Binalestari. Perumahan ini berlokasi di daerah
Cengkareng, dekat dengan pintu tol Kapuk Kamal.
Pantai Indah Kapuk
Perumahan Pantai Indah Kapuk memiliki luas areal
yang mencapai 831 hektar. Perumahan ini dibangun oleh
PT Mandara Permai selaku developer. Perumahan ini
berlokasi di Penjaringan Kapuk, Jakarta Utara.
• Indirect Competitor
Kategori untuk indirect competitor adalah produk yang
memiliki fungsi sama seperti perumahan, namun bergerak di
industri yang berbeda. Atau kita dapat menyebutnya produk
substitusi untuk perumahan, yaitu Apartemen. Yang termasuk
dalam kategori indirect competitor adalah apartemen
79
Gambar 3.3 Kompetitor dari Perumahan Citra
3.4.5.2 Teknologi Perusahaan
Teknologi yang terdapat di Perumahan Citra secara umum
dapat dibedakan ke dalam 2 bagian, yakni hardware dan software.
• Hardware
Perumahan Citra memiliki 3 buah server, 10 komputer
client serta menggunakan wireless LAN untuk menunjang
fungsionalitas dan meningkatkan fleksibilitas dalam
pengiriman data. Dengan sistem client/server, aliran data
dapat dikontrol dengan mudah oleh admin.
Server
Spesifikasi sistem:
1. Intel Xeon
2. Harddisk 120 GB
Puri Metropolitasn Perumahan Citra Taman Palem
Taman Semanan Indah The City Resort
Pantai Indah Kapuk
Daan Mogot Baru
Bukit Golff Mediterania
Apartemen
Puri Metropolitan
80
3. Memory RAM 1 GB
4. Floppy Disk dan DVD-RW
5. Monitor 17’
6. Keyboard
7. Kecepatan LAN 1 Gbps
8. OS Windows Server 2003
Client
Spesifikasi sistem:
1. Intel Pentium 4, 2.0 GHz
2. Harddisk 40 GB
3. Memory RAM 256 MB
4. Floppy Disk dan CD ROM
5. Monitor 15’
6. Keyboard
7. Kecepatan LAN 100 Mbps
8. OS Windows XP
• Software
Perumahan Citra sudah menggunakan software yang
memiliki lisensi asli baik di dalam komputer server maupun
client-nya. Adapun software yang dimaksud adalah sebagai
berikut:
Microsoft Office 2003
Corel Draw 12
Auto Cad 2006
81
Photoshop CS 2
3.4.5.3 Keuangan Perusahaan
Perumahan Citra adalah perusahaan yang sudah go public
dan mereka memiliki catatan laporan keuangan yang positif dari
tahun ke tahun.
Tabel Pendapatan
248.56 268.102329.419
447.119
591.326
342.069390.487
0
100
200
300
400
500
600
700
1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005
Tahun
Pen
dapa
tan
Bers
ih (d
alam
ju
taan
rup
iah)
Tabel 3.3 Pendapatan PT. Ciputra Development, Tbk dari tahun 1999-2005
Keterangan:
Gambar di atas menunjukkan grafik pendapatan PT. Ciputra
Development, Tbk sebagai pelaksana pembangunan proyek
Perumahan Citra selama 7 tahun terakhir. Dari grafik dapat
dililhat bahwa keuangan dari PT. Ciputra Development, Tbk tidak
pernah negatif dan pendapatan keseluruhan setiap tahun tercatat
selalu surplus.
82
3.4.6 Membuat Penilaian “Go/ Not Go”
Gambar 3.4 Penilaian GO/NOT GO
Sekarang kita akan membuat penilaian terhadap Perumahan Citra
untuk menentukan apakah Perumahan Citra perlu untuk menggunakan e-
marketing, hal ini ditinjau dari berbagai kriteria:
• Competitive Vulnerability
Banyaknya direct competitor ataupun indirect competitor
mengindikasikan bahwa Perumahan Citra bergerak di sektor bisnis
yang sangat kompetitif yang selalu membutuhkan inovasi baru untuk
tetap berada di dalam jalur persaingan. Karena itulah ini menjadi faktor
Competitive Vulnerability
Technical Vulnerability
Magnitude of Unmet
Need
Likely Rate of Growth
Technological Vulnerability
Market Size
Level of Profitability
Positive Factor
Neutral Factor
Interaction between segments
Negative Factor
83
positif untuk dapat menerapkan e-marketing dilihat dari tingkat
persaingan yang tinggi.
