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IL PROMOTORE FINANZIARIO IN ITALIA.IL PROFESSIONISTA AL CENTRO DEL SISTEMA.
Analisi dell’evoluzione della professione di promotore finanziario in ItaliaPF Monitor 2005-2014GfK EuriskoMilano, Nicola Ronchetti
Indice dei temi
La relazione pf-rete mandante
2© GfK Eurisko | analisi dell’evoluzione della professione di promotore finanziario in italia | PF Monitor 2005-2014 | Nicola Ronchetti
L’offerta dei prodotti a disposizione dei pf
Time budget, dotazioni e stili di lavoro dei pf
Metodologia di rilevazione e campione
� PF Monitor analizza il mondo dei Promotori Finanziari - tramite 2.000 interviste
telefoniche realizzate ad hoc ogni anno dal 2002
� Sono quindi state realizzate oltre 26.000 interviste a Promotori Finanziari con
mandato attivo in 13 anni
3© GfK Eurisko | analisi dell’evoluzione della professione di promotore finanziario in italia | PF Monitor 2005-2014 | Nicola Ronchetti
� Sono coinvolte le principali 11 reti che rappresentano oltre il 90% in termini di AUM
4© GfK Eurisko | analisi dell’evoluzione della professione di promotore finanziario in italia | PF Monitor 2005-2014 | Nicola Ronchetti
La relazione mandante-pf
Soddisfazione complessiva dei pf verso la propria mandante
3,38
3,443,4
3,5
Il 2014 segna il punto massimo della soddisfazione dei pf verso la propria mandante; la riscoperta delle reti?
donne e top pf
5© GfK Eurisko | analisi dell’evoluzione della professione di promotore finanziario in italia | PF Monitor 2005-2014 | Nicola Ronchetti
3,25
3,35
3,30
3,223,20
3,25 3,253,27
3,38
3
3,1
3,2
3,3
2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014
Base: totale intervistati Punteggi medi su scala a 4 punti (min. 1 – max 4)
Frequenza e qualità dell’informativa sui mercati
3,34 3,35 3,35 3,343,37
3,39
3,46 3,46
3,4
Le reti consentono ai propri pf di essere costantemente aggiornati sull’andamento dei mercati attraverso riunioni ed informazioni continue
6© GfK Eurisko | analisi dell’evoluzione della professione di promotore finanziario in italia | PF Monitor 2005-2014 | Nicola Ronchetti
3,27 3,28
3
3,2
2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014
Base: totale intervistati Punteggi medi su scala a 4 punti (min. 1 – max 4)
donne e top pf
Digitalizzazione delle procedure e utilizzo del web al posto
della carta
3,48
3,37
3,32 3,32
3,40
3,333,4
La digitalizzazione delle procedure amministrative è un processo continuo che deve essere costantemente aggiornato (ogni 3 anni?) = aumentano le aspettative e le richieste
7© GfK Eurisko | analisi dell’evoluzione della professione di promotore finanziario in italia | PF Monitor 2005-2014 | Nicola Ronchetti
3,32
3,24
3,293,32
3,15
3,23
3,33
3
3,2
2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014
donne e top pf
Base: totale intervistati Punteggi medi su scala a 4 punti (min. 1 – max 4)
Supporti forniti in tema di comunicazione e marketing
3,373,4
Anche i supporti di comunicazione e marketing (materiale per presentazioni a clienti, brochure prodotti, pubblicità ecc.) raggiungono il massimo della soddisfazione ed aiutano i pf nel loro lavoro quotidiano, soprattutto quando mettono al centro la figura del professionista
8© GfK Eurisko | analisi dell’evoluzione della professione di promotore finanziario in italia | PF Monitor 2005-2014 | Nicola Ronchetti
3,133,15 3,14
3,11 3,113,14 3,15
3,17
3,32
3,37
3
3,2
3,4
2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014
Base: totale intervistati Punteggi medi su scala a 4 punti (min. 1 – max 4)
donne e top pf
Attenzione e impegno della mandante nei confronti
dei pf
3,4
L’attenzione e l’impegno della mandante nei confronti della rete è cresciuta negli ultimi due anni ma viene da valutazioni passate non esaltanti
9© GfK Eurisko | analisi dell’evoluzione della professione di promotore finanziario in italia | PF Monitor 2005-2014 | Nicola Ronchetti
3,13 3,14
3,083,04 3,05
3,08 3,08 3,09
3,21
3,26
3
3,2
2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014
Base: totale intervistati Punteggi medi su scala a 4 punti (min. 1 – max 4)
donne e top pf
Possibilità dei pf di interagire con la mandante ed il suo
management
3,4
Anche la possibilità dei pf di interagire con la mandante e di avere un ruolo attivo presenta spazi di miglioramento
10© GfK Eurisko | analisi dell’evoluzione della professione di promotore finanziario in italia | PF Monitor 2005-2014 | Nicola Ronchetti
3,09 3,09
3,02 3,032,98
3,05 3,06
3,00
3,11 3,11
2,8
3
3,2
2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014
Base: totale intervistati Punteggi medi su scala a 4 punti (min. 1 – max 4)
donne e top pf
Le operations (back office, tempi di apertura contratti,
gestione ordini clienti ecc.)
