29‐May‐15

1

Razvoj poslovnog modela

@djordjecelic

mr Viktorija Petrovwww.inovacija.orgvbojovic@uns.ac.rs

Univerzitet u Novom SaduEkonomski fakultetTakmičenje za najbolju tehnološku inovaciju u Srbiji

29‐May‐15

2

mr Đorđe Ćelićwww.businessincubatorNS.com

djordje.celic@gmail.com

Univerzitet u Novom SaduFakultet tehničkih naukaTakmičenje za najbolju tehnološku inovaciju u Srbiji

@djordjecelic

Ni jedan biznis plan ne preživi kontakt sa KUPCEM!

Preživi samo POSLOVNI MODEL

Razmišljajte o alternativnim mogućnostima

Vaša poslovna ideja je samo skup hipoteza

Nemojte da gradite kompaniju dok ne potvrdite poslovni model

29‐May‐15

3

Kako da obezbediteuspeh za vaš Start‐Up

@djordjecelic

Šta je to što čini uspešan start‐up

29‐May‐15

4

@djordjecelic

Za početak je to brilijantan osnivač poput...

@djordjecelic

Ali i on je nekada krenuo od nule...

29‐May‐15

5

Ni jedanposlovni plan ne preživiprvi kontakt sa kupcem

@djordjecelic

@djordjecelic

Ovako verovatno izgleda vaš tim!

29‐May‐15

6

@djordjecelic

A ovo je struktura korporacije!

Vaš zadatak nije da pravite korporaciju!

29‐May‐15

7

@djordjecelic

@djordjecelic

Držanje planskog dokumenta  ima smisla ukoliko poznajete budućnost, a to nije slučaj sa start‐up.

29‐May‐15

8

Planovi propadaju kada su u pitanju start-ups.

@djordjecelic

Preživi samoPOSLOVNI MODEL

29‐May‐15

9

“Poslovni model opisuje na racionalan način kako organizacija stvara i isporučuje vrednost”

@djordjecelic

29‐May‐15

10

Poslovni model možemo da podelimo u 9 ključnih elemenata:

@djordjecelic

SEGMENT KUPACA

Za koga kreirate vrednost? Ko su Vaši najvažniji kupci?

29‐May‐15

11

Masovnimarketing

Marketing niše

Marketing segmenta

Diverzifiko-van

marketing

Višestrukeplatforme

SEGMENT KUPACA

images by JAM

Masovnimarketing

Velika grupa potrošača

sličnih problema i

potreba

Sektor potrošačke elektronike

SEGMENT KUPACA

29‐May‐15

12

images by JAM

Marketingniše

Apsolutna posvećenost

spcifičnoj grupi

potrošača

Veza ponuđač-kupac (delovi

za automobilsku

industriju)

SEGMENT KUPACA

images by JAM

Marketingsegmenta

Razlikovanje sličnih, ali specifičnih

potreba

Isti proizvod uz razičit predlog

vrednosti (mehanizam za

satove, medicinsku ind i automatizaciju)

SEGMENT KUPACA

29‐May‐15

13

images by JAM

Diverzifiko-van

marketing

Posvećenost potpuno različitim

potrebama

Amazon 2006 uveo i

“cloud computing” usluge za

online kompanije

SEGMENT KUPACA

images by JAM

Višestruke platforme

Pružanje usluga

segmentima koji su

međuzavisni

Kreditne kartice zahtevaju veliku

bazu korisnika, ali i primaoca kk;

Novine - čitaoci i oglasi

SEGMENT KUPACA

29‐May‐15

14

Više startap kompanija propadne zbog nedostatka kupaca nego zbog greške u 

razvoju proizvoda.

images by JAM

PREDLOŽENA VREDNOST

Koju vrednost donosite Vašem kupcu? Koji problem rešavate?Koje proizvode/usluge nudite kom segmentu?

