- 1 -

최종연구보고서 산업지원연구 01-03

해외 동남아 정보보호시장 실태조사( )

분석 및 진출방안 연구

수탁기관 한국정보보호산업협회:

2001. 11

- 2 -

제 출 문

한국정보보호진흥원 원장 귀하

본 보고서를 동남아 정보보호시장 실태조사 분석 및 진출방안연구 의 중간 연구 개발 결과“ ”

보고서로 제출합니다.

년 월200l 11

수 탁 기 관 : 한국정보보호산업협회

연구 책임자 : 상 무 이진학 어울림정보기술 주 상무이사( ( ) )

차 장

대 리

책 임

사 원

박창협 어울림정보기술 주 해외영업그룹장( ( ) )

송수련 어울림정보기술 주 해외영업그룹( ( ) )

빈현우 어울림정보기술 주 전략기획실장( ( ) )

이은지 어울림정보기술 주 전략기획실( ( ) )

- 3 -

요 약 문

지난 년 이후 미국의 주도하에 전세계의 인터넷 환경은 급속도로 발달하고 있다 그러나90 .

이러한 부작용으로 개인 정보나 기업 정보의 유출이 빈번히 발생하게 되자 정보보안에 대한

관심이 증대되고 있다.

그러나 강력한 기술력과 마케팅력을 바탕으로 전세계 시장을 주도하는 미국 등 정보보호 선

진국의 진입은 중소 규모의 국내 정보보호 업체의 입장에서는 한계가 있을 수밖에 없다 따.

라서 산업의 기반은 구축되어있지 않으나 성장 잠재력을 가지고 있고 지리적으로 가까IT ,

우며 정서적으로도 유사한 동남아 시장의 진출을 모색하여 시장을 선점 할 수 있는 방안에

대해 초점을 맞추었다.

동남아 시장은 산업 기반이 미미한 상태인 경우가 많다 시장 형성이 아직 구체적으로IT .

되어 있지 않은 경우도 있고 시장은 형성되었더라도 파악조차 되지 않는 경우가 대부분이

다 따라서 시장 자료를 구하거나 신규 거래선 확보에 많은 어려움이 따른다 이에 국내 정. .

보보호 제품 첫 해외 진출 경험을 가진 어울림정보기술의 경험을 바탕으로 여타 후발 기업

들이 최소한의 시행착오로 시장 진입에 성공할 수 있도록 근간을 하였다.

어울림정보기술의 경우 두 가지 전략을 가지고 시장 접근을 시도하였다 그 첫 번째가 선택.

과 집중 전략으로 시장 접근이 용이하고 시장 개척가능성이 높은 지역을 집중 공략하였다.

두 번째는 어울림정보기술의 미국법인 사의 활용이다 아직까지 한국의 국가 이Microsecure .

미지나 브랜드위상이 확립되지 않은 상태에서는 미국 브랜드의 활용도 하나의 유용한 방법

이 될 수 있었다.

- 4 -

공략 시장이 정해지면 먼저 시장 조사에 착수한다 현지 인프라와 정보보안 시장 조사가 선.

행되어야 하나 개별 업체의 입장에서는 조사자체가 불가능할 경우가 있다 이럴 경우에는.

정부나 정부 산하 단체의 도움을 받는 것이 유리하다.

현지 정보 입수가 완료되면 개별 기업의 목표에 부합하는 파트너를 찾아야 한다 어울림정.

보기술의 경우 인터넷상의 웹 서핑을 통해 차 검색하였으며 나 를 통한 해외, 1 KIPA KISA

문의 기업 리스트도 활용하였다 더불어 협력업체나 주변 인맥을 활용하기도 하였다. .

협상 파트너의 윤곽이 정해지면 파트너 검증 작업과 제휴 방법에 대한 구체적인 논의가 이

루어져야 한다 등을 통하면 신용정보 등을 입수할 수 있으며 개별 업체의 목표와. KOTRA

부합되는 진출 방향을 결정하면 된다.

이러한 일련의 과정들을 겪으며 끊임없는 시행착오와 난관을 거쳐야 했던 주된 요인으로,

첫째 국가 및 브랜드 인지도를 들 수 있다 국내에서 시장점유율이 높은 업체일지라도 해외.

진출 시 브랜드 가치를 동일하게 창출할 수 없다는 것이다 더불어 가 동. 'Made in Korea'

남아 개도국의 제품과의 차별화를 주지 못하는 상황이다 따라서 이의 개선을 위해 정부차.

원에서의 꾸준한 관심과 지원으로 국가 차별화를 확립하여야 하며 개별기업에게도 물심양면

지원을 멈추지 말아야 할 것이다.

둘째 경제 수준과 지리적 입지 등에 기인한 낮은 인터넷 사용율과 보안의식을 들 수 있다, .

이의 개선을 위해 개별 기업은 현지 시장 진입 시 단순히 판매에만 집중할 것이 아니라 동

시에 보안 의식 고취를 위한 보조프로그램 등을 운영하는 것도 도움이 될 것이다 또한 정.

부 차원에서 개별 정부를 대상으로 국내 보안 시스템의 홍보를 확대하여 보안강국의 면모를

보여주는 것도 중요하다.

- 5 -

셋째 해외 진출을 위한 사전 준비에 좀 더 충실하여야 한다 국가에 따라 산업구조나 제품, .

선호도가 다르다 국내의 과 가격구조로는 어느 한 곳에서도 성공할 수가 없는 실정. line-up

이다 따라서 현지 시장을 사전에 철저히 파악하고 사전 준비 후 진출하는 것은 필수 요소.

이다.

마지막으로 현지 기술 인력 구조를 이해하여야 한다 동남아 각국의 역사가 짧은 만큼 보. IT

유 인력 현황도 열악하다 따라서 조건에 따라 기술인력의 이동이 잦다 이런 기술 인력의. .

원만한 확보를 위하여 내부 처우개선이나 국내 초청 교육 프로그램 등의 활용이 필수적이

다.

- 6 -

목 차

제 장 서 론1

연구의 배경1.

연구 목적2.

연구 방법3.

제 장 동남아 시장2 IT

동남아 경제 현황1.

동남아 시장 현황2. IT

국가별 인터넷 보급 현황1)

국가별 컴퓨터 보급 현황2)

주요 국가별 산업 육성 정책3) IT

가 태국)

나 말레이시아)

다 인도네시아)

라 필리핀)

마 인도)

제 장 동남아 정보보호 시장3

정보보호 시장 규모1.

정보보호 시장 특징2.

국가별 정보보호 시장 분석3.

말레이시아1)

가 정보보호 시장 규모)

- 7 -

나 별 제품 구성) OS

다 경쟁사 현황)

필리핀2)

가 경쟁사 현황)

나 주요 채널 현황)

정보보호 시장 전망4.

방화벽1)

2) VPN

3) IDS

인증4)

바이러스 백신5)

암호화6)

해외 정보보안 업체의 동남아 진출 현황5.

체크포인트1)

발티모아 테크놀러지2)

베리사인3)

컴퓨터 어소시에이트4)

국내 정보보안 업체의 동남아 진출 현황6.

안철수 연구소1)

시큐어소프트2)

시큐아이닷컴3)

퓨쳐시스템4)

인젠5)

시큐브6)

이글루시큐리티7)

제 장 어울림정보기술의 동남아 개척 사례4

- 8 -

진출 사례 중심 태국 말련 싱가포르( - , , )

어울림정보기술의 해외 진출 사례1.

개요1)

어울림정보기술 주요 전략2)

동남아 주요 진출 국가 선정 타당성 조사2.

진출 대상 국가 선정 시 주요 검토 대상3.

현지 국가의 인프라 조사1) IT

정보보호 시장 및 수요 조사2)

유망 업체 접촉3)

진출 형태별 분석4)

본사의 집중 지원 항목 선정4.

개괄1)

제품 정책2)

가격 지원3)

채널 지원4)

제 장 현지 진출 시 문제점 및 해결방안5

대정부 요청 사항1.

낮은 국가 및 브랜드 인지도1)

정보보호 의식 부재2)

특화된 전문 기관 부재3)

전문화된 정부 지원 미비4)

대기업 준비 사항2.

미약한 사전준비1)

현지 기술 인력 부족2)

제 장 결 론6

- 9 -

부록 설문 조사1.

사전 준비 사항 관련l.

해외 영업 인력 보유 현황1)

해외 시장 진출 현황2)

기진출 국가 선정 사유3)

해외 매출 현황4)

해외 진출 목적5)

해외 시장 개척 관련2.

파트너 선정 시 주요 검토 내용1)

대정부 요청 사항2)

의사 결정 시 주요 인물3)

계약 시까지 소요 기간4)

계약 후 영업망 구축 및 실판매까지 소요 기간5)

유지보수 관련3.

유지보수 지원 가능 인력 현황1)

해외 파트너 지원 방법2)

현지 기술 인력에 대한 교육 실시 정도3)

부록 설문지2.

참고 문헌

- 10 -

표 목 차

표 국가별 전국민에 대한 인터넷 보급률[ 2-l ]

표 국가별 인터넷 사용자 추이 및 전망[ 2-2 ]

표 국가별 관련 인프라 비교 년 기준[ 2-3 (98 )]

표 주요 국별 정보 산업 육성 정책[ 2-4 (IT) ]

표 해외시장 추진[ 4-l procedure]

표 해외 파트너 선정을 위한 체크리스트[ 4-2 ]

표 말레이시아 정보보안 관련 회사 및 단체 현황[ 4-3 ]

표 싱가포르 정보보안 관련 회사 및 단체 현황[ 4-4 ]

표 진출형태에 따른 장단점 분석[ 4-5 ]

표 해외 진출 활성화를 위한 제안[ 6-1 ]

표 해외 진출 지원을 위한 정부 조직 개선안[ 6-2 ]

그 림 목 차

그림 동남아 국가의 분기별 성장률 추이[ 2-1 ]

그림 동남아 수출 증가율 추이[ 2-2 ]

그림 동남아 국가의 수출액과 총수출 중 비교[ 2-3 IT ]

그림 권역별 정보보호 시장 규모[ 3-1 ]

그림 동남아 정보보호 제품별 시장 규모[ 3-2 ]

그림 정보보호 제품별[ 3-3 market share]

그림 별[ 3-4 OS market share]

그림 브랜드별[ 3-5 market share]

그림 주요 싸이트별[ 3-6 market share]

그림 정보보안 제품별[ 3-7 market share]

- 11 -

제 장 서론1

연구의 배경1.

년대 말 이후 미국을 중심으로 한 선진국의 인터넷 환경이 급속도로 확장되고 이를 뒷받90

침하고 있는 네트워크 인프라를 구축하는 사업이 일대 호황을 이루었다 이는 서버를 제작.

하고 있는 대형 네트워크의 하드웨어 제조업체에서 업체에 이르기까지 네트워크 공사에NI

참여하는 많은 업체의 호황을 가져왔다.

기존에는 이를 구성하는 각종 인프라 구축을 위한 차적인 사업에 자원을 총 집중했다면l

년대 후반기부터 이를 활용하고 운영하는 소프트웨어 중심의 인터넷 컨텐츠 사업이 활기'90

차게 일어나고 있다 소프트웨어 산업이 발전할수록 해킹에 대한 노출 빈도와 인터넷을 통.

한 정보보호 관심이 증대되는 이른바 인터넷 차 산업의 발전을 야기시키고 있다, 3 .

기술 개발 측면에서는 미국 이스라엘 등이 정보보호 산업을 집중적으로 육성하고 있다 한, .

국도 분단의 특수성과 소프트웨어 기술개발력 등의 방면에서 두각을 나타내고 있으며 정부

측면에서도 중점육성하고 있다.

국내의 경우 년 월 정보보호산업협회 등록 기준 정보보호 관련업체는 개 사이며, 2001 11 18l

매출규모는 천 백억원 년 월 기준 통계 자료 을 형성하고 있으며 아시아 시장3 5 (2000 12 KISA )

에서 일본 중국과 더불어 중요한 시장으로 자리매김 하였다, .

- 12 -

제품별 시장을 보면 시장 성장기에 해당되는 제품이 많아 고성장이 예상되지만 작년부터,

불어 닥친 시장의 급격한 위축으로 시장에서의 불확실성이 증대되어 민수 기업시장에IT ,

당초 기대보다 고전이 예상된다 또한 동종 및 유사 업종의 난립으로 한정된 시장에서 치열.