3,4
Tempi sempre più ridotti e clienti più esigenti impongono operation all’avanguardia, alti e bassi negli anni anche in correlazione con le aspettative dei clienti e le ondate tecnologiche ?
11© GfK Eurisko | analisi dell’evoluzione della professione di promotore finanziario in italia | PF Monitor 2005-2014 | Nicola Ronchetti
3,223,18
3,11
3,04
3,15
3,20
3,113,14
3,20 3,21
3
3,2
2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014
Base: totale intervistati Punteggi medi su scala a 4 punti (min. 1 – max 4)
donne e top pf
Criteri di inserimento e sviluppo professionale
3,8
4
Migliorabili anche i percorsi di carriera e di crescita professionale ….
donne e top pf
12© GfK Eurisko | analisi dell’evoluzione della professione di promotore finanziario in italia | PF Monitor 2005-2014 | Nicola Ronchetti
3,07 3,09 3,05 3,02 2,993,06 3,08 3,05
3,15 3,12
2,8
3
3,2
3,4
3,6
2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014
Base: totale intervistati Punteggi medi su scala a 4 punti (min. 1 – max 4)
donne e top pf
Piani di fidelizzazione di lungo periodo
3,19 3,173,30
3,50
Spazio di miglioramento per piani di fidelizzazione di lungo periodo
13© GfK Eurisko | analisi dell’evoluzione della professione di promotore finanziario in italia | PF Monitor 2005-2014 | Nicola Ronchetti
3,17
3,052,98
3,023,10
3,02 3,00
3,10 3,10
2,50
2,70
2,90
3,10
2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014
Base: sono previsti piani di fidelizzazione di lungo periodo Punteggi medi su scala a 4 punti (min. 1 – max 4)
La remunerazione ed I benefit offerti
3,3
3,5
Spazio di miglioramento anche per la remunerazioni ed i benefit….
14© GfK Eurisko | analisi dell’evoluzione della professione di promotore finanziario in italia | PF Monitor 2005-2014 | Nicola Ronchetti
Base: totale intervistati Punteggi medi su scala a 4 punti (min. 1 – max 4)
2,993,04
2,992,94
2,852,94
2,9 2,93
3,033,08
2,5
2,7
2,9
3,1
2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014
Propensione a consigliare la propria rete ad un amico/collega
di un’altra rete
3,53 3,533,63 3,60
3,8
4
Ottimi promotori anche della propria rete presso amici e colleghi
15© GfK Eurisko | analisi dell’evoluzione della professione di promotore finanziario in italia | PF Monitor 2005-2014 | Nicola Ronchetti
3,453,53 3,53
3,42 3,443,49 3,48 3,50
3,60
2,8
3
3,2
3,4
3,6
2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014
Base: totale intervistati Punteggi medi su scala a 4 punti (min. 1 – max 4)
donne e top pf
Propensione a rimanere all’interno della rete
3,733,78
3,73 3,72 3,723,77 3,76 3,74
3,83 3,83
3,54 3,53 3,533,61 3,62
3,8
4
Molto elevata la fedeltà alla rete ad 1, 3 e 5 anni
... ad 1 anno
... a 3 anni
16© GfK Eurisko | analisi dell’evoluzione della professione di promotore finanziario in italia | PF Monitor 2005-2014 | Nicola Ronchetti
3,473,54
3,49 3,46 3,463,53 3,53 3,49
3,61
3,253,34
3,29 3,25 3,223,32 3,31 3,29
3,4 3,41
2,8
3
3,2
3,4
3,6
2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014
Base: totale intervistati Punteggi medi su scala a 4 punti (min. 1 – max 4)
donne e top pf
... a 3 anni
... a 5 anni
L’offerta di prodotti a
17© GfK Eurisko | analisi dell’evoluzione della professione di promotore finanziario in italia | PF Monitor 2005-2014 | Nicola Ronchetti
L’offerta di prodotti a
disposizione dei pf
Ampiezza della gamma/numerosità prodotti
3,693,76 3,73
3,68 3,69 3,69 3,68 3,673,78 3,77
3,8
4
Il livello di soddisfazione dei pf per l’ampiezza della gamma dei prodotti a disposizione non ha eguali in altri settori
18© GfK Eurisko | analisi dell’evoluzione della professione di promotore finanziario in italia | PF Monitor 2005-2014 | Nicola Ronchetti
2,8
3
3,2
3,4
3,6
2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014
