Las competencias de la ffvv parte 2

Las Competencias de la FFVV

Gonzalo Moya B.Jefe de Agencia - Arequipa

Dinámica Grupal – Lluvia de Ideas

• Pasa la pelota a tu compañero, indistintamente.• Coge una cartulina y escribe una competencia que tú

crees que debe tener todo analista de crédito desde el punto de vista comercial.

• No es posible repetir las competencias ya escritas y pegadas en la pizarra.

Que es una Competencia?

• Definición 01.- La competencia es la capacidad de un buen desempeño en contextos complejos y auténticos. Se basa en la integración y activación de conocimientos, habilidades, destrezas, actitudes y valores.

• Definición 02.- Son los conocimientos, habilidades y destrezas que desarrolla una persona para comprender, transformar y participar en el mundo en el que vive.

La competencia no es una condición estática; es un elemento dinámico que está en continuo desarrollo. Puede generar, potenciar apoyar y promover el conocimiento.

Qué es el Conocimiento?



Qué es el Conocimiento?• El conocimiento es un conjunto de información almacenada mediante

la experiencia (a posteriori), o a través de la introspección (a priori). En el sentido más amplio del término, se trata de la posesión de múltiples datos interrelacionados que, al ser tomados por sí solos, poseen un menor valor cualitativo.

• El conocimiento tiene su origen en la percepción sensorial - información captada por los sentidos -, después llega al entendimiento - procesas la información - y concluye finalmente en la razón - aplicar el conocimiento -.

• El conocimiento es una relación entre un sujeto – persona - y un objeto – venta -. El proceso del conocimiento involucra cuatro elementos:

• Sujeto.• Objeto.• Operación – argumentación + objeciones = cierre de venta -.• Representación interna – conocimiento del producto -.

PROCESO COGNOSCITIVO.

Qué es una Habilidad?

• La habilidad supone una aptitud por parte del individuo para ejecutar una tarea, actividad o acción especifica. Se relaciona con la capacidad.

Tipos de Habilidad

• Habilidad intelectual supone que la persona tiene los conocimientos y el saber del uso de las herramientas de ejecución para llevar a cabo determinada tarea. Ejemplos:

– En el ámbito laboral, acciones como planificar, observar, realizar análisis, clasificaciones, descripciones, plantear argumentos, comparaciones, síntesis.

– Habilidad numérica, supone la rapidez para resolver operaciones matemáticas o para reconocer ejercicios matemáticos.

– Comprensión e interpretación verbal, se relaciona con la aptitud de precisamente comprender e interpretar lo que se lee o escucha (escucha activa).

Tipos de Habilidad

• Habilidad quinestésica (motriz) habilidades que necesitan del deseo del individuo por alcanzarlas y pulirlas, pero que pueden ser solamente adquiridas; manejar, ésta no es una habilidad que haya obtenido de manera natural, no es una habilidad innata. debe aprender sus reglas, sus trucos, ir adquiriendo la habilidad progresivamente.

Ejemplo:

– Aprendizaje de un deporte– Desarrollo en un área del arte.– Aprender a manejar.

Qué es una Destreza?

• Es la habilidad que se tiene para realizar correctamente algo. No se trata habitualmente de una pericia innata, sino que normalmente es adquirida.

• La repetición y la constancia son elementos clave para conseguir una auténtica destreza. Cuantas más veces repetimos una acción, más posibilidades tenemos para ser hábiles en su manejo.

• Lo más habitual es llegar a ser diestro en algo tras un largo proceso.

Competencias de la FFVV

• Video.- El vendedor de Enciclopedias

• Caso COOPAC Santa Catalina Ltda. # 103 … Ex socio Consuelos Montalvo Juan Manuel.

Qué se necesita para tener Talento

SABERConocimiento

QUERERMi compromiso

PODERCapacidadesExperiencia

Ser Competitivo

Llega tardeNo se motiva

Tener buenas intenciones. Ineficiente.

Competencias en Ventas

• Competencias Actitudinales• Competencias Cognoscitivas• Competencias de Comunicación• Competencias de Influencia• Competencias de Liderazgo• Competencias de Planificación• Competencias Intrapersonales

Competencias Actitudinales

Dinámica Grupal

• A cada equipo se le asignará 80 hojas bond.• Deberán formar un castillo de papel lo más alto posible,

este castillo deberá ser levantado usando únicamente las hojas bond.


Cómo definimos la actitud ?• La disposición o el ánimo con el que enfrentamos una situación.

Según la psicología, la actitud es el comportamiento habitual que se produce en diferentes circunstancias. Las actitudes determinan la vida anímica de cada individuo. Las actitudes están patentadas por las reacciones repetidas de una persona.

