Personalidad online

The 8 temperaments

to overcome the

online consumer.

2

The 8 temperaments to overcome the online consumer.Table of contents

Objetivos del estudio

Revisión del modelo temperamental de Cloninger

Resultados del estudio

Aplicación del modelo

Metodología seguida y anexos

1

2

3

4

5

3

The 8 temperaments to overcome the online consumer.Table of contents

Objetivos del estudio

Revisión del modelo temperamental de Cloninger

Resultados del estudio

Aplicación del modelo

Metodología seguida y anexos

1

2

3

4

5

4

1. Profundizar en las implicaciones del modelo temperamental de Cloninger en el entorno del Marketing.

2. Demostrar empíricamente el impacto en el proceso de compra del consumidor online.

3. Destacar posibles aplicaciones del modelo.

Tres grandes objetivos perseguidos con este estudio.

5

The 8 temperaments to overcome the online consumer.Table of contents

Objetivos del estudio

Revisión del modelo temperamental de Cloninger

Resultados del estudio

Aplicación del modelo

Metodología seguida y anexos

1

2

3

4

5

6

• Cloninger et al. desarrollan el Modelo Psicobiologico de la Personalidad en 1993.Desde entonces múltiples autores de todo el mundo han validado empíricamente sus conclusiones.

• La personalidad esta compuesta por 2 grande componentes:

• Temperamento:

Son todas las respuestas automáticas para iniciar, mantener o detener nuestras acciones. Este comportamiento puede estar influenciado por el cambio en el significado que cada individuo pueda tener sobre el mismo estimulo.

Dimensiones del temperamento:

• Búsqueda de la novedad

• Evitación del riesgo

• Dependencia a la recompensa

• Carácter:

Son todas aquellas respuestas basadas en conocimientos aprendidos en el pasado. Aprendizaje verbal o conceptos abstractos que afectan los objetivos fundamentales en la vida de un individuo .

El campo del marketing no ha explotado todavía el potencial del modelo temperamental de Cloninger.

7

La combinación de las tres dimensiones del temperamento configura el cubo temperamental de Cloninger con 8 perfiles temperamentales.

La Búsqueda de Novedades (NS) es una inclinación hacia una intensa excitación como respuesta a estímulos que señalen potenciales recompensas o alivio de las penas. Genera conductas exploratorias con el fin de alcanzar posibles premios, evitar la monotonía y posibles castigos

La Evitación del Riesgo (HA) implica una tendencia a responder intensamente a las señales de estímulos aversivos. De esta forma se aprende a inhibir la respuesta para evitar el castigo., la frustración o la falta de recompensa

La Dependencia de la Recompensa (RD) es la inclinación a responder intensamente a los signos de recompensa y a mantener o resistir la extinción de la conducta que ha sido previamente asociada con premios o con la evitación de castigos

R D

N

S

sensitive

apasionado aventurero

explosivo

independiente

metódicocauto

fiable

8

The 8 temperaments to overcome the online consumer.Table of contents

Objetivos del estudio

Revisión del modelo temperamental de Cloninger

Resultados del estudio

Aplicación del modelo

Metodología seguida y anexos

1

2

3

4

5

9

1. Se ha demostrado empíricamente el impacto de las dimensiones temperamentales de Cloninger en el proceso de compra del consumidor online.

2. Claramente los distintos perfiles temperamentales de Cloninger son extrapolables al entorno online ya que tienen y necesitan una diferente experiencia de compra.

3. El modelo es aplicable al entorno de la estrategia de clientes.

Este estudio claramente abre nuevas puertas de trabajo en el entorno de la estrategia de clientes.

10

El temperamento condiciona cada una de las distintas fases del proceso de decisión de consumo online

Source: Jobber, D. 2010 / *adaptation for online consumer.

Need recognition / problem awareness

Information search

Evaluation of alternatives

Purchase

Post – purchase evaluation of decision / *Social

sharing.

Estímulos e inhibidores para el reconocimiento de la necesidad.

Mejores canales por temperamento para la búsqueda de información.

Herramientas de evaluación de alternativas.

Principales atributos de un Online Store.

Motivaciones y barreras para la repercusión en Social NetworkingSites.

11

El temperamento condiciona cada una de las distintas fases del proceso de decisión de consumo online

Source: Jobber, D. 2010 / *adaptation for online consumer.

Need recognition / problem awareness

Information search

Evaluation of alternatives

Purchase

Post – purchase evaluation of decision / *Social

sharing.

Nuevos productos

Newsletter y alertas y NO acuden directamente a la

web site

Impulsivos

Facilidad de navegación

Facebook les aburre, necesitan nuevos

features.

Novelty Seeking Harm AvoidanceReward

Dependence

Sensibles a la compra online.

Mas sensibles a las opiniones en Blogs y

foros

N/A

Mensajes privados y chat.

Les gusta productos para “presumir”.

Usan comparadores online.

Good customer service.

Heavy users: Mas fotos, mas amigos, mas

posts, mas fan…

Buscan en medios con respaldo off line

Utilizan redes sociales

12

El temperamento condiciona cada una de las distintas fases del proceso de decisión de consumo online

Source: Jobber, D. 2010 / *adaptation for online consumer.

Need recognition / problem awareness

Information search

Evaluation of alternatives

Purchase

Post – purchase evaluation of decision / *Social

sharing.

Nuevos productos

Newsletter y alertas

Impulsivos

Facilidad de navegación

Facebook les aburre, necesitan nuevos

features.

Novelty Seeking Harm AvoidanceReward

Dependence

Sensibles a la compra online.

N/A

Mas sensibles a las opiniones en Blogs y

foros

N/A

Mensajes privados y chat.

Les gusta productos para “presumir”.

Medios offline (El Mundo.es…)

Usan comparadores online.

Good customer service.

Heavy users: Mas fotos, mas amigos, mas

posts, mas fan…

13

¿Cómo afecta el temperamento en la estimulacion del proceso de compra?

Personas con NS&EE alto se sienten estimuladas ante nuevas experiencias. 2,4 veces más que aquellos con NS&EE bajo.

Source: Survey

87%

56%

50%

47%

45%

0% 20% 40% 60% 80% 100%

I will choose real-good-quality brands, even if not well-known.

(Agree)

I like it when others admire my top-brands, I am a show-off. (Agree)

It gives me pleasure to tell others about the things that I have

achieved. (Agree)

I always like to be the first to try new products and 'cool' brands.

(Agree)

I rarely change my buying habits. (Agree)

General

47%

66%

28%

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

General NS & EE High NS & EE Low

I always like to be the first to try new products and 'cool' brands. (Agree)

x 2,4

14

¿Cómo se compra por internet?

Las personas con HA alto, al detectar riesgo en el canal online consumen menos por este canal.

Source: Survey

14.65%

49.86%

35.49%

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60%

Daily / Weekly

Monthly

Rarely

General

15%

11%

18%

0%

2%

4%

6%

8%

10%

12%

14%

16%

18%

20%

General HA High HA Low

How often do you buy on Internet? (Daily / weekly)

63%

15

¿Qué productos se compran por internet?

El riesgo percibido es una de las grandes barreras para la compra por internet. Sobre todo en personas con HA alto.

Source: Survey

92%

58%

57%

13%

0% 20% 40% 60% 80% 100%

Digital products (Flights, Hotels, Music…)

Easy products (Books, movies...)

Complex products (Clothes, Shoes, Food…)

High-risk products (Insurances)

General

58%

51%

66%

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

General HA High HA Low

Easy products (Books, movies...)

30%

16

¿Qué productos se compran por internet?

El riesgo percibido es una de las grandes barreras para la compra por internet. Sobre todo en personas con HA alto.

Source: Survey

92%

58%

57%

13%

0% 20% 40% 60% 80% 100%

Digital products (Flights, Hotels, Music…)

Easy products (Books, movies...)

Complex products (Clothes, Shoes, Food…)

High-risk products (Insurances)

General

57%

51%

63%

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

General HA High HA Low

Complex products (Clothes, Shoes, Food…)

30%

17

¿Qué productos se compran por internet?

Especialmente en productos detectados de alto riesgo

Source: Survey

92%

58%

57%

13%

0% 20% 40% 60% 80% 100%

Digital products (Flights, Hotels, Music…)

Easy products (Books, movies...)

Complex products (Clothes, Shoes, Food…)

High-risk products (Insurances)

General

13%

11%

15%

0%

2%

4%

6%

8%

10%

12%

14%

16%

General HA High HA Low

High-risk products (Insurances)

38%

18

¿Qué productos se compran por internet?

En seguros de vida, la diferencia es de el doble. Las personas con HA alto compran la mitad que las HA bajas.

Source: Survey

92%

58%

57%

13%

0% 20% 40% 60% 80% 100%

Digital products (Flights, Hotels, Music…)

Easy products (Books, movies...)

Complex products (Clothes, Shoes, Food…)

High-risk products (Insurances)

General

3%

2%

4%

0%

1%

1%

2%

2%

3%

3%

4%

4%

5%

General HA High HA Low

Life insurance

x2

19

¿Cómo afecta el temperamento en la estimulacion del proceso de compra?

Claramente personas con RD alto se sienten estimuladas cuando pueden contar a otros los logros que han conseguido.

Source: Survey

87%

56%

50%

47%

45%

0% 20% 40% 60% 80% 100%

I will choose real-good-quality brands, even if not well-known.

(Agree)

I like it when others admire my top-brands, I am a show-off. (Agree)

It gives me pleasure to tell others about the things that I have

achieved. (Agree)

I always like to be the first to try new products and 'cool' brands.

(Agree)

I rarely change my buying habits. (Agree)

General

50%

61%

40%

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

General RD High RD Low

It gives me pleasure to tell others about the things that I have achieved. (Agree)

+50%

20

El temperamento condiciona cada una de las distintas fases del proceso de decisión de consumo online

Source: Jobber, D. 2010 / *adaptation for online consumer.

Need recognition / problem awareness

Information search

Evaluation of alternatives

Purchase

Post – purchase evaluation of decision / *Social

sharing.