• Technical Vulnerability
Proses bisnis di Perumahan Citra saat ini sudah baik secara offline
namun belum terlalu mendukung bila diterapkan menjadi e-marketing,
juga tidak semua karyawan memiliki kemampuan untuk menggunakan
internet maupun komputer dengan baik untuk menjalankan e-
marketing. Sehingga faktor technical belum bisa dikatakan positif dan
masuk ke dalam faktor netral.
• Magnitude of Unmeet Need
Adanya kebutuhan konsumen yang tidak terpenuhi akan menjadi
faktor positif untuk menerapkan e-marketing. Karena dengan
menerapkan aplikasi e-marketing nantinya, kebutuhan yang tidak
terpenuhi itu akan dapat menjadi terpenuhi.
• Interaction between Segments
Interaksi konsumen antar segmen menunjukkan faktor negatif. Ini
dikarenakan tidak ada interaksi di antara segmen. Hal ini dikarenakan
segmentasi konsumen Perumahan Citra dibedakan oleh geografis,
sehingga akan menjadi halangan bagi mereka untuk berinteraksi.
Contoh lainnya adalah, konsumen dari luar Jakarta Barat biasanya akan
langsung datang ke kantor pemasaran Perumahan Citra untuk
mendapatkan informasi, tanpa berinteraksi dengan konsumen yang
84
tinggal di sekitar Perumahan Citra atau bahkan konsumen yang telah
tinggal di Perumahan Citra.
• Likely Rate of Growth
Perumahan Citra memiliki catatan pertumbuhan yang stabil dan
semakin meningkat setiap tahunnya. Ini dapat dilihat dari semakin
berkembangnya Perumahan Citra dengan pembangunan proyek
perumahan baru, seperti Citra 2 ext dan Citra 6, dan juga dengan sudah
diagendakannya pembangunan Citra 7 dan Citra 8. Dengan
memperhitungkan faktor tingkat pertumbuhan dan perkembangan yang
semakin tinggi, maka penerapan teknologi e-marketing nantinya akan
sangat positif untuk Perumahan Citra.
• Technological Vulnerability
Teknologi hardware dan software dari Perumahan Citra sudah
sangat memadai dan dapat digunakan untuk mendukung penerapan e-
marketing. Dengan didukung oleh adanya jaringan intranet dan sistem
client/server, Perumahan Citra memiliki potensi teknologi yang sangat
baik. Maka dari itu teknologi menjadi faktor positif.
• Market Size
Pasar yang dimiliki Perumahan Citra kami nilai belum cukup
besar, karena selain banyaknya kompetitor yang menawarkan produk
yang kurang lebih sama, juga karena harga yang ditawarkan termasuk
tinggi. Perumahan Citra saat ini memiliki pasar sebesar 18 persen
85
dilihat dari seluruh kompetitor yang ada. Karena itulah, kami menilai
market size dari Perumahan Citra termasuk netral.
Market Size
18%
10%
6%
4%
6%12%
29%
15% Perumahan CitraTaman PalemCity ResortDaan Mogot BaruTaman Semanan IndahPuri MetropolitanPantai Indah KapukBukit Golf Mediterania
Gambar 3.5 Market Size Perumahan Citra
• Level of profitability
Perumahan Citra memperoleh keuntungan yang cukup tinggi
setiap tahunnya sehingga mereka terus membangun perumahan baru
beserta fasilitas di dalamnya. Tingkat keuntungan ini menjadi faktor
positif dalam penerapan e-marketing.
Keputusan GO / NOT GO
Berdasarkan hasil analisa terhadap Perumahan Citra yang dilakukan
sebelumnya maka kami menarik kesimpulan bahwa Perumahan Citra
sangat sesuai untuk melakukan pemasaran secara online melalui e-
marketing. Sehingga keputusannya adalah GO.
86
3.5 Membuat Strategi Pemasaran
3.5.1 Visi Perusahaan
Visi dari Perumahan Citra adalah menjadi pilihan utama bagi
masyarakat yang hendak membeli properti di Jakarta Barat.
3.5.2 Misi Perusahaan
Misi dari Perumahan Citra adalah dengan semangat service excellent :
1. Menyediakan bangunan, infrastruktur dan fasilitas berkualitas sesuai
kebutuhan perubahan pasar yang dinamis.