• La actitud está condicionada por los pensamientos. Luego, una actitud positiva ante la vida o ante una circunstancia puntual nacerá a partir de pensamientos positivos.

• Pensar en positivo consiste en tratar de comprender la realidad lo mejor que podamos y enfocarnos en aquellos aspectos beneficiosos que podemos manejar y que nos permitirán avanzar. Es decir, consiste en ser optimista.


• Proactividad• Creatividad• Flexibilidad• Confiabilidad• Resilencia• Optimismo• Trabajo en equipo

Competencias Actitudinales / Proactividad

• Es una actitud en la que el Vendedor asume el control total de sus conductas de modo activo, lo que implica la toma de iniciativa en el desarrollo de acciones creativas y audaces para generar mejoras, haciendo prevalecer la libertad de elección sobre las circunstancias.

• Preferencia por actuar por adelantado ante posibles eventos o condiciones relevantes para el cumplimiento de metas. Quienes poseen esta competencia anticipan los problemas que puedan surgir e inician acciones para superar los obstáculos y alcanzar metas específicas.

La Proactividad no significa sólo tomarla iniciativa, sino asumir la responsabilidad de hacer que las cosas sucedan; decidir en cadamomento lo que queremos hacer y cómo lo vamos a hacer.

Competencias Actitudinales / Creatividad

• La creatividad es el proceso de presentar un problema a la mente con claridad (imaginándolo, visualizándolo, suponiéndolo, meditando, contemplando, etc.) luego originar o inventar una idea, concepto, noción o esquema según líneas nuevas o no convencionales. Supone estudio y reflexión más que acción.

• Creatividad es la capacidad de ver nuevas posibilidades y hacer algo al respecto. Cuando una persona va más allá del análisis de un problema e intenta poner en práctica una solución se produce un cambio. Esto se llama creatividad:

Problema Generar Idea Acción sobre la Idea

Resultados Positivos

Competencias Actitudinales / Creatividad

• Los vendedores creativos se caracterizan porque: proponen y encuentran formas nuevas y eficaces de hacer las cosas, de relacionarse con el cliente y de realizar la venta. Son prácticos e innovadores, buscan nuevas alternativas y se arriesgan a romper viejas reglas. Deben ser capaces de generar nuevas formas de presentación, y argumentación de sus productos.

Competencias Actitudinales / Flexibilidad

• Capacidad de modificar nuestra conducta personal para adaptarse y trabajar eficazmente en distintos contextos, situaciones, medios y personas con el fin de cumplir con los desafíos, metas.

• Incluye una disposición a cambiar de enfoque o perspectiva si es necesario, buscando la forma de hacer las cosas de manera más eficiente, adoptando

rápidamente posiciones diferentes a fin de encontrar nuevas soluciones.

Competencias Actitudinales / Confiabilidad

• Procuran que las acciones sigan criterios éticos, su honradez y sinceridad tiene que generar confianza a los demás. Tienen que tener capacidad de auto-crítica para admitir sus propios errores y cumplir sus compromisos y promesas, responsabilizarse de sus objetivos, ser organizados y cuidadosos en su trabajo.

• No mienten ni hacen trampas.• Hacen lo correcto aunque sea difícil.• No traicionan la confianza depositada en ellos.

Competencias Actitudinales / Resilencia

• Es la capacidad de las personas para sobreponerse a periodos de dolor emocional. Las personas con resiliencia no solo son capaces de sobreponerse a los contratiempos sino que en ocasiones salen fortalecidos de los mismos. Actitud e inclinación a seguir proyectándose en el futuro a pesar de acontecimientos negativos, de condiciones de vida difíciles y de contratiempos.

• La tensión, el estrés, los resultados negativos, la presión de los objetivos, y en especial los consecutivos

rechazos ponen a prueba constantemente la resiliencia de los vendedores. La resiliencia en los vendedores nos recuerda el resurgir del Ave Fénix.

Competencias Actitudinales / Optimismo

• Es la actitud positiva que se mantiene frente a la adversidad. Es la inclinación a pensar que el futuro nos deparara resultados favorables. Es el valor que nos ayuda a enfrentar los contratiempos con buen ánimo y perseverancia.

• Los vendedores optimistas se esfuerzan por encontrar soluciones, ventajas y nuevas posibilidades ante cualquier situación. Suelen ver el vaso medio lleno, mientras que los pesimistas, lo ven medio vacío.

Competencias Actitudinales / Trabajo en Equipo

• Es la habilidad del vendedor para establecer relaciones con sus compañeros con el fin de que cada uno pueda realizar las tareas de su puesto poniendo en común las metas propias con las metas de sus compañeros de trabajo y la meta final de la organización.