Nuevos productos

Newsletter y alertas y NO acuden directamente a la

web site

Impulsivos

Facilidad de navegación

Facebook les aburre, necesitan nuevos

features.

Novelty Seeking Harm AvoidanceReward

Dependence

Sensibles a la compra online.

Buscan en medios con respaldo off line

Mas sensibles a las opiniones en Blogs y

foros

N/A

Mensajes privados y chat.

Les gusta productos para “presumir”.

Utilizan redes sociales

Usan comparadores online.

Good customer service.

Heavy users: Mas fotos, mas amigos, mas

posts, mas fan…

21

Aquellos con NS bajo se encuentran mas cómodos acudiendo directamente a la web. Al no tener inquietudes sobre productos novedosos, no buscan tanto en la web.

Source: Survey

86.16%

74.93%

42.43%

38.12%

30.50%

15.92%

0% 20% 40% 60% 80% 100%

I use search engines (goolge, yahoo...)

I go straight to the website. (often or always)

I search in Blogs, forums, chats.

I usually subscribe to newsletters and alerts.

I search in Social Media (Youtube, Facebook, Wikipedia...)

I search in classic mass media (BBC.co.uk, The Guardian.co.uk ...)

General

74.93%

69.10%

80.76%

62.00%

64.00%

66.00%

68.00%

70.00%

72.00%

74.00%

76.00%

78.00%

80.00%

82.00%

General NS High NS Low

I go straight to the website. (often or always)

17%

¿Cómo buscan información por internet los distintos temperamentos?

22

Alertas y newsletter es una buena herramienta para comunicar novedades. Por ello personas con NS&EE alto se suscriben más.

Source: Survey

86.16%

74.93%

42.43%

38.12%

30.50%

15.92%

0% 20% 40% 60% 80% 100%

I use search engines (goolge, yahoo...)

I go straight to the website. (often or always)

I search in Blogs, forums, chats.

I usually subscribe to newsletters and alerts.

I search in Social Media (Youtube, Facebook, Wikipedia...)

I search in classic mass media (BBC.co.uk, The Guardian.co.uk ...)

General

¿Cómo buscan información por internet los distintos temperamentos?

38.12%

44.92%

31.33%

0.00%

5.00%

10.00%

15.00%

20.00%

25.00%

30.00%

35.00%

40.00%

45.00%

50.00%

General NS & EE High NS & EE Low

I usually subscribe to newsletters and alerts.

+18%

23

Personas con HA alto se sienten mas cómodas al acudir a web sites de renombre offline.

Source: Survey

86.16%

74.93%

42.43%

38.12%

30.50%

15.92%

0% 20% 40% 60% 80% 100%

I use search engines (goolge, yahoo...)

I go straight to the website. (often or always)

I search in Blogs, forums, chats.

I usually subscribe to newsletters and alerts.

I search in Social Media (Youtube, Facebook, Wikipedia...)

I search in classic mass media (BBC.co.uk, The Guardian.co.uk ...)

General

15.92%

17.08%

14.75%

13.50%

14.00%

14.50%

15.00%

15.50%

16.00%

16.50%

17.00%

17.50%

General HA High HA Low

I search in classic mass media (BBC.co.uk, The Guardian.co.uk ...)

+14%

¿Cómo buscan información por internet los distintos temperamentos?

24

Social media supone un buen entorno para la búsqueda de información para personas con RD alto.

Source: Survey

86.16%

74.93%

42.43%

38.12%

30.50%

15.92%

0% 20% 40% 60% 80% 100%

I use search engines (goolge, yahoo...)

I go straight to the website. (often or always)

I search in Blogs, forums, chats.

I usually subscribe to newsletters and alerts.

I search in Social Media (Youtube, Facebook, Wikipedia...)

I search in classic mass media (BBC.co.uk, The Guardian.co.uk ...)

General

30.50%

33.08%

27.92%

25.00%

26.00%

27.00%

28.00%

29.00%

30.00%

31.00%

32.00%

33.00%

34.00%

General RD High RD Low

I search in Social Media (Youtube, Facebook, Wikipedia...)

+16%

¿Cómo buscan información por internet los distintos temperamentos?

25

Personas con EE alto realizan mas búsquedas en blogs y fórums al ser buenas herramientas para encontrar nuevas tendencias.

Source: Survey

86.16%

74.93%

42.43%

38.12%

30.50%

15.92%

0% 20% 40% 60% 80% 100%

I use search engines (goolge, yahoo...)

I go straight to the website. (often or always)

I search in Blogs, forums, chats.

I usually subscribe to newsletters and alerts.

I search in Social Media (Youtube, Facebook, Wikipedia...)

I search in classic mass media (BBC.co.uk, The Guardian.co.uk ...)

General

¿Cómo buscan información por internet los distintos temperamentos?

42.43%

46.58%

38.29%

0.00%

5.00%

10.00%

15.00%

20.00%

25.00%

30.00%

35.00%

40.00%

45.00%

50.00%

General EE High EE Low

I search in Blogs, forums, chats.

+18%

26

El temperamento condiciona cada una de las distintas fases del proceso de decisión de consumo online

Source: Jobber, D. 2010 / *adaptation for online consumer.

Need recognition / problem awareness

Information search

Evaluation of alternatives

Purchase

Post – purchase evaluation of decision / *Social

sharing.

Nuevos productos

Newsletter y alertas y NO acuden directamente a la

web site

Impulsivos

Facilidad de navegación

Facebook les aburre, necesitan nuevos

features.

Novelty Seeking Harm AvoidanceReward

Dependence

Sensibles a la compra online.

Buscan en medios con respaldo off line

Mas sensibles a las opiniones en Blogs y

foros

N/A

Mensajes privados y chat.

Les gusta productos para “presumir”.

Utilizan redes sociales

Usan comparadores online.

Good customer service.

Heavy users: Mas fotos, mas amigos, mas

posts, mas fan…

27

¿Cómo comparan alternativas los distintos temperamentos?

Personas con NS alto realizan una compra mas impulsiva que los NS bajo.

Source: Survey

75.50%

59.83%

50.58%

47.84%

0% 15% 30% 45% 60% 75% 90%

I evaluate carefully the pros and cons before buying online.

I spend quite a long time evaluating different brands and products.

I use online comparison sites.

I only buy products that are well recommended in Blogs and

Forums.

General

75.50%

59.96%

91.04%

0.00%

10.00%

20.00%

30.00%

40.00%

50.00%

60.00%

70.00%

80.00%

90.00%

100.00%

General NS High NS Low

I evaluate carefully the pros and cons before buying online.

52%

28

¿Cómo comparan alternativas los distintos temperamentos?

Personas con NS alto realizan una compra mas impulsiva que los NS bajo.

Source: Survey

75.50%

59.83%

50.58%

47.84%

0% 15% 30% 45% 60% 75% 90%

I evaluate carefully the pros and cons before buying online.

I spend quite a long time evaluating different brands and products.

I use online comparison sites.

I only buy products that are well recommended in Blogs and

Forums.

General

59.83%

40.17%

79.49%

0.00%

10.00%

20.00%

30.00%

40.00%

50.00%

60.00%

70.00%

80.00%

90.00%

General NS High NS Low

I spend quite a long time evaluating different brands and products.

x 2

29

El temperamento condiciona cada una de las distintas fases del proceso de decisión de consumo online

Source: Jobber, D. 2010 / *adaptation for online consumer.

Need recognition / problem awareness

Information search

Evaluation of alternatives

Purchase

Post – purchase evaluation of decision / *Social

sharing.

Nuevos productos

Newsletter y alertas y NO acuden directamente a la

web site

Impulsivos

Facilidad de navegación

Facebook les aburre, necesitan nuevos

features.

Novelty Seeking Harm AvoidanceReward

Dependence

Sensibles a la compra online.

Buscan en medios con respaldo off line

Mas sensibles a las opiniones en Blogs y

foros

N/A

Mensajes privados y chat.

Les gusta productos para “presumir”.

Utilizan redes sociales

Usan comparadores online.

Good customer service.

Heavy users: Mas fotos, mas amigos, mas

posts, mas fan…

30

¿Qué atributos son mas importantes por tipo de temperamento?

Personas con EE alto declaran que la facilidad de navegación es un atributo importante.

Source: Survey

35.49%

40.11%

49.44%

64.12%

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70%

Substantially high level of variety and product information.

Good customer service such as FAQ, and credit, return and

payment procedures...

Easy and friendly navigation and experience.

Security of online transactions.

General

49.44%

60.03%

38.84%

0.00%

10.00%

20.00%

30.00%

40.00%

50.00%

60.00%

70.00%

General EE High EE Low

Easy and friendly navigation and experience.

+55%

31

El temperamento condiciona cada una de las distintas fases del proceso de decisión de consumo online

Source: Jobber, D. 2010 / *adaptation for online consumer.

Need recognition / problem awareness

Information search

Evaluation of alternatives

Purchase

Post – purchase evaluation of decision / *Social

sharing.

Nuevos productos

Newsletter y alertas y NO acuden directamente a la

web site

Impulsivos

Facilidad de navegación

Facebook les aburre, pero son mas activos en compartir

videos o noticias.

Novelty Seeking Harm AvoidanceReward

Dependence

Sensibles a la compra online.

Buscan en medios con respaldo off line

Mas sensibles a las opiniones en Blogs y

foros

N/A

Mensajes privados y chat.

Les gusta productos para “presumir”.

Utilizan redes sociales

Usan comparadores online.

Good customer service.

Heavy users: Mas fotos, mas amigos, mas

posts, mas fan…

32

Para personas con NS alto Facebook les aburre mas que para NS bajo.

Source: Survey

47.95%

34.25%

15.34%

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60%

... I could control the information better that is

shared about me.

... more features were added. It is getting boring.

... I was more sociable.

General

34.25%

38.53%

29.97%

0.00%

5.00%

10.00%

15.00%

20.00%

25.00%

30.00%

35.00%

40.00%

45.00%

General NS High NS Low

... more features were added. It is getting boring.

¿Cuáles son las barreras de uso de redes sociales según los distintos temperamentos?

