merkadeando.files.wordpress.com · Web viewLa compañía “x” desea plantear ante un comité de expertos la estrategia de precios ante un nuevo y revolucionario concepto de vehículo

Año Académico 2012 – 2013

PREVISIÓN DE VENTAS

EJERCICIOS PRÁCTICOS

Mg. José Damián

FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALESPREVISIÓN DE VENTASJOSÉ DAMIÁN - 1 -

1. CASO

EJERCICIO DE PREVISIÓN DE VENTAS A TRAVÉS DE TAMProfesor : Mg. José Damián

CASO DIR

La empresa DIR, líder en gestión de gimnasios y instalaciones deportivas en Barcelona, debe realizar una previsión de nuevas altas y bajas, basándose en elementos históricos y elementos coyunturales. La evolución histórica de las inscripciones y las bajas registradas en sus 12 establecimientos durante los últimos tres años son las siguientes:

EVOLUCIÓN DEINSCRIPCIONES

20080 2009 2010

ENERO 2112 2198 2435FEBRERO 1689 1721 1766MARZO 1456 1398 1480ABRIL 1826 1796 1972

MAYO 1965 2002 2089

JUNIO 2480 2560 2689JULIO 1820 1998 2008AGOSTO 662 789 814SEPTIEMBRE 1356 1103 1156OCTUBRE 1392 1399 1579


NOVIEMBRE 1459 1566 1556DICIEMBRE 1562 1589 1694

En la empresa también se producen una serie de bajas:

EVOLUCIÓN DE BAJAS

2008 2009 2010

ENERO 1296 1414 1115FEBRERO 1022 985 798MARZO 1026 1124 998ABRIL 1426 1598 1455

MAYO 1356 1698 1995

JUNIO 1622 1824 1503JULIO 2459 2239 1986AGOSTO 2569 2897 2315SEPTIEMBRE 1998 2214 1941OCTUBRE 1440 1322 1145NOVIEMBRE 968 997 856DICIEMBRE 1550 1698 1495

La empresa ha venido aplicando en el último año, y dado el incremento de las bajas del 2010 un sistema de incentivos consistente en la aplicación de descuentos especiales por compras de material a clientes que lleven tiempo en la empresa , regalos , felicitaciones navideñas y por aniversario a los socios de la empresa,


así como la mejora en la calidad de los servicios a través de un programa de formación y reciclaje de monitores y personal de servicio. Estos cambios han sido aplicados durante el último ejercicio, y han dado resultados positivos.

A partir de estos datos y a efectos presupuestarios , la empresa se plantea cual será previsión de ingresos por cuotas de los socios considerando los siguientes datos.

- El Nº socios en el conjunto de los 12 establecimientos a 1 de enero del 2008 era de 81.200 .- La distribución de socios en las distintas cuotas viene siendo de una forma bastante sostenida la que sigue:- Tarifa 1 (Jubilados) : 32 € mensuales. 16 %- Tarifa 2 ( Menores de 16 años) : 39 € /mes 8 %- Tarifa 3 ( Básica. Entrada en distintas franjas horarias) : 48.5 €/mes 59%- Tarifa 4 ( VIP. Libre a cualquier hora y fines semana ) : 62 € /mes 17 %


2. CASO “LA CAÑA”

Profesor: Mg. José Damián

1. La empresa productora de Helados la “Caña” dispone de dos líneas principales de productos.

a) La línea helados industriales estacionales que se distribuyen a través de puntos de venta autorizados en cafeterías, bares , y restaurantes en toda España, y a través de una red de 450 heladerías móviles que se distribuyen principalmente en las principales ciudades de concentración turística. Esta línea basa su previsión de ventas en los datos históricos de años anteriores, previsión que finalmente afina a través de un análisis de factores que consideran, afectan a su previsión.

b) La línea de helados artesanales, de mejor calidad y presentación, de venta menos estacional y que se distribuyen principalmente como postres en restaurantes durante todo el año. La carta de postres es menos amplia pero está mejor cuidada. Su previsión de ventas se basa igualmente en un análisis histórico que se amplia a través de un análisis de factores como el que veremos al final del ejercicio.

