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Dña. Gema Sebastián, CRM Principal Sales Consultant Oracle CRM On Demand / Sales Productivity
Copyright ©2010, Oracle. All rights reserved.
• La productividad es la relación entre la producción obtenida por un sistema productivo y los recursos utilizados para obtener dicha producción. También puede
ser definida como la relación entre los resultados y el tiempo utilizado para
obtenerlos: cuanto menor sea el tiempo que lleve obtener el resultado deseado,
más productivo es el sistema. En realidad la productividad debe ser definida como
el indicador de eficiencia que relaciona la cantidad de producto utilizado con la
cantidad de producción obtenida.[1]
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cantidad de producción obtenida.[1]
• Comercial: El profesional encargado de las ventas en cualquier empresa.
Por tanto…
• Productividad comercial: como la relación entre las ventas y el tiempo utilizado por los comerciales para
obtenerlas
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• … ademas hemos de incluir otro factor cada vez más presente:
• El coste y el margen de esas
ventas
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• Aumentando el margen
• Bajando el coste
• Disminuyendo el tiempo que necesitan los comerciales
para obtener una venta…
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para obtener una venta…
• Aumentando el margen
• Bajando el coste
• Disminuyendo el tiempo que necesitan los comerciales
para obtener una venta…
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para obtener una venta…
• Aumentando el margen
• Bajando el coste
• Disminuyendo el tiempo que necesitan los comerciales
para obtener una venta…
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para obtener una venta…
Multi-arrendatario
Siempre con la última tecnología más segura
Fácil de utilizar
SaaSModificaciones y
mejoras garantizadas y soportadas en futuras versiones
El fenómeno: los clientes quieren una solución que cubra el objetivo actual y a corto plazo para que comience de forma rápida
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Costes bajos, predecibles (subscripción)
Disponible de todos los sitios (via internet)
Sin costes de instalación ni de hardware
Menor presupuesto
“Time to value” Rápido
5%SaaS
SaaS
SaaS está cambiando el mercado y las reglas de las ventas
Aumento mundial en la inversión CAGR del 39 %
alcanzando $10.7 billion in 2009.
25% de todo el nuevo software
en 2011
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95%
On Premise
5%SaaS
75%
On Premise
SaaS25%
2005 2011
5%
• Aumentando el margen
• Bajando el coste
• Disminuyendo el tiempo que necesitan los comerciales
para obtener una venta…
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para obtener una venta…
Se Se tratatrata de de tiempotiempo
HacerHacer rendirrendir a a cadacada interaccióninteracción
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Se Se tratatrata de de tiempotiempo
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VentasVentas dice…dice…
• Marketing no nos da
suficientes contactos.
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• Nosotros gerenamos el
90% de nuestras
oportunidades.VP de Ventas
Marketing dice…Marketing dice…
• Nos pasamos el dia
generando
oportunidades.
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oportunidades.
• Los comerciales no les
contactan a tiempo.VP de Marketing
¿Que es un lead?
Un Un contactocontacto interesadointeresado en en
comprarcomprar un un productoproducto / /
servicioservicio en un en un periodoperiodo de de
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servicioservicio en un en un periodoperiodo de de
tiempotiempo específicoespecífico
Estadísticas….
• 80% de los leads no terminan
en cierre
• Ventas solo trabaja en un 11%
de los leads que le pasa
márketing
• Solo el 18% de esos leads
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• Solo el 18% de esos leads
pasan a oportunidad
• El 45% de las personas que
responden a un evento
compran en un periodo de 12
meses
Solución completa e integrada
3. Dar a cada prospectlo que necesita
4. Segmentar Utilizando las
Respuestas para…
2. Ejecutar campañasmulti canal
1. Construir listas con criterios específicos
Ana Pérez
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5. Mover a la red comercial
7. O mover a un programa de“maduración”
8. Asegurar elROI
Prospecto en la base de datos
6. Herramienta comercial, en tiempo real
Ana Pérez
Visión de
Solo Oracle proporciona en modo SaaS la visión completa e integrada
VENTAS MARKETINGAnalyticsGestión del contacto
Gestión de Leads
Gestión de oportunidades
Lead Scoring
Lead Nurturing
Business Intelligence
Lead Scoring
Lead Nurturing
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Visión de
la
compañía
Business Intelligence
Gestión del Partner
oportunidadesResponse Management
Campaign Automation
Email Campaigns
Web Marketing
Website MonitoringForecasting
Movilidad Automatización de campañas
Monitorización de Websites
Web Marketing
Gestión de respuestas
Search Advertising
Online Form Profiling Personalized
Targeted EmailDirect Mail Communities
¿Que es una campaña?
t
r
u
e
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Thematic Landing Page
Data SheetsBrochure
Online Form(Lead Capture)
ProfilingQuestions
Personalized Microsite
Online Demos
Visión comercial– Interacciones de márketing
Toda la información en un único lugar
Win-Win para ventas y márketing
• Menos llamadas
“frias”• Mayor cualificación
VENTAS MARKETING
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“frias”
• Ratios de cierre
más altos
• Más revenue
• Menor coste
• ROI Demostrable
Se Se tratatrata de de
HacerHacer rendirrendir a a cadacada interaccióninteracción
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Se Se tratatrata de de informacióninformación
Visión completa del cliente
Comercial
Cliente • … con sus iteraciones
• … con sus pedidos
Copyright ©2010, Oracle. All rights reserved. Oracle Confidential: Not for Distribution
• … con sus pedidos
• … con sus actividades
• … con sus incidencias
• … con sus tiempos
• … con sus noticias
•… y además
Visión completa del cliente
?Comercial
Cliente
Prospecto
Cliente
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?Cliente
Partner
Cliente
Competidor
Prospecto
Prospecto
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Oracle
Automatización de la fuerza de ventas ����
Marketing integrado ����
Servicios ����
����
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Analytics ����
Enterprise-Grade Cloud Security ����
Single Provider Solution ����
Multiple Cloud Deployment Options ����
Verticalizaciones ����
Lowest Total Cost of Ownership ����
Asesorías y Mesas de Debate
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