+29%

33

¿Cómo utilizan las redes sociales los distintos temperamentos?

Las personas con NS alto comparten sensiblemente más noticias y videos que los NS bajo.

Source: Survey

38.99%

37.62%

36.99%

24.53%

23.27%

21.32%

14.20%

7.84%

0% 10% 20% 30% 40% 50%

share news or videos?(Daily / Weekly)

post on your friend's wall? (Daily / Weekly)

send private messages? (Daily / Weekly)

chat on Facebook?(Daily / Weekly)

change your status?(Daily / Weekly)

upload photos?(Daily / Weekly)

play games or use apps?(At least monthly)

generate events? (At least monthly)

General

38.99%

48.15%

29.84%

0.00%

10.00%

20.00%

30.00%

40.00%

50.00%

60.00%

General NS High NS Low

share news or videos?(Daily / Weekly)

+61%

34

¿Cómo utilizan las redes sociales los distintos temperamentos?

Claramente, los encuestados con RD alto tienen más fotos que los RD bajo.

Source: Survey

207.6

6.7

22.5

141.3

0.9

0 50 100 150 200 250

friends are on your Facebook Friend List?

groups / networks do you belong to?

organizations, companies or communities are you FAN of?

photos do you presently have?

Facebook pages have you developed?

General

141.3

176.4

106.1

-

20.0

40.0

60.0

80.0

100.0

120.0

140.0

160.0

180.0

200.0

General RD High RD Low

photos do you presently have?

+66%

35

¿Cómo utilizan las redes sociales los distintos temperamentos?

También mayor número de amigos (255 vs 160).

Source: Survey

207.6

6.7

22.5

141.3

0.9

0 50 100 150 200 250

friends are on your Facebook Friend List?

groups / networks do you belong to?

organizations, companies or communities are you FAN of?

photos do you presently have?

Facebook pages have you developed?

General

207.6

255.2

160.1

-

50.0

100.0

150.0

200.0

250.0

300.0

General RD High RD Low

friends are on your Facebook Friend List?

+59%

36

¿Cómo utilizan las redes sociales los distintos temperamentos?

También encuestados con RD alto son Fan de mayor número de empresas que personas con RD bajo.

Source: Survey

207.6

6.7

22.5

141.3

0.9

0 50 100 150 200 250

friends are on your Facebook Friend List?

groups / networks do you belong to?

organizations, companies or communities are you FAN of?

photos do you presently have?

Facebook pages have you developed?

General

22.5

31.7

13.4

-

5.0

10.0

15.0

20.0

25.0

30.0

35.0

General RD High RD Low

organizations, companies or communities are you FAN of?

+1,4x

37

¿Cómo utilizan las redes sociales los distintos temperamentos?

Las personas con RD alto se muestran mas activas en realizar post en los muros de amigos.

Source: Survey

38.99%

37.62%

36.99%

24.53%

23.27%

21.32%

14.20%

7.84%

0% 10% 20% 30% 40% 50%

share news or videos?(Daily / Weekly)

post on your friend's wall? (Daily / Weekly)

send private messages? (Daily / Weekly)

chat on Facebook?(Daily / Weekly)

change your status?(Daily / Weekly)

upload photos?(Daily / Weekly)

play games or use apps?(At least monthly)

generate events? (At least monthly)

General

37.62%

42.72%

32.52%

0.00%

5.00%

10.00%

15.00%

20.00%

25.00%

30.00%

35.00%

40.00%

45.00%

General RD High RD Low

post on your friend's wall? (Daily / Weekly)

+31%

38

1. Se ha demostrado empíricamente el impacto de las dimensiones temperamentales de Cloninger en el proceso de compra del consumidor online.

2. Claramente los distintos perfiles temperamentales de Cloninger son extrapolables al entorno online ya que tienen y necesitan una diferente experiencia online.

3. El modelo es aplicable al entorno de la estrategia de clientes.

Este estudio claramente abre nuevas puertas de trabajo en el entorno de la estrategia de clientes.

39

Cloninger temperament model clearly presents temperament as a new factor to analyze.

Need recognition / problem awareness

Information search

Evaluation of alternatives

Purchase

Post – purchase evaluation of decision /

*Social sharing.R D

N

S

sensitive

passionate adventurous

explosive

interdependent

methodicalcautious

reliable

What are correlations between temperament and online decision-making process?

40

Cloninger temperament model clearly presents temperament as a new factor to analyze.

Need recognition / problem awareness

Information search

Evaluation of alternatives

Purchase

Post – purchase evaluation of decision /

*Social sharing.R D

N

S

sensitive

passionate adventurous

explosive

interdependent

methodicalcautious

reliable

What are correlations between temperament and online decision-making process?

41

Harm Avoidance

LOWPassionate

Novelty seeking

HIGH

Reward dependency

HIGH

Social sharing

• Son los consumidores por excelencia de SNSs. Continuamente cuelgan fotos y post (Cuelgan lo que sea, interesante o no).

• Búsqueda del status social através de las SNSs.

• Les produce gratificacion todas las de tipo social (social interaction, social sharing, profesional advancement, self-expression, seeking new trends...)

Purchase

Merchandising:• No sensible a la variedad de

productos, pero si a la diferencialidad.Customer service and promotion.

• Sensibles a las llamadas a la acción de compra.

Navigation and convenience.• Compra impulsiva (Sensibles a la

compra en 1 click).Security.

• Básicos.

Evaluation of alternatives

• Altamente sensible a productos diferenciados.

• Compra impulsiva, sin embargo, amante de los comparadores si es una novedad en si misma, o provee de nuevos productos.

• Factor determinante es la originalidad, y la novedad.

Group specifications:

• Lo que necesitan es llamar la atención, ser el centro de las miradas y los comentarios del los demás.

• Buscan novedades originales que puedan exhibir luego. A los ojos de los demás quiere resultar original. Productos de importación de difícil acceso general.

• No mira mucho el precio, pero le encanta encontrar ofertas que pueda presumir.

Need recognition / problem awareness

Stimuli

Productos novedosos que permitan presumir de ellos. (Originalidad para presumir).

Need inhibitors:

• Productos generales, de uso masivo.

• Productos de difícil proyección social.

• Percepción de NO ser de los primeros en adquirir el producto/servicio.

Information search

• Blogs de nuevas tendencias.

• Alertas y Newsletter sobre nuevos productos/servicios.

• Social media en general (Youtube, Facebook, Delicious, etc.)

42

Cloninger temperament model clearly presents temperament as a new factor to analyze.

Need recognition / problem awareness

Information search

Evaluation of alternatives

Purchase

Post – purchase evaluation of decision /

*Social sharing.R D

N

S

sensitive

passionate adventurous

explosive

independent

methodicalcautious

reliable

What are correlations between temperament and online decision-making process?

43

Harm Avoidance

HIGHMethodical

Novelty seeking

LOW

Reward dependency

LOW

Social sharing

• Poca motivación por aspectos sociales.

• Poco uso de SNSs. (Pocas fotos, posts, likes, etc…)

• Sensibilidad a la recomendación de otros compradores.

• Uso de las redes sociales encaminado a buscar propuestas de valor a buen precio.

Evaluation of alternatives

• Amante de los comparadores.

• Alta sensibilidad a las fuentes de información.

• Evaluación de modo lógico de las propuestas de valor.

Group specifications:

• Lo que necesitan en su vida es la estabilidad, el orden y el control.

• Esto hace que continuamente estén COMPROBANDO. No es raro, por ejemplo, que se meta en repetidas ocasiones en la misma página Web para comprobar la misma oferta antes de comprar.

• Compra ofertas de verdad (calidad/precio).

Need recognition / problem awareness

Stimuli

• Sensibles al precio (reduce riesgo).

• Altamente fieles.

• Sensibles a cualidades racionales de los productos/servicios.

Need inhibitors:

• Falta de credibilidad del medio online

• Poco novedoso en el uso de nuevas tecnologías

Information search

• Sensibles a publicidad en medios off-linespara ir directamente a la web-site.

• Fuentes de información de renombre off-line.

• Fiabilidad de las opiniones negativas en foros pero no de las opiniones positivas.

Purchase

Merchandising:• Productos comunmente online.• Cuanta mas informacion mayor

seguridad percibida.Customer service and promotion.

• Seguridad post-venta y deliveryNavigation and convenience.

• Sencillez (Detalle de los pasos a seguir)Security.

• Muy sensibles..

44

1. Se ha demostrado empíricamente el impacto de las dimensiones temperamentales de Cloninger en el proceso de compra del consumidor online.

2. Claramente los distintos perfiles temperamentales de Cloninger son extrapolables al entorno online ya que tienen y necesitan una diferente experiencia online.

3. El modelo es aplicable al entorno de la estrategia de clientes.

Este estudio claramente abre nuevas puertas de trabajo en el entorno de la estrategia de clientes.

45

Este estudio claramente abre nuevas puertas de trabajo en el entorno de la estrategia de clientes.

positioning & customer strategywhat is the entity’s strategy regarding its customers?

what is the current and desired positioning?

strategic customer knowledgewhat information variables and measurements are available to manage customers?

customer segmentationwhat segmentation model best applies to the strategy and culture of the entity’s reality?

customer relationship modelwhat relationship model must we offer each customer?

customer planwhat actions are we going to launch in each segment?

multi-channel sales systemhow are we going to gain the credibility and

involvement of the network?

monitoring and follow-uphow are we going to monitor and re-define our actions?

sales tools

&

coaching

sele

ctiv

e

acquisitio

n

up se

lling

cro

ss sellin

g

loyalty

rete

ntio

n

ala

rms a

nd

opportu

nitie

s

analy

tical

data

mart

trade

mark

etin

g

cam

paig

ns

com

petitio

n

monito

r

opera

tive -

tactic

al

stra

tegic

innovatio

n

serv

ice

offic

e

+ -

- +

La incorporación del modelo temperamental puede tener impacto no solo en la parte más estratégica como en la más operativa de las compañías.

DQ roadmap

46

Este estudio claramente abre nuevas puertas de trabajo en el entorno de la estrategia de clientes.