2. Memberikan Layanan Total kepada pelanggan.
3. Meningkatkan nilai properti
3.5.3 Tujuan Perusahaan
Tujuan Perumahan Citra adalah untuk mengembangkan dan
melaksanakan rencana pembangunan rumah yang telah disusun dengan
baik yang akan memenuhi kepuasan akhir dari konsumen, dan sekaligus
juga dapat memberikan return investasi yang nyata kepada shareholders
Perumahan Citra.
3.5.4 Tujuan Pemasaran
Tujuan pemasaran dari Perumahan Citra adalah selalu melakukan
langkah-langkah pemasaran yang tepat dan memenuhi target penjualan
rumah yang telah ditetapkan, serta selalu memunculkan inovasi baru.
87
3.5.5 Strategi Pemasaran
Perumahan Citra menggunakan 4P (Product, Price, Promotion,
Place/Distribution) untuk menjalankan strategi pemasarannya.
3.5.5.1 Strategi Produk
Strategi produk pada Perumahan Citra terdiri dari:
• Diferensiasi Produk
Perumahan Citra menerapkan inovasi berupa sistem
cluster untuk setiap tipe rumah yang dibangunnya. Setiap tipe
rumah dan ruko berbeda dalam hal desain dan penataan
lingkungan sekitar. Dengan adanya sistem cluster ini, calon
konsumen akan mempunyai banyak pilihan.
• Fasilitas Perumahan
Perumahan Citra membangun berbagai fasilitas untuk
perumahan, seperti sekolah, tempat ibadah, tempat bermain
anak, gedung pertemuan untuk warga dan lainnya.
3.5.5.2 Strategi Harga
Strategi harga yang ditetapkan adalah sebagai berikut:
• Sistem Pembayaran Fleksibel
Perumahan Citra menerapkan sistem pembayaran
inhouse, yaitu pembayaran angsuran langsung pada
Perumahan Citra dengan uang muka dan jangka waktu
pelunasan maksimal 2 tahun. Cara lainnya adalah dengan
88
mengambil KPR (Kredit Pemilikan Rumah) dari Bank yang
menyediakan fasilitas ini.
• Harga Premium, Kualitas Premium
Harga rumah di Perumahan Citra bervariasi mulai dari
kurang lebih 300 juta hingga mencapai 2 miliar, bergantung
dari tipe rumah, lokasi, dan luas bangunan. Ruko juga
memiliki harga mulai dari 400 juta hingga mencapai lebih dari
600 juta, tergantung pada lokasi dan luas bangunan. Harga
yang diberikan memang premium, namun ini disertai dengan
kualitas bangunan dan fasilitas pelengkap, serta lokasi
strategis karena terletak di dekat bandara internasional.
3.5.5.3 Strategi Promosi
Promosi dilakukan dengan cara-cara sebagai berikut:
• Sales Inhouse
Sales inhouse merupakan sarana promosi untuk
pemasaran yang dilakukan di kantor pemasaran Perumahan
Citra. Staf penjualan akan langsung melayani konsumen di
Kantor Pemasaran.
• Agen
Perumahan Citra bekerjasama dengan agen properti
ternama seperti Century 21 dan Ray White untuk mendukung
promosi pemasarannya.
89
• Club Citra
Club Citra merupakan komunitas karyawan yang bekerja
di Perumahan Citra. Semua karyawan yang bekerja di
Perumahan Citra diberdayakan untuk dapat melakukan
promosi pemasaran kapan saja dan dimana saja dalam
meningkatkan penjualan Perumahan Citra.
• Iklan di Media Cetak
Perumahan Citra memanfaatkan luasnya jangkauan
media cetak dengan memasang iklan di beberapa media cetak
seperti Kompas, dan beberapa majalah khusus properti
lainnya.
• Pameran
Perumahan Citra melakukan pameran yang biasanya
diadakan di mall, di JCC, dan tempat lainnya untuk lebih
mendekatkan diri dengan konsumen dan memperkenalkan
produk unggulan dari Perumahan Citra.
• Event Khusus
Event khusus yang dimaksud adalah event yang
diadakan oleh Perumahan Citra sendiri. Biasanya diadakan
open house, dimana calon konsumen dapat melihat-lihat
kondisi rumah contoh yang sudah dilengkapi dengan desain
interior.