VENTAS HISTÓRICAS DE LA LÍNEA DE HELADOS INDUSTRIALES

2008 2009 2010

ENERO 122.000 133.456 145.896FEBRERO 123.580 133.245 152.357

MARZO 125.600 169.870 179.850ABRIL 223.000 245.667 266.512MAYO 450.780 478960 478.623JUNIO 890.564 896.433 886.354JULIO 1.453.269 1.578.900 1.812.560

AGOSTO 1.986.785 2.013.467 2.035.690SEPTIEMBRE 1.234.687 1.665.890 1.678.315

OCTUBRE 765.889 812.342 823.566NOVIEMBRE 235.664 244.568 252.369DICIEMBRE 189.089 199.347 202.356


VENTAS HISTÓRICAS DE LA LÍNEA DE HELADOS ARTESANALES

ELEMENTOS QUE INFLUYEN EN LA EVOLUCIÓN DE LAS VENTASSe consideran una serie de factores que se cree que pueden afectar a la evolución de las ventas este año:

1. Aparición de dos novedades en la carta de helados industriales que se van a publicitar fuertemente en TV. Esta campaña va a tener una repercusión sobre el total de la cartera durante la campaña, pero posteriormente, la cartera mantendrá sus ventajas diferenciales. Al inicio de la campaña en mayo, las ventas aumentarán un 3% pero en al final de la campaña en Agosto podríamos llegar a un 8% por encima de los años anteriores. El efecto permanente sobre el total de la cartera podría estar alrededor del 4%,el resto del tiempo.

2. Se prevé realizar una nueva campaña de ampliación de los puntos de venta en ambas líneas de productos entre los meses de febrero-mayo que podría traernos un 3% más de P.venta por encima de los incrementos registrados en años anteriores, lo que hace suponer una tendencia al incremento en las ventas en la misma proporción. Una vez establecidos los contratos no se pierde al cliente fácilmente.

3. Debido al abaratamiento de las tarifas de avión y al boom de los destinos por tanto más elejados, junto a la no suficientemente positiva evolución de la economía en la zona norte europea, se prevé una disminución del flujo de visitantes británicos y alemanes de casi un 7% Estos visitantes son especialmente proclives al consumo de helados en los meses de JULIO, AGOSTO y SEPTIEMBRE . Este grupo representa


2008 2009 2010ENERO 223.456 245.678 267.900FEBRERO 234.567 245.367 256.167MARZO 345.345 376.890 408.435ABRIL 356.765 376.580 396.395MAYO 367.567 379.800 392.033JUNIO 412.005 423.670 435.335JULIO 467.541 465.890 464.239AGOSTO 521.345 554.323 587.301SEPTIEMBRE 478.960 487.900 496.840OCTUBRE 326.754 356.470 386.186NOVIEMBRE 267.856 287.600 307.344DICIEMBRE 267.567 278.600 289.633

aproximadamente el 16% del consumo total en helado industrial y el 13% respecto al helado artesanal.

4. Se prevé que esta tendencia se vea en parte compensada por el incremento de turismo local en un 2,5% . Este grupo representa aproximadamente el 55% del consumo total en helado industrial y el 67% respecto al helado artesanal.

5. La evolución de la economía local en el 2010 no ha sido positiva, y se prevé un empeoramiento para el 2011, con un previsible incremento del paro. En el caso de los productos industriales, debido a la escasa elasticidad renta que tiene este producto, el efecto no debería ser superior al 2% negativo. El problema podría venir por las visitas a los restaurantes que si es un factor de alta elasticidad renta. Se estima que la frecuencia de las visitas a restaurantes especialmente en los de categoría media que es nuestro target principal podría disminuir en un 5% este año 2011. La disminución de las ventas por este factor podrían considerarse proporcionales a la disminución de estas visitas.

6. La evolución de las tendencias socio-culturales nos es favorable. Una encuesta elaborada por el ministerio de sanidad revela que un mayor número de españoles se decanta por vivir una vida sana y feliz, y que la preocupación por el sobrepeso y las tendencias estéticas imperantes en la sociedad ha experimentado una cierta inflexión a la baja. Creemos que este cambio de mentalidad detectada en el mercado podría suponer un incremento en las ventas de nuestros productos en un 2% ( en ambas carteras)

7. Hemos realizado sensibles mejoras a la calidad en los procesos productivos, incorporando mantequilla natural al proceso de producción de los helados artesanales. Este cambio posibilita una mejora relativa de la calidad y el sabor de los productos de esta línea. Si lo combinamos con un cambio en la calidad de las presentaciones gráficas de nuestros productos en las cartas de los helados esperamos que ambos factores combinados podrían posibilitar un incremento de la demanda en los punto de venta de hasta un 4 % este año a partir del segundo semestre del año . No esperamos cambios en el primer semestre.