Base: totale intervistati Punteggi medi su scala a 4 punti (min. 1 – max 4)
donne e top pf
Prodotti che vengono messi a disposizione
3,573,67
3,623,55 3,59
3,53 3,56
3,70 3,703,8
4
Non solo tanti prodotti ma anche molto soddisfacenti � molto elevata la soddisfazione per i prodotti
19© GfK Eurisko | analisi dell’evoluzione della professione di promotore finanziario in italia | PF Monitor 2005-2014 | Nicola Ronchetti
3,573,49
3,55 3,593,53 3,56
2,8
3
3,2
3,4
3,6
2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014
Base: totale intervistati Punteggi medi su scala a 4 punti (min. 1 – max 4)
donne e top pf
I promotori finanziari paladini dei fondi comuni e delle unit linked
6
19
5130
Gestioni patrimoniali
Fondi comuni/Sicav
PRIVATE BANKERPROMOTORI FINANZIARI
20© GfK Eurisko | analisi dell’evoluzione della professione di promotore finanziario in italia | PF Monitor 2005-2014 | Nicola Ronchetti
30
4
8
1024
9
7
12
20
Azioni
Obbligazioni/ Titoli di Stato
Gestione Liquidità
Prodotti assicurativi (unit,
gestioni, separate, TFM)
Valori %
15
26SGR terze conosciute
Promotori finanziari paladini delle diversificazione e del libero mercato dell’Asset Management
4
14
SGR terze con cui vorrebbero lavorare
Criteri di selezione di una SGR: advisory ed esclusività dei prodotti più che rendimenti (passati) e provigioni
65
5851
60
79 7877
817976
74
63
7574
65
60
70
80
90
100
performance prodotti advisory esclusività prodotti ritorno economico per il pf
22© GfK Eurisko | analisi dell’evoluzione della professione di promotore finanziario in italia | PF Monitor 2005-2014 | Nicola Ronchetti
5849 51 55 55
33 344042
192224
29
2831
3129 28 29
0
10
20
30
40
50
2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014
% di chi ritiene il fattore molto importante
I pf: la giornata media e gli
23© GfK Eurisko | analisi dell’evoluzione della professione di promotore finanziario in italia | PF Monitor 2005-2014 | Nicola Ronchetti
I pf: la giornata media e gli
strumenti di lavoro
Time budget: i pf investono più tempo alla ricerca di nuovi clienti e alla propria formazione, meno in attività ammnistrative/burocratiche
45 46Percentuale di tempo dedicata
alla gestione dei clienti attuali
GESTORI BANCARI PRIVATE
PROMOTORI FINANZIARI
24© GfK Eurisko | analisi dell’evoluzione della professione di promotore finanziario in italia | PF Monitor 2005-2014 | Nicola Ronchetti
20 15
19 26
17 13
Percentuale di tempo dedicata
a cercare nuovi clienti
Percentuale di tempo dedicata
alle attività amministrative
burocratiche
Percentuale di tempo dedicata
alla formazione e
informazione
Valori %
Iscrizione a social network & Partecipazione a blog e/o
discussioni su Internet su temi inerenti il lavoro
� in crescita significativa
4553
5965
20
40
60
80ISCRIZIONE A SOCIAL NETWORK
+20 p.p. vs 2011
1115 17
25
10
20
30
40
50PARTECIPAZIONE A BLOG PER LAVORO
+14 p.p. vs 2011
25© GfK Eurisko | analisi dell’evoluzione della professione di promotore finanziario in italia | PF Monitor 2005-2014 | Nicola Ronchetti
Base: totale intervistati
Valori %
0
20
2011 2012 2013 2014
vs 2011
0
10
2011 2012 2013 2014
vs 2011
Iscrizione a social network, molto attivi i pf rispetto ad altre categorie professionali
GESTORI PRIVATE BANCHEPROMOTORI FINANZIARI OPINION
LEADERPROMOTORI FINANZIARI
Valori %
35 31 50Valori %
Valori %
26© GfK Eurisko | analisi dell’evoluzione della professione di promotore finanziario in italia | PF Monitor 2005-2014 | Nicola Ronchetti
65 69 50sì
sì sì
Partecipazione a blog e/o discussioni su Internet su temi inerenti il lavoro, molto attivi i pf rispetto ad altre categorie professionali
GESTORI PRIVATE BANCHEPROMOTORI FINANZIARI OPINION
LEADERPROMOTORI FINANZIARI
Valori %80 67 92Valori
