Embed Size (px)
Citation preview
Как увеличить продажи в
компаниях малого и
среднего бизнеса?
Денис Родионов
Эксперт по увеличению продаж
Как в малом и среднем бизнесе увеличить продажи?
Уверен, вы давно знаете ответ на этот вопрос…
И эта презентация вряд ли
* Скорее, она сфокусирует ваше внимание на том, что увеличивает продажи
откроет вам *
Получить больше лидов (обращений потенциальных клиентов)
Эффективнее доводить лиды до покупки (чаще заключать сделки)
Увеличить выручку по клиенту (чтобы покупали больше, чаще, дороже или все вместе)
Чтобы увеличить продажи, нужно:
Но это теория, а в реальности…
Когда вы пытаетесь получать больше лидов:
Низкая эффективность рекламы, т.е. деньги в рекламу вкладываете, а клиентов получаете очень мало
У вас нет стабильных каналов привлечения лидов, клиенты обращаются сами и процесс для вас не управляемый
Холодные звонки дают очень медленный прирост клиентов. Как обычно, клиентам ничего не надо, уже есть поставщик и так далее
✖
✖
✖
Когда вы пытаетесь заключить сделку, то клиент:
Долго думает, согласовывает, не уверен, сомневается и, в итоге, отказывается от сделки
«Гнет» вас по цене, ссылаясь на конкурентов
Сам не знает, чего хочет, бесконечно уточняет, просит дать варианты, но ничего не покупает
✖
✖
✖
Когда вы пытаетесь увеличить выручку по клиенту:
Нет потребности покупать больше, хотя у других аналогичных клиентов есть потребность
У клиентов ограничен бюджет, нет денег. Хотя, технически, деньги есть
Есть риск потерять клиента, пытаясь продать ему больше, поэтому пусть хоть что-то покупает
✖
✖
✖
Обойти все ограничения и увеличить продажи поможет Система привлечения клиентов*
* Система привлечения клиентов – бизнес-процесс гарантированного увеличения продаж в компаниях
малого и среднего бизнеса
Система привлечения клиентов позволяет:
Создать стабильный поток лидов – клиентов, которые сами позвонили, написали, пришли
Работать с заинтересованными платежеспособными клиентами и не тратить время на тех, кому «ничего не надо»
Увеличивать выручку по клиенту, поскольку появляется выбор из клиентов
Как работает Система привлечения клиентов? *
* На самом деле, в системе нет ничего нового и оригинального. Просто мы даем результат для клиента
В основе системы привлечения клиентов лежит известный вам принцип воронки продаж
Здесь мы создаем экономически выгодный для вас канал стабильного привлечения клиентов
100 Заявок, запросов
30 Целевых запросов
18 Сделок
5 Сделок+
Здесь мы создаем фильтры, которые помогают вам выбирать клиентов с высокой вероятностью сделки
Здесь мы создаем «дерево» закрытия сделок - процесс, который помогает вам быстро закрывать сделки
Здесь мы создаем индивидуальное решение под ваш бизнес, которое повышает «выручку с клиента»
Как видите, в системе привлечения клиентов нет ничего нового, о чем бы вы, как профессионал в
своем деле, не знали
И у вас уже есть работающий процесс привлечения клиентов в том или ином виде
Поэтому поговорим о том, что на самом деле*
мешает компаниям малого и среднего бизнеса
увеличивать продажи
* На основе реальных кейсов компаний, которым мы помогали увеличить продажи
100 Заявок, запросов
Проблемы, которые убивают лидогенерацию*:
Недостаточный охват = попытка продавать в безлунную ночь на кладбище. Ваши клиенты не знают, что вы есть
В рекламу не «зашиты» целевые действия клиента. Реклама = красивые картинки. Точнее, дорогие красивые картинки
Нет данных о стоимости привлечения клиента = нет вложений в рекламу = нет новых клиентов
✖
✖
✖
* Конечно, никто никого не убивает. Просто ваш телефон молчит и нет заявок с сайта
Проблемы, которые лишают вас сделок*:
Нет алгоритма выявления потребности клиентов. Это когда менеджеры ждут, пока клиент сам расскажет, чего он хочет (т.е., менеджеры не умеют продавать)
Нет квалификации клиентов. Ваши менеджеры или вы беретесь за все подряд и упускаете прибыльных клиентов, так как не уделяете им особого внимания
Нет критериев готовности клиента к покупке, нет воронки продаж, отражающей эти критерии. Есть «идиотская» воронка - запрос, звонок, ком.предложение, «клиент думает»
✖
✖
✖
* Это не рекламное преувеличение: это потеря клиентов и денег в прямом смысле слова
30 Целевых запросов
18 Сделок
Я расскажу вам лично, поскольку это большая группа факторов, которую сложно отразить на одном слайде (да и одной презентации, пожалуй, не хватит)
✔
О том, почему не получается увеличить выручку по клиенту:
5 Сделок+
А если попытаться выбрать самое главное, то получается - «надо лучше работать ». С этим сложно поспорить и, тем более, сложно применить этот совет на практике
✔
И если у вас будет 5-10 минут свободного времени, то мы предметно поговорим о том, как увеличить выручку с клиента в вашем случае. (Контакты на последнем слайде)
✔
Пример создания системы
привлечения клиентов
Агентство Wild PR PR услуги для компаний потребительского рынка: одежда, обувь, аксессуары, авто и др. брендовые товары
Ситуация Владелец агентства 1. Обладает большим опытом работы в PR и журналистике: более 16
лет 2. Имеет наработанные связи в прессе и со «звездами» (celebrity) 3. Имеет опыт работы с международными брендами (Nike, Castrol,
KIA, ASICS и т.д.)
