2016/06/23 主講：小賴作者：范冰

大綱 「成長駭客」介紹 創造正確的產品 AARRR 模型

獲取用戶提高活躍度提高留存率增加收入病毒傳播

成長駭客的崛起

Hotmail 傑克．史密斯、沙比爾．巴萊亞 打算出來創業 怕被公司內網郵件系統監視 開發了一套網頁版的郵件系統 潛在用戶的獲取途徑究竟在哪裡？ 習慣收發電子郵件的人都有望成為 Hotmail用戶 與其從線上鎖定用戶，不如直接考慮在他們線上的使用場景裡做文享，也就是收發電子郵件這個過程本身。

Hotmail 在每一封用 Hotmail發出的郵件未尾簽名處，增加了一行附言 「 P.S. 我愛你。快來 Hotmail申請你的免費信箱。」 (PS:I

love you.Get you free E-mail at Hotmail) 開始以每天三千個新使用者的速度成長 創始人巴蒂亞給他的印度朋友發送了一封郵件，結果三週之後 Hotmail就在當地增加了三十萬用戶 在六個月的時間內，獲得一百萬用戶 再五週，第二個一百萬用戶 一年半後，一千二百萬。當時網民數量七千萬人。

這一策略依然被國內外的郵件服務是供者所採用。而其背後的思想，也逐步被人歸納整合，成為一套低成本驅動初創公司產品成長的有效方法。 在矽谷，這股全新的產品成長理念正在興起，而使用這一方法工作的人，就被稱為成長駭客 (Growth Hacker)

什麼是成長駭客？ 「成長駭客」來自矽谷 最早 2010年由 Qualaroo的創始人兼首席執行官西恩．艾理斯提出。

什麼是成長駭客？ 開始引起關注 -2012年 4月 由安德魯．陳發表的《Growth Hacker is the new VP Marketing》 成長駭客們試圖用更聰明的方式解答產品得以成長的奧秘，並使之成長的長效機制。 他們通常採用的手段包括 A/B 測試、搜尋引擎優化、電子郵件召回、病毒行銷等，而頁面載入速度、註冊轉化率、 E-

mail 到達水準、病毒因數這些指標成為他們日常關注的對象。

什麼是成長駭客？ 這是一群以數據驅動行銷、以市場指導產品，用技術化手段貫徹成長目標的人。 他們通常既瞭解技術，又深諳用戶心理，擅長發揮創意、繞過限制，藉由低成本的手段解決初創公司產品早期的長成問

題。

什麼是成長駭客？發明者極客

狂人駭客 騙子

心理專家

成長駭客

什麼是成長駭客？ 懂得產品的核心價值 最簡單的語言描述產品是什麼、解決什麼問題 「成長」：產品成長這一核心目標 成長的對象不僅包含使用者量的累加，更囊括了產品生命週期中各個階段的重要指標。

成長目標拆分 「 AARRR」轉化漏斗模式 Acquisition （獲取用戶）， Activati on （刺激活躍）， Rentention （提高留存）， Revenue （增加收入），

Referral （推薦傳播） 。

AARRR模型 AARRR 的模型可以分為 5 個階段，分別是： Acquisition （獲取用戶），Activati on （刺激活躍），Rentention （提高留存），Revenue （增加收入），Referral （推薦傳播） 。

用戶如何找到我們？AARRR 轉化漏斗模型

用戶的第一次使用經驗好嗎？

獲利模式為何？用戶會回來嗎？

用戶會推薦給別人嗎？

安迪．鐘斯的職業生涯 2008年 Facebook Facebook 基本資料的部落格小掛件 (widget) 用戶可以將小掛件的程式碼貼到自己的公共主頁或者部落格上，對外展示炫耀。 小掛件每月為 Facebook 帶來了數十億次展示量、千萬次點擊量和百萬級註冊量。

安迪．鐘斯的職業生涯 Facebook收購了一批來自第三世界國家的通訊錄服務提供者。 能更快地拿到潛在用戶的 E-mail 位址，基於數據採擷，對其進行精準的廣告推送。 2008年 5月， Facebook的全球獨立訪問用戶首次超過競爭對手老牌 Myspace

安迪．鐘斯的職業生涯 前者， 五月獨立訪問用戶量 1.239 億人 頁面瀏覽量達到 500.6 億次 後者 獨立訪問用戶量僅 1.1.46 億人 頁面瀏覽量為 450.4 億次

安迪．鐘斯的職業生涯 Facebook用戶成長團隊所肩負的職責： 1.數據分析：使用內部工具研究驅使數據提升或下降的因素 2.用戶獲取： SEO( 搜尋引擎優化 )、 PPC( 點擊付費廣告 )或是電子郵件廣告 3.產品研發：例如登入頁面、新使用者引導流程、評論互動功能和支付系統。 4.文化建設：樹立數據趨動的理念。 5.人才招聘 2010年離開 Facebook

安迪．鐘斯的職業生涯 2010 Twitter 砍掉熱門文章和搜索框， 減少使用者大頭貼的顯示面積， 精簡文案 將需要重點突出的登入註冊區域擴大到佔據整個頁面的三分之一。 用戶註冊率提升約 250%

安迪．鐘斯的職業生涯 Twitter 每當有新用戶註冊，立即向他們推薦關注至少十個用戶。 新用戶的時間軸不至於空空如也，不知道該做什麼 當確保他們有東西可看時，用戶的活躍度和留存率便自然提高。

改版後的 Twitter首頁，更加專注導用戶註冊或登入

安迪．鐘斯的職業生涯 Twitter 郵件自動發送功能 每當用戶又獲得新粉絲、或一條微博被轉發收藏，就會在第一時間收到郵件提醒。 兩年間 Twitter的活躍用戶數量由一億人成長到五億人。

安迪．鐘斯的職業生涯 2011年末 問答社區 Quora 琢磨活躍使用者的行為模式，並將之歸納一套「標準動作」，然後引導其他用戶去執行這套「標準動作」，例如完善個人資訊、關注感興趣的行業領袖等。

成長駭客特質 數據為王：數據思維，沒有數據就沒有比較，沒有比較就沒有進步。 專注目標：工作必須時刻圍繞「成長」展開 關注細節：哪怕一個網頁的載入速度延遲數百毫秒都會對使用者的訪問帶來直接的影響，甚至最終導致用戶無法忍受而選擇離開。如果每個月都設法在某一方面優化 10%，那麼一年後將會產生高達三倍的顯著提升

成長駭客特質 富有創意：「成長駭客」這種職缺是科學與藝術的結合。他們善於左右腦同時開工。 部落格小掛件：真正的泉不局限於此，當越來越多人使用搜尋引擎發現 Facebook時，競爭對手這才意識到，這些造型別致的部落格小掛件不僅是好看的擺設，實際上還未成建立反向連結、提升 Facebook在搜尋引擎顯示權重 (Page Rank)的作用 信息通透：

一切數據說話 數據分析的首要環節是明確分析的目的 好的成長駭客懂得有的放矢，杜絕意義不明的數據索取需求。 eBay：商品價值量、活躍賣家在全球電商平臺的占比 Facebook：月活躍用戶數 不同產品對指標的定義應當建立在類別特性和自身提供的服務核心價值之上。

一切數據說話 WhatsApp：只對外公佈發送消息的數量，將其作為「活躍用戶」的定義。 陌陌：每天「活躍用戶」的定義是「登入成功並提交地理位置一次」。 上報機制：數據上報的時機、內容和技術實現形式。 例：在 App剛啟動時上報還是即將退出時上報 每次批量收集一組數據再上報還是隨時上報。 是否只在Wi-Fi環境下上報，本地保存的待上報數據有效期是多久，是否會有其化因素干擾上報等。

數據分析 定性分析：就是對事物的性質作出判斷，究竟它「是什麼」。例：迅雷的活躍用戶數量大增，結合對迅雷伺服器每天下載量排行檔的分析，可以發現根源於當時「 iCloud洩露門」流出的女星相關當，因此可以定性地判斷用戶活躍度上升是網民對這類檔的熱搜造成的。

數據分析 定量分析：是指對事物的數量作出統計，衡量它「有多少」。

例「註冊」按鈕文案，「立即」 v.s.「免費」，哪個好？ A/B測試後「免費」二字更加打動人，按鈕點擊率能超過「立即」 30%。 數據分析就是定性分析與定量分析相互結合，不斷驗證的過程。

