Бизнес модель розничной компании

1

Успешная бизнес-модель независимой розничной компании

Вебинар. 19 марта 2014 г

«ПБК Менеджмент»

www.myretailstrategy.com

Smart solutions for smart business http://www.myretailstrategy.com2

Команда практики Розничного бизнеса «ПБК Менеджмент»

Майкл Теслер , ассоциированный партнер,

МВА Бостонский университет, имеет более 20

летний опыт, специализируется на развитии

инновационных форматов независимых

розничных компаний, под его руководством

выполнены более 40 проектов для розничных

компаний.

Александр Шубин, управляющий директор,

руководитель практики Стратегического

маркетинга в отрасли FMCG и розничной

торговли, степень EMBA, Стокгольмская школа

экономики, имеет 12-и летний опыт работы в

бизнес-консалтинге, под его руководством

успешно реализовано более 15 проектов.


Некоторые наши клиенты:


Ключевые вопросы:

• Тренды розничного рынка• Типовые стратегии независимых розничных компаний• Бизнес-модель и ключевые факторы• Кто ваши прямые конкуренты• Примеры Trader Joe’s и Фрэско маркет• Поиск инноваций в бизнес-модели


Три факта:

• Все крупные компании когда-то были малыми• На развитом розничном рынке США средние и малые

компании занимают 40% рынка• У локальных компаний всегда есть одно конкурентное

преимущество


Ключевая стратегическая

задача менеджмента

любой компании?


Отрасль розницы в России. Где мы находимся?

Стадия

формирования

Стадия

быстрого роста

Стадия

замедления роста

Стадия

зрелости

Этапы развития розничной торговли по странам

ВВП на душу

населения

Среднедушевойоборотрозницы

Великобритания

ЯпонияСША

Китай

Юж.Африка

Южная Корея

Бразилия

Россия

Развитые страны:Западная Европа, США,

Япония

Развивающиеся страны

Восточной Европы, Южная Корея, Канада

ПольшаЧехия

Развивающиеся страны, отстающие в развитии

торговли

Развивающиеся страны Лат. Америки и Ю. Африки, Ближний

Восток, Индия и Китай

Турция

Канада

Франция

Индия

Словакия

Ожидается, что российский розничный сектор вступит в стадию

замедления роста через 5-10 лет. Для этого этапа характерно

равномерное территориальное распространение современных

форматов, рост уровня консолидации отрасли, преобладание

современных форматов, высокий уровень розничного предложения и

конкуренции


Факторы и тренды в отрасли розничной торговли

•«Победа» организованной розницы – прирост новых

покупателей снижается с 15-30% до единиц %

•Уровень консолидации 25-35%, в продуктовой рознице 2015.

•Низкий уровень дифференциации – 58% фактически

формат супермаркетов.

•Жизненный цикл формата 4-5 лет.

•Фрагментация клиентов – появление микро сегментов.


В рознице нам нужно забыть о малом бизнесе….

Как мыслят крупные компании?

http://www.youtube.com/watch?v=h-Go-z-1WFI&feature=related

http://www.youtube.com/watch?v=h-Go-z-1WFI&feature=related


Бизнес-модель розничной компании

Предлагаемые товары или услуги (ассортимент)

Покупательский опыт

Случаи покупки

Управление отношениями с покупателями

Ценовая модель

Инте

рф

ей

с с

по

ста

вщ

икам

и П

ред

ла

гае

мая

ценно

сть

по

купател

ям

Операционная модель

Бизнес-модель розничной компании


Бизнес сеть Розницы

Оптовик

Оптовик

Производитель

Producer


сырья

Розничная

торговля Дистрибуц

ия

Производство Производство Потреблени

е

Розничн

ая

торговл

я

Сф

ер

а п

ар

тн

ер

ски

х

вза

им

оо

тн

ош

ен

ий

Сф

ер

а о

пр

ед

елен

ия

ры

но

чн

ой

цен

но

сти

Потребитель

Цепочка создания стоимости



Producer


сырья


сырья

Потребитель

Потребитель Смещение акцентов


Результаты исследования стратегий средней

розницы России


Типовые стратегии независимых розничных компаний

России

• Традиционные факторы:

ассортимент, местоположение,

цены + УСЛУГИ

• Стратегия копирования ‘Me-too’

• Игра на поле «больших ребят».