90
3.5.5.4 Strategi Distribusi
Perumahan Citra melakukan strategi distribusi dengan
membuka kantor pemasaran Perumahan Citra. Dengan adanya
kantor pemasaran, maka Perumahan Citra dapat memberikan
pelayanan dan informasi lengkap mengenai produk yang terdapat
di Perumahan Citra.
3.5.6 Strategi E-Marketing
Stratagi e-marketing atau pemasaran online terbagi menjadi tiga, yaitu
segmentation, targeting, dan positioning.
3.5.6.1 Segmentation
Perusahaan yang awalnya bergerak secara offline dan mulai
ingin menjalankan bisnis secara online, akan memiliki skenario
segmentasi yang sama ataupun berbeda dari segmentasi offline
mereka. Beberapa kemungkinan skenario segmentasi di dalam e-
marketing dapat dilihat dari gambar di bawah ini.
Market Expansion
Reclasssified – Expansion
No Change
Market
Reclassification
Gambar 3.6 Skenario Segmentasi Perumahan Citra
Change in Segmentation Characteristics Due to Internet
No Yes
Change in Size of
Market Segments
No
Yes
91
Perumahan Citra memiliki segmentasi e-marketing Market
Expansion karena bila bergerak secara online, ukuran pasar
mereka akan berubah, dalam hal ini akan menjadi bertambah.
Karakteristik segmentasi tidak mengalami perubahan karena tidak
ada penambahan segmen, hanya ada perubahan prioritas, namun
tetap di segmen yang sama. Tabel segmentasi online Perumahan
Citra adalah sebagai berikut.
Kebutuhan Pasar
Geografis,
Tingkat Ekonomi
Rumah Ruko
High Jakarta Barat
Medium
High Jakarta Utara
Medium
High Tangerang
Medium
High lain-lain
Medium
Keterangan: Prioritas 1 Prioritas 2 Prioritas 3
Tabel 3.4 Segmentasi pada Perumahan Citra secara Online
92
Perbedaan utama dari segmentasi baru ini adalah penurunan
prioritas pada ruko. Perubahan ini karena Perumahan Citra ingin
lebih memprioritaskan untuk memasarkan dan menjual
perumahan secara online.
Pembagian segmentasi online baru berdasarkan prioritasnya:
• Prioritas 1
Prioritas utama Perumahan Citra adalah konsumen yang
tinggal di wilayah Jakarta Barat dengan tingkat ekonomi
medium maupun high dimana target pemasaran dan
penjualannya berupa rumah.
• Prioritas 2
Prioritas kedua dari Perumahan Citra adalah konsumen yang
tinggal di wilayah Jakarta Utara dan Tangerang dan lain-lain
dengan tingkat ekonomi medium maupun high dimana target
pemasaran dan penjualannya berupa rumah.
• Prioritas 3
Prioritas ketiga dari Perumahan Citra adalah konsumen yang
tinggal di wilayah Jakarta Barat, Jakarta Utara, Tangerang,
dan lain-lain dengan tingkat ekonomi medium maupun high
dimana target pemasaran dan penjualannya berupa ruko.
93
3.5.6.2 Targeting
Gambar 3.7 Skenario Targeting Perumahan Citra
Berdasarkan segmentasi e-marketing yang telah dibuat,
maka Perumahan Citra termasuk dalam Bleed-Over Targeting.
Alasannya adalah karena adanya perubahan ukuran pasar di
segmentasi online, dimana terjadi penambahan konsumen secara
online. Konsumen yang bertambah ini adalah konsumen yang
berbeda dari konsumen awal. Konsumen yang berbeda ini berasal
dari segmen awal yang sama, yang pada awalnya mereka
mungkin tidak tertarik pada Perumahan Citra. Namun kehadiran
website Perumahan Citra dengan informasi yang lengkap dan
memberi kenyamanan untuk mereka, membuat mereka tertarik
dan akhirnya membuat mereka sebagai konsumen baru dari
Perumahan Citra.
Customer Similarity
Same Customers Different Customers
Port
ion
of a
S
tEn
tire
Segm
ent
Foc
us o
f E
ffor
t
Beachhead Targeting
Blanket Targeting New-Opportunity Targeting
Bleed-Over Targeting
94
3.5.6.3 Positioning
Berdasarkan hasil analisa terhadap targeting dari Perumahan
Citra, maka positioning yang tepat untuk e-marketing Perumahan
Citra adalah Bleed-Over Positioning yang berfokus pada dual
positioning, yaitu positioning offline dan positioning online.
