Go to MarketBusiness model & marketingEM Lyon - Novembre 2013

Bluebiz United - Emmanuel Gonon

‘‘L’invention est la conception d’une nouveauté,

L'innovation est l’introduction d’une invention sur un marché,

L’entrepreneur est celui qui porte et organise l'innovation.’’

Joseph Schumpeter1883-1950

2

3

Quels clients ciblez-vous?

4

Business Model (1) : les clients

RESSOURCES CLE

PARTENAIRES CLE

OFFRE RELATION & COMMUNICATION

DISTRIBUTION

MONETISATION

CLIENTS

ACTIVITES CLE

CLIENTS

COUTS

Ce que les clients

viennent chercher et

qu’ils ne trouvent

pas ailleurs

Ceux qui achètent

et qui utilisent

VALEUR AJOUTEE

5

On ne se ressemble pas tous

6

7

Problème 1 Problème 2 Problème 3

Comportement 1 Segment 1 Segment 2

Comportement 2 Segment 3 Segment 4

Segmentation marché

Source : L’étude des marchés qui n’existe pas encore

8

Matériau analysé MétalMétalMétalMétal compositescomposites

Configuration de l’appareil Potable Poste fixePoste fixePoste fixe poste fixeposte fixe

mode de saisie de la mesure statique Statique en mouvement

relatif balayage balayagebalayage

Nature de la tâche effectuée détection détection détection détection détection caractérisation

PROBLEMEdétection de défaut sur le

terrain

détection de défaut en

milieu hostile

détection de défaut sur pièces en

défilement

détection de défaut dans de

grandes structures métalliques

détection de défaut dans

les composites

caractérisation de défauts

dans les composites

Générer de la connaissance par la mesure

hors ligne labo S1 S6 S2 S8

gagner en productivité

sur ligne unité de production S4 S7

gagner en productivité

hors ligne maintenance S5 S3 S10 S9

MOTIVATION Localisation du problème

Comportement

Exemple de segmentation

Source : L’étude des marchés qui n’existe pas encore

9

Segment

Problème

Comportement

Canal de distribution

Communication

Prix

Argumentaire

FonctionsPerformance

Utilisation de la segmentation

ServicePosition concurrentielle

ServiceChoix de la cible internePosition concurrentielle

10

Problème 1 Problème 2 Problème 3

Comportement 1 Segment 1 Segment 2

Comportement 2 Segment 3 Segment 4

Segmentuition

Source : L’étude des marchés qui n’existe pas encore

Sujet : Etude sur les besoins pour la construction de nouveaux marchés

‘‘ Nous réalisons une étude sur la construction de nouveaux marchés.

Bluebiz United est en train de développer un nouveau type de dispositif pour l’innovation et l’expérimentation stratégique reposant sur des bonnes pratiques entrepreneuriales (business design, biz dev,...).

Avant d’aller trop loin dans le développement de ce dispositif et de risquer de ne pas répondre aux attentes de nos clients, nous souhaiterions discuter de manière approfondie de vos besoins en matière de développement stratégique.

L’étude que nous conduisons a pour objectif de valider le potentiel de marché et les conditions de réussite de cette nouvelle approche.

11

Démarche d’étude

Guide d’entretien (1)Votre métier, votre entreprise, vos produits, vos procédés, vos marchés, vos clients, vos concurrents

quelles sont les tendances d’évolution de votre industrie? quels sont les drivers?

Quels problèmes lié à X rencontrez-vous fréquemment?

Quelles solutions à ce problème avez-vous expérimentées?

De quelles fonctions et de quelle performance auriez-vous besoin pour résoudre ces problèmes?

Quels problèmes avez-vous rencontrés avec les solutions essayées?

Présentation des caractéristiques de notre innovation

Compte tenu de ces caractéristiques et de ses avantages, où à quoi, comment et sous quelles conditions pourriez-vous utiliser notre innovation? Faîtes rêver le client en posant la question :

«et si vous aviez ce truc, qu’en feriez-vous?»

Pour chaque utilisation envisagée : quelle valeur, quel bénéfice, quel avantage verriez-vous à cette solution?

Quelles insuffisances voyez-vous et sur quels points faudrait-il l’améliorer pour qu’elle apporte satisfaction?