Мало продаж 1. Клиенты приходят по рекомендации, процесс неуправляемый
и непредсказуемый (2 лида в месяц) 2. Собственные усилия по увеличению продаж не дали значимых
результатов (пара небольших заказов) 3. Выручка стала падать, в том числе «помог» кризис
Проблема
Задачи
1. Создать стабильный поток заказов
2. Выйти на стабильный уровень выручки в месяц
3. Создать основу для масштабирования продаж и роста выручки в дальнейшем
Что сделали
* Лендинг и Яндекс делали и настраивали привлеченные специалисты по нашему тех.заданию и под
нашим контролем
2 основных и 1 запасной
канал лидогенерации
Матрицу квалификации
Дерево
закрытия
сделок
Сделки+
Лендинг+контекстная реклама в Яндекс Директ*, рассылка продающей презентации, мастер-классы и консультации (запасной)
Разработали критерии квалификации, проверочные вопросы, анкету клиента (бриф), шаблон ком.предложения, провели инструктаж
Разработали сценарии быстрого закрытия сделок, метрики оценки риска проектов, провели полевой мини-тренинг по продажам
Здесь было хорошо, ничего не трогали. Посоветовали добавить 2 смежные услуги, чтобы получать больше выручки с клиента
Результат
* Лендинг и Яндекс делали и настраивали привлеченные специалисты по нашему тех.заданию и под
нашим контролем
24 заявки в месяц
7 целевых клиентов
4 продажи
в месяц
1
большой
клиент
20 - с Яндекса, 2 - сарафан, 2 – рассылки: рассылки для прямого входа в интересных клиентов, сарафан заработал на общем инф.потоке
Клиенты отсекались по критериям «бюджет», «готовность действовать», «наличие альтернативы», что позволило сосредоточиться на тех, кто купит
Хорошие, качественные клиенты. Платят вовремя, требования гуманные, работать с ними приятно
Регулярные большие заказы. Клиент разом закрыл все финансовые цели агентства. Но мы за стабильный поток заказов, а не за разовый большой куш
Руководитель с 14-летним стажем, ИТ сфера (с 2001)
Предприниматель с 10-летним стажем (с 2004)
Бизнес-тренер и коуч – 6 лет опыта (с 2009)
С нуля без денег создал 2 компании – разработка ПО и консалтинг
Написал 4 книги и более 50 статей на темы управления, продаж, развития личности
Над увеличением ваших продаж работает:
Денис Родионов, 37 лет.
ИТ проекты:
Тренинги и консалтинг:
Клиенты
Публикации:
Выступления:
СМИ
Из жизни проектов:
Тренинг по мотивации для менеджеров по продажам и руководителей продаж,
БШ Арсенал, Москва
Тренинг по решению реальных кейсов для руководителей проектов и менеджеров по продажам,
1С, Тверь.
Чтобы узнать,
какие 2 элемента из системы привлечения клиентов
помогут прямо сейчас
увеличить ваши продажи, пожалуйста,
обратитесь за
бесплатной консультацией*
+7 916 750-23-95
*Вы получите реально работающую рекомендацию, а не советы в духе «сделайте сайт и станьте ежиками»
Денис Родионов