Enfoque temperamental

Passionate Metódico

CAPTACION

• Blogs / Foros • Social Media • Líderes de opinión • Ofertas temporales (Groupon)

• Medios online tradicionales• Buzz marketing• Member get member

DESARROLLO

• Newsletter.• Recomendaciones de otros usuarios. (Otros

usuarios que compraron este producto también compraron…)

• Plan de contactos basado en recompensa / esfuerzo.

FIDELIZACION

• Política de comunicación con productosnovedosos.

• Exclusividad. • Regalos con recompensas a corto plazo.

• Fácil de fidelizar• Continuidad de los procesos de compra. • Políticas de puntos con redenciones a largo

plazo.

RETENCION • Perdida de condiciones exclusivas. • Procesos de baja diferentes a los habituales.

(ej. De canal online a telefónico)

47

Este estudio claramente abre nuevas puertas de trabajo en el entorno de la estrategia de clientes.

Groupon presenta ofertas con un vencimiento temporal. Con ello motiva la compra para:

• Personas con HA alto que pueden percibir riesgo de perdida de la oferta si no se realiza en el tiempo establecido.

• Personas con NS alto ya que son personas de compras tendencialmente más impulsivas.

También presenta el número de personas que ya han realizado la compra. Con ello se impacta a:

• Personas con RD alto, ya que perciben que esta compra esta “validada” por más personas.

48

The 8 temperaments to overcome the online consumer.Table of contents

Objetivos del estudio

Revisión del modelo temperamental de Cloninger

Resultados del estudio

Aplicación del modelo

Metodología seguida y anexos

1

2

3

4

5

49

Para la incorporación del enfoque temperamental en una compañía pueden existir 2 enfoques:

1. Método inductivo.

1. Mediante selección de una muestra de clientes y no clientes para la realización del TCI-R-67.

2. Análisis transaccional por tipo de compra. (ej. Clientes sensibles a productos novedosos, clientes con amplia actividad en SNSs…)

2. Método deductivo.

1. Análisis de la industria (ej. Sector seguros)

2. Análisis del producto/servicio de la compañía. (ej. Polo Ralph Lauren)

3. Análisis de macro segmentos poblacionales (Estudios previos de la población española)

Este estudio claramente abre nuevas puertas de trabajo en el entorno de la estrategia de clientes.

50

• Variables socio-demográficas pueden ayudar a detectar segmentos temperamentales.

Este estudio claramente abre nuevas puertas de trabajo en el entorno de la estrategia de clientes.

hombres mujeres

THE TEMPERAMENT AND CHARACTER INVENTORY REVISED (TCI-R): DESCRIPTIVE AND FACTOR STRUCTURE IN DIFFERENT AGE LEVELS1

Anton Aluja, Angel Blanch, Salvador Gallart and Joan-Marc Dolcet Behavioral Psychology / Psicología Conductual, Vol. 18, Nº 2, 2010, pp. 385-401

Thanks

52

The 8 temperaments to overcome the online consumer.Table of contents

Objetivos del estudio

Revisión del modelo temperamental de Cloninger

Resultados del estudio

Aplicación del modelo

Metodología seguida y anexos

1

2

3

4

5

53

• Información secundaria:

• Mas de 120 autores han sido revisados.

• Bibliografía realizada en el National British Library y en el Emerald Group Publishing Limited desde Mayo a Junio 2012.

• Información primaria (Encuesta):

• Canal: Online

• Fechas: 24 de Julio 2012 - 31 de Agosto 2012

• Target: Jóvenes adultos usuarios de Facebook.

• Muestra: 676 cuestionarios con una muestra válida de 365 respuestas.

• Lenguaje: Ingles (14% muestra ) / Español (86% de la muestra)

• Estructura del cuestionario:

• Grupo de preguntas relacionadas con el proceso de compra online.

• 37 preguntas temperamentales seleccionadas del TCI-67 (Pedrero, 2008).

• Preguntas de categorización.

Este estudio esta basado en informacion primaria y secundaria.

54

El temperamento condiciona cada una de las distintas fases del proceso de decisión de consumo online

Source: Jobber, D. 2010 / *adaptation for online consumer.

Need recognition / problem awareness

Information search

Evaluation of alternatives

Purchase

Post – purchase evaluation of decision / *Social

sharing.

Nuevos productos

Newsletter y alertas y NO acuden directamente a la

web site

Impulsivos

Facilidad de navegación

Facebook les aburre, necesitan nuevos

features.

Novelty Seeking Harm AvoidanceReward

Dependence

Sensibles a la compra online.

Mas sensibles a las opiniones en Blogs y

foros

N/A

Mensajes privados y chat.

Les gusta productos para “presumir”.

Usan comparadores online.

Good customer service.

Heavy users: Mas fotos, mas amigos, mas

posts, mas fan…

Buscan en medios con respaldo off line

Utilizan redes sociales

55

¿Cómo poder estimular el reconocimiento de una necesidad?

En términos generales, la calidad del producto es, con diferencia (87%), el factor mas estimulante para desatar el proceso de compra.

Source: Survey

87%

56%

50%

47%

45%

0% 20% 40% 60% 80% 100%

I will choose real-good-quality brands, even if not well-known.

(Agree)

I like it when others admire my top-brands, I am a show-off. (Agree)

It gives me pleasure to tell others about the things that I have

achieved. (Agree)

I always like to be the first to try new products and 'cool' brands.

(Agree)

I rarely change my buying habits. (Agree)

General

56

¿Cómo afecta el temperamento en la estimulacion del proceso de compra?

Personas con NS&EE alto se sienten estimuladas ante nuevas experiencias. 2,4 veces más que aquellos con NS&EE bajo.

Source: Survey

87%

56%

50%

47%

45%

0% 20% 40% 60% 80% 100%

I will choose real-good-quality brands, even if not well-known.

(Agree)

I like it when others admire my top-brands, I am a show-off. (Agree)

It gives me pleasure to tell others about the things that I have

achieved. (Agree)

I always like to be the first to try new products and 'cool' brands.

(Agree)

I rarely change my buying habits. (Agree)

General

47%

66%

28%

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

General NS & EE High NS & EE Low

I always like to be the first to try new products and 'cool' brands. (Agree)

x 2,4

57

¿Qué puede suponer un freno para la compra?

Aquellas personas con una EE baja claramente se muestran impasibles ante estímulos basados en la novedad.

Source: Survey

87%

56%

50%

47%

45%

0% 20% 40% 60% 80% 100%

I will choose real-good-quality brands, even if not well-known.

(Agree)

I like it when others admire my top-brands, I am a show-off. (Agree)

It gives me pleasure to tell others about the things that I have

achieved. (Agree)

I always like to be the first to try new products and 'cool' brands.

(Agree)

I rarely change my buying habits. (Agree)

General

45%

27%

64%

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

General EE High EE Low

I rarely change my buying habits. (Agree)

x 2,4

58

¿Cómo afecta el temperamento en la estimulacion del proceso de compra?

Claramente personas con RD alto se sienten estimuladas cuando pueden contar a otros los logros que han conseguido.

Source: Survey

87%

56%

50%

47%

45%

0% 20% 40% 60% 80% 100%

I will choose real-good-quality brands, even if not well-known.

(Agree)

I like it when others admire my top-brands, I am a show-off. (Agree)

It gives me pleasure to tell others about the things that I have

achieved. (Agree)

I always like to be the first to try new products and 'cool' brands.

(Agree)

I rarely change my buying habits. (Agree)

General

50%

61%

40%

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

General RD High RD Low

It gives me pleasure to tell others about the things that I have achieved. (Agree)

+50%

59

¿Cómo se compra por internet?

La mayoría de la gente compra por Internet al menos mensualmente.

Source: Survey

14.65%

49.86%

35.49%

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60%

Daily / Weekly

Monthly

Rarely

General

Solamente el 36% de los encuestados declaran comprar ocasionalmente.

La mayoría de los encuestados realizan compras online al menos mensualmente.

60

¿Cómo se compra por internet?

Las personas con HA alto, al detectar riesgo en el canal online consumen menos por este canal.

Source: Survey

14.65%

49.86%

35.49%

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60%

Daily / Weekly

Monthly

Rarely

General

15%

11%

18%

0%

2%

4%

6%

8%

10%

12%

14%

16%

18%

20%

General HA High HA Low

How often do you buy on Internet? (Daily / weekly)

63%

61

¿Qué productos se compran por internet?

Cuanto mas complejo es el producto menor es la compra por internet.

Source: Survey

92%

58%

57%

13%

0% 20% 40% 60% 80% 100%

Digital products (Flights, Hotels, Music…)

Easy products (Books, movies...)

Complex products (Clothes, Shoes, Food…)

High-risk products (Insurances)

General

92% de las personas realizan compras online de productos digitales.

Productos complejos se consumen ya en igual medida que productos sencillos.

Los productos de alto riesgo como seguros son claramente los que no consiguen penetrar en el canal online.

62

¿Qué productos se compran por internet?

Personas con HA alto detectan riesgo incluso en la compra de productos digitales.

Source: Survey

92%

58%

57%

13%

0% 20% 40% 60% 80% 100%

Digital products (Flights, Hotels, Music…)

Easy products (Books, movies...)

Complex products (Clothes, Shoes, Food…)

High-risk products (Insurances)

General

92% de las personas realizan compras online de productos digitales.

Productos complejos se consumen ya en igual medida que productos sencillos.

Los productos de alto riesgo como seguros son claramente los que no consiguen penetrar en el canal online.

92%

92%

93%

91%

91%

91%

92%

92%

92%

92%

92%

93%

93%

93%

93%

General HA High HA Low

Digital products (Flights, Hotels, Music…)

1%

63

¿Qué productos se compran por internet?

El riesgo percibido es una de las grandes barreras para la compra por internet. Sobre todo en personas con HA alto.

Source: Survey

92%

58%

57%

13%

0% 20% 40% 60% 80% 100%

Digital products (Flights, Hotels, Music…)

Easy products (Books, movies...)