한 경쟁을 함으로 인해 업체별 이익도 줄어들고 있는 형편이다 이에 대한 타개책으로 정보.

보호 업체들은 과거 어느 때보다도 해외 시장 개척에 많은 관심을 기울이고 있다.

정보보호 시장의 강대국인 미국은 강력한 기술력과 자본 그리고 마케팅력을 바탕으로 전세

계 정보보호 시장을 주도하고 있다 또한 이스라엘은 미국에서 성공한 유태인의 자금력을.

바탕으로 초기 창업 및 개발은 이스라엘에서 실시하고 사업기반은 곧바로 미국으로 옮겨가

는 방법을 구사하고 있다 예컨대 이스라엘과 미국정부는 개발기금을 공동으로 부담하고 이. ,

를 사업화 시켰을 때 차적인 시장을 미국으로 정하는 등의 실리적인 활동을 전개함으로써1

상호 이익에 기여하고 있다.

한편 유럽에서는 스웨덴 노르웨이 핀란드 등 스칸 국이 산업과 정보보호 산업을 주도, , 3 IT

하고 있고 아시아태평양 지역에서는 한국 호주 등이 자체 개발 솔루션 가지고 시장을 리드, ,

하고 있다.

이런 정보보호 선진국과 경쟁하고 판매의 우위를 점하기 위해선 가용자원을 집중하여 비용

의 최소화를 이루어 효과적인 공략이 필요하다 따라서 이를 위해선 경쟁이 치열한 시장을.

피하고 비교적 동등한 경쟁이 필요한 동남아 시장에 대한 관심과 연구가 이루어져야 한다.

- 13 -

연구 목적2.

해외 시장을 개척하기 위한 현지 시장에 대한 자세한 정보 예컨대 시장규모 경쟁사 현황, , ,

상관습 제품에 대한 충성도 정부의 지원의지 등 다양한 분야와 깊이 있는 정보를 입수, , IT

해야 한다 그러나 이와 같은 정보들은 아직 초보 단계의 동남아 시장에서는 입수가 용이하.

지 않다 기존의 문서 자료나 인터넷상의 자료들로는 현황 파악조차불가능 한 경우가 많다. .

따라서 이런 것들은 현지 경험을 바탕으로 하거나 이와 유사한 방법에 의지할 수밖에 없다.

따라서 본 연구의 목적은 현재까지 어울림정보기술에서 동남아시장개척을 추진하면서 겪었

던 시행착오를 기반으로 하고자 한다 현지 경험 이외의 기타 접근 방법들을 제시하여 신규.

기업들이 동남아시장 진입 시 동일한 시행착오를 반복하지 않는 것에 초점을 두었다.

또한 현지 시장 현황을 연구함으로써 신규 기업들의 시장 조사 부담을 덜어주고자 한다 이.

에 동 연구과제와 동일한 목적으로 현지 시장에 진출 혹은 연구를 추진하고자 하는 기업 또

는 단체에게 이 와 관련한 구체적인 방법을 제시하고자 한다.

연구 방법3.

본 연구는 우선 전세계 시장 구도와 동남아 시장의 경제 현황을 분석하고 이중에서IT IT

시장의 발전 가능성을 검토해 보는 것으로써 시장에서 한 부분을 형성하고 있는 동남아IT

시장으로의 정보 보호 산업 가능성을 검토하고자 한다.

- 14 -

이를 위해서 방화벽 개발 판매업체인 어울림정보기술의 입장에서 방화벽을 중심으로 한 동,

남아주요 국에 대한 시장현황 분석방법 방법 등을 소개하고 방향을 제시해 보고자 한다.

방법적으로는 어울림정보기술과 관계가 있는 와의 상담결과나 도움을 줄 수 있는 인Agent ,

물을 통해 입수하였고 이 외에도 논리적 근거를 위해 기존에 산재되어 있는 분석된 자료를,

차 자료를 토대로 준비하였다2 .

동남아 각국의 정보 보호시장 자료는 객관적으로 보고 되거나 마련된 자료를 쉽게 구할 수

가 없다 따라서 마련 할 수 없었던 자료들은 현지에 출장을 가서 주변 관계자 상담 관계자. ,

미팅을 통해 입수한 자료를 통해 보완 및 검증을 하였다.

국내 정보보호 산업체들이 갖고 있는 해외 시장개척 등에 대한 요구사항이나 질문 사항들은

한국 정보 보호 산업 협회와 공동으로 인터뷰 및 설문조사를 통해 결과를 얻었다.

- 15 -

제 장 동남아 시장2 IT

동남아 경제 현황l.

년 외환 위기 이후 자 형태의 급속한 성장을 하던 아시아 경제상황이 작년 분기부터‘98 V 3/4

둔화세로 반전하고 있다 외환 위기 이후 년간은 동남아 경제가 회복되는 조짐을 보였으나. 2 ,

미국 경제의 불황조짐과 최근의 테러 사태로 인한 불안감이 확산되며 동남아 경제는 급속도

로 냉각되고 있다.

그림 동남아 국가의 분기별 성장률 추이[ 2-l ]

자료 삼성경제연구원: 2001. 6.

년 상반기 이상의 성장률을 기록한 말레이시아의 경우 경기성장률이 분기에2000 10 , 4/4％

로 년 분기에는 까지 하락하였다 필리핀이나 태국의 년 분기 성장6.3 , 2001 1/4 3.2 . 2001 l/4％ ％

률도 미만으로 하락함으로써 동남아 경제의 냉각 현상을 뒷받침해 주고 있다3 .％

- 16 -

동남아 지역의 경우 수출에 대한 의존도가 높다 특히 대미 대일 수출의 의존도는 상당폭을. ,

차지하고 있다 상대적으로 높은 수출의존도를 가진 말레이시아의 경우 대미수출이 대. GDP

비 대일 수출이 로 양국의 수출성과가 경제성장에 가장 중요한 요소로 자리잡23.5%, 12.4%

고 있다 싱가포르나 필리핀 등도 대미수출 의존도가 높은 국가들 중 하나이다. .

그러나 최근 동남아 수출 상황은 계속 어려워지고 있다 하기 표에서 보는 바와 같이 대부.

분의 동남아 국가들은 지난 해 월 대비 수출이 이상 감소했다 동남아 수출의 주요7 10 .％

하락 원인은 국제 산업의 부진에 크게 영향을 받은 결과지만 산업의 비중이 작은 인IT IT

도네시아나 태국의 수출도 지속적인 하락을 보임으로써 세계 경기의 침체가 동남아 수출에

까지 영향을 미치고 있음을 알 수 있다.

그림 동남아 수출 증가율 추이[ 2-2 ]

자료 삼성경제연구원 년 월: (‘01 9 )

- 17 -

부문 수출의 경우 말레이시아와 필리핀의 수출 의존도가 극히 높다 특히 말레이시아나IT .

필리핀에서는 이동전자 전자게임 주문형 마이크로프로세서 등의 고부가가치 사업을 중심으, ,

로 한 수출 비중이 의 에 달한다 그러나 저급 컴퓨터의 부품 생산 기지인 인도네GDP 20% .

시아나 태국은 상대적으로 불황의 중심점에서 벗어나 있다.

그림 동남아 국가의 수출액과 총수출 중 비교[ 2-3 IT ]

자료 : World Bank, East Asia Update, 2001. 3.

동남아 시장 현황2. IT

국가별 인터넷 보급 현황1)

국가별로 차이가 있으나 인터넷 보급률은 전반적으로 낮은 수준을 면하지 못하고 있다 아.

시아 지역 내의 상대적 부국들인 호주 대만 홍콩 한국 싱가포르 등의 리드로 향후 년 이, , , , 2

내에 수준까지 끌어올릴 수 있을 것으로 전망되나 이는 미국의 년 인터넷 보급률7% 2002

와 상당한 차이를 보인다50% .

- 18 -

표 국가별 전국민에 대한 인터넷 보급률[ 2-1 ]

그러나 인터넷 보급 증가율의 경우 하기 표에서 보는 바와 같이 지난 년부터 년간 평균, 98 6

가 넘는 빠른 증가율을 보이고 있다 지난 년의 경우 년 만 명에서 년50 . 99 98 1,430 99 2,880％

만 명으로 년 사이에 가 넘는 증가를 하였고 이런 추세를 유지할 수 있다면 년1 100% , 2003

에는 동남아시아 인터넷 사용자는 년 미국의 인터넷 사용자 추정치 억 만 명을2002 1 2,000

넘어선 억 명 선에 달할 전망이다2 .

특히 년에 이르면 중국과 인도가 전체 인터넷 보급률의 를 차지하며 주요 시장으로2003 75%

부상할 전망이다.

- 19 -

표 국가별 인터넷 사용자 추이 및 전망[ 2-2 ]

국가별 컴퓨터 보급 현황2)

동 지역 내의 컴퓨터 보급 역시 빠른 속도로 증가하고 있는 추세이다 싱가포르의 경우. PC

보급률이 이미 수준이며 인터넷 호스트도 명 당 명으로 높은 수준을 유지하고50% l00 4.71

있다 그러나 말레이시아의 경우 보급률이 인터넷 호스트의 경우 명 당 대 수. PC 6%, l00 0.4

준으로 국가에 따라 큰 격차가 나고 있다.

즉 국가별 편차는 세계적 수준과 최하위 수준이 공존하고 있음을 시사하며 이는 세계적 수, ,

준의 인접 국가들이 견인차 역할로 최하위국가들의 향후 발전 가능성을 강하게 시사하고 있

다고 할 수 있다.

- 20 -

표 국가별 관련 인프라 비교 년 기준[ 2-3 (98 )]

주요 국가별 산업 육성 정책3) IT

가 태국)

태국 정부는 년 월부터 정보산업의 중요성을 인식하여 전자 컴퓨터기술센터1986 9

를 만들었다 이에 태국 정부는 을 중심으로 전산화 및 정보화와 관련(NECTEC) . NECTEC

된 여러 개의 프로젝트를 만들고 진행 중에 있다.

이 수행중인 프로젝트는 운영 정부전산망 학NECTEC Software park , Ginet ( ), School Net(

내망 전산화 프로젝트 국민 개발 등이 있다), PC , E-commerce center, GITS, Trade Siam .

이 중에서 와 는 정부의 정보 전산화를 조기에 앞당긴다는 프로젝트로써 태국 내Ginet GITS

중앙정부와 지방정부를 초고속 통신망으로 연결하는 계획의 일환이다.

또한 는 정부 내 각종 행정망에 소프트웨어를 이용하여 전산화 작업을 하도록 유도하GITS

려는 계획이다.

- 21 -

나 말레이지아)

말레이지아는 외국인 직접 투자의 성공적인 유치를 통해 고도의 경제성장을 이룩한 전형적

인 국가이다 년부터 집권한 마하티르 총리정부는 투자 관련 정치적 요소들을 투명히. 1981

함으로써 지속적인 발전을 이루고 있다.

말레이시아의 정보통신 관련 업무를 주관하고 있는 주무 정책 부서는 Ministry of Energy,

의 산하기관인 로telecommunications and posts (METP) Jabatan Telcom Malaysia (JTM)

통신단말 장비승인 표준화 등의 규제와 감독 업무를 하고 있다 주요 프로젝트 유형은 학, , .

내망 사업 개인 구입자금 대출 컴퓨터 구매기업에 대한 세제 혜택 벤처 캐피탈의 운, PC , ,

영 정보통신 광역 단지 구축 등이 있다, .

또한 자국 내의 정보통신 사업을 육성하기 위해 프로그MSC (Multimedia Super Corridor)

램과 벤처 육성 정책을 지원하고 있으며 해외투자가의 끊임없는 지원을 위해 외환 위기 속

에서도 투자자의 영업활동 및 정상 거래에 대한 이익 보장을 천명하는 뜻 끊임 노력을 펼치

고 있다.

다 인도네시아)

인도네시아는 정부의 산업 지원 정책을 천명하고 그 실행을 발표하였으나 최근의 정국IT ,

긴장 경제 상황 불안정 등으로 정보산업에 대한 지원에 어려움을 겪고 있다, .

그러나 기초 인프라를 중심으로 정보산업 발전에 끊임없는 노력을 하고 있는 인도네시아 정

부는 최근 국영 텔레콤에 향후 년간 억불을 투자하여 광케이블 이동통신사업 등과, 2 U$l0 ,

같은 대형 국책사업을 진행키로 하여 산업에 대한 식지 않은 투자의지를 보이고 있다IT .