8. Häggen Dazhs y FARGI continúan su proceso de expansión en nuestro TARGET de helados artesanales en restaurantes. Este año han implementado un ambicioso plan de desarrollo de las ventas especialmente en nuestras zonas de mayor influencia, que incluye una rebaja significativa de sus precios tradicionalmente más altos. Creemos que este factor podría


afectar negativamente a las ventas de helados artesanales y que su afectación podría llegar al 5% en un año.

9. Finalmente , se prevé un verano altamente caluroso y seco . Este factor es muy significativo, dado que podría hacer incrementar las ventas generales de producto industrial en un 8% , aunque sólo en los meses de JULIO, y AGOSTO.

1. DETERMINAR LA PREVISTA EVOLUCIÓN DE LAS VENTAS PARA CADA MES DEL AÑO 2011.

2. Suponiendo que las ventas de ENERO Y FEBRERO del 2011 realmente obtenidas fueran de :

Para los productos industriales :

Y para los productos artesanales :

a. ¿Cómo valorarías estas ventas?b. ¿Cómo explicarías la desviación? ¿ ¿Qué factores crees

que hemos infra o sobrevalorado en cuanto a su repercusión el las ventas?

c. ¿Cómo fijarías una nueva previsión de ventas basándote en estos cambios desde el mismo mes de marzo hasta febrero del 2010?


ENERO 194.875FEBRERO 209.678

ENERO 251.600FEBRERO 264.457

3. CASO PARQUES DE OCIO

-Ejercicio de previsión de ventas por factores de negocio-

Analicemos las ventas previstas en función de la evolución histórica de los Parques Temáticos de Warner Brothers y Port Aventura. Ambas participadas por mayoritariamente por La Caixa. Tales previsiones son esenciales para confeccionar los estudios de viabilidad de las respectivas líneas de negocio, realizar las correspondientes planificaciones financieras etc.....

PLANIFICACIÓN OBTENIDA A PARTIR DE VARIABLES HISTÓRICAS PARA EL 2011WARNER MADRID

Precio promedio

Gasto previsto Otros Ratio

entradaMerchandisin

g consumosPernoctacion

esENERO 89600 Visitantes 52 € 27€ 22 € 1/4 perFEBRERO 69800 Visitantes 52 € 17€ 22 € 1/4 perMARZO 69560 Visitantes 49 € 36€ 22 € 1/4 perABRIL 65230 Visitantes 49 € 39€ 22 € 1/4 perMAYO 78560 Visitantes 55 € 37€ 22 € 1/4 perJUNIO 156900 Visitantes 55 € 37€ 22 € 1/3 perJULIO 223000 Visitantes 55 € 38,5 € 22 € 1/3,2 perAGOSTO 268900 Visitantes 55 € 40€ 22 € 1/2 perSEPTIEMBRE 165800 Visitantes 55 € 38 € 22 € 1/4 perOCTUBRE 89600 Visitantes 52 € 32 € 22 € 1/4 perNOVIEMBRE 79500 Visitantes 52 € 33 € 22 € 1/4 per

DICIEMBRE 135600 Visitantes 52 € 30 € 22 € 1/4 per1.492050

PORT AVENTURA , SALOU

Precio promedio

Gasto previsto Otros Ratio

entradaMerchandisin

g consumosPernoctacion

esENERO 97800 Visitantes 62 € 25 € 12 € 1/4 perFEBRERO 85600 Visitantes 60 € 15 € 12 € 1/4 perMARZO 99690 Visitantes 62 € 35 € 12 € 1/4 perABRIL 135000 Visitantes 63 € 35 € 12 € 1/4 perMAYO 156900 Visitantes 64 € 35 € 12 € 1/4 perJUNIO 199560 Visitantes 65 € 39 € 14 € 1/3 perJULIO 215600 Visitantes 65 € 40 € 12 € 1/3,2 perAGOSTO 295600 Visitantes 65 € 45 € 12 € 1/2 perSEPTIEMBRE 245600 Visitantes 65 € 35 € 12 € 1/4 perOCTUBRE 148900 Visitantes 64 € 32 € 12 € 1/4 perNOVIEMBRE 163000 Visitantes 60 € 33 € 12 € 1/4 per


DICIEMBRE 122000 Visitantes 60 € 30 € 14 € 1/4 per1.965250

FACTORES DE NEGOCIO:

Se considera que los factores que podrían afectar tales previsiones podrían ser:

1. La evolución de la Renta disponible relacionada con la inflación y por tanto del poder adquisitivo. Se considera que el consumo de Parques Temáticos presenta una fuerte elasticidad / renta. Se prevé una reducción del poder adquisitivo del 0.3 % para este año. Se considera que este factor podía afectar negativamente a las ventas en un 2% pero sólo para los consumidores nacionales ( Ver tabla anexa para analizar los ratios de países de origen de los dos parques ).