Complex products (Clothes, Shoes, Food…)

High-risk products (Insurances)

General

58%

51%

66%

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

General HA High HA Low

Easy products (Books, movies...)

30%

64

¿Qué productos se compran por internet?

El riesgo percibido es una de las grandes barreras para la compra por internet. Sobre todo en personas con HA alto.

Source: Survey

92%

58%

57%

13%

0% 20% 40% 60% 80% 100%

Digital products (Flights, Hotels, Music…)

Easy products (Books, movies...)

Complex products (Clothes, Shoes, Food…)

High-risk products (Insurances)

General

57%

51%

63%

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

General HA High HA Low

Complex products (Clothes, Shoes, Food…)

30%

65

¿Qué productos se compran por internet?

Especialmente en productos detectados de alto riesgo

Source: Survey

92%

58%

57%

13%

0% 20% 40% 60% 80% 100%

Digital products (Flights, Hotels, Music…)

Easy products (Books, movies...)

Complex products (Clothes, Shoes, Food…)

High-risk products (Insurances)

General

13%

11%

15%

0%

2%

4%

6%

8%

10%

12%

14%

16%

General HA High HA Low

High-risk products (Insurances)

38%

66

¿Qué productos se compran por internet?

En seguros de vida, la diferencia es de el doble. Las personas con HA alto compran la mitad que las HA bajas.

Source: Survey

92%

58%

57%

13%

0% 20% 40% 60% 80% 100%

Digital products (Flights, Hotels, Music…)

Easy products (Books, movies...)

Complex products (Clothes, Shoes, Food…)

High-risk products (Insurances)

General

3%

2%

4%

0%

1%

1%

2%

2%

3%

3%

4%

4%

5%

General HA High HA Low

Life insurance

x2

67

El temperamento condiciona cada una de las distintas fases del proceso de decisión de consumo online

Source: Jobber, D. 2010 / *adaptation for online consumer.

Need recognition / problem awareness

Information search

Evaluation of alternatives

Purchase

Post – purchase evaluation of decision / *Social

sharing.

Nuevos productos

Newsletter y alertas y NO acuden directamente a la

web site

Impulsivos

Facilidad de navegación

Facebook les aburre, necesitan nuevos

features.

Novelty Seeking Harm AvoidanceReward

Dependence

Sensibles a la compra online.

Mas sensibles a las opiniones en Blogs y

foros

N/A

Mensajes privados y chat.

Les gusta productos para “presumir”.

Usan comparadores online.

Good customer service.

Heavy users: Mas fotos, mas amigos, mas

posts, mas fan…

Buscan en medios con respaldo off line

Utilizan redes sociales

68

¿Cómo buscan información por internet los distintos temperamentos?

En términos generales, la calidad del producto es, con diferencia (87%), el factor mas estimulante para desatar el proceso de compra.

Source: Survey

86.16%

74.93%

42.43%

38.12%

30.50%

15.92%

0% 20% 40% 60% 80% 100%

I use search engines (goolge, yahoo...)

I go straight to the website. (often or always)

I search in Blogs, forums, chats.

I usually subscribe to newsletters and alerts.

I search in Social Media (Youtube, Facebook, Wikipedia...)

I search in classic mass media (BBC.co.uk, The Guardian.co.uk ...)

General

Buscadores es claramente el método habitual de búsqueda. Sin embargo, un 75% de los encuestados declaran que acuden también directamente al website para la realización de la compra.

69

Aquellos con NS bajo se encuentran mas cómodos acudiendo directamente a la web. Al no tener inquietudes sobre productos novedosos, no buscan tanto en la web.

Source: Survey

86.16%

74.93%

42.43%

38.12%

30.50%

15.92%

0% 20% 40% 60% 80% 100%

I use search engines (goolge, yahoo...)

I go straight to the website. (often or always)

I search in Blogs, forums, chats.

I usually subscribe to newsletters and alerts.

I search in Social Media (Youtube, Facebook, Wikipedia...)

I search in classic mass media (BBC.co.uk, The Guardian.co.uk ...)

General

74.93%

69.10%

80.76%

62.00%

64.00%

66.00%

68.00%

70.00%

72.00%

74.00%

76.00%

78.00%

80.00%

82.00%

General NS High NS Low

I go straight to the website. (often or always)

17%

¿Cómo buscan información por internet los distintos temperamentos?

70

Personas con HA alto se sienten mas cómodas al acudir a web sites de renombre offline.

Source: Survey

86.16%

74.93%

42.43%

38.12%

30.50%

15.92%

0% 20% 40% 60% 80% 100%

I use search engines (goolge, yahoo...)

I go straight to the website. (often or always)

I search in Blogs, forums, chats.

I usually subscribe to newsletters and alerts.

I search in Social Media (Youtube, Facebook, Wikipedia...)

I search in classic mass media (BBC.co.uk, The Guardian.co.uk ...)

General

15.92%

17.08%

14.75%

13.50%

14.00%

14.50%

15.00%

15.50%

16.00%

16.50%

17.00%

17.50%

General HA High HA Low

I search in classic mass media (BBC.co.uk, The Guardian.co.uk ...)

+14%

¿Cómo buscan información por internet los distintos temperamentos?

71

Social media supone un buen entorno para la búsqueda de información para personas con RD alto.

Source: Survey

86.16%

74.93%

42.43%

38.12%

30.50%

15.92%

0% 20% 40% 60% 80% 100%

I use search engines (goolge, yahoo...)

I go straight to the website. (often or always)

I search in Blogs, forums, chats.

I usually subscribe to newsletters and alerts.

I search in Social Media (Youtube, Facebook, Wikipedia...)

I search in classic mass media (BBC.co.uk, The Guardian.co.uk ...)

General

30.50%

33.08%

27.92%

25.00%

26.00%

27.00%

28.00%

29.00%

30.00%

31.00%

32.00%

33.00%

34.00%

General RD High RD Low

I search in Social Media (Youtube, Facebook, Wikipedia...)

+16%

¿Cómo buscan información por internet los distintos temperamentos?

72

Personas con EE alto realizan mas búsquedas en blogs y fórums al ser buenas herramientas para encontrar nuevas tendencias.

Source: Survey

86.16%

74.93%

42.43%

38.12%

30.50%

15.92%

0% 20% 40% 60% 80% 100%

I use search engines (goolge, yahoo...)

I go straight to the website. (often or always)

I search in Blogs, forums, chats.

I usually subscribe to newsletters and alerts.

I search in Social Media (Youtube, Facebook, Wikipedia...)

I search in classic mass media (BBC.co.uk, The Guardian.co.uk ...)

General

¿Cómo buscan información por internet los distintos temperamentos?

42.43%

46.58%

38.29%

0.00%

5.00%

10.00%

15.00%

20.00%

25.00%

30.00%

35.00%

40.00%

45.00%

50.00%

General EE High EE Low

I search in Blogs, forums, chats.

+18%

73

Alertas y newsletter es una buena herramienta para comunicar novedades. Por ello personas con NS&EE alto se suscriben más.

Source: Survey

86.16%

74.93%

42.43%

38.12%

30.50%

15.92%

0% 20% 40% 60% 80% 100%

I use search engines (goolge, yahoo...)

I go straight to the website. (often or always)

I search in Blogs, forums, chats.

I usually subscribe to newsletters and alerts.

I search in Social Media (Youtube, Facebook, Wikipedia...)

I search in classic mass media (BBC.co.uk, The Guardian.co.uk ...)

General

¿Cómo buscan información por internet los distintos temperamentos?

38.12%

44.92%

31.33%

0.00%

5.00%

10.00%

15.00%

20.00%

25.00%

30.00%

35.00%

40.00%

45.00%

50.00%

General NS & EE High NS & EE Low

I usually subscribe to newsletters and alerts.

+18%

74

El temperamento condiciona cada una de las distintas fases del proceso de decisión de consumo online

Source: Jobber, D. 2010 / *adaptation for online consumer.

Need recognition / problem awareness

Information search

Evaluation of alternatives

Purchase

Post – purchase evaluation of decision / *Social

sharing.

Nuevos productos

Newsletter y alertas y NO acuden directamente a la

web site

Impulsivos

Facilidad de navegación

Facebook les aburre, necesitan nuevos

features.

Novelty Seeking Harm AvoidanceReward

Dependence

Sensibles a la compra online.

Mas sensibles a las opiniones en Blogs y

foros

N/A

Mensajes privados y chat.

Les gusta productos para “presumir”.

Usan comparadores online.

Good customer service.

Heavy users: Mas fotos, mas amigos, mas

posts, mas fan…

Buscan en medios con respaldo off line

Utilizan redes sociales

75

¿Cómo comparan alternativas los distintos temperamentos?

Normalmente se realiza un proceso concienzudo de evaluación de pros y contras cuando se compra online.

Source: Survey

75.50%

59.83%

50.58%

47.84%

0% 15% 30% 45% 60% 75% 90%

I evaluate carefully the pros and cons before buying online.

I spend quite a long time evaluating different brands and products.

I use online comparison sites.

I only buy products that are well recommended in Blogs and

Forums.

General

La mayoría de los encuestados declaran que evalúan detalladamente los pros y contras de la compra online. Eso indica que online no es un canal idóneo para la compra impulsiva.

76

¿Cómo comparan alternativas los distintos temperamentos?

Personas con NS alto realizan una compra mas impulsiva que los NS bajo.

Source: Survey

75.50%

59.83%

50.58%

47.84%

0% 15% 30% 45% 60% 75% 90%

I evaluate carefully the pros and cons before buying online.

I spend quite a long time evaluating different brands and products.

I use online comparison sites.

I only buy products that are well recommended in Blogs and

Forums.

General

75.50%

59.96%

91.04%

0.00%

10.00%

20.00%

30.00%

40.00%

50.00%

60.00%

70.00%

80.00%

90.00%

100.00%

General NS High NS Low

I evaluate carefully the pros and cons before buying online.

52%

77

¿Cómo comparan alternativas los distintos temperamentos?

Personas con NS alto realizan una compra mas impulsiva que los NS bajo.

Source: Survey

75.50%

59.83%

50.58%

47.84%

0% 15% 30% 45% 60% 75% 90%

I evaluate carefully the pros and cons before buying online.

