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AGILE SALES & MARKETING
GO TO MARKET
Factores Clave del Exito
Luis Font @lluisfont
AGILE SALES & MARKETING
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EL PROCESO DE VENTAS HA CAMBIADO RADICALMENTE
AGILE SALES & MARKETING
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“LOS EJECUTIVOS DE VENTAS EN LOS 90’, TENIAN TODO EL PODER”
LOS EJECUTIVOS DE VENTAS TENÍAN TODA LA INFORMACIÓN, ERAN EL CANAL ENTRE EL CONSUMIDOR Y EL PRODUCTO O SERVICIO
AGILE SALES & MARKETING
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AHORA, EL CLIENTE TIENE TODO EL “POWER”
TODA LA INFORMACIÓN QUE NECESITA ESTÁ DISPONIBLE ONLINE
AGILE SALES & MARKETING
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ESTO SIGNIFICA QUE 2/3 DEL PROCESO DE VENTAS SE ESTÁ EVAPORANDO ANTE NUESTROS PROPIOS OJOS
“HOY, LOS PROSPECTOS TOMAN 60% DE SUS DECISIONES DE COMPRA ANTES DE HABLAR CON UN EJECUTIVO DE VENTAS” *
* Corporate Executive Board
AGILE SALES & MARKETING
“LAS LLAMADAS DE VENTA SON COSA DEL PASADO”
LA RESPONSIBILIDAD DE GENERAR LEADS DEBE SER DEL EQUIPO DE MARKETING Y NO DE VENTAS
ATRAE A LOS PROSPECTOS CON CONTENIDO RELEVANTE
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AGILE SALES & MARKETING
LAS LLAMADAS DE VENTA SON COSA DEL PASADO.
LA RESPONSIBILIDAD DE GENERAR LEADS DEBE SER DEL EQUIPO DE MARKETING Y NO DE VENTAS. ATRAE A LOS PROSPECTOS CON CONTENIDO RELEVANTE.
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AHORA SON LOS VENDEDORES LOS QUE TIENEN QUE “TENER CUIDADO” CON LOS COMPRADORES.
No dejes que esta carita tierna te engañe. Está publicando en redes sociales la mala experiencia de compra a todos sus amigos.
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AGILE SALES & MARKETING
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AL FIN Y AL CABO… MARKETING COMPARTE LOS MISMOS OBJETIVOS QUE VENTAS ¿O NO?.
#1 = Increase Sales Revenues
AGILE SALES & MARKETING
50% of sales’ )me is spent on unproduc(ve prospec(ng
50%9
Source: McKinsey Global Institute
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Sales can ignore up to 80% of marke)ng generated leads
80%10
Source: McKinsey Global Institute
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vs.
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Increase Revenue
Shorten Sales Cycle
Improve Conversion
Rates
Validate Forecast Accuracy
“Marketing-Sales Alignment can improve productivity and close deals by 67% reducing operational and leadership frictions.”
Source: Corporate Executive Board
ALINEAMIENTO DE MARKETING & VENTAS PASAR DEL “NO COLABORAR”, AL “SOMOS UN EQUIPO” ALINEADO
Benefits
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PELEADOS
PSICÓTICOS
INDIFERENTES CURIOSOS
FELICES
MARKETING
SALES
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¿Cuánto tiempo puedes permitirte seguir perdiendo clientes y oportunidades de negocio por la falta de
alineamiento entre Marketing y Ventas?
RESPUESTA: AGILE SALES & MARKETING
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AGILE SALES & MARKETING INSTITUTE
El Método Agile Outbound Marketing Inbound Marketing
Social Selling Sales Enablement Marketing Automation
Permite acelerar los procesos de venta de forma rápida y efectiva. Está orientado a resultados y combina diferentes métodos como Agile, Lean y Execution. Se basa en la combinación de Técnicas de Ventas y Marketing Tradicionales, con Técnicas de Marketing Digital, Sales Hacking y SaaS.