2. Se considera que la evolución positiva de las economías alemanas y británicas podría traer hasta un 4% más de visitantes de estas procedencias.

3. Se considera que el incremento de visitantes de la antigua URSS podría ser de hasta el 6% pero sólo en las zonas de la costa (Port Aventura).

4. La evolución de la cultura europea en General (excepto los británicos y los rusos) hacia un mayor uso opciones de ocio, como los parques temáticos podría hacer incrementar el consumo hasta de un 3 % este año.

5. Una mejora en el estilo del merchandising a partir de Abril en Port Aventura así como una mejora en los menús podría mejorar las ventas de estos productos de hasta 3€ por persona en el caso de los Merchandising y de 2,5€ en el caso de los otros consumos , sólo en este Parque Temático.

6. La revolucionaria y novedosa Campaña Nacional en los principales Medios promocionada por la Comunidad de Madrid podría afectar positivamente a Warner en un 7% pero afectar negativamente a las de Port aventura en un 1%, por efecto substitución.

7. Una fuerte Campaña de Port Aventura en los mercados Francés y alemán podría afectar positivamente a estos mercados hasta en un 15%.


Datos anexos

UNIVERSAL ESTUDIOS

Franceses % Españoles Portugues Ingleses Alemanes Resto CEEEx RRSS

ENERO 85 5 2 2 4 2FEBRERO 80 6 4 4 5 1MARZO 75 6 4 8 5 2ABRIL 70 8 5 6 6 5MAYO 70 8 5 6 6 5JUNIO 60 11 8 9 6 6JULIO 60 10 9 9 6 6AGOSTO 55 12 8 9 9 7SEPTIEMBRE 60 10 9 9 6 6OCTUBRE 70 8 5 6 6 5NOVIEMBRE 80 6 4 4 5 1DICIEMBRE 75 6 4 8 5 2

* La proporción de franceses es del 54% en la franja del grupo 2PORT AVENTURA

Franceses% Españoles Portugues Ingleses Alemanes Resto CEEEx RRSS

ENERO 75 5 8 6 4 2FEBRERO 80 6 4 4 5 1MARZO 80 4 4 8 3 1ABRIL 70 8 5 6 6 5MAYO 65 7 8 8 7 5JUNIO 60 11 8 9 6 6JULIO 45 10 15 16 8 6AGOSTO 60 12 8 9 9 2SEPTIEMBRE 60 10 9 9 6 6OCTUBRE 70 8 5 6 6 5NOVIEMBRE 80 6 4 4 5 1DICIEMBRE 75 6 4 8 5 2* La proporción de Franceses en el grupo 2 de P.Aventura es del 75%

SE PIDE Hallar las previsiones de ventas e ingresos de ambos parques para los distintos meses del año.


4 .CASO IBIS

PREVISIÓN DE VENTAS EN UN PRODUCTO NUEVO

La compañía “ IBIS ” del grupo francés Archor de gran implantación europea en Moteles de carretera y buen posicionamiento en factores como la relación calidad precio, el sentido práctico de sus instalaciones y el nivel de limpieza y modernidad de sus inmobilizados , prevee la instalación de una nueva instalación hotelera en la ciudad de Barcelona. Esta nueva instalación tendría categoría ** ( dos estrellas ) y se orientaría a un segmento de consumidores viajeros de paso, de nivel de renta medio-bajo, jóvenes que anteponen el precio a cualquier consideración como el nivel de los los servicios ofrecidos por el hotel, o el servicio de habitaciones , aunque no ante factores como la limpieza y el confort y modernidad relativa de las instalaciones.