I spend quite a long time evaluating different brands and products.

I use online comparison sites.

I only buy products that are well recommended in Blogs and

Forums.

General

59.83%

40.17%

79.49%

0.00%

10.00%

20.00%

30.00%

40.00%

50.00%

60.00%

70.00%

80.00%

90.00%

General NS High NS Low

I spend quite a long time evaluating different brands and products.

x 2

78

¿Cómo comparan alternativas los distintos temperamentos?

Comparadores online parecen ser interesantes para personas con RD alto.

Source: Survey

75.50%

59.83%

50.58%

47.84%

0% 15% 30% 45% 60% 75% 90%

I evaluate carefully the pros and cons before buying online.

I spend quite a long time evaluating different brands and products.

I use online comparison sites.

I only buy products that are well recommended in Blogs and

Forums.

General

50.58%

52.92%

48.23%

45.00%

46.00%

47.00%

48.00%

49.00%

50.00%

51.00%

52.00%

53.00%

54.00%

General RD High RD Low

I use online comparison sites.

+10%

79

El temperamento condiciona cada una de las distintas fases del proceso de decisión de consumo online

Source: Jobber, D. 2010 / *adaptation for online consumer.

Need recognition / problem awareness

Information search

Evaluation of alternatives

Purchase

Post – purchase evaluation of decision / *Social

sharing.

Nuevos productos

Newsletter y alertas y NO acuden directamente a la

web site

Impulsivos

Facilidad de navegación

Facebook les aburre, necesitan nuevos

features.

Novelty Seeking Harm AvoidanceReward

Dependence

Sensibles a la compra online.

Mas sensibles a las opiniones en Blogs y

foros

N/A

Mensajes privados y chat.

Les gusta productos para “presumir”.

Usan comparadores online.

Good customer service.

Heavy users: Mas fotos, mas amigos, mas

posts, mas fan…

Buscan en medios con respaldo off line

Utilizan redes sociales

80

¿Qué atributos son mas importantes por tipo de temperamento?

La seguridad es uno de los atributos must-to-have para la compra online.

Source: Survey

Seguridad en las transacciones es el atributo donde los encuestados declaran como de mayor importancia.

35.49%

40.11%

49.44%

64.12%

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70%

Substantially high level of variety and product information.

Good customer service such as FAQ, and credit, return and

payment procedures...

Easy and friendly navigation and experience.

Security of online transactions.

General

81

¿Qué atributos son mas importantes por tipo de temperamento?

Sin embargo, para personas con novelty seeking bajo, la facilidad de variedad y calidad de información sobre el producto. Puede ser debido a que van a realizar esfuerzos cognitivos menores para descubrir.

Source: Survey

35.49%

40.11%

49.44%

64.12%

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70%

Substantially high level of variety and product information.

Good customer service such as FAQ, and credit, return and

payment procedures...

Easy and friendly navigation and experience.

Security of online transactions.

General

35.49%

25.57%

45.42%

0.00%

5.00%

10.00%

15.00%

20.00%

25.00%

30.00%

35.00%

40.00%

45.00%

50.00%

General NS High NS Low

Substantially high level of variety and product information.

82

¿Qué atributos son mas importantes por tipo de temperamento?

Para personas con el Explore Excitability alto, un buen customer service es muy importante.

Source: Survey

35.49%

40.11%

49.44%

64.12%

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70%

Substantially high level of variety and product information.

Good customer service such as FAQ, and credit, return and

payment procedures...

Easy and friendly navigation and experience.

Security of online transactions.

General

40.11%

54.13%

26.09%

0.00%

10.00%

20.00%

30.00%

40.00%

50.00%

60.00%

General EE High EE Low

Good customer service such as FAQ, and credit, return and payment procedures...

83

¿Qué atributos son mas importantes por tipo de temperamento?

Personas con EE alto declaran que la facilidad de navegación es un atributo importante.

Source: Survey

35.49%

40.11%

49.44%

64.12%

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70%

Substantially high level of variety and product information.

Good customer service such as FAQ, and credit, return and

payment procedures...

Easy and friendly navigation and experience.

Security of online transactions.

General

49.44%

60.03%

38.84%

0.00%

10.00%

20.00%

30.00%

40.00%

50.00%

60.00%

70.00%

General EE High EE Low

Easy and friendly navigation and experience.

84

¿Qué atributos son mas importantes por tipo de temperamento?

Personas con EE alto presentan mayor sensibilidad al atributo “seguridad en las transacciones”.

Source: Survey

35.49%

40.11%

49.44%

64.12%

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70%

Substantially high level of variety and product information.

Good customer service such as FAQ, and credit, return and

payment procedures...

Easy and friendly navigation and experience.

Security of online transactions.

General

64.12%

79.63%

48.62%

0.00%

10.00%

20.00%

30.00%

40.00%

50.00%

60.00%

70.00%

80.00%

90.00%

General EE High EE Low

Security of online transactions.

85

El temperamento condiciona cada una de las distintas fases del proceso de decisión de consumo online

Source: Jobber, D. 2010 / *adaptation for online consumer.

Need recognition / problem awareness

Information search

Evaluation of alternatives

Purchase

Post – purchase evaluation of decision / *Social

sharing.

Nuevos productos

Newsletter y alertas y NO acuden directamente a la

web site

Impulsivos

Facilidad de navegación

Facebook les aburre, necesitan nuevos

features.

Novelty Seeking Harm AvoidanceReward

Dependence

Sensibles a la compra online.

Mas sensibles a las opiniones en Blogs y

foros

N/A

Mensajes privados y chat.

Les gusta productos para “presumir”.

Usan comparadores online.

Good customer service.

Heavy users: Mas fotos, mas amigos, mas

posts, mas fan…

Buscan en medios con respaldo off line

Utilizan redes sociales

86

¿Cuánto tiempo se dedica a las redes sociales?

Un importante 21% se conecta a las redes sociales más de 1 hora al día.

Source: Survey

La mayoría de gente (52%) se conecta a redes sociales menos de 10 minutos de media al día.

21.00%

26.65%

52.35%

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60%

More than 1 hour per day

Between 10 and 30 minutes per day.

Less than 10 minutes per day.

General

87

¿Cómo utilizan las redes sociales los distintos temperamentos?

Claramente, personas con Reward Dependence alto utilizan mas redes sociales.

Source: Survey

21.00%

26.65%

52.35%

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60%

More than 1 hour per day

Between 10 and 30 minutes per day.

Less than 10 minutes per day.

General

18.36%

18.72%

17.99%

17.60%

17.80%

18.00%

18.20%

18.40%

18.60%

18.80%

General RD High RD Low

On average, how much time do you spend on Facebook EVERY DAY? (more than 1 hour per

day)

88

¿Cómo utilizan las redes sociales los distintos temperamentos?

Los encuestados suelen ser fan de mas de 22 empresas, organizaciones o comunidades.

Source: Survey

Gran número de fotos subidas a Facebook (más de 140).

Gran número de amigos en las listas de amigos (Más de 200)

De media, los encuestados pertenecen a 6,7 grupos o networks.

Los encuestados suelen ser fan de mas de 22 empresas, organizaciones o comunidades.

207.6

6.7

22.5

141.3

0.9

0 50 100 150 200 250

friends are on your Facebook Friend List?

groups / networks do you belong to?

organizations, companies or communities are you FAN of?

photos do you presently have?

Facebook pages have you developed?

General

89

¿Cómo utilizan las redes sociales los distintos temperamentos?

Claramente, los encuestados con RD alto tienen más fotos que los RD bajo.

Source: Survey

207.6

6.7

22.5

141.3

0.9

0 50 100 150 200 250

friends are on your Facebook Friend List?

groups / networks do you belong to?

organizations, companies or communities are you FAN of?

photos do you presently have?

Facebook pages have you developed?

General

141.3

176.4

106.1

-

20.0

40.0

60.0

80.0

100.0

120.0

140.0

160.0

180.0

200.0

General RD High RD Low

photos do you presently have?

90

¿Cómo utilizan las redes sociales los distintos temperamentos?

También mayor número de amigos (255 vs 160).

Source: Survey

207.6

6.7

22.5

141.3

0.9

0 50 100 150 200 250

friends are on your Facebook Friend List?

groups / networks do you belong to?

organizations, companies or communities are you FAN of?

photos do you presently have?

Facebook pages have you developed?

General

207.6

255.2

160.1

-

50.0

100.0

150.0

200.0

250.0

300.0

General RD High RD Low

friends are on your Facebook Friend List?

91

¿Cómo utilizan las redes sociales los distintos temperamentos?

También encuestados con RD alto son Fan de mayor número de empresas que personas con RD bajo.

Source: Survey

207.6

6.7

22.5

141.3

0.9

0 50 100 150 200 250

friends are on your Facebook Friend List?

groups / networks do you belong to?

organizations, companies or communities are you FAN of?

photos do you presently have?

Facebook pages have you developed?

General

22.5

31.7

13.4

-

5.0

10.0

15.0

20.0

25.0

30.0

35.0

General RD High RD Low

organizations, companies or communities are you FAN of?

92

¿Cómo utilizan las redes sociales los distintos temperamentos?

Una de las principales actividades que las personas realizan en Facebook es compartir videos y noticias (39%).

Source: Survey

Las principales acciones en Facebook:

Compartir videos y noticias.

Realizar posts en el muro de los amigos.

Enviar mensajes a amigos

38.99%

37.62%

36.99%

24.53%

23.27%

21.32%

14.20%

7.84%

0% 10% 20% 30% 40% 50%

share news or videos?(Daily / Weekly)

post on your friend's wall? (Daily / Weekly)

send private messages? (Daily / Weekly)

chat on Facebook?(Daily / Weekly)

change your status?(Daily / Weekly)

upload photos?(Daily / Weekly)

play games or use apps?(At least monthly)

generate events? (At least monthly)

General

93

¿Cómo utilizan las redes sociales los distintos temperamentos?

Las personas con NS alto comparten sensiblemente más noticias y videos que los NS bajo.