Источник: Исследование Типовые стратегии независимых розничных компаний России

2010

http://pbconsulting.ru/service/specialoffer/?do=view&object_id=547&document_id=547&content_type=document&page_number=1


Основные сектора в розничной отрасли

Форматы

Тип категорий товаров

Hard (Электроника,

мебель,

инструменты…)

Soft (Одежда) Food (Продукты

питания)

Массовые дискаунтеры Mass

Discounters

Магазин-склад (Warehouse Stores)

Специализированные

гипермаркеты Category Killers

Супермаркеты /Гипермаркеты

(Supermarket/Hypermarket

Универсамы (Department Stores )

Магазины у дома (Convenience

Storу)

Семейные магазины (Mom-and-

Pop)

Бутик (Boutique)

Каталог (Catalog Retailers)

Электронная коммерция (E-tailers)

Торговые автоматы (Vending)

Где Вы?


Примеры форматов


Стратегические конкурентные группы.

Кто Ваши прямые конкуренты?

0

2

4

6

8

10

12

0 2 4 6 8 10

широта

ассорти

мента

Места расположения генерирующие трафик

Широта ассортимента - Место

0

2

4

6

8

10

12

0 2 4 6 8 10 12

Широта

ассорти

мента

Цена

Широта ассортимента - Цена


Smart solutions for smart business http://www.myretailstrategy.com

Связь ресурсов и способностей и конкурентного преимущества

Конкурентное

преимущество

Ключевые

факторы

успеха в

отраслиСтратегия

Организационные

способности

Ресурсы

Материальные Не материальные Люди


Ресурсы и

способности на

которые можно

делать ставку

Ресурсы и


которые нужно

улучшать


Стратегически важные ресурсы и


Оценка

недостаточно средне хорошо

Оборудование и техническое оснащение торговых точек

Количество торговых точек и охват рынка

Местоположение магазинов

Персонал

Оборудование и техническое оснащение торговые точки

Инновации, разработка и вывод на рынок новых услуг и

форматов

Управление категориями и ассортиментом

Тактический маркетинг и маркетинговые коммуникации

Управление отношениями с органами власти

Инновации, разработка и вывод на рынок новых услуг и

форматов

Own company strongest competitor

Анализ «разрывов» компании и конкурентовДля определения конкурентного преимущества важно оценить разницу в уровне обладания

ресурсов и способностей между компанией и сильными конкурентами, т.е. выделить

отличительные ресурсы и способности.


Примеры розничных компаний США, Trader

Joe’s


Примеры розничных компаний

США, Trader Joe’s

Trader Joe’s является одним из самых популярных розничных

сетей в США он теперь имеет 348 магазинов в 25 штатах, штаб

квартира в Монровии, Калифорния

Типичный продуктовый магазин может работать до 20000

единиц хранения, или наименований; Trader Joe `s продает

около 4000 наименований, и около 80% - марку Trader Joe` s

Результат: ее магазины продают приблизительно товаров на

$ 1.750 за квадратный фут , что более чем вдвое больше,

чем у Whole Foods. Компания не имеет долгов и инвестирует

свой рост из собственных ресурсов.


Франчайзинговый проект МЕТРО Group


Конкурентная стратегия – The EST модель

Cheap-Est

Hot-Est

Big-EstExperience-

Est

Qucik-Est

Easy-Est

Услуги - Выбираем

свежее и уникальное

Время –

Экономим

общее время на

покупку

Широкий

Ассортимент

Самые низкие цены

Следование

моде Середина

Пример Fresco МаркетОпыт -Формируем

уникальный для города

опыт покупки и

потребления продуктов

питания.