Comment se passerait l’intégration de cette innovation chez vous et comment pourriez-vous nous aider à résoudre les problèmes de mise en oeuvre?

Quelle est votre motivation à trouver d’autres technologies?

Quelle quantité ça pourrait concerner?

technique économiquecomportementale

Fermeture progressive sur l’objet d’analyse

Réouverture pour stimuler la créativité

Quels sont vos freins à tester une nouvelle technologie?

Source : L’étude des marchés qui n’existe pas encore

Guide d’entretien

Présentation de la société

Infos administratives

Activités

NomEffectifAdresseTéléphoneNom de l’interviewéCA

Produits fabriquésPrincipaux métiersMarchés servisPosition sur ces marchés

Technos actuelles

technos utilisées / pour quels usagesCritères de performanceTypes et moyens de contrôleTechnos alternativesTechnos essayées et écartées

Besoins ou problèmes exprimés

Besoins ou problèmes irrésolusOrigine de ces problèmes : quand, où, comment?Motivation à chercher d’autres solutions

Solutions envisagées

Axes de R&D touchés par les problèmes précédentsSolutions envisagées pour résoudre ces problèmescontact avec des laboratoires de recherche externes

Conditions économiques et conséquences du changement

Combien de produits fabriquez-vous?comment voyez-vous le processus de

changement technologique?qui prendrait la décision de changer?

quel impact aurait ce changement?prix unitaire des composants affectés par

l’innovation?part du prix du produit fini?

solutions internes?

Présentation détaillée et positionnement de notre innovation

A quoi pourriez-vous appliquer notre innovation?

Avantages par rapport à d’autres procédés?

inconvénients?Au prix de quelles

modifications seriez-vous prêt à adopter cette innovation?

MarchéClients

FournisseursConcurrents

Collaboration avec notre entreprise

Quelle image avez-vous de notre entreprise?

Dans quelles conditions seriez-vous prêt à collaborer avec nous au développement

de notre innovation?

Conclusions

Qui faudrait-il rencontrer pour aller plus loin?

Quels documents auriez-vous à nous conseiller?

quel type d’infos aimeriez-vous avoir?

Guide d’entretien (2)

Source : L’étude des marchés qui n’existe pas encore

14

Ris

que

tech

niqu

e

Risque business

S1

S2

S2

S3

S4

S5

Ciblage par analyse des risques

Source : L’étude des marchés qui n’existe pas encore

15

La solution, c’est le problème

16

Business Model (2) : la valeur ajoutée et l’offre

RESSOURCES CLE

PARTENAIRES CLE

OFFRE RELATION & COMMUNICATION

DISTRIBUTION

MONETISATION

CLIENTS

ACTIVITES CLE

CLIENTS

COUTS

VALEUR AJOUTEE

Ce que vous produisez, et

que les clients

identifient comme le catalogue

Ce que les clients

viennent chercher et

qu’ils ne trouvent

pas ailleurs

17

Quel problème résolvez-vous?

Offre /Techno

Valeur Ajoutée

ce que les entreprises vendent

Ce que le client achète

Services

PackagingExpérience

Design

Image

Recyclage

Le client n’achète pas ce qu’on lui vend...

Bénéfices

19

1.

Achat

2.

Livraison

3.

Utilisation

4.

Evolutions

5.

Entretien

6.

Elimination

Productivité du client

Simplicité

Commodité

Risque

Amusement et image

Respect de l’environnementLevi

ers

de v

aleu

r ajo

utée

Etapes du cycle d’expérience

La valeur est partout...

Inspiré de «Blue Ocean»

What’s «The Job to be done»?

21

Problème client

Positionnement

Business model

Prix

Valeur Ajoutée Offre

La valeur ajoutée

les produits et services qu’elle propose

ce qu’il achète

L’entrepriseLe client

Gains

Douleurs

22

Donc (1): on s’en fout du produit et de ses fonctionnalités...

23

Donc (2) : qui sont les vrais concurrents?

Texte

Inspiré de Merkapt

Quel est le plus gros concurrent d’une barre chocolatée?

24

Donc (3) : le prix n’est pas la seule arme

25

source : Merkapt

Donc (4) : pourquoi faire des produits compliqués?

