Продаж - це угода між людьми, в якій кожен з

беруть участь має своє завдання і переслідує свою

мету.

Це не випадкова зустріч, не просте бесіда, яку два учасники

затівають, щоб провести час. Ні, це ділова зустріч, це

комерційна діяльність, де кожен відстоює свій інтерес, грає

свою роль, використовує свої можливості і, врешті-решт,

обмінюється послугою з партнером, докладаючи всіх зусиль

для того, щоб умови обміну в цій угоді були для нього найбільш

сприятливими.

Акт продажу –

це переговори, які дають імпульс відношення (це

частина емоційна), стосовно якогось предмета (це

частина законів ринку і методів збуту, які їм

відповідають) , що відповідає очікуванням або

потребам осіб, які називаються реальними або

потенційними клієнтами.

Вести переговори: тут потрібне перш за все вміння переконувати,

аргументування відповідати на висунуті заперечення й мистецьки

використання виразних засобів усного мовлення.

Встановити відношення: для цього необхідно головним чином

знати, як прийняти клієнта або зав'язати контакт, правильно підійти

до справи, уважно стежити за розвитком відносин і завершити

операцію саме в той момент, коли це буде потрібно.

І нарешті, задовольнити потребу: це означає вловити

(зрозуміти) або знайти спонукальні мотиви клієнта до покупки, тобто

ключові моменти його інтересу, розділити заклопотаність клієнта і

уважно вислухати його скарги чи критику.

З продажами зрозуміло.

А хто такий продавець???

Продавець - це неодмінно людина з

активною життєвою позицією, яка не

пасує перед труднощами, що вміє

боротися і добиватися своїх цілей,

вовк, якого годують ноги.

Хто ж вони - ці 20% суперпродавців,

багато з яких відпочивають на Гаваях і

їздять на Мерседесах? Які їх схильності,

якими особистісними якостями вони

володіють, якими техніками і методами

користуються? Що виштовхує їх з теплих

ліжок, відриває від екранів телевізорів і

наповнює сенсом кожен їхній візит до

клієнта?

Факт: 20% від загальної кількості продавців

здійснюють 80% від загальної кількості усіх продажів.

"Ти станеш в цьому житті

сотим, як тільки відкинеш

все те, що змушує тебе

хотіти бути першим ".

Вуді Аллен

Ефективний продавець –

завжди артист. Удача у продажу залежить від того,

яку роль він вибере - Інструктора, Отця Рідного,

Консультанта або ж Старого Товариша.

Суть цих ролей - хороший емоційний контакт з

клієнтом плюс зацікавленість у тому, щоб

покупець зміг знайти те, навіщо прийшов.

Як правильно продавати будь-який товар, продукт, послугу

Епізод з фільму

7 секретів ефективних продавців

1. Ставтеся до людей з повагою

Ставлення до інших не повинне залежати від їх становища та посади, статі

та віку, кольору шкіри та національності. Необхідно до усіх ставитися з

однаковою повагою. Пам'ятайте: скромність – вищий пілотаж для ділової

людини.

Не треба вважати, що у бізнесмена має бути серйозне обличчя, – це не так.

Спершу необхідно продати свою чарівливість і тільки потім – ідею, послуги

та товари.

2. Вчіться усе життя

Тільки постійно вбираючи нові знання, ви зможете не відстати від прогресу,

бути готовими до неминучих змін у житті, повністю реалізуватися.

Читаючи хоч би одну нову книгу в місяць, можна стати кращим за 90%

продавців. Одну на тиждень – стати сильнішим за 99% конкурентів. І

йдеться не лише про бізнес-літературу, але й про художню літературу,

особливо класику. Покупці люблять мати справу з освіченими та

інтелігентними людьми.

7 секретів ефективних продавців 3. Працюйте не так, як усі

Продавець, який приходить на годину раніше і йде на годину пізніше,

працюючи при цьому з максимальною ефективністю, може подвоїти

особисті продажі. Для цього треба усього лише навчитися берегти свій та

чужий час. У бізнесі кожен повинен робити свою роботу.

Корисно буде, розробити свій персональний план продажів. Причому його

планка має бути як мінімум вдвічі вищою від встановленої керівництвом.