29‐May‐15

15

images by JAM

Novina

Učinak

Prilagođe-nost

“radi”

Dizajn

Brend/ status

Cena

Umanjenje troškova

Umanjenje rizika

Pristupa-čnost

Pogodnost

PREDLOŽENA VREDNOST

Da li znate ko su vaši

Korisnici Kupci

@djordjecelic

29‐May‐15

16

Za svaki segment kupaca

Potrebno je definisati:• Predloženu vrednost;• Model prihoda• Kanale, odnose sa 

kupcima

Product/Market Fit

Da li predložena vrednost i vaš MVP odgovaraju vašem ciljnom segmentu?

29‐May‐15

17

images by JAM

KANALI

Na koji način svaki segment želi da im proizvod bude isporučen?Koji se pokazao kao najbolji?Koji je najskuplji?Koliko su usklađeni sa navikama kupaca?

images by JAM

VRSTA FAZE

PART

NER

SAM

OST

ALN

O

IND

IREK

TNO

DIR

EKTN

O OD KUĆE

WEB

RADNJA

PARTNERSKA

VELEPRODAJA

SAZNA-NJE

VREDNO-VANJE

KUPO-VINA

ISPO-RUKA

POST PRO-

DAJNE USLUGE

KANALI

29‐May‐15

18

images by JAM

ODNOSI SA KUPCIMA

Na koji način osvajate, zadržavate i razvijate vaše kupce?

29‐May‐15

19

images by JAM

Lična podrškaPosvećena

lična podrška

Samo-uslugaAutomati-

zovana usluga

Zajednice

Zajedničko stvaranje vrednosti

ODNOSI SA KUPCIMA

ODNOSI SA KUPCIMA (Get – Keep – Grow)

29‐May‐15

20

images by JAM

TOKOVI PRIHODA

Na koji način generišete prihod?

images by JAM

Prodaja (prenos

vlasništva)

Korisnička nadoknada

Pretplata

Najam/ lizing/

rentiranje

Licenca

Oglašava-nje

TOKOVI PRIHODA

29‐May‐15

21

images by JAM

Dinamički formiranaFiksna cena

CENOVNIKZa svaki

proizvod/uslugu

KARAKTERISTIKAKvalitet

proizvoda/usluge

SEGMENTSvaki segment

odgovarajuća cena

KOLIČINA “popust”

CENKANJE Pregovaračka moć

PRINOS Stanje na zalihama

TRŽIŠTEOdnos ponude i

potražnje

AUKCIJAKompetitivno nadmetanje

TOKOVI PRIHODA

images by JAM

KLJUČNI RESURSI

Koja je vaša najvrednija imovina?

29‐May‐15

22

images by JAM

Fizički

Intele-ktualni

Ljudski

Finansi-jski

KLJUČNI RESURSI

images by JAM

KLjUČNE AKTIVNOSTI

Šta je najvažnije za vaš biznis?

29‐May‐15

23

images by JAM

Proizvo-dnja

Rešenje problema

Platforma/ mreža

KLjUČNE AKTIVNOSTI

images by JAM

KLjUČNI PARTNERI

Ko su vaši partneri i dobavljači?

29‐May‐15

24

images by JAM

OptimizacijaUmanjenje

rizika i neizvesnosti

Nabavka sredstava

KLjUČNI PARTNERI

images by JAM

STRUKTURA TROŠKOVA

Koji su vaši troškovi?

29‐May‐15

25

images by JAM

STRUKTURA TROŠKOVA

Koji su vaši najvažniji troškovi? Koji su vaši najskuplji resursi? Koje ključne aktivnosti su najskuplje? Fiksni troškovi – varijabilni troškovi? Ekonomija obima?

ključnipartneri

ključneaktivnosti

predložena vrednost”

struktura troškova ključni

resursi kanaliprihodi

odnosi sa kupcima

segment kupaca

29‐May‐15

26

ključnipartneri

ključneaktivnosti

predložena vrednost”

struktura troškova ključni

resursi kanaliprihodi

odnosi sa kupcima

segment kupaca

Efikasnost

Vrednost

29‐May‐15

27

“Ovo je interesantno, šta da radim sa tim?”

koristite ga kao alat...