26

Donc (5) : choisir les axes de valeur...

prix

perfo

rman

ce le

cteur

DVD

taille

disq

ue du

r

perfo

rman

ces g

raph

iques

desig

n

exclu

sivité

des j

eux

simpli

cité /

intui

tivité

parta

ge du

jeu

amus

emen

t / dé

tente

trans

géné

ratio

nnel

PS3

Wii

Xbox

high

low

Source : blue ocean

Focaliser son offre

28

Front-Office Marketing

29

VALEUR AJOUTEE

RESSOURCES CLE

PARTENAIRES CLE

OFFRE RELATION & COMMUNICATION

DISTRIBUTION

MONETISATION

CLIENTS

ACTIVITES CLE

CLIENTS

COUTS

Coût d’acquisition Client

LifeTime Value

Sous le capot, le moteur....

Acq

uisi

tion

Act

ivat

ion

up-s

ell

next

-sel

l

cros

s-se

ll

réfé

renc

e

Acquérir des clients Garder les clients Faire grossir les clients

Coût d’acquisition

clientLifeTime Value

Cycle de vente

Boucles virales

Les clients dans le pipe

Coût d’acquisition

clients LifeTime value

Exemple pour un business model SaaS :•LTV > 3 CAC•Compenser CAC en < 12 mois

LFV > CAC, sinon...•Field sales•Outbound marketing

•Viral effects•inbound marketing•Free or Freemium•Open Source•Free trials•Touchless conversion•Inside sales•channels•Strtegic partnerships

•Recurring revenue•scalable pricing•Cross Sell / Upsell•Product line expansion•Lead generation for 3rd parties

•High churn rates•low customer satisfaction

Con

tact

s

Tele-marketing

Web activity scoring

Sus

pect

s

Pro

spec

ts

Pis

tes

RDV

Clie

nts

4:1 3:1 4:1

Pour faire 1M€ :•si la taille moyenne de contrat est de 10k€•il faut 100 contrats (1M€ / 10k)•il faut donc faire 400 RDV (100x4)

•sachant qu’un commercial peut faire 200 RDV / an, il faut 2 commerciaux•il faut donc 1200 contacts telemarketing (400x3)•il faut donc un fichier de 4800 suspects (1200x4)

Con

trats

Problème Motivation

Une histoire de motivation...

Exemple : repenser le process

Con

tratsCampaigns

to drive traffic

Overall conversion %by lead source

Visitors Trials Closed Deals

Actions Actions

Conversion % Conversion %

35

36

Stratégie de prix

37

Prix = coûts + marge

Marge = prix - coûts

Comment définir le prix?

38

Offre DemandePrix

Valeur objective du bien

directs

Valeur subjective d’échange

Contexte Rareté Utilité PréférencesConcurrence Valeur Ajoutée

Quantité

indirectsfixesvariables

Coûts

Une valeur objective ou subjective?

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Fonction de la valeur ajoutée

0,02€0,15€

0,4€

2€

1,1€

40

Fonction du contexte

41

Fonction de votre position concurrentielleP

rix

Forme identique

Forme différenteFonction identique

Forme et fonction

différentes,objectif

identique

Imitation difficile

Imitation facile

Gamme de prix

supérieure

Gamme de prix inférieure

Gamme de prix moyenne Imitation moyenneCorridor du prix

Comment vousdifférenciez-vous?

43

Quelles sont vos moustaches?

44

Canevas stratégique

Critères de valeur

Fort

Moyen

Faible

+ =-

superflu

Prix

Vedett

es

Numér

os av

ec de

s anim

aux

vente

de co

nfise

ries

pistes

mult

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amus

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r

emoti

on et

dang

er

piste

uniqu

e

spec

tacle

à thè

me

Cirque traditionnel (Ringling Bros.)

Cirque du Soleil

Petits cirques régionaux

Source : blue ocean

47

La Stratégie du Camembert qui coule

prix

perfo

rman

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DVD

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amus

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tente

trans

géné

ratio

nnel

PS3

Wii

Xbox

high

low

Source : blue ocean

Une belle victoire...