Якщо особистий план продажів буде виконаний на 70%, це все одно

виявиться набагато вище за нормативи, встановлені ззовні.

4. Умійте слухати

Під час бесіди з клієнтом намагайтеся дотримуватися цих правил:

зосередьтеся на тому, хто говорить, увесь час будьте напоготові,

постарайтеся вбирати усі нюанси сказаного;

швидко відповідайте, коли це необхідно, але не перебивайте

співрозмовника через дрібниці;

якщо є необхідність, ставте запитання, щоб прояснити сказане;

час від часу коментуйте деякі значимі пункти, щоб продемонструвати своє

розуміння.

Корисно записувати важливі моменти бесіди. Варто пропонувати свій товар

або послугу, тільки уточнивши реальні потреби клієнта.

7 секретів ефективних продавців 5. Долайте свої страхи

Як стати продавцем №1? Читайте, вивчайте, пробуйте і розвивайтеся, не

зациклюючись на невдачах. Не варто робити висновки про свої здібності до

того, як ви випробуєте їх на практиці. Знання і навички – кращі засоби для

перемоги над тривогами і відсутністю упевненості. Пам'ятайте: страх зникає з

приходом досвіду.

6. Забудьте про продажі

Клієнт або знає, який саме товар йому потрібний, або ні. В обох випадках

йому знадобиться експерт. Якщо покупець не визначився, який саме товар

йому потрібний, постарайтеся дізнатися, які завдання перед ним стоять.

Тільки після того, як істинний мотив купівлі стане зрозумілим, запропонуйте

справді потрібний товар або послугу.

7. Думайте про свою сім'ю

Щоб домогтися успіху, треба вміти ставити цілі. Якщо хочете домогтися успіху

в продажах, спробуйте відповісти самому собі, заради кого і заради чого ви

цього хочете. Найкраща мотивація – це, звичайно, сім'я. Якщо сім'ї ще немає

– створюйте її та живіть заради коханих і близьких людей.

Специфіка продажу

банківських продуктів

“Гроші у всіх банків однакові. Однак торгувати грошима дорожче ніж інші, - мистецтво ”

Специфіка продажу банківських

продуктів: 1. їх неможна потрогати,помацати, повертіти, - вони

невідчутні;

2. достатньо складні враховуючи низькій рівень фінансової

обізнаності населення;

3. негативне відношення клієнтів до банків (низькій рівень

довіри до банківської системи в цілому;

4. надвисокий рівень конкуренції на фоні схожості усіх

банківських продуктів

Для того щоб красиво та легко

продавати необхідно: 1. Вміти візуалізувати банківські

продукти;

2. бути готовим “розжувати”

клієнтам очевидні (для нас з вами)

речі;

3. створити довірчі відносини з клієнтами,

спочатку встановити контакт, і лише потім продавати…;

4. не використовувати “шаблонні підходи” і докласти

максимум зусиль щоб відрізнитися від конкурентів

Ключові висновки

Специфічність банківських продуктів визначають

ключові моменти на які необхідно звернути увагу:

1. візуалізувати банківські продукти, приводити як можна

більше яскравих прикладів;

2. бути готовим “розжовувати” клієнтам очевидні речі;

3. створити довірчі відносини з клієнтами;

4. максимально відрізнитися від конкурентів;

активність в продажах – один з ключів до успіху.

Народна мудрість: “Під лежачий камінь вода не тече”

ПАМЯТАЙТЕ! Без Вашої активності

ніяких результатів не буде!!!

“Кожен день зустрічайтеся з 5 клієнтами і Ваші заробітки зростуть у декілька разів”

Уявімо, що продаж - це

танець.? В кожному танці

присутні як імпровізація,

так і базові па, не знаючи

яких, Ви спіткнетеся на

першому кроці.?

Етапи продажів - це базові

па, які стануть основою

Вашого «танцю»!

Етапи продажу

1. Пошук клієнта

2. Встановлення контакту

4. Самопрезентація.

3. Виявлення потреб

5. Презентація банківських продуктів

6. Робота з запереченнями

7. Угода та вихід з контакту

У різних «школах продажів» виділяють від 5 до 16 етапів.