La cadena IBIS se caracteriza por no tener servicio de habitaciones, ni recepción a partir de las 10 de la noche, momento a partir del cual empieza a funcionar un servicio de expedición de llaves automático ( en caso de que haya disponibilidad de habitaciones) durante toda la noche.Las habitaciones son funcionales y modernas, aunque pequeñas. Todos los materiales son prefabricados y muy funcionales. Su reposición es inmediata en caso de ruptura o desgaste . El hotel no dispone de piscinas, jacuzzi ni salones sociales. El restaurante es exclusivo para los ocupantes del hotel, y funciona a través de un sistema de “all you can eat” de mucho éxito entre los jóvenes ,en el primer plato. El segundo es de libre elección entre una lista limitada de platos. El hotel dispone de una sala para la celebración de conferencias o reuniones para hasta 20 participantes. Su coste es muy competitivo.

Los costes son muy económicos, uno 45 euros la noche por habitación (hasta dos ocupantes adultos y un niño ).

Consideramos que este concepto de hotel compite en el segmento de los jóvenes , los turistas de clase media, media baja de buen nivel cultural, que anteponen la calidad del atractivo de la ciudad a nivel de instalaciones de ocio y culturales a la calidad de la instalación hoteleras. Este tipo de consumidor pasa el tiempo justo en el hotel. Su idea de hotel, es de un lugar cómodo y barato donde descansar de su viaje y de sus recorridos por la ciudad.

Nuestra compañía prevee la instalación de su nuevo hotel en unos terrenos cercanos a la estación de Francia, en la Barceloneta,


certa del Maremagnum, el Forum ,la zona olímpica, el centro; y bien conectado con buses y metro.

La compañía, que ya posee un Novotel en la zona periférica, ha considerado que para este segmento de consumidores podría existir un hueco de mercado en la ciudad de Barcelona, en la que abundan hoteles de tres y cuatro estrellas de precio a partir de los 90 Euros por noche y habitación , pero en la que escasean las instalaciones limpias y de calidad en segmentos inferiores de mercado.

En estas franjas podríamos distinguir un conjunto de alternativas:

1 y 2 Estrellas

Las instalaciones existentes dentro del segmento de hoteles de 1 y 2 estrellas se hallan en a zona de las Ramblas, casco antiguo, etc…. con instalaciones bastante anticuadas y no todo lo higiénicas que algunos desearíamos. Son hoteles pequeños de entre 10-20 habitaciones o pensiones de 5-10 habitaciones y que pueden salir por unos 25-30€ la noche por habitación. La mayoria dispone de baños colectivos y aunque céntricos no ofrecen altos niveles de diseño ni servicios.

Hay un total de 3.700 plazas en Barcelona de estas condiciones con niveles de ocupación promedio de un 70%.

Youth Hostels

Otra opción para el joven viajero de escaso presupuesto son los “youth hostels” de precio muy competitivo pero de caracter mucho más juvenil y menos familiar. La pernoctación sale por unos 15 € por persona. En estos hoteles, las habitaciones y los baños son colectivas. El ambiente y el ligoteo están asegurados.

Hay un total de 900 plazas en Barcelona de estas condiciones con niveles de ocupación promedio de un 64%

3 Estrellas

Cuando el joven no encuentra los conceptos anteriores suficientemente dignos o apropiados, suele lanzar la casa por la ventana y decantarse por un 3 estrellas. Un concepto de referencia de un hotel de tres estrellas dentro del centro de la ciudad podria ser el hotel d’Artagnan con 40 habitaciones dobles repartidas en cuatro plantas. La habitación mide 11 m2 más un pequeño cuarto de baño de 5 metros más. Los servicios son los tradicionales. El hotel está muy céntrico. La recepción y la cafeteriá está renovada pero las habitaciones se ven bastante


anticuadas. La limpieza es media-alta. Las sábanas, mantas, cortinas.... se ven limpias, aunque rozadas por el mucho uso.

Las habitaciones tienen una especie de nevera y TV. Hay servicio de habitaciones aunque muy caro. La recepción es continuada. El precio de las habitaciones de 80-100 euros la noche.

Este hotel corresponderia a un hotel medio en su segmento.Hay un total de 6400 pazas en Barcelona de estas condiciones

con niveles de ocupación promedio de un 76%.

Los dos estrellas alojados fuera de la ciudad

Otros hoteles de concepto muy similar al propuesto, como Campanille, Hotel Alfa o Formule 1, se encuentran en las inmediaciones del aeropuerto o cerca de las ferias de muestras en lugares alejados del centro de la ciudad. En total en estos momento hay 5 instalados en las zonas periféricas, que van desde Cornellá hasta Mollet. Son dificilmente accesibles sin coche. Rondan los 60 € por noche y habitación.

Hay un total de 1.200 plazas en Barcelona de estas condiciones con niveles de ocupación promedio de un 75%.