- 22 -

인도네시아는 외국자본 또는 민간 주도로 발전하고 있는 시장이다 년 약 개 업체가. 2000 30

사업승인을 받았고 투자금액은 백만불 수준이다 인니 정부에서는 사업 활성화를IT , U$4 . IT

위하여 미국에 천만불의 차관을 신청하였으나 경제상황 및 지리적 특성으로 통신 및U$2 ,

정보 관련 산업 인프라는 여전히 절대 부족한 상태이다.

즉 인도네시아는 만 천여 개의 섬으로 이루어진 나라로서 초고속 통신망을 구축하기에는, 1 5

많은 어려움이 따른다 이에 정보화가 늦게 진전되어 초고속망을 건너뛰어 무선 인터넷으로.

전이하는 정보화 단층 형성이 예상된다.

라 필리핀)

이동전화 이용자 및 인터넷 기업수의 증가 국내외 투자 증가 등으로 인하여 산업은 필, IT

리핀 내에서 가장 빨리 성장하는 사업 중의 하나로 성장하였다 그러나 정부조직 조차도 전.

산화가 실시되지 않는 등 전체적인 시장은 정보화 도입 초기 수준이다IT .

관련 인프라는 점점 다양화되고 확산 추세에 있으나 정부 조직에서도 아직까지 본격적인 전

산화가 실시되지 않고 있는 등 열악한 상황이며 타 동남아 국가들에 비해 발전 속도가 느린

편이다.

인터넷 접속 방법은 주로 전화선을 이용한 모뎀이다 이에 통신비의 고비용 구조 개혁을 위.

한 인프라 구축에 상당한 시간이 필요할 것으로 예상된다.

- 23 -

필리핀 정부는 년에 정보통신 인프라 구축사업을 위해 을 발표하였다 그 단계로'97 IT21 . 1

정부 학교 가정 등 인프라 사업을 구축하고 단계는 정보통신을 활용하여 일상생활에 이, , , 2

용토록 하고 마지막 단계에는 필리핀을 아시아에서 정보통신의 중심지로 키운다는 계획이, 3

다.

마 인도)

소프트웨어 산업 비중과 선진국의 하청 업무 수행 비율이 높다는 단점을 극복하고 정보통신

산업의 발전 뿐 아니라 인터넷 보급의 확산 등 정보화를 촉진하여 국가 발전에 연계시키고

자 인도 정부는 수상의 지도 하에 년 국가 정보화 정책을 발표하였다l998 .

정보화 계획에서는 인터넷 소프트웨어 개발 및 수출 하드웨어 생산 전자상거래 연구개발, , , , ,

정보화 전문 인력 및 정보화 교육 등 다양한 분야의 이슈들을 다루고 있으며 크게 정보화,

촉진 계획 정보통신 기반 확충 계획 정보통(IT for all by 2008), (Info-Infrastructure Drive),

신 산업 진흥 계획 을 골자로 하고 있다(Target ITEX-50) .

더불어 인도 정부는 개의 소프트웨어 기술 단지 를 운영하고 있으며 여기에 소속된14 (STP)

천여 개의 업체들이 인도 소프트웨어 산업을 주도할 수 있도록 수입관세 인하 세제혜택1 , ,

외국인 투자 허용 등 적극적인 지원을 아끼지 않고 있다100% .

- 24 -

표 주요 국별 정보 산업 육성 정책[ 2-4 (IT) ]

태국 말련

정보통신

관련기관

Ministry of Transport and●

communication(MOTC)

Communications Authority of●

Thailand

Telephone Organization of●

Thailand(TOT)

주요

Project

현황

푸겟 사이버 포트●

억달러 차 경제 개발계획 포함- 10 (9 )

소프트웨어 파크●

개 사무실 개의 인큐베이텁 보- 20 , 40

유 총 개 회사 입주가능60

웨이퍼 가공센터 파크●

년 월부터 정부주도 진행- '00 2

억 달러 자금 투입예정- 12

수입관세 면제 원자재관세 년유예, 5●

법인세 년 면제단지8

차기 구상< Project>

Kanchanaposek Network project●

School Net●

IT campus project●

MSC program(Multimedia●

Super Corridor)

남단에 위치- KL (15x50 )㎞

전자상거래 멀티미디어 응용- ,

프로그램의 개발 지원

세법 및 물리적 기반시설이용-

혜택내용-

년까지 소득세 면세10ㆍ

투자세액공제100%ㆍ

멀티미디어 장비 관세면세ㆍ

자금지원MSC R Grantㆍ

비용의 까지 지원Project 70%ㆍ

- 25 -

제 장 동남아 정보보호 시장3

정보보호 시장 규모l.

본문에서는 전세계 정보보호 시장 규모를 살펴보고 전체 시장에서 차지하는 동남아 정보보

호 시장의 비중을 살펴보고자 한다.

지난 년 세계 정보보호 시장 규모는 총 조 억 원에 달하였다 이 중 미국의 정보보99 11 4,900 .

호 시장을 이라고 봤을 때 일본은 미국의 한국은 미국의 에 불과한 실정이다1 l0.3%, 2.7% .

특히 서비스 시장의 경우 한국은 미국 서비스 시장의 에 불과한 실정이다, 0.7% .

그러나 최근 들어 아시아 정보보호 시장의 성장가능성이 높은 것으로 예측됨에 따라 전세,

계의 이목이 집중되고 있다.

그림 권역별 정보보호 시장 규모[ 3-1 ]

출처 정보보안사업의 현황과 발전현황 기술경영연구소: ( ) 2001. 9.

비공식적인 의 시장 집계에 따르면 작년 정보보호 시장규모는 억 천만 달러 규모였던IDC , 9 7

것으로 추정되고 있으며 향후 년 동안 가 넘는 성장을 할 것으로 예상되고 있다, 5 30% .

- 26 -

그림 동남아 정보보호 제품별 시장 규모[ 3-2 ]

특히 시장이 성숙기로 접어든 미국이나 서유럽은 정보보호 관련 솔루션 시장보다는 정보보

호 관련 서비스로 정보보호 시장이 옮겨가고 있는 것에 반해 아직 시장이 제대로 형성되어,

있지 않은 아시아 지역은 정보보호 솔루션 제품들만으로도 향후 가 넘는 성장을 할 것30%

으로 예상되고 있다.

- 27 -

정보보호 시장 특징2.

현재 아시아 지역의 소프트웨어 제품을 보면 방화벽이나 안티 바이러스 소프트웨어 암호,

메일과 같이 보안 제품이 하드웨어나 브라우저 등과 결합되는 경우가 증가하고 있다OS, .

이에 따라 실질적인 정보보호 소프트웨어의 보급이 기대되는 반면 정보보호 제품 시장은,

기대치보다는 성장이 어려울 것으로 전망된다.

그러나 정보보호 시장 자체가 초보적인 수준이고 시장 도약을 위한 발판이 필요한 시기이며

또한 미국이 중국과의 관계 개선을 통해 중국이 에 가입할 수 있도록 적극 후원한 것WTO

등이 동 지역의 성장에 긍정적 영향을 미침에 따라 아시아 지역은 정보보호 솔루션시장 자

체의 성장이 이상을 이룰 것으로 전망된다30% .

의 최근 보고서는 방화벽은 이미 시장포화 상태라는 인식을 불식시키려는 정보보호 업IDC

체들의 신제품 개발과 시장공략으로 꾸준한 성장세를 이어 갈 것이라고 내다봤다.

미국과 서유럽 등은 어느 정도 성숙기에 접어든 자국 솔루션 시장의 한계와 영업 확대 등의

목적으로 자체 제품과 노하우를 가지고 아시아지역의 집중 공략이 예상된다.

공급업체들이 개발하고 있는 신제품은 하드웨어 기반의 방화벽과 개인사용자를 위한 데스크

탑용 방화벽 등이다 이 밖에도 공급자나 사용자가 방화벽만으로는 정보보호 시스템을 구축.

하는 데 한계가 있다고 인식하고 있어 침입탐지시스템 과 연동하는 통합 제품개발에(IDS)

주력하고 있다.

- 28 -

국가별 정보보호 시장 분석3.

말레이시아1)

말레이시아는 싱가포르를 제외한 동남아 국가들 가운데 정보통신 인프라가 가장 잘 구축된

것으로 평가받고 있다 이는 말레이시아 정부의 강한 의지로 전반 산업에 대한 전폭적인. IT

지원에 기인한다 할 수 있다 특히 최첨단 광역정보 통신망 구축 프로젝트인.

사업 지원을 위해 쿠알라룸푸르 남쪽에 단지를 조성 개MSC(Multimedia Super Corridor) ,

별 기업에 전폭적 지지를 아끼지 않고 있다.

가 정보보호 시장 규모)

정보보호 관련 시장 규모는 백만 말레이시아 링깃 한화 억원 수준으로 무한한 성장2~3 ( 7~l0 )

잠재력을 가지고 있는 시장이다 그러나 정보보호 분야는 아직 걸음마 수준으로 정보보호.

시스템 구축의 초기단계인 방화벽이 시장의 대부분을 차지하고 있고 이나 의 경우VPN IDS

미미한 수준이다.

그림 정보보호 제품별[ 3-3 market share]

- 29 -

나 별 제품 구성) OS

아래 표에서 보는 바와 같이 의 시장 장악력은 상당히 높다 시장의 대부분을 차지하고Sun .

있는 의 경우 빠른 시장 진입과 적절한 마케팅 공략이 성공으로 기존 고객의 대부분을Sun

확보해 놓은 상태이다 현재 시점에서는 보다 의 시장 수요가 앞서고 있다. x86 Sparc .

의 뒤를 가 추격 중이나 그 차이는 아직 상당하다 그러나 가격적인 우위로 인하여Sun NT .

중소기업 등을 대상으로 인기를 끌고 있고 소규모 사업장의 정보보안 의식이 강화되면, NT

시장의 급성장이 예상된다.

그러나 최근 동향에 따르면 신규 소비자들은 나 하드웨어 일체형 타입을 선호하는 경Linux

향이 강한 것으로 나타났다 따라서 이들 시장의 비중이 커질 것을 예측할 수 있다. .

그림 별[ 3-4 OS market share]

- 30 -

다 경쟁사 현황)

동남아 다른 국가와 같이 사의 이 시장의 절반 이상을 차지하고 있다Checkpoint Firewall-1 .

나 등과 같은 주요 딜러들을 통한 빠른 시장 진입ABS Sdn. Bhd. ACA Pacific Sdn. Bhd.

과 브랜드 인지도가 성공의 주요인이다.

그러나 최근 시장은 설치의 편리함과 저렴한 가격의 하드웨어 일체형을 선호하는 경향이 강

해지고 있다 이에 따라 의 나 의 제품들이 주목을 받고 있다 그러나. Cisco PIX Watchguard .

아직까지 소프트웨어가 정보보호 제품 매출의 로 대부분을 차지하고 있어 하드웨어 제70%

품의 활성화에는 조금의 시간이 걸릴 것으로 보인다.

기타 제품으로는 을 위한 제품들도 현지 인터넷 서비스 불안에 기인line back-up Wingate

하여 일정 부분 매출에 기여하고 있다 의 경우 비용 부담에 따른 시장 확대는 어. Netscreen

려워 보인다.

그림 브랜드별[ 3-5 market share]

- 31 -

라 주요 설치 싸이트)

현재 정보보호 제품의 주요 고객은 금융권과 일반 기업체들이다 이들 기업의 구매 기여도.

는 에 달한다80% .

금융권의 경우 사의 이 시장 점유율 를 상회하며 독보적인 자리매Checkpoint Firewall-1 70%

김을 하고 있다 이는 금융권의 경우 안정성이 가격 경쟁력보다 우선시되기 때문에 고가의.

소프트웨어라도 안정성을 택하려는 성향 때문이다.

일반 기업체들은 정보보호 제품 선택 시 성능은 물론 가격에도 상당히 민감히 반응한다 따.

라서 사나 사 등의 하드웨어 일체형의 경제적인 제품들이 주를 이룬Watchguard Sonicwall

다.

다른 나라와는 달리 정부측 수요는 극히 미약하다 아직 인터넷은 물론이고 컴퓨터조차 보.