Найважливішими з них є етапи ідентифікації клієнта, дослідження його

потреб, адекватна презентація та оброблення можливих заперечень.

це базовий мінімум.

1 етап. Пошук клієнта.

Метою цього етапу є:

1) пошук можливих покупців;

2) виявлення перспективних і відсіювання безперспективних покупців;

3) оцінка потенційних клієнтів, з точки зору перетворення їх на реальних

покупців.

Первинне завдання полягає у створенні банку даних, в який

включається максимально можлива кількість потенційних клієнтів.

2 етап. Встановлення контакту

З цього етапу власне і починається продаж.

Мета: «розкрити» клієнта, створити довірчу

атмосферу між ним і Вами.

Спосіб досягнення: відкрита усмішка,

доречний комплімент, звернення до

клієнта по імені, щирий інтерес до його

проблем, «віддзеркалювання» жестів і

міміки.

Головне: Ваші дії повинні бути доречні і щирі.

Не перегравати!

2 етап. Встановлення контакту

Важливим моментом у цьому є оволодіння різноманітною методикою

підходів до клієнтів і встановлення контактів з ними.

Результативнішими є контакти, які здійснюються на основі

рекомендацій, одержаних від задоволених клієнтів і спільних знайомих.

Важливо, щоб особа, яка дає рекомендацію, мала авторитет у клієнта.

Це дозволяє відразу перейти від загальних тем до обговорення

специфічних проблем, які мають істотне значення для клієнта.

Пам'ятайте! «Подружитися» з

клієнтом - це не мета, а засіб який

допоможе розташувати клієнта до

розмови по душам. Відчувши, що

клієнт «готовий», ведіть його далі.

3 етап. Виявлення потреб

Мета: Вислухати клієнта, зрозуміти його

потребу і правильно розставити акценти.

Спосіб досягнення: Задавайте відкриті

питання, дайте клієнту можливість відчути

свою значимість, розповісти про потреби і

бажання. Визначте, що найбільш важливо

для клієнта.

Головне: Уважно слухайте клієнта і аналізуйте

отриману інформацію.

Пам'ятайте! Якщо Ви не вислухаєте

клієнта, його вислухає хтось інший!

4 етап. Самопрезентація.

Самопрезентація - це процес, який дозволяє

нам здатися в найкращому світлі. Це те, як ви

виглядаєте, як пахнете, як говорите і рухаєтеся

- всі ваші дії, які здатна оцінити інша людина.

Іншими словами - це управління враженням,

яке промовець справляє на аудиторію з метою

впливу на неї.

5 етап. Презентація банківських продуктів

Головне: Відрізняйтеся від продавця-новачка!

Яким чином? Не робіть одну презентацію на «всі

випадки життя»! Враховуйте потреби і бажання клієнта,

виявлення Вами на 3-му етапі продажу.

Мета: Продемонструвати продукт і спонукати клієнта до

дії.

Спосіб досягнення: Розповісти про продукт не тільки з

демонстрацією його можливостей, але і з урахуванням

виявлених цінностей клієнта.

6 етап. Робота з запереченнями

Мета: Опрацювати заперечення, зберегти

лояльність клієнта, перейти до наступного етапу

продажу.

Спосіб досягнення: Не сприймайте заперечення

клієнта, як прикру перешкоду. Це всього лише

частина гри, мета якої - угода. Уважно вислухайте

заперечення клієнта і відповідайте по суті. Не

починайте презентацію заново, відповідайте на

конкретне заперечення!

Головне: Заперечення покупця - це його заява про

свої потреби. Переформулюйте нападки на ваш

продукт з точки зору потреб і розкажіть клієнту

про те, чому саме він здатен йому допомогти.

Пам'ятайте!

Ображений або засмучений клієнт -

втрачений для Вас! Цінуйте

заперечення клієнтів, збирайте їх і

аналізуйте.

7 етап. Угода і вихід з контакту

Даний етап є завершальним у процесі продажу. Якщо

в процесі продажу все було зроблено правильно, то

наступає так зване природне завершення, коли

потенційний покупець проявляє ініціативу і самостійно

ухвалює рішення про розміщення замовлення.

Мета: Безпосередньо продаж.