29‐May‐15

28

skicirajte vaš poslovni model

blok

29‐May‐15

29

blok

blok

blok blok

blok

blok

blok

blok

blok

blokblok

blok

blok

blok

blok

blok

29‐May‐15

30

Ovaj alat se zoveBusiness Model Canvas(download with instructions atwww.businessmodelgeneration.com/downloads)

Razmišljajteo alternativnim mogućnostima

29‐May‐15

31

Ista tehnologija, proizvod ili usluga mogu da imaju različit poslovni model

29‐May‐15

32

Pokušajte da skicirate vaš alternativni poslovni model postavljajući sebi pitanje...

distribucija vs.centralizacija

samostalno vs. outsoursing

oglašavanjevs. prodaja

nadoknada vs. besplatno

copyright vs. copyleftfiksni vs.

varijabilni troškovi

jedan segmentvs. drugi segment

fizičko vs. virtuelno

po meri vs.masovna proizvodnja

akvizicija vs. zadržavanje

radno intenzivno vs.kapitalno intenzivno

revolucionarno novo vs.poboljšanje

lični kontakt vs. automatizacijaotvoren vs. zatvoren

kapitalna ulaganjavs. partnerstvo

proizvod vs. uslugaekonomija opsega vs. ekonomija obima

transakcije vs. ponovni prihodi

marketing niše vs. masovni marketing

direktna prodaja vs. indirektna prodaja

Teška pitanja!

29‐May‐15

33

Napravite jedan izbor nakon prototipa a zatim uzmite u razmatranje nekoliko modela...

29‐May‐15

34

OK. Kada ste pronašli model,niste još završili...

Vaša poslovna ideja je samo skup hipoteza

29‐May‐15

35

buildin

build

buildin

buildin

k

buildin

Poslovni model može da bude odličan na papiru...

buildingblock

buildingblock

g blockblock

buildingblock

blocing

buildingblock

buildingblock

buildingblock

block g

block g

... Ali budite sigurni da su to

block g

... samo pretpostavke

pretpostavka pretpostavka

pretpostavka

pretpostavkapretpostavka pretpostavka

pretpostavka

pretpostavka pretpostavka

pretpostavkapretpostavka pretpostavka

29‐May‐15

36

...zato morate da izeđete napolje i...

testirate svaku od hipoteza(npr. sa kupcima)

29‐May‐15

37

Ovaj poslovni model testiranja procesase zove “Customer Development”

otkrivanjekupaca

validacijakupaca

kreiranje kupaca

izgradnjakompanije

sprega

dve različite faze...

29‐May‐15

38

potraga

poslovanjesprega

otkrivanjekupaca

validacijakupaca

kreiranje kupaca

izgradnjakompanije

a počinje se sa...

29‐May‐15

39

... verifikacijomsvih hipoteza

sprega

otkrivanjekupaca

validacijakupaca

kreiranje kupaca

izgradnjakompanije

Testirajte vašu hipotezu

proizvod

tip tržišta

konkurencija

29‐May‐15

40

problem

kupci

korisnici

ko plaća?

Testirajte vašu hipotezu

kanal

Testirajte vašu hipotezu

29‐May‐15

41

ključni partnerišta oni donose?

proizvod

tip tržišta

konkurencija

model plaćanja

problem

kupac

korisnik

ko plaća?

Testirajte vašu hipotezu

kreiranje tražnje

kanal

potvrdite poslovni model

Da biste ovo postigli potreban vam je specijalan i agilan ...

29‐May‐15

42

tim koji...

... će izaći izvan zgrade!