• Conlleva establecer relaciones de cooperación y preocupación no sólo por las propias responsabilidades sino también por las del resto del equipo de trabajo, llegando a subordinar (enlazar) los objetivos propios a los de la organización.

Competencias Actitudinales / Trabajo en Equipo

• Implica una sincera voluntad de trabajar con los demás, de formar parte de un equipo, de trabajar conjuntamente como opuesto a trabajar separadamente y/o en una actitud individualista.

• Supone facilidad para la relación interpersonal y capacidad para comprender la repercusión de las propias acciones en el éxito de las acciones en equipo.

MOTIVACIÓN DE PERTENENCIA.

Competencias Actitudinales / Habilidades Directivas - PROCRASTINAR

• ¿Cuántas veces te has encontrado diciendo: “tengo que hacer una llamada al socio”, o “debería visitar a mi socio” o “ debo de avaluar este expediente”, y luego te has olvidado por completo o lo has dejado por algo más apetecible? ¿Y cuántas veces te has enojado contigo mismo por “procrastinar” (palabra derivada del inglés que significa dejar algo para más adelante constantemente)?

• El verbo procrastinar significa: 'aplazar, diferir‘ - concientemente.

PROCRASTINAR

• Cada vez que tu acción o inacción hace que te enfades contigo mismo estás atrayendo energías no deseables hacia tí. Recuerda, uno de los principios más poderosos que puedes aprender es que el universo te tratará tal y como tú lo haces contigo mismo.

• Recuerda la frase de la Biblia: “Porque el bien que quisiera hacer no lo hago, pero el mal que no quisiera hacer, lo hago”

PROCRASTINAR – HAZLO AHORA ¡¡¡¡

• ¿Cómo puedes lograr que el secreto para conseguir hacer las cosas se convierta en parte de su vida? Por medio del hábito. Y el hábito se desarrolla a través de la repetición.

Siembra una acción y cosecharás un hábito; siembra un hábito y cosecharás un carácter; siembra un carácter y cosecharás un destino.

• Con ello queremos decir que eres aquello en que tus hábitos te convierten. Y tú puedes elegir tus hábitos. Puedes adquirir cualquier hábito que desees por medio de la utilización del mecanismo de autoarranque.


• Pero, ¿cuál es el secreto para conseguir hacer las cosas y cuál es el mecanismo de autoarranque que le obliga a utilizar este gran secreto?

El secreto para conseguir hacer las cosas consiste en actuar. El mecanismo de autoarranque es el factor de automotivación “¡HAZLO AHORA!”


• Mientras vivas, nunca te digas: ¡HAZLO AHORA!, a menos que emprendas a continuación una acción deseable. Siempre que la acción sea deseable y el símbolo de ¡HAZLO AHORA! surja de tu subconsciente y aparezca en tu conciencia, actúa inmediatamente.

• Adquiere la costumbre de responder al mecanismo de autoarranque del ¡HAZLO AHORA! en las más pequeñas cosas. Muy pronto adquirirás el hábito de una acción refleja tan poderosa que, en momentos de emergencia o cuando se te presente la oportunidad, actuarás.

• Porque el secreto para conseguir hacer las cosas puede cambiar una actitud negativa a positiva. Un día que tal vez se hubiera echado a perder puede convertirse en un día agradable.


• El ¡HAZLO AHORA! puede influir en todas las fases de tu vida. Puede ayudarte a hacer las cosas que tienes que hacer pero que no te apetece hacer. Puede impedirte aplazar un deber desagradable que se te presente. Pero también puede ayudarte a hacer las cosas que quieres hacer. Te ayudará a aprovechar aquellos valiosos momentos que, cuando se pierden, ya nunca se recuperan.

• Hacer la llamada al socio.• Visitar al socio.• Evaluar el expediente.• Tener el expediente completo para el comité.• Visitar preventivamente al socio para que no entre en CPP.


• Una práctica positiva: Escríbete una carta a tí mismo

He aquí una idea para ayudarte a ponerte en marcha. Escríbete una carta a tí mismo, exponiendo las cosas que siempre has tenido intención de hacer, como si éstas ya se hubieran cumplido: proyectos personales, proyectos en el agencia, carácter social o comunitarios.

• Escribe la carta como si un biógrafo estuviera describiendo la maravillosa persona que eres cuando actúas bajo la influencia de una Actitud Positiva. Pero no te detengas ahí. Utiliza el secreto para conseguir hacer las cosas. Responde al mecanismo de autoarranque del ¡ HAZLO AHORA!

Competencias Cognoscitivas

Las desarrollamos para el lunes 15.

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