數據分析 數據分析就是定性分析與定量分析相互結合，不斷驗證的過程。 提出假設、設計方案、分析數據、驗證或推翻假設，最終抽絲剝繭，逐漸接近真相。 LinkedIn：雷曼公司的訪客量驟然攀升。第二天就宣布破產倒閉 中國獵頭會在求職網站上潛伏狩獵那些突然變得活躍起來的用戶。

成長駭客擔任的團隊角色 與成長駭客相關或近似的其他成員角色包括產品經理、產品營運、研發工程師、 UI/UX 設計師、用戶研究。 產品經理：缺少哪些功能、推出的路徑、節奏制定規劃 關注能帶來數據成長的功能特性，例如訂閱機制、邀請機制。 用研：網站訪問量、 App行為統計等數據分析 研究使用者是達成產品成長的前置條件，前者為後者輸出賴以決策的客觀依據，後者則根據研究結果制定對應的行動對策。 成長駭客是遊走在產品、營運、研發、設計、用研等環節之間的全方位人才。

騰訊用戶研究與體驗設計中心官方博客

strikingly

https://www.strikingly.com/

Strikingly.com 首席設計師 Michael Xu 成長駭客強調一種能夠排除各種干擾、用數據來找到長期有效可持續成長方法的精神。 成長駭客的價值就是用數據分析快速找到機會和問題，並迅速設置各種規模的試驗去驗證，找到可持續的方法來成長。 精通前後端開發、數據分析、產品、行銷，被稱作「全端成長工程師「 (Full Stack Growth Engineer)

Strikingly.com 我們一直遵循「做人們想要的東西」這一理念去研發產品。 當我們認為產品開發並優化到一定程度後，就開始著手成長的試驗，並為此擴大了團隊。 我們相信數據主導一切，而不是依靠個人判斷。

Teambition

Teambition是一個簡單高效的專案協作工具，可以用它管理專案、追蹤進度、存放檔，提高團隊協作效率。https://www.teambition.com/

Teambition 成長官 用戶生命週期溝通管理 搭建組織結構的能力會比產品能力更重要，但掌握良好的產品能力能幫你獲得尊敬。

Wi-Fi萬能鑰匙 產品經理高超 對「成長駭客」的職位要求和招聘方秘訣 1.開發的能力： Github(Fork/Star) 2. 設計的心態：部落格排版方式 3.產品的覺悟： 4.傳播和分享的熱情：部落格文章

如何成為成長駭客 1. 熱情：興趣是最好的老師 2. 聰明：聰明的人會知道什麼是自己需要的，而哪些不值得浪費時間。 3. 好奇：從一大堆雜亂的數據和使用者訪談中抽絲剝繭 4. 資源：一手實踐案例和內部消息不會來自網路搜索。發現機會的敏銳、具有收集情報的途徑。 5.影響力：既是一名好的傾聽者，也是一名好的演說者 6. 心態開放：要善於聆聽他人的意見，養成空杯心態，及時將自己「歸零」。 7.內心強大：成長駭客的工作有相當一部分在於試驗，從不可能中尋求可能。 8.一點點強迫症：「偏執狂」的賈伯斯

成長駭客的常用工具箱 1. Google Analytics：以訪問為中心

2. Mixpanel：以用戶行為為驅動 3. kissmetrics ：使用者行為為導向，更深入也更簡單

4. Usercycle ：比前面兩個做的更多 5. customer.io ：用於分析管理產品生命週期 6. optimizely ： A/B 測試的利器

7. basecamp ：雲端專案管理軟體 8. 友盟 ：中國最大的手機 App統計分析平臺

成長駭客的常用工具箱 1. Google Analytics

2. Mixpanel (https://mixpanel.com/)3. kissmetrics (https://www.kissmetrics.com/)4. Usercycle (https://leanstack.com/usercycle/)5. customer.io (https://customer.io/)6. optimizely (https://www.optimizely.com/)7. basecamp (https://basecamp.com/https://basecamp.com/)8. 友盟 (https://www.umeng.com/)

Google Analytics 1.頁面瀏覽量 (Page View) 2.用戶瀏覽量 (User View) 3.管道來源 (Traffic Sources) 4. 訪客特徵 (User Demographics) 5. 訪問路徑 (Flow Report)