Dalam hal ini, positioning yang diambil haruslah memperkuat
offline offering, namun pada saat bersamaan harus membuat
online offering menjadi menarik bagi konsumen baru.
Positioning offline kami adalah Perumahan Citra sebagai
perumahan keluarga yang berkualitas dan nyaman di Jakarta
Barat. Maksudnya adalah kita memperkuat positioning secara
offline dengan tetap melakukan berbagai langkah pemasaran yang
efektif dan efisien. Sementara di saat yang sama, kita membuat
online positioning yang baru dengan menunjukkan benefit yang
bisa didapat oleh konsumen melalui internet, seperti kenyamanan
dalam melihat informasi, dapat melakukan pemesanan online, dan
lain sebagainya. Positioning online kami adalah Website
Perumahan Citra sebagai suatu sarana yang memberikan
kenyamanan, kemudahan, dan gaya hidup bagi keluarga.
3.6 Mendesain Faktor Pengalaman Konsumen
Dalam rangka menciptakan customer experience atau pengalaman konsumen,
maka perusahaan harus membuat fitur-fitur yang menarik pada website yang akan
dibuat, dengan berdasarkan pada functionality, intimacy, dan evangelism. Di
95
bawah ini akan dijelaskan tentang fitur-fitur yang akan disediakan untuk
menciptakan customer experience yang positif antara lain yaitu:
FEATURES Functionality • Login
• Slicing
Intimacy • Tips dan informasi • Pencarian canggih • Perbandingan produk • Virtual Tour • Newsletter • Pemesanan online • Pertanyaan • Peta lokasi • Peta Situs • Peta Utama • Hubungi kami • Profil anggota
Evangelism • Beritahu teman • Komentar
Tabel 3.5 Customer Experience untuk Perumahan Citra
3.6.1 Functionality
Functionality adalah fungsi paling mendasar yang harus dipenuhi
oleh Perumahan Citra agar konsumen memiliki pengalaman berkunjung
yang baik, terutama dalam hal kemudahan melakukan navigasi dan
menemukan informasi yang disediakan. Functionality yang disediakan oleh
Perumahan Citra antara lain yaitu:
• Login
Fasilitas login disediakan bagi konsumen yang sudah mendaftar
menjadi member. Dengan melakukan login, member dapat melakukan
96
pemesanan online. Login selain untuk member, juga digunakan oleh
admin untuk melakukan perubahan content dari website.
• Slicing
Untuk meningkatkan kecepatan dalam melakukan load setiap
halaman yang ada, maka website Perumahan Citra menggunakan teknik
slicing untuk halaman yang memiliki banyak file gambar. Slicing
adalah teknik pemotongan gambar menjadi beberapa bagian file yang
lebih kecil, sehingga waktu load sebuah halaman menjadi lebih cepat.
3.6.2 Intimacy
Intimacy memiliki peranan penting bagi sebuah website. Perumahan
Citra harus dapat meningkatkan intimacy agar pengunjung website mereka
mau mengunjungi kembali dan merasa terikat karena website Perumahan
Citra memberikan suatu hal yang lebih. Fitur-fitur yang dibuat dalam
website Perumahan Citra dalam meningkatkan intimacy, antara lain yaitu:
• Tips dan informasi
Tips adalah fitur yang ditujukan untuk semua konsumen yang
ingin mengetahui berbagai tips terbaru mengenai rumah atau ruko.
Sementara itu informasi menampilkan jadwal event yang akan diadakan
di Perumahan Citra, serta berbagai informasi lain yang perlu untuk
diketahui oleh konsumen.
• Pencarian Canggih
97
Fasilitas pencarian canggih memudahkan konsumen dalam
mencari informasi produk yang mereka inginkan. Mereka dapat
mencari informasi produk dengan kriteria tertentu, seperti kisaran
harga, luas bangunan, dan lain-lain sesuai dengan kriteria produk yang
mereka inginkan.
• Perbandingan produk
Konsumen dapat melakukan perbandingan terhadap 2 unit rumah
yang sesuai dengan kriteria mereka. Dengan melakukan perbandingan,
konsumen dapat dengan mudah memutuskan produk yang terbaik untuk
mereka.
