Оптовая и розничная торговля: ингредиенты и инвентарь для хлебобулочных и кондитерских

производств

Интервью KPI-Drive 30 июня 2014 года

Спикер: Светлана Кившик - директор компании, опыт KPI-управления - 1,5 года.

Компания «Арома-Люкс»Екатеринбург, РоссияШтат: 30Сайт: www.aroma-lux.ru

О компании

«Арома-Люкс» - это поставки ингредиентов и инвентаря для хлебобулочных и кондитерских производств, сегментов HoReCa, а также обучение.

Компания предоставляет продукцию для хлебопеков, кондитеров, кондитерские украшения и декор, спец. инвентарь, смеси для мороженого и многое другое.

Структура компании

ДИРЕКТОР

Менеджер по закупке

Руководитель отдела продаж

ЮристЗав.

складомГлавный

бухгалтер

Зам. зав. складом

Зам. глав. бухгалтер

а

Бухгалтер

Кладовщик

Бухгалтер-кассир

Менеджеры Охранники

Менеджер розничных

продаж

Помощники

менеджера

Уборщицы

Водители-экспедитор

ы

Дворники

Cотрудники, должности, подчиненность

и результативность (%) в KPI-DRIVE

Цели внедрения KPI-технологии

KPI-DRIVE для меня - это модернизированная система МВО.

Основная цель внедрения KPI - повысить качество управления компанией, а именно:

● построить универсальную систему мотивации и адекватного вознаграждения (оплата по результату);

● учитывать в работе различные показатели эффективности;

● сделать возможным онлайн-управление компанией, т. к. у руководителя частые командировки;

● улучшить систему контроля;● повысить уровень самоуправления у сотрудников.

Адаптация персонала к KPI-DRIVE

● Вначале никто ничего не понимал. Большую помощь оказала Ирина Суфиярова - провела презентацию, обучение, поддержку на этапе внедрения системы. Мы начали с коммерческого отдела, который работал по МВО.

● Психологический барьер прошел быстро - за месяц справились.

● Технологически - несложно. ● Директор тоже работала в KPI-DRIVE и все поняли, что

деваться некуда - это было важной стимулирующей силой.● Постепенно сотрудники увидели полезность системы KPI-

DRIVE для себя, после чего отношение к ПО стабилизировалось.

KPI-матрица директора

KPI-матрицаначальника

отделапродаж

Задачи начальника

отделапродаж

Задачаначальника

отделапродаж

Задачаначальника

отделапродаж

Задачаначальника

отделапродаж

Оценки начальника отдела продаж

Когда поведение сотрудника в пределах нормы, ставим +1 и комментарий не пишем.

Когда есть отклонения, их обязательно объясняем в комментариях.

KPI-матрицаменеджера

по продажам

Задачименеджера

по продажам

KPI-матрица

Задачаменеджера

по продажам

KPI-матрица менеджера по закупке

KPI-матрица

Задача менеджера по закупке

Оценкименеджерапо закупке

и комментарии к оценке

Когда поведение сотрудника в пределах нормы, ставим +1 и комментарий не пишем.

Когда есть отклонения, их обязательно объясняем в комментариях.

Задачименеджера

позакупке

KPI-матрица юриста

Библиотека показателей

Библиотека показателей для коммерческого отдела компании.

Серьезных трудностей не было.

Трудность: “Нехватка” рабочего времени KPI-DRIVE, нерегулярность.

Решение: С 17-00 у нас “тихий час” - работа с KPI-DRIVE.

Отслеживали показатель “Количество заходов в программу” - по началу он был необъективным, потому что сотрудники могли для галочки зайти в программу и выйти, реально не работая в KPI-DRIVE.

Постепенно люди привыкли к регулярной работе.

Трудности внедрения

● Удобно работать и контролировать бизнес-процессы дистанционно: KPI-DRIVE позволяет работать из разных мест и в разное время, где есть Интернет. Появилась независимость от офиса и возможность ездить в командировки, не покидая рабочий процесс.

● В целом экономится время на управление. Ежедневно на работу в программе тратится 1 час.

● KPI-DRIVE дает аналитическую информацию для принятия новых решений. Наблюдая за тем, как меняются показатели, мы находим способы их оптимизации.

● Сотрудники повысили уровень самоорганизации. Появилась система задач, подзадач и система делегирования.

● Инициативы и творчества стало больше, потому что захотели наработать 100 часов. Научились выделять значимые задачи от текучки.

● Коллеги стали больше помогать друг другу, корпоративная культура повышается.

● Благодаря отчетам в KPI-DRIVE мы стали применять инструмент под кодовым названием "СВЕЖАЯ КРОВЬ" :) Во время отпуска специалист заменял другого сотрудника, взглянул на работу по-новому и улучшил процессы (мы стали перераспределять клиентскую базу - это оказалось очень эффективным).

Результаты: управление целями и

задачами

Результаты: управление финансовыми KPI

KPI-DRIVE помог понять, что для компании показатель Валовой прибыли является ключевым в оценке работы (товарооборот не актуален).

Продажники дают клиентам ценовую вилку и вправе давать товар по дисконту.

● Дисконт не всегда оправдан - можно продать с большой скидкой и компания не заработает.

● Затраты на транспорт - можно возить машину хоть каждый день, а можно грамотно сформировать транспорт.

Так как у продажников зарплата зависит от Валовой прибыли, они стали искать пути оптимизации затрат и обдуманного использования дисконта.

Таким образом, мы нашли баланс между тем, чтобы обдуманно тратить ресурсы и получать прибыль. Как результат - повысилась Рентабельность организации.

Результаты: управление оценками и оплатой

Думала, что мои сотрудники скромнее :) Круговая порука есть. Моя оценка более объективна, а они по умолчанию ставят +1. Оценки по задачам ставят также +1 по умолчанию. С этим есть недоработка.

По началу ФОТ был неадекватен, нужно было перераспределить вес. Сейчас отрегулировали. Они понимают, что если что-то не выполнят, то недополучат. Существенно недовыполнение, чем перевыполнение. Плановые показатели достаточно высокие. Стало понятно, куда ставить акценты.

Мне пришлось побороться с собой, чтобы не заплатить человеку больше, чем он заработал по KPI-DRIVE. Все 100 часов сотрудники не могли заполнить. ЗП выходила низкая, и я хотела доплатить. В итоге стали платить четко по результату, что стало мотивацией для всех. В итоге и результативность подтянулась.

Рекомендации тем, кто планирует внедрение

Есть типовые сложности и индивидуальные.

Типовые сложности вы сможете решить, вооружившись рекомендациями А. Литягина. Рекомендую пройти KPI-Школу Мотивации и Управления у автора - это закладывает основу для внедрения KPI-управления в вашей организации.

Индивидуальные вопросы тоже будут - их не бойтесь решать, не ленитесь и регулярно выделяйте время на KPI-DRIVE.

Благодарю за внимание!

Контакты: Светлана Кившик - директор «Арома-Люкс», г. Екатеринбург, РоссияЕ-mail: dir@aroma-lux.ru