%Valori %
27© GfK Eurisko | analisi dell’evoluzione della professione di promotore finanziario in italia | PF Monitor 2005-2014 | Nicola Ronchetti
2533
8sì sì sì
Social network e dotazioni informatiche � in crescita
Base: totale intervistati Valori %
2012 2013 2014
SONO ISCRITTI A SOCIAL NETWORK 53 59 65
� FACEBOOK 49% 51% 52%
� TWITTER 10% 19% 44%
19% 25% 38%
28© GfK Eurisko | analisi dell’evoluzione della professione di promotore finanziario in italia | PF Monitor 2005-2014 | Nicola Ronchetti
DOTAZIONI UTILIZZATE 2012 2013 2014
PC 69% 86% 89%
SMARTPHONE 51% 57% 71%
TABLET 44% 70% 76%
� LINKEDIN 19% 25% 38%
Strumenti utilizzati per il lavoro � pf all’avanguardia PROMOTORI FINANZIARI
PROMOTORI
LEADER
PROMOTORI FINANZIARI OPINION
LEADER
GESTORI PRIVATE BANCHE
smartphone
PC portatile
71%
89%
81%
77%
77%
63%
29© GfK Eurisko | analisi dell’evoluzione della professione di promotore finanziario in italia | PF Monitor 2005-2014 | Nicola Ronchetti Valori %
Tablet
App e SW messi a
disposizione dalla
rete
App e SW messi a
disposizione da terzi
76% 93%
88%
50%
56%
74%
38%
71%
33%
Stili di lavoro:
attaccanti, centrocampisti
30© GfK Eurisko | analisi dell’evoluzione della professione di promotore finanziario in italia | PF Monitor 2005-2014 | Nicola Ronchetti
attaccanti, centrocampisti
o difensori?
Gli stili di lavoro: attaccanti, centrocampisti o difensori?
� oltre 40 informazioni raccolte in dieci anni da un campione di oltre 30.000 tra promotori finanziari e gestori private delle banche sulle loro attitudini imprenditoriali, manageriali, atteggiamenti ed approcci alla professione, maggiore o minore consapevolezza delle proprie capacità, attitudini relazionali e professionali, capacità di lavorare in team, storia e percorso professionale ecc.
31© GfK Eurisko | analisi dell’evoluzione della professione di promotore finanziario in italia | PF Monitor 2005-2014 | Nicola Ronchetti
professionali, capacità di lavorare in team, storia e percorso professionale ecc. ecc.
� 3 stili di lavoro ed approccio ai clienti differenti (ricavati tramite una Cluster Analysis) che consentono sia un confronto con altre figure professionali che un’analisi dell’evoluzione della professione di pf dell’ultimo decennio
I promotori finanziari: gli stili di lavoro ovvero i ruoli in campo
AttaccanteAttaccante CentrocampistaCentrocampista DifensoreDifensore
32© GfK Eurisko | analisi dell’evoluzione della professione di promotore finanziario in italia | PF Monitor 2005-2014 | Nicola Ronchetti
I tre stili di lavoro in estrema sintesi
focus sui clienti attuali (plus), minor proattività (minus), capacità di lavorare in team con posizioni non apicali
DifensoreDifensoreAttaccanteAttaccante
focus sui clienti potenziali (plus), sindrome da battitore libero (minus)forte consapevolezza delle proprie capacità
CentrocampistaCentrocampista
focus sui clienti attuali e potenziali (plus), capacità di lavorare in team (plus)Importanza del supporto della banca/della
33© GfK Eurisko | analisi dell’evoluzione della professione di promotore finanziario in italia | PF Monitor 2005-2014 | Nicola Ronchetti
La squadra vincente è quella che ha professionisti forti in tutti i ruoli e che riesce a valorizzare il capitale umano
posizioni non apicalidelle proprie capacità della banca/della mandante
Promozione finanziaria e private banking: mercati simili tre stili diversi
Gestori Private Banche Promotori Finanziari
25
65
10
34© GfK Eurisko | analisi dell’evoluzione della professione di promotore finanziario in italia | PF Monitor 2005-2014 | Nicola Ronchetti
19
56 65
25
Difensori Centrocampisti Attaccanti
Promozione finanziaria evoluzione degli stili:sempre meno liberi battitori, sempre più squadra (anche se di attacco)?