급되지 않은 행정 기관이 대다수이기 때문이다 그러나 행정망의 전산화가 시작되면 수요도.

커지리라 예상된다.

그림 주요 싸이트별[ 3-6 market share]

- 32 -

필리핀2)

이동 전화 이용자 및 인터넷 이용자수의 증가 닷컴 기업 및 인터넷 관련 기업수의 증가 등,

으로 산업은 필리핀에서 고성장하는 산업 중 하나로 자리매김하고 있다IT .

관련 인프라와 유관 인식은 점점 다양화되고 확산되는 추세이나 정부조직에서도 여전히 전

산화가 되지 않는 열악한 상황이며 타 아시아 국가들과 비교해 발전 속도가 상당히 느린 편

이다.

또한 아직까지 대부분의 인터넷 이용자가 전화선을 이용 인터넷에 접속하고 있는 상황 등,

을 감안할 때 인터넷 부분 발전을 위해서는 큰 폭의 전화 보급률 상승이 전제되어야 할 것

이다.

그러나 년 어플리케이션과 네트워크 정보보호 분야 관련법이 통과됨에 따라2000

와 가 공포되었다 이에 네트워크 보안 솔루션 특히e-commerce law services Framework . ,

방화벽 분야의 필요성과 인지도를 높이는데 공헌할 것으로 예측된다.

가 경쟁사 현황)

방화벽의 경우 필리핀에서는 여 개의 대기업에서 년부터 사용되어져 왔다 현재 시100 1996 .

장은 개의 방화벽 브랜드에 의해 장악되고 있다 가격 수준은 기존의 네트웍의 노드수와4 .

에 의해 결정된다 가격은 대략 부터 의 범주에 머무르고 있다OS . US$ 7,000 US$ 300,000 .

사는 전체 시장의 를 점유하고 있으며 은 는Checkpoint 45% , Gauntlet 30%, Microsoft Proxy

는 기타제품은 수준이다9% , Raptor l5%, l% .

- 33 -

그림 정보보안 제품별[ 3-7 market share]

나 주요 채널 현황)

주된 하드웨어와 소프트웨어의 판매는 와 유 무관한 제품을 동시에 취급하는 몇몇 대IT IT /

규모 전문 총판에 의해 이루어지고 있다 이들 총판의 기본 마진율을 보장하기 위해 개별.

기업이 개별 총판에게 독점권을 주는 것이 보편화되어 있다. Checkpoint, Network

그리고 와 같은 대기업들도 예의일 수 없다Associates Microsoft .

이러한 배경에는 공급자와 판매자 양측 모두 기본적인 마진을 보장받고자 하는, win-win

전략에서 나온 것이나 신규 브랜드 진입으로 시장이 교란되는 것을 사전 방지하고자 하는,

기존 브랜드의 의도도 숨어 있다.

- 34 -

정보보호 시장 전망4.

방화벽l)

등으로 대표되는 방화벽은 올해를 기준으로 하여 연평균 성CheckPoint, Cisco, NetScreen

장률이 수준으로 유지되고 있다 이는 다른 정보보호 제품의 성장률 대비 시장 성장23% .

속도가 상당히 낮은 수준이다 이같은 저성장의 이유는 방화벽 제품이 이미 성숙 단계에 접.

어들었기 때문이다 일례로 의 한 설문 조사에서 개 기업대상 방화벽 설치 여부 조. IDC 300

사 결과 가 이미 방화벽을 설치하였다고 답하였다93% .

2) VPN

작년부터 내년까지 년간의 시장은 연평균 성장이라는 폭발적 시장 성장을 이3 VPN 137%

룰 것이 예상된다 인터넷과 같은 공중망에서 전용선을 사용하는 것과 같은 효과를 주는 것.

으로 등에서 필수 정보보호 제품으로 요구됨에 따라 시장이 급속도로 달아오르고B2B EC

있다.

미국을 중심으로 한 여러 네트워크 장비업체에서 다양한 제품이 출시되고 있다 이들VPN .

제품 대부분은 국제표준인 을 지원하고 있으며 여개 업체에서 구현형태가 다양한IPSec , 50

제품들이 개발되고 있다.

3) IDS

최근 의 기능이 단순한 시스템 오남용 등의 경우를 탐지하는 형태이나 점차 사용자의IDS ,

정상 행위를 모델링하는 신경망 등의 기술이 도입되고 있다.

- 35 -

따라서 시스템 보안관리를 위하여 이의 기능을 활용할 가능성이 높아져 있으며 기타 보안

제품 방화벽 등과의 연동도 모색되고 있다, , VPN .

그러나 지난해까지 는 네트워크 솔루션 중심으로 공급되었지만 올해를 시작으로 서버용IDS

수요도 늘어날 것으로 전망된다 이는 방화벽처럼 독자적인 시장보다는 통합 정보보안IDS .

솔루션으로 시장에 공급될 것으로 보이기 때문이다.

인증4)

흔히 라 불리는 사용자 확인에 이용되는 인증 싱글사인온 과 같'3A' (Authentification), (SSO)

은 접근제어에 사용되는 인증 보안시스템의 아웃소싱과 보안관제 센터나 컨(Authorization),

설팅을 포함한 정보보안 서비스 등의 관리 분야 등 분야는 년까지(Administration) 3 2004

의 성장을 기록할 것으로 예상된다3l.1% ,

바이러스 백신5)

바이러스 백신 시장은 년까지 평균 의 시장 성장률을 보이면서 올해 아시아 시장2004 27.1%

에서만 억 만 달러 규모로 형성될 것으로 전망된다 특히 컴퓨터 바이러스는 인터넷을2 l600 .

통해 유포되기 때문에 데스크탑용 백신보다 서버용 백신이 잘 팔릴 것으로 예상된다.

또한 기업 내부로 전염되는 바이러스의 대부분은 전자우편을 통해 감염되어 네트워크를 통

해 내부로 퍼지기 때문에 전자우편 서버용 백신이 가장 큰 각광을 받을 것으로 전망된다.

한편 백신 업체들의 정보보호 업체로의 변신이 가속되어 기업용 백신 소프트웨어는 정보보

안 솔루션과 통합된 제품으로 시장에 선보이고 있다.

- 36 -

암호화6)

정보보안의 로 인식되고 있는 암호화가 각종 데이터의 정보보안을 위한 도구이기 때문DNA

에 연평균 의 시장 성장률을 기록할 것으로 예상된다 아시아 지역에서만 올해 약5.1% . 3100

만 달러의 시장이 형성될 것으로 보이는 가운데 다양한 형태로 응용될 것으로 보인다 특히.

가 정보보안의 핵심과 표준기술로 떠오르면서 암호화시장도 중요한 정보보안 분야로 대PKI

두될 것으로 예상했다.

해외 정보보안 업체의 동남아 진출 현황5.

체크포인트1)

과 방화벽을 중심으로 아시아 시장에 진출했던 체크포인트 사가 꾸준한 성VPN (CheckPoint)

장을 지속하고 있다.

- 37 -

지난 년 싱가포르에 거점을 마련하고 솔루션을 공급하기 시작한 체크포인트는 현재 호주96

와 뉴질랜드 중국 등으로 시장을 확대해 나가고 있다 체크포인트는 직접 판매 뿐 아니라, . ,

방식을 통한 판매와 자신들의 회원들을 통한 솔OEM OPSEC(Open Platform for Security)

루션 재판매도 함께 병행하고 있다 또한 최근에는 를 통한 호스팅 서비스도 제공. MSP, ISP

하고 있다.

발티모아 테크놀러지2)

최근 아시아 지역의 인증관련 시장이 성장함에 따라 인증관련 전문 업체인 발티모어 테크,

놀로지 가 동남아 시장에서 급성장하고 있다 발티모어 테크놀로지(Baltimore Technology) .

는 관련 솔루션에 특화한 업체로 지난 년 시드니에서 사업을 시작했으며 이들의PKI , 89

솔루션인 는 아시아 지역에서 좋은 반응을 얻고 있다 발티모어는 주로 직접 판PKI UniCert .

매를 통해 솔루션을 제공하고 있으며 업체와 컨설팅 업체 호스팅 서비스 업체들과, SI ,

라는 파트너쉽을 구성해 솔루션 판매 채널을 다양화하고 있다"Trusted World" .

베리사인3)

발티모어 테크놀로지 와 함께 동남아 시장에서 급성장하고 있는 인(Baltimore Technology)

증 업체인 베리사인 은 전자상거래 관련인증 솔루션에 강점을 가지고 있는 업체로(Verysign)

지난해 동남아 지역에서 가장 높은 성장을 한 업체 중 하나이다 베리사인은 아시아 지역의.

공인 서비스 기관들과 연계하여 사업을 하고 있다.

- 38 -

컴퓨터 어소시에이트4)

컴퓨터어소시에이트 도 아시아정보보안시장에서 중요한 위치를 차지하(Computer Associate)

고 있다 이들은 바이러스 백신 프로그램에서부터 방화벽 침입탐지시스템 에 이르는 다. , (IDS)

양한 솔루션을 가지고 보유하고 있으며 주로 대기업들을 중심으로 통합 솔루션을 구축해주,

는 서비스를 제공하고 있다.

그림 년의 해외 주요 기업의 아시아 지역 성과[ 3-8 1999 2000 ]ㆍ

- 39 -

국내 정보보안 업체의 동남아 진출 현황6.

안철수 연구소1)

년 말 국내 최초로 제품에 대한 중국 공안부 인증을 획득한 안철수연구소는 지난 월98 V3 6

심사 기준을 통과하여 인증을 경신하게 되었다 이를 발판으로 하여 월에는 온라인 중. 7 263 (

국 대 포털 에 바이러스백신 응용소프트웨어 온라인 임대 서비스 인 를 서비3 ) ASP( ) 'My V3'

스하기 시작하였고 서비스 주 만에 만 여명의 유료 회원을 확보하는 호조를 보이고 있다3 l .

또한 상해의 유통업체인 티엔지엔에 디럭스 패키지 천 백 카피를 공급하는 등 중국 내V3 3 2

에서 활발한 움직임을 보이고 있다.

지난 해 하반기부터 일본 시장 공략을 위한 일환으로 한화재팬을 통해 제품을 소프트뱅V3

크와 컴퓨터웨이브 등의 유통망에서 제품을 판매하여 오던 안철수연구소는 금년 월 일9 18

일본 제조업체인 계열사인 인터채널과 바이러스 백신 제품인 라이트 계PC NEC NEC 'V3 '

약을 체결하였다 이 계약으로 차 선적 예정 분인 만 카피를 월 중 선적 예정이며 향후. 1 1 10

년 간 최소 만 카피를 판매할 계획이다3 5 .

지난 월에는 경찰청의 사이버범죄 대응팀 창설원 명을 대상으로 하는 경찰청 정보보안8 l0

교육 프로젝트를 수주하기도 하였다 이 교육은 말레이시아 경찰청의 정보보호 정책 수립과.

이행에 도움을 주기 위한 것으로 향후 컨설팅 솔루션 구축 정보보안관리 서비스로 비즈니, , ,

스를 확대할 수 있어 선발업체로 자리를 잡는 계기가 될 수 있는 것으로 보여진다.

- 40 -

시큐어소프트2)

시큐어소프트는 중국 정보보안 업체인 이왕안테크와 합작으로 지난 월 현지법인 시큐넷테8 '

크 설립을 위한 조인식을 가졌다 방화벽과 침입탐지시스템 판매를 시작으로 향후 자체 제' .

품 개발과 정보보안컨설팅 사업에까지 그 영역을 확장할 계획이다 현재 중국 공안부의 인.

증 진행 중으로 초기 중국 정보보호 시장 공략에 박차를 가할 예정이다.

일본의 경우 업체인 넷엣웍스와 일체형 정보보호 제품에 대한 수출 계약을 맺고 최근 일, SI

차분 선적을 마쳤다 일체형 정보보호제품은 수호신 파이어월 과 침입탐지시스템. ' A-100' '

수호신 안티바이러스 엔진이 탑재된 통합형 제품으로 일본 기업 환경에 적합하도록IDS',

커스터마이징 작업까지 완료된 상태로 연간 최소 대 이상 최소 억원 이상의 매출을100 , 10

기대할 수 있을 것으로 보인다.