Source: Survey

38.99%

37.62%

36.99%

24.53%

23.27%

21.32%

14.20%

7.84%

0% 10% 20% 30% 40% 50%

share news or videos?(Daily / Weekly)

post on your friend's wall? (Daily / Weekly)

send private messages? (Daily / Weekly)

chat on Facebook?(Daily / Weekly)

change your status?(Daily / Weekly)

upload photos?(Daily / Weekly)

play games or use apps?(At least monthly)

generate events? (At least monthly)

General

38.99%

48.15%

29.84%

0.00%

10.00%

20.00%

30.00%

40.00%

50.00%

60.00%

General NS High NS Low

share news or videos?(Daily / Weekly)

94

¿Cómo utilizan las redes sociales los distintos temperamentos?

Las personas con RD alto se muestran mas activas en realizar post en los muros de amigos.

Source: Survey

38.99%

37.62%

36.99%

24.53%

23.27%

21.32%

14.20%

7.84%

0% 10% 20% 30% 40% 50%

share news or videos?(Daily / Weekly)

post on your friend's wall? (Daily / Weekly)

send private messages? (Daily / Weekly)

chat on Facebook?(Daily / Weekly)

change your status?(Daily / Weekly)

upload photos?(Daily / Weekly)

play games or use apps?(At least monthly)

generate events? (At least monthly)

General

37.62%

42.72%

32.52%

0.00%

5.00%

10.00%

15.00%

20.00%

25.00%

30.00%

35.00%

40.00%

45.00%

General RD High RD Low

post on your friend's wall? (Daily / Weekly)

95

¿Cómo utilizan las redes sociales los distintos temperamentos?

Las personas con RD bajo realizan mas actividades no sociales que los RD alto.

Source: Survey

38.99%

37.62%

36.99%

24.53%

23.27%

21.32%

14.20%

7.84%

0% 10% 20% 30% 40% 50%

share news or videos?(Daily / Weekly)

post on your friend's wall? (Daily / Weekly)

send private messages? (Daily / Weekly)

chat on Facebook?(Daily / Weekly)

change your status?(Daily / Weekly)

upload photos?(Daily / Weekly)

play games or use apps?(At least monthly)

generate events? (At least monthly)

General

14.20%

11.65%

16.74%

0.00%

2.00%

4.00%

6.00%

8.00%

10.00%

12.00%

14.00%

16.00%

18.00%

General RD High RD Low

play games or use apps?(At least monthly)

96

¿Cuáles son las barreras de uso de redes sociales según los distintos temperamentos?

El control de información es el punto a mejorar para que los usuarios utilicen más las redes sociales.

Source: Survey

El 34% de los encuestados declaran que Facebook comienza a aburrirles.

La carencia de necesidades de actividades sociales supone una barrera para el 15% de los encuestados.

El control de información es el punto a mejorar para que los usuarios utilicen más las redes sociales.

47.95%

34.25%

15.34%

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60%

... I could control the information better that is

shared about me.

... more features were added. It is getting boring.

... I was more sociable.

General

97

Para personas con NS alto Facebook les aburre mas que para NS bajo.

Source: Survey

47.95%

34.25%

15.34%

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60%

... I could control the information better that is

shared about me.

... more features were added. It is getting boring.

... I was more sociable.

General

34.25%

38.53%

29.97%

0.00%

5.00%

10.00%

15.00%

20.00%

25.00%

30.00%

35.00%

40.00%

45.00%

General NS High NS Low

... more features were added. It is getting boring.

¿Cuáles son las barreras de uso de redes sociales según los distintos temperamentos?

98

Claramente las personas con RD bajo utilizarian mas Facebooksi ellos fueran mas sociables.

Source: Survey

47.95%

34.25%

15.34%

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60%

... I could control the information better that is

shared about me.

... more features were added. It is getting boring.

... I was more sociable.

General

15.34%

5.32%

25.36%

0.00%

5.00%

10.00%

15.00%

20.00%

25.00%

30.00%

General RD High RD Low

... I was more sociable.

¿Cuáles son las barreras de uso de redes sociales según los distintos temperamentos?

99

Para los NS alto, la falta de control de la información que se publican sobre ellos supone una barrera con mayor frecuencia que para las personas de NS bajo.

Source: Survey

47.95%

34.25%

15.34%

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60%

... I could control the information better that is

shared about me.

... more features were added. It is getting boring.

... I was more sociable.

General

¿Cuáles son las barreras de uso de redes sociales según los distintos temperamentos?

47.95%

48.87%

47.03%

46.00%

46.50%

47.00%

47.50%

48.00%

48.50%

49.00%

49.50%

General NS High NS Low

... I could control the information better that is shared about me.

100

Cloninger temperament model clearly presents temperament as a new factor to analyze.

Need recognition / problem awareness

Information search

Evaluation of alternatives

Purchase

Post – purchase evaluation of decision /

*Social sharing.R D

N

S

sensitive

passionate adventurous

explosive

interdependent

methodicalcautious

reliable

What are correlations between temperament and online decision-making process?

101

Cloninger temperament model clearly presents temperament as a new factor to analyze.

Need recognition / problem awareness

Information search

Evaluation of alternatives

Purchase

Post – purchase evaluation of decision /

*Social sharing.R D

N

S

sensitive

passionate adventurous

explosive

interdependent

methodicalcautious

reliable

What are correlations between temperament and online decision-making process?

102

Harm Avoidance

LOWPassionate

Novelty seeking

HIGH

Reward dependency

HIGH

Social sharing

• Son los consumidores por excelencia de SNSs. Continuamente cuelgan fotos y post (Cuelgan lo que sea, interesante o no).

• Búsqueda del status social através de las SNSs.

• Les produce gratificacion todas las de tipo social (social interaction, social sharing, profesional advancement, self-expression, seeking new trends...)

Purchase

Merchandising:• Busqueda de productos diferenciales.

El merchandising debe reflejarlo.Customer service and promotion.

• Sensibles a las llamadas a la accion de compra.

Navigation and convenience.• Compra impulsiva (Sensibles a la

compra en 1 click).Security.

• Basicos.

Evaluation of alternatives

• Altamente sensible a productos diferenciados. Poco impacto de comparadores.

• Sin embargo, si el comparador es una novedad en si misma, será heavy user.

• Factor determinante es la originalidad, y la novedad.

Group specifications:

• Lo que necesitan es llamar la atención, ser el centro de las miradas y los comentarios del los demás.

• Buscan novedades originales que puedan exhibir luego. A los ojos de los demás quiere resultar original. Productos de importación de difícil acceso general.

• No mira mucho el precio, pero le encanta encontrar ofertas que pueda presumir.

Need recognition / problem awareness

Need inhibitors:

• Productos generales, de uso masivo.

• Productos de difícil proyección social.

• Percepción de NO ser de los primeros en adquirir el producto/servicio.

Stimuli

• Originalidad proyectada.

Information search

• Blogs de nuevas tendencias.

• Alertas y Newsletter sobre nuevos productos/servicios.

• Nueva social media en general (Youtube, Facebook, Delicious, etc.)

103

Cloninger temperament model clearly presents temperament as a new factor to analyze.

Need recognition / problem awareness

Information search

Evaluation of alternatives

Purchase

Post – purchase evaluation of decision /

*Social sharing.R D

N

S

sensitive

passionate adventurous

explosive

independent

methodicalcautious

reliable

What are correlations between temperament and online decision-making process?

104

Harm Avoidance

HIGHMethodical

Novelty seeking

LOW

Reward dependency

LOW

Social sharing

• Poca motivación por aspectos sociales.

• Poco uso de SNSs. (Pocas fotos, posts, likes, etc…)

• Sensibilidad a la recomendación de otros compradores.

• Uso de las redes sociales encaminado a buscar propuestas de valor a buen precio.

Evaluation of alternatives

• Amante de los comparadores.

• Alta sensibilidad a las fuentes de información.

• Evaluación de modo lógico de las propuestas de valor.

Group specifications:

• Lo que necesitan en su vida es la estabilidad, el orden y el control.

• Esto hace que continuamente estén COMPROBANDO. No es raro, por ejemplo, que se meta en repetidas ocasiones en la misma página Web para comprobar la misma oferta antes de comprar.

• Compra ofertas de verdad (calidad/precio).

Need recognition / problem awareness

Need inhibitors:

• Falta de credibilidad del medio online

• Poco novedoso en el uso de nuevas tecnologias

Stimuli

• Sensibles al precio (reduce riesgo).

• Altamente fieles.

• Sensibles a cualidades racionales de los productos/servicios.

Information search

• Sensibles a publicidad en medios off-lines para ir directamente a la web-site.

• Buscadores de renombre: Google, Yahoo.

• Fuentes de información de renombre off-line.

• Fiabilidad de las opiniones negativas en foros pero no de las opiniones positivas.

Purchase

Merchandising:• Productos comunmente online.• Cuanta mas informacion mayor

seguridad percibida.

Customer service and promotion.• Seguridad post-venta y delivery

Navigation and convenience.• Sencillez (Detalle de los pasos a seguir)

Security.• Muy sensibles..

105

Cloninger temperament model clearly presents temperament as a new factor to analyze.

Need recognition / problem awareness

Information search

Evaluation of alternatives

Purchase

Post – purchase evaluation of decision /

*Social sharing.R D

N

S

sensitive

passionate adventurous

explosive

independen

methodicalcautious

reliable

What are correlations between temperament and online decision-making process?

106

Harm Avoidance

HIGHSensitive

Novelty seeking

HIGH

Reward dependency

HIGH

Social sharing

• Consumen bastante SNSs,

• Pero se cuidan de colgar muchas cosas por miedo al rechazo o critica social. Tienen que ser fotos en las que salgan guapos y post interesantes y dignos de admiración.

• Utilizan las SNSs como medio para el posicionamiento social. Al ser un medio que te permite controlar tus comunicaciones les encaja perfectamente.

• Sensible a pertenecer a grupos.

Evaluation of alternatives

• El hecho de ser de tendencia pesimista les empuja a comparar las propuestas de valor en su entorno social.