Las nuevas técnicas de ventas y marketing en el mundo de los negocios (B2B) se consiguen mediante acciones de push marketing para generar la atención de un lead potencial y así ofrecer nuestro producto / servicio al buyer persona adecuado.
La promoción de un servicios / producto ha cambiado mediante la llegada de técnicas de Inbound. Uniendo la tecnología y la creatividad, ayudamos a nuestros clientes a implantar planes de acciones de pull para que divulguen su expertise de forma óptima.
La generación de interés empieza por conocer bien a tu Buyer Persona. En el contexto de las redes sociales, el poder conocer, contactar y divulgar tus conocimientos para atraer el interés mediante acciones sencillas de compartir con tu red afín para ganar visibilidad y reputación.
Proceso por el cual se capacita a todos los empleados (especialmente Ventas y Marketing) para tener una coherencia y cohesión para vender al cliente o consumidor actual y futuro.
Utilizar diferentes tipos de software para automatizar los proceso de marketing: desde la atracción de nuevos clientes, segmentación y captación de Leads , hasta la gestión de CRM, Customer Experience, Social Media, Analytics, etc.
LAS PIEZAS CLAVE AGILE SALES & MARKETING
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NEURO VENTAS Y NEURO MARKETING
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¿CÓMO LO HACEMOS? AGILE SALES & MARKETING
BENEFICIOS:• Promover un ambiente de adaptación
constante, trabajo en equipo y auto-gestión, logrando acelerar el cumplimiento de los objetivos.
• Automatizar y optimizar los embudos de conversión, reduciendo los costes de adquisición de nuevos clientes.
• Implicar al cliente en todas las fases de planificación y ejecución del proyecto,incrementando su nivel de satisfacción y fidelización.
• Dotar a tus equipos de Marketing y Ventas con las mejores técnicas y herramientas para aumentar el número de leads generados y clientes conseguidos.
• Integrar y coordinar los equipos de Marketing y Ventas, generando sinergias y eliminando el derroche de recursos.
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¿CÓMO LO HACEMOS? AGILE SALES & MARKETING
PROCESO:• El objetivo del Kickoff es “Entender” el
proceso actual, ¿dónde estamos?, ¿qué vamos a transformar?, los objetivos y las expectativas ayudarán a construir un proceso “Agile” de alto rendimiento.
• Presentación metodología Agile Sales, principales conceptos, flujos de trabajo del nuevo proceso de ventas B2B, métricas críticas, análisis de competencia, Mapa de Ruta mediante Agile Sales Canvas.
• Ejecución Workshops (sesiones prácticas), dibujo proceso de ventas actual vs. óptimo. Plan de Acción (cloud, triggers, alarmas, métricas y esfuerzo). Revisión de tareas, priorización, medición e iteración.
• Seguimiento Mapa de Ruta, Sprints de Ventas, Marketing, Producto, Atención al Cliente, etc.; reporte resultados y mejoras.
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¿CÓMO LO HACEMOS? AGILE SALES & MARKETING
DESAFIOS:• Crear un proceso de ventas
y marketing óptimos, es hacernos las preguntas adecuadas para conseguir las respuestas correctas.
• Un proceso iterativo donde no se tienen los resultados definitivos de forma inmediata, y que siempre hay oportunidades de mejora continua.
• Proceso estratégico y continuo que cualifica a los equipos para un enfoque “customer-centric”, con el fin de alcanzar la cuota y optimizar la inversión (ROI).
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Cada día que pasas sin implementar Agile Sales
& Marke)ng en tu negocio, es un día que
podrías estar generando más ventas.
AGILE SALES & MARKETING¡TEN EN CUENTA QUE… !
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AGILE SALES & MARKETINGHE VENIDO A VENDER MI LIBRO :)
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AGILE SALES & MARKETING
AL FINAL DEL AÑO
LO QUE CUENTAN SON
LOS RESULTADOS
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