Спосіб досягнення: Якщо Ви хочете продати свій товар - то рано чи пізно

Ви повинні запропонувати клієнту його купити.

Головне: Після того, як Ви задали питання, що приводить до укладення

угоди - витримаєте паузу. Хто заговорить першим - той програє. Якщо в

попередніх етапах Ви зробили все правильно - клієнт відповість Вам

«ТАК!».

Вихід з контакту - це своєрідний постскриптум, яким

не потрібно нехтувати.

Пам'ятаєте, як було у Штірліца -

запам'ятовується те, що в кінці. Початок

наступної зустрічі залежить від того, як

завершиться попередня!

Сформуйте у клієнта позитивну

емоцію!

Подякуйте клієнта! Головне - будьте

щирі!

До професіоналові завжди черга!

Пошук клієнтів

Слепая свинья иногда находит желуди,

но все же полезно знать, что их следует

искать под дубом.

Дэвид Огилви

Пошук клієнтів

20 % ваших клієнтів роблять

ВАМ 80 % обороту

інші 80 % ваших клієнтів

роблять ВАМ 20 % обороту .

І це не все.

Ці 80 % клієнтів - забирають 80

% вашого часу

Як банк може привернути нових клієнтів

визначення таких клієнтів. Цю інформацію можна отримати через менеджерів,

що працюють з VIP-клиєнтами; через операційних співробітників, що

регулярно зустрічаються зі своїми клієнтами і обізнані про відношення і

настрій «старих» клієнтів. Ця інформація може накопичуватися в

інформаційних системах банку і бути отримана у результаті опитів клієнтів;

відправка цим клієнтам листів (або усне з`ясування) з приводу отримання

рекомендацій своїм партнерам, постачальникам обслуговуватися в даній

фінансовій організації, а також (по можливості) адреса цих партнерів;

зустріч з партнером клієнта, пред`явлення цій рекомендації «старого» і

задоволеного клієнта і домовленість про переговори про можливість переходу

на обслуговування;

проведення самих переговорів.

1. Залучення клієнтів через давніх клієнтів,

що успішно обслуговуються в даному банку.

Порядок пошуку:

Як банк може привернути нових клієнтів

2. Залучення клієнтів через визначення слідів

успішної діяльності компаній в засобах масової

інформації.

Порядок пошуку:

визначення по публікаціях і оголошеннях в газетах,

журналах, в Інтернеті успішних компаній, що потребують розширення бізнесу,

покупки приміщень, устаткування, в банківських послугах;

домовленість по вказаних (або визначеним додатково) телефонах про

переговори про обслуговування в даному банку;

проведення самих переговорів.

Важливо звернути увагу на деякі «демаскуючі» ознаки успішних компаній, у

тому числі і такі, як придбання нового бізнесу, розширення старого, покупка

устаткування, нерухомості, розширення кількості свого персоналу, пошук топ-

менеджерів на ключові пости і ряд інших.

Як банк може привернути нових клієнтів

визначення графіка таких конференцій, виставок, симпозіумів;

отримання списку можливих їх учасників і адрес проживання;

передача учасникам даних заходів письмової інформації або усних

(телефонних) повідомлень про необхідність зустрічей і попередні цілі зустрічі

та домовленість про початок переговорів;

проведення самих переговорів.

3. Залучення клієнтів через інформацію про

спеціалізовані виставки, симпозіуми, конференції.

У таких місцях можуть збиратися авторитетні і впливові

керівники, з якими можна проводити роботу фахівцям із

залучення клієнтів в банк

Порядок пошуку:

Як банк може привернути нових клієнтів

Порядок пошуку:

отримання інформації з реєстраційної палати про реєстрацію нових

компаній;

домовленість про зустріч з керівником такої організації і початок переговорів

про обслуговування.

4. Залучення клієнтів через інформацію з

реєстраційних палат про утворення нових фірм,

реєстрацій злиття, утворень холдингів.

Як банк може привернути нових клієнтів

Порядок пошуку:

отримання інформації про відхід політичних фігур і створення ними своїх

фондів, асоціацій, інших об`єднань, а також про плановані заходи

суспільного плану (ювілеї, з`їзди, конференції, конгреси і ін.);

домовленість на основі цієї інформації з лідером майбутньої організації

фонду, конгресу (або його помічником) про зустріч і початок переговорів

про обслуговування;

проведення самих переговорів.

5. Залучення клієнтів через інформацію

про політичні і суспільні події в житті

міста, регіону.*

Як банк може привернути нових клієнтів

6. Залучення клієнтів через зв`язки родичів

даного банку з комерційними структурами, що

представляють інтерес в плані залучення на

обслуговування.

Порядок пошуку:

знання кадровою службою банку своїх співробітників (тільки з їх

особистої згоди). Виявлення родичів співробітників, що мають

особисті зв`язки з комерційними структурами, що цікавлять банк;

отримання від родичів рекомендацій і адрес для виходу на

конкретних менеджерів зацікавлених фірм, компаній з метою

переговорів про обслуговування;

проведення самих переговорів.

Як банк може привернути нових клієнтів

8. Залучення клієнтів через інформацію

про проблемні банки і перехоплення їх

клієнтів, що розвалюються. **

Порядок пошуку:

отримання інсайдерськой інформації про

проблемні банки, компанії;

визначення переліку потрібних клієнтів від

цих компаній;

розробка стратегії переговорів і підготовка

до їх проведення.

7. Залучення клієнтів через особисті

зв`язки менеджерів.

Порядок пошуку:

знання менеджером всіх своїх друзів,

родичів, знайомих, колег;

прохання про допомогу в

знаходженні клієнтів;

домовленість про можливість

переговорів по конкретних адресах*.

Як банк може привернути нових клієнтів

9. Залучення клієнтів через додаткову

(нефінансову) роботу служб банку. Принцип

цього прийому - додаткові послуги банку

викликають інтерес тих, що оточують,

працюють на імідж банку, сприяють розвитку

комунікацій з банком.

Порядок пошуку:

оголошення видів додатковій, непрофільній

діяльності банку для клієнтів і потенційних

клієнтів (консультування, навчання, партнерські

комерційні зв`язки і ін.);

запрошення на ці види діяльності клієнтів і

потенційних клієнтів;

встановлення дружніх контактів в ході вказаних

додаткових заходів і складання плану

переговорів про обслуговування;

проведення самих переговорів.

Як банк може привернути нових клієнтів

10. Залучення клієнтів через замовників і споживачів

найбільш вдалих, добре пристосованих до ринку

продуктів

Порядок пошуку:

визначення бази даних по іменних адресах найцікавіших потенційних клієнтів;

складання і відправлення листа-пропозиції на обслуговування;

робота з відповідями клієнтів і складання плану переговорів. Реалізація цих планів.

Порядок пошуку:

аналіз рейтингу найбільш адаптованих до умов ринку послуг банку, визначення найбільш

потрібних;

визначення кола юридичних або приватних осіб з найбільшим інтересом до даних видів

послуг;

складання стратегії переговорів про запрошення на обслуговування і її реалізацію.*

11. Залучення клієнтів шляхом напряму

потенційним клієнтам адресних листів-пропозицій

(так звана система direct-mail).

Як банк може привернути нових клієнтів

12. Залучення клієнтів топ-менеджерами банку.

Порядок пошуку:

активна підтримка (у тому числі і матеріальна) в банку роботи по

залученню нових клієнтів всіма керівниками служб і підрозділів;

інформаційне і матеріальне забезпечення роботи топ-менеджерів по

залученню клієнтів;

передача менеджерам по залученню клієнтів первинної інформації про

потенційного клієнта і його готовність продовжувати контакт;

визначення стратегії переговорів з цими організаціями або приватними

особами і її реалізація.

Як банк може привернути нових клієнтів

13. Пошук через інтернет

Порядок пошуку:

1. Розміщення онтексної реклами

2. E-mail маркетинг

3. Вірусний маркетинг

4. Створення сторінок в соціальних мережах

5. Створення інформативних сайті

6. Публікації в мережі

14. Робота з «ХОЛОДНИМИ ДЗВІНКАМИ»

(від англ. Cold calling) - телефонні дзвінки, які робляться з

метою залучити потенційних покупців або клієнтів. Дзвінки і

візити робляться без попередньої домовленості, виключно з

ініціативи продавця

Дякую за увагу!