Segun fuentes del Departament de Turisme de la Generalitat, el conjunto de visitantes nacionales e internacionales que anualmente visita la ciudad de Barcelona es de unos 10 millones de personas de los cuales unos 7.5 millones pernoctan en la ciudad, sumándose por tanto un total de 9.8 millones de pernoctaciones anuales.

De estos visitantes, se prevee que un 43 % corresponde al segmento descrito en este ejercicio ( jóvenes entre 20-40 o parejas jóvenes con 1-2 hijos de renta media, y buen nivel cultural, que buscan un turismo cultural en las ciudades y no tanta playa ).

Teniendo estas referencias, calculad :

1. Cuales son para el grupo de consumidores objetivo, los factores de posicionamiento más importantes y qué grado de importancia relativa , en la venta de pernoctaciones de hotel asignariais a cada factor ( podeis para cualquiera de estas preguntas encuestar a vuestros compañeros)


2. ¿Cual sería nuestra previsión anual de ocupación en porcentaje, si construimos un hotel de 140 plazas, a partir de la comparación con los conceptos competidores?

5. CASO MICK MICKMÉTODOS DELPHY Y SISTEMA DE PREVISIÓN POR TEST DE CONCEPTO.

La compañía “x” desea plantear ante un comité de expertos la estrategia de precios ante un nuevo y revolucionario concepto de vehículo de ciudad: El Mick. Un nuevo concepto en movilidad urbana.


Se trata de una bicicleta de reducidas dimensiones, eléctrica y autónoma, de pedaleo normal o de pedaleo asistido, eléctrica, portátil, y totalmente plegable, que funciona impulsada por una batería recargable y extraíble con una autonomía de hasta 40 km. Además cuenta con cuadro de aluminio, acero y plástico muy resistente. Alcanza una velocidad de 25 km /h y puede soportar hasta 120 kg de peso.

El peso de la Mick es de 22 kg, y tiene una pequeña asa, lo que permite su transporte con una sola mano.Las medidas de la bicicleta de la Mick plegada son de : 85*30*60 cmMedidas de la Mick desplegada son de : 143*43*98 cmSu precio es de 790 €. Como concepto de bicicleta eléctrica es revolucionario, puesto que las antiguas en ningún caso tenían estas características de tamaño y peso ( a partir de 30 kg + 16 kg de la batería) .El concepto que más se acercaría sería el de los patinetes eléctricos, que no permiten sin embargo un pedaleo independiente y alcanzan


menos velocidad y autonomía. Un concepto en este segmento sería el siguiente:

El patinete electrónico estrella de este año en el mercado. Cuenta con un motor que le permite alcanzar hasta 20 km /h. Es recargable pues sus baterías de 12 v, con una autonomía de 15 km ( su principal punto débil) Posee amortiguación trasera y delantera que le permite trasladarse por cualquier superficie con comodidad. Sus medidas son de 84*18*94 cm.

No es plegable aunque se puede desmontar el sillín y el manillar, y se pueden ajustar a cualquier altura. A diferencia los patinetes convencionales de aluminio, las ruedas son neumáticas para una mejor amortiguación de los impactos. Resiste hasta 75 kg de peso. Su precio es de 450 € y tiene una cuota de mercado en su especie del 65 %. Su peso es de 16 kg con todo.

El volumen de unidades que este concepto ha conseguido vender para el mercado español durante el año 2004 ha sido de 22.345 unidades.

A partir de estos datos: Realizad una previsión de ventas para el primer concepto.

6. CASO TAM-TAM

Profesor : Mg. José Damián


1. Ejercicio de previsión de ventas a partir de análisis histórico y evaluación de factores de negocio.

2. Ejercicio de previsión de nuevo producto

La empresa TAM TAM, una agencia de viajes Barcelonesa con 3 sucursales en la capital, una en Girona y una en Terrassa , se plantea la realización de una previsión de ventas para sus paquetes más importantes nacionales e internacionales. La empresa debe realizar una reserva de plazas con tiempo a sus empresas mayoristas y debe plantear una serie de reservas en los hoteles y actividades turísticas que reserva directamente.

Sus destinos turísticos más solicitados son los siguientes.