Конкурентная стратегия и позиционирование Конкурентная стратегия:

Сфокусированная стратегия Дифференцирования: основной целевой сегмент

«Экологичные покупатели». Ключевые дифференцирующие факторы:• Свежесть продуктов

• Уникальность и лидерство ассортимента в определенных товарных группах

• ………….

• ……………

Позиционирование по модели The Est- Experience EST - Мы формируем уникальный для города ……….

Основная дисциплина создания ценности- Лидерство по продукту. Мы предлагаем лучший и качественный ассортимент

в категории ……...


Целевой сегмент покупателей. Оценка потенциала

Экологичные покупатели:

• Потенциал сегмента (по предварительным оценкам) - 10%, что составляет 17000

чел. для сегмента премиум, и 20% около 34 000 сегмента средний и выше среднего.

• Средний чек около 450 - 750 руб.

• Частота покупок 3 раза в неделю

• Потенциал сегмента «Экологичные покупатели – Премиум» составляет 153 млн. в

месяц

• Потенциал сегмента «Экологичные покупатели – Средний и выше» - 184 млн. руб в

месяц


Предлагаемая ценность и позиционирование формата

Выше

Ровно

Ниже

Ниже Ровно Выше

Отн

оси

тельн

ые затр

аты

Относительная ценность

Обдирательство

Дорогой Премиум

Плохаяпокупка

Серединадороги

Хорошаяпокупка

Экономия Недорогойдешево

купленная вещь

12

34

5

Магнит

Магнит Семейный

Лента

Кредо Эконом

5

Минимаркет

Fresh Маркет – Good

Value

Хорошая покупка


Предлагаемая ценность и позиционирование формата

• Качественные Свежие овощи и фрукты

• Свежие продукты проходят проверку отдела экологичности - наши стандарты выше

общероссийских (европейские стандарты качества)

• Уникальные импортные товары, которые мы специально отбираем для Вас.

• Ассортиментная матрица ограниченная и тщательно отобрана, 4000-5000 SKUs

• По определенным категориям глубокий ассортимент (см. Стратегию ассортимента)

• Демократический дизайн и отделка интерьера, кардинально отличный от

«стандартных» российских супермаркетов.

• «Многоуровневая» планировка, позволяющая в том числе совершать покупки быстро

• Собственная кухня (Италия и Армения)

• Инновационные «фишки»: ……………...

• Многоканальность и персональный контакт в торговом зале.

Дифференцирующая дополнительная ценность


Бизнес-модель розничного формата «Fresco»

Ассортимент – Свежесть,

уникальность (импорт Италия и Армения)

и ограниченное кол-во SKUs,

сопутствующие товары non-food

Цены - Хорошая покупка, Цены на

одинаковые товары такие как …., на

фреш на 20-30% выше, на уникальные

позиции – максимальная маржа

Случай покупки: Удобство и

свежесть продуктов

CRM: Персональный контакт в ТЗ,

Бонусные карты, и персональные

коммуникации.

Доп.услуги: Доставка на дом

Персональная дегустация, упаковка в

пакеты, Чистка и упаковка рыбы,

Возврат без проблем.

Предлагаемая

ценность

Операционные

процессы

• Мерчандайзинг товаров в торговом зале

• Обслуживание покупателей и активные

продажи

• Управление ассортиментом и

ценообразованием

• Поиск новых товаров и развитие СТМ

• Собственное производство и кухня

• Управление отношениями с фермерами

• Логистика и импортные поставки

Интерфейс с

поставщиками• Стратегическое партнерство с

фермерами, в том числе

создание СТМ (молочные

продукты и деликатесы)

• Стратегическое партнерство с

производителями кондитерских

изделий

• Стратегическое партнерство с

фермерами по овощам

• Партнерство с местными

поставщиками фруктов

• Прямой поиск и импорт

продуктов питания из Европы,

Армении…..