• Virtual Tour
Virtual tour adalah fitur yang dapat digunakan konsumen untuk
melihat contoh dari unit rumah tertentu yang ada di Perumahan Citra.
Konsumen dapat melihat secara visual bagian dalam rumah yang sudah
dilengkapi dengan furniture dari berbagai sudut pandang berbeda.
Virtual tour ini berperan sebagai rumah contoh online.
• Newsletter
Newsletter adalah pengiriman berita atau informasi melalui email.
Fitur ini dapat dimanfaatkan bila konsumen sudah menjadi member.
Pada saat mendaftar, konsumen diberikan pilihan apakah bersedia
untuk menerima newsletter atau tidak. Bila konsumen tertarik, maka
Perumahan Citra akan mengirimkan newsletter ke alamat email yang
98
ditulis konsumen pada saat mendaftar. Newsletter dikirimkan setiap kali
ada berita atau informasi terbaru.
• Pemesanan online
Fitur pemesanan online diberikan untuk memudahkan konsumen
dalam melakukan pemesanan produk secara cepat. Konsumen harus
mengisi form dan akan mendapatkan kode pemesanan. Konsumen yang
sudah melakukan pemesanan produk akan diberikan jangka waktu
maksimal 7 hari untuk datang ke kantor pemasaran Perumahan Citra
dan melakukan pembayaran dengan menunjukkan kode pemesanan.
Fitur ini baru dapat digunakan bila konsumen sudah menjadi member.
• Pertanyaan
Fitur pertanyaan menyediakan daftar sejumlah pertanyaan yang
biasanya diajukan oleh konsumen atau member terhadap suatu hal atau
kegunaan dari fitur yang tidak mereka mengerti. Fitur ini diberikan
untuk memudahkan konsumen ataupun member baru yang kurang
mengerti akan fitur tambahan lainnya yang disediakan di website.
• Peta lokasi
Peta lokasi berisi keterangan akses jalan yang dapat digunakan
sebagai panduan untuk menuju Perumahan Citra. Peta lokasi ini juga
memperlihatkan posisi Perumahan Citra yang strategis karena letaknya
berdekatan dengan bandara internasional dan berbagai akses publik
lainnya.
99
• Peta Situs
Peta situs berisi keterangan struktur website Perumahan Citra.
Struktur ini menunjukkan jalur navigasi situs Perumahan Citra.
• Hubungi kami
Fitur Hubungi Kami memberikan informasi tentang alamat dan
nomor telepon kantor pemasaran Perumahan Citra. Selain itu juga
diberikan email Perumahan Citra bila ingin mengajukan pertanyaan.
• Profil member
Bagi konsumen yang sudah mendaftar menjadi member, diberikan
layanan lebih berupa profil diri, selain dapat melakukan pemesanan
online dan mendapat newsletter. Konsumen dapat mengubah profil
dirinya seperti user id, password, telepon, hp, alamat email, dan
lainnya.
3.6.3 Evangelism
Dalam tahap evangelism atau penyebaran cerita, konsumen merasa
puas dan merasa perlu untuk menyebarluaskan cerita mengenai kelebihan
dari website yang dikunjunginya. Mereka merasa telah mendapatkan nilai
lebih sehingga mereka tidak dapat menunggu untuk berbagi cerita kepada
teman, saudara, dan kenalan mereka. Dalam hal ini, konsumen merasa puas
dan nyaman terhadap kemudahan navigasi serta berbagai informasi yang
diberikan oleh Perumahan Citra, sehingga mereka ingin memberitahukan
hal ini kepada teman-temannya.
100
Perumahan Citra menyediakan 2 buah fitur bagi member ataupun
konsumen untuk berbagi cerita kepada temannya yang lain. Fitur yang
dimaksud adalah:
• Beritahu teman
Fitur ini dapat digunakan dengan cara mengetikkan alamat
email teman yang akan dikirimkan pemberitahuan ini. Fitur ini
menyediakan kolom pesan yang dapat digunakan untuk menuliskan
pesan atau komentar. Pesan ini akan dapat dilihat oleh orang yang
mendapatkan email.
• Komentar
Komentar adalah fitur yang dapat digunakan oleh user untuk
bercerita dan berbagi pengalaman mengenai apa yang dirasakannya
setelah tinggal di Perumahan Citra atau tanggapannya tentang website
Perumahan Citra. Fitur ini dapat dilihat oleh semua orang.