VENTAS POR PLAZAS EN EL 2008

DESTINOS CULTURALES EUROPEOS ( Nº Plazas vendidas)

Mayo Junio Julio Agosto Sept Oct

Austria-Selva Negra, Alemania 89 123 256 390 154 102

Grecia clásica (balcanes e islas de Grecia) 345 456 554 780 453 221

Tour sol de medianoche( Nor, Suecia, Fin) 94 112 145 312 221 132

Praga-Budapest 66 89 173 256 198 122

Gran islandia 56 78 91 134 87 67

DESTINOS DE MONTAÑA Mayo Junio Julio Agosto Sept OctTour Alpino (Austria-Suiza) 67 65 99 134 98 78

HONEYMOONERS Mayo Junio Julio Agosto Sept OctMexico-Cancún 123 245 234 142 96 75

Rep.Dominicana. Playas mágicas 167 332 331 239 77 62

Cuba Libre 221 254 443 256 85 80

AVENTUREROSMayo Junio Julio Agosto Sept Oct

Usa EAST COAST( NY, Wa, Niagara, Bos) 149 225 278 356 95 76

Gran Egipto 67 87 153 178 45 39

China. Gran Muralla y dest.clásicos 16 33 47 55 12 31

Chile, Patagonia Argentina 55 68 87 114 32 46

Israel,Jordania 64 94 104 144 168 132

Kenia. Safari. Seychelles 42 54 55 68 55 60





Austria-Selva Negra, Alemania 85 120 196 408 184 110Grecia clásica (balcanes e islas de Grecia) 321 451 546 788 450 251Tour sol de medianoche( Nor, Suecia, Fin) 83 131 153 318 253 111

Praga-Budapest 131 144 218 352 243 99Gran Islandia 59 78 144 166 97 83

DESTINOS DE MONTAÑATour Alpino (Austria-Suiza) 90 71 118 226 142 63

HONEYMOONERSMexico-Cancún 134 281 265 304 134 79

Rep.Dominicana. Playas mágicas 175 345 367 293 195 111Cuba Libre 143 239 390 357 163 96

AVENTUREROS

Usa EAST COAST( NY, Wa, Niagara, Bos) 143 222 289 309 245 132Gran Egipto 58 84 161 201 163 85

China. Gran Muralla y dest.clásicos 34 50 52 37 86 65Chile, Patagonia Argentina 49 69 96 134 97 88

Israel,Jordania 54 99 102 132 156 121Kenia. Safari. Seychelles 36 47 55 64 53 45




Austria-Selva Negra, Alemania 86 106 160 340 153 115

Grecia clásica (balcanes e islas de Grecia) 257 358 367 569 298 213Tour sol de medianoche( Nor, Suecia, Fin) 77 113 142 298 237 106

Praga-Budapest 133 153 194 302 223 107

Gran Inslandia 59,2 76 134,4 160 79,2 71,2

DESTINOS DE MONTAÑAMayo Junio Julio Agosto Sept Oct

Tour Alpino (Austria-Suiza) 89,6 60 105 212 148 72

HONEYMOONERS

Mayo Junio Julio Agosto Sept OctMexico-Cancún 82 208 210 126 105 102


Rep.Dominicana. Playas mágicas 123 282 273 190 143 117

Cuba Libre 122 208 339 306 150 113

AVENTUREROSMayo Junio Julio Agosto Sept Oct

Usa EAST COAST( NY, Wa, Niagara, Bos) 119 179 273 353 246 137

Gran Egipto 64 72 123 178 148 84

China. Gran Muralla y dest.clásicos 19 46 38 39 65 51

Chile, Patagonia Argentina 52 60 83 122 85 77

Israel,Jordania 41 54 66 90 68 75

Kenia. Safari. Seychelles 47 50 53 68 65 51

ESTAS VENTAS SE REPARTEN DE LA SIGUIENTE FORMA EN NUESTRAS DISTINTAS DELEGACIONES DE VIAJES TAM-TAM

PUNTOS DE VENTA BCN BCN BCN GIRONA TERRASSAGRAN GRACIA HOSPITALET BONANOVA

DESTINOS CULTURALES EUROPEOS 21% 12% 21% 30% 16%DESTINOS DE MONTAÑA 25% 14% 30% 15% 16%HONEYMOONERS 12% 44% 12% 21% 11%AVENTUREROS 24% 10% 26% 26% 14%

A partir de aquí se observan nuevas tendencias para el futuro.

1. Un empeoramiento de la crisis financiera y económica, que podría afectar gravemente a una mayoría de los destinos en función de los precios. Estimamos que la caída añadia para el siguiente año debería llegar al 10% en los destinosde aventura y en un 5% al resto.