50

37 %

28 %

35 %

Parts de marché Offre 2007

SONY XBOX NINTENDO

95 %1 %2 %2 %

Parts de marché Demande 2006

SONY XBOX NINTENDO Non joueurs

Une belle victoire sur le marché... de la demande

Vision classique du lancement de nouveau produit

51

1 %

27 %

33 %

39 %

Marché de l’offre

Offre 1 Offre 2 Offre 3 niche

Objectif : prendre 10% de parts de marché

52

1 %

27 %

33 %

39 %

Construction du marché

Objectif : Prendre 80% de Part de marché

Vision stratégique de la construction de nouveaux marchés

Source : Paul Millier

prix

perfo

rman

ce le

cteur

DVD

taille

disq

ue du

r

perfo

rman

ces g

raph

iques

desig

n

exclu

sivité

des j

eux

simpli

cité /

intui

tivité

parta

ge du

jeu

amus

emen

t / dé

tente

trans

géné

ratio

nnel

PS3

Wii

Xbox

high

low

Source : blue ocean

Divergent Punchy & Focus

54

55

source : TBWA Singapore

Exemples

üFrom 5.000 cases of wine to 5 millions in 5 years

üFirst wine importer in US

ü2 times more expansive than budget wines

Prix

utilis

ation

de te

rmino

logie

œno

logiqu

e

publi

cité m

edia

poten

tiel d

e gar

de

pres

tige e

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oble

comple

xité d

u gou

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es vi

ns pr

opos

és

facile

à bo

ire

facile

à ch

oisir

amus

emen

t et a

ventu

re

Vins de table

Yellow Tail

vins de qualité

high

low

Alternatives offerings market (bier, cocktail, alcools,…) = 3 times wine marketSource : blue ocean

Source : blue ocean

ü1996 : 1 salon in Tokyo (57.000 customers)

ü2003 : 200 salons (4M)

ü2013 : 1000 salons planned

üa 9$ haircut (vs 35$ in traditional salon)

üa 10 minutes haircut (vs 2 hours)

ü+50% revenue per hairdresser

Source : blue ocean

ü2 millions customers, 6.000 clubs, $1B revenu

üA new Curves club every 4 hours around the world

ü30$ / month (vs 100$ in traditional club)

ü50 k$ of investment (vs 700 k$)

ü140m² (vs 3200m²)

Traditional fitness club : 12% of US pplSource : blue ocean

Se positionner

üAlternatives solutions (cf Yellow Tail, SW Airlines)

üSectorial strategic groups (cf Curves, Wii, Cirque du Soleil)

üBuyers – users chain ( cf LNE, Bloomberg)

üComplementary products and services (cf Nespresso, LNE)

üFunctional and emotional sectorial content (cf QB House, Swatch, Nespresso, Wii, Cirque du Soleil)

üTrends (cf Apple)

Pistes à explorer

prix

perfo

rman

ce le

cteur

DVD

taille

disq

ue du

r

perfo

rman

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iques

desig

n

exclu

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simpli

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intui

tivité

parta

ge du

jeu

amus

emen

t / dé

tente

trans

géné

ratio

nnel

PS3

Wii

Xbox

high

low

Focaliser son offre

Perf technos Expérience de jeu

Source : Experience planerhttp://www.scottweisbrod.com

Perf

tech

no

Expérience de jeu

•Perf Lecteur DVD•Taille disque dur•Perf graphique•Design

Focaliser son offre

•Exclu des jeux•Simplicité / Intuitivité•Partage du jeu•Amusement / détente•Transgénérationnel

PS3

XBOX

WII

Axe

2

Axe 1

•critère 1•critère 2•critère 3

Choisir ses axes de valeur

•critère 1•critère 2•critère 3•critère 4

Nouvelle offre

Compétition partielle

Coeur du marché

Compétition partielle

Source : Merkapt

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Renoncer au superflu

Source : Merkapt

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BLUEBIZ UNITEDBU

Agence d’innovation Business

Emmanuel Gonon

Business Designer & Developer, CEO

mail : emmanuel@bluebiz-united.com

mobile : +33 (0)6 80 83 31 79

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www.bluebiz-united.com

est une agence d’innovation et entrepreneuriat.Nous aidons les entreprises à amplifier, accélérer et sécuriserleurs projets stratégiques,

en imaginant des idées disruptives, en prototypant de nouveaux business models et en les expérimentant sur le terrain.

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