管經導讀 Ch13-15

洞悉商場賽局導讀洞悉商場賽局導讀

指導教授 : 陳俊男教授第二組

李永義、郭姚君、柯燕茹、賴淑卿

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ContentsContents

活用談判策略13

洞悉拍賣機制14

贏戰股市15


活用談判策略活用談判策略

比較放的開的人比較放的開的人

才能贏得談判才能贏得談判


活用談判策略活用談判策略


不買拉倒的出價不買拉倒的出價

要提出不買拉倒的策略時 , 必須使自己的威脅具有可性度 , 也就是一開始出價遭拒絕時 , 就會退出談判 , 如何讓自己的談判具有可性度 , 最好的辦法就是長期累積自己的談判經驗 .

舉例 :包爾瓦主義 - 源自奇異公司 ( )GE 副總裁伊勒 . 包爾瓦提出一個合理的價格後 , 就拒絕

繼續談判包爾瓦針對員工提出了一個不買就拉倒的價格 , 他所展現的出價模式 , 為了本身建立了公信力


牽涉到第三方談判牽涉到第三方談判

出價 1200元

出價 1200元以上

賣方

2 號買主

1 號主互相競爭

對於賣方就是要獲得穩定的結果 ,價格落

在 1300元

商場智慧

增加自己的談判籌碼


放棄控制權放棄控制權 v.s v.s 邊緣政策邊緣政策

目的 :提高談判的優勢放棄控制權把控制權交給目標與自己不同的代理人 , 往往可以提高本身的談判優勢

邊緣政策刻意把危機帶往災難的邊緣 , 會使威脅的可性度提高 , 可以互相牽制


談判破裂往往決定了談判成功的實質影響 ,只要能有一方能提出不買拉倒的價格 ,就可以得到交易的好處

把其他人帶進談判中就可以徹底扭轉談判形勢

放棄控制權可以提高本身的談判優勢

把談判帶往失敗邊緣 ,可以讓人相信你的威脅 ,也就是你會做有違本身利益的事


洞悉拍賣機制洞悉拍賣機制

全球最大網路市集外貿首選

利用網路，做生意真的可以無國界！

並已成為少數獲利的純網路公司之一



價格提高

可能冒著沒人買的風險 !

賣方

價格壓低

白白蒙受損失 !

拍賣可以〝降低〞因不了解而產生的成本 !在一般產品銷售的途徑下 , 當賣方不知顧客

…認為他的產品有多少價值時



當產品具有時效性時產品會隨著買方的需求

而自動調整 !.

當產品具有時效性時 :Title拍賣對於賣方格外有用 !!

.



耐久性耐久性有時效有時效

拍賣

耐久性的產品 , 如果價格訂的太高 , 還有轉售的空間。

若有時效性的產品 , 因價格太高卻找不到買主

那麼東西就失效了。

透過拍賣 , 幾乎沒有賣不出去的產品。



FIRST PRICE SEALED-BID AUCTION

第一價位密封投標拍賣

SECOND PRICE SEALED-BID AUCTION

第二價位密封投標拍賣



FIRST PRICE SEALED-BID AUCTION

第一價位密封投標拍賣

100 元

90 元

30 元在規劃投標策略時 , 應該要設法估計別人會出多少錢 !!!



【商埸智慧】企業內部拍賣

可以利用拍賣來獎賞激勵員工。

利用拍賣來分配銷售區域而不要指定配額。

拍賣不但可以賺錢 , 還可以把這個區域交給最有自信的業務員。



【商埸智慧】否定式拍賣

可以利用否定式拍賣將沒人要的東西處理掉。

競標最低出差費



SECOND PRICE SEALED-BID AUCTION

第二價位密封投標拍賣

100 元

90 元

30 元


得標 !!

支付 !!

支付 !!


100元

100元

90元

0

30 元 30 元

得標 !!



出價 99

產品價值100

出價 105

出價 100 X

X

產品價值100

出價 99

出價 88

產品價值100

出價 100

出價 99.5

X出價 99

出價 100 一定比出 99 元的策略好

出價的最佳策略 : 依照拍賣品對你的價值來出價。絕對不要漲帳及追價 .



以假投標作手腳

100 元

99 元

30 元假投標會構成詐欺 !!!


F 公司A公司

E公司

D 公司

B 公司

C 公司

油田採礦權

【贏家的咀咒】贏得拍賣反而代表你輸了 !!

對買賣雙方都會造成不良影響。

如要破除贏家的咀咒 ,賣方必需要提供物品的相關訊息 ,使買方了解物品的價值 ,並對嬴家的咀咒放心。


贏戰股市贏戰股市


贏戰股市？贏戰股市？



股市分析師資訊不對稱



未來即現在



短線持有者也應該注意長期股票的價值取決於別人願意付多少錢



風險與報酬，公債

股市基本定律：高風險 =>高報酬 20 萬元

10 萬元

0元

2009/09/11

50%

50%

10 萬元



共同基金報告的存留偏差

( 常被忽略的一句話 )所有基金績效，均為過去績效，不代表未來之績效表現，亦不保證基金之最低投資收益。


贏戰股市贏戰股市共同基金報告的存留偏差

總資產值 TWD 2,112,132,438 ( 截至 2010/04/30 止 )

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