Fresco Маркет

Демократичный, но

непохожий на другие

Стрит ритейл со стоянкой, с максим.

автомобильным трафиком

ул. Ефремова

Цены 20-25% выше

средних рынку

«Хорошая покупка»

1000 кв.м, «многоуровн

евая» панировка, с выделенным

и зонами

Мало линейных стелажей

Невысокое оборудование, акцент на

периметр, дисплейная

выкладка

Отделка под светлое

дерево, с выделением зон, в стиле WholeFoods

Бонуснаякарта,

Персональный контакт в ТЗ

Благотворительность

PR

Контроль качества

Доставка, Упаковка в

пакеты, Чистка и упаковка

рыбы

Общее кол-во SKU 4000,

Свежесть и качество

Уникальность

Импорт

Социальные сети,

мобильное приложение

Интернет сайт

Планировка

Уровень цен

Местоположение

Дизайн Экстерьера

Ассортиментная

матрица

Дополнительные

услуги

Отношение

с покупателями

Дизайн

Интерьера

Визуальный

мерчандайзинг

Многоканальность

Ключевые элементы формата


Стратегия категорий. Продукты

7,0%

2,3%

8,3%

11,0%

1,1%

3,5%

5,0%

13,8%

7,0%

6,9%

1,2%

8,5%

13,0%

2,5%

8,0%

2,5%

1,5%

0,0% 2,0% 4,0% 6,0% 8,0% 10,0% 12,0% 14,0% 16,0%

Кулинария/Домашнаяя кухня

Диетические продукты, здоровое и детское питание

Овощи и грибы

Фрукты и ягоды

Растительные масла и жиры

Хлеб и пекарня

Сыры

Мясные продукты

Рыбные продукты

Бакалея и консервы

Яйцо

Кондитерские изделия

Алкогольные напитки

Чай и кофе

Молочные продукты

Безалкогольные напитки

Табачные изделия

Gusto Market Супермаркет




Ключевые элементы формата. Визуальный мерчандайзинг

Пример оборудования для выкладки зелени со специальной системой подержания влажности


Ключевые элементы формата. Холодильное

оборудование

Пример холодильного и разогревающего оборудования


Ключевые элементы формата. Визуальный


Пример оборудования свежих море продуктов и рыбы




Выделенные Зоны




Дисплейная выкладка

Промо - зоны


Ключевые ИнновацииКонфигурациябизнес-модели Ценностноепредложение Покупательскийопыт

Модельдохода

Бизнес-Сеть

Структура Процесс Формат/Продукт

Свойстаформата

Услуги Местапродаж

Брэнды Вовлечениепокупателей

Уникальность

ассортимента,

ориентированного на фрэш

Уникальный дизайн,

создающий ………

Инновационная и

максимально открытая

планировка

Дисплейная выкладка

Зона «Открытая кухня и

ресторан»

…………

Насыпные продукты

……..

Вовлечение покупателей: ………

Персональный контакт ………

Терминал Рекомендации от шеф-повара

Услуги………

Коммуникации через социальные сети

Кооператив с фермерами и стратегическое партнерство

Собственная торговая марка на молочную продукцию

Активные продажи в торговом зале

Инновационный мерчандайзинг в торговом зале

Плоская организационная структура магазина,

ориентированная на предпринимательство

Проактивный поиск товаров и прямой импорт


Следующие Вебинары

• Сегментация и поведение покупателей: как лучше

их понять

• Формат магазина: мыслить по-другому

• Стратегия и улучшения ассортиментной матрицы

• Планировка торгового зала и визуальный

мерчандайзинг: влияние на поведение покупателей

Smart solutions for smart business http://www.myretailstrategy.com41Подробности на www.tripbob.com


Спасибо за внимание!email: [email protected]

тел: +79100190329

mailto:[email protected]

Business

Бизнес модель розничной компании