WORKSHOP TRAINING

«Извинись …и выиграй. …запрещенные приемы в переговорах». © 2011.

Workshop Training. Your ideas inside of you.

ВВЕДЕНИЕ Проблем в переговорах существует достаточно. Одной из основных, является несдержанность переговорщика и погоня за

предполагаемым результатом. Предположения об изменении хода переговоров или определенного рода домыслы, которые мешают контролировать ситуацию и приводят к совершению значительного количества ошибок. Допущенные ошибки заводят в тупик процесс переговоров, а в ожидании продолжения диалога переговорщики тратят самый ценный ресурс – время.

Другой проблемой является то, что в ходе переговоров, в погоне за результатом одной стороне приходится идти на незапланированные расходы средств для экономии времени, вместо того, чтобы просто взять паузу. Некоторые даже не предполагают, что время и деньги – это средства взаимозависимые.

А самой главной проблемой любых переговоров является правильно выбранная цель, или, как ее еще называют, «Адекватная цель» переговоров. Именно из-за неправильно выбранной цели и неправильно сформированного бюджета переговоров, в который входят переменные, время, эмоции, манипуляции переговорщики допускают массу ошибок, которые и приводят к тупиковым ситуациям.

Важно еще и то, что создавать почву для готовности оппонента идти на ваши условия в один раунд переговоров довольно сложно. Обычно готова на уступки та сторона, которая больше всего нуждается в решении вопроса и достижении договоренности по нему. Именно «нужда» ведет к потере контроля над ситуацией во время переговоров и дает право манипулировать заинтересованной стороной.

Переговоры и продажи - два разных процесса. Они имеют некоторые схожие элементы. Одним из них является – результат. Однако способы достижения имеют принципиальные различия. Именно попытки «продавать» на переговорах и приводят к тупикам и ошибкам. Workshop Training. Your ideas inside of

you.

ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ

Переговорщики начального и среднего уровней.

Переговорщики отделов закупок.

Переговорщики отделов по работе с ключевыми клиентами (сетевой ретейл).

Переговорщики отделов в сфере аренды недвижимости.

Workshop Training. Your ideas inside of you.

ЦЕЛИ ТРЕНИНГА - Дать участникам полное понимание ОТЛИЧИЯ

переговоров от продаж и научиться определять, чем именно они занимаются в данный момент (ведением переговоров или активной продажей).

- Дать понимание структуры проведения переговорного процесса.

- Выработать навык подготовки к проведению переговоров, как индивидуальных, так и групповых. Определение стратегии и позиции, как при входе в переговоры, так и в дальнейшем их развитии.

- Выработать навыки противостояния манипуляциям переговорщика оппонента, научиться применять некоторые приемы манипуляций самостоятельно.

- Отработать приемы аргументации при убеждении оппонента и выработать навык работы с контраргументами.

- Отработать навык выхода из «тупиковых» ситуаций в переговорах. Workshop Training. Your ideas inside of

you.

1 ДЕНЬ:Подготовка – Отличия переговоров от продаж. Структура переговорного процесса. Алгоритм проведения встречи. Как в начале переговоров получить 70% успеха? Как видеть перспективу диалога в переговорах? Управление

переговорным процессом. Мини-повестка возможных вопросов в ходе диалога. Виды переговоров и Золотое правило презентации Компании на

переговорах. Кто такие «блокаторы»? Индикаторы поведения блокатора. Как

добраться до ЛПР? Адекватная цель переговоров – что это и как правильно выбрать

критерии? Главная помеха при входе в переговоры – как навсегда избавиться

от помех? Как найти рычаг для манипуляций противником?

СОДЕРЖАНИЕ ТРЕНИНГА

Workshop Training. Your ideas inside of you.

2 ДЕНЬ:Экономика&Политика Экономика переговоров. Какова реальная стоимость процесса? ТРИ стратегии в переговорах. Индикаторы определения

стратегии? Выбор стратегии: плюсы и минусы каждой. Когда

использовать? Приемы убеждения: приемы аргументации, выработка тезисов

и работа с контраргументами. «Тупики» в переговорах. Правила поведения в «тупике» для

продвижения к цели. Искусство договариваться: «Забота», «контрвопрос», «связка»,

«3+». Манипуляции эмоциями в принятии решений. Противостояние

манипуляциям оппонента. Харизма переговорщика. Техники, используемые в переговорах.

СОДЕРЖАНИЕ ТРЕНИНГА

Workshop Training. Your ideas inside of you.

11 заповедей для закупщика. 10 самых критических ошибок в

переговорах. Как развлечь себя во время переговоров?

Контроль над ходом переговоров.

СОДЕРЖАНИЕ ТРЕНИНГА.Бонус от Workshop Training

Workshop Training. Your ideas inside of you.

В ХОДЕ ТРЕНИНГА: - Деловые игры. - Решение кейсов. - Тестирование. - Работа участников в группах и парах, для

отработки отдельных приемов ведения переговоров.

- Групповые дискуссии. - Диалоговые сессии. - Просмотр обучающего видео и видео

аналогий из жизненных ситуаций (видео ролики).

- Разбор видео снятого в ходе тренинга для коррекции поведения.Workshop Training. Your ideas inside of

you.

РЕЗУЛЬТАТ ТРЕНИНГА - полное понимание ОТЛИЧИЯ переговоров от продаж - понимание структуры проведения переговорного

процесса. - навык эффективной подготовки к проведению

переговоров. - определять стратегии и позиции и выбирать

тактику ведения переговоров. - выработают навыки противостояния манипуляциям,

научиться манипулировать оппонентом. - выработают навык работы с контраргументами. - научатся выходить из «тупиковых» ситуаций в

переговорах.

Workshop Training. Your ideas inside of you.

УЧАСНИКИ ПОЛУЧАЮТ

- CD с записью своего участия в упражнениях для самостоятельного анализа.

- Раздаточный материал (папка участника тренинга)

Workshop Training. Your ideas inside of you.

Благодарим за внимание!

Заявки на участие можете направить на почту mail@kotrener.ru

Для физ.лиц: указание ФИО участника, контактного номера телефона и e-mail для обратной связи.

Для корпоративных клиентов: указание наименования юр.лица, ФИО контактного лица, номер телефона, адрес сайта и e-mail.

Сайт компании Workshop Trainingwww.kotrener.ru

С уважением к Вам, Workshop Training.

Workshop Training. Your ideas inside of you.