92 89 87 85 8379 76
71 696570
80
90
100Difensori Centrocampisti Attaccanti
35© GfK Eurisko | analisi dell’evoluzione della professione di promotore finanziario in italia | PF Monitor 2005-2014 | Nicola Ronchetti
Base: totale intervistati Valori %
2 1 3 1 4 4 5 7 8 106
10 1014 13
17 19 22 23 25
65
0
10
20
30
40
50
60
70
2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014
In sintesi ….
� La professione del promotore finanziario è radicalmente cambiata negli ultimi dieci
evidenziando una notevole capacità di evolversi e stare al passo con i tempi
� Il promotore finanziario, forse prima e meglio di altre figure professionali, ha saputo adattarsi al
cambiamento, valorizzando le proprie capacità nell’area della consulenza agli investimenti e
36© GfK Eurisko | analisi dell’evoluzione della professione di promotore finanziario in italia | PF Monitor 2005-2014 | Nicola Ronchetti
nell’ascolto e nel dialogo con il mercato e con i propri referenti (clienti, mandante, terze parti)
� Il promotore finanziario si presenta dunque oggi come un interlocutore maturo, consapevole
della proprie capacità individuali ma anche del supporto che riceve dalla propria mandante
nella relazione con il suo cliente
Persone giuridiche “società
di promozione finanziaria”
37© GfK Eurisko | analisi dell’evoluzione della professione di promotore finanziario in italia | PF Monitor 2005-2014 | Nicola Ronchetti
di promozione finanziaria”
tra più promotori finanziari
Persone giuridiche
La MiFID accorda a ciascuno Stato la possibilità di stabilire che le attività di distribuzione e di consulenza finanziaria per conto di un intermediario preponente possano essere svolte non solo da singole persone fisiche ma anche da
persone giuridiche (società). In Italia, tuttavia, non è al momento possibile creare delle “società di promozione finanziaria” tra più promotori finanziari
78NO
Sono personalmente interessato ad operare nell’ambito di una società di promozione finanziaria…
4 13%
I pf con maggior esperienza e portafoglio conoscono di più ma sono meno interessanti
38© GfK Eurisko | analisi dell’evoluzione della professione di promotore finanziario in italia | PF Monitor 2005-2014 | Nicola Ronchetti
Base: 525 intervistati
Valori %
22SI’ 15
39
33
9
Molto
Abbastanza
Poco
Per niente
Non sa
13%
72%
Base: 116 intervistati
Valori %
Vantaggi e Svantaggi
67
43
sinergie e condivisione di competenze
ed esperienze tra i promotori finanziari facenti
riferimento alla società di promozione finanziaria
il singolo promotore
finanziario avrebbe la possibilità di specializzarsi su
determinate linee di prodotto oppure su target di
clientela
52
33
adempimenti normativi riferiti alla vita societaria (disciplina
del codice civile sui compiti degli amministratori, sulle quote
dei soci …)
aspetti burocratici, burocrazia in genere
necessità di far conoscere alle mandanti, ai clienti, alle società
39© GfK Eurisko | analisi dell’evoluzione della professione di promotore finanziario in italia | PF Monitor 2005-2014 | Nicola Ronchetti
31
19
17
ampliamento delle soluzioni e delle competenze
offerte ai singoli clienti
riduzione dei costi (ufficio, segreteria ecc.)
sostegno ai neo PF, cioè anche quelli iscritti solo da
pochi anni all'Albo
24
21
15
necessità di far conoscere alle mandanti, ai clienti, alle società
di gestione il nuovo soggetto/la società che svolge attività di
promozione finanziaria
è necessario espletare la (iniziale) procedura di formale
costituzione della società (es., procedura per creare una S.r.l.
o una S.p.a.)
adempimenti formali per l’eventuale
scioglimento/liquidazione della società
Base: 116 intervistati
Valori %
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