또한 시큐어소프트는 컨텐츠코리아 다래정보통신 그리고 말레이시아의 테크놀러지사, PDS

와 공동으로 방화벽 보안 백신무선 인터넷 보안 디지털 워터마킹 웹모니터링 등 종합PC , , ,

정보보안 솔루션의 제공과 함께 정보보호 컨설팅 업계로 진출하기 위한 현지합작법인을 설

립했다 인력을 쉽게 구할 수 있고 정책적으로 정보통신 분야를 중시하는 시장 분위기로. IT

인하여 시장 진입은 쉬워 보인다.

시큐아이닷컴3)

시큐아이닷컴은 작년 월 중국 북경에 지점을 설립하는 것으로 중국 비즈니스를 시작했다1l .

현지 발판이 마련된 금년 월부터 시큐아이닷컴은 방화벽과 취약점 분석 제품의 중국 공안3

부 인증을 준비 지난 월 공안부 인증을 획득하였다, 8 .

- 41 -

더구나 최근 중국에서 실시된 벤치마킹 테스트 에서도 넷스크린 등 해외 유명제(BMT) , NAI

품보다 우수한 성능을 입증한 것으로 알려졌다 이에 지난 월부터 대대적인 제품 홍보와. 9

함께 로드 쇼 인포시큐리티차이나 의 참여 등으로 적극적인 현지 마케팅에 나서고 있다, 200l .

이에 앞서 작년 월에는 미국의 실리콘 밸리에 연구소를 개원하였으며 곧 이은 월에는 미4 , 7

국의 현지법인인 를 설립 현지의 제품 마케팅 및 개발을 관장하고 있다SECUi America , .

퓨쳐시스템4)

퓨쳐시스템은 지난 달 중국의 사와 연간 만 달러 규모의 수출계약 채결을 위한 조인식C l50

을 가졌다 이 계약으로 월 내 중국금융권에 만 달러의 정보보호 제품을 설치할 예정이. 10 50

다 더불어 고객지원센터 구축 등 교육 및 유지보수 서비스에도 만전을 기할 계획이다 또한. .

최근 공안부 허가를 받게 되어 향후 은행 보험 우체국 등 중국의 주요 기관에 납품할 수, ,

있는 발판을 만들었다.

지난 월 일본의 업체인 사와 만 달러 규모의 정보보호제품 수출 계약을 맺었다9 NI TID 300 .

해당 제품으로는 방화벽 등 통합 정보보호 솔루션 제품인 시큐어슈트 시, VPN, IDS ' 2000'

리즈와 최근 개발한 소호형 제품인 시큐어게이트 을 자사 상표로 판매하게 된다 이와' l00' .

함께 네트워크 기반 침입감지시스템 과 안티바이러스 등 관련 정보보호 제품도NIDS ( ) TID

사를 통해 일본 시장에 판매할 계획이다 또한 지역적 특성을 고려하여 영업군을 관동 중. ,

부 관서 등 개 지역으로 나누어 유통의 차별화를 가져올 계획이다, 3 .

- 42 -

기타 지역 공략을 위하여 미국 현지법인을 연내 설립할 계획이며 금년 내 북경에서 투자설,

명회 및 정보보호 제품 전시회 등의 개최로 중국 진출의 교두보도 함께 마련할 것으로 알려

졌다.

인젠5)

통합 정보보호 업체인 인젠의 본격적인 중국 사업은 작년 월 중국북경에 연락사무소를 개8

설함과 함께 시작되었다 같은 해 월 중국연락사무소의 북경법인 승격과 올해 월 대련시. 11 5

와의 합작법인 의 설립으로 국내에서는 유일하게 중국 내 개의 법인을 운영하는 업DIZEN 2

체가 되었다.

지난 월 네트워크 침입탐지 시스템 네오와쳐와 통합보안관리 솔루션 시리즈 네7 ' ' (ESM) ‘

오와쳐 및 네오가드 등 개 제품의 공안부 인증을 획득함으로 중국 진출의@ESM’ ‘ @ESM’ 3

기반을 확고히 하였다 더불어 중국 청화 대학의 자회사인 청화자광과 만 달러의 선입금. 120

조건으로 제품 공급 계약을 체결 현지 시장 공략에 박차를 가하고 있다, .

시큐브6)

시큐브는 올 상반기 중국 업체인 홀리넷 사와 제휴를 맺고 상해 컴퓨넷 인IT (HoliNet) 2001,

포시큐리티 월드 차이나 등의 참여로 꾸준한 중국 진출을 모색하고 있다200l .

지난 월에는 북경에 중국 현지 법인을 설립하여 신기술 기업인증을 획득함으로써 중국10 ' '

내 기술력을 인정받음은 물론 정책 및 세제 상의 혜택도 기대할 수 있게 되었다 또한 월. 1l

일에는 중국 공안부 인증을 취득하여 본격적 중국 시장 영업을 추진할 수 있게 되었다7 .

- 43 -

시큐브는 지난 월 정통부 주관 호주 시장 개척단 참가로 호주 업체인 블루플레인스7 IT IT

데크놀러지에 만 달러 규모의 정보보호제품 공급 계약을 이 달 체결하였다 이 계약으로200 .

시큐브는 제품을 블루플레인스사는 호주 시장 내의 영업과 기술과 고객 지원을 담당할 예,

정이다.

이글루시큐리티7)

정보보호 전문 관리 기업인 이글루시큐리티는 최근 필리핀 체크포인트사의 현지 디스트리㈜

뷰터인 넷엑스 테크놀러지스 사와 만불 상당의 수출 계약 및 디스트(NexX Technologies) 30

리뷰터 계약을 지난 월 체결하였다 정보보호 솔루션 업체와 업체 등 다수의 리셀러를9 . SI

보유 필리핀 정보보호 시장을 주도하고 있는 넷엑스사와의 수출 및 디스트리뷰터 계약으로, ,

이글루시큐리티는 동남아 시장으로 본격적인 첫발을 내딛게 됐다.

이에 앞서 지난 월에는 캐나다 소재 사와 수출 계약 및 공동 기술개발 영업2 Storage ASP , ,

마케팅 협력 계약을 체결하였으며 작년 월에는 미국에11 IGLOO international Headquarter

를 설립하기도 하였다.

- 44 -

제 장 어울림정보기술의 동남아 개척 사례4

진출 사례 중심 태국 말련 싱가포르( - , , )

어울림정보기술의 해의 진출 사례1.

개요1)

어울림정보기술은 정보보호 업체로는 최초로 년 월에99 7 KOAM International Consulting

와 를 체결함으로써 국내 업체들의 해외 진출을(Thailand) Co., Ltd. distributor agreement

위한 전기를 마련하였다.

태국 은 및 정부 주요 프로젝트를 담당하고 있는 한국계 기업으로서 년도표KOAM SI, GIS

기 오류를 제거하기 위해 태국 내 정부 주요 기관을 대상으로 년 월부터 영업을 시작하99 8

였고 현재까지 정부 주요프로젝트를 중심으로 활발한 활동을 하고 있다, .

주요 로는 시장 진입 초기 구축된 태국 수상실을 들 수 있다 어울림정보기술reference site .

은 이를 기반으로 하여 정부 재계를 집중 공략한 결과 태국 공군본부 전산실 및 정부기관/

등의 추가 수요를 창출할 수 있었다CAD (Co-operative Auditing Department) .

또한 어울림정보기술은 태국을 필두로 하여 년 월 미국 뉴저지에 합작 법인을 설립하2000 2

였으며 말레이시아와 필리핀에 를 운영하고 있다 더불어 추가 거래선 확보를 위, distributor .

하여 중국과 일본 싱가포르 그리고 중동 지역의 진출을 위해 지속적인 거래선 접촉 중에,

있다.

- 45 -

어울림정보기술 주요 전략2)

동남아 시장에 대한 어울림정보기술의 전략은 가지로 요약될 수 있다2 .

첫째 선택과 집중 전략이다 어울림정보기술이 현지 를 구축하고 교두보를 확보, . distributor

한 태국을 초기 집중 마케팅 투자 상대로 삼고 어울림정보기술의 해외 사업 역량을 최대 집

중함으로써 해당국가의 어울림정보기술 브랜드의 위상 강화를 목표로 하고 있다, .

벤처기업의 경우 동시에 여러 부문에 걸친 자금 지원 해의 파견인력 등의 한계로 동시다발, ,

적으로 사업을 수행하기가 어렵다 따라서 어울림정보기술의 경우 특정 지역 어울림정보. -

기술과 업무 수행이 수월하고 시장 개척 여력이 높은 지역을 선정 집중 지원하는 방법을,

선택하고 있다 이런 수행 결과에 따라 주변 국가 진출 전략을 점검함과 동시에 성공사례를.

주변국가에 전파하고 활용함으로써 어울림정보기술의 역량을 집중하고 있다.

둘째 어울림정보기술이 진출하지 못하거나 진출이 어려운 여건의 국가 특히 한국산 브랜드, ,

의 인지도가 낮은 국가에 대해서는 어울림정보기술의 미국 합작법인인 사의 브Microsecure

랜드를 통해 시장 진출을 꾀하고 있다.

이 방법은 신규 시장 개척에 있어 성공 가능성이 아주 높다고 할 수 있다 많은 동남아 국.

가의 희망 들은 한국산 제품의 성능은 인정하면서도 결국 구매 시점에서는 선진distributor

국 제품을 구매하는 경향이 강하다 특히 부문에 있어서는 미국산 제품이 절대적인 기준. IT

이 되어오고 있기 때문이다 따라서 어울림정보기술은 최근의 이런 전략을 시범 적용할 국.

가를 선정하고 있으며 신중히 접근하고 있는 과정에 있다.

- 46 -

표 해외시장 추진[ 4-1 procedure]

- 47 -

앞서 언급된 두 가지 전략을 가지고 기 추진된 혹은 현재 추진 중에 있는 어울림정보기술,

의 해외 진출사례 경험으로 표 과 같이 추진방안을 제시하고자 한다[ 4-1] .

동남아 주요 진출 국가 선정 타당성 조사2.

많은 기업들은 해외시장 개척 시 시장정보 수집을 가장 먼저 진행하게 된다 신규 시장 진.

출을 위한 이런 초보적인 단계에서부터 대부분의 기업들은 생각보다 많은 난관에 부딪히게

된다.

시간과 비용 정보력 등과 연관된 국내의 제한적 정보 수집 상황과 진출 희망 국가와의 미,

약한 연결고리 등은 진출 희망 기업들에게 커다란 부담으로 작용한다 또한 나름의 정보를.

활용하여 목표 시장진출에 대한 기회가 마련되었다 하더라도 현지 시장에 대한 이해부족으,

로 오는 시행착오로 많은 기업들이 곤란을 겪곤 한다.

이러한 문제들이 반복되는 과정에서 해외 사업은 서서히 가시적인 성과가 나타나게 된다.

그러나 과정상의 오류를 조금이라도 줄여 투자의 최소화를 꾀하기 위해서는 보다 세심한 검

토가 요구된다 특히 투자의 방법에 대해서는 좀 더 면밀한 주의가 필요하다 하겠다. .

표 는 어울림정보기술이 해외 진출을 추진하기 위해 사전에 준비한 검토 사항이다 그[ 4-2] .

중 어울림정보기술이 가장 심도 있게 고려한 부분은 진출하고자 하는 국가가 어울림정보기

술의 이해 수준과 같은지 여부였다 특히 선정 대상 파트너의 경우 해당 사업에 대한 이해. , ,

도와 시장 지배력 등을 중점 검토하였다.

- 48 -

표 해외 파트너 선정을 위한 체크리스트[ 4-2 ]

구 분 Description 중요도

정책

우리회사의 사업이 해당국가에 통할 수 있는 사업인가?

우리는 해외에 진출할 능력이나 이유가 있는가?

우리회사는 국내 업계에서 인정받고 있는가?

우리는 해의 사업을 진행할 준비가 되어있는가?

해외 사업 인력 및 경험을 보유하였는가- ?

해외에서도 통할 수 있는 제품군이 있는가- ?

현지에서 요청하는 제품 및 관련된 내용을 수용하여 수정할-

수 있는가?

사업성

어떠한 형태의 진출을 계획하고 있는가?

단독법인 정책- , Joint venture, Distributor

해외 진출을 위해 중장기 계획을 마련하였는가?

해외 사업 정책을 국내에 우선 또는 동등하게 처리할 수 있는

의지가 있는가?◈

파트너

선정시

고려사항

파트너 동사업 추진 의지1. (J/V partner or distributor)

파트너의 자본금 및 지분 현황 파악2.