• Al ser productos diferenciados, los comparadores de tipo precio no son de gran impacto. Aunque através de reducir el precio percibido se reduce el riesgo sobre el proceso de compra.

Group specifications:

• Lo que necesitan es la admiración de los demás.

• Amantes de las marcas más exclusivas que han demostrado ser las más cool. El prestigio debe estar comprobado.

• No se arriesgan a ser criticados por miedo a la frustración social.

Need recognition / problem awareness

Need inhibitors:

• Riesgo de desposicionamiento social.

Stimuli

• Reconocimiento social.

• Búsqueda de novedades con garantías de impacto social.

• Altamente influenciados por lideres de opinión que tengan de referencia.

Information search

• Nuevos Social Media (Facebook, Youtube, Delicious…)

• Alertas y newsletter corren el riesgo de ser percibidas como un riesgo a la privacidad.

• Recomendaciones de su entorno social de referencia.

Purchase

Merchandising:• Tiene que ser diferencial y conseguir la

admiración social.

Customer service and promotion.• Reducir el riesgo post-venta y delivery.

Navigation and convenience.• Buena navegación puede ayudar a reducir

el riesgo percibido.

Security.• La seguridad percibida debe ser alta.

107

Cloninger temperament model clearly presents temperament as a new factor to analyze.

Need recognition / problem awareness

Information search

Evaluation of alternatives

Purchase

Post – purchase evaluation of decision /

*Social sharing.R D

N

S

sensitive

passionate adventurous

explosive

interdependent

methodicalcautious

reliable

What are correlations between temperament and online decision-making process?

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Harm Avoidance

LOWIndependent

Novelty seeking

LOW

Reward dependency

LOW

Social sharing

• Poco uso de SNSs. (Pocas fotos, posts, likes, etc…).

• Sensible a juegos y apps de disfrute personal.

• Sensibles a reconocimientos de status personal. (Tipo usuario VIP).

Evaluation of alternatives

• Amante de los comparadores.

Group specifications:

• Lo que quiere es disfrutar de su soledad. (percibe negativamente acciones comerciales encaminadas a perturbarle su situación de estabilidad solitaria).

• Se siente atraído por las nuevas tecnologías, invierte muchas horas. Maneja muy bien el tema de tecnologías.

Need recognition / problem awareness

Need inhibitors:

• Falta de inquietud por novedades

• Falta de motivacion por recompensas sociales

• Stimuli

• Conductas de compra continuas en el tiempo. Estabilidad.

• Productos/servicios de disfrute personal (Hedonista) y reconocimiento personal.

Information search

• Sensibles a publicidad en medios off-lines para ir directamente a la web-site.

• Publicaciones off-line en el medio digital (periodicos, revistas o medios de comunicación).

Purchase

Merchandising:• Productos digitales:

Entradas, tickets, vuelos, canciones…Customer service and promotion.

• Basicos

Navigation and convenience.• Servicio de suscripción de compra

Security.• Basicos

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Cloninger temperament model clearly presents temperament as a new factor to analyze.

Need recognition / problem awareness

Information search

Evaluation of alternatives

Purchase

Post – purchase evaluation of decision /

*Social sharing.R D

N

S

sensitive

passionate adventurous

explosive

interdependent

methodicalcautious

reliable

What are correlations between temperament and online decision-making process?

110

Harm Avoidance

LOWAdventurous

Novelty seeking

HIGH

Reward dependency

LOW

Social sharing

• Poca motivación por aspectos sociales.

• Uso de las redes enfocado a la búsqueda de información y al seguimiento de nuevas tendencias.

Evaluation of alternatives

• Alta tendencia a productos diferenciados.

• Baja tendencia a comparadores, ya que no percibe alto riesgo en su proceso de decisión ni necesita la validación social.

Group specifications:

• No soporta el aburrimiento.

• No se cansa con facilidad, pero se aburre enseguida.

• Por ejemplo: consumen viajes y deportes de riesgo, sin mucha organización previa.

Need recognition / problem awareness

Need inhibitors:

• Monotonía (lo más importante en su vida es no aburrirse)

Stimuli

• Nuevas tendencias / descubrimientos.

• Dinamismo.

Information search

• Servicio de alertas

• Newsletter

Purchase

Merchandising:• Producto/servicio diferenciales. Se basan

en aspectos emocionales.

Customer service and promotion.• Temporalidad limitada de la propuesta de

valor. (Tipo subastas)

Navigation and convenience.• Basicos

Security.• Basicos

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Cloninger temperament model clearly presents temperament as a new factor to analyze.

Need recognition / problem awareness

Information search

Evaluation of alternatives

Purchase

Post – purchase evaluation of decision /

*Social sharing.R D

N

S

sensitive

passionate adventurous

explosive

interdependent

methodicalcautious

reliable

What are correlations between temperament and online decision-making process?

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Harm Avoidance

HIGHCautious

Novelty seeking

LOW

Reward dependency

HIGH

Social sharing

• Consumen mucho SNSs, pero no cuelgan muchas fotos y post, son más de likes.

• Son fundamentalmente observadores, buscan la comparativa con otros perfiles para validarse ellos mismos.

Evaluation of alternatives

• Garantía de propuesta de valor validada socialmente y estable en el tiempo.

Group specifications:

• Necesitan sentirse queridos y formar parte de alguien. Eso les hace ser muy DEPENDIENTES de sus figuras de referencia. Se muestran CAUTELOSOS. EVITANDO contradecirles.

• Al comprar buscan la aprobación de sus referentes. Lo que consumen es para compartirlo con alguien.

• Suele delegar la decisión de compra en otros.

Need recognition / problem awareness

Need inhibitors:

• Propuestas de valor sin garantía de validación social.

Stimuli

• Marcas con seguridad de validez social.

• Estabilidad en las propuestas de valor.

Information search

• New social media.

• Medios off-line para ir directamente a la web-site.

Purchase

Merchandising:• Recomendaciones y apoyo de previos

consumidores.

Customer service and promotion.• Reduccion del riesgo percibido.

Navigation and convenience.• Navegación estructurada por pasos.

Security.• Sensibles

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Cloninger temperament model clearly presents temperament as a new factor to analyze.

Need recognition / problem awareness

Information search

Evaluation of alternatives

Purchase

Post – purchase evaluation of decision /

*Social sharing.R D

N

S

sensitive

passionate adventurous

explosive

interdependent

methodicalcautious

reliable

What are correlations between temperament and online decision-making process?

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Harm Avoidance

HIGHExplosive

Novelty seeking

HIGH

Reward dependency

LOW

Social sharing

• Poca motivación por aspectos sociales.

• Uso de las redes enfocado a la búsqueda de información y al seguimiento de nuevas tendencias.

Evaluation of alternatives

• Alta tendencia a productos diferenciados

• Alta sensibilidad a las fuentes de información.

Group specifications:

• Se da una contradicción: necesitan la novedad pero desconfían de ella. Actuan finalmente de forma tremendamente impulsiva (EXPLOSIVA). Tremendamente INESTABLES e IMPREDECIBLES.

• Impulsivo en sus compras:

• Paga cosas que al final no usa• Gastos excesivos• Pensamiento a corto plazo• Muchas tarjetas de visa

Need recognition / problem awareness

Need inhibitors:

• Monotonia

• Falta de novedades

• Falta de credibilidad del medio online

Stimuli

• Nuevas tendencias

• Nuevos descubrimientos

• Fiabilidad de las fuentes de informacion.

Information search

• Web-sites de reconocido prestigio que garanticen la fiabilidad de la información.

• Servicio de alertas

• Newsletter

• Nuevos medios digitales como youtube, flicker, delicious…

Purchase

Merchandising:• Presentación de cualidades del

producto/servicio diferenciales.

• Cierta impulsividad

Customer service and promotion.• Sensibles al riesgo percibido.

Navigation and convenience.• Sencillez

Security.• Sensibles.

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Cloninger temperament model clearly presents temperament as a new factor to analyze.

Need recognition / problem awareness

Information search

Evaluation of alternatives

Purchase

Post – purchase evaluation of decision /

*Social sharing.R D

N

S

sensitive

passionate adventurous

explosive

interdependent

methodicalcautious

reliable

What are correlations between temperament and online decision-making process?

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Harm Avoidance

LOWReliable

Novelty seeking

LOW

Reward dependency

HIGH

Social sharing

• Uso de las SNSs para la búsqueda de información, social interaction.

• Intensivo en la utilizacion de caracteristicas clasicas de las SNSs: Likes, Shares, recommend.

• Pero poco uso de apps y juegos.

Evaluation of alternatives

• Su carácter templado les ayuda a realizar evaluaciones ‘logicas’ de las propuestas de valor.

• Es importante que clientes previos opinen positivamente sobre las cualidades logicas del producto/servicio.

Group specifications:

• Son lo contrario a los EXPLOSIVOS. Es decir, son predecibles, estables y fiables.

• Necesitan ser queridos pero para conseguirlo utilizan siempre la TEMPLANZA.

• Mesurado en sus compras.

• Siempre el término medio.

Need recognition / problem awareness

Need inhibitors:

• Poco sensible a novedades y nuevos lanzamientos.

Stimuli

• Estabilidad y confianza en las fuentes de información y en las propuestas de valor.

Information search

• Medios clásicos de búsqueda de información: Buscadores, webs fiables, prensa offline…

• New social media de renombre.

• Sensible a la recomendación de terceros. (Foros, blogs…). Tanto aspectos negativos como positivos.

Purchase

Merchandising:• Seguidores de tendencias socialmente

aceptadas. (Followers)

Customer service and promotion.• Sensibles a recomendaciones.

Navigation and convenience.• Sencillez

Security.• Basicos

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Gran numero de estudios analizan el comportamiento y el descriptivo de la sociedad española e internacional en base a las dimensiones y sub-dimensiones del modelo temperamental de Cloninger.

Este estudio claramente abre nuevas puertas de trabajo en el entorno de la estrategia de clientes.

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Estudios sobre grupos especificos.

Este estudio claramente abre nuevas puertas de trabajo en el entorno de la estrategia de clientes.