2. Se prevee que con la crisis económica se produzca un 8 % menos de bodas este año. Este factor afecta negativament a los honeymooners, en un 5% pero podría propiciar una baja en el resto de los destinos culturales de un 1% y de los destinos de aventura en un 2%.

3. La ausencia de atentados y noticias negativas sobre Israel y la zona de Oriente medio en general después de una temporada bastante convulsa, hace que la expectativa de ventas hacia israel y Jordania pueda recuperarse hasta en un 15% para el conjunto del año. La repercusión positiva para Egipto puede llegar al 9%.

4. La instalación de una gran sucursal de viajes el Corte Inglés muy cerca de nuestra sucursal en Gran de Gracia podría afectar negativamente a nuestras ventas en este establecimiento en un 16% en el primer año.


5. El empeoramiento de la tendencia en relación al valor del EURO respecto al dólar podría reducir las ventas de destinos de fuera de Europa en un 4% respecto a los últimos años.

6. La prevista mejora de las bolsas para el 2011 ( después de la recuperación que viene intuyéndose desde de mitades del 2010) afecta al estado de ánimo y a la capacidad adquisitiva de muchos consumidores de renta alta. Este factor podría afectar positivamente a las ventas de nuestras oficinas de la Bonanova y Girona, áreas donde se concentran un porcentaje significativo de clientes de este segmento. El efecto podría llegar a ser de un 5% en dichas sucursales.

7. El agravamiento de la situación política en Kenia podría reducir las ventas a este destino en un 50% para este año.

8. El terremoto en Chile (Patagonia) junto a la revalorización de su moneda nacional podría perjudicar este destino durante el año en hasta un 7%.

9. El interés por visitar la zona cero de NY y el inicio en la construcción de los nuevos edificios memoriales en la zona, puede potenciar la venta de destinos que pasan por N.Y en un 3 % a partir junio del 2011.

10.Una serie de documentales sobre la belleza de los Fiordos Nórdicos y de las maravillas de los glaciares de Islandia podría incrementar el interés por este destino en hasta un 11%.

11.Una campaña institucional del gobierno Cubano, y su presencia destacada en la feria de turismo podría incrementar el interés por la isla en hasta un 15% este año.

12.El año pasado fue un año flojo en huracanes en Centro América en comparación al 2009. Una disminución de los desastres relacionados con los huracanes que las regiones de Centroamérica pueden mejorar las expectativas de ventas en estos destinos hasta un 8 % en toda la zona centroamericana y del sur de EEUU desde Agosto a Noviembre.

13.Un accidente aéreo ocurrido en Diciembre en Grecia, y rumores sobre el estado de los aeropuertos de la zona, podría afectar las ventas del destino durante el primer cuatrimestre del año, en un 7%.


SE PREGUNTA1. ¿Cuales serían las ventas en plazas previstas para cada uno de estos

destinos por meses?2. ¿Cual sería la previsión de ventas para cada tienda, en cada mes?


Ejercicio 2.

La misma empresa prevé lanzar a partir de marzo dos nuevos destinos :

1. AVENTURA EN ALASKA2. RUTA VIENA-PRAGA Y BUDAPEST

1. AVENTURA EN ALASKA

Viaje de 21 días por Alaska, con crucero por el Prince William Sound y a los fiordos de Canadá incluido. Visitas al Kenay y al círculo polar ártico. Experiencia de aventura y maravillosos parajes naturales. Ballenas, orcas, y focas en abundancia. Precio prohibitivo. Alrededor de 7000 € por persona. Todos los vuelos incluidos. No hay desplazamientos en autobús. Sólo aviones y avionetas , así como el crucero. Máxima comodidad.

2. RUTA VIENA-PRAGA Y BUDAPEST

Viaje de 14 días por estas extraordinarias ciudades. Autobús hasta quedar rendidos. Muchos días de ruta. Hoteles confortables dentro de las tres estrellas. Precio alrededor de 800 €.

SE PREGUNTA1. Cuales serían los destinos directamente competidores. 2. Realiza un estudio de concepto , según los factores que más influyen en

la decisión de compra de compradores de cada segmento. ¿Cuál sería el peso específico de cada factor? Realiza una encuesta a compañeros que pertenezcan a uno u otro segmento . Observa su valoración respecto al concepto y respecto al concepto directamente competidor. Analiza la diferencia de valor y realiza la previsión de ventas por meses, y de nuevo por Tiendas


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