29‐May‐15

43

... da testira i prilagodi vaš model

agilna primena poslovnog

modela

“customerdevelopment”

tim

proizvodtip tržišta

konkurencija

kreiranježelje

problemkupac

korisnikko plaća

model plaćanja

kanal

potvrdite poslovni model

ključni partnerišta oni donose?

Morate da prilagođavate poslovni model sve dok se ne dokaže da radi

sprega

otkrivanjekupaca

validacijakupaca

kreiranje kupaca

izgradnjakompanije

29‐May‐15

44

“Kako da dokažem da poslovni model radi?”

Najbolji dokaz da model radi je rešavate problem kupcima za koji su oni spremni da plate!

29‐May‐15

45

Kako?

MVPMinimal Viable Product

29‐May‐15

46

Uobičajen prilaz Lean prilz

29‐May‐15

47

„Nisam bio neuspešan. Već sam samo pronašao 10.000 načina koji ne funkcionišu.“

‐ Tomas Edison

29‐May‐15

48

Kore Fil Glazura

MVP na primeru TORTE

Kolačić Torta Svadbena torta

MVP na primeru TORTE

29‐May‐15

49

MVP – Šta je to?

Minimal Viable Product

⟶ Najmanje rešenje koje  će vam omogućiti da testirate vaše pretpostavke.

⟶ Najmanje rešenje koje kupcima pruža vrednost/rešava problem! 

MVP – Različite vrste MVP‐a

Smoke Tests⟶ Prikažite vaš proizvod kao da već postoji, modelirajte ga, a posle ga napravite. (Koristite usluge poput: themeforest.net, shopify.com, goodsie.com, idr.)

Release 1.0⟶započnite razvoj, minimum funkcionalnosti, što pre lansirajte, pravite izmene i varijacije, radite manuelno a kasnije automatizujte.

Finalni MVP⟶izađite iz zgrade i pokušajte da rešite vašem kupcu problem

MVP nije: Intervjui sa kupcima ili Prototip ... u tome nema vrednosti za kupce!

29‐May‐15

50

MVP – je ono što ih je učinilo velikima

MVP – je ono što ih je učinilo velikima

29‐May‐15

51

MVP – je ono što ih je učinilo velikima

MVP – je ono što ih je učinilo velikima

29‐May‐15

52

MVP – mit o uspehu preko noći!

MVP – mit o uspehu preko noći!

29‐May‐15

53

povratna sprega

sprega

(ponavljanje * dok se ne potvrdi)

otkrivanjekupaca

validacijakupaca

kreiranje kupaca

izgradnjakompanije

tako da imate “čvrst dokaz”?

29‐May‐15

54

Čestitamo!

Završili ste potragu!

29‐May‐15

55

Zapamtite...

Nemojte da gradite kompanijudok ne potvrdite poslovni model

29‐May‐15

56

ili rizikujete da ....

spalite vaš novac dok tragate za modelom koji radi

29‐May‐15

57

Poslovanje nije potraga

poslovanjesledi potragu

29‐May‐15

58

krenite dalje kada nađete svoj model

tek tada krenite u sprovođenje:

@djordjecelic

29‐May‐15

59

prilagodite vaš marketing

poslovanjesprega

otkrivanjekupaca

validacijakupaca

kreiranje kupaca

izgradnjakompanije

@djordjecelic

izgradite vašu organizacionu strukturu

sprega

otkrivanjekupaca

validacijakupaca

kreiranje kupaca

izgradnjakompanije

poslovanje@djordjecelic

29‐May‐15

60

12345

Ni jedan poslovni plan ne preživiprvi kontakt sa kupcem

Preživi poslovni model

Odvojite neophodno vreme da razmislite o svim alternativamaVaš poslovni model je samo skuphipotezaNe gradite kompaniju, pre potvrde vašeg poslovnog modela

@djordjecelic

29‐May‐15

61

IZVORI koje smo koristili:

http://steveblank.com/http://www.businessmodelgeneration.comhttp://theleanstartup.com/

Literatura: