Bbc29 jan13

Unique Désirable Visible

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Pourquoi avoir une OFFRE...


www.deepsense.eu [email protected] +32 486 648 557 Auteur: Claude De Geynst

Vous mettez vos concurrents hors jeu.

Vous vous créez un nouvel espace de marché.

Vous ne vous battez plus sur le seul prix de vente.

Vous engagez la conversation c o m m e r c i a l e e n c r é a n t l’urgence du besoin.

Vous améliorez • le ratio de conversion des

prospects en clients.• le taux de retention de vos

clients.

Votre communication génère plus de leads.

Vous aidez vos clients à ‘vendre’ votre offre.

Vous vous placez en ‘top of mind’ et favorisez la proximité avec vos cibles.

2
















































Comment avoir une OFFRE...



nouvel espace de marché

=> MARKETING

conversation commerciale

=> VENTE

top of mind

=> COMMUNICATION

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Traditionnel versus Actuel


Traditonnel

Le MARKETING traditionnel est DISCONTINU suivant une approche PDCA (Plan-Do-Check-Act).

La VENTE traditionnelle est MONOLITHIQUE suivant une approche AIDA (Accrocher, Intéresser, Décider, Acheter).

La COMMUNICATION traditionnelle est du type PUSH, on pousse le contenu vers la cible, sans interaction.

Actuel

Le MARKETING actuel est PERMANENT suivant une approche MOT (‘Moment of Truth’ (ZMOT-FMOT-SMOT-TMOT)).

La VENTE actuelle est SYSTEMIQUE suivant une approche réellement CUSTOMER CENTRIC.

La COMMUNICATION actuelle est du type PULL, en interaction avec la cible, en s’appuyant sur une approche OWNED media.

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ZtoT MOT


http://n3v3rendingstory.wordpress.com/2012/01/12/echo-vague-4/

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4 MOT vers 8 Expériences d’achat


Z F S T

Besoin Information Préférence Négociation Achat Evaluation Ré-achat Promotion

Stimulation Préparation de l’achat Acte d’achat Expérience Post-Achat

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Approche Customer Centric



Le Marketing est Permanent...de la création à la recommandation

La Vente est systémique (engage la conversation interactive avec toute l’organisation...et pas uniquement l’équipe de vente)

La Communication est PULL (votre offre est un aimant à clients)

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Synchroniser Marketing, Vente et Commmunication



Offre Unique Offre Désirable Offre Visible

Offre peu différente Offre peu désirable Offre peu visible

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Avoir une offre Unique


Réinventer le business model: • magazine+livre (MOOK);• des auteurs de talent;• des enquêtes de terrain;• pas de pub; • sur abonnement;• pas d’édition digitale; • librairies indépendantes (et achat en ligne); • 15,5€/ex. (50.000 abonnés par numéro)

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Répenser l’économie:• économie de fonctionnalité, où l’usage remplace

l’acquisition. • économie de la personne, qui agrège des

bouquets de produits et de services pour répondre à des besoins individuels (se déplacer, rester en forme, se marier,...).

• économie collaborative, dont le moteur est l'échange, et qui se développe notamment sur internet .

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Océan rouge (concurrence frontale)

1. Priorité aux rivaux au sein d’un même secteur.2.Priorité à la position au sein d’un même groupe

stratégique3.Priorité au soin apporté au groupe d’acheteurs choisis4.Priorité à l’optimisation de l’offre dans les limites du

secteur5.Priorité à une stratégie de différence produit OU prix6.Priorité à l’adaptation aux tendances du marché

Océan bleu(création nouveau marché)

1. Exploration des alternatives possibles.2.Exploration des différents groupes stratégiques.3.Exploration des non utilisateurs.4.Exploration d’offres supplémentaires.5.Cumul d’une stratégie de différence produit ET prix6.Priorité au rôle actif dans la détermination des

tendances.

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Offre Unique. Exemples


TriFinance allie la réflexion (hands on know-how) à l’action (intelligent capacity).

Du meuble en kit à la solution complète et bon marché du (re)design de son intérieur.

Plutôt que de continuer à se voir seulement comme un producteur d’insuline, le groupe danois a décidé de devenir une société de traitement du diabète.

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Pensez &...&...& (exemples dS)


Coaching=> coachsulting (coach & consultant) en organisant et alignant direction et équipe autour d’une nouvelle dimension de la gestion du succès

Imprimeur=> solution de gestion de communication locale (print & plateforme web & idées)

Maison de production de films d’entreprise => Créateur et diffuseur de contenu animé captivant

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Pratico-Pratique


Cela crée t’il une place de marché hors de la compétition?

Cela met-il la concurrence hors jeu?

Cela capture t’il une nouvelle demande?

Market

Unique

Demand

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YES! UNIQUE

















































Engager la conversation commerciale...



Offre Unique

92% des achatssont effectués sur base d’une recommandation d’un proche

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voir au delà de la vente



Offre Désirable c’est

un contenu (des mots, des images,...) qui raconte une histoire (StoryTelling)

une histoire qui fait naître le sentiment de vide lorsque l’on n’a pas acheté la solution (Besoin)

une succession de stimuli, au bon tempo, qui crée l’urgence du besoin (Urgence)

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Conversation de vente = marketing de contenu

75%

3%


3% seulement des marketeurs B2B pensent pouvoir séduire leurs clients par leurs contenus en ligne.

75% des clients préfèrent le contenu en ligne aux autres approches marketing proposées par les annonceurs.

Etude 2011: Forrester

Etude 2011: Braftoner

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http://www.forrester.com/The+State+Of+B2B+Demand+Generation+Disjointed/fulltext/-/E-RES58781?objectid=RES58781


http://www.brafton.com/news/social-media-and-content-marketing-top-for-b2b-and-b2c-investment

http://www.brafton.com/news/social-media-and-content-marketing-top-for-b2b-and-b2c-investment



Marketing de contenu = Join the conversation

















































Conversation de vente = [Inter]ACTION


Avant (appel à froid)

Avez-vous prévu des ac t ions de dégustation produits cette année? Remettez-vous vos prestataires en compétition? etc... Question frontale

Conversion appel en rdv = 20 pour 1

Après(appel à froid)

Q: Savez-vous quels sont les moyens de communication les plus générateurs de vente? R: Oui, la télé et la radio!??=> non, voulez-vous les découvrir en détail? Etc...

Conversion appel en rdv = 5 pour 4

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Pratico-Pratique


Cela permet t’il d’entretenir la conversation au delà de l’achat?

Ai-je un contenu qui intéresse/ apprend quelque chose à ma cible (selon ses centres d’intérêt)?

Cela donne t’il envie de partager/ de recommander cette expérience d’achat avec d’autres?

Converse

Engage

Share

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YES! DESIRABLE

















































Cultivez vos media!



Offre Unique Offre Désirable21% des internautes belges

regardent régulièrement les pages des marques sur Facebook.

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Vive le GRATUIT!


les médias propriétaires sont de puissants leviers dans la relation client.

TOUT COMMUNIQUE!

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Multipliez vos media!



WOM

témoignagesclientsoffre email

éval

.pdf

RP

speech Siteweb

cartevisite

mediasociaux

shared 1to1

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Synchronisez vos media avec Achat!



contenu

support

Call 2ACTION

contenu

support

Call 2ACTION

contenu

support

Call 2ACTION

contenu

support

Call 2ACTION

contenu

support

Call 2ACTION

contenu

support

Call 2ACTION

contenu

support

Call 2ACTION

contenu

support

Call 2ACTION

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Bonnes pratiques Exemple 1

















































Bonnes pratiques... Exemple 1



















































































































































Pratico-Pratique


Le contenu répond t’il au besoin de ma cible dans tous les contextes?

Mon support de communication est-il adapté au contexte du chemin d’expérience d’achat?

Ai-je un ‘call 2 action’ accélérant le passage à l’étape suivante de l’expérience d’achat?

Content

Context

Speed Up

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YES! VISIBLE

















































Mots associés par le groupe



DifférenceClairAccessibleAuthentiqueVisionQualité

AdaptéPersonnaliséImpactCommunautéBien/Bien-êtreEnvieAccompagnement

AccessibleVendeurValeurContenuPartage

33
















































Questions Time

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