파트너 회사의 정도3. financing

신용도가 높은 거친 거래선인지 여부4.

해당국 신용 검색(KOTRA, dB )

상대 파트너 의 경영철학5. CEO

당사와 파트너 계약시 당사와 경쟁관계인가 보완관계인가6. ?

현지 시장에서 파트너의 유통 장악력은 얼마인가7. ?

파트너 회사의 주력 사업 및 과거 경영 현황8. .

◈

◈

◈

- 49 -

기술력

전문화된기술인력은전체인력대비얼마인가1. ?기술 기반기술보유여부2. Network / OS

유사또는동종업계에서인정받는회사인가3. ? ◈

영업력

해당영업인력이해당업계에서의근무기간1.마케팅인력의보유유무2.영업인력이마케팅감각이있는인물인가3. ?

그러나 대부분의 경우 현지 파트너는 보수적 성향이 강하거나 신규사업 진출에 신중한 경우

가 많다 이런 경우 여러 파트너를 물색하여 힘을 분산시키기보다는 하나의 파트너를 선정. ,

끈질기게 설득하는 것도 좋은 기회를 확보하는 길이라 생각된다.

진출 대상 국가 선정시 주요 검토 대상3.

현지 국가의 인프라 조사1) IT

개별 국가의 정보통신 및 산업에 대한 의지와 이를 뒷받침 해주기 위한 정부의 정책적IT

지원이 중요하다 일부 업체의 경우 현지 사업준비가 완료되었음에도 불구하고 현지 정부의. ,

일관되지 못한 정책으로 모든 사업을 포기해야 하는 경우가 종종 발생하기 때문이다.

그러나 이와 관련한 정보는 입수가 용이하지 않으므로 정부 또는 정부산하 기관의 협력을

적절히 활용하면 비교적 상세한 정보를 얻을 수 있다 예컨대 한국 소프트웨어 진흥원. ,

한국 정보보호진흥원 무역 진흥공사 각 산업 협회 등을 들 수 있(KIPA), (KISA), (KOTRA),

다.

특히 소프트웨어 진흥원의 경우 판매 구매 사절단 구성 및 방문 시 이와 관련한 문제를, ( )

많이 취급하고 있어 인적 네트워크나 시장 자료상의 도움을 비교적 많이 받을 수 있다, .

- 50 -

정보보호 시장 및 수요 조사2)

선진국의 경우 많은 데이터들이 공유되고 통계 발표되기 때문에 시장과 관련한 분석 자료,

들을 손쉽게 입수할 수 있다 그러나 동남아의 경우 공식적인 발표자료는 존재하지도 않으. ,

며 기업 간 국가 간 공유되는 자료도 매우 드물다 또한 전문 리서치 기관에 의뢰를 하더라, .

도 기업들이 요청하는 수준에는 미치지 못하고 있는 실정이다.

가장 효과적인 방법은 현지 파트너를 통한 자료 수집이다 그러나 경우에 따라서는 파트너.

를 선정하기 이전 시장조사가 선행되어야 하는 경우가 있다 이런 경우에는 인터넷이나 무.

역진흥공사와 같은 정부기관 그리고 기업 자체가 가지고 있는 인적 네트워크를 동시 활용,

하는 것도 한 방법이라 하겠다.

문제는 시장 조사 결과 수요가 많다고 진출에 매력적인 시장은 아니라는 점이다 즉 수요가. ,

많은 국가는 국가의 지원 하에 현지기업 주도의 시장 안정화가 진행되어 있거나 선진 기업

이 이미 시장을 장악해버린 경우가 많기 때문이다 이러한 경우에는 적절한 제품으로 틈새.

시장을 노리는 것이 바람직하다 할 수 있다.

유망 업체 접촉3)

현지 국가의 인프라 조사와 정보보호 시장의 수요 조사가 끝나면 본격적으로 유관업체와의

접촉을 시도하게 된다 기 조사된 내용을 바탕으로 하여 인터넷을 통한 유관업체 발굴 국내. ,

동종업체 간의 협력 현지 관련 인물들과의 끊임없는 접촉을 통하여 각 기업에 가장 부합되,

는 업체들을 선별하게 된다.

- 51 -

어울림정보기술의 경우 가장 우선적으로 표 과 표 와 같이 인터넷을 통해 말레이[ 4-3] [ 4-4]

지아 및 싱가포르의 인터넷 보안 및 네트워크와 유관한 업체를 리스트 하였다 리스트의 기.

준은 어울림정보기술제품의 흡수 능력 현지 유통망 장악력 및 어울림정보기술과 파트너협,

력 시 가능성 등이다win-win .

이와 함께 나 등의 해외 문의 기업 리스트도 활용하였으며 협력 관계에 있는, KIPA KISA

동종 업계들의 시장 및 거래선 인맥 정보 등도 동시에 활용하였다, .

- 52 -

표 말레이시아 정보보안 관련 회사 및 단체 현황[ 4-3 ]

# Company Homepage Evaluation

1 Internet Security and Privacy www.nrgc.net X

2 Maximum Security www.maxsec.com △

3 Web Security www.ekawalan.com △

4 Secure IT www.secureIT.com.my △

5Digital Security with Remote

Monitoringwww.nilaiway.com.my X

6 Selat Tebrau Hitech Sdb Bhd △

7 The Netsecure http://netsecure.fsksm.utm.my O

8 Hack In The Box www.hackinthebox.org X

9 My.Phrozen.Org http://My.phrozen.org △

10Perisian Konfigurasi menu Untuk

Wndowshttp://twiki.cjb.net X

12 Tekad Solutions Sdn Bhd www.tekad.com.my △

13 INFINITUM Malaysia Sdn Bhd www.infinitum.com.my O

14LINUX Services & Customize

softwareO

15Untuk Mengenal perisian internet

dan sekuriti di dalamnyahttp://generasie.bizland.com X

16 Magnasonic(M) Sdn. Bhd O

17 Dbix systems Sdn. Bhd. O

19 Warp Group Sdn. Berhad www.warpnet2000.cjb.net X

20Malaysian Computer Emergency

Response Teamwww.sert.org.my △

- 53 -

표 싱가포르 정보보안 관련 회사 및 단체 현황[ 4-4 ]

[Security]

# Company Homepage Evaluation E-Mail

1 Aeon/Xe Technology Pte Ltd www.aeonxe.com Opartners@aeonxe.com;info@aeonxe.com

2 Camford I.C.S Pte.Ltd www.camford.com.sg △ sales@camford.com.sg

3 DigiSAFE Pte Ltd www.digisafe.com.sg △ sales@digisafe.com.sg

4 Sensecurity www.sensecurity.com ★ info@sensecurity.com

[Networking]

1 Advanz data Solutions www.advanz.com.sg ★lynno@advanz.com.sg;

clementlee@advanz.com.sg

3 DSC Online www.dst.com.sg ★ webmaster@dst.com.sg

4 eBasic microsystems pte ltd www.ebasic.com ★ info@ebasic.com

5 Econ Data systems www.econ-data.com ★ sales@econdata.com.sg

6 HL Integral Systems www.hl.com.sg ★ sales@hl.com.sg

1l LANWorks Pte Ltd www.lanworks.com.sg △ angela.oon@lanworks.com.sg

13 Linksys (S.E.A) Pte Ltd www.linksys.com ★ mailroom@linksys.com

15 Nettasking.com www.nettasking.com ★ partner@nettasking.com

16 Network ComTech www.nc.com.sg △ nicholas@nc.com.sg

17 Network Solution Provider www.genteq.com.sg △ admin@genteq.com.sg

18 Nexxcom Systems Pte Ltd http://nexx.com.sg △ info@nexx.com.sg

21 QueryBox Pte Ltd www.querybox.com.sg △ sales@querybox.com.sg

24Synergy Computer Services

Pte Ltdwww.www.synergy-sg.com △ scs@synergy-sg.com

25 Virtual network Pte Ltd www.nettwerk.com.sg △

- 54 -

진출 형태별 분석4)

협상 파트너의 윤곽이 좁혀지면 해외진출을 위한 기본적인 교두보는 확보되었다고 할 수,

있다 이러한 협상 가능한 파트너와의 본격적인 업무 제휴를 위해 구체적인 파트너 검증 작.

업 및 제휴 방법에 대해 연구하여야 한다.

어울림정보기술 검토 결과 현지 기반이 전무한 국가의 경우 형태의 비즈니스, , Distributor

모델이 가장 안정적이라는 결론을 얻었다 이는 현지 시장에 대한 이해와 자가 브랜드 유통.

망의 확보 그리고 매출 기반이 우선시 되어야 한다는 점에 중점을 두었기 때문이다, .

이러한 이유는 해당국가에서 발생될 수 있는 불확실성을 제거하고 비용과 위험을 최소화하

면서 파트너와 함께 시장에 대한 탐색을 병행할 수 있기 때문이다 또한 이러한 중간 과정.

을 통하여 파트너의 습성과 영업 관행 등을 이해한 후 법인을 설립하거나 대상 파트너J/V

로 이용하는 것이 비용과 위험을 최소화하고 만일에 대비하기 용이하기 때문이다.

표 는 어울림정보기술에서 작성한 거래선 점검 리스트이다[ 4-5] .

- 55 -

표 진출형태에 따른 장단점 분석[ 4-5 ]

우선순위 세부항목 독자법인 J/V Distributor

1 초기 투자비

상 ●

중 ●

하 ●

2 투자 Risk

상 ●

중 ●

하 ●

3 인증

상 ●

중 ●

하 ●

4 당사 영향력

상 ●

중 ●

하 ●

5 유통 채널

상 ●

중 ●

하 ●

6 현지화 정도

상 ●

중 ●

하 ●

우선순위

상 ●

중 ●

하 ●

- 56 -

본사의 집중 지원 항목 선정4.

개괄1)

공략할 국가와 파트너가 선정되면 서로 간의 긴밀한 협조 관계가 요구된다 이를 위한 경영.

진과 실무자간의 집중적이고 공통된 의사소통과 더불어 현지 거래선과의 일관된 방향 설정

과 업무 추진은 필수 요소라 할 수 있다.

해당 업체의 경우 시장에 대한 이해와 정보가 필요하고 현지 거래선의 경우 제품에 대한,

이해를 바탕으로 한 시장별 분석이 집중적으로 검토되어야 한다.

현지 거래선의 경우 제품의 전체적인 과 중장기 계획 등을 수립하고 해당국가 도입Line-up

을 위한 커스터마이징 등을 해당 업체와 긴밀한 협조 속에 진행하여야 한다.

해당 업체는 현지 거래선으로부터 입수한 시장 상황을 바탕으로 제품의 선별sales point ,

주변 국가의 성공 사례 등을 분석하여 성공적인 현지 진입을 위한 마케팅 지원 방안을 만들

어야 한다.

제품 정책2)

제품 선정 시 최우선 고려사항Line-up①

본사에서 판매 상위권이며 안정화가 확인된 제품-

년도별 작업 필요- Mapping

경쟁사 제품과 경쟁 가능한 대응 모델-

사후 유지보수를 제공을 위한 인적 물적 인프라 구축- /

- 57 -

고유한 경쟁우위의 개발- Sales point

현지 시장에 맞는 제품 개발 제공 (Customizing)②

제품 인증서 등- (CD-Rom, )

매뉴얼류 등- (User's manual, Install manual )

홍보물 리플렛 카다로그 등- ( , )

제안서 등 기타 보안물-

가격 지원3)

시장 도입기 차년도(l, 2 )①

무리한 매출 확대를 자제하고 제품의 안정화 및 기술향상에 주력-

현지 판매 이익을 극대화하고 판매 독려를 위한 제도 운영- Incentive

판매 이익금의 판매망 확대 및 브랜드인지도 확보를 위한 재투자-

정상 영업 유도기 차년도 이후(3 )②

마케팅 중심의 판매 확대를 위한 공동 운영- MDF (Market development fund) (50% :

50% )

판매 이익에 대한 인센티브제도 확대 판매 회계 연도 이후 과거 기준 해당 회계 년도에- (

신축운영Discount rate )

채널 지원4)

일관된 영업 활동을 위해 해당 에 를 최소 년 보장- Sales territory Exclusive l~2

- 58 -

조기 안정화를 위해 엔지니어 및 마케팅 인력을 일정기간 동안 파견하여 기술 및 영업-

영역까지 지원 확대

파트너사의 기술 인력 양성을 위해 현지의 우수 인력 선별하여 일정 기간 동안 한국의-

운영 및 지원 경험 취득 기회 제공

핵심 기술을 제의한 주변 기술 이전으로 제품의 현지화를 가속화시킴으로써 현지 거래선-

의 자체 기술력 향상에 기여

- 59 -

제 장 현지 진출 시 문제점 및 해결방안5

대정부 요청 사항l.

낮은 국가 및 브랜드인지도1)

국내의 몇몇 대기업들을 제의하면 기업과 제품을 불문하고 시장 진입시 겪는 고통 중 하나

가 국가 및 브랜드 인지도와 관련된 부분이다.

국내에서 인정받는 최고 수준의 제품이 동남아 현지에서 타동남아국가들과 동일한 수준의

제품으로 오인 받는 일이 다반사이다 아무리 나 회사 이름을 들먹거려도. ‘Made in Korea’

동남아 개도국 제품과의 차별화를 선언하기란 하늘의 별따기만큼이나 어려운 실정이다 구.

축되어 있는 국가나 기업의 이미지가 미미하기 때문이다.

이러한 문제는 업체 개별의 노력으로는 한계에 봉착할 수밖에 없다 대규모 자금과 조직적.

이고 장기적인 노력이 필요하기 때문이다.

이는 정부 차원에서 꾸준한 관심과 지원이 밑바탕 되어야 할 것이다 기본적으로는 개도국.

동남아권 국가와의 차별화를 이루어야 할 것이며 개별 기업의 브랜드 인지도를 위해 지속적

인 기업 홍보와 판매를 지원하여야 할 것이다 국가 위상을 위해 산업 분야와 더불어 산. IT

업 전반에 걸친 선진화 홍보를 강화하여야 할 것이다 이로 인한 국가 위상 확보와 기업 이.

미지 쇄신이라는 두 마리 토끼를 한번에 잡아야 한다 이는 한시적 실험으로 끝나서는 안.

될 것이며 결과에 다다를 때까지 꾸준히 지속되어야 할 것이다.

- 60 -

정보보호 의식 부재2)

전세계 인터넷 시장에서 동남아 시장이 차지하는 비중은 이내로 극히 미약하다 이는5% .

경제 전반에 걸친 구조적 문제이며 이와 유관된 국민 의식에 기인한 것으로 보인다.

기본적으로 개별 국가 사용자들의 정보보호 의식 향상에 주력하여야 한다 낮은 인터넷 사.

용율에 의한 일반 사용자들은 물론 정부 기관의 정보보호 의식은 현재 무지에 가깝다 하여

도 과언이 아니다.

정보보호 의식 고양을 위한 정부적 차원의 프로그램 수행은 한국의 정보보안 수준에 대한

확신과 믿음에 도움을 주리라 생각된다.

일반 네트워크 구성에서부터 정보보호와 관련 개별 제품의 일반 개괄에서부터 실무적인 내,

용을 수용할 수 있는 프로그램을 특정 정부 부서에서 전담하여 유관 업체들과 공동으로 준

비하여야 한다 이러한 프로그램을 정보보호 후진국들에게 적극 홍보하여 관련 세미나 등과.

연계 현지 정부의 정보보호 의식 고취와 한국의 정보 보안 강국으로써의 이미지를 확고히,

한다.

또한 상기 프로그램과 연계하여 추가 프로그램도 준비되어야 한다 현지 프로그램의 성과에.

기반하여 국내의 후속 프로그램도 추진되어야 한다는 것이다 즉 현지 프로그램 참여 정부. ,

나 기업 중 추가 교육을 원하는 인원들을 대상으로 국내에서 체계적이고 세부적인 교육이

이루어질 수 있도록 사전 준비되어야 하며 이 기간 중에는 국내 정보보호 기업들의 노출도,

를 높이기 위해 기업 방문이나 상담 등의 기회를 확보해야 할 것이다.

체계적이고 효과적인 프로그램 수행은 정보보안 강국으로써의 이미지 메이킹에 최고의 솔루

션이 될 수 있으리라 본다.

- 61 -

특화된 전문 기관 부재3)

국가마다의 차이는 있겠으나 대부분 동남아 국가들의 산업은 걸음마 수준을 크게 벗어, IT

나지 못하고 있다 정보보호의 근간이 되는 산업이 걸음마 수준이므로 정보보호에 대한. IT

시장의 준비는 크게 미흡한 상태이다 따라서 앞에서도 여러 차례 언급되었듯 개별업체들. , ,

이 개별 국가의 정보 수집에서부터 거래선 선정에 이르기까지 수많은 시행착오를 겪어야 하

고 투자되는 시간과 노력 대비 그 결과가 미미한 경우가 많다, .

이러한 국내 기업들의 손실을 최소화하기 위하여 정부 차원의 커뮤니티를 운영 개별 기업,

들을 지원하는 방안을 제안하고 싶다.

현재 정보보안 산업을 지원 및 육성하고 있는 정부 산하 기관으로는 KIPA, KISA, KISIA,

및 등이 있다 현재 에서는 해외 마켓채널구축 사업을 계획 추진 중KOSA KOTRA . KIPA ,

에 있다 그러나 이는 전체 소프트웨어 산업을 대상으로 한 것으로 개별 산업에 대한 세부. ,

적인 내용들이 다루어지기는 힘들 것으로 보인다 나 등의 정보보안 특화 기관. KISA KISIA

들도 국내 업무에 밀려 해외 시장 관련 지원은 거의 불가능한 실정이다.

따라서 이들 기관들에 산재되어 있는 정보를 취합 관리하고 해외진출을 지원하여 줄 수 있, ,

는 새로운 부서의 존재는 반드시 필요하다 각 국가의 시장 현황을 조사 관리하며 개별 국. , ,

가 주도의 입찰이나 공고 등의 정보를 최일선에서 입수하여 국내 업체들에게 배포하는 등의

업무를 전담하여야 할 것이다.

또한 현지 정부 요직의 주요 인사들과 잦은 왕래로 인맥을 형성하여야 한다 이를 통하여.

현지의 주요 입찰이나 프로젝트 수행 시 국내 업체에게 사전 정보를 입수할 수 있도록 도와

주어야 하며 상황에 따라 유리한 입장을 취할 수 있도록 실력 행사를 하여 국내기업에게,

실질적인 도움을 줄 수 있어야 할 것이다.

- 62 -

전문화된 정부 지원 미비4)

대부분이 벤처 형태의 중소규모로 운영되는 정보보호 업체들에게는 희망 진출국의 유관 인

원을 임의대로 운영하기에는 한계를 가지고 있다 별첨의 설문 조사 결과와 같이 대부분이.

인 이하의 소규모 팀을 운영하며 전 세계를 상대로 영업을 해야 하는 상태에서는 특화된5

담당자를 고용 진출 방안을 모색하기에는 많은 어려움이 따를 수밖에 없다, .

시장 조사가 마무리되면 거래선 선정 작업을 전후하여 개별 제품의 현지화 작업에 착수하게

된다 매뉴얼과 카타로그 등의 현지어 작업이 전문 업체의 손에 맡겨진다 영어와 같이. UI, .

보편적 언어일 경우 전문 용어의 수정과 전반적 구성에 대한 검수가 개별 기업에서 진행되,

게 된다.

문제는 영어 이외의 언어들 즉 중국어나 일어 태국어 등과 같은 제 외국어들이다 이들 언, , 2 .

어들은 기천만원의 번역비와 여러 달에 걸친 노고 끝에 번역업체의 손에서 완성된다 그러.

나 정보보호 산업의 역사가 짧고 해외 진출 초기 단계임을 감안할 시 전문화된 인력을 확보

하거나 번역 노하우를 기대하는 것은 어렵다 따라서 기껏 해놓은 번역 작업들이 검수조차.

제대로 되지 않은 상태에서 현지에 배포되고 문장이 초등학생 수준이라던가 전문용어가 제,

대로 정리되지 않았다는 핀잔을 듣기 일쑤이다.

이에 앞 절에서 언급된 정보보호 관련 특화된 정부 산하 기관의 세분화된 지원이 절실하다, .

개별 기업의 전문 인력을 활용하거나 자체 전문 인력을 운영하는 특화된 정부 산하 기관이

주관이 되어 각각의 언어별로 전문용어에 대한 정립을 해야 한다, .

- 63 -

또한 특정 외국어에 대한 매뉴얼이나 등의 검수 기능의 대행도 고려해볼 사항이다 더불UI .

어 영어 이외의 언어일 경우 번역 도우미 제도를 운영하여 미팅지원이나 상담 알선 등의 폭

넓은 지원이 이루어질 수 있기를 기대한다.

대기업 준비 사항2.

미약한 사전준비1)

최근 들어 정보보호 업체들의 해외 진출 러시와 계약 채결에 대한기사가 부쩍 늘고 있다.

어느 나라의 어느 거래선과 얼마짜리 계약을 하였으며 어느 국가 어느 지역에 법인을 세웠,

다는 것은 이제 더 이상 새로운 사실이 아니다.

그러나 실상은 지상의 기사와는 다른 부분이 많다 얼마짜리 계약을 하고서도 실질적인 후.

속 거래가 없는 경우가 다반사이고 어느 어느 업체간의 컨소시엄이 얼마 가지 못해 붕괴되,

는 경우가 허다하기 때문이다 이는 현지 시장에 대한 사전 조사 미숙과 상호간의 이익에.

대한 사전 점검이 부족했기 때문이다.

본 과제의 앞장에서 기술되었듯이 시장에 대한 정보를 수집하고 거래선에 대한 정확한 분석

을 하기는 쉽지 않다 그러나 기존의 정부산하 기관들을 활용하고 기존 인맥들을 이용하여.

최대한의 사전준비를 하여야 한다 지금 이 시점에도 한국의 선진화된 정보보호산업을 시찰.

하고 교육받기 위해 한국을 방문하고 있는 국가 및 기업들이 줄을 잇고 있다 이들을 교두.

보로써 활용할 수만 있다면 소기의 성과를 이룰 수 있을 것이다.

- 64 -

또한 정보보호 업체간의 긴밀한 협조도 빼놓을 수 없다 개별업체가 보유하고 있는 살아있.

는 정보들을 공유하고 특화된 국가의 특장점 및 유의 사항들을 교류하게 된다면 업계간의

시너지 효과를 노릴 수도 있을 것이다 개별 기업의 이익에 너무 국한되지 않는 협조는 업.

체간의 전략을 성공적으로 수행할 수 있는 발판이 될 것이다win-win .

즉 철저한 사전 준비와 상호 협력만이 실패의 확률을 낮출 수 있다 정부 산하 기관 등과, .

유관 정보보호 업체들과의 끊임없는 유대를 통해 개별 기업의 한 걸음 더 발전된 방향을 모

색해야 할 것이다.

현지 기술 인력 부족2)

동남아 각국 산업의 역사가 짧은 만큼 인력 보유 현황도 열악하다 숫자적으로나 자질적IT .

으로나 현지의 적절한 기술 인력을 구하는 것은 적절한 파트너를 찾는 것만큼이나 어렵다.

이들 국가의 경우 우수한 경력자를 수급하는 것이 업체 간 최고의 이슈라 해도 과언이 아니

다 공급이 수요를 따라가지 못하는 상황 하에서는 최고의 대우를 제공하게 되더라도 좀 더. ,

나은 대우를 제시받게 되면 또다시 이직을 하는 것이 보편화되어 있어 기업의 입장에서는,

기술 인력의 이직 여부에 촉각을 곤두세우고 있다.

따라서 개별 기업의 안정적 기술 인력 확보를 위하여 각각의 기술인력에 대한 끊임없는 지

원 프로그램이 가동되어야 한다 현지기업의 경우 내부적 처우 개선이나 제도 개선을 통하.

여 업무 효율을 극대화시키고 회사에 대한 충성도를 높여야 한다.

- 65 -

국내 기업은 차별화된 프로그램 제공을 위해 국내 연수 등의 기회 제공하고 일부 기술에 대

하여서는 기술 이전까지 고려해야 하는 것이 효과적인 인력운영의 방편이 될 것이다.

- 66 -

제 장 결론6

미국이 정보보호 시장을 주도하는 가운데 한국 싱가포르 등의 주도로 동남아 정보보호 시,

장이 성장하고 있다 아직은 시장 규모나 성숙도면에서 한계가 있지만 향후 성장 가능성을. ,

가늠한 국내의 많은 정보보호업체들이 시장 선점을 하기 위해 발 빠른 행군을 하고 있다.

그러나 시장조사조차 쉽지 않은 현지의 상황과 지원을 요청할 마땅한 기관이 없어 개별 기

업들은 수많은 시행착오 속에서 시간과 노력을 낭비하고 있다 설사 진출이 되어 계약이 성.

립되더라도 실제 판매까지는 또 다른 인내의 시간이 필요한 것이 현실이다.

이에 개별 기업이 겪어야 하는 시행착오를 최소화하고 적은 노력으로 최고의 결실을 얻기

위한 틀이 정형화되어야 한다 이의 실행을 위한 일선에는 정부 조직이 앞장서야 한다. .

전문화된 정부 조직은 정보보호 강국이라는 이미지 확립을 위한 정보보호 프로그램을 운영

하여야 할 것이다 이를 통하여 현지의 낮은 정보보호의식 수준을 끌어올려야 할 것이며 후. ,

속 조치로 국내 연수 프로그램을 운영하여 국내 기업들의 노출도를 높일 수 있는 기회를 마

련해야 할 것이다.

실질적인 개별 기업의 지원을 위해 전문화된 정부 조직은 해외 시장과 관련한 전반적인 정

보를 보유하여야 하며 이를 지속적으로 업데이트 하여야 한다 또한 전문 인력을 배치하여.

제품의 현지화와 정보보호제품에 특화된 사업 지원 즉 소규모 벤처기업의 해의 진출 업무,

지원을 위한 컨설팅이나 통 번역 업체의 선정 및 지원 등에 주력하여야 한다/ .

- 67 -

이런 일련의 업무를 수행하기 위하여 현재 산재되어 있는 정부 기관들의 기능을 전문적으로

수행할 수 있는 전문 부서의 존재는 반드시 필요하다 현재 등. KIPA, KISA, KISIA, KOSA

에 산재되어 있는 정보보호 관련 해외업무 수행 기능을 통합하여 관리 및 주관할 수 있는

부서의 구성은 가장 시급히 해결되어야 할 문제이다.

더불어 개별 기업들은 충분한 사전 조사와 준비 그리고 정확한 분석으로 기업의 힘을 낭비,

하는 일이 없도록 최선을 다해야 한다 이를 위해 기존정부 기관들의 자료와 인맥을 충분히.

활용하고 유관 업체간의 협력을 통해 상호 할 수 있는 방안을 모색해야 할 것이win-win

다.

- 68 -

표 해외 진출 활성화를 위한 제안[ 6-1 ]

내용 문제점 개선안

국가 및

브랜드

인지도

향상

한국의 발전 현황을 이IT◆

해하지 못함

동남아국가 수준과 동일시→

함

미국 산업의 강세로 인IT◆

한 타국가의 진입장벽 존재

희망 진출국에 대한 세미나 참석◆

또는 참여

활발한 인적 네트워크 구축 한국( )→

산업의 발전 현황소개IT

해당국 및 국내 개최박람회 이용( )

전문화 및 세계화에 대한◆

트렌드 인지 부족 및 정보습득

부족

정보보호 산업체의 단지화를 통◆

한 시너지 효과

해외 진출 도우미 창구 Open→

운영(Business Club )

해외 방문단 적극유치를 통한 인→

적네트워크 확보에 진력

기술

인력 및

제품

현지화

지원

업체의 영세성 및 해외 마◆

케팅 인력의 부족으로 해외 진

출 걸림돌

소규모 기업에 대해 제품 및 해◆

외 진출 지원

개발 외국어번역 매뉴얼개발 제(UI , ,

품 패키징 개발 카타로그제작 등, )

정부측이 특정 업체와 년간단위→

계약 또는 계약지정 협력 보관(DB

및 비용절감 가능)

- 69 -

표 해외 진출 지원을 위한 정부 조직 개선안[ 6-2 ]

- 70 -

부록 설문 조사1.

본 설문은 국내 정보보호업체의 해외영업 현황 관련 실태 조사를 목적으로 한국정보보호산‘

업협회 를 통하여 이루어졌다 정보보호 관련 여 개 업체를 대상으로 실시하였으며 회신사’ . 60

는 개사로 낮은 회수율을 보였다 그러나 정보보호 산업의 중추에 있는 업체들의 참여는13 .

적극 유도되었다.

사전 준비 사항 관련1.

해외 영업 인력 보유 현황1)

정보보호 업체의 경우 설립 년 이하의 신생 업체인 경우가 대부분이다 즉 국내 기반 확보5 . ,

가 우선시 되며 해외 사업에까지 동일한 여력을 미칠 수 있는 여건을 갖춘 기업이 많지 않

다 따라서 해외 영업의 경우 초기 투자 단계로 인 이하 소규모 팀을 운영하는 사업장이. 5

전체의 를 차지하고 있으며 아예 인력을 운영하지 않는 경우도 에 이른다57% 14% .

- 71 -

해외 시장 진출 현황2)

응답사의 대부분이 중국 및 동남아를 집중적으로 진출하였거나 의사를 갖고 있는 것으로 나

타났다 거대 잠재 시장인 중국이나 문화와 정서가 비슷한 동남아의 경우 경험이 부족한 벤. ,

처기업의 입장에서는 가장 손쉽게 다가갈 수 있는 시장이기 때문이다.

기진출 국가 선정 사유3)

응답사의 절반 이상이 현지 시장 수요를 진출 국가 선정에 있어 가장 중요한 요소로 꼽았

다 이는 투자에 대한 이익 회수에 중점을 두고 있기 때문으로 보인다 이에 이어 지리적 여. .

건을 두 번째 선정 사유로 들고 있다 이는 향후의 유지보수나 사후의 적극적 대응을 위함.

으로 해석된다.

- 72 -

해외 매출 현황4)

응답사의 가 해외 매출이 이하로 아직까지 국내 업체의 해외 시장 진출이 초기67% U$1Mil

상태임을 보여준다 이는 종종 지상에서 볼 수 있는 해외 진출 기사와는 상반되는 현상으로.

실질적인 국내업체의 해외 영업 소득은 기업들의 기대치에 미치지 못하고 있다.

해외 진출 목적5)

에 가까운 응답사가 해외 진출의 목적을 매출에 대한 기대나 기업 손익에 대한 기여인90%

것으로 조사 결과 나타났다 즉 해외진출은 국내 매출 확대의 한계로 기인하여 추진되는 것.

으로 밝혀졌다 이는 회사의 이미지 증진이나 에 대한 기대가 상대적으로 낮음으로도 증. IR

명된다.

- 73 -

해외 시장 개척 관련2.

파트너 선정 시 주요 검토 내용1)

정보보호 산업의 특성상 기술지원이 필수적인 요인으로 작용됨을 알 수 있다 이는 국내 기.

업들이 해외 진출 시 기술적인 우위성을 갖고 있음을 증명함과 동시에 해외 파트너 선정에

가장 어려운 점으로도 작용하고 있다.

대정부 요청 사항2)

응답사의 대다수는 해외 진출을 위한 정보 부족을 겪고 있으며 이를 정부에서 지원을 해주,

기를 희망하고 있다 이들은 자금지원보다는 조직 및 인맥을 소개받음으로써 해당 국가에.

대한 지식과 기회를 넓혀가기를 희망하고 있다.

- 74 -

의사 결정 시 주요 인물3)

해외 시장 진출에 결정적인 영향을 미치는 인물은 로 조사되었다 이는 자금 동원이나CEO .

현지 진출 등의 중요한 의사 결정 시 의 의견이 결정적인 역할을 하기 때문이다 이에CEO .

반해 담당 인력의 의견도 상당 부분 작용함을 알 수 있다.

계약 시까지 소요 기간4)

신규 거래선 접촉 시 초기 접촉에서 계약까지의 시일이 개월이 개월이 나1~6 48%, 6~11 35%

응답했다 년 이상이라고 답한 기업도 에 다다른다 즉 인내를 가지고 지속적으로 거래. l 12% . ,

선과의 신뢰를 쌓아나가는 기업만이 결실을 맺을 수 있다는 것을 단적으로 보여준다.

- 75 -

계약 후 영업망 구축 및 실판매까지 소요 기간5)

계약 이후 실판매까지는 추가 기간이 소요된다 본 설문으로 확인한 결과 계약 이후 실제. ,

매출이 발생하는 시점까지 평균 개윌의 시간이 소요된다는 것을 알 수 있었다 즉 초기1~6 . ,

거래선 접촉부터 실제 매출형성까지는 년간의 준비 기간이 소요된다는 결론을 내릴1.5 ~ 2

수 있다.

- 76 -

유지보수 관련3.

유지보수 지원 가능 인력 현황l)

개별 기업의 조직 내에 제품 판매 후 별도의 유지보수 지원 인력을 운영하는 회사가 전체의

를 차지하고 있다 이는 판매 뿐 아니라 사후 관리까지 준비하겠다는 의도로 성숙된 기80% .

업 자세를 엿볼 수 있다.

해외 파트너 지원 방법2)

해외 파트너의 지원을 위해 다양하고 실질적 접근이 이루어지고 있음을 확인할 수 있다.

가 넘는 기업들이 현지 기술 인력의 한국초청 현장 학습을 실시하고 있거나 기업 자체80%

인력의 파견으로 실질적인 기술 교류가 일어 날 수 있도록 적극 지원 중인 것으로 나타났

다.

- 77 -

현지 기술 인력에 대한 교육 실시 정도3)

현지 인력에 대한 교육은 초기 계약 시 혹은 비정기적 이벤트성으로 진행되고 있는 것으로,

조사 결과 밝혀졌다 기술 및 유지보수 관련 지원을 절실히 느끼고 있으나 실제 파트너에. ,

대한 지속적인 재교육 및 신기술 이전은 현실적으로 실행하지 못하고 있는 것으로 나타났

다.

- 78 -

부록 설문지2.

- 79 -

- 80 -

- 81 -

참 고 문 헌

내 용 저 자 제작년월

중국 인터넷 시장 정보 국가정보원년2000

월l0

월간잡지 컴퓨터 보안' '중국 Network & Computer

Security

년2001

월5

해외정보보호 산업 시장 동향에 관한 연구 KISA년2000

월8

국내외 정보보호 산업 동향 및 통계 조사 KISA년2001

월1

Internet security software1999 worldwide

market and trendIDC

년1999

월8

Global network security l998 to 2003 Datamonitor 년1999

정보보안사업의 현황과 발전전망 기술경영 연구원 년 월200l 9

Thailand official software directory MAGIC1999~2000

년

기업 경영자원으로서의 개인정보 이용 및 보호

방안 연구KISA

년2000

월l2

싱가포르 분기 성장률 추락2/4 삼성경제연구소년2001

월7

동아시아 인터넷 비즈니스 시장분석 삼성경제연구소 박번순( )년2000

월7

- 82 -

내 용 저 자 제작년월

최근 동남아 경제상황 점검 삼성경제연구소 박번순( ) 년 월2001 6

동남아의 인터넷 비지니스 경제연구원LG년2001

월10

동남아 주요국의 시장 현황과 전망연구IT 한국 소프트웨어 진흥원 년 월2001 9

대한무역진흥공사 KOTRA -

해외 주요 보안업체들의 아시아 진출현황 정보통신 정책연구원 심동철( ) 년 월2001 9

국내 정보보호산업 현황 및 전망 한국 정보 보호센터년2000

월11

해외 정보보호산업 시장동향에 관한 연구 한국 정보보호산업협회 년 월2000 8

국내 정보보호산업의 해외시장 진출방안장문수 동국대학교 국제정보대,

학원학위논문

년2000

월12

네트워크기기정보통신 정책연구원

박기영( )-

태국의 산업IT KOTRA 년 월2001 8

e-Business Industry Development

Scheme(eBIDS)IDA Singapore 년 월2001 3

Infocomm Industry survey(Singapore) 미국 상무부 -

- 83 -

내 용 저 자 제작년월

Information technology industry highlights

2000미국 상무부 -

Computer software in Singapore 미국 상무부년2001

월10

Net based technology in Thailand 미국 상무부년2001

월10

International trade adminstration

미국 상무부( )ITA -

Infocomm Development Authority IDA -

- 84 -